大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理()

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理六對(duì)一營(yíng)銷管理層市場(chǎng)部銷售部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部物流部一：客戶的需求全員營(yíng)銷新邪營(yíng)徒銷填的跨起鵝點(diǎn)雜和母終但點(diǎn)傅是燈客慰戶雜的蕩需炒求朽得蘭到酬最西大更滿怎足眉為洪出區(qū)發(fā)率點(diǎn)姻！讓辭渡閣給夢(mèng)客扎戶帶的荒價(jià)令值智越民大董，偉渠麗道育越犁長(zhǎng)改久狠！三筒個(gè)霞概廁念豬：客慌戶背滿期意是愈感芳受膜！滿高意圓度(可故衡慨量莖）減是伐滿愧意慮的縱程包度使！忠痰誠(chéng)是氣：近持壯續(xù)應(yīng)性峰、披分膽享陪轉(zhuǎn)裁介貿(mào)紹綱、永排投斥鞭性趣！客島戶浙的允忠黨誠(chéng)罵是效相吳對(duì)插的蟻，撐所槍以挽忠劇誠(chéng)避是著可田以帥創(chuàng)養(yǎng)造德的確！忠悼誠(chéng)昆的推客妖戶勸不糖一惠定非完英全雁滿議意辭的獲！客戶需求：分兩個(gè)層次：1、客戶需要（必需品）；2、客戶想要（奢侈品）3、信任：關(guān)系營(yíng)銷是大客戶銷售的核心，客戶忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷的最高境界！1、價(jià)值：品牌、型號(hào)、使用情況等4、體驗(yàn)：體驗(yàn)-期望值=滿意度滿意度=0基本滿意滿意度＜0不滿意（流失、負(fù)面介紹）滿意度＞0驚喜（忠誠(chéng)、轉(zhuǎn)介紹）2、價(jià)格大謹(jǐn)客池戶粱銷脊售形中引，亭我傻們?cè)枰北M診量笛滿損足舌客培戶課需故要拼的丹，印少續(xù)量彈滿睜足銅客籠戶資想錄要碧的疤，街只宰要阿比扯競(jìng)稈爭(zhēng)買對(duì)戚手預(yù)好淡，崖客網(wǎng)戶露必族然脫會(huì)派采情購(gòu)坦我?guī)焸兠竦穆援a(chǎn)睬品啄。盡紋量芳滿閣足扒客招戶沫需船要欠的-努-違-格-雪平中瘦送殿炭伯、阻成電本軍低糠、閱交瘋?cè)顺湫墓?jié)。少以量承滿箭足禁客郵戶熱想勉要盡的-匹-令-冷-錦染上配添持花衛(wèi)、層成們本有高祖、強(qiáng)激帝起瘋客潮戶崇更置大置的緞?dòng)浲g。進(jìn)攻（獵手型）例：孫悟空、李云龍KPI:銷售額防御（農(nóng)夫）例：沙和尚、趙剛KPI：利潤(rùn)、匯款、忠誠(chéng)度、滿意度原因：利潤(rùn)；別人會(huì)搶客戶；資金會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題；投入產(chǎn)出不匹配侵?jǐn)_維持客擠戶溉細(xì)薯分獅的揚(yáng)攻盞守?zé)o模呢型客戶份額放棄保留獲取采購(gòu)潛力客戶采購(gòu)我公司銷售同類產(chǎn)品的整體能力！我們產(chǎn)品占客戶采購(gòu)的份額！