關(guān)于企業(yè)成長(zhǎng)模式和盈利模式的戰(zhàn)略思考（匯編）

未來的選擇——關(guān)于企業(yè)成長(zhǎng)模式和盈利模式的戰(zhàn)略思考內(nèi)容在動(dòng)蕩時(shí)期的企業(yè)成長(zhǎng)在不確定條件下的企業(yè)戰(zhàn)略制定方法示例成長(zhǎng)的悖論

你經(jīng)營(yíng)最好的業(yè)務(wù)往往并沒有發(fā)揮它的全部潛力。

你的核心業(yè)務(wù)越強(qiáng)，你就越有機(jī)會(huì)把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)張到有利可圖的臨近領(lǐng)域，同時(shí)也就越可能失去核心業(yè)務(wù)。

管理者越是成功地建立了核心業(yè)務(wù)，并將業(yè)務(wù)成功地?cái)U(kuò)展到鄰近業(yè)務(wù)，就越容易受到產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩的影響。

所有的組織機(jī)構(gòu)都會(huì)阻礙發(fā)展。

企業(yè)因聚焦于核心業(yè)務(wù)而增長(zhǎng)；縮小業(yè)務(wù)范圍卻會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。對(duì)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)做一個(gè)明確的界定是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)

明確核心業(yè)務(wù)需要識(shí)別的五種資產(chǎn)你最可能獲得利益和價(jià)值的客戶。你獨(dú)有的和最具戰(zhàn)略性的能力。你最重要的產(chǎn)品。你最重要的銷售渠道。其他具有戰(zhàn)略意義的重要資源（如專利、商標(biāo)權(quán)、在系統(tǒng)中的控制地位）。核心業(yè)務(wù)是產(chǎn)品、生產(chǎn)能力、客戶、銷售渠道、地理分布的統(tǒng)一體。Bain&Company對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)邊界進(jìn)行有效界定

企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)的邊界是什么，這些邊界哪些是“自然”的經(jīng)濟(jì)邊界——由客戶基礎(chǔ)和基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)確定的？這些邊界范圍包括哪些產(chǎn)品、客戶、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)者？企業(yè)為了在競(jìng)技場(chǎng)中進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)需要哪些核心的技術(shù)和資產(chǎn)？我們以客戶、產(chǎn)品、技術(shù)和銷售渠道來定義的核心業(yè)務(wù)時(shí)什么？通過他們我們可以贏利，并利用我們現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)？使我們的核心客戶認(rèn)為我們是獨(dú)一無二的關(guān)鍵差異點(diǎn)是什么？圍繞核心業(yè)務(wù)的毗鄰業(yè)務(wù)是什么，我們對(duì)核心業(yè)務(wù)和行業(yè)的界定會(huì)發(fā)生變化嗎？會(huì)改變企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的前景和客戶的范圍？在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ要?dú)特的市場(chǎng)能力和影響力

企業(yè)獲得市場(chǎng)能力和影響力的方法以客戶為基礎(chǔ)以銷售渠道為基礎(chǔ)以產(chǎn)品或生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)以資本為基礎(chǔ)

銷售渠道的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)秀的銷售商的伙伴關(guān)系在整個(gè)產(chǎn)品鏈的控制權(quán)

低成本的優(yōu)勢(shì)優(yōu)越/獨(dú)特的品質(zhì)領(lǐng)先世界的產(chǎn)品專利行業(yè)利潤(rùn)的份額

市場(chǎng)評(píng)價(jià)，創(chuàng)造出高度的市場(chǎng)流量籌措資金的能力，允許公司投資于競(jìng)爭(zhēng)者的領(lǐng)域范圍

優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶關(guān)系（忠誠(chéng)度）高度靈活的成本顧客行為和需求新業(yè)務(wù)的管理模式成功的差異化能對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生持久的市場(chǎng)能力。盡管強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)追隨者和新的加入者采用跟隨戰(zhàn)略所面臨的條件已經(jīng)很苛刻，但在一個(gè)既定規(guī)模的市場(chǎng)，不斷加強(qiáng)的市場(chǎng)能力將給對(duì)手造成更大的戰(zhàn)略壁壘。建立核心業(yè)務(wù)或部分核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)能力和市場(chǎng)影響力圍繞核心業(yè)務(wù)，把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)張到合理的、強(qiáng)大的相鄰業(yè)務(wù)根據(jù)行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務(wù)企業(yè)成長(zhǎng)的戰(zhàn)略延伸

釋放核心業(yè)務(wù)的全部潛力

尋機(jī)擴(kuò)展到圍繞核心業(yè)務(wù)的毗鄰業(yè)務(wù)

先行再定義核心業(yè)務(wù)，適應(yīng)市場(chǎng)變化毗鄰擴(kuò)張

毗鄰擴(kuò)張是公司進(jìn)入相關(guān)群體或行業(yè)的方法之一，這種擴(kuò)張借助核心業(yè)務(wù)，同時(shí)又加強(qiáng)盈利核心業(yè)務(wù)的實(shí)力。這種有序的擴(kuò)張可以從根本上重新界定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)（通過增加新的經(jīng)營(yíng)能力）以及提供自我增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。穩(wěn)定行業(yè)中的企業(yè)正是通過這種方式重新定位自己，追求最有吸引力的新利潤(rùn)池或適應(yīng)新的周圍環(huán)境。三種基本類型

