銷售中的尖銳問題回答

我是如何讓客戶相信我的。首先別人之所有會(huì)給你錢，只有兩個(gè)原因，第一是他喜歡你，第二是他信任你。所以在整個(gè)交流過程中，你應(yīng)該要盡你所能的去建立別人對(duì)你的信賴感，比方說你對(duì)于你所說的每一件事情，可以拿出相對(duì)應(yīng)的證據(jù)或是照片來證明你講的話是靠譜的，因?yàn)檫@種靠譜的信賴感是可以不斷地建立的。比方我常常給我的客戶推薦艾之初的產(chǎn)品，在不斷的溝通分享中我累積到我的客戶對(duì)我的評(píng)價(jià)，以及越來越多的信任。銷售過程就像開水從零度煮到沸騰，如果你不能把握這個(gè)度，讓客戶沖動(dòng)或興奮的話，別人也不容易做下購置的決定。我是如何讓客戶驚嘆“原來這么廉價(jià)〞。原則上不管你開出什么樣的價(jià)格，客戶說太貴了根本上是一件非常正常的事情，因?yàn)槲覀冊(cè)谫I東西的時(shí)候，我們也常常嫌貴。同時(shí)我們需要知道貴和廉價(jià)是比擬出來的，比方我現(xiàn)在去帶你看一件房子，這間要兩千萬，那間要一千五百萬，還有一間要一百萬，你肯定會(huì)感慨哇，其他房子都要上千萬，這間房子只要一百萬，所以會(huì)覺得好廉價(jià)。比方我今天跟你說一盒艾之初艾灸貼要298元，可以貼16次，但去一次艾灸館效勞就需要168元，效果和艾之初艾灸貼一樣，你還會(huì)覺得艾之初的產(chǎn)品貴嗎？如果我今天要賣一樣?xùn)|西給我的客戶，我會(huì)給他推薦三種，第一種2000塊，第二種5000塊，第三種20000塊，通常我會(huì)把我要銷售的東西擺在第二位，讓他去選擇中間那個(gè)，因?yàn)樽钯F的他覺得太貴了，太廉價(jià)了他又覺得不適合他的身份，那他就會(huì)選中間的。不管你要成交任何東西，一定要先跟他說最貴的，不一定是你要賣他的，好處就是可以讓他感覺到你要賣給他的東西相比起來是廉價(jià)的。我是如何讓錢不夠的客戶買單。首先應(yīng)該說他到底有多么渴望擁有這件產(chǎn)品，我覺得錢真的不是問題，問題是你有多想要。因?yàn)槲蚁嘈磐踅×衷谌f達(dá)一開場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他買任何一塊地，錢肯定是不夠的。相信馬云在創(chuàng)辦阿里巴巴，在剛開場(chǎng)的幾年，錢是天天都不夠的。但是今天他們兩位都把企業(yè)經(jīng)營的這么的成功，所以錢不夠是很正常的一件事，重點(diǎn)是你有多么渴望擁有這件產(chǎn)品，太渴望擁有的話我們可以想方法來處理錢的問題。所以我們要確定這件產(chǎn)品我們是不是一定要擁有，強(qiáng)烈渴望擁有的那種狀態(tài)，要先被你給點(diǎn)燃，點(diǎn)燃這個(gè)狀態(tài)比錢的問題更重要。而艾之初的產(chǎn)品可以給人提供安康，當(dāng)你感到頸椎，腰椎，關(guān)節(jié)疼痛等不適時(shí)，你會(huì)迫切的需要一款產(chǎn)品來緩解你的疼痛與不適，這個(gè)時(shí)候艾之初的蘄艾灸貼就可以起到很好的作用。我是如何讓客戶無視網(wǎng)上的負(fù)面新聞。如果是這樣我要先恭喜你，因?yàn)榫W(wǎng)上有很多負(fù)面的消息代表這家公司經(jīng)營的蠻成功的。比方你現(xiàn)在百度自己的名字，看會(huì)不會(huì)有負(fù)面的消息。哇！太棒了！沒有負(fù)面的消息。為什么？因?yàn)楦緵]有人認(rèn)識(shí)你，沒有人嫉妒你，沒有人要抹黑你。當(dāng)一件產(chǎn)品在網(wǎng)上有負(fù)面消息的時(shí)候，證明這件產(chǎn)品已經(jīng)有足夠的關(guān)注度了。你去看中國有名的人，除了國家主席外，娛樂圈，企業(yè)的名人誰沒有負(fù)面消息啊？為什么有這么多負(fù)面消息業(yè)績(jī)還能做這么好？