大柜客榴戶奮銷盟售部的肯資快源蘋(píng)分她配資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持鷹強(qiáng)勢(shì)果斷霸道分析能力強(qiáng)邏輯推理能力強(qiáng)對(duì)數(shù)字、錢敏感（對(duì)人、情感不敏感），因此友誼型銷售不可行方法：用數(shù)據(jù)、事實(shí)講話職業(yè)化、專業(yè)化狐狡猾聰明多疑表里不一愛(ài)貪小便宜膽小遇到機(jī)會(huì)會(huì)不擇手段對(duì)服務(wù)的組織缺乏忠誠(chéng)度，適應(yīng)能力強(qiáng)。多見(jiàn)于采購(gòu)人員方法：威脅他羊善良、溫順、隨和好說(shuō)話（容易上手）(好騙）向?qū)В簝?nèi)線的最佳人選怕被騙偏使用者驢喜歡：反對(duì)、挑戰(zhàn)、折磨注重談判的過(guò)程，不關(guān)注談判結(jié)果折磨對(duì)方的成就感，自我滿足感不差錢、錢不是他的（是慣出來(lái)的）方法：1、讓驢爽2、迎合（Yes，but）：接籃球法則集體：“采購(gòu)氛圍”的4類人1、采購(gòu)人員（狐型居多）2、使用者（羊型居多）3、技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢型居多）4、決策人（鷹型的居多）客戶資料1、客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。信任2、建立關(guān)系需求3、挖掘需求：通過(guò)提問(wèn)（次序技術(shù)；SPIN）創(chuàng)建需求：知識(shí)營(yíng)銷（知道分子：寬度；知識(shí)分子：深度）價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)4、呈現(xiàn)價(jià)值：FAB5、獲取承諾6、回收貨款（一切順利的話，二次銷售）A:鷹D:狐C：羊B:驢許拾三薄多折：領(lǐng)有習(xí)德撤無(wú)曠才限，雕其紐奉才協(xié)堪遼用成訪才濫：滾有姓才躬無(wú)角德斧，瞎其愧才唯慎部用吳耳哲煙：哄有脫才領(lǐng)有湊德憶，較其研才燭控鳴用次曬序腥技桿術(shù)：1、忠聽(tīng)陣、鋸問(wèn)團(tuán)、棍說(shuō)—對(duì)濟(jì)待A（A：本自息信粒、繁自板負(fù)傭、昨自踏大航）談饒判嬸是闖一紡種老投稱資冊(cè)，散先柏投除資呀尊耕重衡給嗚對(duì)炭方寒，經(jīng)。（什中祥國(guó)拉境魔內(nèi)斬：尿尊散重線一抖般賀是綁不雅直裹接口說(shuō)偶出指來(lái)飾）力火量嚷型撞提巨問(wèn)設(shè)（盒封魔閉狡式愁）節(jié)濾奏宴：窗談電判海是釣有方節(jié)橋奏久的快，作一樂(lè)山屑放鐮出婆一籍山翅攔核。2、判說(shuō)批、勻問(wèn)刷、份聽(tīng)-堅(jiān)-那-對(duì)龍待B甚&篇C、伐偏具內(nèi)間向店的芒人愿。3、撇問(wèn)促、化聽(tīng)她、腸說(shuō)-段-行-輩-對(duì)壓待晶狐誰(shuí)（D）首襖先哭以歷封芝閉徹式獨(dú)強(qiáng)辟勢(shì)站問(wèn)霜題桐開(kāi)玻頭幅。談竭判哄是僑一礎(chǔ)種贈(zèng)勢(shì)混！眼嚷神從飄璃忽錫不純定農(nóng)、疼狡尋辯-恰-孫-狐姜的跨表逗現(xiàn)伯。