直接進(jìn)入最臨近的投資機(jī)會(huì)，這是到目前為止最大的毗鄰業(yè)務(wù)類型。購(gòu)買與核心業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)“期權(quán)”，對(duì)沖未來的不確定性。擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)邊界和能力的一系列相繼轉(zhuǎn)移。新渠道新業(yè)務(wù)新客戶群體新產(chǎn)品新地理分布新價(jià)值鏈組合全新需求新替代品新模式新一代支持服務(wù)補(bǔ)充全新當(dāng)前群體的細(xì)分不可獲取的群體新群體全球擴(kuò)張本地前向一體化后向一體化外部銷售能力核心業(yè)務(wù)的毗鄰輻射圖網(wǎng)絡(luò)分銷代理商識(shí)別和描述毗鄰業(yè)務(wù)的步驟

確定你所在的毗鄰、排列你的每個(gè)領(lǐng)域（市場(chǎng)份額、獲利能力、投資額）經(jīng)營(yíng)狀況的數(shù)據(jù)資料。確定你的公司正在考慮或已經(jīng)拒絕的毗鄰。確定其他已知的毗鄰，包括那些可能需要兩三個(gè)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移才能達(dá)到的毗鄰。確定你的競(jìng)爭(zhēng)者的投資行為所暗示的毗鄰。確定潛在新競(jìng)爭(zhēng)者，通常是小公司所暗示的毗鄰。確定可能由于技術(shù)進(jìn)步或其他發(fā)展而產(chǎn)生的未來毗鄰。將所有的這些毗鄰計(jì)入簡(jiǎn)單的格子或圖形，然后思考一下哪些附加毗鄰可能遺漏。制造銷售營(yíng)銷財(cái)務(wù)人力資源合資周轉(zhuǎn)管理能力35-45歲成年男子消費(fèi)者所有男性消費(fèi)者女性消費(fèi)者非酒精飲料成年消費(fèi)者顧客群體交易酒館夜總會(huì)酒吧自動(dòng)售貨加油站家庭直銷家庭渠道飲料食品服裝品牌商品出版物奢侈品媒介產(chǎn)品罐頭制造裝瓶高壓釀造數(shù)據(jù)庫管理管理軟件通訊技術(shù)啤酒酒精配酒蘋果酒葡萄酒軟性飲料飲料英國(guó)愛爾蘭歐洲大陸北美洲亞洲非洲地理分布大麥種植包裝材料生產(chǎn)蒸餾釀造配料營(yíng)銷實(shí)體分銷批發(fā)商零售廣告送貨上門前向一體化后向一體化示例一家酒類企業(yè)的多步驟毗鄰圖幾種普通的毗鄰擴(kuò)張方式

連結(jié)客戶與產(chǎn)品毗鄰

-進(jìn)入新的客戶群體和新產(chǎn)品，使兩者相互加強(qiáng)。利潤(rùn)（錢包）分享毗鄰

-占領(lǐng)核心客戶的大部分購(gòu)物，然后增加其購(gòu)買菜單。能力毗鄰

-根植于深?yuàn)W的組織技術(shù)的核心向外延伸。主要的擴(kuò)張方式：

以科學(xué)和技術(shù)為背景（核心技術(shù)）來自于獨(dú)特的業(yè)務(wù)程序技術(shù)和業(yè)務(wù)運(yùn)行管理模式其他網(wǎng)絡(luò)毗鄰

-對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)狀況取決于網(wǎng)絡(luò)影響力的公司而言，許多類型的網(wǎng)絡(luò)毗鄰度為他們提供了極富誘惑力的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。最明顯的毗鄰類型是在分銷或通信網(wǎng)絡(luò)上增加毗鄰網(wǎng)絡(luò)。全新毗鄰典型企業(yè)ServiceMaster迪斯尼

摩托羅拉

沃達(dá)豐

威廉姆斯如何評(píng)估毗鄰擴(kuò)張機(jī)會(huì)——第一階段

這項(xiàng)毗鄰是否增加或補(bǔ)充了公司的核心業(yè)務(wù)？這項(xiàng)毗鄰是否為我們的核心客戶增加價(jià)值？

這項(xiàng)毗鄰是否可以隔離那些企圖攻擊公司核心業(yè)務(wù)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者？

這項(xiàng)毗鄰定位的行業(yè)利潤(rùn)池（以及核心）是否會(huì)隨著時(shí)間而轉(zhuǎn)移？

這項(xiàng)毗鄰是否可以防止主要的戰(zhàn)略不確定性帶來的損失？

這項(xiàng)毗鄰是否導(dǎo)致其他連續(xù)的擴(kuò)張，而這些擴(kuò)張?jiān)谡w上對(duì)建立和保護(hù)核心是很有必要的？

這項(xiàng)毗鄰是否進(jìn)入新競(jìng)爭(zhēng)者的后院？對(duì)手會(huì)有什么反應(yīng)？這種競(jìng)爭(zhēng)將如何演變？我們成為一個(gè)新群體或新行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會(huì)是多大？無法進(jìn)入這項(xiàng)毗鄰的結(jié)果是否會(huì)是核心遭受不幸的攻擊？在多大程度上會(huì)產(chǎn)生這種結(jié)果？我們是否制定了所有的競(jìng)爭(zhēng)毗鄰，能否確信這種擴(kuò)張會(huì)獲得很好的執(zhí)行效果？將所有的這些毗鄰計(jì)入簡(jiǎn)單的格子或圖形，然后思考一下哪些附加毗鄰可能遺漏。如何評(píng)估毗鄰擴(kuò)張機(jī)會(huì)——第二階段

