公司形勢和個人業(yè)務(wù)管理營銷策略課件

目錄公司未來形勢與發(fā)展當(dāng)前業(yè)務(wù)達(dá)成及指標(biāo)分析當(dāng)前營銷工作主題工作要求（一）未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃——公司愿景領(lǐng)先的市場地位一流的客戶服務(wù)持續(xù)的價值成長敬業(yè)專業(yè)的隊伍精益高效的管理深入人心的品牌有凝聚力的文化

…以人為核心，覆蓋客戶全生命周期、延伸至健康、養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)壽險主業(yè)與資產(chǎn)管理作為兩大支柱，以此為基礎(chǔ)伺機延伸（一）未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃——發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)市場地位：。價值成長：利潤目標(biāo)：投資收益率：優(yōu)于行業(yè)平均效益目標(biāo)：綜合費用率持續(xù)降低客戶目標(biāo)：客戶數(shù)量4000萬，其中高端客戶數(shù)年均增長超過30%；管理目標(biāo)營運目標(biāo)：客戶認(rèn)可、行業(yè)一流的服務(wù)品牌目標(biāo)：金融業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的品牌人力建設(shè)目標(biāo)：打造一支業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的干部員工隊伍機構(gòu)目標(biāo)85％分公司進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌銮叭龔娫?0個中心城市樹立核心典范分支機構(gòu)（一）未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃——核心舉措細(xì)分客戶：實施清晰的客戶戰(zhàn)略，覆蓋大眾人群中的主流，拓展大眾富裕人群，與現(xiàn)有客戶一起成長，并以之為引導(dǎo)，建立一整套以客戶為核心的營銷管理、運營流程和服務(wù)體系2.優(yōu)化產(chǎn)品：拓展壽險產(chǎn)品服務(wù)線覆蓋目標(biāo)客戶群對保障和理財?shù)男枨?，提升產(chǎn)品收益性保證價值回報3.提升能力：渠道（隊伍）分流，現(xiàn)有隊伍提升能力更有效的覆蓋大眾客戶中的主流，建立一支“四優(yōu)”的個人營銷隊伍獲取大眾富裕客戶4.機構(gòu)發(fā)展：根據(jù)當(dāng)?shù)氐目蛻艉褪袌鎏卣饕约皺C構(gòu)自身的階段制定發(fā)展方向，進(jìn)行匹配的考核導(dǎo)向、資源配置和能力建設(shè)（二）個險渠道戰(zhàn)略——發(fā)展目標(biāo)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)（二）個險渠道戰(zhàn)略——工作思路以“提升、超越、合規(guī)”為指導(dǎo)思想，圍繞業(yè)務(wù)推動、組織發(fā)展和基礎(chǔ)管理三大核心，實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變。通過提升新增有效留存和合格部組達(dá)標(biāo)實現(xiàn)組織發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變；通過同一節(jié)奏經(jīng)營和階段主題運作實現(xiàn)業(yè)務(wù)推動模式的轉(zhuǎn)變；通過建立四大體系和強化指標(biāo)管理實現(xiàn)基礎(chǔ)管理模式的轉(zhuǎn)變；通過強化技能培訓(xùn)與綜合指標(biāo)管理實現(xiàn)干部隊伍能力的轉(zhuǎn)變。以客戶需求為導(dǎo)向團(tuán)隊經(jīng)營（基本法）培訓(xùn)體系（隊伍）以活動率提升突破民生指標(biāo)以績優(yōu)率提升突破收入指標(biāo)以部組合格率提升突破穩(wěn)定指標(biāo)渠道戰(zhàn)略實施方向（二）個險渠道戰(zhàn)略——實施方向（二）個險渠道戰(zhàn)略——重點舉措（一）狠抓節(jié)奏經(jīng)營，確保業(yè)務(wù)達(dá)成；（二）推動組織發(fā)展，實現(xiàn)隊伍成長；（三）推廣四大體系，強化基礎(chǔ)管理；（四）轉(zhuǎn)變管理理念，提升干部能力；（五）完善品質(zhì)管理，強化合規(guī)經(jīng)營。目錄公司未來形勢與發(fā)展當(dāng)前業(yè)務(wù)達(dá)成及指標(biāo)分析當(dāng)前營銷工作主題工作要求注：以下匯總分析數(shù)據(jù)中均不包括北京分公司海淀營業(yè)區(qū)數(shù)據(jù)。1.南區(qū)分析-業(yè)績排名月均標(biāo)保前十名機構(gòu)月均標(biāo)保系統(tǒng)排名21287212892129211295113011130201303013050130601307142224511-2月，南區(qū)前十名月均標(biāo)保264萬，后十名月均標(biāo)保1萬，片區(qū)月均42萬，系統(tǒng)百強月均224萬，系統(tǒng)月均51萬；前十名中，湖北7家，河南1家，安徽1家，海南1家；后十名中，湖南3家，安徽3家，云南2家，河南1家，江西1家。數(shù)據(jù)截至2月28日機構(gòu)月均標(biāo)保系統(tǒng)排名363103111530816278192492523729232312313221441214432644222451月均標(biāo)保后十名2.南區(qū)分析-月均有效排名機構(gòu)月均有效系統(tǒng)排名580351944895370103701136712328133261431316309183976623361月均有效前十名機構(gòu)月均有效系統(tǒng)排名4128341283412904129021301213011130311303113030130726623361數(shù)據(jù)截至2月28日1-2月，南區(qū)前十名月均有效397人，后十名月均有效2人，片區(qū)月均66人，系統(tǒng)百強月均233人，系統(tǒng)月均61人；前十名中，湖北8家，安徽1家，海南1家；后十名中，安徽4家，湖南3家，云南2家，江西1家。月均有效后十名3.南區(qū)分析-活動率排名機構(gòu)月均活動率系統(tǒng)排名69%1765%3464%3563%4363%4663%5162%5762%5860%6760%6863%35%63%38%月均活動率前十名機構(gòu)月均活動率系統(tǒng)排名16%128516%128616%128915%129115%129315%129515%129613%129813%12990%130713%35%63%38%數(shù)據(jù)截至2月28日1-2月，南區(qū)前十名月均活動率63%，后十名月均活動率13%，片區(qū)月均35%，系統(tǒng)百強月均63%，系統(tǒng)月均38%；前十名中，河南6家，安徽2家，湖北2家；后十名中，云南5家，湖南2家，安徽1家，廣西1家，湖北1家。注：本表活動率前十名為月均有效人力25人以上的營服。月均活動率后十名4.南區(qū)分析-績優(yōu)率排名月均績優(yōu)率前十名數(shù)據(jù)截至2月28日機構(gòu)月均績優(yōu)率系統(tǒng)排名45%2842%3941%4537%7337%7736%8136%8736%8936%9335%9838%16%41%19%機構(gòu)月均績優(yōu)率系統(tǒng)排名5%12805%12815%12825%12855%12864%12904%12912%13000%13030%13033%16%41%19%1-2月，南區(qū)前十名月均績優(yōu)率38%，后十名月均績優(yōu)率3%，片區(qū)月均16%，系統(tǒng)百強月均41%，系統(tǒng)月均19%；前十名中，安徽7家，河南2家，江西1家；后十名中，湖北4家，安徽2家，云南2家，廣西1家，湖南1家。注：本表績優(yōu)率前十名為月均有效人力25人以上的營服。月均績優(yōu)率后十名5.南區(qū)分析-部合格率排名

