某公司贏利模式設計策劃書

某公司《贏利模式》設計籌劃書一、公司背景1、進展歷程燃氣業(yè)務石油氣公司燃氣業(yè)務石油氣公司氣場10余個城市取得并設立公司資產規(guī)模到達7.52億評比為“2023司”香港成功上市球最正確小公司““國際華商500強”85 93 98 2023 2023 年12、業(yè)務領域公司主要從事投資、經營、治理城市燃氣管道根底設施，分銷管道燃氣、燃氣器具及供給后期效勞。297602023年年底可2023年年底可供經營地點 經營地點供接駁人口 接駁人口廊坊216000泰興120230密云77600高郵119200昌平77600鹽城504000平谷77600淮安557600葫蘆島375200海安140000興城98400興化132023聊城251200安吉96000黃島155200衢州188000城陽41600海寧96000諸城134400蚌埠611200煙臺32800滁州224000萊陽199200六安184800鄒平90400毫州224000日照224000鄉(xiāng)603200石家莊1680000合計7531200使燃氣客戶保有量全國最多，穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位，最終進展成為中國燃氣公用事業(yè)第一品牌。3、營運狀況20235月，思八達公司已成功氣化了30個城市，它們分別位于北京、河北、山東、遼寧、安徽、江蘇、浙江、河南等省市，并獲得上述城市的管道燃氣獨家建設經營權。市場掩蓋人口超過753萬，8001680萬立方米。1999202321.6760萬人；管道銷售數量穩(wěn)步增加，向家庭用戶和工業(yè)用戶銷售的總量從942.63962.4萬平方米：累積掩蓋的可接駁人口7600000＝7600000＝2率長增合復2720230920230216000

歷年向用戶銷售的管道燃氣數量

＝＝39624增長率合復2766813523.29426.4思八達公司的業(yè)務米人 方 始終維持著立千高速度的增01999 2023年

2023

01999

2023年

2023 2023199920230.4234.36億元人民幣，復合年增長率為117.5%0.121.02103.9%：12435593.612435593.6102332.863413.6801924489781629900.84042338.412066.4400000

0000

二、環(huán)境及其變化300000額業(yè)營2023001000000

000額潤利0000

1、行業(yè)競爭的挑戰(zhàn)國自然氣行業(yè)的私有化程度1999 2023營業(yè)額

2023利潤額

2023 和競爭機制的推動程度都處于較低的水平，進入WTO之后的中國必將逐步解除行業(yè)管制，加速市場自由化進程。自然氣行業(yè)私有化&競爭機制的推動程度 因市場化公司

西蘭

阿根廷自然氣美國

英國自然氣加拿大

而，思八達公市場化較高的公司有限的市場化公司

芬蘭自然氣俄羅斯電力自然氣印度尼西亞電力/自然氣智利

挪威自然氣西班牙自然氣泰國典禮意大利

自然氣巴西自然氣日本電力自然氣荷蘭電力馬來西亞自然氣

澳大利亞自然氣其次波

電力自然氣

德國自然氣

司目前面臨著來自于泰國自然氣

法國電力

瑞典自然氣

自然氣

境內外競爭對國有公司 臺灣自然氣第三波無競爭機制

自然氣中國自然氣臺灣韓國自然氣有限的競爭機制(只列大客戶)

標準競爭機制 競爭機制已建建立分類計價方式 立(批發(fā)商)

競爭機制已建立(國內)

