【S保健食品營銷策略研究11000字（論文）】

S保健食品營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u13012一、緒論 124127（一）研究背景 120042（二）研究目的 16321（三）研究方法 221911（四）研究思路 218310（五）文獻(xiàn)綜述 216646二、S保健品營銷策略現(xiàn)狀 419211（一）保健品“4P”營銷策略 423582（二）S的“4P”營銷策略 49072三、S保健食品營銷存在的問題 71543（一）產(chǎn)品品牌印象和品牌認(rèn)知度低 731758（二）產(chǎn)品定價(jià)不科學(xué) 710814（三）銷售渠道單一 729140（四）促銷效果不理想 723509四、S營銷問題解決建議 830198（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化 84053（二）價(jià)格策略優(yōu)化 930561（三）渠道策略優(yōu)化 96006（四）促銷策略優(yōu)化 104220五、結(jié)論 129277參考文獻(xiàn) 14一、緒論（一）研究背景隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和科學(xué)信息技術(shù)不斷發(fā)展的環(huán)境下，公司能否在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟的主要因素是公司的競爭策略。隨著競爭對手的競爭手段不斷增強(qiáng)，競爭策略不斷更新，給國內(nèi)公司在市場競爭中帶來了巨大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)如今公司在激烈的市場競爭中想要穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)鍵因素是公司在競爭過程中投入的競爭成本，而不是單純的提升消費(fèi)滿意度，從而引出一個(gè)最基本的名詞——營銷策略。S是全球領(lǐng)先的營養(yǎng)和體重管理公司，公司英文名字Herbalife（英文的意思是“草本生活”），總公司在美國洛杉磯，發(fā)展至今，該公司在全世界范圍的100多個(gè)國家和地區(qū)建立了下屬營業(yè)機(jī)構(gòu)。S是中國和全球銷量第一的營養(yǎng)代餐品牌。S代餐產(chǎn)品在中國的市場占有率高達(dá)91%，并已連續(xù)7年市場份額保持在80%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。另外，S體重管理類產(chǎn)品的市場占有率在2012年也穩(wěn)步上升，在全球市場達(dá)到了22.3%，中國市場份額為14.4%。S保健品有限公司于1997年在中國投資發(fā)展，堅(jiān)持營養(yǎng)保健與個(gè)人護(hù)理的相關(guān)產(chǎn)品，為人們帶來健康。同時(shí)結(jié)合中國的市場，打造中醫(yī)藥相結(jié)合的產(chǎn)品來發(fā)展?；诖?，本文選擇S保健品有限公司作為研究對象，研究S有限公司營銷策略中的市場營銷策略。以求能夠在康寶來有限公司的營銷策略中學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)找出相關(guān)問題，為國內(nèi)保健食品企業(yè)的營銷策略提供參考，從而推動保健食品行業(yè)健康的發(fā)展。（二）研究目的隨著新世紀(jì)的到來，中國的經(jīng)濟(jì)得到飛速的發(fā)展，人口老齡化等原因使得人們更加注重保健來維持身體健康，所以保健類健康食品進(jìn)入中國市場的問題，以及公司的相應(yīng)對策對于整個(gè)市場以及同領(lǐng)域公司一些營銷策略都有非常好的幫助，同時(shí)，隨著現(xiàn)如今人們對“健康消費(fèi)”理念的加強(qiáng)，使得更多的人們對現(xiàn)代保健食品更加的關(guān)注。本課題對S保健品有限公司的營銷策略的研究分析，能夠有效幫助把現(xiàn)代化的保健市場納入中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的以健康經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的市場環(huán)境中，提升當(dāng)前保健食品行業(yè)營收內(nèi)容，提高經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)達(dá)到一定的社會效益，可以供相關(guān)部門制定保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策作參考。論文的核心研究問題就是對S有限公司保健食品的營銷策略進(jìn)行優(yōu)化。研究S營銷策略中的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略，從中發(fā)現(xiàn)S4P營銷策略中的不足指出，找到問題，分析問題，對S如今營銷策略中的不足給出意見和建議。一方面可以鞏固自己所學(xué)內(nèi)容，另一方面可以為保健食品企業(yè)營銷策略的制定提供借鑒。（三）研究方法1.對比分析法:本文通過比較分析法來分析S保健品的營銷策略差異性，這樣可以讓我們更加清晰明了。從研究分析的問題中找到特點(diǎn)以及規(guī)律，讓我們進(jìn)行更好的比較分析，從中可以進(jìn)行針對性的對策以及經(jīng)驗(yàn)。2.