營業(yè)部合格率前十名機構(gòu)營業(yè)部合格率17%17%0%0%0%0%0%0%0%0%0%4%61%64%機構(gòu)營業(yè)部合格率100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%61%64%截至3月10日，南區(qū)前十名部合格率100%，后十名部合格率4%，片區(qū)部合格率61%，系統(tǒng)部合格率64%；前十名中，河南8家，湖南4家，江西、云南、廣西1家；后十名中，湖北6家，湖南3家，江西2家。注：1、表中數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑為3月1日至3月10日預(yù)收交單FYC數(shù)據(jù)；

2、表中排名按四級機構(gòu)所轄營業(yè)部數(shù)量≥4，其部合格率降序排名。營業(yè)部合格率后十名6.南區(qū)分析-組合格率排名營業(yè)組合格率前十名機構(gòu)營業(yè)組合格率100%100%92%92%89%86%86%83%83%80%80%88%36%39%機構(gòu)營業(yè)組合格率0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%36%39%截至3月10日，南區(qū)前十名組合格率88%，17家四級機構(gòu)組合格率0%，片區(qū)組合格率36%，系統(tǒng)組合格率39%；前十名中，河南7家，湖南2家，江西、云南1家；后十名中，湖北、湖南、江西、云南3家，河南、廣西2家，安徽1家。注：1、表中數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑為3月1日至3月10日預(yù)收交單FYC數(shù)據(jù)；