無限制的競爭機制

手的挑戰(zhàn)及利潤增長率逐步下降的雙重威逼。在勘探/開采和管線運輸環(huán)節(jié)，國家最近公布的《外商投資產業(yè)指導名目》中，合作開展石油和自然氣的風險勘探開發(fā)、低滲透油氣藏〔田〕的開發(fā)、輸氣管道的建設和運營都被列入鼓舞類名目。目前，歐美公司已經開頭介入氣源勘探和開采、管線運輸和經營工作：以荷蘭皇家殼牌為首的財團，與中石油簽署了87億美元的合資協議，進展自然氣勘探開采和管線運輸；也有公司實行“BOT”的方式進入這一領域。在城市管網環(huán)節(jié)，在國家最近公布的《外商投資產業(yè)指導名目》中，大中城市管網建設和運營被列入限制類名目。目前，大量港資實行控股、收購、參股等方式涌向了國內相關的城市燃氣網。也有外資公司實行收購股權、合資、合作及“BOT”的方式，進入中國市場。在銷售環(huán)節(jié)，在國家最近公布的《外商投資產業(yè)指導名目》中，自然氣發(fā)電站的建設和運營被列入鼓舞類名目；國家計委出臺了“照付不議”的價格政策。目前，四川、華北、長江三角洲等地區(qū)的自然氣消費在快速增長；法國燃氣、美國休斯敦等幾家大型外資燃氣企業(yè)也瞄準了國內多個省會級大城市，并開放洽談。同時，國內自然氣管道鋪設和零售已經消滅了群雄割據的局面，而經濟興盛、盈利較高的華東華南地區(qū)在將來的競爭將會更加猛烈：與上述境外和境內各類競爭對手比較，思八達公司在國內網絡和國內品牌上比較有優(yōu)勢，政府關系、治理力氣、規(guī)模效應和運作閱歷尚需進一步加強，而資金本錢高和業(yè)務模式單一是其最大的劣勢。2、利潤增長率逐步下降接入費用和政府補貼增長趨緩國內燃氣行業(yè)收入來源有一些很獨特的特點，即燃氣接入的費用相當高，這能夠給燃氣企業(yè)在起步階段帶來格外豐厚的利潤。另外，由于燃氣行業(yè)屬于公用事業(yè)的范疇，政府供給了相當的扶持，并且通過一些方式供給便利幫助燃氣企業(yè)縮短建設周期，譬如供給政府補貼，優(yōu)先批租土地等，這些都給處于早期成長階段的國內燃氣行業(yè)企業(yè)帶來了豐厚的利潤和打下了堅實的進展根底。但是隨著早期大規(guī)模擴張行為的放緩和市場競爭行為的加劇，目前這兩塊利潤來源都呈現出增長趨緩的趨勢。自然氣銷售不能成為的業(yè)務增長點由于中國經濟進展特別狀況，傳統上公用事業(yè)實行的是低價格、高財政補貼的機制，價格根本不受供因此從客觀上造成了中國消費者長期以來對于公用事業(yè)低定價、指定定價的習慣思維；另一方面，國內的經濟進展尚處于較低的階段，國民消費力量和消費習慣打算了現階段他們不情愿、也不能夠擔當昂揚的燃氣定價，對于燃氣價格的敏感性很高；再一方面，燃氣行業(yè)作為公用事業(yè)是關系到國計民生，牽涉到千家萬戶切身利益的事情，政府對于價格設定和調整相當重視。因此全部這些都導致短期內自然氣的銷售價格照舊只能夠維持較低的價格，并且加價的幅度也受到限制。綜上所述，思八達應重打量自身力氣和整個行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)，挖掘行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中可能的的盈利業(yè)務時機，分析這些業(yè)務時機的市場吸引力，以及這些業(yè)務與思八達現有資源的匹配程度。三、公司核心力氣分析目前，思八達的核心競爭力在于客戶根底、品牌、政府關系以及效勞網絡：1、客戶關系從客戶角度來看，思八達的客戶關系穩(wěn)定，且存在較高的接觸頻率，這對于獵取并滿足客戶需求格外有利：客戶根底雄厚40950萬，近30萬戶。思八達正在大范圍擴張，逐步向全國各大中型城市滲透，在過去客戶增長速度到達了復合增長率90％，估量在將來客戶數量也將連續(xù)快速擴大。