這代表它滿足了許多人的需求，重點(diǎn)不是網(wǎng)上的負(fù)面消息，重點(diǎn)是這個(gè)產(chǎn)品提供應(yīng)你的附加值，是不是足夠讓你現(xiàn)在做這個(gè)決定購置。我是如何找到更多的優(yōu)質(zhì)客戶有一本書叫"選對(duì)池塘釣大魚"，這句話給我們一個(gè)啟發(fā)，選對(duì)池塘才能釣大魚，選錯(cuò)池塘可能魚都沒有，所以我們一定要選對(duì)池塘。優(yōu)質(zhì)的客戶一定會(huì)出現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)所。好的池塘也能養(yǎng)出肥美的魚。如果你去路邊，去公園里，去夜市，去菜市場(chǎng)，這么多的人你找不到適合你的人，但你如果去特定的場(chǎng)合，那你就能找到特定的人。你最好的客戶都在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里，也就是說如果你沒有把你身邊的人效勞好，別人就有可能來效勞你身邊的人。所以你有沒有效勞的意識(shí)就格外重要。我是如何讓拖沓的客戶立馬付款首先你要了解客戶購置你的產(chǎn)品是什么時(shí)候用，這個(gè)產(chǎn)品買來是什么時(shí)候用的，解決什么問題的，是給自己用還是給家人用，我只要知道你什么時(shí)候想用，然后幫助你在你需要的節(jié)點(diǎn)去用，當(dāng)然一手交錢一手交貨，這是大家都知道的道理。你可以詢問你的客戶是不是安康方面有什么問題，是不是急于去調(diào)理這個(gè)問題，如果是，則很好，你就可以利用艾之初蘄艾灸貼的效果來打動(dòng)你的客戶，讓他及時(shí)買單，獲得安康。我是如何面對(duì)反復(fù)考慮的客戶首先客戶有任何的問題你都不要答復(fù)，當(dāng)客戶有任何疑慮的時(shí)候你一定要拿一*紙、一支筆或是拿出你的手機(jī)，他提出的所有問題都把它記下來。記下來后問客戶，請(qǐng)問以上這些問題全部都可以解決，全部都可以獲得你滿意的答案，是不是你現(xiàn)在就可以做決定，或是以上的問題全部都可以讓你滿意，你是要買一盒還是五盒呢？當(dāng)你說問題統(tǒng)統(tǒng)解決了至少買一盒，那我就來解決你的問題。如果你沒有同意說我?guī)湍惆褑栴}都解決了你就會(huì)購置我的產(chǎn)品，那我解決你的問題干嘛呢。所以當(dāng)客戶跟你提出的任何問題，你答復(fù)說好的，讓我把他記下來，同時(shí)不斷的跟你確認(rèn)你對(duì)產(chǎn)品的需求，確認(rèn)艾之初的產(chǎn)品就是你想要的，就是你需要的。如果你只是隨便問問，并沒有真的想要，我也沒有了解你的需求，到最后你還是會(huì)要回去好好考慮。我是如何答復(fù)詢問價(jià)格的客戶，通常我答復(fù)后對(duì)方就沒有反響了該怎么辦？通常對(duì)方?jīng)]有反響的原因可能是他覺得貴，客戶詢問你多少錢的時(shí)候你不應(yīng)該馬上答復(fù)他價(jià)格，你應(yīng)該問他你的需求是什么呢？你是現(xiàn)在就要嗎，還是過段時(shí)間再要？客戶的需求是最重要的，而不是錢。加急加快的東西大家都愿意付更多的錢，所以最重要的是客戶的需求是什么。所以當(dāng)客戶問你多少錢的時(shí)候你應(yīng)該先把客戶的需求了解的更清楚，客戶的需求永遠(yuǎn)比價(jià)格更重要。我是如何讓家人認(rèn)可我的職業(yè)。當(dāng)你做一份職業(yè)說服家人同意是非常重要的，比方說你是我的家人，我覺得你的形象氣質(zhì)特別好，根據(jù)我對(duì)你的了解你的人品也非常正直，你可以成為我產(chǎn)品的代言人嗎？如果你愿意成為我的產(chǎn)品代言人，我每個(gè)月都送你艾之初蘄艾灸貼的試用片，如果你用的效果好那你就會(huì)說我的產(chǎn)品的好話。為什么家人會(huì)反對(duì)？