B2B的10種運(yùn)營(yíng)模式【范本模板】

許多對(duì)B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企上為照B2B念的B2B，是B2B站目和打造牌名度的B行業(yè)網(wǎng)了0種B2B行網(wǎng)營(yíng)及組。1的B2B站通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā),讓目部售具有的需求。同時(shí),凡是經(jīng)營(yíng)模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購(gòu)原料和設(shè)備，通過(guò)，從幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)到千萬(wàn)都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達(dá)成交易,中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個(gè)過(guò)中,絡(luò)是了速產(chǎn)信快找到合適品用通過(guò)三方支付工特點(diǎn):A、、工、。B產(chǎn)品為買方市場(chǎng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是只有幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而小非。C準(zhǔn)同比嚴(yán),企適品。,是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息,全面提升采購(gòu)體驗(yàn)，吸引更多采購(gòu)商和供應(yīng)會(huì)06年上市全五、紡網(wǎng)球網(wǎng)中備中建、庫(kù)子場(chǎng)等.2的B2B行業(yè)網(wǎng)站,模式為設(shè)計(jì)+銷售類型或設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷售類型。找加盟商，是因?yàn)橄M(fèi)者分布在全國(guó)各地,很解每經(jīng)分代的業(yè)的：A消業(yè)、電de等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品.B產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場(chǎng)專柜、專賣店等來(lái)銷售，需要靠加盟店、代理商來(lái)分銷要完成售代來(lái)品。C這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無(wú)太多資金在央視、省級(jí)衛(wèi)視上做廣告，但在面對(duì)代理商的宣多.此類網(wǎng)站是圍品牌公、經(jīng)商的需來(lái)設(shè)功能頁(yè)面，如服網(wǎng)站就要好的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫(kù).這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例.代表性的網(wǎng)站有：中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國(guó)化網(wǎng)商酒。3的B2B行網(wǎng)站由于中國(guó)制造大國(guó)，多企都在做口或銷的加工，及為造企提供商服的服企間從1至1,、包主的：A部為OM進(jìn)行銷不多。B這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)本身也沒(méi)有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在目前開(kāi)始向中西部轉(zhuǎn)移如業(yè)，印袋。C訂交雙為伙關(guān)系,交前需雙線下察廠，要作雙經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系,有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合模成貿(mào)。此類B2B拍B2B行門網(wǎng)策劃實(shí)戰(zhàn)研究第8第3供的中國(guó)造網(wǎng)3個(gè)網(wǎng)站都已上市）等，。4的B2B站的量不,資方更控，傳對(duì)的易式約成本車宿費(fèi),還能更批特額額:A小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價(jià)格較低的小商品,比較標(biāo)準(zhǔn)，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主價(jià)、易,,。B發(fā)、工。C交雙多零與小業(yè)易，商多為:網(wǎng)、部、飾專等商買易格業(yè)帳戶。