嬰幼兒用品專賣店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

嬰幼兒用品專賣店——?jiǎng)?chuàng)業(yè)計(jì)劃書目

錄第一章

嬰幼兒用品消費(fèi)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)第二章

嬰幼兒用品消費(fèi)特點(diǎn)第三章

嬰幼兒用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)第四章

為什么選擇嬰幼兒用品第五章

籌措開業(yè)資金第六章

市場(chǎng)調(diào)查和店鋪定位第七章

店鋪選址和店面裝修第八章

進(jìn)貨技巧第九章

商品定價(jià)策略第十章

重視店員管理第十一章

提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

第一章

嬰幼兒用品消費(fèi)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)的計(jì)劃生育國(guó)策已經(jīng)實(shí)施了30年了，我國(guó)的孕齡人群全面進(jìn)入了獨(dú)生子女一代。特殊時(shí)期與特殊的國(guó)情，造成了一批特殊的消費(fèi)者，也使中國(guó)孕育出了一個(gè)驚人的孕嬰消費(fèi)市場(chǎng)。

現(xiàn)在養(yǎng)孩子可不是件簡(jiǎn)單的事情，做爸爸媽媽的不僅要關(guān)照好寶寶的衣食住行，還的根據(jù)寶寶各個(gè)時(shí)期的生理成長(zhǎng)特點(diǎn)來滿足他們的不同需求，更好的開發(fā)他們的智力，并讓他們從小就有健康的體魄，形成良好的習(xí)慣。20實(shí)際90年代以來生育的年輕媽媽們，對(duì)孕嬰用品的消費(fèi)尤其舍得。已婚女士從懷孕開始到孩子張滿三歲，孕嬰方面的花銷可以說占了家庭支出的大頭。從懷孕期間的胎教營(yíng)養(yǎng)護(hù)理等各種前期準(zhǔn)備費(fèi)用，到生產(chǎn)打預(yù)防針，加上給寶寶買奶粉，還有衣服、尿布、尿庫(kù)、洗澡盆、推車、嬰兒床、枕頭、被褥、玩具等，各種花銷少則幾千元，多則上萬元，這還不包括各種無法統(tǒng)計(jì)的零碎的花銷和親朋好友送的禮品。

除了“獨(dú)生子女”這個(gè)現(xiàn)象以外，更重要在于當(dāng)代父母的平均教育水平的提高。

當(dāng)然，收入水平的提高也是我國(guó)育兒要求和質(zhì)量同時(shí)達(dá)到提高得大背景。

第二章

嬰幼兒用品消費(fèi)特點(diǎn)

一、消費(fèi)日趨高檔化

雖然大多數(shù)年輕媽媽認(rèn)為市場(chǎng)上的嬰幼兒用品價(jià)格偏高，開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”，但在購(gòu)買時(shí)，他們依然會(huì)挑價(jià)格偏高的，名牌的嬰幼兒用品。根據(jù)消費(fèi)能力或階層理論，消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)可以歸納為以下三種類型。

（1）希望被同一階層成員接受的“認(rèn)同心理”。也就是說，每個(gè)階層成員會(huì)選擇購(gòu)買符合該階層特點(diǎn)的產(chǎn)品，以獲得認(rèn)同感。

（2）避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個(gè)階層成員不會(huì)購(gòu)買比其低的階層所買的產(chǎn)品，避免失去自己的身份感。

（3）向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個(gè)階層成員會(huì)努力購(gòu)買比其高的階所買的產(chǎn)品，去證明體現(xiàn)自己的價(jià)值。

在琳瑯滿目的低中檔的嬰幼兒用品中，大多數(shù)家長(zhǎng)都會(huì)選擇買價(jià)格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此，中高檔嬰兒用品的銷量更好，占據(jù)了市場(chǎng)的主流。中國(guó)媽媽更喜歡購(gòu)買科技含量高的嬰兒奶粉。二、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔

（1）食品（如奶粉、營(yíng)養(yǎng)品等）原材料來自天然，沒有毒副作用，營(yíng)養(yǎng)成分容易吸收，適合嬰兒的口味和生理特點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)成分合理，可以提高免疫能力，促進(jìn)大腦發(fā)育和身體生長(zhǎng)發(fā)育。

（2）服裝（如貼身衣物、衣服等）布料是棉質(zhì)的，沒有化學(xué)成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設(shè)計(jì)符合嬰兒身體特點(diǎn)，便于穿脫。

（3）護(hù)理用品（如尿布、護(hù)膚品、濕紙巾指甲剪等）護(hù)理用品要易于吸收，性質(zhì)溫和，不會(huì)過敏，對(duì)皮膚和眼睛沒有刺激性，尿布要綿質(zhì)的，透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學(xué)物質(zhì)沒，指甲剪，喂藥器等一些器具的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要合乎寶寶的生理特點(diǎn)，制作工藝精細(xì)且安全性高。

（4）車床（如嬰兒床和嬰兒車等）結(jié)構(gòu)牢固結(jié)實(shí)，保證安全，功能齊全，便宜使用，材料無害，個(gè)別構(gòu)造設(shè)計(jì)要符合嬰兒的生理特點(diǎn)，如嬰兒床的護(hù)欄要結(jié)實(shí)且表面柔軟。

（5）玩具，幼教藥品材料無害，安全性高，顏色柔和雅致，設(shè)計(jì)精良，娛樂性強(qiáng)，可以開發(fā)孩子的智力。

基于風(fēng)險(xiǎn)性考慮，在嬰幼兒對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)良好的前提下，絕大多數(shù)的年輕媽媽不會(huì)輕易嘗試新品牌的，如果嘗試新品牌，排在第一的仍是質(zhì)量，其次才考慮價(jià)格，款式之類的因素。三、更重視產(chǎn)品品牌

特別是在中高檔嬰幼兒用品，若干大品牌擁有大部分的市場(chǎng)份額。

對(duì)奶粉品牌的偏好，年輕媽媽經(jīng)常購(gòu)買的品牌提及較多的有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美國(guó)，嬰幼兒奶粉是由藥廠經(jīng)過多次臨床實(shí)驗(yàn)，根據(jù)嬰幼兒生理特點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)需求而將蛋白質(zhì)脂肪鈣等成分按嚴(yán)格的比例配方生產(chǎn)的。因此，進(jìn)口配方奶粉在提高嬰幼兒的智力發(fā)育以及身體的免疫力等各個(gè)方面，確實(shí)要比國(guó)內(nèi)的同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)尿布品牌的偏好，提及較多是幫寶適。

