太陽能企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系

太陽能公司與經(jīng)銷商的關(guān)系王總近來心情不太好，原由是這樣的：王老是一家太陽能熱水器公司的老板，面對經(jīng)銷商的管理特別煩憂，而且一籌莫展。由于徐總發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商四五個月沒有進貨了，打電話一交流，說從行進的貨還沒有賣出去，哪有錢再進貨呀！同時，王總又時時時的聽到營銷經(jīng)理來報告，說某某經(jīng)銷商已來信或來電通知不與我們合作了，原由是我們的品牌著名度低，扶助力度弱，產(chǎn)品很難銷售出去，再合作經(jīng)銷就會幸虧更慘。別的，王總前段時間出了一趟差，趁便走訪了一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)近百分之八十的經(jīng)銷商沒有主推自己的產(chǎn)品，銷售重心所有是其余產(chǎn)品，原由也是自己的產(chǎn)品難以銷售，經(jīng)營沒有遠(yuǎn)景。明顯，連續(xù)發(fā)生這樣的事情，任何一個人碰到了都不會有太好的心情。同時，面對這樣的事情，讓人悲傷外，更是值得我們?nèi)シ词。簽楹谓?jīng)銷商不可以與我們快樂地實現(xiàn)合作呢？事實上，這不是王總一家太陽能公司所碰到的問題，為數(shù)許多的太陽能公司也碰到了與此同樣或近似的問題。用平常的話來講，就是太陽能公司與其經(jīng)銷商心思不一致，處于“貌合神離”的狀態(tài)。那么，太陽能公司如何才能讓所有的經(jīng)銷商都與自己的心思一致呢，用什么方法才能“拉攏”全體經(jīng)銷商，而且實現(xiàn)優(yōu)異的合作和雙贏全國市場銷售的奇觀呢？一、與經(jīng)銷商成立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系大家都有一種感覺，那就是：家是暖和的。其實，經(jīng)銷商也是一個孩子，他們找公司合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個公司賜予“暖和”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。可是，好多經(jīng)銷商卻感覺不到公司這個“家”的暖和。所以，一些公司的品牌不著名、產(chǎn)品不優(yōu)異等原由造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，致使經(jīng)銷商們民怨沸騰，慢慢地就失掉了合作的耐心和興趣，廠商的銷售此后便處于惡性循環(huán)之中。此中，太陽能公司更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能公司，發(fā)現(xiàn)絕大部分的太陽能公司都做的是一錘子的買賣——與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對經(jīng)銷商充耳不聞了，關(guān)于經(jīng)銷商的人員招聘、營銷團隊、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場流傳、促銷活動、銷售技術(shù)、售后服務(wù)等問題極少主動幫助解決，致使經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過河，遲緩得很。由于這樣，好多經(jīng)銷商都處于賠本的邊沿，慢慢地也就沒有了銷售的信心。這樣，間接致使了太陽能公司的銷售業(yè)績難以火紅起來。面對這類狀況，太陽能公司如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺到公司這個家的溫暖呢，進而信心百倍和傾盡全力地睜開市場營運，實現(xiàn)優(yōu)異甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能公司.更新營運合作觀點，由從前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變成與經(jīng)銷商成立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進而全方向地睜開與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、輔助和敦促經(jīng)銷商把地區(qū)市場的營運工作做好，一步一個腳跡地實現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛騰。要注意地是，與經(jīng)銷商成立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是逗留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作體制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、輔助和敦促每一個經(jīng)銷商把銷售業(yè)績做起來，這是重點。二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)異的營銷團隊筆者發(fā)現(xiàn)，好多太陽能經(jīng)銷商對終端營運銷售很不內(nèi)行，包含對人員招聘、團隊組建等基礎(chǔ)工作也不嫻熟。明顯，經(jīng)銷商要想把銷售做好，第一要解決的就是招聘優(yōu)異職工，組建優(yōu)異的營銷團隊。面對這一問題，固然簡單，但太陽能公司應(yīng)當(dāng)重視起來，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進行優(yōu)異職工的招聘和組建實戰(zhàn)能力刁悍的營銷團隊。此中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完好規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認(rèn)需要多少人和需要如何的人，這要依據(jù)經(jīng)銷商的資本實力、自己網(wǎng)點建設(shè)能力、分銷開辟需乞降整個市場的大小來決定。