目前思八達已經掩蓋了經濟較為興盛的華北、華東及華中地區(qū)，高速的經濟增長也將進一步促進思八達在該地域的工商業(yè)和住宅用戶增加?？蛻絷P系穩(wěn)定且親熱由于自然氣產品的管網和銷售的經營特點，思八達往往在一個城市中擁有獨家經營權，因此客戶關系格外穩(wěn)定，且一旦進入某個城市后就根本上可以壟斷該業(yè)務和區(qū)域客戶。由于思八達的工作人員需要定期到每個用戶處查表、及供給修理詢問等各種效勞，與終端客戶能夠頻繁的接觸，有時機準時了解他們的各種需求和信息，挖掘增殖效勞時機。2、公司品牌經過數年的進展，憑借優(yōu)質的產品和效勞質量，思八達已經在多個城市中樹立了良好的品牌聲譽，且知名度高：知名度高由于思八達在掩蓋區(qū)域內以獨家經營的方式進入，在當地一般沒有同業(yè)競爭對手，因而企業(yè)的地區(qū)知名度很高。近年思八達成功的擴張區(qū)域掩蓋，快速進入多個中小城市，由于思八達保持對下屬企業(yè)的控股治理，確保效勞質量、品牌地位的統一。這些舉措漸漸顯示出其強大的優(yōu)勢，思八達的品牌已經漸漸打破地域限制，成為一種跨區(qū)域甚至全國性的知名品牌。聲譽良好思八達在過去的進展歷程中，始終在公司內部貫徹一種客戶為導向的效勞精神。每年公司都投入大量的資金培訓員工，提高他們的效勞力氣。公司對工程投資、建設、運營及效勞實行一站式治理。統一下屬2003、政府關系憑借豐富的行業(yè)運作閱歷和成功實踐，思八達以牢靠的質量、優(yōu)質的效勞和良好的信譽贏得了各地政府信任：以質量贏得政府信任思八達深知自然氣業(yè)務是一項公共事業(yè)，關系到千千萬萬的群眾生命和財產安全，因而在效勞質量和產品質量上，思八達始終要求格外嚴格，且不斷提高安全標準，長期的努力在業(yè)界樹立了良好的口碑。由于進入各地區(qū)必需通過當地政府的審核，獲得相應的經營權，思八達以優(yōu)質的效勞質量和以往成功實踐贏得各地政府的信任，并獲得良好的政府關系，僅2023年就獲得16個城市政府授予的獨家經營權。政府支持思八達所從事的自然氣行業(yè)目前是國家大力鼓舞、支持的行業(yè)，各級政府都樂觀響應國家政策，對類似于思八達這種力氣較強的企業(yè)供給各種支持。例如供給融資便利、政策傾斜等。4、效勞網絡目前思八達已經在近40個城市建立起200多個效勞網點，且網點集中于華北、華中和華東地區(qū)的中小城市：效勞網點密集思八達的每個營業(yè)網點目前平均效勞用戶為15003.1效勞4650人；而比較北京地區(qū)的便利店，平均每個便利店效勞人數在2.6萬左右，可見思八達的網點密集度遠遠高于該地區(qū)一般零售機構思八達目前主要掩蓋的是一些中小型城市，在這些城市中的如此密集效勞網絡甚至是專業(yè)零售公司無法媲美且夢寐以求的資源。響應速度快由于思八達已經建成如此浩大而密集的效勞網絡，加上思八達的效勞人員都訓練有素，例如思八達承2430分鐘內趕到等效勞標準。倉儲物流力氣由于管網和自然氣銷售后期效勞特點，思八達目前在每個城市中都已經擁有一支強大的搶修隊伍及固定的倉庫，以確保搶修的準時和工具設備運輸。員工力氣強由于思八達公司是一家興的民營企業(yè)，員工較為年輕，學習力氣強。思八達提倡一種樂觀學習的企業(yè)文化，在業(yè)務開拓過程中樂觀投入大量人力物流培訓員工技能，不斷提高他們的效勞和技術力氣。四、將來贏利模式的初步設計密集的零售網絡、能夠與終端用戶接觸親熱、而且很多業(yè)務時機，例如便利店、洗衣店、家電修理、保險代理、社區(qū)效勞和報紙/雜志零售等。高優(yōu)先分析業(yè)務分析這些業(yè)務的市場規(guī)模、市場吸引力和與思八達現有資源的匹配程度，可以初步篩選出一些備選方案。在分析市場吸引力時，主要考慮了業(yè)務的贏利性和市場的競爭程度，贏利力氣越強、市場競爭越不猛烈，市場的吸

