購(gòu)買(mǎi)心理與銷售流程-23655

購(gòu)買(mǎi)心理與銷售流程銷售流程（1/3）準(zhǔn)客戶開(kāi)拓售后服務(wù)遞送保單說(shuō)明解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪面見(jiàn)第一步：留下好印象面見(jiàn)準(zhǔn)備的物料：執(zhí)業(yè)證書(shū)、身份證、名片、鞋套等相關(guān)資料。電話約見(jiàn)是第一步約訪話術(shù)：1、您好！請(qǐng)問(wèn)您是XXX（先生、女士）嗎》我是中國(guó)人壽售后服務(wù)部的XXX，工號(hào)XXX，耽誤您2分鐘的時(shí)間，關(guān)于您家保單信息的正確性和您進(jìn)行個(gè)核對(duì)和告知：（停頓一下）您在X年X月在我公司投保了XXX產(chǎn)品，年繳保費(fèi)XXX元，繳費(fèi)的銀行為XXX銀行，卡號(hào)后4位為XX對(duì)嗎？您登記的地址是XXX，對(duì)嗎？（聽(tīng)他回答）感謝您一直以來(lái)對(duì)中國(guó)人壽的信賴和支持！您看您這么多年一直持續(xù)的繳費(fèi)，也沒(méi)有發(fā)生過(guò)理賠，首先恭喜您身體很健康，也是為公司做出了貢獻(xiàn)。公司為了感恩回饋您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也特別針對(duì)您這樣“零賠付”的客戶在5、6月的客服節(jié)期間為老客戶特別定制了一批“小型人體穴位按摩器”，今天給您打電話也是要和您確認(rèn)一下，是送到您家里還是單位？（什么按摩器啊？）是這樣的，市公司專門(mén)貼心為老客戶設(shè)計(jì)的，他是專門(mén)集人體的穴位按摩于一體的，有助于頭疼、緩解疲勞的功效，非常貼心的，您看是送到家里還是單位？（單位地址告知、上午或下午。。。。。。）稍后會(huì)給您發(fā)條短信，將工作人員的姓名、工號(hào)發(fā)給您，您儲(chǔ)存一下，也便于您核實(shí)我的身份。祝您生活愉快，再見(jiàn)。電話里的拒絕拒絕：（算了，不要了），X女士，是這樣的，因?yàn)槟@么多年繳費(fèi)，沒(méi)有理賠，也為公司做出了貢獻(xiàn)，此次設(shè)計(jì)的小型穴位按摩器也是回饋的，如果，您真覺(jué)得沒(méi)有必要，也沒(méi)有關(guān)系，還希望您能支持配合一下我的工作，客戶拒絕了，需要客戶簽署一個(gè)回執(zhí)，交回給公司，公司還會(huì)回訪檢查看我是否為老客戶做了此項(xiàng)服務(wù)。您不用擔(dān)心，只需要幾分鐘的時(shí)間，還希望您能支持一下我的工作。您看,我是去您家里還是單位？。。。。。。介紹自己最重要1、見(jiàn)面之后簡(jiǎn)單的寒暄贊美：客戶的氣質(zhì)、形象、家庭的裝潢、品味等，一句話。（拿出工作證、名片）XX姐，這是我的工作證，我叫XXX，我是XXX學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，去年(今年）加入中國(guó)人壽的，我非常熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，因?yàn)樗軒椭矫總€(gè)家庭；我也非常珍惜這份工作，（時(shí)間比較長(zhǎng)的伙伴可以直接包裝自己是星級(jí)服務(wù)專員）希望通過(guò)自己的努力，我的專業(yè)服務(wù)得到您的的認(rèn)可，也希望自己能長(zhǎng)久的工作下去。您是第一個(gè)客戶，（或我還在實(shí)習(xí)期）我的服務(wù)還不是很專業(yè)，今天為您做的服務(wù)流程如果有不到的地方，還請(qǐng)您諒解，我會(huì)不斷改進(jìn)和完善的。需求分析的探索拿出小禮物，包裝禮物的意義。。。。。。。今天來(lái)呢，公司讓我除了給您送上禮物之外呢，還有一個(gè)重要的事項(xiàng)要通知到您。（什么事）。是這樣的，您看，現(xiàn)在的環(huán)境污染和飲食安全問(wèn)題一直在威脅著我們的健康，現(xiàn)在是全民都在關(guān)注健康風(fēng)險(xiǎn)，而且習(xí)主席上臺(tái)以后呢他最想解決的也是民生保障問(wèn)題，您認(rèn)同吧。（停頓）習(xí)主席非常希望咱們老百姓的家里國(guó)外的民眾一樣除了有基本的醫(yī)療保障外，還希望不管大病、小病還是意外風(fēng)險(xiǎn)，大到3、50萬(wàn)，小到3、50元都能得到報(bào)銷，不用自己掏錢(qián)，而且不生病錢(qián)還能還給客戶。就像給車(chē)子買(mǎi)保險(xiǎn)一樣，有事情不需要自己掏錢(qián)。這是我們?nèi)竦男脑?，您說(shuō)是吧。那我們中國(guó)人壽是唯一的一家國(guó)有保險(xiǎn)公司，相應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，公司要求我們給每個(gè)老客戶宣傳家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的建議。X女士，公司也針對(duì)您的家庭情況做了一份風(fēng)險(xiǎn)保障的建議，我花個(gè)一兩分鐘時(shí)間給您介紹一下。（用電子稿的形式打出來(lái)的）根據(jù)客戶的年齡已經(jīng)做好了的計(jì)劃書(shū)。第一份建議：完善大病風(fēng)險(xiǎn)X姐，您看，我們公司給出的第一份建議是先要完善大病風(fēng)險(xiǎn)保障，為什么呢。因?yàn)槿顺晕骞入s糧，誰(shuí)也不敢保證不會(huì)生病。小病還好，醫(yī)保報(bào)銷部分，假設(shè)是大病，拿自己掏的錢(qián)可是非常多的。所以，我們建議每個(gè)家庭在經(jīng)濟(jì)情況允許下，一定要把自己的大