比如要招十個人，那這十個人都要做什么，達成什么工作，實現(xiàn)什么目標(biāo)，以及有關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼?zhèn)涫裁?，都要?guī)劃清楚。二、精確人員招聘，即依據(jù)招聘需求進行正確地應(yīng)聘人員的選擇，實現(xiàn)精確的“看人”。那么，如何精確的“看人”呢？我們能夠從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是交流洽商能力；四是過往工作經(jīng)驗；五是就地表現(xiàn)能力；六是突提問題解決能力。明顯，經(jīng)過以上的專業(yè)查核，一個優(yōu)異的人材或許具備潛力成為一個優(yōu)異的人材就發(fā)掘出來了，這對經(jīng)銷商往后的營運和發(fā)展都極具幫助。三、職工技術(shù)培訓(xùn)提高，磨煉成刁悍的一線實戰(zhàn)團隊，即把團隊成員的工作技術(shù)都一一地提高上來，包含管理技術(shù)、銷售技術(shù)、講解技術(shù)、服務(wù)技術(shù)、客戶開辟技術(shù)等有關(guān)工作技術(shù)。明顯，只有每個職工都能獨擋一面，順利地達成其工作，這樣，刁悍的一線實戰(zhàn)營銷團隊才算是成立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實現(xiàn)質(zhì)的飛騰。三、指導(dǎo)經(jīng)銷商迅速分銷建全網(wǎng)絡(luò)為數(shù)許多的太陽能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力特別的有限，所以全國太陽能市場出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個經(jīng)銷商憑自己的實力開設(shè)了幾個商鋪，而后就做著這幾個商鋪，充其量占了整體地區(qū)市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，致使整個市場的網(wǎng)絡(luò)完好沒有鋪設(shè)起來，也為最后的銷售設(shè)置了阻礙。這個方面，有許多的經(jīng)銷商已感覺出來了，但對網(wǎng)絡(luò)分銷的實行一籌莫展，長此以往就聽任自流了。明顯，假如太陽.能公司能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商迅速地進行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會對廠家書任度更好，合作得更為的快樂。實質(zhì)上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，迅速建全網(wǎng)絡(luò)其實不困難，主要做好兩個方面：一是地區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是地區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)開辟。此中，地區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要波及三個方面：一是自己能力評估，即是依據(jù)自己的資本實力、團隊實力、營運經(jīng)驗、管理實力等來評估自己如何進行網(wǎng)絡(luò)分銷開辟與營運；二是市場狀況評估，即是對整個地區(qū)市場進行評估，如整個地區(qū)市場能夠容納多少個網(wǎng)點，而且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)時機等進行評估；三是分銷規(guī)劃，主假如對自己建設(shè)網(wǎng)點的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點二級分銷商開辟的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點建設(shè)的規(guī)劃，以及整個分銷開辟時間表及網(wǎng)點建設(shè)表的規(guī)劃。二、地區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)開辟則四步即能完滿到位：第一、開辟計劃與目標(biāo)，即第一階段的開辟時間計劃、開辟片區(qū)規(guī)劃和開辟目標(biāo)確立，同時能夠把第二階段和第三階段的計劃與目標(biāo)設(shè)定好。第二、開辟人員執(zhí)行表，這就波及到了詳細(xì)人與時間的開辟工作了，必定要時間、地址、目標(biāo)、人員等所有一致到位，方能實現(xiàn)優(yōu)異的開辟成效。第三、確立分銷開辟的方法，如關(guān)系分銷開辟、炒作分銷開辟、拜見分銷開辟等方法。第四是分銷開辟問題解決與攻堅，即在開辟中出現(xiàn)了問題，要立刻組織大家迅速地將分銷開辟中存在的問題解決掉，這樣不只有助于職工的工作踴躍性，對經(jīng)銷商的整體營運工作都有巨大的幫助。四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實行優(yōu)異的促銷活動促銷活動是太陽能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經(jīng)銷商做得其實不理想的工作之一。所以，太陽能公司應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實行幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業(yè)績不停地推向熱潮。這樣，太陽能經(jīng)銷商將對公司刮目相待，由此更愿意踏扎實實地與公司優(yōu)異地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能公司團結(jié)、“拉攏”經(jīng)銷商一個簡單而實效的方法。