調(diào)查問卷法:通過調(diào)查問卷的方法對50歲以上中老人進(jìn)行調(diào)查，這樣可以更好地知道中老年人對保健品的看法，以及對S保健品與其他保健產(chǎn)品不同想法，以此可以更好的結(jié)合市場上的需求來為公司提供針對性的建議。（四）研究思路本在已有相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，從市場營銷手段的概念入手，并針對性的對S保健品有限公司在入駐中國市場，通過S保健品公司與其他產(chǎn)品公司進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)其公司市場營銷手段優(yōu)點(diǎn)與不足之處，同時(shí)針對性的提出建議以及未來發(fā)展所采取的市場營銷策略和方式，并對存在的問題進(jìn)行探討。（五）文獻(xiàn)綜述1.國外研究現(xiàn)狀保健食品行業(yè)發(fā)展趨勢的研究。CalaHong（2018）對自己國家的保健類食品以前50年的成長歷程進(jìn)行研究分析，覺得自己國家的保健類食品行業(yè)仍舊具備非常廣的成長空間，必然會在未來呈現(xiàn)出加速成長的情況。世界經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織（2014）對慢性疾病產(chǎn)生率增加的主要因素實(shí)施了調(diào)查研究，從中觀察到該病和居民日常的工作生活存在著密不可分的關(guān)系，并提出保健食品將會成為人類未來可持續(xù)健康方案中的關(guān)鍵因素。MathurTai（2018）對保健食品行業(yè)的發(fā)展趨勢做了分析，指出不同類別的技術(shù)、市場以及渠道會不斷融合，人們對可持續(xù)且環(huán)境友好型的保健食品的需求會增加，新型的購買方式和交付方式會不斷出現(xiàn)并普及，科學(xué)技術(shù)將會進(jìn)一步增強(qiáng)，從而為保健食品的研發(fā)提供支持。S保健食品國際市場調(diào)查研究。Martinovic，Maja，Domain，Jelena等人（2018）選取1,035名年齡14歲至30歲的年齡較低的購買主體為樣本，采用自選問卷的方式進(jìn)行市場調(diào)查研究，分析調(diào)查了解到年齡階段在19周歲30周歲之間，且年收益率比較強(qiáng)家庭的女性購買主體，會有很大的幾率成為S保健食品的購買主體。與男性購買主體比較而言，女性購買豬頭對保健類產(chǎn)品的接受度和認(rèn)可度較高。Young，Barack，Nezakadi（2018）對存在不一樣營養(yǎng)知識水平和不一樣健康主張的購買主體所報(bào)告的感知適合度與消費(fèi)觀念之間的關(guān)系實(shí)施了調(diào)查分析，從中看到：購買主體在進(jìn)行購買保健食品時(shí)，購買主體的營養(yǎng)專業(yè)能力在認(rèn)知適合程度對采購觀念存在正向影響時(shí)有著很好的帶入功效，而營養(yǎng)專業(yè)能力較低的采購主體在實(shí)施采購時(shí)會著重考慮體驗(yàn)到的產(chǎn)品實(shí)效水平。S保健食品的國際營銷策略研究。Segolene（2018）研究發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷更加適合保健食品，互聯(lián)網(wǎng)為保健食品企業(yè)提供了新的營銷平臺，這個(gè)平臺加強(qiáng)了消費(fèi)者、生以及保健食品企業(yè)三者間的聯(lián)系。Harrington（2020）研究了社會營銷策略在S保健品公司的應(yīng)用，并指出：為了增加產(chǎn)品的銷售實(shí)效，S公司需要引導(dǎo)購買主體以及制造商的行為，并實(shí)施個(gè)性化定制與知名度實(shí)效等辦法進(jìn)行穿件合理有效的營銷方案。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國保健食品行業(yè)與國外相比發(fā)展較晚，國內(nèi)學(xué)者對保健食品行業(yè)的研究主要有以下幾方面：保健食品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的研究。劉寧（2018）講到，最近這段時(shí)間以來，我們國家的保健類產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)飛速成長，保健類產(chǎn)品的年銷售額會以每年20%的速度平穩(wěn)的提升，粗略預(yù)測2025年我們國家的保健類商品銷售額會達(dá)58311億元人民幣，但是國家主觀單位的監(jiān)管力度上相對比較不完善，讓得購買主體在產(chǎn)品具體操作上上存在著非常大的危險(xiǎn)因素。苗海燕（2020）的研究表明，我國的保健食品行業(yè)將保持高速發(fā)展的趨勢，但是該行業(yè)存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)生命周期短、虛假宣傳普遍的問題。楊帥（2018）指出我國保健食品市場存在夸大宣傳、銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、監(jiān)管不足等問題，并從法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)測技術(shù)和宣傳教育方面進(jìn)行討論，為保健食品的市場監(jiān)管提出建議。上述研究能夠明確說明，國內(nèi)的保健品行業(yè)在飛速成長的同時(shí)，會出現(xiàn)由于產(chǎn)品質(zhì)量、推廣策略、公司決策、國家政策等多個(gè)必須要經(jīng)歷的問題。