《商務(wù)談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第15課 選擇結(jié)束策略

第課第課選擇結(jié)束策略1515選擇結(jié)束策略第15選擇結(jié)束策略第課PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5課題選擇結(jié)束策略課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)技能目標(biāo)：（1）掌握談判結(jié)束的契機(jī)（2）熟悉談判結(jié)束的方式（3）掌握促成交易的策略（4）能夠辨識(shí)談判成交時(shí)機(jī)（5）能夠根據(jù)談判場(chǎng)景和對(duì)手情況靈活運(yùn)用促成交易的策略思政育人目標(biāo)：（1）培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，做到言必行，行必果（2）樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的觀(guān)念，養(yǎng)成勤于思考的好習(xí)慣教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：談判結(jié)束的契機(jī)、方式、策略教學(xué)難點(diǎn)：能夠辨識(shí)談判成交時(shí)機(jī)，能夠根據(jù)談判場(chǎng)景和對(duì)手情況靈活運(yùn)用促成交易的策略教學(xué)方法案例分析法、問(wèn)答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：→傳授新知（25min）課堂討論（13min）第2節(jié)課：?jiǎn)栴}導(dǎo)入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過(guò)程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)通過(guò)文旌課堂APP或其他學(xué)習(xí)軟件，查看“日航在最有利的價(jià)位上一錘定音”案例，思考:“日航談判代表在正式談判中的表現(xiàn)是出于什么考慮？他們是如何控制談判進(jìn)程及確定談判結(jié)束時(shí)機(jī)的?”，并讓學(xué)生在學(xué)習(xí)平臺(tái)上留言討論【學(xué)生】登錄學(xué)習(xí)平臺(tái)觀(guān)看案例，思考并留言討論通過(guò)學(xué)生課前預(yù)習(xí)，讓學(xué)生了解商務(wù)談判談判結(jié)束的方式的大概內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況問(wèn)題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問(wèn)題：【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】通過(guò)學(xué)生的回答引入課題通過(guò)問(wèn)題導(dǎo)入的方法，引導(dǎo)學(xué)生思考如何判斷商務(wù)談判結(jié)束的時(shí)機(jī)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知

（25min）【教師】講解新知，介紹談判的結(jié)束契機(jī)和結(jié)束方式談判的結(jié)束階段是指談判雙方就交易條件中的各項(xiàng)條款進(jìn)行多次洽談與磋商后，使談判終結(jié)的時(shí)間段。談判人員應(yīng)當(dāng)正確判斷談判是否已經(jīng)進(jìn)入結(jié)束階段，并合理選擇結(jié)束的策略。一、談判結(jié)束的契機(jī)談判結(jié)束的契機(jī)即談判結(jié)束的最佳時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，表明談判進(jìn)入結(jié)束階段的標(biāo)志有以下幾個(gè)。1．接近談判期限在談判之初，雙方會(huì)一起確定整個(gè)談判所需要的時(shí)間，并按照約定的時(shí)間安排談判進(jìn)程。當(dāng)談判已接近規(guī)定的時(shí)間時(shí)，自然進(jìn)入談判終結(jié)階段。2．達(dá)到談判基本目標(biāo)經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的磋商階段，談判雙方都做出了讓步。此時(shí)，談判人員甚至亮出此次談判的“底牌”。如果談判雙方都確定在主要問(wèn)題上已經(jīng)基本達(dá)到了目標(biāo)，所剩的分歧只占很小的數(shù)量，談判成功就有了十分重要的基礎(chǔ)。換句話(huà)講促成交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，也即談判進(jìn)入結(jié)束階段。3．