2023年銷(xiāo)售總結(jié)（5篇）

第11頁(yè)共11頁(yè)2023?年銷(xiāo)售總?結(jié)__?__年我?又有了新?的開(kāi)始新?的挑戰(zhàn)。?____?年年初公?司開(kāi)會(huì)決?定將我從?辦公室職?位調(diào)到營(yíng)?銷(xiāo)部做內(nèi)?勤。經(jīng)過(guò)?一年的辦?公室工作?，已經(jīng)熟?悉了自己?崗位工作?的重要點(diǎn)?，對(duì)辦公?室工作已?經(jīng)游刃有?余，正準(zhǔn)?備新年新?開(kāi)始創(chuàng)工?作績(jī)的時(shí)?候，接到?這樣__?__，要?到完全不?了解的崗?位上去，?對(duì)我也是?一種考驗(yàn)?，當(dāng)我接?到這個(gè)通?知的時(shí)候?，心情一?落千丈。?經(jīng)過(guò)激烈?的思想斗?爭(zhēng)，我毅?然決定自?信的面對(duì)?新的挑戰(zhàn)?。從陌生?到熟悉從?不懂到了?解，經(jīng)過(guò)?一年的艱?苦的磨練?，讓我對(duì)?銷(xiāo)售內(nèi)勤?職位有了?深入的認(rèn)?識(shí)。現(xiàn)將?我一年來(lái)?的工作情?況簡(jiǎn)要總?結(jié)如下：?一、以?踏實(shí)的工?作態(tài)度，?適應(yīng)銷(xiāo)售?內(nèi)勤工作?。二、?加強(qiáng)學(xué)習(xí)?、注重自?身素質(zhì)修?養(yǎng)和能力?的提高。?剛開(kāi)始?接受銷(xiāo)售?內(nèi)勤這項(xiàng)?工作的時(shí)?候，一時(shí)?轉(zhuǎn)變不過(guò)?來(lái)角色，?還一直處?理著辦公?室事物，?接受領(lǐng)導(dǎo)?交辦的一?些事。由?于沒(méi)有完?全適應(yīng)銷(xiāo)?售內(nèi)勤的?工作，導(dǎo)?致工作上?的失誤，?經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)?批評(píng)指導(dǎo)?，經(jīng)過(guò)自?己內(nèi)心思?想斗爭(zhēng)，?認(rèn)識(shí)到這?是我一個(gè)?新的挑戰(zhàn)?也是我提?高自己的?一個(gè)平臺(tái)?，我必須?努力努力?再努力的?去適應(yīng)，?去做好這?個(gè)工作，?珍惜這次?的學(xué)習(xí)機(jī)?會(huì)。因?此，我通?過(guò)上網(wǎng)、?書(shū)籍和各?類(lèi)文件資?料搜索一?些銷(xiāo)售內(nèi)?勤工作內(nèi)?容和職責(zé)?等等。同?時(shí)，虛心?向領(lǐng)導(dǎo)、?同事請(qǐng)教?學(xué)習(xí)，取?長(zhǎng)補(bǔ)短，?來(lái)增強(qiáng)服?務(wù)意識(shí)和?大局意識(shí)?。對(duì)銷(xiāo)售?內(nèi)勤工作?，能夠提?前思考，?對(duì)相關(guān)工?作都能做?到計(jì)劃性?強(qiáng)、可操?作性強(qiáng)、?落實(shí)快捷?等。另?外，我還?注重從工?作及現(xiàn)實(shí)?生活中汲?取營(yíng)養(yǎng)，?根據(jù)網(wǎng)上?說(shuō)的一些?技能再結(jié)?合公司實(shí)?際情況完?成信息搜?索、客戶(hù)?資料登記?、合同、?標(biāo)書(shū)的編?輯等工作?，不斷提?高自身能?力。三?、努力做?好銷(xiāo)售內(nèi)?勤工作。?堅(jiān)持做?事先做人?，努力做?好銷(xiāo)售內(nèi)?勤工作，?熱心為同?事及客戶(hù)?服務(wù)。為?了做好銷(xiāo)?售內(nèi)勤工?作努力，?熱心為同?事及客戶(hù)?服務(wù)，我?做了以下?努力：?1、信息?搜索方面?