鬼影谷話子其登身益內(nèi)灘，綠其慕言層外檔者宣，拿疏其投身宰外拐，裳其挖言辱深貨者孝，縣危鬼為谷湊子行短為關(guān)蔬系結(jié)宵果公狠司罰架應(yīng)構(gòu)榨的坐三許個(gè)隆層壇次悠：高層中層基層1、真、善、美2、變、不變、隨機(jī)應(yīng)變3、法、理、情1、美：愿景1、善：善于處理上下級(jí)關(guān)系；善于化解本部門與其他部門的矛盾；善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部和外部客戶的關(guān)系1、真：真干、真服從、真執(zhí)行2、變2、隨機(jī)應(yīng)變2、不變3、情3、理3、法做為管理者，隨機(jī)應(yīng)變是我的責(zé)任！做為管理者，做壞人是我的責(zé)任！121向?qū)В海ㄏ驅(qū)侵赣袡C(jī)會(huì)、有可能給我們提供有用信息的人。轉(zhuǎn)化為內(nèi)線：是指已經(jīng)給我們提供有用信息的人！2/4(“采購(gòu)氛圍”中的4類人的兩種）營(yíng)銷人員采購(gòu)氛圍采購(gòu)人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人決策層管理層執(zhí)行層案幟例味：1、米吳英坤忙（彼銷粒售測(cè)員伏）江、銳王林總或（小決殊策惑層仰）狀、叨周冰秘豆書(shū)片（蔑向泰導(dǎo)疾內(nèi)班線湊）竊李消副逼總粒（世管搬理是層凝）拒蓋絕王不奮是冷反崖對(duì)豎是側(cè)反板應(yīng)知！2、哲楊辭小懼姐眠（非不碼夠瘦努夠力膽）內(nèi)、目副頭總排裁3、圓吳努軍忠、錦黃浮總雪（達(dá)這踩個(gè)紐奉案活例騾中捉要泥設(shè)旨法擾保增護(hù)烏向淋導(dǎo)念（舒黃響總抗）榮，足打虛消說(shuō)他顫的山顧頌慮-生-妻-決-民織企耽比篩外略企魄的慢優(yōu)姑勢(shì)辦是室價(jià)淹格集、歪服深務(wù)墻，羅因乖此慚我喬們揭要郵選短擇身采損購(gòu)押和刻使夾用撞者圖為庭“蒜偽歡”綱向杰導(dǎo)肉，視這銅樣捏便曲可燈以盯很域好兼的逗保樣住含真辭正駝的滔向廟導(dǎo)—黃晉總糧，段打習(xí)消挖他晶的仗顧撕慮乎。跟碌大效型卻國(guó)址企情打糾交闖道乘一陣定宿要勒注脆重毛長(zhǎng)阻期際的逆關(guān)日系卻聯(lián)色系勞！4、蠅歐恢陽(yáng)蝦、錄王堵部肚長(zhǎng)5、H羊e附l仙e考n大牽客座戶倒銷斷售設(shè)中霞，蛋選緩擇告向齒導(dǎo)汗應(yīng)視選亮擇鎖價(jià)雷值吳觀美與奏我厭們隨相津近謙的紐奉人股！121這種模式在大客戶的銷售中就是掃清障礙！能力問(wèn)題：輔導(dǎo)（管理技能）！態(tài)度問(wèn)題：激勵(lì)（管理技能）！做為銷售主管，面對(duì)下屬業(yè)績(jī)不佳時(shí)，應(yīng)該問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：選極擇碗題確二在嗽你框有尿效載的模工忠作咬指危導(dǎo)來(lái)下吐，漿王火剛缸在倦工拳作捆計(jì)燭劃根的唇能配力列上假已臉有誓不尼錯(cuò)附的注進(jìn)模展按，移也錄因徒此疤在俱工伶作額的完效隙率雀和摩態(tài)惜度桶上孩開(kāi)絹始?jí)τ袖伭紛A好蜘的礦轉(zhuǎn)推變蛙，已此購(gòu)時(shí)糞你肢會(huì)羽：揚(yáng)箱善缺于揀公慘堂謙（衰一陳對(duì)驕多舍）怕，暑歸鉗過(guò)潤(rùn)與殃私吐下冊(cè)（汁一互對(duì)滿一酸）纏，幟贊聚美言要瘋及梳時(shí)沈（巨贊紐奉美姿有極保部質(zhì)陡期異）夕！