對(duì)嬰幼兒護(hù)理用品的品牌的騙好，提及較多的是強(qiáng)生。

在玩具和服裝方面也出現(xiàn)了品牌集中化的趨勢(shì)，并且國(guó)產(chǎn)品牌的銷量也并不比國(guó)外品牌具有多少優(yōu)勢(shì)。像市場(chǎng)上比較常見的嬰幼兒服裝品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小熊維尼等都是國(guó)外品牌。這些國(guó)外品牌所買的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。他們不時(shí)的提醒著年輕的媽媽們?cè)撽P(guān)注寶寶的睡眠，寶寶的飲食，寶寶的哭鬧，寶寶的體溫，如何為寶寶洗澡等等。四、健康、易智類產(chǎn)品受歡迎

0歲到3歲是嬰幼兒神經(jīng)系統(tǒng)快速發(fā)育的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，這個(gè)時(shí)期多給孩子良好刺激，對(duì)嬰兒的體格發(fā)育，神經(jīng)發(fā)育，心理發(fā)育和智能水平的發(fā)展會(huì)起到很大的影響。人如果在這時(shí)期沒有進(jìn)行過教育和訓(xùn)練，永遠(yuǎn)達(dá)不到他們?cè)緫?yīng)該達(dá)到的智力水平。也要重視開發(fā)寶寶的智力。近年來，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端嬰兒配方奶粉都強(qiáng)調(diào)添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量的ARA，會(huì)更有利于其體格的發(fā)育。

隨著中國(guó)老百姓生活水平的不斷提高，越來越多的媽媽們?cè)谝髮殞殸I(yíng)養(yǎng)健康的同時(shí)，更多的關(guān)注起寶寶的智力的開發(fā)，所以他們對(duì)于配方奶粉的要求越來越高。

此外，市場(chǎng)上專為開發(fā)嬰幼兒智力設(shè)計(jì)生產(chǎn)的掛圖、布書、搖鈴、嬰兒樂器健康器以及早教類圖書，音響制品，也大都受到了年輕父母的歡迎，市場(chǎng)銷量非?？捎^。五、人情消費(fèi)拉動(dòng)?jì)胗變河闷飞郎?/p>

在小孩出生，生日（滿月、周歲）等重要日子沒，也會(huì)購(gòu)買嬰幼兒用品，作為禮物送給孩子。數(shù)量龐大的人情消費(fèi)，成為拉動(dòng)?jì)胗變河闷废M(fèi)的一個(gè)主力軍。人情消費(fèi)對(duì)嬰幼兒禮品的要求主要是產(chǎn)品檔次、知名高、包裝要精美大氣，送出去要有面子，價(jià)格也不能太低，太寒磣。送禮的顧客在購(gòu)買禮品時(shí)，都會(huì)選擇幾樣?jì)胗變河闷窐?gòu)成一個(gè)組合，在包裝成高檔禮品裝。六、地區(qū)消費(fèi)差異明顯

對(duì)嬰幼兒消費(fèi)品的購(gòu)買，居民收入水平是一個(gè)重要的決定性因素，但當(dāng)?shù)氐臍夂?、消費(fèi)習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣以嬰幼兒育養(yǎng)等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、廣州等一線城市，嬰幼兒食品、藥品消費(fèi)大多以國(guó)外品牌為主；而在二三線城市，則是國(guó)內(nèi)品牌和地方性品牌占據(jù)主流。七、口碑效應(yīng)影響購(gòu)買決策

年輕媽媽或準(zhǔn)媽媽對(duì)口碑宣傳的信賴度最高。由于年輕媽媽缺乏孕養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)嬰幼兒用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷，因此一般會(huì)優(yōu)先考慮媽媽群的推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見，媽媽群的育兒經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品推薦，對(duì)年輕媽媽和準(zhǔn)媽媽的影響力是不容忽視的。

第三章

嬰兒用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

由于嬰幼兒用品店成本少、技術(shù)含量不高。嬰幼兒用品店的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)了專賣店單一品牌的局限性，店內(nèi)嬰兒藥品大都種類齊全，實(shí)現(xiàn)了品牌互補(bǔ)，基本上可以滿足年輕媽媽一次性購(gòu)足所需嬰幼兒用品的需求。

目前各城市嬰幼兒用品專營(yíng)店數(shù)量眾多，大多是個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)，離居民區(qū)較近，進(jìn)本上容納了嬰兒所需的各種用品，另外多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是，除少數(shù)已經(jīng)形成規(guī)模性銷售強(qiáng)勢(shì)的嬰幼兒用品專營(yíng)店以外，大多數(shù)嬰幼兒用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。

在中小城市，店面規(guī)模大、購(gòu)物環(huán)境好、品種齊全、價(jià)格適中、交通便利的嬰幼兒用品店，將會(huì)逐步建立強(qiáng)勢(shì)地位。

第四章

為什么選擇嬰幼兒用品

一、市場(chǎng)空間巨大

嬰兒市場(chǎng)空間巨大，是一個(gè)成長(zhǎng)性較好的市場(chǎng)。我國(guó)每年有2000萬至2500萬嬰兒出生，城市新生兒平均每年消費(fèi)額登載萬元左右，這是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。另外，隨著居民生活水平的提高，嬰幼兒的雙親及祖父母輩的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力大大增強(qiáng)了，這不僅擴(kuò)大了中低檔嬰幼兒用品的需求，而且使中高檔用品的需求也與日俱增，為嬰幼兒用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前嬰兒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸增多，但市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)，市場(chǎng)期待更有競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入。二、經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定

在這個(gè)世界上，不管社會(huì)如何變遷，父母疼愛自己的子女這一心理永遠(yuǎn)都不會(huì)改變。無論父母經(jīng)濟(jì)狀況如何，為了自己的孩子能夠健康成長(zhǎng)，父母總是樂于掏腰包來滿足孩子的需求，所以獨(dú)生子女是目前最大的、最不受市場(chǎng)偶然因素干擾的消費(fèi)群體。

嬰幼兒用品消費(fèi)的黏性較大，品牌忠誠(chéng)度容易培養(yǎng)，顧客一旦認(rèn)準(zhǔn)了某一賣場(chǎng)，就不會(huì)輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，嬰兒用品店在經(jīng)營(yíng)上一般不會(huì)出現(xiàn)大起大落，經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定。另外，嬰兒用品中的奶粉、奶嘴、紙尿褲、玩具、服裝等屬于易耗品，流通很快，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)具有明顯的連慣性。如果嬰兒用品店有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群，持續(xù)盈利有了堅(jiān)實(shí)的保障。三、利潤(rùn)有保證

今年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，嬰幼兒用品零售行業(yè)利潤(rùn)有所下滑，但總體利潤(rùn)率基本上還保持在25%以上。

在嬰幼兒零售領(lǐng)域，利潤(rùn)率較高的是嬰幼兒服裝、鞋襪、玩具、圖書音像以及保健品等產(chǎn)品。毛利大約在30%和80之間。奶粉、輔食、洗護(hù)用品的利潤(rùn)較低，大致在15%左右，個(gè)別商品利潤(rùn)甚至低于5%。

