北師大MBA課程講義商業(yè)模式與計劃書

商業(yè)模式與方案書課程講義北京師范大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院寄語商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)開展。商業(yè)模式=愿景+定位+資源/能力+業(yè)務(wù)系統(tǒng)+盈利模式+現(xiàn)金流方案書的核心是可執(zhí)行，可實現(xiàn)。講師介紹張平淡博士北京師范大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院副教授北師大MBA中心主任北京師范大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院張平淡2021年?商業(yè)模式和方案書?課程講義?商業(yè)模式和方案書?課程規(guī)劃課程描述感悟商業(yè)模式的力量。開啟商業(yè)模式的思考。洞察商業(yè)模式的表現(xiàn)。課程目標(biāo)本課程從實踐的角度出發(fā)，圍繞商業(yè)模式的核心內(nèi)容，讓學(xué)生能夠根本掌握商業(yè)模式的主要內(nèi)容及可能創(chuàng)新點。1．能夠把握商業(yè)模式與戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略方案的異同；2．能夠從定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、現(xiàn)金流、資源/能力等方面入手掌握商業(yè)模式的核心內(nèi)容；3．能夠用工具分析商業(yè)模式；4．能夠構(gòu)建商業(yè)模式的分析模型。考核標(biāo)準(zhǔn)及方式出勤+課堂討論+課程考核權(quán)重出勤10%課堂討論30%課程考核30%+30%小計100%教材及參考書魏煒，朱武祥，發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式，機械工業(yè)出版社，2021年1月。孔翰寧，張維迎，奧赫貝，2021商業(yè)模式：企業(yè)競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新驅(qū)動力，機械工業(yè)出版社，2021年3月。彭志強，劉捷，胥英杰等，商業(yè)模式的力量，機械工業(yè)出版社，2021年11月。明茨伯格著，張艷等譯，公司戰(zhàn)略方案—大敗局的分析，云南大學(xué)出版社，2002年4月。斯特恩等著，波士頓咨詢公司譯，波士頓戰(zhàn)略觀點，中國人民大學(xué)出版社，2021年10月。希特等著，閆明等譯，布萊克威爾戰(zhàn)略管理手冊，東方出版社，2021年9月。內(nèi)容框架第1單元why為什么引發(fā)商業(yè)模式的思考第2單元what什么是商業(yè)模式第3單元how如何確定商業(yè)模式第4單元feel感知商業(yè)模式第5單元listen咨詢公司認為的商業(yè)模式第6單元speak認識的商業(yè)模式第7單元do從戰(zhàn)略方案到商業(yè)方案書北京師范大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院張平淡2021年?商業(yè)模式和方案書?課程講義第1單元why對中關(guān)村軟件園的理解A座：總建筑面積：14656平方米，其中：地上：9475平方米地下：5181平方米得房率：56%B座：總建筑面積：13786平方米，其中：地上：8605平方米地下：5181平方米得房率：32%C座：總建筑面積：16256平方米，其中：地上：11075平方米地下：5181平方米得房率：35%D座：總建筑面積：12931平方米，其中：地上：7750平方米地下：5181平方米得房率：38%對家居建材的觀察你的描述你認識的家居家居市場應(yīng)該如何開展有何商業(yè)時機……認識金海馬集團認識香江集團認識香江地產(chǎn)香江集團創(chuàng)立于1990年，秉承“辦好實業(yè)、回報社會〞的企業(yè)宗旨，經(jīng)過16年的開展，已成為擁有20000多名員工的大型民營企業(yè)集團，產(chǎn)業(yè)包括家居流通、房地產(chǎn)開發(fā)、資源能源三大板塊和金融投資。在家居流通領(lǐng)域，投資控股的金海馬集團，在全國建成和經(jīng)營了200多家大型家居連鎖店,已成為中國最大的家居產(chǎn)品經(jīng)銷商，同時也是首家采用德國SAP先進ERP管理系統(tǒng)的家居零售企業(yè)。