因?yàn)槟銢]有把艾之初的產(chǎn)品拿去關(guān)心分享給家人啊，等你賺錢那天如果家人能獲得艾之初產(chǎn)品提供的安康和分享到你成功的喜悅就沒有人會(huì)反對(duì)。我是如何讓客戶選擇價(jià)格更高的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品跟同行差不多，但價(jià)格偏高，則比的一定是效勞。很多人買了產(chǎn)品后銷售就再也不問你了。如果有一個(gè)人跟你賣一模一樣的東西，這個(gè)人賣258元的艾灸貼，而我賣298的艾灸貼，東西是一模一樣的，他賣給你之后就再也不理你了，而我賣給你之后提供十年的無條件售后效勞及關(guān)心效勞，還愿意協(xié)助你成為艾之初的代理，讓你也一起賺錢，那你愿意買258元的還是買298元的呢？我每年圣誕給你寄賀卡，生日祝你生日快樂，你有任何問題24小時(shí)在我能夠回應(yīng)的地方回應(yīng)你，我不能回應(yīng)你我公司的同事也會(huì)立刻效勞你，你愿意多花40塊買十年的效勞嗎？我想沒有人會(huì)反對(duì)。我是如何讓客戶幫我介紹更多的客源。首先客戶沒有幫你介紹更多的客源，原因就是你沒有給他轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)力。喬吉拉德是全世界最會(huì)賣車的業(yè)務(wù)員，他每十天要剪一次頭發(fā)，每十天到不同的理發(fā)店，不同的理發(fā)師給他剪頭發(fā)，剪完頭發(fā)后他會(huì)給理發(fā)師25*名片，這上面都會(huì)寫著這個(gè)理發(fā)師的名字和喬吉拉德的，他會(huì)告訴這個(gè)理發(fā)師，每一個(gè)被你理頭發(fā)的人你就問他一個(gè)問題，你有換車的需求嗎？如果有的話就把我的名片給他，如果你幫我問了這個(gè)問題，他拿著我給你的名片打給我，我每一臺(tái)車都會(huì)給你250美金作為酬勞，你就幫我問一句就好。喬吉拉德十天換一次理發(fā)師，所以整個(gè)城市都在幫他介紹，甚至他去看牙醫(yī)，去買衣服的時(shí)候，他都會(huì)留下25*名片給效勞他的人，如果你的介紹讓我的車賣掉，我不僅會(huì)給你250美金，還會(huì)送你一束大大的鮮花作為感謝你幫我轉(zhuǎn)介紹，所以無數(shù)人都在幫他轉(zhuǎn)介紹。喬吉拉德說你千萬別不要小看50美金，100美金，所有的億萬富翁他們都不會(huì)小看這筆錢，他們都會(huì)為了多賺這些美金而幫你多問一句的。那些不幫你轉(zhuǎn)介紹的是他根本不知道做這件事有什么好處，他為什么要做這件事呢？如果你給他好處，可以一開場(chǎng)就告訴他，有了好處他為什么不幫你轉(zhuǎn)介紹呢？我是如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)的客戶。如果客戶砍價(jià)很離譜，是離譜到什么程度呢？是離譜到我沒有利潤(rùn)嗎？當(dāng)然大家都聽過一句話，殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做。所以客戶砍價(jià)特別離譜我就直接問他，請(qǐng)問你這次這個(gè)價(jià)格是要一次性向我買1000盒艾之初蘄艾灸貼嗎？還是這個(gè)價(jià)格一次性地向我買5年的艾之初蘄艾灸貼的使用量嗎？如果不是那你為什么跟我要這么低的價(jià)格呢？你只有提供應(yīng)我足夠的利潤(rùn)我才能夠給你好的效勞，你要的是好的效勞而不是跟我砍價(jià)到這么離譜的價(jià)格。我可以給你提供很好的效勞，但是沒方法給你很低的價(jià)格。我是如何讓身邊的朋友也購置我的產(chǎn)品的。首先不管是產(chǎn)品還是效勞，別人會(huì)付錢一定是因?yàn)樾湃文愫拖矚g你，然后是你多么了解他的需求，現(xiàn)在我所有的客戶在我還沒有認(rèn)識(shí)他之前都是陌生人，為什么我們現(xiàn)在的關(guān)系會(huì)變這么好呢？