IT售前方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)

IT售前方案的撰寫(xiě)準(zhǔn)備階段（摸清客戶需求）只有弄懂了客戶的需求，才能寫(xiě)出有針對(duì)性的方案諸多人對(duì)寫(xiě)方案非常沒(méi)有信心，一波及到方案的事情，就束手無(wú)策，到處求人。寫(xiě)方案不難，懂得怎么寫(xiě)才難。有關(guān)寫(xiě)方案我只總結(jié)一點(diǎn)，構(gòu)造化地去組織你的思想。有構(gòu)造就有思緒，有思緒就有方案。此外真正寫(xiě)方案的人，對(duì)自己寫(xiě)過(guò)的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，處理方案水平質(zhì)量就會(huì)隨企業(yè)能力不停增長(zhǎng)。撰寫(xiě)方案的幾種要點(diǎn)一、要有體系（熟悉產(chǎn)品及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）一旦顧客規(guī)定提供有關(guān)PDM（ProductDataManagement）的方案，諸多人大腦是一片空白，完全不懂得從哪里下手。諸多人說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)，好象懂得不少賣(mài)點(diǎn)(自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì))，不過(guò)真要寫(xiě)出來(lái)，又覺(jué)得無(wú)從下筆。這種狀況一般是寫(xiě)方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系導(dǎo)致的，懂得一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說(shuō)法構(gòu)成的。由于我們這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說(shuō)句不客氣的話，大部分對(duì)所銷(xiāo)售實(shí)行的管理系統(tǒng)并沒(méi)有很深入的研究，都是半路出家，從頭開(kāi)始，在學(xué)習(xí)過(guò)程中熟悉，在熟悉過(guò)程中領(lǐng)悟。因此一下子去駕馭一種整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一種人對(duì)一種產(chǎn)品思緒有體系后來(lái)，才可以寫(xiě)出完整的方案，否則就是一種單元也要費(fèi)盡腦汁。因此一種人要想寫(xiě)好一種方案，首先要把自己產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，經(jīng)典客戶實(shí)行狀況有一種全面的理解，這樣才能建立一種完整的知識(shí)體系，然后逐漸補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和某些技術(shù)性知識(shí)，不停深化自己的知識(shí)體系。二、要有思緒（要有針對(duì)性）有諸多顧客看多了模板化的方案后來(lái)，想看某些針對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照原則方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速手無(wú)策了。這種狀況從主線上講還是寫(xiě)方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)導(dǎo)致的，寫(xiě)方案，尤其是針對(duì)性方案不僅僅規(guī)定理解企業(yè)的需求，并且要懂得這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，顧客提出這樣的規(guī)定究竟想處理什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)，一般針對(duì)性處理思緒就有了，有了思緒，自然可以很好的寫(xiě)方案。因此一種人要寫(xiě)好方案，還需要理解下游客戶的業(yè)務(wù)，理解業(yè)務(wù)最有效的措施就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過(guò)程中把握顧客所關(guān)注的重難點(diǎn)問(wèn)題，自然可以比很好確實(shí)定方案的個(gè)性化內(nèi)容思緒。處理方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一種邏輯性的橋梁。三、要有素材（平時(shí)多積累）一般不常常寫(xiě)方案的人，在寫(xiě)一種方案的時(shí)候，雖然有想法，有思緒，但往往也會(huì)很累，就是由于缺乏足夠的素材。諸多項(xiàng)目目前都是投標(biāo)，不一樣顧客也許有不一樣投標(biāo)的規(guī)定，這樣很難用一種方案去適應(yīng)所有的顧客，因此在每個(gè)方案中均有某些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但假如沒(méi)有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，導(dǎo)致方案完畢周期過(guò)長(zhǎng)。因此寫(xiě)好方案必須具有這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有有關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清晰，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。四、要有層次（在必要時(shí)提供）諸多人剛和顧客接觸沒(méi)有多久，為了體現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，立即表達(dá)要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開(kāi)始選型，也不懂得究竟要什么搞，也要供應(yīng)商立即提供一種方案。成果拍胸脯輕易，寫(xiě)方案難，自己寫(xiě)不出來(lái)只好求企業(yè)，企業(yè)沒(méi)有安排專人理解狀況，只好按模板制作一種，顧客一看幾種供應(yīng)商方案內(nèi)容都差不多，覺(jué)得不好，又總結(jié)出某些個(gè)性化規(guī)定，于是大家有開(kāi)始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不一樣階段有不一樣方略，不要輕易提供方案。