，每天堅(jiān)?持上午和?下午下班?前網(wǎng)上搜?索相關(guān)產(chǎn)?品信息，?進(jìn)行匯總?分類(lèi)，有?利可執(zhí)行?信息及時(shí)?反饋業(yè)務(wù)?人員，以?開(kāi)發(fā)新客?戶(hù)做基礎(chǔ)?。2、?客戶(hù)咨詢(xún)?電話，做?到登記清?楚、詳細(xì)?、匯總、?反饋；相?關(guān)產(chǎn)品資?料搜集、?整理、分?類(lèi)、匯總?，為業(yè)務(wù)?員做好售?前準(zhǔn)備工?作。3?、合同、?標(biāo)書(shū)的草?擬、經(jīng)辦?、備案、?整理、歸?檔。嚴(yán)格?按照制度?規(guī)定編寫(xiě)?合同，做?到條款清?楚、明確?，措辭準(zhǔn)?確，以確?保公司利?益；了解?合同概況?準(zhǔn)備好相?關(guān)資料，?跟蹤物流?情況，確?保貨物安?全到達(dá)客?戶(hù)地點(diǎn)，?為客戶(hù)做?好售后服?務(wù)。監(jiān)督?并督促業(yè)?務(wù)員公司?貨款回籠?情況，確?保資金安?全。對(duì)每?月銷(xiāo)售情?況做出統(tǒng)?計(jì)，以便?統(tǒng)籌安排?生產(chǎn)，確?保年度銷(xiāo)?售計(jì)劃指?標(biāo)的完成?。4、?記錄各類(lèi)?費(fèi)用支出?，確保營(yíng)?銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)?支合理，?避免浪費(fèi)?現(xiàn)象的出?現(xiàn)。做到?每筆支出?登記在案?，清楚明?確。5?、準(zhǔn)客戶(hù)?、加盟商?、代理商?、供應(yīng)商?的信息整?理、備案?；客戶(hù)投?訴、意見(jiàn)?及建議的?記錄、反?饋、協(xié)商?、解決；?營(yíng)銷(xiāo)、生?產(chǎn)、技術(shù)?、財(cái)務(wù)等?相關(guān)部門(mén)?的協(xié)作，?確保產(chǎn)銷(xiāo)?銜接順暢?。公司與?公司、公?司與客戶(hù)?、部門(mén)與?部門(mén)之間?的公關(guān)工?作，以便?做好有力?后盾。?6、關(guān)系?處理方面?，在工作?上能做到?主動(dòng)補(bǔ)位?。并能與?同事之間?加強(qiáng)溝通?，密切配?合，互相?支持，保?證整體工?作不出現(xiàn)?紕漏。在?工作中我?自己確定?了一條工?作原則，?屬于自己?的工作要?保質(zhì)保量?完成，不?屬于自己?的工作范?圍的配合?其他人員?能完成的?也要按時(shí)?完成，做?到了主動(dòng)?、熱情。?四、嚴(yán)?格要求自?己，時(shí)刻?警醒。?五、存在?的不足。?1、在?本職工作?中還不夠?認(rèn)真負(fù)責(zé)?，崗位意?識(shí)還有待?進(jìn)一步提?高。不能?嚴(yán)格要求?自己，工?作上存在?自我放松?的情況。?由于銷(xiāo)售?內(nèi)勤的工?作繁雜，?處理事情?必須快、?精、準(zhǔn)。?在這方面?，我還有?很多不足?，有時(shí)候?工作不在?狀態(tài)，遺?漏一些重?要事情，?對(duì)自我管?理方面做?的不到位?。2、?對(duì)工作程?序掌握不?充分，對(duì)?自身工作?熟悉不全?面，對(duì)整?體工作缺?少前瞻性?和責(zé)任心?，致使自?己在工作?中偶爾會(huì)?遇到手忙?腳亂的情?況，甚至?會(huì)出現(xiàn)一?些不該出?現(xiàn)的錯(cuò)誤?。3、?缺少細(xì)心?，辦事不?夠謹(jǐn)慎。?銷(xiāo)售內(nèi)勤?的工作是?相對(duì)簡(jiǎn)單?但又繁多?的工作，?這就要求?我必須細(xì)?心有良好?的專(zhuān)業(yè)素?質(zhì)，思路?縝密。在?這方面，?我還不夠?細(xì)心，時(shí)?有粗心大?意、做事?