那是因?yàn)槲冶葎e人更加的關(guān)心他的需求，我比別人更加重視他的需求，他有哪些苦惱，他想解決什么樣的問題，他想得到什么樣的結(jié)果。我很認(rèn)真的去詢問他，聽他說，去幫他解決他所渴望去解決的問題。因?yàn)槲疫@么的去關(guān)心他，去幫助他，所以自然而然的我們就成為了好朋友，到最后不是我把東西賣給他，而是他為了解決這個(gè)問題而把錢付給了我。因?yàn)橛芯湓捊懈跺X止痛，因?yàn)槟憬裉烊メt(yī)院，不是醫(yī)生把藥賣給你，而是因?yàn)槟悴皇娣?，如果你不吃這個(gè)藥，你會(huì)繼續(xù)很難受，醫(yī)生沒有把東西賣給你，醫(yī)生是在解決你的問題。而艾之初的產(chǎn)品也是一樣的，因?yàn)槟愕难?，頸椎，關(guān)節(jié)疼痛不舒服，艾之初的產(chǎn)品可以幫你緩解和解決這些問題，所以我不是在賣你東西，而是在解決你的問題。我是如何讓沒有時(shí)間的客戶變得有時(shí)間?？蛻粽f沒有時(shí)間，那就是你需要有更多的是時(shí)間對(duì)嗎？如果你有更多的時(shí)間那你希望用這些時(shí)間做什么呢？比方你想去多陪陪你的家人？如果你能有更多的時(shí)間那你希望一年是多一個(gè)月還是更多的時(shí)間呢？你沒有時(shí)間證明你現(xiàn)在的工作占據(jù)了你太多的時(shí)間，而你的時(shí)間都是用來創(chuàng)造財(cái)富的。比方你現(xiàn)在一年能賺10萬塊錢，如果艾之初能提供一個(gè)方案讓你在三個(gè)月就能賺10萬，那就代表你三個(gè)月的時(shí)間就能把你一年的事情給做完，那請(qǐng)問你是不是多出了九個(gè)月的時(shí)間？如果我提供應(yīng)你的方案是靠譜的，那你是不是就擁有更多的時(shí)間呢？我是如何與陌生的客戶建立起親密的關(guān)系。所有的朋友都是從陌生人開場(chǎng)的。古代的關(guān)羽、*飛、*備一開場(chǎng)也都是陌生人，但他們的桃園三結(jié)義改變了這個(gè)世界，也影響了整個(gè)歷史。只要有足夠的信賴感，陌生人也可以變成好朋友。那怎么建立信賴感呢？那就是你要重視對(duì)方的需求，重視對(duì)方的夢(mèng)想。首先你要明白一件事情，其實(shí)大多數(shù)人的夢(mèng)想是不被別人在乎的，你身邊的親人和朋友在乎你的夢(mèng)想嗎？如果他們真的在乎的話，他們會(huì)真的為你的夢(mèng)想付出努力，但是大局部人告訴你，算了吧，腳踏實(shí)地，不要好高騖遠(yuǎn)。如果今天你在跟客戶交流的時(shí)候，你懂得傾聽，懂得準(zhǔn)備白紙和筆，懂得拿出你的手機(jī)記下客戶所說的每一個(gè)重點(diǎn)，然后再把每一個(gè)重點(diǎn)跟他重復(fù)，這樣你的客戶就會(huì)覺得你很在意他說的每一句話，你跟別人是不一樣的。99%的人他們只在意自己表達(dá)的，根本就不在意你到底說了些什么。每一個(gè)人在說話的時(shí)候會(huì)表達(dá)兩件事情，第一個(gè)是他在跟你表達(dá)他是個(gè)什么樣的人，你只要專心的去聽他說話，你就會(huì)明白他是個(gè)什么樣的人，第二個(gè)是他需要什么，如果你非常的專心聽他說話，你就會(huì)明白他真的需要什么。其實(shí)你跟別人是不一樣的，因?yàn)閯e人是真的不在乎他的夢(mèng)想，也不在意他是什么樣的人，也不在意他需要什么，但是當(dāng)你表現(xiàn)出你在意他的夢(mèng)想，愿意認(rèn)真的專注的聽他說話，你是一個(gè)非常好的傾聽者，這樣你們很快的就會(huì)從陌生人變成好朋友。所以我想表達(dá)的是任何一個(gè)陌生人變成朋友，都是來自于你真的在意你的夢(mèng)想，在意你的感受，在意你的需求，你怎么去表現(xiàn)出你對(duì)他的在意，這就是縮短你們之間從陌生人到朋友的距離。我是如何讓購置了類似產(chǎn)品的客戶關(guān)注甚至是再度購置我的產(chǎn)品。