機(jī)會(huì)的規(guī)模，即現(xiàn)在和將來的利潤(rùn)總額競(jìng)爭(zhēng)行為的具體力量

客戶價(jià)值和需求的數(shù)據(jù)

投資規(guī)模與投資時(shí)機(jī)

潛在的收入和成本的大小和發(fā)生時(shí)間

增加或萎縮機(jī)會(huì)的不確定性執(zhí)行的難度級(jí)別毗鄰擴(kuò)張的常見誤區(qū)

向地位已經(jīng)確立的市場(chǎng)擴(kuò)張高估利潤(rùn)總額

錯(cuò)誤捆綁

前線的意外入侵者

未考慮所有毗鄰

遺漏新的群體一心一意尋求高端毗鄰再定位的兩難境地合理化的戰(zhàn)略能力和資源時(shí)間框架和直覺為達(dá)到既定目標(biāo)的明晰的激勵(lì)理念一個(gè)強(qiáng)大、負(fù)責(zé)和明智的執(zhí)行總裁的領(lǐng)導(dǎo)管理層的業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤必要時(shí)重組和替換管理層的意愿方式：系統(tǒng)收購(gòu)VS間歇性收購(gòu)

最終結(jié)果：轉(zhuǎn)移VS再定位VS替換原始業(yè)務(wù)模型新核心業(yè)務(wù)部門的組織結(jié)構(gòu)：整體VS分離技術(shù)的作用：有限的VS決定性的理念：轉(zhuǎn)向性VS防御性VS進(jìn)攻性公司轉(zhuǎn)型的幾個(gè)不同點(diǎn)關(guān)鍵的成功要素業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成功的稀有性研究表明只有5%-10%的成長(zhǎng)型公司在過去10年里對(duì)其核心業(yè)務(wù)進(jìn)行了根本性轉(zhuǎn)換或者重新定位。再定位的幾個(gè)關(guān)鍵問題

再定位的成功機(jī)會(huì)

有關(guān)公司生命周期的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和行業(yè)老大在經(jīng)濟(jì)大變革的潮流中地位喪失的概率足以證明，重新定位一項(xiàng)強(qiáng)大的核心業(yè)務(wù)需要對(duì)市場(chǎng)做出迅速和靈敏的反應(yīng)。一些曾經(jīng)行業(yè)領(lǐng)頭羊，在產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩期后跌下了神壇。很多競(jìng)爭(zhēng)者和新進(jìn)入者利用這些企業(yè)的遲緩和錯(cuò)誤而獲得了成功。

再定位的速度

冗長(zhǎng)繁雜的改革程序不能博得企業(yè)的組織焦點(diǎn)和注意力若對(duì)動(dòng)蕩的反應(yīng)速度過慢，將受到資本市場(chǎng)的懲罰。資本市場(chǎng)往往青睞于最先采取行動(dòng)的公司對(duì)動(dòng)蕩的遲鈍反映會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

再定位的時(shí)機(jī)

風(fēng)險(xiǎn)投資家的精英階層是否正資助某一公司，企圖沖擊你的核心業(yè)務(wù)的？是否有一些行業(yè)專家不斷對(duì)你的經(jīng)營(yíng)模式提出越來越尖刻的問題？是否有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在以驚人的速度從你公司銷售的邊緣地帶中獲取市場(chǎng)份額？是否有新的商業(yè)模式會(huì)對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生削弱或威脅，而且正在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用？在價(jià)值鏈中是否存在一些一度被你公司視為重中之重的環(huán)節(jié)或步驟，現(xiàn)在已不足為奇，已被眾多玩家所掌握？是否顧客的需求發(fā)生了新的變化？是否出現(xiàn)了對(duì)行業(yè)有重大影響的新技術(shù)？是否存在潛在的法律和規(guī)范性的變動(dòng)，能夠?qū)驹诤诵臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生威脅，或者使你的成長(zhǎng)計(jì)劃中下一輪的必然業(yè)務(wù)擴(kuò)張了受到削弱。核心業(yè)務(wù)再定位矩陣對(duì)核心業(yè)務(wù)前線的沖擊對(duì)核心業(yè)務(wù)進(jìn)行替代和重組向新業(yè)務(wù)界線轉(zhuǎn)移新經(jīng)濟(jì)模式傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式核心業(yè)務(wù)再定位新興業(yè)務(wù)再定位核心業(yè)務(wù)再定位的方式理念與平衡關(guān)系銷售公司理念通過外部孵化建立合資公司與風(fēng)險(xiǎn)投資公司合作開發(fā)新理念與公司合伙人合作開發(fā)新理念作為完全獨(dú)資公司實(shí)施新理念建立一個(gè)公司孵化器建立能夠平行向公司CEO報(bào)告的獨(dú)立單位在同一部分內(nèi)建立獨(dú)立單元將公司理念融入公司核心分離聯(lián)合人才可獲取不可獲取速度/先發(fā)制人12-36個(gè)月

3-6個(gè)月中立不相關(guān)關(guān)鍵的資本低運(yùn)營(yíng)率高運(yùn)營(yíng)率核心業(yè)務(wù)分拆可控的正面競(jìng)爭(zhēng)的支持合并支持分立核心業(yè)務(wù)再定位涉及到的平衡關(guān)系再定位過程中幾條具有指導(dǎo)意義的規(guī)律

