自考00179《談判與推銷技巧》真題（2022.04）-1

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1.[單選題]下列選項中不屬于談判過程的是（）。

A.談判調(diào)研

B.談判準備

C.談判磋商

D.談判終結(jié)

2.[單選題]下列選項中不屬于廣義談判利益的是（）。

A.投資回報

B.增進社會福利

C.遵循平等的原則

D.改善彼此的關(guān)系

3.[單選題]以下選項中，屬于企業(yè)基本價值鏈中的基本活動的是（）。

A.采購

B.服務(wù)

C.技術(shù)開發(fā)

D.人力資源管理

4.[單選題]以下選項中，不屬于談判準備過程的是（）。

A.確定目標

B.安排時間

C.選擇伙伴

D.制定計劃

5.[單選題]由于缺乏對市場變動趨勢的把握，從而使談判產(chǎn)生僵局。導致上述僵局的原因是（）。

A.主觀偏見

B.偶然因素

C.客觀障礙

D.行為失誤

6.[單選題]談判雙方要根據(jù)自己的實力和條件制定目標。這充分體現(xiàn)了談判目標制定的哪一原則？（）。

A.合理性

B.合法性

C.實用性

D.簡潔性

7.[單選題]談判溝通的所有要素包括（）。

A.傳播關(guān)系、傳播行為、傳播對象與傳播媒介

B.傳播關(guān)系、傳播符號、傳播對象與傳播媒介

C.傳播行為、傳播符號、傳播對象與傳播媒介

D.傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介

8.[單選題]下列選項中，不屬于談判溝通過程的是（）。

A.評價

B.面對面交流

C.對溝通設(shè)定目標

D.積極地征詢對方的想法和觀點

9.[單選題]“對方認為我們的提議怎么樣？”這一提問方式屬于（）。

A.開放式提問

B.自由式提問

C.指向性提問

D.情緒性提問

10.[單選題]對別人要求嚴格，對自己比較隨便。這是哪國人的時間觀？（）

A.美國

B.英國

C.法國

D.德國

11.[單選題]在談判雙方實力相當時，制造僵局的目的是（）。

A.爭取更大的利益

B.達成一致的協(xié)議

C.改變已有的談判形勢

D.爭取有利的談判條件

12.[單選題]以下選項中，不屬于日本人的談判特點的是（）。

A.集體決策

B.計劃性強

C.喜歡私下商量

D.官僚主義作風

13.[單選題]推銷人員坐鎮(zhèn)中心來進行普遍拜訪和個別拜訪。這種銷售區(qū)域的形狀更像（）。

A.圓形

B.矩形

C.扇形

D.十字花形

14.[單選題]一言既出，駟馬難追。這一俗語突出反映了推銷道德的（）。

A.負責原則

B.公平原則

C.勇敢原則

D.守信原則

15.[單選題]企業(yè)根據(jù)計算出的銷售隊伍的各種耗費，占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，對未來銷售額進行預(yù)測。這種確定人員推銷規(guī)模的方法是（）。

A.工作量法

B.量本利法

C.銷售能力法

D.銷售百分比法

16.[單選題]“在企業(yè)內(nèi)部談判中，管理層因為公司利益而選擇放棄威脅?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧的（）。

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

C.做到不損傷已方的尊嚴以及雙邊關(guān)系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

17.[單選題]形成竄貨的“罪魁禍首”是（）。

A.制造商

B.批發(fā)商

C.零售商

D.代理商

18.[單選題]鐵路運單一般有（）。

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

C.五聯(lián)

D.六聯(lián)

19.[單選題]以下各國中，屬于高內(nèi)涵文化的是（）。

A.德國

B.中國

C.美國

D.瑞典

20.[單選題]毛利率*商品周轉(zhuǎn)率計算得出的是（）。

A.交叉比率

B.貢獻比率

C.商品毛利率

D.商品純利率

21.[單選題]開發(fā)新客戶的本質(zhì)是（）。

A.將新客戶變成老客戶

B.將小客戶變成大客戶

C.將潛在客戶變成真正客戶

D.將無購買意向客戶變成潛在客戶

22.[單選題]銷售機會的出現(xiàn)與否是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移。這充分體現(xiàn)了銷售機會的（）。

A.平等性

B.客觀性

C.時間性

D.空間性

23.[多選題]談判價值鏈包括（）。

A.談判準備

B.談判磋商

C.僵局處理

D.達成協(xié)議

E.談判利益

24.[多選題]談判過程中，聽的類型有（）。

A.聽見

B.信息收集

C.防御性的聽

D.禮貌性的聽

E.積極性的聽

25.[多選題]影響談判者行為的因素有（）。

A.文化

B.個性

C.環(huán)境

D.性別

E.談判的形式

26.[多選題]推銷活動分析的常見方法有（）。

A.工作量法

B.絕對分析法

C.相對分析法

D.因素替代法

E.量本利分析法

27.[多選題]治理竄貨的對策有（）。

A.歸口管理權(quán)責分明

B.加強銷售渠道管理

C.外包裝區(qū)域差異化

D.建立合理的差價體系

E.簽訂不竄貨亂價協(xié)議

28.[多選題]客戶組合策略包括（）。

A.集中策略

B.區(qū)分策略

C.分散策略

D.個性化策略

E.共同點策略

29.[問答題]

30.[問答題]

31.[問答題]

32.[問答題]

33.[問答題]

34.[問答題]

35.[論述題]

36.[論述題]

37.[案例題]背景材料：

春蘭集團是中國最早生產(chǎn)空調(diào)的廠家之一，1985年就已經(jīng)開始大規(guī)模地生產(chǎn)空調(diào)，產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，經(jīng)銷商們蜂擁而至。春蘭集團當時在銷售上實行的是“受控代理制”，主要是協(xié)調(diào)一些超大型代理商的銷售范圍和營銷政策，通過他們再往下進行強力分銷，俗稱“大戶制”。“受控代理制”的好處是廠家比較省心省力，缺陷是對大戶的過度依賴，導致廠家對市場反應(yīng)遲緩，以及經(jīng)銷商執(zhí)行廠家策略的遲緩，甚至混亂。因此，春蘭集團從1997年開始果斷地進行將銷售組織從“受控代理制”到“終端制”的變革。盡管當時空調(diào)銷售形勢仍然一片大好，春蘭集團大力轉(zhuǎn)向自身的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端現(xiàn)場建設(shè)。這項變革惹惱了“銷售大戶們”，他們不再熱心推銷春蘭空調(diào)，使得