了的,系產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴68、，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿巴1688在具有很大支持，里持.5的B2B站大宗商品線交也稱網(wǎng)現(xiàn)貨易或現(xiàn)倉(cāng)單易。宗商品線交根據(jù)國(guó)現(xiàn)市的BB商要品的：A大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多采化很。B，。C。等雙網(wǎng)站首先選好業(yè)有銀塑。6的B業(yè)站提供“競(jìng)性情服務(wù)”行業(yè)站是指提供企業(yè)市場(chǎng)、售、營(yíng)管決策有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來(lái)講,只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)的我入B提具：A這業(yè)常都上游,一般由業(yè)十或百大斷。B價(jià)動(dòng)廠和貿(mào)的都會(huì)很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)進(jìn)價(jià)。C行業(yè)包炭。源從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等懂行業(yè),具有一定行業(yè)背景的人來(lái)BB業(yè)戶站策究章266節(jié)的文章”析中過(guò)贏式括員報(bào)銷咨、刊議廣等具我章.211年已)油炭糧、。7道+的B行業(yè)站求的術(shù)求，。區(qū)：A如果行業(yè)比較細(xì)分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)的B2B行業(yè)網(wǎng)的B2B行業(yè)不。B從事技術(shù)的能機(jī)會(huì)常網(wǎng)，要些術(shù)含稍高些,但是不別科技一適合。C尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購(gòu)那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營(yíng)銷上具有很大的作用，于0的技術(shù)型。:招、設(shè)備廣告等.更重要的是為商機(jī)欄目增加用《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)第3章4節(jié)的文廣B2B運(yùn)營(yíng)時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手,讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓、持續(xù)斷發(fā)展.包職等網(wǎng)。8以B2B行網(wǎng)站+情式《商情期》和行業(yè)大》屬紙媒，論是者，是客戶都與站有較大重合,屬于兩種不同的媒體,看期刊和書的讀者也同時(shí)會(huì)上網(wǎng),兩種不同的行為和需求都存在.而于工太，時(shí)上企層理采商說(shuō)商刊和行業(yè)，0年前展覽會(huì)和是B2B國(guó)內(nèi)2B網(wǎng)講大》的業(yè)特:A一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶、內(nèi)容、客戶，創(chuàng)辦《商情期刊《行業(yè)》媒站.B業(yè)業(yè)是經(jīng)常上個(gè),站志.C業(yè)分為業(yè)適。一要注控制本，始不印刷太多，時(shí)多用線的渠來(lái)推，一都是參各費(fèi)可書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈(zèng)送給購(gòu)買前彩頁(yè)及封面、封底的客戶,包括訪談、軟文螺華。9以B2B行網(wǎng)站+情》+覽服經(jīng)式的B2B企業(yè)有3，為個(gè)B站,國(guó)供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會(huì)議,據(jù)我了解，大部分也同時(shí)提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講.下面來(lái)看看他們都有些點(diǎn)：A從行或情一舉的式,在找、高講般。B從B2B交兩方為采購(gòu)商和供應(yīng)商。舉辦展覽比較難,尤其是當(dāng)行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時(shí)候。C從背景來(lái):這個(gè)方法常行會(huì)研告商技市詢務(wù)。一般這網(wǎng)在辦議時(shí)候與高立系,包方GV、高業(yè)高層會(huì).