在沒有一套清晰的、管理層已取得共識(shí)的戰(zhàn)略性原則之前，不要進(jìn)行核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)改革會(huì)產(chǎn)生什么影響？如何在市場(chǎng)中定位才能獲得最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？對(duì)這些問題沒有形成一個(gè)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)之前，不要進(jìn)行核心業(yè)務(wù)再定位。

探索所有的既能滿足原有核心業(yè)務(wù)整合的需要，又能滿足一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體可達(dá)到的速度要求的結(jié)構(gòu)性方案。

從業(yè)務(wù)再定位工作一開始，就要充分調(diào)動(dòng)管理層能力，利用各種管理辦法。

對(duì)再定位過程中固有的不確定性要有所認(rèn)識(shí)，這種不確定性要求經(jīng)理人對(duì)核新業(yè)務(wù)的再定位再三斟酌，因?yàn)樵俣ㄎ换蛟S需要防御性策略和診斷技術(shù)，以便不斷對(duì)“戰(zhàn)略儀表板”進(jìn)行測(cè)量，進(jìn)行中途修正。成長(zhǎng)的支點(diǎn)

實(shí)際上很少有企業(yè)能獲得持續(xù)盈利增長(zhǎng)，雖然他們都期望如此。不論核心業(yè)務(wù)是多么小或多么窄，企業(yè)都要在自己的核心業(yè)務(wù)上建立獨(dú)一無二的實(shí)力，這是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。許多企業(yè)都忽略了這項(xiàng)原則，結(jié)果他們減小核心業(yè)務(wù)的規(guī)模，之后又不得不重新回歸。大多數(shù)的管理者們低估了他們核心業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)潛力，也不能釋放出核心業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)價(jià)值。事實(shí)上最好的核心業(yè)務(wù)相對(duì)于他們真正的潛力而言，一般都未能釋放其潛在價(jià)值。大多數(shù)成功的企業(yè)是通過把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到毗鄰業(yè)務(wù)而發(fā)展的，這樣企業(yè)既能共享核心業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)資源且又能加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)；而不是進(jìn)行不相關(guān)的多樣化投資或進(jìn)入熱門行業(yè)的投資。在戰(zhàn)略制定過程所犯的許多致命過失，都是源于投資核心業(yè)務(wù)與擴(kuò)張毗鄰業(yè)務(wù)以及選擇特定毗鄰業(yè)務(wù)之間的沖突。產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩總是要求企業(yè)的管理者在核心業(yè)務(wù)發(fā)展高峰時(shí)重新定義企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。盡管企業(yè)獲得發(fā)展這一目標(biāo)聽起來非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上對(duì)企業(yè)來說是相當(dāng)困難的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的組織機(jī)構(gòu)總是想維持現(xiàn)狀，而要獲得企業(yè)發(fā)展就要思變。

三種危險(xiǎn)的發(fā)展模式

為了投資新的核心毗鄰行業(yè)而過早放棄自己的核心業(yè)務(wù)。過分挖掘核心業(yè)務(wù)，未能及時(shí)在新的成長(zhǎng)工具上投入足夠的資源。未能預(yù)見到重新定義核心業(yè)務(wù)的需要，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用新的經(jīng)營(yíng)模式搶走你的客戶和市場(chǎng)。管理層的關(guān)鍵問題什么是企業(yè)現(xiàn)在的主要核心業(yè)務(wù)？它正在盈利還是在喪失競(jìng)爭(zhēng)力？核心業(yè)務(wù)的利潤(rùn)份額？如何界定我們參與角逐的業(yè)務(wù)界線，這些界線在將來會(huì)轉(zhuǎn)向何方？目前在我們的業(yè)務(wù)外圍是否存在新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，對(duì)我們的核心業(yè)務(wù)造成長(zhǎng)期潛在威脅？在我們有潛力建立市場(chǎng)影響力、并取得區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)地位的領(lǐng)域，我們投入多少資源？在我們不可避免地成為追隨者的領(lǐng)域，我們又投入多少資源呢？我們能否確信我們將會(huì)獲得核心業(yè)務(wù)的全面經(jīng)營(yíng)潛能或者核心業(yè)務(wù)的“潛在價(jià)值”？在過去2年，企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？在未來3年，企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃實(shí)什么？企業(yè)最近的計(jì)劃在哪些方面低于或超過期望值？我們核心業(yè)務(wù)的所有潛在毗鄰業(yè)務(wù)實(shí)什么，這些毗鄰業(yè)務(wù)是否會(huì)有可能發(fā)生變化？我們?nèi)绾慰创@些問題，是有計(jì)劃、邏輯性的，還是零碎性的、無邏輯性的？我們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)行業(yè)的發(fā)展前景？作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們的看法一致嗎？在制定毗鄰業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實(shí)施時(shí)間上的觀點(diǎn)一致嗎？我們應(yīng)該在核心業(yè)務(wù)內(nèi)部還是外部尋求主要的增長(zhǎng)創(chuàng)新？我們?cè)撊绾螞Q定嗎？是否產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩正在改變未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)根源？怎么變？通過新的經(jīng)營(yíng)模式？新的市場(chǎng)環(huán)節(jié)？新的競(jìng)爭(zhēng)者？我們?nèi)绾味ㄆ诒O(jiān)控？組織上的促成因素和抑制因素能否平衡的發(fā)展以適應(yīng)變化的需要？在我們主要的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策中應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持的導(dǎo)向性戰(zhàn)略原則是什么？在業(yè)務(wù)比例中轉(zhuǎn)向如何發(fā)展特定的部門和渠道？如何定價(jià)？新的核心產(chǎn)品是什么？成本的減少？新客戶的數(shù)量或現(xiàn)有顧客群所占的比例？毗鄰業(yè)務(wù)所包含的新客戶和新產(chǎn)品是什么？最優(yōu)秀的管理人員和客戶是否曾出現(xiàn)非正常水平（過高或過低）的流失？他們將要流向何方或來自何方？有關(guān)核心業(yè)務(wù)、毗鄰業(yè)務(wù)以及核心業(yè)務(wù)再定位方面，我們的競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注點(diǎn)在哪里？是否有不尋常的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)虎視眈眈？?jī)?nèi)容在動(dòng)蕩時(shí)期的企業(yè)成長(zhǎng)在不確定條件下的企業(yè)戰(zhàn)略制定方法示例IBM的戰(zhàn)略制定流程競(jìng)爭(zhēng)/對(duì)手技術(shù)客戶業(yè)務(wù)模式首要任務(wù)組織人員及技能文化我們向何處發(fā)展如何發(fā)展IBM的戰(zhàn)略制定——現(xiàn)在和將來價(jià)值時(shí)間第一層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)第二層面成長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)第三層面新業(yè)務(wù)營(yíng)收60%35%5%營(yíng)收增長(zhǎng)低非常高不確定費(fèi)用40%50%10%負(fù)責(zé)單位業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門公司總部公司總部主要人員特點(diǎn)穩(wěn)、注重節(jié)奏沖勁冒險(xiǎn)精神公司第三層面的業(yè)務(wù)數(shù)量不能太多，必須在一個(gè)合理可控的范圍之內(nèi)；IBM一般控制在8-10個(gè)之內(nèi)第一層面業(yè)務(wù)第二層面業(yè)務(wù)第三層面業(yè)務(wù)IBM的戰(zhàn)略制定——現(xiàn)在和將來（續(xù)）三個(gè)層面如何互動(dòng)