市場吸 便利店引力洗衣店等低高

家電修理保險代理社區(qū)效勞報紙/雜志零售低/雜志零售這些業(yè)

資源投入要求大小代表可能的市場規(guī)1、家電修理業(yè)務吸引力分析家電修理的市場規(guī)模很大，依據中國家電修理協會估量，整個家電效勞市場約為100億。由于家電業(yè)的利潤攤薄，效勞費占銷售額的比例從過去的3％下降到現在的缺乏1％，家電企業(yè)再也沒有力氣拿出足夠的費用支持原有的售后效勞。即使是大型家電企業(yè)，通常也只有在大中城市才有自己的修理效勞網絡，思八達效勞網絡所在的中小城市往往是家電企業(yè)修理網絡的空白?？蛻魧δ壳凹译娦蘩碣|量的滿足度另一方面，用戶對目前家電修理70%60%50%40%30%20%10%0%

的質量普遍不滿足。在一項中國社會調查事務所對北京、上海、天津、廣州和武漢五個城市用戶的調查中，43%的用戶認為上門修理人員的技術水平不高；35％的用戶認為修理人員職業(yè)道德敗壞；59％的用戶認為修理上門修理人員的技術水平不高上門修理人員的技術水平不高43%修理點的修理費沒有統一標準59%修理人員職業(yè)道德敗壞35%來源：中國社會調查事務所在北京、上海、天津、廣州、武漢五市的專項調查正是由于修理效勞水平與修理效勞水平的巨大差距，市場呼喚專業(yè)的家電修理公司，而目前市場剛剛消滅1－2家專業(yè)修理商，搶先進入市場將帶來巨大的時機和競爭優(yōu)勢。、業(yè)務要求力氣分析業(yè)務要求力氣快速反響力氣有效治理訂戶信息，為售后效勞和營銷決策供給信息根底，并覺察的增值服務時機業(yè)務要求力氣快速反響力氣有效治理訂戶信息，為售后效勞和營銷決策供給信息根底，并覺察的增值服務時機專業(yè)化品牌家電修理的專業(yè)技術人員思八達現有資源24小時客戶效勞中心；30分鐘內和用戶保持親熱接觸，把握大量信息；而且具備治理用戶信息的力氣和閱歷，已經有一套CRM系統思八達需要增的資源專業(yè)化品牌可以通過品牌授權解決思八達擁有技術人員，但不具備家電修理的技能，可以思八達需要增的資源專業(yè)化品牌可以通過品牌授權解決思八達擁有技術人員，但不具備家電修理的技能，可以--對現有技術人員進展家電修理培訓或者在市場上雇傭有閱歷的家電修理技術人員業(yè)務吸引力分析在二級城市，入戶的社區(qū)效勞并不普及，例如，對于送奶這項業(yè)務，多數乳品企業(yè)將這類城市的送貨效勞外包；對于代收費這項業(yè)務，照舊主要依靠銀行和郵局。因而，二級城市的社區(qū)效勞存在很大的市場需求。同時，社區(qū)效勞不但增投入少，而且能夠提高公司現有資源〔人員、車輛等〕的利用率。更為重要的是，思八達是公共事業(yè)效勞公司，社區(qū)的增值效勞能夠有效地提升公司的形象和品牌美譽。業(yè)務要求力氣分析在社區(qū)效勞的力氣要求方面，思八達已經擁有效勞網絡、客戶信息治理和政府關系的優(yōu)勢：思八達現有資源思八達現有資源擁有能夠有效掩蓋其可接駁用戶的網絡〔包括網點、人員、車輛、倉儲等〕和用戶保持親熱接觸，把握大量信息；而且具備治理用戶信息的力氣和閱歷，已經有一CRM系統在公共事業(yè)領域的閱歷使得公司積存了大量政府關系資源業(yè)務要求力氣合理布點，能夠均勻、有效地掩蓋目標客戶群有效治理訂戶信息，為售后效勞和營銷決策供給信息根底，并覺察的需求，業(yè)務要求力氣合理布點，能夠均勻、有效地掩蓋目標客戶群有效治理訂戶信息，為售后效勞和營銷決策供給信息根底，并覺察的需求，制定共性化的產品與效勞組合對于代收費業(yè)務來說，良好的政府關系是進入該領域的要求〔1〕業(yè)務吸引力分析保險代理的市場規(guī)模很大，2023年的統計數據說明，通過保險代理收取的保費為1764.9億元，占保83.7％。作為兼業(yè)代理，把握客戶資源是其核心力氣。在我國7萬多家兼業(yè)代理機構中，進展比較成熟的有商業(yè)一點恰好是思八達公司的優(yōu)勢所在。業(yè)務要求力氣分析業(yè)務要求力氣把握客戶信息，能夠與客戶直接接觸代理人具備相關的專業(yè)學問，特別是保業(yè)務要求力氣把握客戶信息，能夠與客戶直接接觸代理人具備相關的專業(yè)學問，特別是保險產品的學問代理人具備確定的營銷技能把握真實準確的客戶信息；具有與客戶直接接觸的時機思八達需要增的資源思八達的專業(yè)人員不具備相應的學問和力氣；公司可以對現有人員進展保險產品學問和營銷技能的培訓或者雇傭具備相關閱歷和力氣的人員綜上所述，以思八達目前力氣來說開展社區(qū)效勞最簡潔，而在保險代理和家電修理方面仍需提高相應專業(yè)技能：家電修理網絡客戶關系品牌

