營銷人員如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值

.營銷人員如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值

綜合辦公用品-田忠義.目錄1、客戶期望營銷人員提供哪些價(jià)值？2、營銷員日常工作價(jià)值分析？3、客戶價(jià)值創(chuàng)造需要哪些知識(shí)和技能、素養(yǎng)？4、營銷人員如何分析、選擇價(jià)值客戶？5、怎樣才能挖掘客戶價(jià)值？.前言

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)徹底改變了，客戶不再是被獵取的對(duì)象，企業(yè)也不再扮演獵人的角色。因此營銷人員的一切活動(dòng)必須以客戶為中心，把客戶的滿意為自己追求的目標(biāo)。.1、客戶希望營銷員提供哪些價(jià)值？對(duì)于渠道客戶，營銷人員價(jià)值創(chuàng)造詮釋信任決定購買互動(dòng)決定轉(zhuǎn)化服務(wù)創(chuàng)造口碑.2、營銷員日常工作價(jià)值分析？今天你創(chuàng)造價(jià)值了嗎？今天你做了哪些有生產(chǎn)力的事情？1、卡西歐市場調(diào)研價(jià)值分析：

營銷人員輕視調(diào)研重要性、缺乏調(diào)研具備的專業(yè)知識(shí)，在調(diào)研過程中不能問對(duì)問題，并根據(jù)客戶的變化，不能靈活轉(zhuǎn)換調(diào)研溝通的方法和話術(shù)。2、調(diào)研數(shù)據(jù)的運(yùn)用：對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)不分析，對(duì)關(guān)鍵要點(diǎn)不提煉，不能將調(diào)研結(jié)果運(yùn)用到目標(biāo)達(dá)成。例如：針對(duì)客戶卡西歐的市場調(diào)研，對(duì)卡西歐的渠道中的各角色目前存在的痛點(diǎn)缺乏分析。舉例：.3、營銷人員客戶價(jià)值創(chuàng)造需要哪些知識(shí)和技能？洞察自身不足制定成長計(jì)劃.4、營銷人員如何分析、選擇價(jià)值客戶？

如何分析客戶對(duì)于我司的價(jià)值不同的客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值不一樣，分析客戶價(jià)值的方法：分析每一類客戶的特征、需求價(jià)值取向、成本收益，這是企業(yè)評(píng)判客戶價(jià)值的重要依據(jù)。誰是我們的價(jià)值客戶呢？.4、如何分析、選擇價(jià)值客戶？“改進(jìn)型”

客戶“貴賓型”

客戶“維持型”

客戶“放棄型”

客戶客戶未來價(jià)值客戶當(dāng)前價(jià)值

客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)客戶分類價(jià)值識(shí)別營銷采取方法業(yè)務(wù)重點(diǎn)貴賓型客戶VIP客戶，當(dāng)前價(jià)值高、潛在價(jià)值高屈從取悅當(dāng)前業(yè)務(wù)的核心改進(jìn)型客戶潛力客戶、當(dāng)前價(jià)值低但潛在價(jià)值高關(guān)懷重視重點(diǎn)培養(yǎng)維持型客戶價(jià)格型客戶、有一定價(jià)值但金額和潛力較小隨機(jī)適應(yīng)維持交易現(xiàn)狀放棄型客戶自私自利型客戶、負(fù)值客戶冷漠拋棄放棄維護(hù)根據(jù)客戶當(dāng)前價(jià)值，以及未來價(jià)值，我們將客戶分為四類。舉例：星滬中壹博辦公，屬于改進(jìn)型，應(yīng)給予關(guān)懷和重視，重點(diǎn)培養(yǎng)；

客戶現(xiàn)狀：當(dāng)前綜合辦公交易較少，合作意愿強(qiáng)，重點(diǎn)推薦合作耗材、

生活用紙，有一定潛力。.

培訓(xùn)轉(zhuǎn)換運(yùn)用：舉例：目標(biāo)分解目標(biāo)分解表添加：1、根據(jù)客戶當(dāng)前價(jià)值及潛在價(jià)值，進(jìn)行A-F分類，將標(biāo)準(zhǔn)填入“客戶分類”2、客戶未合作原因分析：①價(jià)格原因②服務(wù)時(shí)間③賬期原因備注序號(hào)及具體要求3、要求公司給予支持事項(xiàng)4、當(dāng)月工作計(jì)劃.5、怎樣才能挖掘客戶價(jià)值？業(yè)務(wù)開展中，我們能看到的是客戶的行為，而很難發(fā)現(xiàn)行為之下的客戶需求。第一步、市場調(diào)研步驟：1、確定調(diào)研目的、目標(biāo)對(duì)象、制定專項(xiàng)計(jì)劃2、編制調(diào)研工具、調(diào)研話術(shù)3、局部客戶調(diào)研、意見收集4、調(diào)整完善調(diào)研計(jì)劃、工具、調(diào)研話術(shù)5、展開正式調(diào)研6、調(diào)研結(jié)果匯總分析，運(yùn)用舉例1：調(diào)研主題:“XX客戶卡西歐經(jīng)營品牌市場調(diào)研”調(diào)研方法：客戶調(diào)研.第二步、抓住客戶動(dòng)機(jī)與需求舉例1：上海XX客戶16年銷量減少

原因分析1、拜訪過程：營銷員多次推薦得力產(chǎn)品客戶，客戶反饋我司價(jià)格較高，不能合作。2、營銷人員目標(biāo)未達(dá)成分析：我司價(jià)格高，客戶不能接受，需要公司提供有競爭力的價(jià)格。3、客戶實(shí)際情況：

XX客戶得力產(chǎn)品與廠家直接簽約4、營銷人員問題點(diǎn)：

營銷人員缺乏產(chǎn)品知識(shí)客戶情況不了解調(diào)研數(shù)據(jù)分析未轉(zhuǎn)換運(yùn)用。營銷人員學(xué)會(huì)“三問”：

轉(zhuǎn)換運(yùn)用：客戶目標(biāo)未達(dá)成原因分析方法：通過不斷的問自己問題，抓住客戶

隱藏的利益和價(jià)值需求；..第三步、挖掘客戶個(gè)性化需求步驟舉例：XX客戶申請固定每天時(shí)間發(fā)貨⊙客戶提出要求公司每天上午11點(diǎn)前把貨送到倉庫；⊙營銷人員根據(jù)運(yùn)營部配送標(biāo)準(zhǔn)，判斷客戶要求與標(biāo)準(zhǔn)存在哪些問題？⊙與客戶商討是否可以整車訂貨？每天下班前是否可以提交次日訂單？⊙營銷人員與運(yùn)營部溝通客戶提