為了確保保健品行業(yè)科學(xué)、合理、有效的前行，保健品制造商要努力增加研發(fā)能力、市場調(diào)節(jié)能力和管控能力，國家主觀部門要優(yōu)化改進(jìn)相對應(yīng)的政策和規(guī)定，制定規(guī)范有效的市場監(jiān)管體系等。S保健食品在中國市場營銷的研究。李貝貝（2017）指出保健食品行業(yè)的市場覆蓋面廣，消費(fèi)者數(shù)量眾多，且消費(fèi)者需求差異大，公司和機(jī)構(gòu)沒有辦法達(dá)到全部顧客的訴求，覺得保健品制造商需要實(shí)施具體的市場劃分，按照公司的戰(zhàn)略主營方向、合理有效的對市場進(jìn)行細(xì)分，并在制造商的戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)內(nèi)，制定公司的成本管控戰(zhàn)略。馬驍（2018）指出由于保健食品的功效體現(xiàn)較為緩慢，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求極為多樣，保健食品行業(yè)的商品銷售存在一定程度的困難，所以覺得該行業(yè)內(nèi)的公司需要按照自己的特征，創(chuàng)建出符合當(dāng)前營銷環(huán)境的的關(guān)系營銷方案，優(yōu)化及完善公司與工作人員、購買主體、相關(guān)媒介及當(dāng)?shù)卣饔^單位等各個(gè)領(lǐng)域的關(guān)系，并從中總結(jié)出保健品行業(yè)內(nèi)的關(guān)系營銷是才是保健品營銷的核心因素。二、S保健品營銷策略現(xiàn)狀（一）保健品“4P”營銷策略市場營銷組合策略簡單的說是4P理論，它是企業(yè)進(jìn)行市場活動所運(yùn)用的最基礎(chǔ)的營銷策略。4P策略就是取市場營銷組合的4關(guān)鍵詞的英文字母的縮寫：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）的最佳組合[6]。為了能夠更好的使產(chǎn)品銷售出去，企業(yè)會采用一切可以利用的營銷模式來進(jìn)行市場推銷活動實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。（二）S的“4P”營銷策略1.產(chǎn)品(Product)策略S有限公司是全球領(lǐng)先的保健品制造企業(yè)，企業(yè)有著雄厚的客戶基礎(chǔ)，企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，又推出了諸多只用不同人群，不同年齡階段的新型商品，這些產(chǎn)品均獲得了國家質(zhì)量監(jiān)督部門的檢驗(yàn)，屬于消費(fèi)者值得信賴的產(chǎn)品。目前，公司從傳統(tǒng)的減肥類保健一品制造商逐漸發(fā)展成為全面的營養(yǎng)方案解決單位，同時(shí)推出了每日營養(yǎng)和目標(biāo)營養(yǎng)兩大系列產(chǎn)品、產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，就受到了消費(fèi)者的追捧，銷量一直處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，一度產(chǎn)生斷貨的情況。面對這種市場環(huán)境，企業(yè)又投入大量的研究資金開發(fā)出護(hù)膚產(chǎn)品和運(yùn)動類保健食品，從而形成一股新的消費(fèi)郎暢，產(chǎn)品向量也一直除去較高的增速，企業(yè)效益不斷增收，目前，營養(yǎng)保健食品已經(jīng)逐步發(fā)展為企業(yè)的主打產(chǎn)品。表1-1S2020年第一季度凈銷售額（百萬美元）地區(qū)2020年第一季度凈銷售額同2019年第一季度相比增長/下降（包含外匯影響）同2019年第一季度相比增長/下降（不包含外匯影響）亞太區(qū)329.712.0%13.3%北美區(qū)277.78.3%8.3%歐洲、中東及非洲區(qū)258.72.8%6.0%墨西哥114.93.7%0.7%中國189.926.3%30.6%資料來源：/news/traffic/1262.html.根據(jù)表1-1，S2020年第一季度的凈銷售額我們可以看出，中國市場非常重要，中國市場的銷售額1.899億美元，同時(shí)相較于2019年第一季度增長了26.3%。銷售額比重非常龐大，同時(shí)，S作為全球化的企業(yè)，在不同地區(qū)也有著較好的銷售額。這些都依賴于S集團(tuán)有著較好的產(chǎn)品營銷策略。2.價(jià)格(Price)策略S（中國）有限公司各種產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵平局是按照公司商品總成本和利潤目標(biāo)創(chuàng)建設(shè)計(jì)的。表2-2S減肥加盟費(fèi)用詳細(xì)表加盟級別北上廣深省會城市地級城市縣級城市首批進(jìn)貨費(fèi)12萬元10萬元8萬元6萬元廣告宣傳費(fèi)5萬元4萬元3萬元2萬元人員工資3千元/月（8人）2千5百/月（6人）2千元/月（5人）1千5百/月（4人）總投資費(fèi)用61.7萬元43.7萬元29.8萬元20.5萬元資料來源：/meirong/191661/33301.html.根據(jù)表2-2，參考S減肥加盟費(fèi)用這一個(gè)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)，我們可以得出不同的地區(qū)直接的費(fèi)用是不同的，這要考慮廣告、工資、房租等各項(xiàng)費(fèi)用來進(jìn)行定價(jià)。