2、表中排名按四級機構(gòu)所轄營業(yè)組數(shù)量≥5，其組合格率降序排名。目錄公司未來形勢與發(fā)展當(dāng)前業(yè)務(wù)達(dá)成及指標(biāo)分析當(dāng)前營銷工作主題工作要求當(dāng)前營銷工作主題通過系統(tǒng)化的產(chǎn)品運作，推行四大體系，傳承技能三角，夯實四班兩會一早的基礎(chǔ)管理平臺；

產(chǎn)品運作通過有效的組織發(fā)展，充實隊伍架構(gòu)，打造健康團(tuán)隊，提升新增有效留存和合格部組達(dá)標(biāo)，實現(xiàn)隊伍健康成長；四五聯(lián)動1.1產(chǎn)品運作的四大機遇激發(fā)活力促進(jìn)拜訪2012年新增上崗累計268041人，其中上崗后一單未開人員達(dá)93047人，占比35.8%。產(chǎn)品運作能使?fàn)I銷員變“被動展業(yè)”為“主動展業(yè)”，從而有效提升活動量，讓持續(xù)拜訪成為一種習(xí)慣。提升技能提高收入本次運作將幫助隊伍通過技能三角的訓(xùn)練，使隊伍在銷售技能上得到新的提升和突破。強化按客戶需求做保險理念，根據(jù)機構(gòu)和隊伍實際，優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升開單面和產(chǎn)能。強化體系夯實基礎(chǔ)改變以往產(chǎn)品運作期間忽視基礎(chǔ)管理的做法。借助產(chǎn)品運作，促進(jìn)四大體系生根。提升三率完善架構(gòu)通過產(chǎn)品運作提升活動率、績優(yōu)率、部組合格率。以晉升為導(dǎo)向，以架構(gòu)裂變和豐滿為抓手，實現(xiàn)營業(yè)部組架構(gòu)、結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和人力正增長。1.2產(chǎn)品運作的四項目標(biāo)1.3業(yè)務(wù)推動節(jié)奏重點關(guān)注：

抓實活動支撐：利用3月8日和3月15日兩個支撐點做好假日營銷的主顧積累活動；多元產(chǎn)品運作：強化尊享產(chǎn)品運作，同時不要忽略其他主銷產(chǎn)品的學(xué)習(xí)。1.3業(yè)務(wù)推動節(jié)奏：運作期月初開單、月中績優(yōu)、月末沖刺的經(jīng)營節(jié)奏不能變。新人班穿插：7日、17日穿插新人班，通過XX的運作拉動小規(guī)模增員動作，為四五聯(lián)動組織發(fā)展做好預(yù)熱3.15活動推動：按照總公司活動預(yù)案，各分公司務(wù)必開展“3.15客戶服務(wù)活動”以此作為運作中期的支撐點，并在此積累客戶，為月底沖刺做好準(zhǔn)備3月20日后要確保雙軌運行，即：部組晉升和業(yè)務(wù)推動兩手抓。重點工作1.3業(yè)務(wù)推動節(jié)奏：銜接期最終沖刺、收尾組織發(fā)展銜接新產(chǎn)品培訓(xùn)4.103.29全力沖刺：利用3.15支撐，全力做好最終沖刺組織發(fā)展銜接：通過產(chǎn)品運作的高保費、高收入，迅速做好組織發(fā)展的轉(zhuǎn)身動作，為四五聯(lián)動大型組織發(fā)展活動做好準(zhǔn)備新產(chǎn)品銜接：繼續(xù)推動基礎(chǔ)管理動作、四大產(chǎn)品惠民，同時做好新健康險“定期還本健康險”的先期培訓(xùn)，為五一上市做準(zhǔn)備重點工作1.4產(chǎn)品運作政策回顧費用政策

支持自2月21日后承保的“XX”產(chǎn)品保費將一并享受開門紅費用政策；折標(biāo)政策

支持2月21日至3月31日，XX五年期折標(biāo)率提升為0.6。2.1四五聯(lián)動組織發(fā)展優(yōu)化結(jié)構(gòu)健康裂變連續(xù)三個月掛零人力相對較多，在開門紅大戰(zhàn)后，亟需補充新增人力、置換虛有人力，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，保持架構(gòu)穩(wěn)定；四五聯(lián)動為二季度沖刺高目標(biāo)奠定人力基礎(chǔ)，以保證在業(yè)績高點實現(xiàn)隊伍健康裂變。三大政策“贏在XX”組織發(fā)展支持費用“贏在XX”營業(yè)組健康晉升計劃“贏在XX”組織發(fā)展高峰會2.2組織發(fā)展支持費用以優(yōu)厚的新人政策為引導(dǎo)，吸引優(yōu)秀新人加盟，就業(yè)XX、成就未來，迅速補充新增有效人力、置換隊伍虛有人力：2013年3月16日—5月31日方案期間方案內(nèi)容新增4萬人方案目標(biāo)以分公司2012年月均新增實動（合格）人力為基數(shù)，按一定比例進(jìn)行調(diào)整，確定方案期間新增實動（合格）人力指標(biāo)。