以合B營(yíng)集會(huì),解決一些問(wèn)題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場(chǎng)(冷博會(huì)、華螺絲網(wǎng)(上固中。10以B2B行業(yè)站+域名間+建設(shè)+搜索引擎優(yōu)化服式個(gè)B2B企業(yè)在網(wǎng)易為目的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣每的力類B行的.分種的：A更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通的。B行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團(tuán)隊(duì)要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很的。C要推廣建的B2B行業(yè)網(wǎng)站告擎優(yōu)化的高手,能建設(shè)營(yíng)銷性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網(wǎng)站建設(shè)公司建只好帶的。要做好這網(wǎng)站要求團(tuán)有企網(wǎng)站建操作驗(yàn)、業(yè)網(wǎng)站營(yíng)經(jīng)、企站搜引名背企廣在種設(shè)B2B行少B2B運(yùn)景果2B營(yíng)2B站這更功.性網(wǎng):網(wǎng)、化中織等儀旺旗，站有4。經(jīng)營(yíng)模式組合方案研究業(yè)B有12模，分業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個(gè)模式,還把人給流，候透做2個(gè)左右的式;更重要的原是站新廣.：1）6+1組案如果是,品第6模提情報(bào)服務(wù)營(yíng)一求第1：提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，可以組合第1和第6種，以第6。(2)2+7+9案,這組式+以設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷即第6種+第7種式組合.后期可以這:加盟式+式+招期刊+招商會(huì)議第6種+第7種+第9合，服。3）3+7+9組合方案比如以O(shè)M，行分式+技術(shù)人員為主即第3種+第7種式組合信息務(wù)模式+式+》+，即第3種+第7種+第9種組。()5+9組合方案如果提供大宗商品在線交易服務(wù)，可以這樣合：大宗商品在線交易服務(wù)模式+《行期刊》+市議,第5種+第9合。這幾種組方案僅是舉說(shuō)明在實(shí)際劃經(jīng)過(guò)程有許多組合不要泥于定是某幾種模式的組合足企的網(wǎng)不的量累戶站IP了,站要議.《B行業(yè)網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》將繼續(xù)在第5第6略成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)B2B行業(yè)的不要進(jìn)入。在網(wǎng)站策劃之前,在構(gòu)建產(chǎn)品最初模型之前，分析的越細(xì)致，成功幾率就越大，不于模劃運(yùn)式向。存,公賺錢難道賺吆？量

。站流A：提升品牌(提出公司品牌概念、建立誠(chéng)信體系、獲得良好的口碑） B：提高流量(多壇黏合網(wǎng)站發(fā)展需要，受用戶群體歡迎的活動(dòng)、增加網(wǎng)站相關(guān)性文章，增加搜索和訪問(wèn)機(jī)會(huì)、其者）四個(gè):下:那營(yíng)開(kāi)？對(duì)網(wǎng)析和善制定網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)推廣方案、訂email營(yíng)銷、軟營(yíng)、事?tīng)I(yíng)（就炒作、營(yíng)。個(gè)為做站定做網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，沙.出,很有的度成個(gè)。就高名不現(xiàn)實(shí)的，但假以一段時(shí)間,這也許并不一定很難實(shí)現(xiàn)，而且不需要太大的資金投入，別忘記了，們?yōu)殚T網(wǎng)，有現(xiàn)的資源比建系、告。 中多常的 一、題 位2戶人應(yīng)的客3上性頻等等。4什么:不戶少。來(lái)或息基網(wǎng)站的訪問(wèn)者無(wú)外乎第一次訪問(wèn)的人和再次訪問(wèn)的人，我認(rèn)為，要讓人訪問(wèn)該網(wǎng)站，并會(huì)太,。 1、針對(duì)第一次來(lái)問(wèn)A擎 B大式接 C紹 推薦——我們可以利用網(wǎng)站首頁(yè)上的網(wǎng)吧聯(lián)盟欄目推薦幾個(gè)網(wǎng)吧給它們幾個(gè)廣告位，取得網(wǎng)吧支,。2、問(wèn)A、漂亮的界面要有但更重要的容漂亮的人好象十而戶,是重中重站網(wǎng)角去，用鮮信和務(wù)是本.