會(huì)員管理實(shí)施計(jì)劃方案

會(huì)員管理實(shí)施方案一、 會(huì)員管理重要性：1.2/8定律：20%的顧客給公司帶來(lái)80%的銷(xiāo)售利潤(rùn)。2、 5倍定律：開(kāi)發(fā)一個(gè)新會(huì)員的成本是維護(hù)一個(gè)老會(huì)員成本的5倍；3、 64倍定律：1個(gè)資深會(huì)員會(huì)帶來(lái)64個(gè)新會(huì)員二、 會(huì)員類(lèi)別及條件入會(huì)條件：銀卡會(huì)員：消費(fèi)即可申請(qǐng)成為會(huì)員金卡會(huì)員：?jiǎn)喂P消費(fèi)滿(mǎn)15000元或銀卡會(huì)員積分滿(mǎn)20000分鉆卡會(huì)員：?jiǎn)喂P消費(fèi)滿(mǎn)30000元或黑卡會(huì)員積分滿(mǎn)50000分會(huì)員積分累計(jì)方式：鉆卡會(huì)員：每消費(fèi)1元積1.5分金卡會(huì)員：每消費(fèi)1元累計(jì)1.2分銀卡會(huì)員：每消費(fèi)1元累計(jì)1分積分如何使用：每10000積分可于下筆消費(fèi)中抵用現(xiàn)金200元，不足10000積分的部分不得抵用；三、會(huì)員管理實(shí)操一個(gè)專(zhuān)人三項(xiàng)考核指標(biāo)五個(gè)招募技巧七個(gè)表格工具九種溝通方式兩個(gè)職責(zé)四種招募途徑六個(gè)必填信息八項(xiàng)會(huì)員權(quán)益十個(gè)貼心朋友一個(gè)專(zhuān)人：是門(mén)店其他成誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？ 一定不是店長(zhǎng)！是門(mén)店其他成員。兩個(gè)職責(zé)：1發(fā)展會(huì)員2維護(hù)會(huì)員三項(xiàng)考核指標(biāo):1會(huì)員數(shù)量2會(huì)員返店購(gòu)買(mǎi)率3休眠會(huì)員占比指標(biāo)的設(shè)定：有挑戰(zhàn)性，可量化,可執(zhí)行,有具體完成標(biāo)準(zhǔn),有時(shí)間節(jié)點(diǎn)；年度整體制定，結(jié)合年度門(mén)店規(guī)劃；月度修正，提前下達(dá)，月末總結(jié)（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、修正）；激勵(lì)是指標(biāo)完成的興奮劑！四種招募途徑：日常吸納會(huì)員轉(zhuǎn)介紹新顧客入會(huì)（適當(dāng)給老會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)）異業(yè)聯(lián)盟商家共享會(huì)員資源（4S店，高檔樓盤(pán)樣板房）特定日期或主題活動(dòng),針對(duì)吸納新會(huì)員進(jìn)行方案策劃推廣（降低入會(huì)門(mén)檻,雙倍積分,入會(huì)贈(zèng)禮等）五個(gè)招募技巧：現(xiàn)場(chǎng)介紹法關(guān)懷法獎(jiǎng)勵(lì)刺激法誘導(dǎo)法情感搭建招募技巧一現(xiàn)場(chǎng)介紹法：場(chǎng)景一：會(huì)員購(gòu)物完成話(huà)術(shù)：xx小姐（先生），非常感謝選用xxx的產(chǎn)品,很高興的通知您，您已達(dá)到銀/金/鉆卡會(huì)員的級(jí)別，您將獲得更多額外的會(huì)員權(quán)益,辦理過(guò)程也非常便捷，讓我來(lái)為您詳細(xì)介紹一下吧……場(chǎng)景二：“會(huì)員托詞辦卡無(wú)用"應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：xx小姐（先生），我非常能理解您的顧慮,現(xiàn)在很多行業(yè)和品牌都在辦卡，有時(shí)候卡包里都“卡滿(mǎn)為患"了,有的卡根本沒(méi)用,沒(méi)有任何的專(zhuān)享服務(wù),在產(chǎn)品價(jià)格上也沒(méi)有得到實(shí)惠,這樣的卡就成了累贅。