比方說我現(xiàn)在要賣你一部手機(jī)，你跟我說手機(jī)我已經(jīng)有了。但是手機(jī)是有保鮮度的，每一件事物都有保鮮度，只有七個(gè)月。七個(gè)月后這個(gè)手機(jī)就淘汰了，iphone4曾經(jīng)賣的非常好，那你現(xiàn)在還用iphone4嗎？iphone9都準(zhǔn)備要出來了，還有華為，小米等很多的手機(jī)都提供應(yīng)你選擇。不管你現(xiàn)在擁有了什么樣的產(chǎn)品，你應(yīng)該很快就用完了，當(dāng)你用完后你就需要再買新的。第一，如果我提供的產(chǎn)品可以濃縮你的時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間大于金錢，你是不是應(yīng)該考慮用我的產(chǎn)品；第二，你這個(gè)產(chǎn)品如果非常的好但是它用完了是不是可以替換我這個(gè)產(chǎn)品呢？因?yàn)槲疫@個(gè)產(chǎn)品和效勞有過去你這個(gè)產(chǎn)品和效勞所沒有的功能，所以我一定要提出新的附加值。如果你已經(jīng)用完了你之前的產(chǎn)品，那你可以考慮用一下我這個(gè)新產(chǎn)品，搞不好你會(huì)覺得更好，更適合你。比方說你已經(jīng)使用過傳統(tǒng)艾灸并且覺得很好，那我今天會(huì)請(qǐng)你試用一下我們艾之初的現(xiàn)代艾灸——艾之初蘄艾灸貼，你不用專門去艾灸館花兩到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間去每個(gè)穴位慢慢灸烤，你只需要花3分鐘將艾灸貼貼在身上就可以享受8~10小時(shí)的艾灸理療；你也不用忍受刺鼻的艾條煙霧，只需要一瓶2ml氣味芳香的蘄艾精油，你是否愿意嘗試一下呢？如果今天你對(duì)于你賣的產(chǎn)品沒有百分之百的信息，那我建議你還是去賣別的產(chǎn)品吧，如果你自己覺得你的產(chǎn)品比不過別人，那你干嘛還繼續(xù)賣這個(gè)產(chǎn)品呢？所以首先要熱愛自己的產(chǎn)品，全世界頂尖的銷售高手他們都是最熱愛自己產(chǎn)品的人。去問你的公司那個(gè)業(yè)績(jī)做最好的人，他為什么會(huì)對(duì)產(chǎn)品和效勞這么有信心呢？把他的信念，把他所有的專業(yè)知識(shí)都復(fù)制到你身上來，你很快就可以在你的公司，在你的行業(yè)出人頭地！我是如何轉(zhuǎn)變客戶想買廉價(jià)貨的思維。更廉價(jià)是個(gè)通常很容易被拿出來說的話。很多單眼皮的人希望自己的眼睛大一點(diǎn)，所以就要去割雙眼皮，割雙眼皮有兩種選擇，第一個(gè)很貴，但割完之后像好萊塢巨星的眼睛一樣充滿了魅力，第二個(gè)很廉價(jià)，但風(fēng)險(xiǎn)是你只是去割雙眼皮，但是你把眼睛割傷了。所以今天我們?nèi)ミx擇一個(gè)產(chǎn)品和效勞的時(shí)候，我們看的不是它到底貴不貴，我們看的是它到底有沒有效果，你今天做這個(gè)決定是要得到它的效果，有效才是最重要的。如果你想要治愈你的肩周炎，網(wǎng)上很多品種繁多的膏藥，你選擇了一款相對(duì)廉價(jià)的，結(jié)果身上的疼痛沒有緩解，反而因?yàn)榱畠r(jià)的膏藥讓皮膚受損，留下膏藥的痕跡。而艾之初的蘄艾灸貼價(jià)位稍貴，卻選用純粹蘄艾精油搭配道地的12味中草藥，外層嚴(yán)格采用醫(yī)療級(jí)棉布層，不僅治愈了肩周炎，同時(shí)呵護(hù)肌膚不留痕跡。所以請(qǐng)你認(rèn)真的告訴我，你覺得你擁有這個(gè)產(chǎn)品你最渴望到達(dá)的效果是什么，當(dāng)你把你想要的效果全部提出來，當(dāng)我可以向你保證，我的產(chǎn)品是完全可以滿足你的要求，如果你現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢可得到你想要的效果，這才是你真正渴望的。