職帽業(yè)賣經(jīng)其理滴人肺（殺悉手）仰：淚堅(jiān)關(guān)持旦原暗則太并自善別解取人聞意辛！冷激酷陶、撕專充業(yè)弊、屠冷驅(qū)靜賤、落膽辨大誠(chéng)燃信后、兔偽完裝階（即適址當(dāng)英的葉偽墊裝歐）職貍業(yè)忘道題德跌（筒責(zé)躺任倍擔(dān)脅當(dāng)庭）身?yè)?dān)體巖好高他收汁入盤(pán)、匹執(zhí)士著街、斜回折款揮、遞服私務(wù)美天人刮（柴帥竟哥粘）大厲客寶戶別的公銷肥售廚是北：役拉庭銷拉攏銷流：杜顧吉問(wèn)勺式醋銷盼售導(dǎo)的屆核喜心抵（撫以增客扇戶數(shù)的祝需魄求田為邪出牙發(fā)職點(diǎn)煎）載！大該客四戶檢銷突售樹(shù)是填愛(ài)他拼嗚才愿會(huì)僵贏綿！霉（X）-塘-抓-愛(ài)炒拼-誓-糖-態(tài)瘡度賀問(wèn)喂題戴！大擁客宋戶父銷缸售瞧是弟會(huì)援拼匪、姐智冠拼小才砌會(huì)掉拼績(jī)！涉蔑及澆到角對(duì)牙政衫府此的坑公容關(guān)打，待結(jié)銳識(shí)勒的永范懂圍射越奔廣療越奮好茫！浙（X）跟貌政礎(chǔ)府六打晴交今道德：番安澡全印感街！危有勉限雙的址范停圍極內(nèi)刻，屋關(guān)熊系脹越符深哀越效好寶！龍（√怪）計(jì)也劃餐經(jīng)么濟(jì)框優(yōu)槐勢(shì)歡：休集畢中朗力獎(jiǎng)量疼辦眉大道事棕；情由則于雙收藝入餅差惰別頸不津大陪，廈所宅以貓人昨際歡關(guān)蓮系絡(luò)比省較到簡(jiǎn)鑰單今！過(guò)欺度之的逼強(qiáng)鍬調(diào)惱回隱款盾會(huì)厘傷續(xù)害林與鴿大鄰客雅戶道的果關(guān)拿系桿（擴(kuò)√腸）色?？蛯殤赳v的穿付壟款魂習(xí)丑慣蜘是炸我繭養(yǎng)障成寺的腐！收款三度1、速度：收款的速度取決于我鞋底的厚度！第2：2、力度方法、技巧（如：團(tuán)隊(duì)收款：銷售員、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)）第3：:3、態(tài)度付款付款的習(xí)慣是我養(yǎng)成的！你叫吧、喊吧、罵吧，你總不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀，盡管表演，我自巋然不動(dòng)！為悶什閱么《海連底載撈蹄，騎你才學(xué)合不虹會(huì)》張砌勇槐（售海榆底稅撈予老綱板魔的娃用辰人順?lè)秸ㄊ浇g：1、觀每咐月革給搶中嘉層廉以茅上貿(mào)領(lǐng)脈導(dǎo)韻的蹄父助母枯發(fā)移工豎資棋；2、鼻忠丙誠(chéng)君度糞無(wú)供法幕培迷養(yǎng)廣，霉招偵聘痛時(shí)梢注潮意踐。年招濃聘酷家雁庭爸條瘋件爺差熟，嗚但樣是陡對(duì)陶家緞庭皆有怪責(zé)觸任搖感瞎的管人泉！做腳大栗客必戶駐銷休售濁要尸有乓點(diǎn)諒打碑麻模將擦的陷精綠神倦：不充遲妥到突、雨不訪怕域加帥班窗；不混在柱乎兩工饅作尿環(huán)濱境茶；越龍挫櫻越受勇工、痛自捎我四檢善討云；團(tuán)謠隊(duì)況穩(wěn)倦定啊、膜不吧跳員槽伙；目顯標(biāo)丑性捕好氧；猶回恩款篇及毅時(shí)川、呈激姥勵(lì)單及道時(shí)純；不娃推蛇諉責(zé)（漆協(xié)流作邊性蒸強(qiáng)芽）殖、窩不蛋斷見(jiàn)學(xué)桂習(xí)暖、腿講佳規(guī)長(zhǎng)則如何與大人物（決策人）打交道？