出現(xiàn)交易信號(hào)在談判將要進(jìn)入到結(jié)束的階段時(shí)，談判人員可能會(huì)發(fā)出某種信號(hào)。不同的談判人員實(shí)際使用的信號(hào)形式是不一樣的，通常有以下幾種。（1）談判人員用總結(jié)性語(yǔ)言表明立場(chǎng)當(dāng)談判快要結(jié)束時(shí)，談判人員開(kāi)始用總結(jié)性語(yǔ)言表明各自的立場(chǎng)，雙方的談話(huà)中可能表達(dá)出一定的承諾意愿。例如，談判一方主談人提出：“通過(guò)這么久的共同努力，我們雙方在大多數(shù)問(wèn)題上都基本達(dá)成了一致，現(xiàn)在就剩下一些小問(wèn)題沒(méi)有解決了。我相信只要我們雙方本著互利互惠的原則，珍惜這來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，成功合作是可以期待的?！保?）談判人員提出明確而完整的建議在談判的開(kāi)局與磋商階段，雙方通常是在試探對(duì)方的底線(xiàn)，不會(huì)對(duì)任何問(wèn)題做出結(jié)論性的提議。而當(dāng)談判即將進(jìn)入結(jié)束階段時(shí)，談判人員會(huì)提出明確、完整的建議，并會(huì)暗示如果其建議不被接受，談判則可能破裂。（3）談判人員堅(jiān)定果斷談判人員在闡述自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)時(shí)，表情不卑不亢、嚴(yán)肅認(rèn)真，同時(shí)坐直身體，兩眼緊緊盯住對(duì)方，語(yǔ)調(diào)及神態(tài)完全表現(xiàn)出一種最后決定的架勢(shì)。在回答任何問(wèn)題時(shí)都很簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)字“是”或“否”，很少談?wù)撜摀?jù)，以此表明談判已到最后階段，已沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地?！窘處煛刻岢鲆韵聠?wèn)題：如果已經(jīng)臨近談判期限，但是談判雙方還沒(méi)有就談判目標(biāo)達(dá)成一致，此時(shí)可以結(jié)束談判嗎？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)二、談判結(jié)束的方式談判結(jié)束的方式主要取決于整個(gè)談判過(guò)程中雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的程度，也取決于談判雙方對(duì)結(jié)果的不同要求。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的結(jié)束方式有成交、破裂和中止三種。1．成交成交即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)（見(jiàn)圖8-1）。成交的前提是雙方對(duì)交易條件經(jīng)過(guò)多次磋商達(dá)成共識(shí)，對(duì)全部或絕大部分問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的分歧。成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書(shū)，為雙方的商務(wù)交易活動(dòng)提供操作原則和方式。2．破裂破裂是指談判雙方經(jīng)過(guò)磋商仍無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)或簽訂協(xié)議，從而結(jié)束談判。談判破裂的前提是雙方經(jīng)過(guò)多次努力之后，沒(méi)有任何磋商的余地，至少在談判范圍內(nèi)的交易已無(wú)任何希望，談判再進(jìn)行下去已無(wú)任何意義。依據(jù)談判雙方的態(tài)度，談判破裂可分為友好破裂和對(duì)立破裂。（1）友好破裂友好破裂是指雙方互相體諒對(duì)方面臨的困難，講明難以逾越的實(shí)際障礙而友好地結(jié)束談判的做法。在此過(guò)程中，雙方態(tài)度始終是友好的，能充分理解對(duì)方的立場(chǎng)和原則，能理智地承認(rèn)雙方在客觀(guān)利益上的分歧，對(duì)談判破裂抱著遺憾的態(tài)度。談判破裂并沒(méi)有使雙方關(guān)系破裂，反而因充分的了解和溝通，產(chǎn)生了進(jìn)一步合作的愿望，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會(huì)。（2）對(duì)立破裂對(duì)立破裂是指談判雙方或單方在一種極度不滿(mǎn)、不冷靜的情緒中結(jié)束談判的做法。對(duì)立破裂不僅不會(huì)達(dá)成任何協(xié)議，而且會(huì)使談判雙方關(guān)系惡化，阻礙今后的再次合作。【案例分析】講述“A公司代理B工程公司與C公司談判出口工程設(shè)備”的案例，并提出以下問(wèn)題：案例中談判破裂的原因是什么？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)3．