例如北上廣深一線城市總投資費(fèi)用為61.7萬元，而對于縣級城市只需要20.5萬元。他們的成本之間近乎差了三倍。企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略通常包含：商品原材料的價(jià)格、人力資源成本、制造成本等。在制造成本的前提下，算上各種費(fèi)用、稅費(fèi)等等，計(jì)算出商品的總費(fèi)用；兩者是在總費(fèi)用的前提下算上企業(yè)的最低利潤，計(jì)算出商品的最低售價(jià)；依照顧客的消費(fèi)能力同類產(chǎn)品市場競爭和預(yù)算的折扣加上一定的浮動價(jià)格，得出最優(yōu)價(jià)格。不過因?yàn)樯唐吩跔I銷過程中收到地區(qū)因素的影響，加上銷售人員銷售策略不一樣，從而造成到顧客手中的商品價(jià)格通常出現(xiàn)一定程度上的差異，這方面因素企業(yè)是沒有八法掌握的。3.渠道(Place)策略S有限公司，自1980年發(fā)展至今，已經(jīng)有了40余年的發(fā)展歷史，截止到今天S有限公司已經(jīng)覆蓋到去全球90多個(gè)國家和地區(qū)，1997年S有限公司在中國創(chuàng)建營銷中心，緊接著在江蘇蘇州設(shè)立生產(chǎn)基地，銷售工作在全國范圍內(nèi)逐步展開。S保健品公司銷售渠道如下圖2-1所示：圖2-1S保健品公司銷售渠道公司關(guān)鍵是著重加強(qiáng)市場資料的整合，尤其是重點(diǎn)關(guān)注保健食品行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品資料，從而調(diào)查分析出企業(yè)產(chǎn)品往后的發(fā)展方向，公司與省代理直銷部門一直保持著緊密的聯(lián)系，同時(shí)在每個(gè)月份，每個(gè)季度實(shí)施召開了直銷部門主管工作交流會，以公司團(tuán)建的方式要請公司工作比較突出的人員參加溝通交流會議，同時(shí)清保健食品銷售的專業(yè)研究人員進(jìn)行營銷策略的教學(xué)，增加公司工作人員的知識面。同時(shí)在會議期間對經(jīng)銷優(yōu)秀的經(jīng)銷商或誠信老客戶進(jìn)行評審，或給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵(lì)。每次會議都經(jīng)過詳細(xì)的策劃，并有明確的目標(biāo)和豐富的內(nèi)涵。4.促銷(Promotion)策略S（中國）有限公司使用的促銷策略有:會議促銷、贊助促銷、直銷等，2010年S（中國）有限公司又推出一種新型的營銷策略，即體育營銷，針對中國市場，S（中國）有限公司與梅西簽訂個(gè)人贊助協(xié)議，讓梅西身穿巴塞羅那隊(duì)服對陣中國乒乓球?qū)I(yè)運(yùn)動員，通過這種促銷創(chuàng)意，讓S（中國）有限公司在體育營銷中充分體現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值。在2019年9月，S全面開啟在中國的業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是S在中國業(yè)務(wù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。同時(shí)，S中國區(qū)的總裁、全球高級副總裁郭木表示：“這些將能使S的營銷人員更加準(zhǔn)確貼心的服務(wù)顧客”。另一方面，這一營銷措施是通過更有吸引力的營銷方式，更年輕化的互動體驗(yàn)和數(shù)字化的服務(wù)體系，繼續(xù)加強(qiáng)品牌年輕化的形象。讓青年人更加喜歡S。S先后宣布兩大項(xiàng)動作，其中包括與互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊，與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。此外，S還將與騰訊公司一起打造數(shù)據(jù)平臺。同年10月份，“S官方商城”微信小程序正式上線。借助這一數(shù)字工具，營銷人員可以使會員管理和服務(wù)更加的快捷，更好的交流，掌握市場更好的動向，從而為消費(fèi)者帶來一站式購物體驗(yàn)，全面制定個(gè)性化營養(yǎng)服務(wù)。同時(shí)，在2020年初，S決定成立S數(shù)字化商學(xué)院，通過設(shè)立院委會和區(qū)域數(shù)字化推廣大使，邀請外部大咖進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，定制開發(fā)，還有S實(shí)戰(zhàn)案例的專屬培訓(xùn)課程等措施，全面提升服務(wù)。由于首新冠疫情的爆發(fā)影響了企業(yè)的發(fā)展，尤其是營銷領(lǐng)域的線下銷售幾乎無法開展，所以線上成為了S企業(yè)的救命稻草，從而更好地大力發(fā)展數(shù)字化的布局，圍繞線上開展鼓勵(lì)和引導(dǎo)營銷人員利用小程序開展業(yè)務(wù)。