企業(yè)經(jīng)營管理：銷售管理制度案例

管理制度范例（A）□總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行。□營業(yè)計劃（一）每年擇期舉行不定期的業(yè)務會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.制品種類、項目；2,價位；3.選擇、決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。（二）有關(guān)未來的產(chǎn)品，應按下列要項作為評核：1） 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。2）競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應取得專利權(quán)。（三）產(chǎn)品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產(chǎn)銷量。所接受的訂貨數(shù)量很多時?，除應自行生產(chǎn)外并應注意其他商品銷路。（四）商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。（五）在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：1）從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。2）推展公家機關(guān)及地方公共機構(gòu)的開拓。（六）交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1）到期必須確實交貨。2）收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。（七）在訂立契約時'要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去?！鯛I業(yè)機構(gòu)與業(yè)務分擔（-）營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務與外務兩種，并依此決定各相關(guān)的負責人員。.內(nèi)務：（1）負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。（2）記錄、計算銷售額及收入款項。（3）處理收入款項。（4）統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。（5）制作及寄送收款通知書。特約店組織制度第一條：目的本會的名稱為“XX特約店會”。第二條：辦公處本會的辦公處設(shè)于XX公司之內(nèi)。第三條：會員本會的會員與XX公司締結(jié)特約店契約，且須具有第八條規(guī)定的會員資格。第四條：事業(yè)本會以增進會員的銷售績效，促進業(yè)務的合理化及經(jīng)營的發(fā)展，加強會員彼此之間的親睦關(guān)系等為原則，特別開展下列五項工作：（一）為促使銷售契約成立所進行的各種磋商、協(xié)定。（二）修訂、制定特約店的規(guī)定。（三）作各種業(yè)務上的聯(lián)絡(luò)，使彼此的交易得以圓滿進行。（四）舉行有關(guān)銷售方法，銷售技術(shù)、店鋪設(shè)計、經(jīng)營管理、人事、事務處及其他相關(guān)的研究會、講習會、訓練會等規(guī)劃，并進行指導。（五）計劃、實施各種活動來促進彼此間的親睦。第五條：構(gòu)成本會基于事業(yè)執(zhí)行的需要，設(shè)置下列管理階層人員：（一）會長：1名（二）副會長：1名（三）干事若干名。以上管理級人員由會員互選產(chǎn)生，任期為一年，連選連任。第六條：營運本會每年舉行一次大會，會中討論年度計劃及進行業(yè)務報告、會計報告。會長及副會長須依情況需要，召集人員組成董事會。董事會則根據(jù)大會的議事項目決定有關(guān)會務運作的協(xié)議。第七條：經(jīng)費會費每年為XXX元。凡會議、通信、聯(lián)絡(luò)等會務運作所必需的經(jīng)費皆由此支出。但講習會、旅行等特別經(jīng)費則需依當時的需要，由董事會議決定。第八條：會員的資格凡本會會員需具備下列四項條件：（一）與XX公司已締結(jié)特約店契約者。（二）已出資信用金者。（三）過去一年的銷售額達到XXXX萬元以上者。（四）其他本會特別指定者。第九條：會員的特惠本會對于會員特別訂有“特約店交易規(guī)定”，會員可因此享有交易上的各種特別優(yōu)惠條件。第十條：規(guī)約的廢止本規(guī)約的廢止須由大會決定。(6)印制、寄送收據(jù)。(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。(8)與客戶進行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。(13)接待方面的事務。.外務：(1)探尋及決定下批訂單的公司。(2)對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。(4)接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。(5)回復客戶的通知及詢問。(6)做有關(guān)產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業(yè)務。(二)外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務。