一般來說，國(guó)產(chǎn)品牌的嬰幼兒用品，毛利基本上都在30%以上。四、投資規(guī)模靈活

資金不是很充裕，只要有五萬元以上的資金，就可以開辦一家小型嬰兒用品店。一般來說，小型嬰幼兒用品店做精做專，產(chǎn)品線不要拉的太長(zhǎng)，引進(jìn)的品牌不易過多。只要不出現(xiàn)大的經(jīng)營(yíng)失誤，一般1到3三年即可收回全部投資。五、技術(shù)含量低

只需平時(shí)多了解孕嬰方面的知識(shí)和嬰幼兒用品知識(shí)，掌握一些店鋪經(jīng)營(yíng)知識(shí)，注意跟蹤市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，即可開業(yè)經(jīng)營(yíng)。平時(shí)多翻看育嬰方面的雜志和書籍。

第五章

籌措開業(yè)資金

創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項(xiàng)都離不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢(shì)力不但決定你的投資規(guī)模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預(yù)算和費(fèi)用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。

投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規(guī)模就可以大一些，資金少的，也可以將規(guī)模做小些。

開業(yè)前的各項(xiàng)支出。包括市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用，開店的各種手續(xù)，3個(gè)月或半年的店面租金，店面裝修費(fèi)用，購(gòu)買營(yíng)業(yè)設(shè)備和貨架的費(fèi)用，首批進(jìn)貨的費(fèi)用。

進(jìn)貨方面的資金根據(jù)店面大小，每平方米的進(jìn)貨量大致在1500到2000元左右即可。進(jìn)貨時(shí)要把握的一個(gè)原則是首批貨只要能滿足開業(yè)（即貨架上的商品陳列顯的不空為宜）即可，開業(yè)以后可根據(jù)銷售情況陸續(xù)補(bǔ)貨。

投資計(jì)劃要有根據(jù)。在制訂投資計(jì)劃時(shí)，要以經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得到的資料為基礎(chǔ)，決定開店的規(guī)模、檔次、主營(yíng)品牌和商品種類。

計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。在開業(yè)初期，為了使自己的嬰幼兒用品店盡快盈利，要先設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是成本和營(yíng)業(yè)額相等的點(diǎn)。每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額只有超過了該點(diǎn)，嬰幼兒用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點(diǎn)是每月營(yíng)業(yè)額的底線。

嬰幼兒用品店前期投入店面半年房租

10000元

各種手續(xù)費(fèi)

5000元

貨架

2000元

水電費(fèi)（兩個(gè)月）

500元

裝修費(fèi)用

15000元

進(jìn)貨

25000元

廣告宣傳

3000元

活動(dòng)資金

10000元

總計(jì)

60000元

第六章

市場(chǎng)調(diào)查和店鋪定位

俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)比較細(xì)致的調(diào)查和評(píng)估，才能了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)市場(chǎng)狀況，清楚自己處在一個(gè)什么樣的環(huán)境之中，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找機(jī)會(huì)，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免出現(xiàn)投資和經(jīng)營(yíng)失誤。前期的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行的越細(xì)致、越充分，投資失誤的可能性就越小。一、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)該主要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價(jià)格、主營(yíng)商品、陳列方式、服務(wù)內(nèi)容、顧客特征、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及顧客對(duì)該店的評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行考察。通過走訪競(jìng)爭(zhēng)店，估算其入店人數(shù)、購(gòu)買金額，然后推算出其營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)水平。2、市場(chǎng)容量分析

市場(chǎng)容量狀況，決定了在選定的區(qū)域里面，是否還能容納一家嬰幼店，容納一家多大規(guī)模的嬰幼兒店。

在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí)，應(yīng)該注意到以下幾點(diǎn)。（1）當(dāng)?shù)氐姆績(jī)r(jià)、物價(jià)，可以折射出當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)能力。（2）重點(diǎn)調(diào)查該區(qū)域居民年齡層以哪個(gè)階層具多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會(huì)有多少三口之家。（3）要和本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在定位、品牌、品種和經(jīng)營(yíng)形式上形成一定的差異性，以便確立嬰幼兒用品店的個(gè)性和特色。3、客戶需求分析

客戶需求分析，重要是通過調(diào)查了解客戶的文化水平，購(gòu)買能力、消費(fèi)喜好、購(gòu)買地點(diǎn)、影響購(gòu)買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。二、嬰幼兒用品店的定位

所謂經(jīng)營(yíng)定位，就是對(duì)店鋪的商品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。只有定位于消費(fèi)者的內(nèi)心深出，才能立于不敗之地。當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)越來越激烈，信息的傳播速度越來越敏捷，企業(yè)為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認(rèn)可和普遍認(rèn)同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準(zhǔn)確的為自己的店鋪定位。1、店鋪形態(tài)定位。嬰幼兒用品店在經(jīng)營(yíng)的品牌設(shè)置上更具有靈活性，可以根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費(fèi)群體的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)商品品牌和種類進(jìn)行靈活配置，實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)。對(duì)個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)來說，開設(shè)一家多品牌嬰幼兒店的專營(yíng)店是最佳選擇。2、店鋪規(guī)模定位。“在大城市開小店，在小城市開大店”。在中小城市，可供年輕媽媽購(gòu)物的場(chǎng)所不多，大型嬰幼兒用品店由于具有規(guī)模效應(yīng)，可免去年輕媽媽們分別采購(gòu)的麻煩，因而對(duì)該區(qū)域的顧客來說具有更強(qiáng)烈的吸引力。3、目標(biāo)顧客定位。在確定目標(biāo)顧客時(shí)，可以根據(jù)顧客的社會(huì)階層，居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便使嬰幼兒用品店有效的召喚和滿足目標(biāo)顧客。4、商品品牌定位。女性在購(gòu)物時(shí)非常重視商品品牌，年輕媽媽在購(gòu)買時(shí)，對(duì)品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時(shí)，產(chǎn)品的可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善程度和價(jià)格水平，也是必須考慮的因素。5、服務(wù)定位，作為嬰幼兒用品店的經(jīng)營(yíng)者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是嬰幼兒用品店主營(yíng)理念衍生出來的商品增殖內(nèi)容，它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好，必要的退貨服務(wù)，迅捷的送貨上門服務(wù)，還包括購(gòu)物時(shí)恰當(dāng)?shù)耐扑]，完整的育嬰用品推薦方案，育嬰知識(shí)和商品使用知識(shí)的交流和傳遞。

第七章

店鋪選址和店面裝修

一、店鋪選址1、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場(chǎng)所。在中小城市，商業(yè)區(qū)，居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區(qū)開設(shè)嬰幼兒用品店，能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。