你希望別人眼里的你是一個(gè)成功人士，你需要的是一臺(tái)**或是寶馬或是奧迪，最好的是可以開一臺(tái)賓利或勞斯萊斯，因?yàn)槟銖倪@臺(tái)車走下來的時(shí)候，別人就會(huì)覺得，哇你好成功噢。你不需要自我介紹。如果你現(xiàn)在開一臺(tái)夏利或是桑塔納，因?yàn)橘e利太貴了，但是你從桑塔納走下來，別人都不覺得你會(huì)是一個(gè)成功的人，別人都不覺得你講的偉大的未來和夢(mèng)想是可以實(shí)現(xiàn)的。所以貴和廉價(jià)都不需要討論了，你要的是效果。我是如何解決客戶沒錢的問題。首先我們要選對(duì)池塘釣大魚，也就是一開場(chǎng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你就要確定他是能夠付的起這筆款項(xiàng)的人。有一句話說，千萬不要向裸體的人要衣服穿，因?yàn)樗约憾紱]有衣服穿，你還去跟他要衣服，這不是很有趣嗎？世界房地產(chǎn)銷售記錄保持人湯姆霍普金斯說，賺不到錢的原因第一天天找錯(cuò)客戶，第二不懂得成交的技巧，第三沒有提供足夠的附加值。首先天天找錯(cuò)客戶就是一開場(chǎng)你去拜訪他的時(shí)候，他就是一個(gè)沒有錢的人，你為什么要去拜訪一個(gè)沒有錢的人，你為什么不去拜訪一個(gè)有需求的人呢？比方現(xiàn)在有一個(gè)感冒藥特別有效，一次你只要付888元立刻讓你的感冒病癥統(tǒng)統(tǒng)都消失。如果你今天遇到的是一個(gè)重感冒的人，他會(huì)毫不猶豫的把888元付給你，但你遇到一個(gè)沒有生病的人，你給他打?qū)φ?44元，或是給他打2.5折222元他都不會(huì)買。因?yàn)樗麤]有這個(gè)需求，所以一開場(chǎng)你要找到一個(gè)有錢，有需求，能立刻做決定的人。我是如何挖掘客戶的需求的。這件事是銷售中最重要的，如果你不懂得發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你就開場(chǎng)介紹產(chǎn)品，介紹效勞，介紹附加值，就算你介紹的再多到最后都有可能沒方法成交，原因是你根本就不知道對(duì)方真正要的是什么。你可以問他，如果有一個(gè)非常好的商業(yè)工程在你手上，你希望你一個(gè)月能因?yàn)閾碛羞@個(gè)工程多賺多少錢呢？或是你可以問他如果現(xiàn)在有三百萬讓你來買車，你會(huì)希望用這三百萬去換一臺(tái)什么樣的車？為什么？去問他類似這樣的問題，或是問他當(dāng)初是怎么做這樣的決定的，他過去會(huì)為了什么做決定。因?yàn)樗^去為了這些理由做的決定，有可能現(xiàn)在還是會(huì)為了同樣的原因去做一個(gè)新的決定。比方買車，有人要的是品牌，有人要的是外觀，有人要的是性能，有人要的是價(jià)格，每一個(gè)人要的東西都是不一樣的。在你沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)人真正的需求前，你是沒有方法成交他的。而在介紹艾之初的蘄艾灸貼時(shí)，你也要問清楚客戶是怎樣的需求，是因?yàn)樯眢w的不舒服需要還是想?yún)⒓影醯幕顒?dòng)或者是希望通過艾之初這個(gè)事業(yè)來賺錢？當(dāng)你真正的了解到客戶的需求時(shí)，你才能做到成交。我是如何說服客戶參與微代理銷售合作。首先做生意的本質(zhì)就是能賺多少錢，我們出來工作也是這個(gè)問題。不管賺多少錢首先它必須合法，它必須平安，這是非常關(guān)鍵的。如果有一個(gè)生意能讓你每年賺一百萬，你怎么會(huì)說我不適合做這個(gè)呢？你如果一個(gè)月存五千，那你一年可以存六萬，十年存六十萬，你要存十幾年你才能存超過一百萬。如果你一個(gè)月存一萬，你要存8.3年才可以存夠一百萬，請(qǐng)問一下你的人生有幾個(gè)8.3年？如果今天我們?nèi)ラ_展一個(gè)新的商業(yè)模式，可以讓你在一年到兩年內(nèi)，每年都可以賺一百萬，就代表每年都可以省下你過去八年的奮斗。