贊美的藝術(shù)與技巧知識講解課件

贊美的藝術(shù)與技巧厲爽目錄：一、贊美的功能受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵(lì)、被肯定的心理需求。二、贊美的原則※贊美要發(fā)自內(nèi)心能引起對方好感的只能是那些基于事實(shí)、發(fā)自內(nèi)心的贊美；相反，那些不切實(shí)際、夸張且虛情假意地贊美，不僅會引起顧客的反感，更會讓顧客覺得你油嘴滑舌、狡詐虛偽、毫無誠信?！澝酪唧w化在贊揚(yáng)顧客時(shí)，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說服力和影響力。小姐，你長得好漂亮！小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是十分注意細(xì)節(jié)的描述，并且能夠具體地說出“何處，如何，何種程度，為什么”等內(nèi)容，而不是空發(fā)議論。贊美用語越具體，說明你對顧客越了解，對顧客的長處和優(yōu)點(diǎn)越看重。你的臉型長得很像電影明星張曼玉！這條裙子穿在您身上，身段更迷人了！你真漂亮！您穿上這條裙子真漂亮！※贊美要適度對顧客的贊美也應(yīng)該適可而止，真誠的贊美應(yīng)該是恰到好處?！靶〗?，你的皮膚太好了，簡直就像剛出生嬰兒的皮膚一樣。既沒有痘痘也沒有斑點(diǎn)，可以說您的皮膚真是既白皙光滑又細(xì)膩有彈性。真讓人羨慕??！”顧客：“真得嗎？我的皮膚好象沒你說得那么好吧！”※贊美要有新意對漂亮的女孩你不要只夸她美麗，而是說她有氣質(zhì)、有內(nèi)涵；而對于成功人士，你不要只夸他事業(yè)有成，而應(yīng)該贊美他氣度不凡、有品位；對于老年人，你不要只談?wù)撍膬号㈨槪€可以說他身體硬朗，精神抖擻，思想開放回顧：1、贊美要發(fā)自內(nèi)心2、贊美要具體化3、贊美要適度4、贊美要有新意三、贊美的技巧1、從否定到肯定我很敬佩您！這么搭配真好看！我很少敬佩人，您是個(gè)例外！我從來不知道，這條連衣裙搭配這款針織衫這么好看！2、贊美顧客得意的事情顧客跟你談到他認(rèn)為得意的事情時(shí)，往往希望能得到肯定和欣賞，希望得到熱烈的回應(yīng)。此時(shí)我們不妨給予適當(dāng)?shù)馁澝?最近簽了一筆大生意！“不得了，我還從來沒看到過這么大的訂單呢”我兒子考上了北京大學(xué)！北京大學(xué)是全國最高學(xué)府，您兒子考上北京大學(xué)就是中狀元了，真是前途無量啊!恭喜恭喜3、間接贊美您可真孝順！您婆婆真是好福氣，有您這么孝順的兒媳婦！4、贊美自己了解的事情銷售員：“女士，您這個(gè)手表真漂亮！國際名牌啊”顧客：“是啊，我這個(gè)是AudemarsPiguet的，你認(rèn)識這個(gè)牌子啊，我對它了解不深，是別人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就給我介紹介紹唄”銷售員：“額……”回顧：1、從否定到肯定2、贊美顧客得意的事情3、間接贊美4、贊美自己了解的事情四、贊美不同的表達(dá)方式1、提問獲取信息小姐，您手上這個(gè)皮包是從哪里買的??？2、表示感嘆哇！真不感相信您是剛生過孩子的，體形恢復(fù)的這么好。實(shí)在太苗條了！3、與別人作比較小姐，您很適合燙這種發(fā)型！前幾天我姐也燙了這樣的發(fā)型，但效果就沒有您的頭發(fā)那么好！4、提出建議穿上這款紅色針織連衣裙很能突顯您的高貴氣質(zhì)，您若再搭上這件香奈兒風(fēng)小外套，效果會更佳，更顯您的端莊優(yōu)雅?；仡櫍罕硎靖袊@提問獲取信息與別人做比較提出建議五、贊美的運(yùn)用----SFDA1、Search—搜索信息的環(huán)節(jié)看您也就三十出頭的樣子！你真會說話，我都快五十了！2、Focus—聚焦還好啦，我就是比較注重養(yǎng)生，不喜歡暴飲暴食！那您身材保養(yǎng)得真好！3、Desire—激發(fā)購買欲望您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！是嗎？總覺得連衣裙是年輕人穿的。4、Action—建議行動(dòng)那有？身材好，各個(gè)年齡層穿都能穿出不同的風(fēng)韻！你可以到這邊看一下！試試！好，我看看！搜索信息聚焦激發(fā)欲望您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！建議行動(dòng)那有？身材好，各個(gè)年齡層穿都能穿出不同的風(fēng)韻！你可以到這邊看一下！試試！看您也就三十出頭的樣子！那您身材保養(yǎng)得真好！銷售過程中贊美的運(yùn)用：1、銷售初期-----接近顧客對顧客外在的每一個(gè)可贊之處給予贊美。Eg：“小姐，你剛進(jìn)來我就注意到你了！發(fā)現(xiàn)你有一對小酒窩，笑起來真甜！”2、銷售中期-----深入交流對顧客試穿之后的效果進(jìn)行贊美。將交流后掌握的顧客信息給予及時(shí)真誠的贊美，以營造與顧客之間良好融洽的談話氛圍，幫助我們更快達(dá)成銷售范例1：哇！這款連衣裙穿在您身上，真是美極了，顯得您的氣質(zhì)特別的高貴！范例2：您的愛好是品茶呀！品茶可是一項(xiàng)很高雅的藝術(shù)。