剛開(kāi)始接觸是可以提供項(xiàng)目合作提議書(shū)，類(lèi)似可行性匯報(bào)，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供原則的產(chǎn)品技術(shù)白皮書(shū)，到了通過(guò)售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見(jiàn)紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供處理方案或者投標(biāo)書(shū)。過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺(jué)得方案難寫(xiě)。想急就又能處理問(wèn)題的事情，本來(lái)就是一般人做不來(lái)的。方案想要寫(xiě)得好，一定要專心，專心就一定要耗時(shí)間，指望用幾種小時(shí)寫(xiě)出一種高質(zhì)量的方案是不也許的。假如你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一種好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以通過(guò)練習(xí)寫(xiě)出好的方案。撰寫(xiě)方案常見(jiàn)的錯(cuò)誤錯(cuò)誤一、只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證不好的處理方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書(shū)。不好的方案是一大堆內(nèi)容，沉沒(méi)在一堆紙里面，也不懂得想說(shuō)什么，給你一種厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國(guó)內(nèi)許多的企業(yè)客戶尤其是大型企業(yè)都很在意這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對(duì)項(xiàng)目重視程度。假如你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一種好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫(xiě)做原理，也就是說(shuō)文章一定是有構(gòu)造的。因此真恰好的方案，不一定厚，但能看出你專心，你認(rèn)真。目前的處理方案一種不好的傾向是"長(zhǎng)、厚、全"，看起來(lái)面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者沒(méi)有協(xié)助。所有的方案無(wú)差異性，每家供應(yīng)商都說(shuō)自己能處理這些問(wèn)題，并且均有成功案例。成果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)要的判斷根據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和顧客考察。假如不能找到處理這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)樸地去處理這些現(xiàn)象，就象治病不能治根同樣。這樣一種模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)顧客的心是非常困難的。不好的處理方案最大的問(wèn)題就象寫(xiě)一篇議論文，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)故意識(shí)到自己諸多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總認(rèn)為自己是特殊的一類(lèi)企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒(méi)有論證(為何搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)絡(luò)呢？)。沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，不過(guò)無(wú)法打動(dòng)顧客，尤其是那種理性的顧客?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)諸多顧客下不了決心，他會(huì)感覺(jué)每家都差不多。假如從沒(méi)看過(guò)方案的人，忽然看到這幾種方案，你為何會(huì)感覺(jué)某個(gè)方案寫(xiě)得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫(huà)的好，通過(guò)圖，通過(guò)表，會(huì)感覺(jué)這個(gè)企業(yè)還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容承認(rèn)程度并不高，實(shí)際上沒(méi)看懂。錯(cuò)誤二、業(yè)務(wù)處理方案成為功能列表處理方案省事的一種措施就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件顧客手冊(cè)羅列，這種處理方案不是按照顧客業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的處理方案是很難得到顧客承認(rèn)的。大凡按照功能列表組織的處理方案顧客會(huì)有一種體會(huì)，龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。并且這種方案尚有一種特點(diǎn)，一種問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問(wèn)題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能簡(jiǎn)介時(shí)又將某個(gè)問(wèn)題來(lái)龍去脈概要闡明一下，給顧客感覺(jué)是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是4P即：Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(地點(diǎn)，即分銷(xiāo)，或曰渠道)和Promotion(促銷(xiāo))銷(xiāo)售人員，還缺乏SPIN(顧問(wèn)式)銷(xiāo)售人員有關(guān)，在資源局限性的狀況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。附：術(shù)語(yǔ)解析PDM：Pro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