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，投資控股的南方香江集團，先后開發(fā)了獲得“中國名盤〞稱號的錦繡香江花園、翡翠綠洲、星河灣〔合作開發(fā)〕等大型或超大型明星社區(qū)。另一方面，目前已經(jīng)在國內(nèi)10多個省市建立了20多個商貿(mào)建設(shè)工程，已開發(fā)的商貿(mào)物流網(wǎng)絡(luò)面積達500萬平方米，擁有全國最大的商貿(mào)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和最先進的物流中心平臺。在資源能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，已在河南、河北、山東、貴州、內(nèi)蒙等地區(qū)建立有色金屬基地和煤化工產(chǎn)業(yè)基地，為其在資源能源領(lǐng)域的戰(zhàn)略開展奠定了堅實的根底。在金融投資領(lǐng)域，香江集團是廣東開展銀行、廣發(fā)證券和廣發(fā)基金管理公司的大股東之一。2003年，完成了對上市公司香江控股〔股票代碼600162〕的收購，后更名為香江控股，并通過資產(chǎn)置換，實現(xiàn)了以資本市場為紐帶，專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)與運營的藍籌企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。家居市場的觀察制造商顧客零售商專一型渠道整合型渠道集合型渠道集散型渠道零散型渠道進口品牌一體化品牌大眾化品牌生產(chǎn)型品牌收藏型品牌投資型消費奢侈品消費設(shè)計型消費潮流型消費功能型消費中高端家具中高端家具市場消費結(jié)構(gòu)消費動因例如增值、傳世品牌歸屬居家品味品牌向往性價比eg紅木家具eg進口家具eg品牌家具eg品質(zhì)家具eg產(chǎn)品家具投資型消費奢侈品消費設(shè)計型消費潮流型消費功能型消費消費階層富裕階層新貴階層精英階層中產(chǎn)階層普通群眾流通渠道流通零售結(jié)構(gòu)主要代表主要特征零散性渠道三四線城市的家具零售終端滿足家具就近消費購買的人群集散性渠道廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口、成都武侯區(qū)域性家具集散中心集合性渠道紅星·美凱龍、金海馬、香江家居、居然之家等規(guī)模化全國性經(jīng)營整合性渠道IKEA等家具家居消費的方案解決者專一性渠道紅木第一樓、達芬奇等滿足細分市場的需要渠道競爭力極強較強中較差極差零散性渠道集散性渠道集合性渠道整合性渠道專一性渠道供應(yīng)商品牌資源控制力地理便利性價格競爭力服務(wù)承諾力租金水平品牌效應(yīng)管制成本渠道演變集散性渠道2005年2021年？年1995年零散性渠道集合性渠道專一性渠道整合性渠道集合性渠道零散性渠道現(xiàn)實規(guī)那么中國家具流通行業(yè)的現(xiàn)實規(guī)那么：物業(yè)管理、百貨經(jīng)營！HomeDepot：現(xiàn)代倉儲式連鎖超市。學(xué)不來！不能學(xué)！IKEA：價值共創(chuàng)(valueco-production)整合性渠道設(shè)計家居氣氛平板包裝模塊化設(shè)計體驗自助全球采購降低本錢OEM全球銷售擴大規(guī)模雙向正反響集合型渠道第五代第六代第七代第八代概念商場綠色環(huán)保ShoppingMall世界第一座公園式家居商場時間2003年2003年2008年2008年特點商場化管理環(huán)保綜合體驗自營店增加面積10萬平方米10萬平方米20萬平方米30萬平方米代表北京紅星美凱龍國際家具建材廣場常州紅星家世界國際家具家居廣場重慶江北店環(huán)球家居設(shè)計博覽中心集散型渠道廣東樂從，300萬平方米，300億元，70%出口。江蘇蠡口，120萬平方米，年銷售80億元。河北香河，120萬平方米，年銷售60億元。成都武侯，100萬平方米，年銷售60億元。