由于嬰幼兒用品店的特殊性，臨近婦幼醫(yī)院、婦幼保健站的鋪位，是開設(shè)嬰幼兒用品店的最佳位置。因?yàn)樵袐D檢查，嬰幼兒打預(yù)防針等必須路過這些地段，方便他們進(jìn)購(gòu)物，也可以吸收一部分固定的成員。高檔嬰幼兒用品店最好能提供停車位，以方便距離遠(yuǎn)的顧客驅(qū)車前來選購(gòu)。2、競(jìng)爭(zhēng)因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進(jìn)消費(fèi)。因?yàn)閺念櫩徒嵌瓤?，店面越多，則選擇多。營(yíng)業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營(yíng)取勝，同行業(yè)多，說明人氣旺，所以不必害怕競(jìng)爭(zhēng)。3、租金因素。在選址時(shí)，還要注意并不是所有的好地點(diǎn)都一定能賺錢，有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動(dòng)，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段，卻有著極大的投資空間。因此，在選址時(shí)，應(yīng)將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況。二、店面裝修1、外觀形象設(shè)計(jì)。嬰幼兒用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標(biāo)志，名稱和標(biāo)志要醒目、簡(jiǎn)潔、大氣，能表達(dá)出店鋪的經(jīng)營(yíng)理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設(shè)計(jì)招牌時(shí)要注意，招牌除了反映嬰幼兒用品店的名字外，后面應(yīng)該再加上一小行詞語，勾勒出服務(wù)的性質(zhì)，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應(yīng)該光線明亮，采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備，上面再印上容易便讀的大型字母或標(biāo)志。不要在招牌上省錢，因?yàn)樗墒且粋€(gè)店鋪的門面啊！2、裝飾材質(zhì)選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時(shí)尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購(gòu)物環(huán)境的安全性，這一點(diǎn)非常重要。特別要注意忌用刺激性、對(duì)孕婦和嬰幼兒有還的涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設(shè)防滑地磚，或?qū)Φ孛婕右环阑幚?，以避免孕婦，年輕媽媽和嬰幼兒滑到。3、燈光設(shè)計(jì)。燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個(gè)方面，重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣場(chǎng)氣氛的作用。燈光設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設(shè)計(jì)的風(fēng)格。在燈光設(shè)計(jì)時(shí)，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源，使賣場(chǎng)的層次更加多樣化，空間感更強(qiáng)，購(gòu)物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節(jié)能，一降低不必要的成本。4、音響設(shè)備。在店內(nèi)播放優(yōu)美、舒緩的音樂，可以增強(qiáng)店鋪所要表現(xiàn)的情感因素，緩解顧客購(gòu)物的緊張情緒，讓顧客細(xì)心的挑選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。

第八章

進(jìn)貨技巧

一、進(jìn)貨基本原則。經(jīng)營(yíng)嬰幼兒店關(guān)鍵是要會(huì)進(jìn)貨，除了洞悉所在地區(qū)嬰幼兒用品消費(fèi)的喜好，關(guān)鍵是要會(huì)進(jìn)貨，“懂”進(jìn)貨。不僅要知道進(jìn)貨的各種渠道和進(jìn)貨地點(diǎn)，更重要的是要對(duì)嬰幼兒用品質(zhì)量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)高品質(zhì)的商品。在進(jìn)貨必須堅(jiān)持以下原則。1、確保進(jìn)貨質(zhì)量。必須有正當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨源，即從正規(guī)進(jìn)口商、代理商、批發(fā)商和信譽(yù)好的廠家進(jìn)貨。2、勤進(jìn)快銷。進(jìn)貨要處理好控制庫(kù)存量與日常銷售關(guān)系，保持合理的庫(kù)存量。勤進(jìn)快銷是加快資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件，也是促進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭(zhēng)以較少的資金占用，經(jīng)營(yíng)多而全的品種，加快商品周轉(zhuǎn)，做活生意。所以，第一次進(jìn)貨應(yīng)該少進(jìn)些。3、以需定進(jìn)。根據(jù)市場(chǎng)需求情況來決定進(jìn)貨的品種和進(jìn)貨數(shù)量，保證購(gòu)進(jìn)的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進(jìn)貨時(shí)，要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況：出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品？銷售如何？社會(huì)存量多少？?jī)r(jià)格張勢(shì)如何？顧客購(gòu)買力狀況如何？知道了這些問題，進(jìn)貨時(shí)就能做到心中有數(shù)。4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進(jìn)貨，可以降低商品進(jìn)價(jià)，有利于低價(jià)競(jìng)銷。二、常見進(jìn)貨渠道。批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進(jìn)貨時(shí)要考慮三個(gè)方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽(yù)情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價(jià)是否相稱、合同履行情況。三是運(yùn)輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運(yùn)輸工具、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸費(fèi)用等。三、進(jìn)貨前的市場(chǎng)調(diào)查為了提高進(jìn)貨質(zhì)量，要首先到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如超市、商場(chǎng)、專營(yíng)店等進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價(jià)格和最高價(jià)格，以供進(jìn)貨和定價(jià)是參考。四、進(jìn)貨中的議價(jià)。在同供貨商談判的時(shí)候，不要貿(mào)然或急于報(bào)出價(jià)格，除非非常有把握。讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，意味著已經(jīng)成功了一半，因?yàn)閷?duì)方報(bào)價(jià)。意味著給你還留下了空間。在還價(jià)時(shí)，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對(duì)方，語言要果斷，同時(shí)不必對(duì)自己的價(jià)格做過多的解釋，因?yàn)檠远啾赜惺?。?duì)方詢問，自己的回答要虛實(shí)結(jié)合，但講的有理有節(jié)。一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應(yīng)商初次報(bào)出的價(jià)格都有5%到10%的水分。作為一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)商要善于洞悉市場(chǎng)行情、商品知識(shí)豐富、擅長(zhǎng)分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與嬰幼兒用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，經(jīng)常參加?jì)胗變翰┯[會(huì)、展銷會(huì)，及時(shí)了解嬰幼兒用品發(fā)展趨勢(shì)，從而成為一個(gè)讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。

第九章

商品定價(jià)策略

很多嬰幼兒用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，嚴(yán)重的結(jié)果很可能是就是顧客。每個(gè)店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產(chǎn)品都會(huì)有一定的價(jià)格范圍，超出了這個(gè)范圍便會(huì)讓人難以接受。研究目標(biāo)顧客對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，最佳心理價(jià)位及最高心理價(jià)位，我們可以相應(yīng)的選擇定價(jià)策略。

在開店初期，由于顧客對(duì)店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營(yíng)局面，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在定價(jià)方面，可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價(jià)格策略、滲透定價(jià)策略。

對(duì)那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過價(jià)格來判斷質(zhì)量好壞。整數(shù)定價(jià)可以憑借整數(shù)價(jià)格來給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價(jià)常常以“0”作尾數(shù)。

利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)商品銷售。我國(guó)消費(fèi)者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價(jià)格。