現狀 所需力氣

可考慮進展業(yè)務等 易求實要取獲力能實

在社區(qū)效勞家電修理保險代理優(yōu)先進展業(yè)務 力氣社區(qū)效勞家電修理保險代理初步專業(yè)技術

程施資投度的 分析資難需難所社區(qū)效勞 括 易包：程網絡掩蓋 度程難難客戶信息 易難難施政府關系 實 低

潛在市場價值

后，思八高 達在保險代理客戶關系專業(yè)學問營銷力氣

潛在市場價值：包括市場規(guī)模、盈利狀況。公司聲譽等上述三種業(yè)務都可以考慮進展，但是否這些業(yè)務能夠幫助思八達實現盈利還需要通過財務模型進一步驗證。五、關于贏利模式的財務測算1、業(yè)務組合方案在市場吸引力和力氣匹配分析結果的根底上，我們確定了思八達將來業(yè)務組合的四個備選方案：方案一：連續(xù)進展自然氣業(yè)務方案二：在連續(xù)進展自然氣業(yè)務的同時供給社區(qū)效勞方案三：在連續(xù)進展自然氣業(yè)務的同時供給家電修理效勞和社區(qū)效勞方案四：在連續(xù)進展自然氣業(yè)務的同時供給家電修理效勞、社區(qū)效勞和保險代理業(yè)務〔1〕財務模型的假設本盈利模式的財務模型是在公司狀況假設、市場狀況假設、業(yè)務狀況假設以及必要的財務假設的根底上，通過對于公司不同業(yè)務的收入、本錢細分，通過對于四種不同的業(yè)務組合的財務數據分析計算，得出不憐憫境假設下的各種方案相應的現金和收益狀況，考察各種方案在財務上的可行性，并以此作為選擇某種業(yè)務組合決策的依據。公司背景網點數個公司背景網點數個200.00接駁用戶數萬戶30.00城鎮(zhèn)家庭平均人口數個3.10假設保持恒定原有業(yè)務所用員工數〔不包括中層以上治理人員)人3,000.00中層以上治理人員人60.00人員勞動生產率年增長率0.03假設保持恒定物資有效使用增長率0.05假設保持恒定公司擁有車輛總數輛全部業(yè)務不增加車輛投入模修理、保和社區(qū)效勞這三種業(yè)務類型做出了情境假設，其中全部的假設均以公司的內部資料和外部市場調研為基礎。模型對不同的用戶進展了必要的分類和合理的假設，并由此導出公司在業(yè)務上必要的投資和費用比例以及初始值的設定，并以此作為后面的財務分析的根底。