誰帶來利潤(rùn)？誰帶來成長(zhǎng)？誰關(guān)注未來？德勤的戰(zhàn)略制定流程

環(huán)境分析確定業(yè)務(wù)宗旨戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施

研究企業(yè)的使命與愿景，即長(zhǎng)期發(fā)展方向與定位將企業(yè)的核心能力與業(yè)務(wù)發(fā)展所受到的法律、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等因素的限制相平衡

外部市場(chǎng)需求與企業(yè)自身資源與能力的匹配行業(yè)成功的關(guān)鍵因素企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

草擬一系列可能的戰(zhàn)略方案優(yōu)選法（定性與定量相結(jié)合），風(fēng)險(xiǎn)與收益的相互平衡

制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃制定戰(zhàn)略監(jiān)控方案在不確定條件下的戰(zhàn)略選擇（德勤的方法）

制定預(yù)測(cè)能力/資源取舍實(shí)施找出市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力專題研究“政策”、“法規(guī)”、“宏觀經(jīng)濟(jì)“、”社會(huì)環(huán)境“、“技術(shù)”、“目標(biāo)市場(chǎng)”、“市場(chǎng)環(huán)境”等情景研討場(chǎng)景設(shè)計(jì)未來最可能出現(xiàn)幾種場(chǎng)景

制定核心戰(zhàn)略制定備選戰(zhàn)略

全力獲取核心戰(zhàn)略需要的資源和能力適當(dāng)投資備選戰(zhàn)略需要的資源和能力果斷放棄與未來戰(zhàn)略無關(guān)的資源和能力

監(jiān)控戰(zhàn)略運(yùn)作的狀況，并兌現(xiàn)可能的期權(quán)

實(shí)施核心戰(zhàn)略。把必要的資金很果斷地投入到那些和公司未來成功密切相關(guān)的的戰(zhàn)略上，而無須過多考慮將來會(huì)怎樣。密切監(jiān)控各種環(huán)境變量。如行業(yè)趨勢(shì)、政府行為、競(jìng)爭(zhēng)因素、客戶需求、以及其他行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素。讓時(shí)間來消除不確定，并告訴我們何時(shí)應(yīng)該“兌現(xiàn)”、“保留”或者“放棄”我們的期權(quán)。444416核心444416核心344314核心443213核心234413核心43119備選21339備選21328備選化工行業(yè)的春天為人所制慘淡經(jīng)營(yíng)厄運(yùn)總體評(píng)分評(píng)分可采用戰(zhàn)略未來場(chǎng)景提升采供能力增加效率和產(chǎn)量客戶管理渠道優(yōu)化管理費(fèi)用優(yōu)化投資“IT”業(yè)務(wù)多元化業(yè)務(wù)流程外包一個(gè)例子——“AB化工”的“核心戰(zhàn)略”與備選戰(zhàn)略“戰(zhàn)略類型注：根據(jù)可用戰(zhàn)略與未來場(chǎng)景相關(guān)性大小給每個(gè)戰(zhàn)略一個(gè)評(píng)分，評(píng)分越高，相關(guān)性越高?？傮w評(píng)分超過12分的歸為核心戰(zhàn)略?！氨鵁o常勢(shì)，水無常形。”