優(yōu)秀的商品必須具備優(yōu)秀的營銷策略，針對現(xiàn)如今我們國內(nèi)保健食品市場一直出現(xiàn)信用類問題，S（中國）有限公司根據(jù)市場環(huán)境背景創(chuàng)建出保健食品BCC加盟整合營銷策略，（直接面向消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售策略），通過設(shè)計(jì)創(chuàng)建VIP制度與S營養(yǎng)基金項(xiàng)目，逐步優(yōu)化企業(yè)的管理體系，設(shè)計(jì)并創(chuàng)建出諸多新型營銷策略，迅速拓展消費(fèi)人群，深入開發(fā)消費(fèi)者的商業(yè)價(jià)值，整體加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)質(zhì)量，為公司與消費(fèi)者之間創(chuàng)造出一條互惠互利，深入了解的溝通交流通道。三、S保健食品營銷存在的問題（一）產(chǎn)品品牌印象和品牌認(rèn)知度低對于一個(gè)世界性的公司來說，品牌價(jià)值的關(guān)鍵構(gòu)成要是之一就是企業(yè)的印象，是消費(fèi)者對公司品牌觀念的了解程度。在目前激烈的市場經(jīng)濟(jì)背景下，品牌印象和品牌知名度逐漸發(fā)展成為公司參與市場競爭的關(guān)鍵，對企業(yè)來說非常的重要。S（中國）有限公司的商品主要是對面肥胖消費(fèi)人群的保健食品，從市場環(huán)境的角度進(jìn)行分析，其他競爭對手提供的營養(yǎng)類食品和事物從產(chǎn)品功能和使用人群基本相同。從現(xiàn)實(shí)情況中觀察，就S（中國）有限公司目前的消費(fèi)者來說，大部分保健食品的顧客對S（中國）有限公司的企業(yè)印象和品牌知名度都不是很了解。（二）產(chǎn)品定價(jià)不科學(xué)從“4P”營銷理論進(jìn)行分析，商品價(jià)格的定義對營銷實(shí)現(xiàn)會出現(xiàn)關(guān)鍵的作用，在母線保健商品同質(zhì)化的環(huán)境下，合理的定義價(jià)格極為關(guān)鍵。在S在營銷活動過程內(nèi)，產(chǎn)生的關(guān)鍵因素之一為對保健商品的價(jià)格設(shè)定不規(guī)范，本文觀察到S有限責(zé)任公司在保健食品銷售活動中，出現(xiàn)諸多價(jià)格設(shè)定不規(guī)范的情況，比如，在營銷淡季或有些商品保質(zhì)期臨期的情況出現(xiàn)時(shí)，S采取的主要措施是降低50%左右的售價(jià)，不過這種促銷措施卻無法對產(chǎn)品進(jìn)行快速的處理從而未能達(dá)到預(yù)期的促銷的目標(biāo)。針對S有限責(zé)任公司實(shí)施的降價(jià)營銷策略，因?yàn)镾有限責(zé)任公司實(shí)施促銷的實(shí)際和實(shí)施方案出現(xiàn)相當(dāng)程度的問題，從而導(dǎo)致這種促銷活動未能達(dá)到預(yù)期的促銷的目標(biāo)，同時(shí)還會提升S有限責(zé)任公司的運(yùn)營成本。（三）銷售渠道單一S（中國）有限公司銷售渠道進(jìn)行分析，S（中國）有限公司的銷售渠道除上?？偛亢褪〖壌碇饩菭I養(yǎng)俱樂部的實(shí)體店鋪形式為核心，市場也主要集中在山東、江蘇、浙江等沿海省份（北京除外），全國范圍內(nèi)有幾百加營養(yǎng)俱樂部，其中省級經(jīng)銷商23加，最近這段時(shí)間，S也一直拓展企業(yè)連鎖加盟俱樂部店鋪，平均每年以30余家的速度逐步上升，不過從俱樂部的分布范圍觀察，主要集中在東部沿海地區(qū)。能夠發(fā)現(xiàn)，盡管最近這段時(shí)間S（中國）有限公司的發(fā)展較為迅速，不過銷售渠道從而出現(xiàn)變化，均是以連鎖加盟的策略單一化發(fā)展。（四）促銷效果不理想從促銷的角度觀察，國內(nèi)諸多保健品公司使用各種手段，考慮企業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商品等方面，使用媒體宣傳、線下工作人員推廣，線上官網(wǎng)和自媒體宣傳等多種村小方式。S（中國）有限公司在商品促銷策略中主要以折扣的方式和工作人員促銷為核心。在平時(shí)的營銷活動中主要以工作人員的促銷為主，基本上都是銷售人員主動聯(lián)系業(yè)務(wù)，不過從工作人員銷售過程中了解到：S（中國）有限公司的工作人員缺乏相對的專業(yè)知識，知識通過公司給予的銷售方案，進(jìn)行硬性銷售，有時(shí)候無法滿足消費(fèi)者的訴求；折扣促銷則是S（中國）有限公司在每個(gè)國家法定節(jié)假日開展的促銷活動，5月，10月兩個(gè)月份各開展一次，屬于S（中國）有限公司每年必定開展的促銷活動。從S（中國）有限公司這兩種促銷策略的實(shí)際角度觀察，平時(shí)S（中國）有限公司的工作人員在日常促銷中投入的精力和成本比大型折扣促銷活動要低上很多，不過折扣促銷的方式雖然有著短期效果卻還存在無法長期使用的弊端，同時(shí)，S在媒介資料宣傳和推廣方面，基本上通過體育三十進(jìn)行宣傳，起不到很好的效果。另外在S（中國）有限公司的官方網(wǎng)站中，欣欣更細(xì)速度慢，網(wǎng)頁對產(chǎn)品的介紹和康寶的新聞相對較少，也是關(guān)鍵弊端之一?；谏鲜龃黉N狀況，能夠發(fā)現(xiàn)，S（中國）有限公司在商品促銷策略中的效果并不是很理想，沒有全面發(fā)揮出促銷應(yīng)有的作用。四、S營銷問題解決建議（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化1.樹立企業(yè)形象構(gòu)建意識企業(yè)形象是指人們通過公司的各類表示，比如產(chǎn)品功能標(biāo)識、銷售方法、工作人員態(tài)度等二產(chǎn)生出來的對公司整體印象的觀念。顧客通過看、聽企業(yè)的各種標(biāo)志（如產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷策略、工作人員特點(diǎn)等）而建立起來的對企業(yè)的總體印象。