所以，太陽能公司應(yīng)當(dāng)輔助其經(jīng)銷商做好整年度的系列促銷活動工作，此中包含促銷規(guī)劃、促銷創(chuàng)作、促銷履行和促銷管理。比如促銷規(guī)劃，除了時間規(guī)劃外，在促銷方式上，能夠設(shè)置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特別型促銷活動、小型系列促銷活動等多種類、系列化的促銷活動。自然，這些活動都應(yīng)當(dāng)以廠家和經(jīng)銷商的人力、物力和財力為基礎(chǔ)進行規(guī)劃和策劃履行的。又如促銷創(chuàng)作，需要依據(jù)地區(qū)市場的實質(zhì)狀況、資本實力和當(dāng)次促銷活動的目的，進行巧炒的構(gòu)想，力求抓住地區(qū)市場花費者的心理，一針見血地掌握他們的真切需求，進而策劃出實效又新奇的促銷活動出來，實現(xiàn)優(yōu)異的促銷成效。再如促銷履行，則需要依據(jù)履行促銷方案，嚴(yán)格地進行履行，使促銷方案完好履行到位，為實現(xiàn)優(yōu)異的促銷成效打.下重點的基礎(chǔ)。第四，就是睜開整年度的促銷管理，包含對每次促銷活動地剖析，如成功的促銷活動要分析出其成功的詳細(xì)原由，有做得不理想的促銷活動也要找出其詳細(xì)原由，這樣經(jīng)過多方面和長久的努力，使得下一次的促銷成效愈來愈好，銷售業(yè)績就會愈來愈理想。明顯，只有經(jīng)過優(yōu)異的促銷管理，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，才能使往后的每次促銷活動都能獲得優(yōu)異的銷售業(yè)績。五、與經(jīng)銷商同心合力實現(xiàn)優(yōu)異甚至火爆的銷售關(guān)于太陽能公司而言，經(jīng)銷商出現(xiàn)不主推自己公司的產(chǎn)品，或許數(shù)月不進貨，或許忽然中止經(jīng)銷合作等狀況，其主要原由都是經(jīng)銷商的銷售業(yè)績不好造成的，而進一步的原由就是太陽能公司沒有指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商改變銷售困難的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷商沒法看到與公司合作的遠(yuǎn)景或許扭轉(zhuǎn)目前銷售不好的敗局而作的無奈的選擇。所以，太陽能公司理應(yīng)科學(xué)地指導(dǎo)和輔助經(jīng)銷商，把銷售做起來，即太陽能公司應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商同心合力，實現(xiàn)每個地區(qū)市場優(yōu)異甚至火爆的銷售，讓經(jīng)銷商的心永久向著公司，那合作才能快樂和長久，這也是太陽能公司“拉攏”經(jīng)銷商的最正確方法。所以，太陽能公司應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商把銷售工作系統(tǒng)化。其主要工作內(nèi)容包含：銷售目標(biāo)的科學(xué)擬訂、銷售渠道的完美開辟、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實行、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴(yán)格履行、銷售窘境的有效破局、銷售實行的科學(xué)管理等工作。這些工作都要求踏扎實實地做好，火爆銷售才能真切實現(xiàn)。比如銷售策略。好多太陽能公司和經(jīng)銷商對銷售策略是不太重視的，結(jié)果使得平時銷售磕磕碰碰，整年的銷售都特別的不痛快。實質(zhì)上，擬訂好科學(xué)實效的銷售策略，而且以詳細(xì)行動全面貫徹，勢必收獲優(yōu)異甚至火爆的銷售業(yè)績。銷售策略的擬訂和選擇是一個很專業(yè)的工作，如年度整體銷售策略，需要依據(jù)地區(qū)市場經(jīng)濟狀況、經(jīng)銷商實力、流傳推行、花費習(xí)慣、市場競爭狀況等方面，全盤問慮和擬訂，并由經(jīng)銷商和分銷商履行。又如分時段銷售策略，是針對節(jié)假日、特別事件、淡旺季擬訂分時策略，使銷售能始終保護在優(yōu)異的水平之上。再如對特別地域地段銷售策略，即對邊沿地段、特別地域地段擬訂針對性銷售策略，把其地域的銷售有效地提高上來。第四如團購與工程銷售策略，如何把地區(qū)市場的學(xué)校、醫(yī)院、洗浴中心、生活小區(qū)等團購業(yè)務(wù)和樓盤的工程業(yè)務(wù)提高上來，是一個很重要的課題。明顯，只有策略擬訂和選擇對了，再貫以有效地履行，銷售業(yè)績就會日新月異。假如沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭敵手“欺凌”，那邊花費者對自己絕不搭理。這樣，銷售就好不到哪兒去。明顯，只有把火爆銷售系統(tǒng)的每一個工作都扎扎實實地做好，經(jīng)過辛苦，由量變到質(zhì)變，在必定的時間內(nèi)，經(jīng)銷商和公司的整體銷售都會出現(xiàn)絕對性的大提高。所以，太陽能公司應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商同心合力地.把銷售工作做扎實，做出實效，做出火爆銷售成效來，這才是留住經(jīng)銷商，實現(xiàn)太陽能品牌全面大發(fā)展的重點之舉。后記：“拉攏”不是目的，雙贏才是重點公司“拉攏”經(jīng)銷商，憂如很有陰謀似的?？墒?，目前太陽能公司和太陽能經(jīng)銷商都面對著銷售的困難和合不合作的困苦，而且在這類狀況下，太陽能經(jīng)銷商明顯屬于弱者，這時，太陽能經(jīng)銷商極需太陽能公司的幫助，度過這個銷售難關(guān)，可是好多太陽能公司卻沒有實時地伸出“救助之手”，慢慢地，經(jīng)銷商們就意氣消沉，進而出現(xiàn)不主推其產(chǎn)品、長時間不進貨和中止合作的事情發(fā)生，直接傷害了經(jīng)銷商和企業(yè)的親身利益。所以，太陽能公司理應(yīng)英勇?lián)?dāng)責(zé)