購置車投資元7,500,000.00假設全部投資都在第一年修理設備期初投資元600,000.00物業(yè)投資元3,000,000.00假設全部投資都在第一年保險業(yè)務社區(qū)物流效勞業(yè)務提成比率保險業(yè)務社區(qū)物流效勞業(yè)務提成比率“1“類家庭每戶需要社區(qū)效勞金額元平均每份保險售價“1“類家庭托付社區(qū)效勞比例元提成比例“2“類家庭每戶需要社區(qū)效勞金額元家電修理業(yè)務“2“類家庭托付社區(qū)效勞比例保險戶數占總戶數比例“3“類家庭每戶需要社區(qū)效勞金額元1,500.000.030.200.062.000.10假設保持恒定1,500.00 假設保持恒定300.00假設保持恒定“1“類家庭每戶家電總價值“1“類家庭戶均購置保險數量“3“類家庭托付社區(qū)效勞比例0.02假設保持恒定假設保持恒定0.15假設保持恒定“2“類家庭每戶家電總價值“2“比例因業(yè)務每人每月薪金增加額9,000.00假設保持恒定元12,000.00設保持恒定假設保持恒定購置車投資元物占總戶數比例“3“類家庭市場占有率物流效勞設備投資6,000.00設保持恒定0.15假設保持恒定0.15設保持恒定元元元元50.00假設保持恒定0.04假設保持恒定12,500,000.00 假設全部投資都在第一年1.50假設保持恒定1,500,000.00 假設全部投資都在第一年0.15假設保持恒定因業(yè)務車輛增加的使用費用占家電修理總收入比率公司擔當的每人培訓費用0.01假設保持恒定元因業(yè)務增加設備投入費用占家電修理總收入比率因業(yè)務每人每月薪金增加額元因業(yè)務每人每月薪金增加額0.05假設保持恒定元元50.00設保持恒定50.00假設保持恒定0.020,0.0假設全部投資都在第一年1.00假設保持恒定20.00假設保持恒定80.00假設保持恒定600,000.00 假設全部投資都在第一年元元350,000.00“1“元“2“元“3“元元1.50元2.0030,000,000.00萬元3,000.00萬元8,200.00萬元1,000.00萬元450.00萬元3,100.001元2元3元以及必要的財務條件和財務情境：0.300.050.10最終，模型設定了三種情景。這三種情景是基于行業(yè)分析的根底，在考慮到行業(yè)增長日漸趨緩的背景下，對公司運行的相關指標的假設，并對公司的客戶進展了分類。在模型中，設定了情境假設的一個選擇項。通過對假設情境的選擇，把握后面的各張工作表統一調用情境假設下的各種數據項。調整指標情境解釋調整指標情境解釋每年增加進展情〔依據接 接駁用 境 駁用戶年 戶年均 費用增加均增長情 增長率 率投資比率〔占銷售收入比例自然氣業(yè)務設備廠房物業(yè)投資備注：依據家庭年總收入分類收入。高收入：50000元以上；中收入：30000~50000元；低收入：20230元