消費(fèi)者會通過看、聽、聞等多種辦法來對這個(gè)公司進(jìn)行一定程度的了解，并在腦海中留下對這個(gè)公司的看法。公司想要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，長遠(yuǎn)發(fā)展。其品牌知名度和影響力是最關(guān)鍵的，尤其品牌印象是顧客和公司溝通交流過程中所體會到的整體印象，所以公司一定著重加強(qiáng)公司的宣傳手段，創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)形象，不過對于S（中國）有限公司而言，卻沒有充分考慮到對公司滎陽的發(fā)展與設(shè)計(jì)，關(guān)鍵因素是S（中國）有限公司的決策人員沒有充分考慮到企業(yè)形象對公司未來發(fā)展所起到的關(guān)鍵作用?，F(xiàn)如今，市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷的演變，銷售策略也逐漸的從傳統(tǒng)的營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣臓I銷策略，公司要著重加強(qiáng)公司內(nèi)全部工作人員，以消費(fèi)者為中心的營銷理念，切切實(shí)實(shí)做到消費(fèi)者是公司的“衣食父母”。作為公司想要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就一定要把公司的影響思想在公司的高管之間、各個(gè)部門之間、包括每一個(gè)工作人員之間能充分的貫徹。只有企業(yè)的決策層和中高管理層對公司形象的關(guān)鍵性有了中分的了解，才能夠把企業(yè)形象科學(xué)、合理、有效的在實(shí)際情況中得到體現(xiàn)，除此之外，企業(yè)能夠不只中高層管理人員到同行業(yè)公司或知名度和影響力較高的公司去學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗(yàn)，吸取其優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，舍棄自身在銷售中的不足，完善和優(yōu)化公司的營銷結(jié)構(gòu)和策略，創(chuàng)建出符合當(dāng)前市場環(huán)境和背景的銷售策略，從而為優(yōu)化公司形象打下見識的基礎(chǔ)，并把公司形象建設(shè)納入到企業(yè)未來的戰(zhàn)略目標(biāo)中，提升公司滎陽的推廣宣傳力度，不論是營銷思想方面和還是產(chǎn)品包裝方面，在企業(yè)形象的建設(shè)過程中，都需要重點(diǎn)關(guān)注工作人員的服務(wù)細(xì)節(jié)。2.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度考慮，作為產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)性因素“產(chǎn)品研發(fā)”，是產(chǎn)品創(chuàng)新的策略開展的前提，企業(yè)想要增強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)能力和水平，不單單需要企業(yè)決策層的重點(diǎn)關(guān)注，進(jìn)行研發(fā)資金的保障，還需要企業(yè)建立產(chǎn)品研發(fā)平臺，為產(chǎn)品開發(fā)打下見識的基礎(chǔ)。S有限公司需要不斷的創(chuàng)新和研發(fā)其運(yùn)動營養(yǎng)系列產(chǎn)品及產(chǎn)品營銷策略，更加深入的對企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)指明發(fā)展方向和精準(zhǔn)定位[14]。S有限公司成立至今，保健類食品還一直處于最初的階段，產(chǎn)品研發(fā)緩慢，因此，想要提升S有限公司的運(yùn)動營養(yǎng)類商品的創(chuàng)新研發(fā)水平，一定要擺脫傳統(tǒng)的研發(fā)觀念，需要著重于對新產(chǎn)品的開發(fā)，從每日營養(yǎng)系列到目標(biāo)營養(yǎng)系列，再到運(yùn)動營養(yǎng)系列，加強(qiáng)產(chǎn)品細(xì)分方案，并實(shí)施研發(fā)。除此之外，S需要放棄原有的低價(jià)產(chǎn)品包裝方式，使用現(xiàn)金科學(xué)的產(chǎn)品包裝策略，同事使用智能化的制造管理方案來對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級。S有限公司需要在自己的產(chǎn)品研發(fā)部門，加強(qiáng)成本投入，使用更多的對身體有益的元才來對產(chǎn)品進(jìn)行制造。（二）價(jià)格策略優(yōu)化S有限公司之前大多數(shù)產(chǎn)品銷售給加盟商都以底價(jià)形式，因此從某種意義上導(dǎo)致市場價(jià)格混亂。針對這個(gè)缺陷，S有限公司需要創(chuàng)建出一套新的定價(jià)策略，徹底轉(zhuǎn)變以前的以底價(jià)形式銷售給加盟商的策略，除了S省級服務(wù)商，其他會員俱樂部全部使用返點(diǎn)的銷售策略。為了避免一些會員俱樂部加盟商有別的心思，在自己俱樂部店面上在貼上返點(diǎn)后低價(jià)銷售的銷售策略來擾亂市場，S有限公司能夠使用相應(yīng)策略，比如，讓連鎖機(jī)構(gòu)支付價(jià)格維護(hù)保證金，假設(shè)產(chǎn)生在營銷過程中存在低價(jià)擾亂市場的情況，能夠立即取消其連鎖加盟的權(quán)利，并沒收保證金。