——

孫子“道可道，非常道”

——

老子“生存下來的既不是四肢最強(qiáng)大的，也不是頭腦最聰明的，而是那些最有能力適應(yīng)變化了的環(huán)境的物種”

——達(dá)爾文謝謝大家戰(zhàn)略情報(bào)與分析方法1.宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要對(duì)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對(duì)光電行業(yè)所造成的影響作研究36分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會(huì)剪報(bào)Internet中國(guó)資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站(家電網(wǎng)等)國(guó)研網(wǎng)專業(yè)調(diào)查報(bào)告……對(duì)本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)政策/法律分析重點(diǎn)是與行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來的機(jī)會(huì)與威脅37內(nèi)容與光電行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策/法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢(shì)機(jī)會(huì)威脅可能對(duì)策本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化環(huán)保政策具體消費(fèi)心態(tài)變化年輕人購(gòu)買獨(dú)立性傾向?qū)Ω呖萍夹g(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)分析框架具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進(jìn)行量化38、進(jìn)口出口進(jìn)口產(chǎn)品沖擊關(guān)稅降低影響累計(jì)市場(chǎng)份額價(jià)格`整機(jī)元器件降低進(jìn)口整機(jī)價(jià)格，提高其競(jìng)爭(zhēng)力降低國(guó)內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘降低整機(jī)成本降低元器件進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘進(jìn)口高端產(chǎn)品價(jià)格降低使其市場(chǎng)份額增加舉例2.市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析的目的是識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅40分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)者購(gòu)機(jī)考慮因素及購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)的變化消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化剪報(bào)Internet中國(guó)資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查報(bào)告專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告IMI市場(chǎng)形態(tài)研究行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)分析(1)：市場(chǎng)總量分析41分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場(chǎng)容量成長(zhǎng)情況按成長(zhǎng)曲線的不同走勢(shì)，我們可以分段標(biāo)出其年均增長(zhǎng)率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場(chǎng)是處于快速導(dǎo)入期還是成長(zhǎng)期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長(zhǎng)期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場(chǎng)占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對(duì)策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策年份市場(chǎng)

容量年均3%年均10%市場(chǎng)分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化42產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長(zhǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸彩管功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化43地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場(chǎng)的份額變化一般而言，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化44消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購(gòu)機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī))場(chǎng)合(農(nóng)村家電普及，新婚購(gòu)機(jī))性質(zhì)(家庭用戶，工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費(fèi)群3消費(fèi)群2消費(fèi)群1市場(chǎng)分析(5)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)及考慮因素45分析方法注釋主要分析消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)各考慮因素的重要性變化情況在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)上(2002年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的關(guān)鍵成功因素成長(zhǎng)中考慮因素對(duì)企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對(duì)企業(yè)造成威脅百分比1999200020012002品牌造形音響質(zhì)量市場(chǎng)分析(6)：購(gòu)買行為46分析方法(以彩電為例)注釋購(gòu)買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購(gòu)的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識(shí)別出關(guān)鍵成功因素購(gòu)買行為信息搜集品牌選擇最終購(gòu)買影響因素關(guān)鍵因素識(shí)別報(bào)紙、媒體廣告、親友、鄰居口碑、逛商場(chǎng)市場(chǎng)比較促銷員介紹促銷形象建立賣點(diǎn)訴求賣場(chǎng)建設(shè)促銷員培訓(xùn)促銷形式3.行業(yè)分析行業(yè)分析主要包含集中度分析、價(jià)值鏈分析和成功要素分析等48分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)調(diào)查報(bào)告專業(yè)期刊集中度分析價(jià)值鏈分析成功要素分析產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析價(jià)格-市場(chǎng)份額分析行業(yè)分析(1)：集中度分析49分析方法注釋行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效累計(jì)市場(chǎng)份額19992000200120021996行業(yè)前10名行業(yè)前5名行業(yè)分析(1)：集中度曲線不同狀態(tài)所蘊(yùn)含的策略導(dǎo)向50散點(diǎn)市場(chǎng)塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)描述較低的市場(chǎng)集中度前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷售擴(kuò)張市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求策略意義市場(chǎng)演進(jìn)的三個(gè)階段舉例行業(yè)分析(2)：價(jià)值鏈分析51分析方法(以彩電為例)注釋行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位行業(yè)價(jià)值鏈零部件利潤(rùn)率戰(zhàn)略控制點(diǎn)?%12整機(jī)生產(chǎn)整機(jī)銷售售后服務(wù)3?%?%