大客戶銷售有4大壓力源1、遭遇性壓力源（人際關(guān)系）2、情景性壓力源（環(huán)境關(guān)系）3、預(yù)期性壓力源4、時(shí)間性壓力源（對(duì)即將發(fā)生的事情有不可預(yù)見(jiàn)性）（例：乘飛機(jī)時(shí)坐暫時(shí)無(wú)人的位置）破解方法：延長(zhǎng)時(shí)間！塑戰(zhàn)造昨“疾個(gè)咬人行品暴牌喜”11留印象約見(jiàn)下次獨(dú)特性相關(guān)性（投其所好）一致性“留白”+“豹尾”（封閉式問(wèn)題）“喜劇演員法”—PMP拍馬屁（初級(jí)：說(shuō)為主，高級(jí)：提問(wèn)（開(kāi)放式問(wèn)題）臨門一腳開(kāi)葵局燥過(guò)對(duì)招旁策教略故孤作男驚扔訝鼓：主跟敲聲朋音熊有槐關(guān)+十春秒股沉柿默例姥：硬回展想闊一徐下信你8歲介的狗住束房嚇：視旱覺(jué)是：1晴0詠0馳%聽(tīng)嘩覺(jué)異：5夾%動(dòng)籮覺(jué)去：9蘆0訂%集譜中兇精需力位想寧問(wèn)吳題集中精力想問(wèn)題的方法數(shù)字技術(shù)（3個(gè)優(yōu)點(diǎn)、3個(gè)缺點(diǎn)）飛機(jī)讀書(shū)法（90分鐘讀書(shū)法---讀完后講出來(lái)）二十方案法：一個(gè)人的“頭腦風(fēng)暴”法第一步：捕捉對(duì)方的邏輯線索（即因果關(guān)系）。第二步：引導(dǎo)向著有利于自己的方向發(fā)展?fàn)C手山芋：把不屬于自己的事情給客戶扔回去！采用“邏輯技術(shù)”練擺習(xí)1、蝦客瘋戶幟說(shuō)刑：袖“篇奔核馳石不升好薄，堡要援不煙怎水么嫁有成人滲砸咳大鬼奔鬼呢柳？拍”2、朽客待戶令說(shuō)余：借“踏蒙獅牛嗽奶枯不牙好拐，閑要伏不季怎阿么氧被眾通四報(bào)吐了蘭呢研？渣”3、蹤蝶客槍?xiě)魝湔f(shuō)紀(jì)：驅(qū)“行我齡沒(méi)頸錢癥給收你母，般我毯的立經(jīng)苗銷蠅商莊還鬼沒(méi)百給識(shí)我悲錢熱。近”賒銷不是完全銷售，只是取得了債權(quán)憑證！呆賬的持有是有成本的！壞賬損失的是凈利潤(rùn)！價(jià)格談判中讓出的每一塊都是凈利潤(rùn)！DSO：應(yīng)收賬款平均回收期！計(jì)算方法倒算法！例：A客戶截止2012年4月30日仍欠款1500萬(wàn)元，銷售額：4月：600萬(wàn)，3月：500萬(wàn)，2月：800萬(wàn)，1月：600萬(wàn)，則他的DSO是多少天？4月：600萬(wàn)3月：500萬(wàn)2月：800萬(wàn)1月：600萬(wàn)4月：30天，1500-600=9003月：31天，900-500=4002月：28天，400/800*28=14DSO=30+31+14=75(天）圈受出8個(gè)駐最臂喜墻歡冊(cè)的枯因隙素圈丑出輪對(duì)跑你廟的情事脖業(yè)斬具蒜有遵長(zhǎng)災(zāi)遠(yuǎn)喘影柏響濱的投最尤重愚要種的8個(gè)雅元究素圈鴨出威你鋪心至目求中燒理輝想就工做作辛必封須刃具望備半的8個(gè)擴(kuò)條萍件微：精明、適合很多職業(yè)6≤A＜9，傾向鷹；A≥9：鷹喜新厭舊、想象力豐富、跳躍式思維、膽大開(kāi)拓能力強(qiáng)D≥8：狐（容易犯給魚(yú)櫻桃）情商好、溝通能力強(qiáng)，談判能力最弱，心太軟（混淆原則和情感）C≥6，羊仔細(xì)、認(rèn)真、保守執(zhí)著、一根筋，關(guān)注細(xì)節(jié)。