如何精細(xì)化運營,促進(jìn)用戶增長

.數(shù)據(jù)驅(qū)動：如何精細(xì)化運營，促進(jìn)用戶增長？隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量越來越貴，花錢砸流量的時代成為歷史，于是，更多的感謝閱讀思考便轉(zhuǎn)入了流量的最大化利用上，數(shù)據(jù)驅(qū)動應(yīng)用而生。1、用戶增長與精細(xì)化運營的關(guān)系先來說說大背景，隨著流量越來越貴，以前靠花錢砸流量的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，對于流量的最大化利用成了新的趨勢，近幾年來數(shù)據(jù)驅(qū)動的概念日益火熱，同時也誕生出了很多關(guān)于數(shù)據(jù)驅(qū)動的理念，其中最為被認(rèn)可的理念在我看來不外乎兩種，第一種是從硅谷興起的用戶增長也稱增長黑客，另外一種則是來源于中國互聯(lián)網(wǎng)界的精細(xì)化運營。精品文檔放心下載這兩種不同的理念所倡導(dǎo)的方式不盡相同，但都是基于一個前提下提出的概念，即數(shù)據(jù)驅(qū)動。關(guān)于數(shù)據(jù)的水，太深了，不做過多說明，有過一定經(jīng)驗的運營人員和管理人員應(yīng)該都心知肚明，本文的前提條件是在數(shù)據(jù)真實有效的前提下進(jìn)行對這兩種方式的探討。謝謝閱讀2、用戶增長的主要指標(biāo)—留存.先從用戶增長說起，用戶增長起源于硅谷，成名于FB、LinkedIn等硅谷一線互聯(lián)網(wǎng)公司?？傮w來說用戶增長主要的作用就是通過極低或免費的方式幫助初創(chuàng)企業(yè)短時間內(nèi)獲得大量用戶的一個手段。了解更多內(nèi)容請自行百度。謝謝閱讀關(guān)于用戶增長有一個核心的指標(biāo)即留存率。也有一個普遍比較認(rèn)可的AARRR模型，即“獲取（Acquisition）”、“激活（Activation）”、“留存（Retention）”、“收入（Revenue）”、“推薦（Referral）”，整個步驟如圖所示。謝謝閱讀（用戶增長AARRR模型）用戶增長在我的概念中應(yīng)該是對應(yīng)著傳統(tǒng)企業(yè)的市場部，即進(jìn)行大規(guī)模的獲客行為，包括但不限于病毒營銷、廣告、地推、活動、沉默用戶召回等機(jī)制，凡是一切可以獲取用戶并提高留存的方式皆可視為用戶增長的行為。感謝閱讀.要想成功的實現(xiàn)用戶增長，首先第一步就是要建立自己的數(shù)據(jù)指標(biāo)，并將該指標(biāo)細(xì)化，隨后根據(jù)該指標(biāo)建立一個相對應(yīng)的增長看板持續(xù)追蹤。感謝閱讀目前主要在用此種方式的多為類社交產(chǎn)品，如Facebook,LinkedIn，twitter等，建立一個完整的用戶增長流程，講幾個用戶增長的例子（以下案例來源于硅谷大數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)科學(xué)的專家張夢溪先生的分享）。感謝閱讀1.獲取用戶（Acquisition）Hotmail通過在每一封用Hotmail發(fā)出的郵件下面附上“Getyourfreeemailathotmail."聰明地實現(xiàn)了第一波病毒營銷；微信通過匹配通訊錄和QQ好友直接綁定了很多用戶。謝謝閱讀2.激發(fā)活躍（Activation）LinkedIn向客戶發(fā)送同學(xué)畢業(yè)、升職等特定郵件提升活躍度；滴滴出行通過補(bǔ)貼，刺激用戶持續(xù)使用產(chǎn)品。精品文檔放心下載3.提高留存（Retention）Facebook通過優(yōu)化產(chǎn)品適應(yīng)非洲網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，初期非洲網(wǎng)絡(luò)速度很慢，用戶留存度很低；twitter向新注冊用戶推薦關(guān)注用戶。精品文檔放心下載.4.增加收入（Revenue）LinkedIn根據(jù)用戶行為使用不同的收費策略，每個季度至少做20次價格的測試；亞馬遜Prime訂戶的各種優(yōu)惠和增值活動：如“70美元免費運輸”的活動，將營業(yè)額提高了150%。這些增長背后，都是由數(shù)據(jù)驅(qū)動的。謝謝閱讀5.傳播推薦（Referral）把Dropbox介紹給新用戶，可以獲得增長空間；百度云1毛錢搶年費會員。