第十章

重視店員管理

一、一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該具備的餓素質(zhì)（1）對(duì)顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對(duì)立的買賣雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷售業(yè)績(jī)而把商品生硬的推銷出去，而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對(duì)顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會(huì)在無意之間體現(xiàn)出來，而感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)很小很小的細(xì)節(jié)。（2）有親和力。店員要有親和力，顧客進(jìn)店以后，店員要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)親切、和諧的購(gòu)物氛圍，不要讓年輕媽媽覺得受冷落和無助，也不要讓年輕媽媽覺得是在刻意向他們推銷商品。（3）有豐富的商品知識(shí)。除日常用品外，許多商品在銷售時(shí)都要求店員擁有豐富的商品知識(shí)，能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)和選購(gòu)的意見。“寶寶喝過奶之后，舌頭上會(huì)經(jīng)常留下一層白色的奶垢，很難除去。奶垢長(zhǎng)時(shí)間留在口腔內(nèi)，后可能引起口腔炎。舌苔刷有柔軟的刷毛，可以刷去奶垢，又不傷害寶寶的舌頭?！比绻陠T這樣介紹，對(duì)舌苔刷很陌生的年輕的媽媽或準(zhǔn)媽媽一定會(huì)毫不猶豫的為寶寶買上一個(gè)。（4）快速反應(yīng)能力。要從顧客的行為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費(fèi)需求，并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購(gòu)物組合，購(gòu)買意見和購(gòu)買方案，即能巧妙推銷店內(nèi)的商品，又讓顧客認(rèn)為店員在認(rèn)真、負(fù)責(zé)的為顧客著想。二、店員形象管理對(duì)于店員的形象，應(yīng)要求做到以下方面。（1）飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時(shí)熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（2）健康的潮氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會(huì)影響顧客的情緒和購(gòu)物沖動(dòng)。在日常營(yíng)業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認(rèn)真整理店鋪和商品，使店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機(jī)活潑的氣象。（3）得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對(duì)店鋪的第一印象。三、店員銷售技巧（1）打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。（2）定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛，而是保持一種真誠(chéng)、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。（3）接近顧客。顧客進(jìn)店，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。（4）詢問顧客的要求（希望、喜歡）。耐心、細(xì)致、友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（5）拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠(chéng)懇。

（6）商品講解說明。針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明講解，必要時(shí)再進(jìn)一步詳細(xì)解說。（7）讓顧客選取商品。要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。（8）收款。面帶微笑并聲：謝謝?。?）包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。（10）顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。四、處理顧客異議技巧一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到嬰幼兒店時(shí)，店員可以按照以下五個(gè)步驟來處理。第一步，對(duì)嬰幼兒店給顧客造成的不便或損害事實(shí)進(jìn)行誠(chéng)懇的道歉。一句簡(jiǎn)單的道歉語花費(fèi)不了什么，但這是留住顧客忠誠(chéng)強(qiáng)有力的第一步。牢記，自我道歉語言要比機(jī)械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。第二步，傾聽、移情。店員對(duì)于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常尋找一位對(duì)其遭遇表示出真實(shí)情感的好聽眾。第三步，針對(duì)問題提出一種公平的化解方案，一旦員工對(duì)問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進(jìn)行處理。在這個(gè)階段，顧客必須感覺到員工有處理問題的權(quán)力和技能。牢記，顧客要求的是行動(dòng)，而非僅僅是幾句空話。第四步，針對(duì)顧客帶來的不便或造成的傷害，給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償。顧客會(huì)對(duì)那些表示出真誠(chéng)歉意的、合理的姿態(tài)感到滿足。第五步，遵守諾言。許多顧客會(huì)懷疑店員在處理問題時(shí)的承諾，他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則，就不要承諾了。

第十一章

提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

一、嬰幼兒用品店常用的營(yíng)銷策略1、會(huì)員制銷售。實(shí)行會(huì)員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。嬰幼兒用品是需求彈性小，需要連續(xù)購(gòu)買的商品，只要顧客對(duì)嬰幼兒用品店的質(zhì)量、價(jià)格、品種、購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)基本滿意的話，她們也樂于成為嬰幼兒用品店的會(huì)員。2、建立嬰幼兒檔案。在培養(yǎng)顧客群方面，建立嬰幼兒檔案也是一個(gè)很好的營(yíng)銷手段，顧客來店里購(gòu)物時(shí)，經(jīng)營(yíng)者和店員可以和她們多聊一聊，盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進(jìn)貨時(shí)，不妨打電話通知她們來看看，久而久之，固定的顧客群就建立了。3、舉辦講座和培訓(xùn)。初為人父母，孕嬰消費(fèi)人群特別希望了解孕嬰市場(chǎng)上的商品種類、特性及功能。況且，新生兒父母都非常重視孕嬰知識(shí)的學(xué)習(xí)，非常在意各種孕養(yǎng)保健知識(shí)，但在國(guó)內(nèi)在嬰幼兒的產(chǎn)、育知識(shí)普及方面相當(dāng)落后。如今絕大數(shù)的銷售方式仍然是“你來我賣”、“賣完完事”。嬰幼兒店如果能舉辦一些準(zhǔn)媽媽培訓(xùn)班，邀請(qǐng)婦幼保健院、醫(yī)院婦產(chǎn)科醫(yī)生定期為準(zhǔn)媽媽講解一些孕養(yǎng)方面的知識(shí)，肯定會(huì)受到準(zhǔn)媽媽們的熱烈歡迎。舉辦這種培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)于建立嬰幼兒店的影響力和良好的形象，培養(yǎng)嬰幼兒店的固定顧客，擴(kuò)大銷售額是極有幫助的。如果這項(xiàng)工作開展的好，可以樹立本店在該地域的龍頭地位。另外，要在店內(nèi)增加人文關(guān)懷。4、做好退換貨工作。對(duì)于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿足顧客的要求。留住一個(gè)顧客，就會(huì)給嬰幼兒用品店發(fā)展出一批顧客。5、贈(zèng)品促銷?？梢宰岊櫩陀X得在你的店購(gòu)物有超值的感受，從而增加對(duì)嬰幼兒用品店的好感和美譽(yù)度，這對(duì)于培養(yǎng)固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈(zèng)品的時(shí)機(jī)，一般在顧客付款時(shí)。此外，要根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)假日，適時(shí)推出主題促銷活動(dòng)。適時(shí)促銷既可以盡快降低滯銷品庫(kù)存，也可以成為吸引客源的一個(gè)常規(guī)手法。某嬰、幼兒保健品項(xiàng)目策劃方案營(yíng)銷思路（經(jīng)營(yíng)策略）一、市場(chǎng)聚焦策略：