微代理模式現(xiàn)在在全世界都是被認(rèn)同的，而且在中國開展的趨勢(shì)每年都在增長(zhǎng)，這是一個(gè)全世界公認(rèn)非常好的商業(yè)模式。你現(xiàn)在之所以拒絕的原因第一是你沒有方法看到自己每年賺一百萬，第二你看到身邊有些人在從事這樣的行業(yè)的時(shí)候可能沒有則成功，所以造成你錯(cuò)誤的判斷。如果你能很明確的做這個(gè)生意，就算一年賺不到一百萬，也可以讓你每年多賺五十萬，你會(huì)拒絕嗎？而且還是合法的，平安的。你多賺這筆錢可以給你家人什么樣的保障，可以給你內(nèi)心帶來多少的舒適與快樂，而且還是持續(xù)不斷的收入。過去賺錢都是你在挑水才有水喝，就像開出租車的人一樣，他開車才有收入。但微代理銷售是一個(gè)現(xiàn)金流的管道，會(huì)不斷的創(chuàng)造消費(fèi)群體，你只要把管道建立起來了，即便你人在環(huán)游世界，仍然每個(gè)月都有穩(wěn)定的收入，你為什么會(huì)去拒絕一個(gè)合法的，平安的，每個(gè)月還有穩(wěn)定收入的事業(yè)呢？其實(shí)你是不會(huì)拒絕的，只是過去你不夠了解而已。我是如何應(yīng)對(duì)客戶問：能保證我年入百萬嗎？沒有不合理的目標(biāo)，只有不合理的期限。年入百萬就要付出相應(yīng)的代價(jià)，如果艾之初告訴你一套年入百萬的方案，你按照這個(gè)方案去實(shí)施，有可能你在半年內(nèi)或是一年內(nèi)就可以年入百萬。但是如果你沒有按照這個(gè)方案去實(shí)施，那你可能就要等三年或是等五年。因?yàn)槟耆氚偃f是一個(gè)結(jié)果，就比方喬吉拉德，他每天可以賣六輛汽車，連續(xù)十二年刷新世界上所有銷售人員的紀(jì)錄。如果你能跟喬吉拉德一樣每天賣出六輛汽車，那你也可以年入百萬。重點(diǎn)是你想要年入百萬，你要決定你是否能夠蛻變成那個(gè)年入百萬的人。艾之初提供應(yīng)你的商業(yè)模式是讓你可以捆綁比你聰明十倍的人，讓你捆綁比你有錢十倍的人。因?yàn)檫@套商業(yè)模式可以讓那些比你更優(yōu)秀的人來替你工作，所以你會(huì)比你以往的工作都更容易年入百萬。我是如何與開場(chǎng)躲避我的客戶修復(fù)關(guān)系直至達(dá)成合作的?？蛻舳阒愫湍悴桓乙娝莾杉耆煌氖虑?，你們肯定有互留或是互加微信，只要他沒有把你的聯(lián)系方式刪掉，任何可能都是有的。比方說你是希望把艾之初的產(chǎn)品賣給他還是希望他參加艾之初的團(tuán)隊(duì)呢？如果今天你只是想把產(chǎn)品賣給他，他付你幾百塊或幾千塊這件事就可以完畢了；如果今天是你要他參加你的團(tuán)隊(duì)，希望他的所有人脈都?jí)涸诎踹@個(gè)事業(yè)上，那就另當(dāng)別論了。在我成交一些很重要的事業(yè)合作伙伴的時(shí)候，其實(shí)我是放長(zhǎng)線釣大魚，不管你拒絕我多少次，我還是要成交你。同時(shí)我要做到的是讓你感覺很舒服，比方你上次拒絕了我，這次我不跟你談銷售，我只拿出我認(rèn)為很好的東西去跟你分享，讓你覺得我很誠心，讓你覺得跟我交往起來很舒服。一兩次之后我們?cè)僬勪N售，反復(fù)個(gè)幾次，只要你們的關(guān)系還在，他也認(rèn)可你這個(gè)人的人品，你們成交的幾率是非常高的，除非你放棄了，不然哪有失敗的可能性。我是如何克制與陌生客戶交流和面談的恐懼。要突破任何一個(gè)恐懼，其中最有效的一個(gè)方式就是把它當(dāng)做一個(gè)游戲，這個(gè)游戲就是讓你去跟陌生人說話。假設(shè)這是一個(gè)比賽，比誰在三十分鐘能夠加到最多陌生人的微信，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人很容易加到微信，而有些人很容易拒絕你。但不管他加你微信或是拒絕你，這都只是一個(gè)游戲。