另外，S有限公司能夠拓展價(jià)格銷售渠道，不單單局限于以前的省級經(jīng)銷商和俱樂部連鎖機(jī)構(gòu)，還能夠拓展到藥房、保健品銷售店面等平臺。所以，在同一個(gè)地區(qū)會有不同的經(jīng)營商，擴(kuò)大了其銷售的平臺。如果同一個(gè)產(chǎn)品在不同的平臺出現(xiàn)不同的價(jià)格，必將會影響到S有限公司的整體形象，使得消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑。為了解決上述問題，S有限公司應(yīng)該對不同的銷售平臺進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)一的管理，這樣有利于維護(hù)其保健類產(chǎn)品銷售的市場秩序，維護(hù)好公司的形象，從而讓公司獲得很好的效益，為公司的以后的發(fā)展鋪平道路。（三）渠道策略優(yōu)化1.創(chuàng)新傳統(tǒng)銷售渠道S（中國）有限公司其經(jīng)銷主要集中在我們國內(nèi)東部沿海地區(qū)。公司想要長遠(yuǎn)發(fā)展就必須以一線城市為基礎(chǔ)，擴(kuò)大銷售市場到周邊地區(qū)乃至全國，制定長期的發(fā)展規(guī)劃。作為企業(yè)總部所在地——上海，共擁有13家直營營養(yǎng)俱樂部。據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在2018年，這13家直營店俱樂部銷售額約3500萬元。所以，S（中國）有限公司想要鞏固其在國內(nèi)的優(yōu)勢地位，擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其主要方式是以俱樂部為中心，發(fā)展建設(shè)更多的加盟俱樂部。不算上述策略，S（中國）有限公司還能夠把產(chǎn)品銷售到我們國內(nèi)各大民營藥房。我們能夠了解到，現(xiàn)如今民營藥房的數(shù)量正在飛速上升，同時(shí)還獲得了諸多消費(fèi)者的好評，具備非常多的固定消費(fèi)群體、營銷能力強(qiáng)勁、可信度高，能夠發(fā)現(xiàn)藥房在現(xiàn)如今的市場環(huán)境中有著不可替代的作用。目前來說，我們國內(nèi)藥房都逐步開始銷售食品、日用品甚至化妝品，能夠發(fā)現(xiàn)藥房的銷售和宣傳能力比傳統(tǒng)銷售要高出很多。因此，S（中國）有限公司決不能放個(gè)這么好的銷售市場，不僅要抓住原來的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，還不能放過藥房這個(gè)關(guān)鍵的市場銷售平臺，最終可以讓消費(fèi)者方便、快捷、高效、省時(shí)省事的購買到產(chǎn)品。2.拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道隨著目前移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷演變，線上銷售渠道也得到飛速的發(fā)展。所以利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行保健食品的營銷是保健品企業(yè)必須要考慮的問題。電子商務(wù)平臺存在諸多的市場競爭的優(yōu)勢，能夠利用較低的運(yùn)營成本來獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，現(xiàn)在不僅僅是保健食品企業(yè)，其他企業(yè)也在使用電子商務(wù)平臺進(jìn)行營銷活動，創(chuàng)建自己的官方網(wǎng)站發(fā)布公司的相關(guān)新聞資料和經(jīng)營策略。而在這個(gè)方面S（中國）有限公司沒有進(jìn)行全面的考慮，互聯(lián)網(wǎng)銷售策略發(fā)展的比較晚?，F(xiàn)在S（中國）有限公司已經(jīng)開設(shè)了自己的網(wǎng)站，其主要是依托營養(yǎng)產(chǎn)品解決方案而設(shè)計(jì)的。公司主要在官方網(wǎng)頁上更新與公司有關(guān)的新聞及動態(tài)，在產(chǎn)品銷售策略這塊還沒有好好利用此平臺。其實(shí)S（中國）有限公司能夠使用自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，優(yōu)化線上網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)并實(shí)施商品的宣傳，發(fā)布企業(yè)各式各樣的商品資料，部分促銷策略與針對VIP客戶的優(yōu)惠等等，讓更多購買主體足不出戶就能夠在渠道中選擇自己喜歡的商品。而且可以在網(wǎng)站上整體、全面、迅速的清楚公司各種產(chǎn)品的信息、一些促銷活動和針對會員的一些福利等等。很好的達(dá)到現(xiàn)如今購買主體使用線上購物的各種需求。在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷演變和推進(jìn)的當(dāng)下，線上購物平臺是企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品資料的良好渠道，能夠有效的增加產(chǎn)品的銷售量。（四）促銷策略優(yōu)化1.終端促銷活動多樣化將其終端宣傳策略，這里不得不做出解釋：到底什么是終端宣傳？