市場開拓計(jì)劃書

市場開拓計(jì)劃書公司：執(zhí)行人：龔明濤項(xiàng)目：江蘇省市場開拓計(jì)劃日期：2013年6月5日。目錄一、市場格局基礎(chǔ)概念二、區(qū)域格局劃分和闡述1、蘇南區(qū)2、蘇中區(qū)3、蘇北區(qū)三、競爭狀況分析四、營銷目標(biāo)五、營銷隊(duì)伍六、渠道建設(shè)及推廣1、產(chǎn)品規(guī)劃2、市場布局3、渠道規(guī)劃4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃5、打造成功的市場案例、通通案例實(shí)現(xiàn)三個目的6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等7、設(shè)立分公司、辦事處8、廣告宣傳9、展會參加七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)八、總結(jié)渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產(chǎn)品規(guī)劃在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。A、根據(jù)客房伯需求確定好產(chǎn)品，不同地域都有不同的習(xí)慣。因此圍繞客戶所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品投放到合適的市場銷售給合適的客戶，新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場后能否快速讓客戶及市場接受的前提和保障。B、根據(jù)消費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場的消費(fèi)能力、客戶的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費(fèi)能力和可接受的價格確定主推產(chǎn)品。C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對市場競爭變化的各種情況。2.市場布局A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)該將市場劃分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場（以市場經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。B、將江蘇劃分為三大區(qū)域：蘇南區(qū)：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市）蘇南區(qū)為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚(yáng)州市、鎮(zhèn)江市），其中揚(yáng)州、鎮(zhèn)江為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、徐州為蘇北區(qū)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。3、渠道規(guī)劃A、重點(diǎn)開拓渠道：區(qū)域市場內(nèi)中型的經(jīng)銷商和一些想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，這部分渠道資金充足，但行業(yè)面不是很廣，我們可以借助他們轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的機(jī)會，跟他們進(jìn)行深入的合作，達(dá)到共同成長共同盈利的目的。B、店面渠道：開發(fā)一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批量訂單。C、具有系集成資質(zhì)渠道：在參與大型的系統(tǒng)項(xiàng)目中，可以借助其公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥妥陨淼墓举Y源，在項(xiàng)目運(yùn)作中增加我們的籌碼,為贏單加分。D、特殊渠道：網(wǎng)店，現(xiàn)場促銷。4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進(jìn)入市場，利用我掌握的資源，采用中心城市帶動周邊縣市，渠道推廣和公司自身行業(yè)客戶開發(fā)，齊頭并進(jìn)。C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。5、打造樣成功的市場案例，通過市場案例實(shí)現(xiàn)三個目的A、總結(jié)一套模式。通過成功的市場案例，總結(jié)可行的、有效的，能在整個市場區(qū)域迅速推廣的運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，成功的市場案例好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們的銷售團(tuán)隊(duì)。C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個區(qū)域樹立一個學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：A、要求區(qū)域經(jīng)理到各市場進(jìn)行市場調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶。C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。7、設(shè)立分公司、辦事處針對重點(diǎn)市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個市場不同的廣告費(fèi)用投入，在不同的區(qū)域，選擇不同的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。9、展會參加通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，使我們有更多的機(jī)會和經(jīng)銷商和顧客面對面的交流接觸。七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力氣，簽約渠道只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場的市場作亂，對重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策。二、嚴(yán)密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績不錯，也要嚴(yán)懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。八、總結(jié)以上是我一些個人市場開拓觀點(diǎn)，如果把我們的市場做強(qiáng)做大，我們一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場拓展