(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經(jīng)理負責支援及進行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導?！踅邮苡嗀浖斑\籌計劃(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負責人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。(二)營業(yè)業(yè)務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務與此配合一致。(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月應針對預估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。.各品項，各工作別的預定量及本月實績。.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。（五）為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。（六）如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。（七）必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓?！踅灰自瓌t（一）進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。（二）交貨日期原則上由營業(yè)部向工務科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。（三）交易應設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。（四）所交出的貨品應務求完整、完美?！鯛I業(yè)技術(shù)預估、接受訂貨、開拓。（一）預估成本是依據(jù)制造部門所預估的成本，并經(jīng)由常務董事會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單,也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。（二）在進行預估時，通常需準備下列各項資料。1.單價表；2.工時表；3.成本計算表；4.一般行情價格表。（三）在進行預估時，須取得對方的設(shè)計明細及檢查規(guī)格書后，做正確的估計。（四）在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議,記下工程的有關(guān)備忘錄。管理制度范例(B)□總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽第一”、“服務第一”，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標?！跏袌鲱A測第三條市場預測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條預測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。經(jīng)營決策第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案,報請廠部審查決策。第七條經(jīng)過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標的依據(jù)。產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定俏”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責,決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。第十四條發(fā)貨應掌握原則，處理好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務科及時回籠資金。第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。第二十條負責產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。代理店管理制度□總則第一條：本規(guī)定的主旨本規(guī)章規(guī)定XX公司與代理店之間的交易有關(guān)事項。第二條：代理店的銷售區(qū)域代理店可行銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。代理店如欲于指定以外的區(qū)域進行買賣活動,應事前與XX公司聯(lián)絡(luò)，取得其認可。而在某種情況下，XX公司必須估計此店與其他代理店的競爭情況，做深入的調(diào)查與研究，確定無顯著影響后方可予以認可。第三條：經(jīng)營商品代理店所經(jīng)營的商品必須是由XX公司生產(chǎn)、附有HX商標的所有產(chǎn)品。第四條：銷售責任額代理店的每月銷售責任額為XX萬元以上。但此責任額必須是第三條規(guī)定商品的總額。代理店須于每月25日之前，向XX公司提出下個月份的銷售預定。第五條：經(jīng)銷處等的設(shè)置代理店可在自己的責任范圍下設(shè)置經(jīng)銷處及代辦處等。但設(shè)置之前須與XX公司聯(lián)絡(luò)，取得其認可方能實施。第六條：銷售價格貨自我經(jīng)發(fā)給代理店的商品價格與代理店賣給顧客的售價,必須依照另外規(guī)定的價格表來進行。