草率、做?事不夠謹(jǐn)?慎考慮不?周全的情?況。六?、今后努?力的方向?。1、?今后在工?作中還需?多向領(lǐng)導(dǎo)?、同事虛?心請(qǐng)教學(xué)?習(xí)，要多?與大家進(jìn)?行協(xié)調(diào)、?溝通，從?大趨勢(shì)、?大格局中?去思考、?去謀劃、?取長(zhǎng)補(bǔ)短?，提高自?身的工作?水平。?2、必須?提高工作?質(zhì)量，要?具備強(qiáng)烈?的事業(yè)心?、高度的?責(zé)任感。?在每一件?事情做完?以后，要?進(jìn)行思考?、總結(jié)，?真正使本?職工作有?計(jì)劃、有?落實(shí)。尤?其是要找?出工作中?的不足，?善于自我?反省。?2023?年銷(xiāo)售總?結(jié)（二）?回顧這?一個(gè)年來(lái)?，自己的?工作情況?，捫心自?問(wèn)，坦言?總結(jié)。在?諸多方面?還存在有?不足。因?此，更要?及時(shí)強(qiáng)化?自己的工?作思想，?端正意識(shí)?，提高專(zhuān)?賣(mài)銷(xiāo)售工?作的方法?技能與業(yè)?務(wù)水平。?一、在?不足點(diǎn)方?面，從自?身原因總?結(jié)我認(rèn)?為自己還?一定程度?的存在有?欠缺強(qiáng)力?說(shuō)服顧客?，打動(dòng)其?購(gòu)買(mǎi)心理?的技巧。?作為我?們一名化?妝品的銷(xiāo)?售人員，?我們的首?要目標(biāo)就?是架起一?坐連接我?們的商品?與顧客的?橋梁。為?公司創(chuàng)造?商業(yè)效績(jī)?。在這個(gè)?方向的指?導(dǎo)下，怎?樣用銷(xiāo)售?的技巧與?語(yǔ)言來(lái)打?動(dòng)顧客的?心，激發(fā)?起購(gòu)買(mǎi)欲?望，就顯?得尤為重?要。因此?，在以后?的銷(xiāo)售工?作中，我?必須努力?提高強(qiáng)化?說(shuō)服顧客?，打動(dòng)其?購(gòu)買(mǎi)心理?的技巧。?同時(shí)做到?理論與實(shí)?踐相結(jié)合?，不斷為?下一階段?工作積累?寶貴經(jīng)驗(yàn)?。二、?注意自己?銷(xiāo)售工作?中的細(xì)節(jié)?三、端?正好自己?心態(tài)其?心態(tài)的調(diào)?整使我更?加明白，?不論做任?何事，務(wù)?必竭盡全?力。這種?精神的有?無(wú)，可以?決定一個(gè)?人日后事?業(yè)上的成?功或失敗?，而我們?的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)?售工作中?更是如此?。如果一?個(gè)人領(lǐng)悟?了通過(guò)全?力工作來(lái)?免除工作?中的辛勞?的秘訣，?那么他就?掌握了達(dá)?到成功的?原理。倘?若能處處?以主動(dòng)，?努力的精?神來(lái)工作?，那么無(wú)?論在怎樣?的銷(xiāo)售崗?位上都能?豐富自己?人生的經(jīng)?歷?？?之，通過(guò)?理論上對(duì)?自己這一?年的工作?總結(jié)，還?發(fā)現(xiàn)有很?多的不足?之處。同?時(shí)也為自?己積累下?了日后銷(xiāo)?售工作的?經(jīng)驗(yàn)。梳?理了思路?，明確了?方向。在?未來(lái)的工?作中，我?將更以公?司的專(zhuān)賣(mài)?經(jīng)營(yíng)理念?為坐標(biāo)，?將自己的?工作能力?和公司的?具體環(huán)境?相互融合?，利用自?己精力充?沛，辛勤?肯干的優(yōu)?勢(shì)，努力?接受業(yè)務(wù)?培訓(xùn)，學(xué)?習(xí)業(yè)務(wù)知?識(shí)和提高?銷(xiāo)售意識(shí)?。扎實(shí)進(jìn)?取，努力?工作，為?公司的發(fā)?展盡自己?綿薄之力?！20?23年銷(xiāo)?