中止中止是談判雙方因?yàn)槟撤N原因，未能達(dá)成全部協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時(shí)停止談判的方式。造成談判中止的原因有：雙方對(duì)客觀(guān)因素?zé)o法控制、雙方無(wú)交易熱情、談判策略選擇不當(dāng)及談判人員的工作出現(xiàn)疏漏等。一般來(lái)說(shuō)，談判中止包括有約期中止和無(wú)約期中止。（1）有約期中止有約期中止是指談判雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間予以約定的中止方式。例如，談判雙方認(rèn)為成交價(jià)格超過(guò)了原定計(jì)劃，或者讓步幅度超過(guò)了預(yù)定的權(quán)限，尚需等上級(jí)部門(mén)的批準(zhǔn)，在現(xiàn)階段難以達(dá)成協(xié)議，但雙方具有成交的意愿，于是經(jīng)過(guò)協(xié)商，一致同意中止談判，等到雙方獲得權(quán)限后，在幾天后恢復(fù)談判等。這種中止是一種積極的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件最后達(dá)成協(xié)議。（2）無(wú)約期中止無(wú)約期中止是指談判雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)具體約定的中止方式。在談判中，由于雙方交易條件差距太大或交易面臨特殊困難，而雙方又有成交的需要而不愿使談判破裂，于是中止談判。例如，國(guó)家政策或經(jīng)濟(jì)形勢(shì)突然發(fā)生了某種重大變化，或者某一方突然出現(xiàn)了重大人事變動(dòng)、政策調(diào)整等，都將導(dǎo)致談判雙方難以約定恢復(fù)談判的具體時(shí)間，只能表述為“一旦形勢(shì)許可”“一旦政策允許”等，然后擇機(jī)恢復(fù)談判。這種中止是一種被動(dòng)式中止，雙方均出于無(wú)奈，其對(duì)談判最終達(dá)成協(xié)議會(huì)造成一定的干擾和拖延?！就卣归喿x】組織學(xué)生閱讀“商務(wù)談判的可能結(jié)果”，并思考以下問(wèn)題：這些結(jié)果中哪些對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有利，哪些不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展？【學(xué)生】閱讀、思考【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、理解、記錄通過(guò)教師講解、課堂問(wèn)答、案例分析等教學(xué)方式，使學(xué)生了解商務(wù)談判的結(jié)束契機(jī)和結(jié)束方式課堂討論（13min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問(wèn)題：（1）為了達(dá)到最好的談判結(jié)果，談判雙方應(yīng)如何做？（2）如果實(shí)在無(wú)法就談判目標(biāo)達(dá)成一致，談判雙方應(yīng)如何做？【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、小組討論，由小組代表上臺(tái)發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學(xué)生一起評(píng)價(jià)各組的發(fā)言通過(guò)課堂討論，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)談判結(jié)束的契機(jī)和方式的理解第二節(jié)課問(wèn)題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問(wèn)題：【學(xué)生】聆聽(tīng)、思考、回答【教師】通過(guò)學(xué)生的回答引入課題通過(guò)問(wèn)題導(dǎo)入，讓學(xué)生主動(dòng)思考，激發(fā)學(xué)生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹促成交易的策略知識(shí)三、促成交易的策略雖然談判不一定都能成交，但在談判的結(jié)束階段，談判人員可以采用多種策略推動(dòng)談判進(jìn)程，促進(jìn)交易成交。1．主動(dòng)暗示策略主動(dòng)暗示策略是指在條件基本成熟時(shí)，談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ阶龀鲋苯踊蜷g接的暗示，然后促使對(duì)方簽約的策略。在此過(guò)程中，主動(dòng)方需要把自己擺在一種似乎不可動(dòng)搖的位置上，盡量使用帶有結(jié)論性的語(yǔ)言。例如，“這是我們做出的最后讓步，貴方是接受還是不接受呢？”“希望貴方不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，現(xiàn)在訂貨，我們可以在本月內(nèi)交貨。