我們公司給所有的會(huì)員在提供價(jià)格折讓的同時(shí)，消費(fèi)積分還能兌換現(xiàn)金券哦,并且不定期的也會(huì)提供會(huì)員聚會(huì)的機(jī)會(huì),讓大家交流健康、養(yǎng)生的心得,結(jié)識(shí)更多的高層次朋友,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧……招募技巧一關(guān)懷法:針對(duì)性:不愿意留地址,送貨上門(mén)話(huà)術(shù)：xx小姐（先生），感謝您選擇了我們xxx的產(chǎn)品,送貨上門(mén)是我們公司對(duì)會(huì)員的專(zhuān)屬服務(wù),我們會(huì)在您方便的時(shí)間將產(chǎn)品送到您家里,請(qǐng)留下您的地址詳細(xì),我們會(huì)安排給您送貨上門(mén)……招募技巧一獎(jiǎng)勵(lì)刺激法話(huà)術(shù)：xx小姐（先生），這里是xxxx專(zhuān)賣(mài)店，您幸運(yùn)的成為了我們本月獲獎(jiǎng)會(huì)員,請(qǐng)您將詳細(xì)地址提供給我們,我們將在您方便的時(shí)候,將禮品送到您家中。。。。。。xx小姐（先生），這里是xxx專(zhuān)賣(mài)店,我們公司定于x年x月x日是我們的會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)，您是我們的高級(jí)會(huì)員,我們將會(huì)把請(qǐng)?zhí)H自送到您手中……招募技巧一誘導(dǎo)法話(huà)術(shù)一：是xx小姐（先生）嗎？這里是xxx專(zhuān)賣(mài)店,本月專(zhuān)屬于您的最新養(yǎng)生資訊以及我們聯(lián)盟商家的禮品都到店了,其他會(huì)員都留了地址,我們已經(jīng)都送到他們手中了。您上次忘記留具體地址,現(xiàn)在方便告訴我們嗎?我們會(huì)在您合適的時(shí)間，給您送過(guò)去……話(huà)術(shù)二：xx小姐（先生），您不想留電話(huà)號(hào)碼和生日,我們非常理解,這畢竟是您個(gè)人隱私。但是我們?yōu)榱思皶r(shí)了解您對(duì)我們產(chǎn)品食用情況,以及在您生日的時(shí)候,及時(shí)享受到我們公司為您提供的特殊權(quán)益,我們還是希望您能告訴我們，您看其他會(huì)員都留下了，而且很詳細(xì)……招募技巧一感情搭建五心療法:關(guān)心、貼心'、誠(chéng)心'、信心、將心比心貫穿會(huì)員管理全過(guò)程,心態(tài)管理！六個(gè)必填信息：會(huì)員自填：姓名生日結(jié)婚紀(jì)念日聯(lián)系方式家庭地址工作職務(wù)店員補(bǔ)填：性別會(huì)員級(jí)別卡號(hào)入會(huì)時(shí)間消費(fèi)金額消費(fèi)明細(xì) 累計(jì)積分七個(gè)表格工具:會(huì)員信息登記表會(huì)員需求登記表當(dāng)月生日會(huì)員回訪(fǎng)表會(huì)員服務(wù)登記表會(huì)員結(jié)婚紀(jì)念日祝福表每日店鋪進(jìn)店客流記錄表八項(xiàng)會(huì)員權(quán)益：會(huì)員折扣會(huì)員禮品（會(huì)員生日，結(jié)婚紀(jì)念日禮品）會(huì)員專(zhuān)享（特優(yōu)商品,生日雙倍積分）會(huì)員積分兌換會(huì)員推薦獎(jiǎng)勵(lì)（當(dāng)次消費(fèi)積分也累計(jì)給老會(huì)員）會(huì)員日、會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)會(huì)員沙龍（健康、養(yǎng)生，美容，服飾搭配等）會(huì)員品鑒會(huì)九種溝通方式:短信：最經(jīng)濟(jì)的方法電話(huà)：表達(dá)更充分郵件：適用于喜歡上網(wǎng)的會(huì)員郵寄咨訊：信息充分問(wèn)卷調(diào)查：以視重視會(huì)員微博：適合于喜歡上微博會(huì)員面對(duì)面：會(huì)員沙龍,新品品鑒會(huì),登門(mén)贈(zèng)送鮮花禮品互聯(lián)網(wǎng)：形象網(wǎng)站地方論壇：十