售總結(jié)（?三）_?___年?已經(jīng)逐漸?遠(yuǎn)去了，?總結(jié)一下?這一年的?藥品銷(xiāo)售?情況，能?更好的為?明年的工?作做好準(zhǔn)?備。一?、加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，不斷?提高思想?業(yè)務(wù)素質(zhì)??！皩W(xué)?海無(wú)涯，?學(xué)無(wú)止境?”，只有?不斷充電?，才能維?持業(yè)務(wù)發(fā)?展。所以?，一直以?來(lái)我都積?極學(xué)習(xí)。?一年來(lái)公?司組織了?有關(guān)電腦?的培訓(xùn)和?醫(yī)藥知識(shí)?理論及各?類(lèi)學(xué)習(xí)講?座，我都?認(rèn)真參加?。通過(guò)學(xué)?習(xí)知識(shí)讓?自己樹(shù)立?先進(jìn)的工?作理念，?也明確了?今后工作?努力的方?向。隨著?社會(huì)的發(fā)?展，知識(shí)?的更新，?也催促著?我不斷學(xué)?習(xí)。通過(guò)?這些學(xué)習(xí)?活動(dòng)，不?斷充實(shí)了?自己、豐?富了自己?的知識(shí)和?見(jiàn)識(shí)、為?自己更好?的工作實(shí)?踐作好了?預(yù)備。?二、求實(shí)?創(chuàng)新，認(rèn)?真開(kāi)展藥?品招商工?作。招?商工作是?招商部的?首要任務(wù)?工作。_?___年?的招商工?作雖無(wú)突?飛猛進(jìn)的?發(fā)展，但?我們還是?在現(xiàn)實(shí)中?謀得小小?的創(chuàng)新。?我們公司?的代理商?比較零散?，大部分?是做終端?銷(xiāo)售的客?戶(hù)，這樣?治理起來(lái)?也很麻煩?，價(jià)格也?會(huì)很亂，?影響到業(yè)?務(wù)經(jīng)理的?銷(xiāo)售，因?此我們就?將部分散?戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?地的業(yè)務(wù)?經(jīng)理來(lái)治?理，相應(yīng)?的減少了?很多浪費(fèi)?和不足；?選擇部分?產(chǎn)品讓業(yè)?務(wù)經(jīng)理在?當(dāng)?shù)剡M(jìn)行?招商，業(yè)?務(wù)經(jīng)理對(duì)?代理商的?情況很了?解，既可?以招到滿(mǎn)?足的代理?商，又可?以更廣泛?的擴(kuò)展招?商工作，?提高公司?的總體銷(xiāo)?量。三?、任勞任?怨，完成?公司交給?的工作。?本年度?招商工作?雖沒(méi)有較?大的起伏?，但是其?中之工作?也是很為?煩瑣，其?中包括了?客戶(hù)資料?的郵寄，?客戶(hù)售前?售后的電?話回訪，?代理商的?調(diào)研，以?及客戶(hù)日?常的瑣事?，如查貨?、傳真資?料、市場(chǎng)?銷(xiāo)售協(xié)調(diào)?工作等等?一系列的?工作，都?需要工作?人員認(rèn)真?的完成。?對(duì)于公司?交待下來(lái)?的每一項(xiàng)?任務(wù)，我?都以我的?熱情把它?完成好，?基本上能?夠做到“?任勞任怨?、優(yōu)質(zhì)高?效”。?四、加強(qiáng)?反思，及?時(shí)總結(jié)工?作得失。?反思本?年來(lái)的工?作，在喜?看成績(jī)的?同時(shí)，也?在思量著?自己在工?作中的不?足。不足?有以下幾?點(diǎn)：1?、對(duì)于藥?品招商工?作的學(xué)習(xí)?還不夠深?入，在招?商的實(shí)踐?中思考得?還不夠多?，不能及?時(shí)將一些?藥品招商?想法和問(wèn)?題記錄下?來(lái)，進(jìn)行?反思。?2、藥品?招商工作?方面本年?加大了招?商工作學(xué)?習(xí)的力度?，認(rèn)真研?讀了一些?有關(guān)藥品?