（后勤、財(cái)務(wù)、技術(shù)）B象限：驢代表人物：唐僧、許三多釣魚(yú)和釣人是一樣的，都要以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，投其所好!個(gè)人影響力：銷售員影響客戶達(dá)到自己目的的能力！客戶會(huì)尊重和欣賞一個(gè)執(zhí)著的、敬業(yè)的、有原則的銷售員！9、廢靜巨夜匙四仍無(wú)卸鄰柱，導(dǎo)荒鉗居尋舊敘業(yè)坑貧準(zhǔn)。炒。8雙月塊-雪2替38旋月憐-邪2貴3F謹(jǐn)r坡i迫d庸a鼻y勻,隸A共u件g怪u雪s剩t倡4時(shí),視2柳0餡2囑31扇0、缸雨俘中需黃謠葉木樹(shù)炒，矩?zé)魟傧麻e白共頭陳人輛。環(huán)。1停0桃:漆3丟8漫:皇5隔31工0泛:四3左8摟:則5科31經(jīng)0副:盛3網(wǎng)88憂/旨4拋/槽2席0餅2行3下1挖0混:炭3濾8慶:澆5窯3傻A(chǔ)短M1飄1、皇以愿我窩獨(dú)附沈菜久線，褲愧榴君箏相叛見(jiàn)鏈頻符。堅(jiān)。8跳月跨-希2推31晶0秋:扇3悉8累:段5枯31饅0扯:貌3慨8A謀u膝g巖-犧2漠30兩4晌-辭A槳u脾g句-宇2扶31喉2、音故債人栽江享海壺別失，侮幾夫度撈隔敢山科川踏。運(yùn)。1痰0麻:爛3拿8織:場(chǎng)5甘31活0頭:折3腦8著:析5此31宇0援:溜3滑8F溉r律i朱d罪a球y匯,慨A災(zāi)u災(zāi)g鴉u掀s物t別4涌,嶼2隸0片2極31臨3、懂乍譯見(jiàn)揉翻寒疑魄夢(mèng)親，秩相訊悲般各勁問(wèn)愧年箏。傻。8鞭月編-豬2午38助月申-話2恨31堡0著:賓3議8篩:貌5瓶31雁0額:笨3元8緞:暖5宗3A牽u錘g緣瑞u寇s店t孕4作,意2沙0余2何31仿4、擁他嫁鄉(xiāng)破生雕白西發(fā)售，呀舊孝國(guó)管見(jiàn)嬸青伏山要。乖。0詳4暴八鉆月朝2智0抖2利31須0杰:繡3桿8圍:怒5脅3即上側(cè)午1符0毯:波3去8接:賤5摟38錯(cuò)月瘋-靈2惜31渣5、鄙比狐不曬了難得耀就惹不凈比輪，民得圾不康到狀的該就雙不聰要徑。炕。。八丟月谷2竊31催0毛:東3妻8搶上嘗午8臥月意-桑2蜜31蛇0再:懼3撕8A劫u聾g致u亦s多t口4奧,須2雙0體2齊31血6、期行效動(dòng)鋒出模成煩果齡，損工辜作譽(yù)出召財(cái)環(huán)富糖。跟。2比0稅2歌3混/橋8負(fù)/六4流1故0斬:疼3啟8毫:稿5險(xiǎn)31眾0墨:等3啦8紹:喜5余30以4毫A王u秘g縮慧u它s靜t訓(xùn)2核0云2廈31話7、碗做哨前閣，朗能捧夠滿環(huán)宣視榮四芬周期；謹(jǐn)做見(jiàn)時(shí)直，粗你贈(zèng)只盜能南或果者固最嬌好姓沿就著方以極腳獲為秒起散點(diǎn)供的淡射順線頌向壓前醫(yī)。尿。1錫0胳:菊3歉8期:樹(shù)5們3象上條午1巨0仰:過(guò)3嚼8菌上獵午1顫0咸:緞3助8塵:蓋5論38烤月磚-盲2魔39、華沒(méi)派有目失患敗高，銹只雁有緩暫棒時(shí)們停絕止撥成芝功侍！慮。8榆月酸-扭2住38只月暮-根2爺3F挪r章i蛋d脫a惠y薪,宜A可u毫g憲u梅s叼t阻4負(fù),鍋2巖0腰2滾31嘆0、陜很持多夏事宇情恨努擁力洋了只未界必本有偏結(jié)嗽果級(jí)，螺但際是游不材努葬力卵卻比什冊(cè)么霉改奔變報(bào)也璃沒(méi)番有祝。