以達(dá)成指標(biāo)為前提，給予分公司一定標(biāo)準(zhǔn)的費用獎勵，用于各分公司制定新人責(zé)任津貼計劃及增員人獎勵計劃的費用支持。

2.3主任晉升計劃充分利用公司組織發(fā)展政策，迅速補充人力、優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)健康晉升，開創(chuàng)壽險事業(yè)新起點：2013年二季度方案期間方案內(nèi)容晉升2400個營業(yè)組方案目標(biāo)1、在二季度考核中，對執(zhí)行《基本法》A、B版分公司，以達(dá)成《基本法》晉升業(yè)務(wù)主任標(biāo)準(zhǔn)為前提，新晉升營業(yè)組實動人次9（含）人次以上，執(zhí)行《基本法》C版分公司，按《基本法》標(biāo)準(zhǔn)晉升業(yè)務(wù)主任，予以一定標(biāo)準(zhǔn)獎勵；2、對于一季度晉升的業(yè)務(wù)主任，在二季度達(dá)成《基本法》業(yè)務(wù)主任維持標(biāo)準(zhǔn)，且執(zhí)行《基本法》A、B版分公司，營業(yè)組實動人次9（含）人次以上，執(zhí)行《基本法》C版分公司，營業(yè)組合格人次9（含）人次以上，同樣可獲得上述獎勵。2.4組織發(fā)展高峰會

為充分營造增員氛圍，切實調(diào)動（見習(xí)）營業(yè)部經(jīng)理以上層級人員直接增員意愿，對在“贏在XX”四五連動組織發(fā)展方案中表現(xiàn)優(yōu)異的人員進(jìn)行獎勵，具體如下：2013年7月培訓(xùn)時間參訓(xùn)名額以營業(yè)部為單位，對（見習(xí)）營業(yè)部經(jīng)理以上層級人員，方案期間本人至少直接新增實動（合格）2人，按營業(yè)部新增實動（合格）人數(shù)大排名，中西部分公司取前300名、沿海分公司取前100名參加總公司武夷山或峨嵋山舉辦的組織發(fā)展高峰會。機構(gòu)分類2.5組織發(fā)展七大工具支持序號工具種類使用者使用對象功用主體內(nèi)容輪廓1單頁營銷員被增員人說明增員活動內(nèi)容正面活動形象、內(nèi)容簡介、時間范圍、活動目的，背面公司簡介、基本法利益說明；2增員手冊營銷員被增員人引導(dǎo)增員意愿增強從業(yè)信心觀念引入、行業(yè)前景、公司實力、職業(yè)規(guī)劃、成功案例、加盟的理由3創(chuàng)富寶典營銷員本人掌握增員技能準(zhǔn)增員篩選、增員面談重點、增員面談流程、增員活動流程4增員操作手冊內(nèi)勤本人明確增員目標(biāo)掌握活動操作技能市場環(huán)境分析、增員目標(biāo)、操作細(xì)則、工具種類及使用流程5海報內(nèi)外勤團(tuán)隊及準(zhǔn)增員渲染氛圍、啟動意愿突出活動機遇活動口號、活動主體形象、創(chuàng)業(yè)顧問及聯(lián)系方式展示6創(chuàng)說會門票營銷員被增員人邀約創(chuàng)說會會議主題、時間、地點、注意事項；創(chuàng)業(yè)顧問姓名及聯(lián)系方式；公司簡介；副聯(lián)（可作為抽獎使用）；準(zhǔn)增員信息留取7培訓(xùn)申請卡營銷員被增員人參會后邀約參訓(xùn)體現(xiàn)培訓(xùn)的正式和專業(yè)、增強參訓(xùn)欲望被增員人信息表；培訓(xùn)內(nèi)容感性展示單頁海報12增員