我對此是一點(diǎn)也不懂，有空還要多向您請教呢！3、銷售后期-----肯定顧客選擇范例1：小姐，這款連衣裙真的非常適合您的身材！無論從哪個(gè)角度看都是那樣漂亮，您真是很會挑衣服呀！范例2：阿姨，您兒子考上這么好的學(xué)校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。六、贊美時(shí)需注意以下幾點(diǎn)1、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事去贊美這幾方面都可以著手相片職位升遷名片：名字、職務(wù)、單位。。。???2、主動(dòng)同別人打招呼打招呼也是贊美？打招呼背后的含義是我眼中有你3、適度指出別人的變化我一直在關(guān)注你，你的每一個(gè)小變化我都注意到了！※與自己作對比4、記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關(guān)鍵的時(shí)候提出來，給對方一驚奇5、了解別人的興趣與愛好，投其所好?努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點(diǎn)和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。?所以我們要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)美。6、恰到時(shí)間給對方贊美擇地?fù)袢藫裎飺駮r(shí)擇境7、誠懇實(shí)在誠懇是贊美的前提和基礎(chǔ)，是贊美的第一要義?！百澝篮凸ЬS有什么區(qū)別呢?很簡單。一個(gè)是真誠的，一個(gè)是不真誠的;一個(gè)出自內(nèi)心，另一個(gè)出自牙縫;一個(gè)是對對方的尊敬與佩服，一個(gè)是與對方阿諛奉承；————卡耐基8、切境得體要求贊美與表達(dá)時(shí)的語境要適合，并且能夠選擇最佳的表達(dá)手段或方式，以取得最佳的贊美效果。舉例：---贊美道:“小姐，你的身體真健壯!”---對一位老人說:“老人家，您身體不大好，上下車時(shí)請您慢一點(diǎn)?！?--贊美道:“小姐，你身材很勻稱，很好看!”---對一位老人說:“老人家，車上人多，請慢點(diǎn)，來，我扶您?！?、贊美或關(guān)懷要有始有終進(jìn)店的時(shí)候需要贊美，出店的時(shí)候呢？……七、贊美的角度老年人：稱贊他引以為豪的過去、成才孝順的兒女、幸福的晚年、健康的身體等。中年人：稱贊他事業(yè)有成、婚姻美滿、兒女懂事、知識淵博、見多識廣、思維敏捷等。青年人：美麗、帥氣、尊敬長輩、聰明能干、年輕有為、血?dú)夥絼?、陽光率真、善解人意等。兒童：機(jī)靈乖巧、成績優(yōu)異、活潑可愛、天真爛漫、聰明伶俐、純潔善良等不同年齡層對贊美的需求0--10歲10--20歲20--30歲30--40歲40--50歲最需要的是理解最需要的是認(rèn)同最需要的是欣賞最需要的是贊美最需要的是崇拜贊美女性顧客身材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、蜂腰、修腿等。容貌：美麗、嬌俏、嫵媚、古典、清麗、端莊、秀氣、清新脫俗等。皮膚：白皙粉嫩、凈白無暇、水嫩、細(xì)膩光滑等。外表：優(yōu)雅、大方、得體、高貴、穩(wěn)重、輕盈、溫柔、嫻靜、超凡脫俗、清新可人等。頭部：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妝容等裝飾物：項(xiàng)鏈、吊墜、耳飾、戒指、衣服、鞋子、絲巾、別針、發(fā)飾、拎包等。手部：富貴手、手指纖細(xì)、手指修長、美麗的指甲贊美女性顧客身材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、蜂腰、修腿等。容貌：美麗、嬌俏、嫵媚、古典、清麗、端莊、秀氣、清新脫俗等。皮膚：白皙粉嫩、凈白無暇、水嫩、細(xì)膩光滑等。外表：優(yōu)雅、大方、得體、高貴、穩(wěn)重、輕盈、溫柔、嫻靜、超凡脫俗、清新可人等。頭部：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妝容等裝飾物：項(xiàng)鏈、吊墜、耳飾、戒指、衣服、鞋子、絲巾、別針、發(fā)飾、拎包等。手部：富貴手、手指纖細(xì)、手指修長、美麗的指甲贊美女性顧客身材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、蜂腰、修腿等。容貌：美麗、嬌俏、嫵媚、古典、清麗、端莊、秀氣、清新脫俗等。皮膚：白皙粉嫩、凈白無暇、水嫩、細(xì)膩光滑等。外表：優(yōu)雅、大方、得體、高貴、穩(wěn)重、輕盈、溫柔、嫻靜、超凡脫俗、清新可人等。頭部：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妝容等裝飾物：項(xiàng)鏈、吊墜、耳飾、戒指、衣服、鞋子、絲巾、別針、發(fā)飾、拎包等。手部：富貴手、手指纖細(xì)、手指修長、美麗的指甲贊美女性顧客身材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、蜂腰、修腿等。容貌：美麗、嬌