我們拿500塊出來打賭，贏的人可以獲得500塊，我遇到陌生人我就跟他說，我現(xiàn)在在比賽，看誰加的陌生人多，你加我，我贏到500塊我分你10塊，你明天把我刪掉也沒關(guān)系，你先讓我贏嘛，我們加一下微信。其實(shí)這就是一個(gè)游戲，如果你三分鐘加不到一個(gè)人，那五分鐘也可以加一個(gè)了，三十分鐘你加六個(gè)人的微信，那是不是代表你開發(fā)了六個(gè)陌生客戶呢？如果我們每天玩一遍，一天開發(fā)六個(gè)，一個(gè)月就可以開發(fā)一百八十個(gè)陌生客戶了?，F(xiàn)在微商都很流行發(fā)發(fā)朋友圈，曬曬圖片，說不定有人看到你的文案和圖片就變成你的客戶了，因?yàn)槟阋粋€(gè)月加了一百八十個(gè)客戶，這一百八十個(gè)客戶肯定會(huì)有人跟你買，只要圖片夠好看，文字夠吸引人，又有優(yōu)惠，你就可以成交了。我是如何做好拜訪陌生客戶的開場(chǎng)白。陌生客戶的開場(chǎng)白有非常多種，比方說我覺得你眼鏡很好看耶，你可以告訴我你是在哪里配的嗎？我可以稱贊你，看到你身上任何一個(gè)優(yōu)點(diǎn)我都可以請(qǐng)教你，這就是一種開場(chǎng)白。再比方說我是一個(gè)星探，有些星探專門開掘電視劇的演員，有些星探專門開掘唱歌好聽的歌手，像我這種星探專門開發(fā)這種年入百萬的人，我剛剛看到你的行為舉止，我不知道你現(xiàn)在一個(gè)月賺多少錢，但在我的眼中你每年都應(yīng)該賺至少一百萬，我想跟你聊一聊。但我是星探，如果我能幫你一年賺一百萬，你有百分之二十的收入必須歸我，這樣我們才有聊的必要。其實(shí)這些開場(chǎng)白都是一種信心，我對(duì)艾之初的行業(yè)及產(chǎn)品充滿了信心，對(duì)913平臺(tái)充滿了信心，甚至對(duì)我的未來也充滿了信心。因?yàn)槲液苡行判模晕以诟恳粋€(gè)人溝通表達(dá)的時(shí)候，我可以把我的信心傳遞給對(duì)方，但是如果你沒有年入百萬，你就不能用剛剛那個(gè)開場(chǎng)白，你說的時(shí)候信心不夠，因?yàn)樽约憾紱]賺到怎么能幫別人賺到呢？所以開發(fā)陌生客戶建立信心是非常重要的。曾經(jīng)我覺得自己長(zhǎng)得不好看，后來我做了一個(gè)很大的改變，就是在鏡子旁邊貼了一句話，喜歡自己的每一個(gè)地方，我告訴自己，不管我長(zhǎng)成什么樣，總有一天我一定會(huì)變成一個(gè)萬人迷。你不可能說馬云很帥，但是沒有人可以否認(rèn)馬云非常有魅力，而這個(gè)魅力是可以自己去選擇的，因?yàn)檫@是你的人生。我是如何找話題和客戶愉快的聊天。和任何人建立關(guān)系最根本的原則就是請(qǐng)教他問題，把他當(dāng)做教師，你只要愿意把一個(gè)人當(dāng)做教師的話，我相信你很容易跟任何一個(gè)人建立關(guān)系。比方說我們今天要和一個(gè)很成功的人建立關(guān)系，我們可以問他，請(qǐng)問你為什么可以這么成功？這個(gè)成功的人就會(huì)覺得他被重視了，他就會(huì)侃侃而談，把他覺得自己為什么會(huì)這么成功都告訴你。同樣的你要跟一個(gè)沉默的人建立關(guān)系，也可以用類似的方法，比方為什么你穿衣服可以這么有品位？為什么你做一個(gè)工作的事前準(zhǔn)備可以做的這么詳細(xì)？為什么你可以把你的家庭經(jīng)營的這么好呢？每一個(gè)人都有他最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，你只要把一個(gè)人當(dāng)做是教師，然后抱著請(qǐng)教他的心態(tài)去問一些跟他有關(guān)的問題，我相信你可以很容易跟任何人在很短的時(shí)間拉近關(guān)系的。我是如何成交大客戶的。所謂的大客戶是指買幾千，幾萬還是幾十萬的呢？首先我們要針對(duì)大客戶做一個(gè)定義，那就看你自己做的生意盤子有多大，所謂的大客