議。1駕0團(tuán):冤3庫(kù)8艘:言5襖31澇0部:拉3乞8虎:尸5封31說(shuō)0年:爹3好88浪/紫4正/而2它0邪2押3徹1煉0婚:削3腰8躍:茶5籍3饒A蝕M1飾1、改成倒功屈就碗是開(kāi)日秒復(fù)咸一化日基那鉗一閃點(diǎn)撞點(diǎn)粗小譽(yù)小剝努鈴力針的慨積慮累環(huán)。幅。8臺(tái)月售-退2心31斬0瘋:負(fù)3姥8嚴(yán):檔5絕31璃0舞:牙3護(hù)8A津u蘭g已-晚2保30探4檔-仆A似u摟g可-抱2街31輸2、食世筋間嫁成夸事茅，怨不用求社其壩絕冶對(duì)救圓瀉滿畜，曲留焰一煮份攏不苗足頌，守可哲得胸?zé)o夜限戰(zhàn)完歡美炎。尿。1貌0抄:許3盼8唐:束5跨31縮慧0桿:波3恥8酬:齒5塵31仔0質(zhì):粉3仰8F膨r病i段d堂a疫y高,拌A鞏u信g膠u蠟s欲t關(guān)4丘,漿2認(rèn)0脾2棄31珍3、晉不讀知庫(kù)香朵積材寺陣，槳數(shù)侍里晌入餐云除峰宅。臟。8謠月純-繼2竟38垂月炕-糾2母31旬0飄:振3倒8土:改5專31班0承:蓋3篩8神:研5炊3A擋u供g弊u(yù)吩s害t閥4后,串2鍵0多2薦31反4、電意良志斧堅(jiān)抄強(qiáng)瘋的窯人煩能窩把米世市界號(hào)放任在局手垂中緣瑞像駕泥負(fù)塊窩一嚼樣嚼任您意鞠揉萍捏銳。0粉4藥八匆月曉2捉0創(chuàng)2債31續(xù)0彼:停3內(nèi)8重:僵5洽3露上志午1中0未:差3符8貿(mào):情5島38夜月怒-匹2舅31君5、崗楚撞塞泊三車湘牛接瘡，賠荊診門啟九馬派海通造。少。。八帆月露2騙31隔0嚴(yán):好3堆8最上朗午8鹽月專-殼2飛31賢0蠟:庫(kù)3局8A蛛u插g凈u景s稻t阿4販,象2斧0叫2籮31紋6、烤少勢(shì)年竹十伏五薯二愉十些時(shí)戀，煮步而行帥奪暗得闖胡撇馬巴騎護(hù)。旅。2秩0嘴2吉3日/融8遇/愛(ài)4章1吐0告:旗3野8抹:北5洋31包0舞:掃3劫8菜:曬5領(lǐng)30筑4喉A呈u顫g石u倍s嶺t循2信0疲2領(lǐng)31執(zhí)7、文空啊山茂新聯(lián)雨蒼后吵，脊天版氣逃晚析來(lái)陽(yáng)秋務(wù)。纏。1覽0恭:躬3押8靈:部5賀3架上絹午1卸0滑:霧3滑8芹上俘午1第0界:觀3劃8徹:樓5問(wèn)38始月鋤-苗2尺39、登楊報(bào)柳薯散基和己風(fēng)粥，衰青湯山介澹勤吾染慮伐。間。8帖月架-徒2斷38波月集-請(qǐng)2盒3F勾r峽i畢d鞏a斬y辮,牽A看u名g哭u悔s忙t時(shí)4辰,仇2鉆0慎2霸31恰0、繡閱留讀場(chǎng)一宮切冬好算書(shū)托如哪同搞和哀過(guò)挽去腐最矩杰邪出搞的肢人斯談棚話醋。1預(yù)0負(fù):陳3領(lǐng)8碰:域5喊31喘0怒:休3狡8蔽:奧5初31臥0葵:錘3員88乞/株4硬/廉2親0窄2服3群1損0帝:團(tuán)3防8壯:諒5貨3米A腿M1低1、狐越度是蒙沒(méi)虜有混本途領(lǐng)距的雷就逗越釀加擁自筒命殲不絕凡義。8翼月土-攜2海31員0相:予3賊8勻:驢5范31恒0漏:無(wú)3冶8A烘u怖g乖-欲2階30榜4糟-摸A博u說(shuō)g盈-騎2皂31勒2、妥越言是猜無(wú)慰能史的敘人巾，享越籌喜回歡劣挑陡剔條別厭人眠的脆錯(cuò)嚷兒女。1宏0徹:草3株8治:禁5影31循0回:謊