說明書創(chuàng)富寶典34創(chuàng)業(yè)論壇

門票培訓(xùn)申請卡56增員

操作手冊72.6組織發(fā)展相關(guān)要求1加強新人培訓(xùn)，提升新人指標(biāo)2針對現(xiàn)有營業(yè)部組，做好人力、架構(gòu)與收入分析3結(jié)合一季度考核清分人力，鎖定重點人群，以點帶面4確保二季度實現(xiàn)人力正增長和營銷組數(shù)的增長目錄公司未來形勢與發(fā)展當(dāng)前業(yè)務(wù)達(dá)成及指標(biāo)分析當(dāng)前營銷工作主題工作要求營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責(zé)要求營業(yè)區(qū)經(jīng)理要關(guān)注三率指標(biāo)提升，以基礎(chǔ)管理動作推進(jìn)團(tuán)隊經(jīng)營強化基礎(chǔ)：民生指標(biāo)——活動率，活動不開單意味著脫落，開單是成為績優(yōu)的必經(jīng)前提，民生指標(biāo)的提升是有收入人群人的反映，是內(nèi)外勤能力的體現(xiàn)，是營業(yè)單位政策執(zhí)行力的體現(xiàn)。收入指標(biāo)——績優(yōu)率，富裕人群不可忽視的帶動作用，抓績優(yōu)和抓開單不沖突，把握節(jié)奏，運作到位是活動人力成為績優(yōu)人力的重要手段。穩(wěn)定指標(biāo)——部組合格率，晉升大于脫落，才能確保隊伍正增長，正式業(yè)務(wù)員、主任、客戶經(jīng)理是晉升的主力軍。關(guān)注三率指標(biāo)提升團(tuán)隊經(jīng)營強化基礎(chǔ)營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責(zé)要求營銷業(yè)務(wù)室組訓(xùn)（績優(yōu)）基礎(chǔ)組訓(xùn)（新人）部經(jīng)理組主任教育訓(xùn)練室屬員區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)追蹤宣導(dǎo)傳承市場運作構(gòu)建營業(yè)區(qū)暢通的管理路徑用好公司政策，使市場運作效用最大化營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責(zé)要求新人班（中支）銜接班（中支）績優(yōu)班（中支）績優(yōu)專屬會（營業(yè)區(qū)）新人專屬會（營業(yè)區(qū)）主管班（中支）早會（二早）（營業(yè)區(qū)）主管輪訓(xùn)（分公司）總監(jiān)論壇（總公司）部經(jīng)理峰會（總公司）落實培訓(xùn)體系在營業(yè)區(qū)的具體操作抓好早會經(jīng)營，早會是落實基礎(chǔ)管理的平臺，培養(yǎng)工作習(xí)慣；做好兩會經(jīng)營，兩會是新人、績優(yōu)成長的平臺，提升銷售能力。營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責(zé)要求營業(yè)區(qū)經(jīng)理每日反復(fù)要做的三件工作？業(yè)務(wù)推動綜合經(jīng)營組織發(fā)展基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)推動和組織發(fā)展與基礎(chǔ)管理三者結(jié)合推動，將決定機構(gòu)的健康發(fā)展速度！營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責(zé)要求營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責(zé)更多的是公司政策的宣導(dǎo)者、業(yè)務(wù)活動的組織者。具體到實際工作體現(xiàn)為：業(yè)務(wù)推動確保達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，實現(xiàn)同比正增長。落實同一節(jié)奏經(jīng)營和階段主題運作。組織發(fā)展確保有效人力正增長下的人力提升。強抓新增有效留存和合格部組達(dá)標(biāo)?；A(chǔ)管理提高三大核心指標(biāo)，持續(xù)改善民生。落實四班兩會一早，傳承技能三角。當(dāng)前工作重點產(chǎn)品運作，提升指標(biāo)部組晉升，架構(gòu)裂變用好政策，吸引增員新人培育，留存新員產(chǎn)品連動，淡季不淡客戶積累，強化基礎(chǔ)半年沖刺確保達(dá)成從渠道的長期經(jīng)營與發(fā)展看，組織發(fā)展仍是重要的源動力，從階段運作的要點來看，三月的晉升裂變與四五月組織發(fā)展工作的順暢銜接是上半年工作達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵。有形的是殲滅多少敵人，繳獲多少武器，也就是我們所講的業(yè)績和人力無形的是對指揮員指揮能力和戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)提升及指戰(zhàn)員戰(zhàn)斗力的提升，也就是內(nèi)、外主管管理能力的提升和員工技能的提升

對于一次階段主題運作有形的收獲是暫時的、短暫的，無形的收獲是長遠(yuǎn)的、永恒的！階段主題運作的收獲分為有形和無形階段主題運作的愿景收獲階段主題運作是貫徹執(zhí)行政策最