制造領(lǐng)域主要代表主要特征收藏型品牌投資收藏進口品牌如Fendi、Natuzzi等全球享有知名度一體化品牌如美克美家、曲美等向零售環(huán)節(jié)滲透大眾化品牌如紅蘋果、震旦等品牌知名度高，滿足大眾消費者的功能性消費生產(chǎn)型品牌生產(chǎn)成本低分析結(jié)論置業(yè)需求釋放宏觀面持續(xù)看好家具需求擴大中高端家具需求設(shè)計化、精品化收入提高集合型渠道高性價比能很好滿足中低端需求整合型渠道消費的高參與度設(shè)計化GAPIKEA無法很好滿足中高端需求盡管業(yè)態(tài)在持續(xù)升級但本質(zhì)仍是物業(yè)模式消費規(guī)模擴大為集合型渠道發(fā)展提供了良好契機向顧客端進發(fā)大眾化品牌一體化品牌進口品牌“半成品”及本土化挑戰(zhàn)GAPGAP品牌附加值不高北京師范大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院張平淡2021年?商業(yè)模式和方案書?課程講義第2單元what一個故事1997年10月，硅谷最著名的風(fēng)險投資參謀之一羅伯森?斯蒂文問中國著名高科技企業(yè)亞信的CEO田溯寧：“亞信的商業(yè)模式是什么？〞田溯寧反問羅伯森：“什么是商業(yè)模式？〞羅伯森很奇怪田溯寧作為CEO竟然不知道什么是商業(yè)模式。羅伯森向田溯寧解釋說：“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的。〞這個例子形象地說明了什么是商業(yè)模式，同時也說明了“商業(yè)模式〞這個概念的提法是一個舶來品，其實中國的任何一家企業(yè)都在出售產(chǎn)品，然后回收資金，這就是商業(yè)模式，只不過以前我們不提“商業(yè)模式〞。PPG的商業(yè)模式環(huán)球輪胎的商業(yè)模式燃油汽車和電動汽車PC行業(yè)的研究商店被認可的商業(yè)模式訂閱模式〔Thesubscriptionbusinessmodel〕餌與鉤模式〔Therazorandbladesbusinessmodel(baitandhook)〕金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式〔Thepyramidschemebusinessmodel〕多層式推銷模式或傳銷模式〔Themulti-levelmarketingbusinessmodel〕網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式〔Thenetworkeffectsbusinessmodel〕壟斷模式〔Themonopolisticbusinessmodel)直銷模式〔Thecuttingoutthemiddlemanmodel〕拍賣模式〔Theauctionbusinessmodel〕在線拍賣模式〔Theonlineauctionbusinessmodel〕水泥加鼠標(biāo)模式〔Thebricksandclicksbusinessmodel〕忠誠模式〔TheLoyaltybusinessmodels〕集合模式〔TheCollectivebusinessmodels〕效勞工業(yè)化模式〔Theindustrializationofservicesbusinessmodel〕產(chǎn)品效勞化模式〔Theservitizationofproductsbusinessmodel〕低本錢運送模式〔Thelow-costcarrierbusinessmodel〕在線內(nèi)容模式〔Theonlinecontentbusinessmodel〕Osterwalder(2004)九個：價值主張〔ValueProposition〕、消費者目標(biāo)群體〔TargetCustomerSegments〕、分銷渠道〔DistributionChannels〕、客戶關(guān)系〔CustomerRelationships〕、價值配置〔ValueConfigurations〕、核心能力〔CoreCapabilities〕、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)〔PartnerNetwork〕、本錢結(jié)構(gòu)〔CostStructure〕、收入模型〔RevenueModel〕。用中文表達格威·卡瓦薩奇(GuyKawasaki)行業(yè)地位行業(yè)風(fēng)險高低低高電信企業(yè)(既可能不敵行業(yè)內(nèi)競爭對手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導(dǎo)致整個行業(yè)整體出局)。(新興企業(yè)的進入壁壘高)但行業(yè)風(fēng)險高(整個行業(yè)都在萎縮)，如造紙業(yè)。行業(yè)地位相對穩(wěn)定、行業(yè)風(fēng)險也很低(行業(yè)不大可能消失)的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。行業(yè)地位變幻莫測但行業(yè)風(fēng)險低(甚至可能強勁增長)，如IT企業(yè)。對客戶的價值提供獨一無二產(chǎn)品的能力高低低高不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)〞。