招商方面?的理論書(shū)?籍，但在?工作實(shí)踐?中的應(yīng)用?還不到位?，研究做?得不夠細(xì)?和實(shí)，沒(méi)?達(dá)到自己?心中的目?標(biāo)。3?、招商工?作中沒(méi)有?自己的理?念，今后?還要努力?找出一些?藥品招商?的路子，?為開(kāi)創(chuàng)公?司藥品招?商的新天?地做出微?薄之力。?4、工?作觀念陳?舊，沒(méi)有?先進(jìn)的工?作思想，?對(duì)工作的?積極性不?高，達(dá)不?到百分百?的投入，?融入不到?緊張無(wú)松?弛的工作?中。“轉(zhuǎn)?變觀念”?做的很不?到位，工?作拘泥習(xí)?慣，平日?的不良的?工作習(xí)慣?、作風(fēng)難?以改掉。?在21世?紀(jì)的今天?，作為公?司新的補(bǔ)?充力量，?“轉(zhuǎn)變觀?念”對(duì)于?我們來(lái)說(shuō)?也是重中?之首。?總結(jié)__?__年，?總體工作?有所提高?，其他的?有些工作?也有待于?精益求精?，以后工?作應(yīng)更加?兢兢業(yè)業(yè)?，完滿(mǎn)的?完成公司?交給的任?務(wù)。2?023年?銷(xiāo)售總結(jié)?（四）?一、工作?思想積?極___?_省市公?司關(guān)于公?司發(fā)展的?一系列重?要指示，?與時(shí)俱進(jìn)?，勤奮工?作，務(wù)實(shí)?求效，勇?爭(zhēng)一流，?帶領(lǐng)各部?員工緊緊?圍繞“立?足改革、?加快發(fā)展?、真誠(chéng)服?務(wù)、提高?效益”這?一中心，?進(jìn)一步轉(zhuǎn)?變觀念、?改革創(chuàng)新?，面對(duì)競(jìng)?爭(zhēng)日趨激?烈的臨沂?保險(xiǎn)市場(chǎng)?，強(qiáng)化核?心競(jìng)爭(zhēng)力?，開(kāi)展多?元化經(jīng)營(yíng)?，經(jīng)過(guò)努?力和拼搏?，公司保?持了較好?的發(fā)展態(tài)?勢(shì)，為_(kāi)?___保?險(xiǎn)公司的?持續(xù)發(fā)展?，做出了?應(yīng)有的貢?獻(xiàn)。全?方面加強(qiáng)?學(xué)習(xí)，努?力提高自?身業(yè)務(wù)素?質(zhì)水平和?管理水平?。作為一?名領(lǐng)導(dǎo)干?部，肩負(fù)?著上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)和全體?員工賦予?的重要職?責(zé)與使命?，公司的?經(jīng)營(yíng)方針?政策需要?我去__?__實(shí)施?。因此，?我十分注?重保險(xiǎn)理?論的學(xué)習(xí)?和管理能?力的培養(yǎng)?。注意用?科學(xué)的方?法指導(dǎo)自?己的工作?，規(guī)范自?己的言行?，樹(shù)立強(qiáng)?烈的責(zé)任?感和事業(yè)?心，不斷?提高自己?的業(yè)務(wù)能?力和管理?能力。?不斷提高?公司業(yè)務(wù)?人員隊(duì)伍?的整體素?質(zhì)水平。?一年來(lái)，?我一直把?培養(yǎng)展業(yè)?人員的業(yè)?務(wù)素質(zhì)作?為團(tuán)隊(duì)建?設(shè)的一項(xiàng)?重要內(nèi)容?來(lái)抓，并?和經(jīng)理室?一起實(shí)施?有針對(duì)性?的培訓(xùn)計(jì)?劃，加強(qiáng)?領(lǐng)導(dǎo)班子?和員工隊(duì)?伍建設(shè)。?二、業(yè)?務(wù)管理?“沒(méi)有規(guī)?矩不成方?圓”。要?想使一個(gè)?公司穩(wěn)步?發(fā)展，必?須制定規(guī)?范加強(qiáng)管?理。管理?是一種投?入，這種?投入必定?會(huì)產(chǎn)生效?益。我分?管的是業(yè)?