前項的價格如發(fā)生變更，前者須經(jīng)雙方協(xié)議、后者需XX公司的認可方得實施。第七條：交易保證金等代理店須照交易額，事前繳交XX金額給本公司，做為交易保證金，XX公司再發(fā)給此金額范圍內(nèi)的股份給代理店。第八條：相關(guān)資料的提出XX公司必須令代理店提出必要的資料（例如客戶名冊、預估客戶名冊、銷售計劃等）。第九條：XX公司交貨方式與運費本公司以XX公司工廠為交貨給代表店的地點。但如代理店另有提出請求，可送貨至其指定地點。關(guān)于前項，如另有聲明則產(chǎn)品的裝箱費、運費由代理店負擔。運送途中如發(fā)生事故，其費用負擔由XX公司與代理店雙方經(jīng)由協(xié)議后決定。第十條：退貨當貨品與代理店的訂購內(nèi)容不同，或不良品的制造責任明顯為XX公司所有時，始能接受退貨條件。第十一條：付款條件貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款則于下月10日繳齊。前項付款以付款日起算，90日以內(nèi)為期的支票為主。第十二條：暫停出貨代理店如未能履行前項付款義務，或有違約情況發(fā)生，XX公司將暫停對其出貨以便觀察?！鯇Υ淼甑闹г谑龡l：主旨為促進代理店的銷售績效、XX公司代理店之間的互助關(guān)系，本章特別制定各種獎勵及支援制度。第十四條：交易獎勵制度以下獎勵制度適用于代理店的銷售及付款事宜。（一）銷售額增進的獎金代理店三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享下列回扣優(yōu)待：.超過三成者3%；.超過四成者4%；.超過五成者5%；.超過六成以上者7%；以上計算是以三個月為一單位,即“1月一3月“，"4月一6月”，“7月一9月”，“10月一12月”。（二）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一月計算基準月。第十五條：代理店的優(yōu)惠條件（一）代理店如加盟另外成立的代理店會，將可享受代理店的經(jīng)營及技術(shù)指導、產(chǎn)品知識的指導、配發(fā)宣傳用品、經(jīng)營資料及其他種種特惠條件。（二）前項的代理店規(guī)約另文規(guī)定?！醺絼t第十六條：同種產(chǎn)品的仿造限制代理店未經(jīng)XX公司同意，不得擅自制造第三條中的產(chǎn)品或與其類似的產(chǎn)品，亦不得與其他同業(yè)者訂立契約，進行買賣。第十七條：嚴守機密代理店必須嚴守與XX公司的有關(guān)交易機密，不得泄露給第三者。第十八條：違反規(guī)定的處置代理店如違反本規(guī)章的各條規(guī)定，XX公司可隨時解除部分或全部的契約。第十九條：禁止代理店彼此之間的競爭代理店須于指定區(qū)域內(nèi)，以其售價來進行銷售活動，須避免向其他區(qū)域擴銷，引起代理店彼此之間無謂的競爭。但如經(jīng)XX公司指示時則不在此限之內(nèi)。若因前項行為或類似方法，引起代理店之間的競爭，XX公司將站在公平的立場上，居間調(diào)停予以解決。第二十條：新代理店的設(shè)置XX公司在設(shè)置新的代理店之前，須做好充分的調(diào)查與研究，同時須咨詢代理店的意見,居間調(diào)停予以解決。第二十一條：指定法院當發(fā)生本規(guī)定的相關(guān)紛爭時，由XX公司所在地的管轄法院裁決。第二十二條：規(guī)定的廢止、修正本規(guī)定的廢止、修正等事宜須經(jīng)由代理店會協(xié)議后才能實施。特約店業(yè)務管理規(guī)定第一條：本公司設(shè)置特約店的基準及其營運方針，皆以本規(guī)定的內(nèi)容為準則。第二條：經(jīng)營商品（一）經(jīng)營商品以XXXXXX為主體，目前的主力產(chǎn)品是靠舊有客戶的交易。為了將來的發(fā)展，目前新產(chǎn)品也應視情況經(jīng)營，以此渠道來開始發(fā)售。（二）特約店負責前項商品的批發(fā)和銷售。（三）特約店不得經(jīng)手其他廠商的同種產(chǎn)品。（四）今后將逐次追加其他廠商的同種產(chǎn)品。第三條：特約店的設(shè)置（一）特約店的設(shè)置依下列規(guī)劃進行：A地區(qū)每區(qū)X店。B地區(qū)每區(qū)X店。C地區(qū)每區(qū)X店。（二）前項區(qū)域劃分，可因銷售額的提高、人口的增加及其他等等因素而變更店數(shù)。（三）本特約店制度只限適用于大都會及附近縣市，其他區(qū)域的實行方針則依照總代理店制度來進行。（四）特約店的選定.從以往即與本公司的交易的零售店中遴選。.從目前雖與本公司無交易，或交易額數(shù)小，但卻極具潛力的零售店中遴選。（五）從實績小的零售店中遴選特約店時，須依照下列基準來進行。另外，選店時必須以經(jīng)營穩(wěn)健且具有合作性、肯積極投入銷售活動者為對象。.每年銷售本公司產(chǎn)品金額超過XX萬元以上的店。.每年銷售XX產(chǎn)品數(shù)量超過500組以上者。.目前的交易額數(shù)雖小，但具有誠意且付款明確的零售店。（六）未有交易往來卻具實力的店系指下列條件：.該地區(qū)尚未有舊客戶的情況：.以地區(qū)性來說具有銷售潛力且未來仍有可能開拓銷售渠道的零售店。第四條：與非特約店的交易客戶的往來方式（一）對于非特約店的交易客戶，一概以既有的交易方法來進行買賣。（二）批給這些店的售價，不論貨出于本公司或出于特約店，價格都應統(tǒng)一。（三）對于新的交易申請，原則上應轉(zhuǎn)交給該地區(qū)的特約店去經(jīng)手。（四）這種非特約店的商店交易，應隨著特約店銷售能力的增大而中止。相反的，這些商店之中如有交易增大者，應設(shè)法將其納入特約店制中。第五條：特約店的義務（一）特約店依其過去的實績所在的區(qū)域的實力，每年要有一定的銷售責任額。而此額每年得經(jīng)