不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)〞。你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。由哈佛大學(xué)教授約翰遜(MarkJohnson)，克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(HenningKagermann)共同撰寫的?商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書?把這三個要素概括為：“客戶價值主張〞，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供效勞或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)。“資源和生產(chǎn)過程〞，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式?！坝建暎雌髽I(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。22種企業(yè)贏利模式贏利模式領(lǐng)先的實踐者1．客戶解決方案模型通用電器、USAA、Nordstrom、ABB、Nalco、惠普2．產(chǎn)品金字塔模型SMH（斯沃琪）、馬特爾玩具3．多種成分系統(tǒng)模型可口可樂、MirageResorts4．配電盤模型施瓦布、USAA、AUTO-by-Tel、明星藝人經(jīng)紀(jì)公司5．速度模型英特爾、信孚銀行、索尼6．賣座“大片”模型默克、迪斯尼、全國廣播公司7．利潤乘數(shù)模型迪斯尼、Virgin、本田8．創(chuàng)業(yè)家模型熱電子公司、ABB、3M9．專業(yè)化利潤模型ABB、EDS、Wallace10．基礎(chǔ)產(chǎn)品模型微軟、奧的斯、吉列、通用電氣11．行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)模型微軟、英特爾、Oracle12．品牌模型英特爾、可口可樂、耐克13．獨特產(chǎn)品模型Hercules、默克、3M、大湖化學(xué)14．地區(qū)領(lǐng)先模型Starbuck’s、沃爾瑪15．大額交易模型摩根斯坦利、英國航空公司16．價值鏈定位模型英特爾、大片音像、RepublicIndustries17．周期利潤模型豐田、杜邦化學(xué)18．售后利潤模型通用電氣、軟件庫（Kingston）19．新產(chǎn)品利潤模型康柏、克萊斯勒20．相對市場份額模型寶潔、菲利蒲·莫利斯21．經(jīng)驗曲線模型Milliken、愛默生電器22．低成本企業(yè)設(shè)計模型紐科、西南航空、戴爾美智〔Mercer〕?發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)?〔TheProfitZone〕中，美智〔Mercer〕管理咨詢公司的亞德里安-J-斯萊沃斯基等把商業(yè)模式看成一種企業(yè)設(shè)計〔BusinessDesign〕形式，這種設(shè)計形式是圍繞贏利模式〔ProfitModels，我認為這里翻譯成“利潤模式〞更好些〕展開的。之上的整合分類標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)模式核心內(nèi)涵價值系統(tǒng)微笑曲線模式占據(jù)高利潤的研發(fā)和品牌兩端，生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包；耐克、宏基乘數(shù)效應(yīng)模式利用品牌資產(chǎn)實現(xiàn)多層次、重復(fù)盈利；迪士尼目標(biāo)群體模式擁有龐大的細分用戶群體，采用立體收入模式；騰訊、阿里巴巴核心能力行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式成為行業(yè)或細分領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)制定者、發(fā)言人；英特爾、微軟解決方案模式為客戶設(shè)計滿意的解決方案，售后利潤豐富；通用電氣、IBM廠家直銷模式砍掉分銷環(huán)節(jié)，直接溝通用戶，個性化定制；戴爾連鎖經(jīng)營模式渠道為王，不斷拓展網(wǎng)絡(luò)，控制銷售終端；國美、7－11產(chǎn)品創(chuàng)新模式研發(fā)投入高，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