其主要是在一些養(yǎng)生服務(wù)店面有計(jì)劃的做出宣傳，發(fā)布廣告。現(xiàn)如今，保健品行業(yè)面臨嚴(yán)峻的競爭壓力，許多企業(yè)不僅依靠電視進(jìn)行宣傳，而且還將廣告做到終端宣傳。對于S（中國）有限公司保健品公司來說，終端門店具有不可估量的意義，并且能夠推動夠刺激他們消費(fèi)。所以，可以結(jié)合S有限公司的實(shí)際狀況，利用終端宣傳可以減少宣傳資金的投入。S有限企業(yè)還能夠重點(diǎn)異常培養(yǎng)促銷人員，把消費(fèi)者當(dāng)作核心，對公司的產(chǎn)品實(shí)施全面的功能性說明，使得消費(fèi)者能夠全面的了解產(chǎn)品，達(dá)到顧客就是上帝的效果。與此同時(shí)，S有限公司應(yīng)該采用多樣的終端宣傳形式，例如，在在終端門店粘貼企業(yè)的廣告牌、懸掛店面牌，并對產(chǎn)品進(jìn)行介紹和宣傳，可以在門店安置多媒體循環(huán)播放企業(yè)產(chǎn)品，讓顧客了解企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的基本情況，培訓(xùn)營業(yè)員，使他們能夠?qū)a(chǎn)品推廣給廣大消費(fèi)者。2.多種營業(yè)推廣方式綜合應(yīng)用在我們國內(nèi)還有很多企業(yè)與S（中國）有限公司公司實(shí)施競爭性比較。所以，部分多元化性和銷售方式變相的促銷和折扣活動能夠推動美國德州地區(qū)購買力的提升，讓公司在激烈市場管制背景下的批發(fā)價(jià)格。S（中國）有限公司公司改變傳統(tǒng)的折扣方式，可以在終端門店宣傳過程中使用優(yōu)惠券、累計(jì)積分兌換獎品、搶購及數(shù)量折扣等形式來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。與此同時(shí)，S（中國）有限公司公司派銷售人員在基層中維系好農(nóng)村客戶，到社區(qū)中心、公園、廣場消費(fèi)者潛在的地方進(jìn)行宣傳等活動。還能夠開展與一些公益活動，增強(qiáng)公司的品牌形象，為農(nóng)村地區(qū)家庭條件比較困難的家庭給予不收費(fèi)健康服務(wù)，送一些保健品。活動開展是利用媒體進(jìn)行宣傳，讓更多的社會民間組織充分的了解公司，為公司創(chuàng)建優(yōu)異的形象。3.制定媒體推廣策略移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不論是保健食品企業(yè)或是其他企業(yè)都在把自己的制造經(jīng)營和移動互聯(lián)網(wǎng)科技進(jìn)行緊密的關(guān)聯(lián)，因?yàn)榫o跟市場環(huán)境的變化而變化，企業(yè)才能夠在這激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。其中對產(chǎn)品實(shí)施廣告宣傳資金投入，是公司促進(jìn)商品營銷的一個(gè)關(guān)鍵性策略，也是一個(gè)非?？茖W(xué)有效的辦法。S（中國）有限公司在這方面沒有進(jìn)行優(yōu)化，從而造成公司營銷收入減少，無法達(dá)到目前的市場的條件。所以，S（中國）有限公司要提升宣傳成本，尤其是在媒介廣告宣傳中，憑借媒介宣傳力度提升公司商品的知名度和影響力，從而增強(qiáng)在S市場中的營銷收入，促進(jìn)產(chǎn)品切切實(shí)實(shí)地走向市場、走向大眾。

五、結(jié)論營銷是我國企業(yè)最常用的企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)的營銷，達(dá)到銷售的效果，是當(dāng)前我國企業(yè)所需要考慮的問題。在國內(nèi)現(xiàn)如今的市場環(huán)境下，保健品行業(yè)扮演著極為關(guān)鍵的角色。而作為我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，保健食品行業(yè)的競爭壓力逐漸增大，如何通過合理的營銷策略提高企業(yè)的銷售額，增加企業(yè)的營銷力度，是保健食品行業(yè)當(dāng)前需要考慮的重點(diǎn)問題。基于此，本文主要針對S連鎖店進(jìn)行研究，分析本文以S連鎖店的發(fā)展過程為背景，通過探索其發(fā)展壯大的原因，結(jié)合企業(yè)及市場環(huán)境進(jìn)行分析，綜合運(yùn)用市場營銷4P策略以及國內(nèi)知名同質(zhì)品牌的成功經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo)，在問卷調(diào)查過程中搜集消費(fèi)者消費(fèi)傾向的相關(guān)數(shù)據(jù)，為S未來發(fā)展及營銷計(jì)劃提供借鑒意義，同時(shí)對提高S有限責(zé)任公司的整體營銷實(shí)力，實(shí)現(xiàn)公司穩(wěn)定發(fā)展具備現(xiàn)實(shí)意義。參考文獻(xiàn)[1]Segolene,A.FirmPerformance:AnAnalysisfromtheTheoryofInnovation,AgseInternationalEntrepreneurshipResearchExchange.(2018).[2]MathurTai,G.Editorialoverview:smallbusiness,entrepreneurshipandenterprisedevelopment.

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