階段性營(yíng)銷的計(jì)劃制定方法

階段性營(yíng)銷的計(jì)劃制定方法目錄一、階段性目標(biāo)及營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃二、營(yíng)銷渠道選擇三、營(yíng)銷費(fèi)用分配四、促銷方式的對(duì)比與選擇一、階段性目標(biāo)及營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃*營(yíng)銷是什么？

營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單地理解為“為達(dá)到某種銷售目的而策劃的相關(guān)計(jì)劃”。樓盤營(yíng)銷的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性必須是能客戶所需或感興趣的。

營(yíng)銷是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無(wú)論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。

策劃人員必須對(duì)樓盤及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。

*營(yíng)銷的目的：

為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；

令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；

為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；

塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。樓盤營(yíng)銷目標(biāo)的階段性分解：樓盤按銷售周期可劃分為4個(gè)階段：預(yù)熱期：從前期市場(chǎng)預(yù)熱、客戶蓄水開(kāi)始至開(kāi)盤前。強(qiáng)銷期：從開(kāi)盤至預(yù)熱期積累的客戶已經(jīng)基本消化，連續(xù)一周環(huán)比銷 量下滑勢(shì)態(tài)。熱銷期：強(qiáng)銷期接近尾聲時(shí)至銷售率達(dá)到推盤量的80%——90%。尾盤期：熱銷期尾聲至將剩余的20%——10%房源消化完。各個(gè)階段的營(yíng)銷目標(biāo)及活動(dòng)計(jì)劃：預(yù)熱期：通過(guò)廣告投放、發(fā)卡、搖號(hào)等手段達(dá)到最大限度的積累有效客戶。強(qiáng)銷期：通過(guò)開(kāi)盤典禮、客戶選房、抽獎(jiǎng)等互動(dòng)活動(dòng)達(dá)到快速消化預(yù)熱期積累的客戶資源，完成推盤量50%。熱銷期：通過(guò)加大廣告推廣力度，增加客戶互動(dòng)和業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)頻率，達(dá)到延續(xù)強(qiáng)銷期銷售熱度，完成推盤量80%——90%。尾盤期：通過(guò)適量廣告投放、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)及鼓勵(lì)業(yè)主老帶新等相關(guān)政策，達(dá)到快速結(jié)盤的目的。二、營(yíng)銷渠道選擇房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的建設(shè)必須先行,因?yàn)楫?dāng)巨大的開(kāi)發(fā)能力形成,而沒(méi)有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),必然造成開(kāi)發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視營(yíng)銷渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道,以保證營(yíng)銷渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。營(yíng)銷渠道選擇因素分析房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以客戶的需求為核心1、分析客戶的服務(wù)需求2、客戶渠道偏好調(diào)查3、考慮客戶購(gòu)買準(zhǔn)則4、提供靈活的渠道選擇5、監(jiān)控客戶購(gòu)買行為的變化分析客戶的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

（從我們的角度去分析客戶，完成目標(biāo)客戶定位）客戶渠道偏好調(diào)查

最好的客戶渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響。

（客戶自己做出選擇，實(shí)地調(diào)研確定真實(shí)性）考慮客戶購(gòu)買準(zhǔn)則

在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到客戶,分析客戶真的需要什么,即客戶的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿足客戶所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。（哪些銷售渠道適合客戶）提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇,他會(huì)覺(jué)得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。（結(jié)論）監(jiān)控客戶購(gòu)買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控客戶購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。（制定定期渠道調(diào)查，及時(shí)調(diào)整）三、營(yíng)銷費(fèi)用分配營(yíng)銷費(fèi)用分配原則：項(xiàng)目的階段性營(yíng)銷費(fèi)用分配要配合前面提出的項(xiàng)目各個(gè)營(yíng)銷階段的目標(biāo)來(lái)分配。營(yíng)銷費(fèi)用分配原則舉例：整盤量化分配法（根據(jù)各營(yíng)銷周期的推盤量分配）根據(jù)項(xiàng)目本體情況、銷售階段、托盤量、所在區(qū)域、市場(chǎng)環(huán)境等各種因素的不同，項(xiàng)目營(yíng)銷分配細(xì)則及渠道選擇要做具體分析后得出結(jié)論。營(yíng)銷總費(fèi)用預(yù)熱期20%強(qiáng)銷期30%熱銷期40%尾盤期10%四、促銷方式的對(duì)比與選擇適合的促銷方式對(duì)項(xiàng)目的順利銷售起著重要作用，在項(xiàng)目各個(gè)營(yíng)銷階段要靈活搭配合適的促銷方式，才能對(duì)銷售起到事半功倍的效果。常用促銷方式：1、貴賓卡（代金卡、折扣卡、選房卡等）2、主題折扣促銷3、主題活動(dòng)促銷4、老帶新優(yōu)惠5、贈(zèng)品（獎(jiǎng)品）促銷常用促銷方式對(duì)比分析1、貴賓卡（代金卡、折扣卡、選房卡等）：影響面廣，折扣力度大，對(duì)客戶吸引力強(qiáng)，容易短期內(nèi)引起較大轟動(dòng)性效應(yīng)，但成本較大不宜長(zhǎng)期持續(xù)。比較適合在市場(chǎng)預(yù)熱期用來(lái)蓄客。2、主題折扣促銷：影響面大，形式靈活，便于控制，折扣力度較小，成本低，互動(dòng)性較差，比較適合在強(qiáng)銷期和熱銷期經(jīng)常性推出，以持續(xù)吸引客戶購(gòu)買欲望。3、主題活動(dòng)促銷：影響面較大，形式靈活，互動(dòng)性強(qiáng)，容易引起客戶共鳴，但操作較復(fù)雜，可控性差，不確定因素較多，不宜經(jīng)常推出。較適合在強(qiáng)銷期和熱銷期推出，以增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的熟悉度和價(jià)值認(rèn)同感。4、老帶新優(yōu)惠：成本低，針對(duì)性強(qiáng)，但影響面較小，受老業(yè)主數(shù)量、質(zhì)量影響明顯。較適合在熱銷期和尾盤期推出。5、贈(zèng)品（獎(jiǎng)品）促銷：形式靈活，便于操作，但需要載體，應(yīng)與各種主題促銷結(jié)合推出，較適合熱銷期和尾盤期推出?！?，謝謝大家——通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。10月-2309:5909:59:31人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。09:59:3109:5910月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。09:5909:59:3110月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/10/139:59:31世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/139:5909:59:31預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13十月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年10月13日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2309:59:3109:59員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。10月-2309:5910月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。09:5910月-2309:59:31自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。13-10月-2310月-2310月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。09:5910月-2310月-23南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