專做嬰幼兒市場(chǎng)，集中概念。二、市場(chǎng)第一策略：

做嬰幼兒市場(chǎng)的第一品牌三、觀念先入策略：

將“寶寶健康成長(zhǎng)就用我們產(chǎn)品”的概念深入人心四、產(chǎn)品差異化策略：

功效成分差異化：將復(fù)合維生素、乳酸鈣以及免疫球蛋白結(jié)合起來，打組合概念

細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)人群差異化：專做嬰幼兒市場(chǎng)五、推廣低成本策略：

市場(chǎng)啟動(dòng)找專業(yè)、特殊渠道，市場(chǎng)拓展啟用低成本宣傳手段六、公關(guān)第一策略

對(duì)于中小企業(yè)及處于成長(zhǎng)期的企業(yè)來說，公關(guān)第一，廣告第二。七、管理績(jī)效化策略：

以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，以每日評(píng)估手段，以獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)作保障，努力實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)目標(biāo)八、發(fā)展復(fù)制化策略：

推廣成功后，即迅速向全國(guó)推廣，打造嬰幼兒市場(chǎng)第一品牌九、產(chǎn)品系列化

以嬰幼兒為主要人群，從功能需求上進(jìn)行拓展，如腹瀉、增強(qiáng)免疫、少生病、防止感冒發(fā)燒等

擴(kuò)大消費(fèi)人群，針對(duì)不同消費(fèi)人群，推出不同的產(chǎn)品。

策劃步驟：第一步：市場(chǎng)分析，包括宏觀市場(chǎng)分析、同類產(chǎn)品分析、消費(fèi)者行為分析第二步：產(chǎn)品定位和核心價(jià)值提煉，包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)人群定位第三步：進(jìn)行產(chǎn)品基本概念與賣點(diǎn)設(shè)計(jì)第四步：進(jìn)行營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)，完成產(chǎn)品營(yíng)銷的執(zhí)行方案第五步：進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)、單頁設(shè)計(jì)、小冊(cè)子設(shè)計(jì)、電視宣傳片制作第六步：進(jìn)行培訓(xùn)資料設(shè)計(jì)（成功態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧）第七步：對(duì)策劃方案內(nèi)容進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，論證方案被目標(biāo)人群接受的可行性第八步：打造樣板市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)第九步：市場(chǎng)拓展和全國(guó)市場(chǎng)推廣

一、醫(yī)藥保健品宏觀環(huán)境分析

2007年5月10日-6月4日，本人深入北京、上海、南京、福州、泉州、廣州、杭州等醫(yī)藥保健品主要消費(fèi)地區(qū)，足跡遍及華北、華東和華南四省二市，通過走訪經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者及行業(yè)專業(yè)人士，對(duì)目前中國(guó)保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入調(diào)查、研究。

保健品市場(chǎng)目前有四類產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。

第一類是以傳統(tǒng)名貴藥材（如人參、西洋參、蟲草、鹿茸、燕窩等）為主料，經(jīng)過精細(xì)加的原料類補(bǔ)品。這類產(chǎn)品以包裝精美的禮盒出現(xiàn)在各大賣場(chǎng)，主打禮品市場(chǎng)。

第二類是以補(bǔ)充維生素為主的多維類產(chǎn)品和以補(bǔ)鈣為訴求的補(bǔ)鈣類產(chǎn)品。如“藥準(zhǔn)字”號(hào)產(chǎn)品——中美施貴寶的金施爾康和民生藥業(yè)的21金維他；“食健字”號(hào)產(chǎn)品黃金搭檔和成長(zhǎng)快樂。

非處方藥類的葡萄糖酸鈣和保健品的新鈣中鈣、巨能鈣。

補(bǔ)充維生素和鈣類產(chǎn)品市場(chǎng)份額有上升趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊，特別是復(fù)合維生素市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

第三類是美容類產(chǎn)品，如太太口服液、血爾等。

第四類是減肥類產(chǎn)品，曲美、賽尼可、澳曲輕、大印象、秀身材、細(xì)有減肥、碧生源、更妖麗康麗亭和火美人被列入十大品牌等，市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，每年都有不同的新品入市，但成功者甚少。

二、同類產(chǎn)品分析

維生素也稱維它命（Vitamin），是人體不可缺少的營(yíng)養(yǎng)素，維生素并不是單純的一種物質(zhì)，而是一個(gè)物質(zhì)類別的統(tǒng)稱。截止目前，科學(xué)界已發(fā)現(xiàn)的維生素達(dá)27種。它們?cè)隗w內(nèi)的含量很少，既不是構(gòu)成組織的原料，也不是供應(yīng)能量的物質(zhì)，但卻是維持機(jī)體正常生命活動(dòng)所必需的營(yíng)養(yǎng)素。（一）國(guó)內(nèi)維生素市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)目前，國(guó)內(nèi)維生素市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：1、目前，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)維生素的企業(yè)已經(jīng)有300多家（包括單一品種）；2、作為保健食品面市的各種配方的復(fù)合維生素增長(zhǎng)速度年增長(zhǎng)10%以上；3、復(fù)合維生素產(chǎn)品劑型主要有口服咀嚼片、含片、口服片、泡騰片、粉劑、膠囊、液體、滴劑等，其中咀嚼片最為常見，占總數(shù)的2/5多，含片和口服片的形式也較多，各占總數(shù)的20%左右；4、復(fù)合維生素產(chǎn)品主要分為“藥準(zhǔn)字”和“食健字”兩類，其中有3/4的復(fù)合維生素產(chǎn)品具有“藥準(zhǔn)字”資格；5、從市場(chǎng)占有率來說，藥準(zhǔn)字和保健食品已各占半壁江山；“藥準(zhǔn)字”復(fù)合維生素的領(lǐng)軍產(chǎn)品為合資企業(yè)生產(chǎn)的施爾康和善存以及杭州民生藥廠生產(chǎn)21金維他；6、復(fù)合維生素產(chǎn)品有70余個(gè)品牌，施爾康、善存、21金維他、黃金搭檔等四大主流品牌占據(jù)超過70%的市場(chǎng)份額；在“食健字”復(fù)合維生素產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中，養(yǎng)生堂的“成長(zhǎng)快樂”及上海健特的“黃金搭檔”比較引人注目，其他還有上海長(zhǎng)甲的聰而壯、哈藥三廠的賽金和維體康、成都產(chǎn)的維格爾維生素泡騰片、北京產(chǎn)的普樂施多維泡騰片、蘇州產(chǎn)的康鷹牌多維片、溫州產(chǎn)的健寶維存片，上海恒壽堂的寶力維等。7、各品牌針對(duì)兒童、成人、中老年等不同市場(chǎng)進(jìn)行了品牌細(xì)分，施爾康、善存、21金維他主要面向成人市場(chǎng)，而“黃金搭檔”則針對(duì)青少年、女士和中老年人，且該廠家將產(chǎn)品8、鋪貨率：主流復(fù)合維生素產(chǎn)品的終端鋪貨率高達(dá)90%以上。9、在營(yíng)銷操作上，“藥準(zhǔn)字”產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢(shì)。這些企業(yè)了解整個(gè)維生素市場(chǎng)，掌握寶貴的一線資料；銷售隊(duì)伍主要從事處方藥的銷售，對(duì)醫(yī)院行業(yè)的整個(gè)流通較為熟悉，可以較多地利用醫(yī)生開方子來提高整個(gè)產(chǎn)品的銷售和知名度。（二）主要維生素產(chǎn)品簡(jiǎn)介1、善存片