)潮流，產(chǎn)品時尚熱銷；3M、索尼獨特渠道模式差異化的精確定位，高價值的受眾群體網(wǎng)絡(luò)；分眾傳媒利潤戰(zhàn)略隱性收入模式表面主營業(yè)務(wù)打造人氣品牌，利潤隱藏其后；麥當(dāng)勞成本控制模式強有力的成本控制，出色實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；格蘭仕動態(tài)定價模式與客戶利益捆綁，指數(shù)型的成長速度；Google、百度麥肯錫的VDS〔價值傳遞系統(tǒng)〕在VDS中，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各職能部門被歸類在三個根本職能中：選擇價值、提供價值和傳遞價值。李振勇的研究“整合〞、“高效率〞、“系統(tǒng)〞是根底或先決條件，“核心競爭力〞是手段，“客戶價值最大化〞是主觀追求目標(biāo)，“持續(xù)贏利〞是客觀結(jié)果。睿途咨詢四個界面，分別為價值提供〔OFFER〕、客戶界面〔CLIENTINTERFACE〕、管理架構(gòu)〔MANAGEMENTINFASTRUCTURE〕、財務(wù)表現(xiàn)〔FINACIALASPECT〕。創(chuàng)業(yè)中的商業(yè)模式建立一個企業(yè)，并從中獲取盈利的一整套方法。暈否了解商業(yè)模式了嗎？你理解的商業(yè)模式是什么？北京師范大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院張平淡2021年?商業(yè)模式和方案書?課程講義第3單元how學(xué)科的視野百年管理思想的開展為什么需要商業(yè)模式？商業(yè)模式的份量商業(yè)模式的分布商業(yè)模式的擬定商業(yè)形態(tài)商業(yè)形態(tài)〔BusinessPattern〕與商業(yè)模式有所不同，當(dāng)然，國內(nèi)也有將BusinessPattern譯成商業(yè)模式的。商業(yè)形態(tài)是指企業(yè)或業(yè)務(wù)明確了產(chǎn)業(yè)邊界之后所確定或選擇的經(jīng)營形態(tài)，其正常運營離不開商業(yè)模式的支撐。常見的商業(yè)形態(tài)類型有：加工商、制造商、提供商、零售商和運營商等。其中，加工商主要是根據(jù)客戶要求進行加工、配套的企業(yè)，大多沒有銷售渠道或自主品牌，而制造商主要是向客戶或社會提供有價值或有品牌的產(chǎn)品，盡管制造商也許會為更知名的企業(yè)代做加工業(yè)務(wù)。零售商比較好理解，就是向顧客提供產(chǎn)品所需商品及附帶效勞的企業(yè)。在具備相當(dāng)技術(shù)附加值的產(chǎn)業(yè)中，系統(tǒng)解決方案的提供者就是提供商，而運營商那么是依靠一定的壟斷權(quán)力提供綜合性、公共性的效勞或解決方案。例如，在產(chǎn)業(yè)鏈中，富士康是加工商，天語朗通是制造商，聯(lián)發(fā)商是提供商，國美是零售商，中國移動是運營商。學(xué)者的視野商業(yè)模式本質(zhì)上就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。現(xiàn)金流業(yè)務(wù)系統(tǒng)愿景定位資源/能力盈利模式定位波特Position基于品類的定位〔Variety-basedPositioning〕基于需求的定位〔Needs-basedPositioning〕基于接觸途徑的定位〔Access-basedPositioning〕取舍〔Trade-offs〕業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。價值鏈資源/能力讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所需要的重要資源和能力，是企業(yè)核心產(chǎn)品之源。競爭力

1競爭力2競爭力3競爭力4核心產(chǎn)品2核心產(chǎn)品1業(yè)務(wù)單位1業(yè)務(wù)單位2業(yè)務(wù)單位3業(yè)務(wù)單位4123456789101112盈利模式盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配本錢、賺取利益。盈利模式是在結(jié)定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價值鏈所有權(quán)和價值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。盈利模式9盈利模式10