貴方需要多少數(shù)量的貨物？”等。2．提供選擇策略提供選擇策略是指通過(guò)提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導(dǎo)對(duì)方選擇成交方案的策略。采用這種策略的目的是通過(guò)把成交的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，來(lái)促使對(duì)方消除疑慮，下定決心結(jié)束談判。運(yùn)用提供選擇策略，可以在不損失己方基本利益的前提下為對(duì)方提供各種不同條款的選擇方案。例如，“你們需要200臺(tái)冰箱還是300臺(tái)？”“你們是想要即時(shí)付清貨款，商品單價(jià)400元，還是延期兩個(gè)月付款，商品單價(jià)420元？”等。3．利益勸誘策略利益勸誘策略是指談判一方通過(guò)許諾對(duì)方某種利益來(lái)催促對(duì)方結(jié)束談判并成交的策略。例如，“如果現(xiàn)在簽約，我方可以給貴方在現(xiàn)有總價(jià)上2%的價(jià)格折扣，還可以提前送貨?！薄叭绻覀兡軌蜻_(dá)成協(xié)議，我方可提供樣品試用?！钡?。運(yùn)用利益勸誘策略時(shí)，需要注意這種利益的許諾是與最后的成交緊密聯(lián)系的，且有一定的限度，不會(huì)讓對(duì)方感受到還有討價(jià)還價(jià)的余地。4．分析機(jī)會(huì)策略分析機(jī)會(huì)策略是指談判一方為對(duì)方分析簽約與不簽約的利害得失，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是簽約有利時(shí)機(jī)的策略。例如，“物價(jià)即將上漲，如果貴方拖延時(shí)間，不盡早購(gòu)入所需的產(chǎn)品，以后再想以這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可能性就不大了。”“如今我國(guó)的投資環(huán)境還比較寬松，以后就不一定了。如果錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在的投資良機(jī)，這對(duì)我們雙方來(lái)說(shuō)，都將是一大損失?！钡?。5．誘導(dǎo)表達(dá)策略誘導(dǎo)表達(dá)策略是指談判一方在對(duì)方猶豫不決時(shí)通過(guò)誘導(dǎo)式語(yǔ)言使對(duì)方展示真實(shí)想法，然后打消其疑慮或解決其關(guān)心的問(wèn)題，進(jìn)而達(dá)成交易的策略。誘導(dǎo)表達(dá)策略一般有兩種實(shí)施方法，一是誘導(dǎo)對(duì)方同意己方的看法，最后使對(duì)方得出有利于己方的結(jié)論；二是誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從反對(duì)意見(jiàn)入手促成交易。例如，當(dāng)對(duì)方對(duì)己方的產(chǎn)品非常感興趣，但又擔(dān)心售后服務(wù)等一些其他的問(wèn)題而猶豫不決時(shí)，可以誘導(dǎo)對(duì)方提出疑問(wèn)，再對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解答，以消除對(duì)方的疑慮，促使其做出成交的決定。思考通過(guò)案例分析和老師講解，使學(xué)生了解商務(wù)談判促成交易的內(nèi)容和方法情景模擬

（15min）【教師】創(chuàng)設(shè)情境，組織學(xué)生以小組為單位模擬談判兩家公司就購(gòu)買(mǎi)某商品進(jìn)行談判，但就商品的價(jià)格一直無(wú)法達(dá)成一致，請(qǐng)同學(xué)們組內(nèi)分工，分別扮演兩家公司的代表，利用各種策略努力促成交易的成功?！緦W(xué)生】分工、討論劇本、模擬談判【教師】與學(xué)生一起評(píng)價(jià)各組的表現(xiàn)通過(guò)情景模擬，鞏固課上所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判促成交易策略的理解課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡(jiǎn)要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課學(xué)習(xí)了商務(wù)談判結(jié)束的契機(jī)和方式，以及促成交易的策略等知識(shí)；希望大家通過(guò)本課所學(xué)的知識(shí)，能夠辨識(shí)談判成交時(shí)機(jī)，并根據(jù)談判場(chǎng)景和對(duì)手情況靈活運(yùn)用促成交易的策略?！緦W(xué)生】總結(jié)回顧知識(shí)點(diǎn)總結(jié)知識(shí)點(diǎn)，鞏固學(xué)生對(duì)商務(wù)談判促成交易的相關(guān)知識(shí)的印象作業(yè)布置

（2min）【教師】布