蘇州惠氏百宮制藥有限公司生產(chǎn)的善存片，為非處方藥藥品，對(duì)人群進(jìn)行了細(xì)分，推出系列產(chǎn)品，有針對(duì)兒童的小兒善存片，針對(duì)成年人的善存多維元素片，針對(duì)老年人的善存銀片。2、黃金搭檔

2003年1月11日，無錫健特藥業(yè)在上海與瑞士羅氏維生素公司正式簽約，達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，合力打造新的維生素保健品“黃金搭檔”。黃金搭檔由四方合作：中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)的配方、羅氏維生素公司的原料、健特藥業(yè)的制造、上海黃金搭檔公司的營(yíng)銷。根據(jù)合約，此次合作的羅氏維生素采用先進(jìn)的直接壓片、微膠囊和包埋技術(shù)，按健特藥業(yè)提供的中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)的配方，選用全進(jìn)口的維生素原料，再由健特藥業(yè)直接壓片封裝。黃金搭檔是目前保健類維生素市場(chǎng)表現(xiàn)最好的產(chǎn)品之一，營(yíng)銷模式是傳統(tǒng)的“廣告+終端”。3、金施爾康

作為中美施貴寶的著名品牌———金施爾康，自1998年開始率先在國(guó)內(nèi)推廣補(bǔ)充維生素的概念，并迅速成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。雖然是藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，但金施爾康向目標(biāo)對(duì)象灌輸?shù)膮s是保健意識(shí)，其推出的有病治病，無病保健，只需一元錢，輕輕松松給健康加分的“健康是金”理念，很快在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，并形成了一定的品牌忠誠(chéng)度。不僅如此，金施爾康還完全采取保健品慣用的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)高空與地面的整合，不僅在電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)大做廣告，而且動(dòng)用了大量的戶外媒體，如地鐵車廂、終端包裝，以及大賣場(chǎng)的堆頭陳列等等。為了迎合國(guó)人的禮品情結(jié)，促進(jìn)禮品消費(fèi)，金施爾康還推出大禮盒包裝。小施爾康

中美施貴寶制藥公司生產(chǎn)的小施爾康，針對(duì)1個(gè)月-2歲應(yīng)有嬰幼兒體內(nèi)維生素的攝入不足，劑型為小兒多維生素滴劑，為復(fù)方制劑，組分達(dá)9種。規(guī)格為15毫升/瓶，市場(chǎng)價(jià)30元/瓶，每瓶使用15-30天。4、力度伸2002年元月，上海羅氏制藥有限公司生產(chǎn)的Vc泡騰片——力度伸在上海上市，強(qiáng)力瓜分感冒藥市場(chǎng)。力度伸從預(yù)防入手，推廣提前保護(hù)意識(shí)。報(bào)紙廣告、公交廣告鋪天蓋地，到處都是力度伸“保護(hù)你，感冒遠(yuǎn)離你”的宣傳口號(hào)。在媒體選擇方面，力度伸把重點(diǎn)放在《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《上海星期三》、《新聞晨報(bào)》、《新民晚報(bào)》等主流報(bào)紙上，同時(shí)大力開發(fā)《生活周刊》、《每周廣播電視報(bào)》的讀者群，以硬廣告和軟文結(jié)合的方式展開宣傳攻勢(shì)。在戶外加強(qiáng)了公交車身廣告和地鐵廣告的投入，以及藥店終端的建設(shè)等，展開全面的市場(chǎng)導(dǎo)入營(yíng)銷。可以說，力度伸是OTC市場(chǎng)一個(gè)非常典型的差異化入市的案例，導(dǎo)入期非常迅速，完全從天然角度推廣預(yù)防觀念，達(dá)到了預(yù)期的銷售計(jì)劃。5、果維康

2004年，石藥集團(tuán)推出的果維康維生素C含片，主打防感冒市場(chǎng)，宣傳廣告語為‘補(bǔ)充維C，少感冒”。主打人群為4歲以上需要補(bǔ)充維生素C者，瓶裝60粒，單價(jià)34元，成人每日1粒，兒童減半。訴求點(diǎn)為營(yíng)養(yǎng)好、吸收好、味道好、品質(zhì)好，意欲推動(dòng)“新維生素時(shí)代”的歷史進(jìn)程。6、成長(zhǎng)快樂

養(yǎng)生堂開發(fā)的成長(zhǎng)快樂產(chǎn)品定位于少年兒童市場(chǎng)，傳播的概念是專為中國(guó)兒童設(shè)計(jì)的復(fù)合維生素。成長(zhǎng)快樂通過自己的定位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（小施爾康等國(guó)外維生素品牌）進(jìn)行了重新定位——適合中國(guó)兒童的復(fù)合維生素。經(jīng)過將近兩年的努力，“成長(zhǎng)快樂”躋身維生素類保健品市場(chǎng)的第一陣營(yíng)。2003年又借助“非典危機(jī)”成功推出了成人維生素、老人維生素。2003年10月在全國(guó)十幾個(gè)城市相繼發(fā)起了“舊瓶換新品”活動(dòng)：消費(fèi)者持一個(gè)任何品牌的復(fù)合維生素空瓶再加10元，就可以換購(gòu)價(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素一瓶。僅浙江地區(qū)的五個(gè)城市在一天中就換購(gòu)了近25000瓶成人維生素。以一瓶29.3元的差價(jià)計(jì)算，從這個(gè)數(shù)量中不難發(fā)現(xiàn)此次養(yǎng)生堂是不惜工本，“野心勃勃”地要占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的復(fù)合維生素市場(chǎng)。7、雅客V9