務(wù)戶站提地內(nèi)是重中之重.內(nèi)容要經(jīng)常更新、內(nèi)容要本地化.訪客希望有互動(dòng)的內(nèi)容,他們不想只是看，還想動(dòng)手網(wǎng)上什所，的必先個(gè)子使虛繁對(duì)訪客起導(dǎo)，真榮，后,訪就成為分的者了,內(nèi)容當(dāng)然富特. 題盡量不要使態(tài)p（從數(shù)據(jù)中取面. 題關(guān)于操作問(wèn)題現(xiàn)在被越來(lái)越多的網(wǎng)站關(guān)注，在英文中有一個(gè)組合詞：UR－BILITY，被解釋為:用戶易操作性,或用戶方便使用，或更簡(jiǎn)單的說(shuō)法“第一次來(lái)網(wǎng)站的人也可以馬明如操網(wǎng)，論什都容錯(cuò)用得滿。們把己放網(wǎng)民的角度上去觀察網(wǎng)站。許多門戶網(wǎng)站喜歡讓新招進(jìn)來(lái)的員工做的第一個(gè)小測(cè)試就是,讓他們使用該司的站,然后自為惑方用節(jié)如個(gè)按看上去道以里”改說(shuō):1。微面.加Q面,件放郵件的樣例供預(yù)覽或下載過(guò)期網(wǎng)站雜志的鏈接等。 2.宏觀手法：網(wǎng)民在網(wǎng)站中可以怎移網(wǎng)的網(wǎng)菜的是確讓公名也許對(duì)網(wǎng)民來(lái)說(shuō)是難以理解的。比如,將各網(wǎng)頁(yè)中的要素和網(wǎng)站各頁(yè)面的關(guān)聯(lián)圖形化，掌握網(wǎng)站整體的構(gòu)造.某個(gè)功能或鏈接會(huì)不會(huì)讓人迷惑?是否需要增加說(shuō)明文字或鏈接？什么地方到不單的字等 互動(dòng)織試品，要訪有行訪就來(lái)結(jié)還紹來(lái)比出月博，或的原不的。 三、品的形成品牌的形成不是一蹴而就的，沒(méi)有一定的基礎(chǔ)、不通過(guò)一段時(shí)間的努力，形成品牌是不可能的,而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的預(yù)熱，網(wǎng)站小有名氣以事，這時(shí)候可考慮創(chuàng)品牌，同時(shí)也具備創(chuàng)牌條件.A、動(dòng),如賽”等B、參與協(xié)辦動(dòng),其他公司一，建動(dòng)站協(xié)辦活動(dòng)，提升品牌形象。比如植樹節(jié)，可以讓員工帶著宣傳的旗幟出去參于植樹活動(dòng)，這般特中,。關(guān)于怎樣對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和完善可，樣關(guān)鍵被用?O的效果究竟如何等.將自己設(shè)定的期待的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)行比較，可以得到自己的網(wǎng)站還有哪些不足善。下面把詳細(xì)把網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)分析項(xiàng)目及作用目的總結(jié)如下1。網(wǎng)站來(lái)路分析：用戶怎么來(lái)到你的站的？可以針對(duì)這個(gè)來(lái)加強(qiáng)流量的來(lái)源渠道,或改善其它的來(lái)源渠道。2。各頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)量：用戶對(duì)你站哪些內(nèi)容最感興趣，就加強(qiáng)你這些內(nèi)容,甚至可以考新目頻。頁(yè)要訪還要力.問(wèn)后,經(jīng)過(guò)么的順看了之后就會(huì)馬上放棄，那我們就可以制定相關(guān)頁(yè)面改進(jìn)的計(jì)劃.比如，如果最希望被訪問(wèn)的頁(yè)面(商品銷售頁(yè)面）的訪問(wèn)量不高，也行是因?yàn)樵擁?yè)面的鏈接不易發(fā)現(xiàn)，如果商品介紹頁(yè)面的訪問(wèn)量并不低，但是實(shí)際購(gòu)買頁(yè)面或詢價(jià)頁(yè)面的訪問(wèn)量很低,說(shuō)明這些頁(yè)面的鏈接或運(yùn)做有題。3。搜索引擎的來(lái)源分析用索個(gè)訪所記是要如對(duì)。4.的的O有沒(méi)有更的需,。 5入面那在鏈鏈度反有相強(qiáng)告宣傳?6.用戶的信息：包括瀏覽習(xí)慣，用戶訪問(wèn)的時(shí)間，用戶的地理位置分布，用戶的電腦系統(tǒng)信息等。抓住習(xí)慣投其所好；如果你的業(yè)務(wù)與地域有關(guān)系，地理分析就顯得很重要。看看哪段時(shí)間比較集中,這樣就可以有目定性的在某一段時(shí)間推出一些東西。比如工薪階層在午休和晚上，假日比較多，而一些與工作相關(guān)的信息,瀏覽者都是在工作時(shí)段查看。 7。用戶的回頭率：可以知道哪類用戶對(duì)你站的認(rèn)知度高，做為了解客戶需求的一輔助。8。機(jī)器人結(jié)。9.