客戶地圖編制方法

報(bào)告人：徐建華二O一二年三月三日客戶地圖編制方法沒(méi)有作戰(zhàn)地圖三大戰(zhàn)役能成功嗎沒(méi)有藏寶圖還能找到寶藏嗎

為切實(shí)推進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，快速構(gòu)建經(jīng)紀(jì)人作業(yè)模式；為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為經(jīng)紀(jì)人提供拓客的基本方向，因此，編制客戶是經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展工作的第一步。

客戶地圖作為經(jīng)紀(jì)人的“作戰(zhàn)”地圖，將指引經(jīng)紀(jì)人去哪里，向哪些具有購(gòu)買(mǎi)力的目標(biāo)人群推薦銷(xiāo)售房子。編制客戶地圖也是粗放式銷(xiāo)售向精確制導(dǎo)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的一門(mén)必修課，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都必須掌握這門(mén)生存技能。目錄一二客戶地圖基本形式三客戶地圖具體編制客戶地圖編制思路四客戶地圖編制條例一客戶地圖基本形式1.客戶地圖的表現(xiàn)形式

以項(xiàng)目為單位對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，旨在地圖上具象、直觀地描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂(lè)等區(qū)域或位置，并為經(jīng)紀(jì)人作業(yè)提供方向與目標(biāo)。舉例前期定位策劃階段首期開(kāi)盤(pán)蓄客階段后期加推蓄客階段尋找意向客戶定位基做礎(chǔ)研究目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)指方向總結(jié)成交客戶策略再集中營(yíng)銷(xiāo)階段營(yíng)銷(xiāo)階段研判目標(biāo)研判特征物理的廣泛的初步的鮮活的具體的細(xì)致的總結(jié)修正前瞻性實(shí)地考察案場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析客戶深入研究成交數(shù)據(jù)分析分析工具2.各階段客戶地圖的編制要求二客戶地圖編制思路1.客戶地圖三大屬性地域分布屬性行業(yè)特征屬性圈層關(guān)系屬性圈層切入點(diǎn)行業(yè)地域2.總體編制思路3.從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路

項(xiàng)目銷(xiāo)售前期:依據(jù)項(xiàng)目定位生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂(lè)區(qū)域分析意向客戶分析競(jìng)品客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客購(gòu)買(mǎi)力客戶

項(xiàng)目銷(xiāo)售期:生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂(lè)區(qū)域分析成交客戶拓客計(jì)劃實(shí)施拓客修正購(gòu)買(mǎi)力客戶注：分析成交客戶時(shí)，需避免因成交客戶的局部性而導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)客群拓展的缺失。分析競(jìng)品客戶客戶小區(qū)、門(mén)號(hào)；人口、面積；收入、車(chē)輛等

興趣、愛(ài)好；出入場(chǎng)所；娛樂(lè)項(xiàng)目；

單位、地址；行業(yè)、職務(wù)；

商場(chǎng)網(wǎng)站衣店酒店餐館超市小區(qū)面積人口汽車(chē)飛機(jī)運(yùn)動(dòng)旅游休閑行業(yè)職務(wù)收入培訓(xùn)求學(xué)基金投資股票捕獲點(diǎn)鎖定面分析（成交）客戶衣食住行樂(lè)工育副自身項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目政府機(jī)構(gòu)公共資源數(shù)據(jù)公司獲得觸點(diǎn)物業(yè)公司實(shí)用客戶細(xì)分法:置業(yè)周期購(gòu)買(mǎi)力家庭生命周期區(qū)域圈層社會(huì)階層購(gòu)房動(dòng)機(jī)4.從公共資源出發(fā)的尋客思路:個(gè)人客戶5大必用資源：目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位5.客戶地圖的價(jià)值

通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂(lè)等區(qū)域、地點(diǎn)、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷(xiāo)售行動(dòng)，進(jìn)而獲取成交。三客戶地圖具體編制生活工作區(qū)域圖行業(yè)工作區(qū)域圖以客戶分析為立足點(diǎn)目標(biāo)客戶的詳細(xì)清單1.客戶地圖要素2.客戶地圖編制分類客戶地圖地圖1地圖2生活工作分布地圖行業(yè)工作分布地圖生活工作分布圖編制地圖1

1.成交客戶分析（以西溪城園為例）溫州4%臺(tái)州3%紹興2%衢州1%杭州80%嘉興1%金華2%2.客戶來(lái)源分布圖省內(nèi)客戶分布西湖56%下城10%上城3%拱墅3%江干2%本案市區(qū)客戶分布本案市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點(diǎn)分布附：業(yè)主居住小區(qū)清單地圖1附：標(biāo)準(zhǔn)表單1表示小區(qū)表示工作地行業(yè)工作分布圖編制地圖2

行業(yè)及工作點(diǎn)分布圖本案顏色行業(yè)金融業(yè)制造業(yè)貿(mào)易房產(chǎn)/建筑交通運(yùn)輸文化/體育教育/醫(yī)療IT行業(yè)住宿餐飲機(jī)關(guān)事業(yè)地圖2附：標(biāo)準(zhǔn)表單2表示工作地本案類別顏色酒店咖啡廳商場(chǎng)夜總會(huì)休閑娛樂(lè)及活動(dòng)路徑附：休閑娛樂(lè)清單輔助圖添加客戶清單（1）杭州部分已購(gòu)客戶原居住小區(qū)分析（不含綠城園區(qū)）3.杭州市客戶地圖編制小區(qū)鎖定：

客戶集中居住小區(qū)將是我們拓客的重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū)；掌握詳情：