?%?%

?%行業(yè)分析(3)：關(guān)鍵成功要素分析52注釋行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場(chǎng)推廣就是其成功關(guān)鍵要素企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要?jiǎng)t打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析方法技術(shù)銷售市場(chǎng)推廣品牌物流售后服務(wù)采購(gòu)產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源技術(shù)銷售市場(chǎng)推廣品牌物流售后服務(wù)采購(gòu)產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源總分行業(yè)分析(4)：產(chǎn)品生命周期分析53分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進(jìn)行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場(chǎng)接受程度和銷售成長(zhǎng)等指標(biāo)處于投入期的產(chǎn)品其機(jī)會(huì)與威脅并存成功回報(bào)高，但潛在風(fēng)險(xiǎn)也大處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，一般蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)加大市場(chǎng)投入處于成熟期的產(chǎn)品機(jī)會(huì)不太，企業(yè)應(yīng)以鞏固市場(chǎng)地位為主處于衰退期的產(chǎn)品蘊(yùn)含威脅，企業(yè)應(yīng)停止投入，抽取利潤(rùn)成長(zhǎng)期成熟期衰退期導(dǎo)入期球形背投純平超平行業(yè)分析(5)：產(chǎn)品創(chuàng)新54分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素中的哪些方面，并采取主動(dòng)策略來引導(dǎo)創(chuàng)新同時(shí)，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點(diǎn)，并推測(cè)出其未來發(fā)展趨勢(shì)外觀1999200020012002趨勢(shì)造型顏色顯示…...行業(yè)分析(6)：價(jià)格-市場(chǎng)份額曲線分析55行業(yè)價(jià)格/市場(chǎng)份額分析注釋根據(jù)不同價(jià)格所占有的市場(chǎng)份額情況，我們可以畫出價(jià)格曲線圖價(jià)格曲線圖直觀地反映了不同價(jià)格段所具有的市場(chǎng)份額價(jià)格曲線還能描述某一產(chǎn)品降價(jià)或?qū)κ纸祪r(jià)其可能的市場(chǎng)份額提升幅度4.競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析主要是將本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)等各方面作對(duì)比57分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)對(duì)比渠道對(duì)比技術(shù)對(duì)比實(shí)力與策略對(duì)比財(cái)務(wù)對(duì)比行業(yè)協(xié)會(huì)剪報(bào)專業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告專業(yè)雜志Internet中國(guó)資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站IMI市場(chǎng)形態(tài)研究公司內(nèi)部訪談專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析58總體份額對(duì)比分析各產(chǎn)品市場(chǎng)份額對(duì)比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出擴(kuò)張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主要在哪個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)中居于優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)市場(chǎng)中居于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析59分產(chǎn)品市場(chǎng)份額變動(dòng)分析地區(qū)份額對(duì)比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出在單個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)里各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的份額變動(dòng)趨勢(shì)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)地區(qū)及劣勢(shì)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析60各地區(qū)份額變動(dòng)分析消費(fèi)群份額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各地區(qū)的份額變動(dòng)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者在哪個(gè)消費(fèi)群占據(jù)優(yōu)勢(shì)，

在哪個(gè)消費(fèi)群居于劣勢(shì)例如：河南省競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析61消費(fèi)群份額變動(dòng)分析選購(gòu)因素對(duì)比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額例如：工程購(gòu)機(jī)市場(chǎng)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者在單個(gè)消費(fèi)群中的份額變動(dòng)趨勢(shì)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者選購(gòu)因素中的

強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)和弱勢(shì)環(huán)節(jié)權(quán)重12345評(píng)分顏色品牌外觀質(zhì)量服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析62市場(chǎng)成功要素對(duì)比分析識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比12345評(píng)分廣告宣傳賣場(chǎng)建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式競(jìng)爭(zhēng)分析(2)：渠道分析63總體鋪貨對(duì)比各渠道鋪貨對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率1999200020012002企業(yè)1企業(yè)2識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上的變動(dòng)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各網(wǎng)點(diǎn)類型中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)和劣勢(shì)環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市競(jìng)爭(zhēng)分析(2)：渠道分析64網(wǎng)點(diǎn)利用率地區(qū)對(duì)比分析渠道激勵(lì)分析(單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均年出貨量)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識(shí)別出在各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)利用率對(duì)比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識(shí)別出在渠道激勵(lì)方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)和弱勢(shì)環(huán)節(jié)權(quán)重12345評(píng)分鋪貨批零價(jià)差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2競(jìng)爭(zhēng)分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析65新品推廣對(duì)比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)比分析200020012002企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識(shí)別出歷年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品推廣的活躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點(diǎn)和做法企業(yè)1競(jìng)爭(zhēng)分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析66技術(shù)創(chuàng)新對(duì)比分析銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)環(huán)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額對(duì)企業(yè)在不同時(shí)期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對(duì)比分析可以揭示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)分析(4)：競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與策略分析67行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)各成功要素上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比權(quán)重12345評(píng)分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本…銷售/利潤(rùn)對(duì)比識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的銷售來源和主要利潤(rùn)來源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計(jì)產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計(jì)企業(yè)1企業(yè)2競(jìng)爭(zhēng)分析(4)：競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與策略分析68競(jìng)爭(zhēng)者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價(jià)值鏈分布機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析(5)：財(cái)務(wù)對(duì)比分析69償債能力對(duì)比分析盈利能力對(duì)比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手償債能力及安全性對(duì)比流動(dòng)比率速動(dòng)比率資產(chǎn)負(fù)債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利能力的對(duì)比資產(chǎn)利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)凈資產(chǎn)收益率競(jìng)爭(zhēng)分析(5)：財(cái)務(wù)對(duì)比分析70營(yíng)運(yùn)能力對(duì)比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力對(duì)比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期5.渠道分析渠道分析將重點(diǎn)對(duì)渠道演變以及渠道激勵(lì)因素進(jìn)行分析72分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點(diǎn)演變分析渠道激勵(lì)分析專業(yè)調(diào)查報(bào)告銷售部渠道分析73網(wǎng)點(diǎn)分析渠道激勵(lì)分析網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出分銷網(wǎng)點(diǎn)中的重點(diǎn)渠道以及新興渠道識(shí)別出對(duì)各類經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)12345權(quán)重鋪貨批零價(jià)差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商6.原料供應(yīng)分析原料供應(yīng)分析將對(duì)關(guān)鍵部件的行業(yè)動(dòng)態(tài)及其價(jià)格趨勢(shì)進(jìn)行分析75分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動(dòng)態(tài)分析機(jī)會(huì)威脅價(jià)格走勢(shì)分析剪報(bào)Internet中國(guó)資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站采購(gòu)部原料供應(yīng)分析(1)76定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識(shí)別成本占整機(jī)成本10%以上對(duì)整機(jī)行業(yè)有影響和控制力的部件采購(gòu)周期>1.5個(gè)月的部件產(chǎn)能<需求，供應(yīng)商實(shí)力很強(qiáng)的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長(zhǎng)周期部件緊缺部件原材料供應(yīng)分析(2)77行業(yè)動(dòng)態(tài)分析價(jià)格走勢(shì)分析關(guān)鍵原材料分析行業(yè)動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)威脅關(guān)鍵部件