更件行件中擊監(jiān)析件中入網(wǎng)站的鏈接,在鏈接的尾部加上?ref=mail，可以在統(tǒng)計(jì)結(jié)果中判別來(lái)自郵件的點(diǎn)擊。從而了客的趣。額外提示：統(tǒng)計(jì)分析：?讀哪只看首問(wèn)和體量忽析個(gè)的訪量. 建:希望訪問(wèn)者在網(wǎng)站內(nèi)通過(guò)什么途徑到達(dá)哪里？然后通過(guò)統(tǒng)計(jì)結(jié)果推測(cè)訪問(wèn)者實(shí)際的軌跡進(jìn)行比較，經(jīng)此作為改善易操作性的依據(jù)。 2.設(shè)定下希望被訪問(wèn)的頁(yè)面后，調(diào)查這個(gè)頁(yè)面否讓首該的鏈接步驟，但是一味地減少鏈接步驟，可能使網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)變得復(fù)雜難懂。所以返過(guò)來(lái),即法。 制作讓讀者滿足的網(wǎng)站“出口”人們一般都重視網(wǎng)站的來(lái)路分析，往往忽略了出口重要性。制作網(wǎng)站應(yīng)該考慮好讓“讀者到達(dá)這里得到滿足后，從這里離開(kāi)網(wǎng)站”的出口.讀者找到了”的.！根據(jù)讀者的行動(dòng)應(yīng)該設(shè)計(jì)復(fù)數(shù)的出口。比如說(shuō)，如果是一個(gè)研討會(huì)的報(bào)名網(wǎng)站，如果序望知道今后研討會(huì)的日程。另外，可能還有人雖然不報(bào)名，但是希望得到研討會(huì)的資料,這些都可作出口只“名就擇。推測(cè)讀者的需要，制作多種出口之后，通過(guò)分析統(tǒng)計(jì)結(jié)果驗(yàn)證效果。如果研討會(huì)頁(yè)面的訪問(wèn)量多,而報(bào)名者少，其它你設(shè)置的出口也一樣很少訪問(wèn)者的話，需要考慮是否還需要否。善 力有這樣的站點(diǎn)，主頁(yè)是一幅對(duì)聯(lián)，豪邁的標(biāo)語(yǔ)將屏幕全部鋪滿。點(diǎn)進(jìn)其他頁(yè)面，任你尋遍站點(diǎn)每個(gè)角落，依然找不到你需要的產(chǎn)品信息。你看到的只有"好象來(lái)自煉鋼車間的”豪壯語(yǔ)。診治方案：網(wǎng)站內(nèi)容要豐富而且有價(jià)值，將客戶關(guān)心的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、公司成就、合作伙伴、客戶服務(wù)、在線幫助等等信息做精細(xì)，文字內(nèi)容組織的要有條理,用詞盡量生有趣。色有太多的國(guó)內(nèi)站點(diǎn)似曾相識(shí)頁(yè)定”公前電廠”照片第肯定是公后幅司。的。診治方案：日理萬(wàn)機(jī)的廠長(zhǎng)真的無(wú)須上鏡。如果公司規(guī)模很大，可以在主頁(yè)鏈接一篇名片從力潔但特色。主明司,公一決酷藍(lán)云草樣創(chuàng)所他明確表示在主頁(yè)中一定要有藍(lán)天白云綠草坪,站點(diǎn)按照這種思路設(shè)計(jì)后,宛如藏北草原,沒(méi)有人知道這里的”玄機(jī)"是水果汁. 診治方案：我們針對(duì)決策人喜歡"個(gè)體創(chuàng)意"這個(gè)特點(diǎn)，景真的動(dòng)畫加以輔助表現(xiàn)。站點(diǎn)發(fā)布后，果然有很多人反饋說(shuō)對(duì)這個(gè)站點(diǎn)的設(shè)計(jì)印象深刻。 四、站點(diǎn)更新周期漫長(zhǎng)很多站點(diǎn)建成時(shí)很是風(fēng)光，但是站點(diǎn)完成就不做理會(huì)，新期以為位.企因點(diǎn)臺(tái)據(jù)庫(kù)所不要護(hù)及善。友網(wǎng)期7年6月有的者.診治而點(diǎn)本新聞"欄目,使訪問(wèn)者知道新近有哪些新內(nèi)容登場(chǎng)。對(duì)于承付高昂的上網(wǎng)費(fèi)用的網(wǎng)民們，網(wǎng)站應(yīng)該他的。 五、緩有這樣一家旅游公司，主頁(yè)制作很有特色，導(dǎo)航臺(tái)排名也不錯(cuò)，我們認(rèn)為他們的生意應(yīng)該不錯(cuò).結(jié)果有一天，網(wǎng)管突然打電話來(lái)讓公司幫忙檢查他們的電子郵件，說(shuō)郵箱似乎壞了管"以半空次只發(fā)件人的感受：熱情洋溢地寫來(lái)有關(guān)組團(tuán)旅游的郵件,無(wú)人理睬；再試一次，還是無(wú)人響應(yīng)。發(fā)人會(huì)有氣發(fā)第封郵件除他得投或郵炸彈. 治案在網(wǎng)站建成后，請(qǐng)象檢查自己的私人郵件一樣頻繁地去檢查公司的郵件.網(wǎng)管能夠處理的有關(guān)網(wǎng)站本身的問(wèn)題要馬上解決并反饋及時(shí)回信。所有來(lái)信的人都可能成為公司的潛在客戶,至少他們?cè)陉P(guān)注著網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)，他們有