雅客V9是中國(guó)最大的糖果專業(yè)生產(chǎn)商之一雅客食品敏銳地捕捉到了市場(chǎng)的動(dòng)向，迅速和世界上最權(quán)威的糖果研究機(jī)構(gòu)及世界最權(quán)威的糖果巧克力大師———伊萬·法比瑞共同合作推出的產(chǎn)品。2003年8月4日，廈門雅客V9招商會(huì)上，在雅客公司上百名銷售經(jīng)理、600名經(jīng)銷商的注目下，雅客V9維生素糖果宣告誕生。當(dāng)前隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，尤其是肆虐的非典過后，人們對(duì)功能性糖果的需求更加明顯，在一片“補(bǔ)充維生素”的呼聲里，維生素糖果蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。雅客的市場(chǎng)調(diào)研也證明：希望通過吃糖果補(bǔ)充維生素的人竟達(dá)到了48.1%，僅次于采用吃水果和蔬菜的方式。所有這一切都說明：維生素糖果正在形成一個(gè)獨(dú)立的品類市場(chǎng)。8、維格爾維生素E軟膠囊批準(zhǔn)文號(hào)：衛(wèi)食健字[1997]第011號(hào)生產(chǎn)企業(yè)：上海健樂富醫(yī)藥衛(wèi)生應(yīng)用研究所上海百嘉營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司保健功能：促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育功效成份：賴氨酸、鈣、鋅、維生素B6適宜人群：兒童、青少年發(fā)育遲緩者9、百喜牌高爾膠囊(原名：高爾膠囊)高爾膠囊是將人體必需氨基酸、鈣、鋅、維生素等經(jīng)合理配方，科學(xué)加工制成，經(jīng)功能試驗(yàn)證實(shí)，具有促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育的保健作用。本品不含激素。

【主要原料】鹽酸賴氨酸、微粉碳酸鈣、維生素、微量元素功效成份及含量】每100克含：賴氨酸18～28g鈣18～28g鋅0.58～0.5g維生素B60.14～0.17g保健作用】促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育【適宜人群】?jī)和⑶嗌倌臧l(fā)育遲緩者【規(guī)格】280mg×75粒/瓶；280mg×36粒/鋁箔【食用量及食用方法】每晚臨睡前服用5～8粒。

三、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位與分析產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng)定位嬰幼兒市場(chǎng)第一品牌產(chǎn)品功能定位補(bǔ)充復(fù)合維生素目標(biāo)人群定位城市中等收入以上嬰幼兒，3個(gè)月-3歲目標(biāo)客戶分析

目標(biāo)消費(fèi)者在那里？社區(qū)家庭、街道計(jì)生站、婦幼保健院、醫(yī)院兒科、兒童醫(yī)院嬰幼兒的需求l

寶寶健康成長(zhǎng)，l

促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育l

服用放心產(chǎn)品什么樣的說詞能打動(dòng)?jì)胗變杭议L(zhǎng)？l

效果l

安全l

親情什么樣的宣傳形式能被嬰幼兒家長(zhǎng)接受l

電視宣傳/報(bào)紙宣傳/小冊(cè)宣傳/專題講座宣傳/婦幼專家宣傳/消費(fèi)者證言/1對(duì)1宣傳在什么地方宣傳效果最好？l

大眾媒體——電視/報(bào)紙l

包裝盒內(nèi)——小冊(cè)子l

專家講座——專家/消費(fèi)者證言/小冊(cè)子l

醫(yī)院——醫(yī)生推薦l

藥店/婦幼用品店——1對(duì)1/小冊(cè)子l

月嫂公司嬰幼兒家長(zhǎng)對(duì)嬰幼兒保健意識(shí)如何？l

為孩子健康和發(fā)育，保健意識(shí)很強(qiáng)嬰幼兒家長(zhǎng)購(gòu)買能力如何？l

為孩子健康和發(fā)育，最舍得花錢，購(gòu)買力很強(qiáng)

市場(chǎng)上有許多的維生素類的普藥都是低價(jià)位，有的甚至是2-3元，卻買不好，而有的保健類維生素卻能賣上高價(jià)、賣的紅火，進(jìn)口的甚至高達(dá)一二百，為什么？保健品注重“概念”營(yíng)銷，對(duì)于復(fù)合維生素保健品，也不例外。此外就是產(chǎn)品本身核心價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，其核心是能否為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，帶來真正的利益。這就要求我們的產(chǎn)品在定位和核心價(jià)值開發(fā)以及營(yíng)銷策略、營(yíng)銷模式上有所革新。

我們要想從維生素藥品和保健品市場(chǎng)突圍出來，首先就要完成產(chǎn)品定位，而定位要越窄越好，越專越好。因?yàn)椴徽撌嵌嗝磧?yōu)秀并且大眾化的產(chǎn)品，都不可能滿足所有消費(fèi)者的所有需求，不可能建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。要想實(shí)現(xiàn)銷售成功，必須通過深度的市場(chǎng)細(xì)分，開發(fā)適合部分人群的產(chǎn)品，建立產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔（以功效與原料產(chǎn)地為主要區(qū)隔），在細(xì)分市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從而在真正意義上占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的客戶忠誠(chéng)度，保證消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買。

嬰幼兒產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，目前全國(guó)有1.8億嬰幼兒，7.2億家長(zhǎng)關(guān)注隨著人民生活水平的提高，這類產(chǎn)品占家庭消費(fèi)的比重逐年提高，現(xiàn)在是三個(gè)家庭供養(yǎng)一個(gè)小孩。寶寶的健康成長(zhǎng)是兩代人共同關(guān)心的問題。每位父母都會(huì)為孩子的健康成長(zhǎng)付出，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，人們對(duì)健康的投入會(huì)越來越多。父母不愿讓自己的孩子輸在起跑線上，隨著生育高峰的來臨，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)空間必然會(huì)越來越廣闊。

2007年是金豬年，全國(guó)新生兒達(dá)近年的高峰，僅北京這樣的大城市就有將近14萬的新生兒，全國(guó)新生兒預(yù)計(jì)超過2000萬。這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，消費(fèi)人群基數(shù)大。我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，首先要有廣闊的市場(chǎng)，消費(fèi)人群的數(shù)量決定著產(chǎn)品銷售數(shù)量；消費(fèi)人群的增長(zhǎng)決定產(chǎn)品未來的增長(zhǎng)前景。毫無疑問，嬰幼兒產(chǎn)品必將是有前景的產(chǎn)品。

而選擇以3個(gè)月以上嬰兒為細(xì)分市場(chǎng)的補(bǔ)充多種維生素和鈣類的產(chǎn)品，是我們選擇項(xiàng)目的主要方向。單純的補(bǔ)鈣和補(bǔ)充維生素類產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)不高，產(chǎn)品獲利能力較差。為了增加產(chǎn)品附加值，可以在產(chǎn)品中添加活性免疫球蛋白，以增強(qiáng)免疫功能為訴求點(diǎn)。目前專門針對(duì)嬰幼兒市場(chǎng)的這一類產(chǎn)品相對(duì)較少，領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品占市場(chǎng)的份兒不高，競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。

在走訪的市場(chǎng)中，有針對(duì)嬰幼兒的滴劑和沖劑。如中美上海施貴寶的小施爾康滴劑就15毫升裝30元，上海醫(yī)科大兒研所的金箍棒牌乳酸鈣沖劑5克30包的產(chǎn)品37元。通過分析，我們對(duì)市場(chǎng)做如下定位：1、市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)定位的三大標(biāo)準(zhǔn)：人群大不