1關(guān)鍵部件

2關(guān)鍵部件

3平均下降？%預(yù)期下降

？%預(yù)期下

降？%7.技術(shù)分析技術(shù)分析將重點(diǎn)分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)，以及技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)所形成的機(jī)會(huì)與威脅79分析內(nèi)容資料來源技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢(shì)分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新影響分析技術(shù)創(chuàng)新程度分析行業(yè)協(xié)會(huì)R&D部門剪報(bào)專業(yè)雜志Internet中國(guó)資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)專家技術(shù)分析(1)80重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢(shì)分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析識(shí)別技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢(shì)識(shí)別值得監(jiān)控的重點(diǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域低慢快高創(chuàng)新速度市場(chǎng)接受程度顯示1999200020012002趨勢(shì)材料IC工藝技術(shù)分析(2)81機(jī)會(huì)/威脅分析技術(shù)發(fā)展階段分析機(jī)會(huì)區(qū) 威脅區(qū)明確各項(xiàng)創(chuàng)新對(duì)現(xiàn)有創(chuàng)新的互補(bǔ)/替代特征對(duì)于市場(chǎng)接受程度較高的互補(bǔ)型創(chuàng)新可以視為機(jī)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補(bǔ)型慢快替代型市場(chǎng)接受程度通過對(duì)某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對(duì)不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對(duì)策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點(diǎn)及方向顯示萌芽嘗試擴(kuò)散IC材料...技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入8.內(nèi)部銷售分析內(nèi)部銷售分析將從市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估83分析內(nèi)容資料來源市場(chǎng)分析總體銷售成長(zhǎng)分析分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析細(xì)分市場(chǎng)分析地區(qū)市場(chǎng)分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析型號(hào)分析技術(shù)創(chuàng)新分析內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)專業(yè)調(diào)查報(bào)告內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)部研討會(huì)消費(fèi)群分析消費(fèi)選購(gòu)因素分析市場(chǎng)成功因素分析營(yíng)銷投入分析渠道激勵(lì)分析客戶分析利潤(rùn)分布分析生命周期分析內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析84總體銷售成長(zhǎng)分析分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識(shí)別企業(yè)銷售成長(zhǎng)情況以及驅(qū)動(dòng)銷售成長(zhǎng)的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長(zhǎng)性，并結(jié)合整個(gè)行業(yè)的銷售成長(zhǎng)情況判別企業(yè)銷售成長(zhǎng)的健康程度企業(yè)曲線內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析85各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析各地區(qū)市場(chǎng)分析明確資源優(yōu)于投放的重點(diǎn)地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點(diǎn)產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份額平均純平超平背投球型重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份額平均廣東四川寧夏新疆重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析86各消費(fèi)群分析消費(fèi)選購(gòu)因素分析識(shí)別值得重點(diǎn)改進(jìn)的消費(fèi)選購(gòu)要素明確值得資源重點(diǎn)投資的消費(fèi)群以及資源投放先后順序低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份額平均新婚普及用戶一戶多機(jī)工程購(gòu)機(jī)重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對(duì)比實(shí)力平均品牌口碑技術(shù)重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析87市場(chǎng)成功因素分析營(yíng)銷投入分析識(shí)別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點(diǎn)區(qū)域，協(xié)調(diào)資源

在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場(chǎng)容量低高單臺(tái)市場(chǎng)投入費(fèi)用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場(chǎng)建設(shè)促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識(shí)別值得改進(jìn)的市場(chǎng)/銷售工作重點(diǎn)資源轉(zhuǎn)移內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析88渠道利用分析渠道鋪貨分析識(shí)別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點(diǎn)渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點(diǎn)改進(jìn)渠道平均識(shí)別應(yīng)該加大投入，加強(qiáng)滲透力度的重點(diǎn)渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點(diǎn)改進(jìn)渠道平均內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析89渠道激勵(lì)分析客戶分析識(shí)別急待提升的渠道激勵(lì)因素，并改革相應(yīng)的銷售政策主要

問題鋪貨批零價(jià)差…返利價(jià)差...零售商批發(fā)商12345評(píng)分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點(diǎn)客戶客戶類型銷售內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析90銷售分布分析利潤(rùn)分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識(shí)別不同類別產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識(shí)別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量利潤(rùn)產(chǎn)品數(shù)量銷售內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析91產(chǎn)品型號(hào)分析生命周期分析識(shí)別不同型號(hào)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)，明確

產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號(hào)數(shù)量銷售貢獻(xiàn)1020其它