精品文檔放心下載3、精細(xì)化運營的主要指標(biāo)—轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化是精細(xì)化運營的核心思路，精細(xì)化運營講究的是講每一個運營步驟流程化，并提高每個步驟到達(dá)下一步驟的轉(zhuǎn)化率，精細(xì)化運營更多的是關(guān)注于到最終下單成交的一個過程，更多的見于電商與游戲領(lǐng)域。感謝閱讀精細(xì)化運營的精髓是以個人為單位的數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，最理想的方式是可以在每一個場景下對用戶的最終成交轉(zhuǎn)化達(dá)到100%，對于這種理解有點類似于游戲里的副本，對于每一個用戶都可以創(chuàng)建一個屬于他自己的用戶副本到最后的成交。下圖是某電商平臺的精細(xì)化運營體系可做參考。感謝閱讀.（某公司下電商平臺的精細(xì)化運營體系）精細(xì)化運營的第一步即開始對用戶進(jìn)行分類，對于每一個類型的用戶進(jìn)行場景化構(gòu)建，通過該場景下用戶的行為預(yù)判給出用戶可轉(zhuǎn)化步驟，并對該行為進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤，不斷的調(diào)整優(yōu)化以達(dá)到最大轉(zhuǎn)化率。謝謝閱讀國內(nèi)目前還沒有成體系的精細(xì)化運營理論，以我個人經(jīng)驗來看可以抽象出一個CSPDD的模型出來，即“渠道（Chanel）”、“場景（Scene）”、“產(chǎn)品（Product）”、“決定（Descision）”、“成交（Done）”，整個步驟如圖所示。謝謝閱讀.（精細(xì)化運營CSPDD模型流程圖）1.渠道（Chanel）對于渠道的理解有多重意思，其實不外乎只要能給你帶來用戶的途徑都可以稱之為渠道，這其中包括自有的渠道、搜索引擎、社會化媒體、其他渠道等等，有人的地方，就能算是一個渠道，關(guān)于每個渠道的渠道質(zhì)量如何，需要把控的情況也都不盡相同，做精細(xì)化運營的第一步就是要把自己手中的現(xiàn)有的渠道和準(zhǔn)備開拓的渠道做好分類和規(guī)劃，如果連自己的用戶從哪里來都不清楚，又如何讓他們最終轉(zhuǎn)化成為下單用戶呢。謝謝閱讀.2.場景（Scene）每個渠道所帶來的用戶屬性必然是不相同的，對于同樣一個產(chǎn)品，搜索產(chǎn)品名稱進(jìn)入和搜索某些關(guān)鍵詞進(jìn)入，對于產(chǎn)品的忠誠度必然是不一樣的，同樣，對于從豆瓣吸引來的用戶和知乎吸引來的用戶，所對于的用戶屬性更是有著巨大差別，這就需要面對每一個渠道來的用戶有一個使用于他們進(jìn)入情景的場景。比如說從豆瓣來的用戶，那么你的進(jìn)入場景應(yīng)該更加的偏文藝范，才能讓他們有繼續(xù)進(jìn)入下一流程的動力，從知乎來的用戶更加的嚴(yán)謹(jǐn)一些，可能需要你的場景偏理性，構(gòu)造一個對應(yīng)渠道場景至關(guān)重要。精品文檔放心下載3.產(chǎn)品（Product）每一個場景又同樣決定了在該場景下什么樣的產(chǎn)品更適合他們，舉例說，面對旅游這樣一件事，如果是一款旅游類APP，你用一款非常文藝范的LandingPage吸引來了一批用戶，你給他推薦的產(chǎn)品是機(jī)械化工業(yè)城市7日游，肯定不如西藏騎行7日游這款產(chǎn)品賣的好，原因是不對口么。又比如說，用戶在月底手機(jī)快沒流量了，這個時候你推薦給他的產(chǎn)品是月底流量包5元200M，肯定要比全月夜間流量包10元500M要好，雖然10元500M的更合算，但是馬上又要到下一個月了，必然用不著了。謝謝閱讀4.決定（Decision）.再每一個產(chǎn)品最終售出之前，用戶總是要下一個決定的，舉個例子來說就像電視購物、廣播購物、火車推銷一樣，要在用戶思考之前給他一個巨大的驚喜，讓他不得不成交，舉個夸張的例子，原件8888元，現(xiàn)在只需888元，馬上下單更享立減800元的優(yōu)惠，幫助用戶省去思考的這個步驟，沖動性消費是可怕的?；蛘唏R上邀請好友立減100元，這些字樣往往是讓用戶成交的最后一棵稻草。精品文檔放心下載5.成交（Done）最終成交的步驟上一定是簡化簡化再簡化，實現(xiàn)一步成功，恭喜你，距離成功又進(jìn)一步了。很多產(chǎn)品以為到這一步就結(jié)束了，其實不然，最終成交其實才是下一次成交的開始，跟隨者你的售后，你的物流這往往是決定以后用戶是否會再次選擇你的一個重要原因。精品文檔放心下載4、用戶增長與精細(xì)化運營的不同之處說了那么多關(guān)于用戶增長和精細(xì)化運營的特點以后，其實我們很容易就能發(fā)現(xiàn)用精品文檔放心下載戶增長和精細(xì)化運營最大的差異點就在于兩個關(guān)心的核心指標(biāo)的區(qū)別，用戶增長精品文檔放心下載更多的關(guān)心的是留存以及用戶規(guī)模的擴(kuò)大，