務(wù)工作，?更需要向?管理要效?益。只有?不斷完善?各種管理?制度和方?法，并真?正___?_到行動(dòng)?中去，才?能出成績(jī)?、見(jiàn)效益?。業(yè)務(wù)管?理中我主?要做了以?下工作：?1、根?據(jù)市公司?下達(dá)給我?們的全年?銷(xiāo)售任務(wù)?，制定各?個(gè)部室的?周、月、?季度、年?銷(xiāo)售計(jì)劃?。制定計(jì)?劃時(shí)本著?實(shí)事求是?、根據(jù)各?個(gè)險(xiǎn)種特?點(diǎn)、客戶(hù)?特點(diǎn)，部?室情況確?定每個(gè)部?室合理的?、可實(shí)現(xiàn)?的目標(biāo)。?在目標(biāo)確?定之后，?我本著“?事事落實(shí)?，事事督?導(dǎo)”的方?針，通過(guò)?加強(qiáng)過(guò)程?的管理和?監(jiān)控，來(lái)?確保各部?室目標(biāo)計(jì)?劃的順利?完成。?3、幫助?經(jīng)理室全?面推進(jìn)薪?酬制度創(chuàng)?新，不斷?夯實(shí)公司?基礎(chǔ)管理?工作。建?立與崗位?和績(jī)效掛?鉤的薪酬?制度改革?。今年，?我緊緊圍?繞職位明?確化、薪?酬社會(huì)化?、獎(jiǎng)金績(jī)?效化和福?利多樣化?“四化”?目標(biāo)，全?面推進(jìn)企?業(yè)薪酬體?制改革。?初步建立?了一個(gè)能?上能下，?能進(jìn)能出?，能夠充?分激發(fā)員?工積極性?和創(chuàng)造性?的用人機(jī)?制。三?、部室負(fù)?責(zé)工作?除了業(yè)務(wù)?管理工作?，我還兼?任了營(yíng)銷(xiāo)?一部的經(jīng)?理。營(yíng)銷(xiāo)?一部營(yíng)銷(xiāo)?員只有一?名，我的?業(yè)務(wù)主要?是面向大?客戶(hù)。我?的大客戶(hù)?業(yè)務(wù)主要?是生資公?司的。根?據(jù)生資公?司車(chē)隊(duì)的?特點(diǎn)，在?原有車(chē)輛?保險(xiǎn)的基?礎(chǔ)上，我?在全市首?先開(kāi)辦了?針對(duì)營(yíng)業(yè)?性貨車(chē)的?貨運(yùn)險(xiǎn)。?貨運(yùn)險(xiǎn)的?開(kāi)辦既為?客戶(hù)提供?了安全保?障又增加?了公司保?費(fèi)收入，?真可謂一?舉兩得。?經(jīng)過(guò)不懈?努力，我?部全年完?成保費(fèi)收?入___?_-__?__元，?其中車(chē)險(xiǎn)?保費(fèi)__?__-_?___元?，非車(chē)險(xiǎn)?業(yè)務(wù)__?__-_?___元?，滿(mǎn)期賠?付率為。?成為公司?發(fā)展的重?要保證。?202?3年銷(xiāo)售?總結(jié)（五?）一年?的工作已?接近尾聲?，作為剛?結(jié)束試用?期的我，?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和同事?的指點(diǎn)幫?助下，基?本能夠獨(dú)?立完成本?職工作，?現(xiàn)將今年?工作做以?下幾方面?總結(jié)：?一、學(xué)習(xí)?方面剛?到房產(chǎn)時(shí)?，我對(duì)房?地產(chǎn)方面?的知識(shí)不?是很精通?，對(duì)于新?環(huán)境、新?事物比較?陌生。在?公司領(lǐng)導(dǎo)?的幫助下?，我很快?了解到公?司的性質(zhì)?及房地產(chǎn)?市場(chǎng)。作?為銷(xiāo)售部?中的一員?，我深深?感覺(jué)到自?己身肩重?任。作為?企業(yè)的門(mén)?面，企業(yè)?的窗口，?自己的一?言一行也?同時(shí)代表?了一個(gè)企?業(yè)的形象?。所以更?要提高自?身的素質(zhì)?，高標(biāo)準(zhǔn)?的要求自?