醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)銷售技巧

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧呈現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)藥品的特性利益轉(zhuǎn)化呈現(xiàn)時(shí)機(jī)?當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。?當(dāng)醫(yī)藥代表已清晰客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清晰客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的確實(shí)是基本推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。?介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出模糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢咨詢，直至你確信完全明白了他〔她〕的需求，當(dāng)你越理解他〔她〕的需求，你就越能正確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足那個(gè)需求。如何發(fā)覺呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行講服以滿足大夫的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解大夫的需求，因?yàn)榇蠓蚺吻平鉀Q的咨詢題是醫(yī)藥代表必須要往做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表能夠證實(shí)那個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表能夠更清晰地了解自己的時(shí)機(jī)，因此在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷把握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就能夠開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益藥品的特性確實(shí)是基本事實(shí)，確實(shí)是基本藥品的性能，是能夠用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不能夠想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外瞧、顏色、劑型、包裝等基本上藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也確實(shí)是基本上述如此一些特性都能夠轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，那個(gè)利益一定是針對大夫和患者的。利益〔益處〕確實(shí)是基本指藥品和效勞的好處，即能如何革新病人的生活質(zhì)量或大夫的治療水平，這確實(shí)是基本藥品帶來的最大利益。平安性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等基本上藥品的利益。【舉例】假如講一種藥品的血藥濃度能夠持續(xù)12小時(shí)，那個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表能夠?qū)⑦@一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度能夠持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也確實(shí)是基本講一天只需要服用兩次就能夠了，假如口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或?qū)掖畏玫乃巵碇v，它的服用就對比方便了。假如服用方便，病人服用過程中就不輕易不記得，即病人使用的依從性非常好，依從性好就能夠到達(dá)良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)覺患者投訴某一種藥品的療效不行，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)覺因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往不記得服用，即依從性不行，如此就失往了藥品應(yīng)有的效果。也確實(shí)是基本講在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性能夠帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不輕易不記得就能夠到達(dá)良好的治療效果。許多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中能夠帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，防止了藥品帶來的峰波和峰谷〔所謂峰波和峰谷是指藥品服用后非常快就到達(dá)一個(gè)血藥頂峰，到達(dá)峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)刻后到達(dá)峰谷，如此就可能造成一種不穩(wěn)定性〕尤其關(guān)于落血壓藥物來講，緩釋技術(shù)關(guān)于血壓的平穩(wěn)落壓有著十分重要的作用。因此緩釋技術(shù)在治療落血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)落壓，讓病人有一種舒適的感受。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴大夫由于采納了緩釋技術(shù)，因此防止了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，能夠平穩(wěn)落壓，使病人服藥以后有一種舒適的感受。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和大夫帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或講肌肉注射都需要不人來幫你實(shí)現(xiàn)的，然而口服的藥品是通過病人自己，或大夫處方以后，病人拿到藥品就能夠自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，因此口服制劑帶來的好處確實(shí)是基本輕易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分不產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅能夠產(chǎn)生一個(gè)，還能夠同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。假如醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，大夫并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓那個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。特性利益血藥濃度能夠持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易不記得服用，使用的依從性好，可到達(dá)良好的治療效果緩釋技術(shù)防止了峰波峰谷，平穩(wěn)落壓，病人有舒適的感受口服劑型輕易調(diào)整劑量利益的特點(diǎn)與展示?利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；?利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和大夫的治療水平；?大夫最感愛好的是“那個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何關(guān)心或可帶來什么益處〃；?大夫處方的緣故是那些“益處〃，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)〃；?顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感愛好，而非產(chǎn)品是什么。?多種表述與展示特性是不能夠想象的，然而利益是需要想象的，必須是能針對大夫或病人的心理獲益(EmotionalBenefit)往充分地想象它能夠給大夫和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言往渲染。因此，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得大夫能夠感受到利益的真實(shí)存在，以到達(dá)訪咨詢的目的。?反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓大夫明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。只講一次可能缺乏以引起大夫心中的共叫，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)大夫剛有些愛好時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到大夫同意為止。?要有側(cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是依據(jù)銷售對象，依據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，因此要有側(cè)重點(diǎn)。假如在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。因此不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)刻不同的大夫，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。?對老大夫使用新方法在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)如此的疏忽，認(rèn)為大夫差不多特不清晰自己銷售的產(chǎn)品，也特不清晰產(chǎn)品的特性帶來的利益，事實(shí)上，這種辦法是錯(cuò)誤的?？煽诳蓸反蠡飪憾挤浅Ａ私?，非常熟悉，但什么原因天天你在電視上都能瞧到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂確實(shí)是基本反復(fù)提醒它的客戶可口可樂能夠給你帶來的好處。因此關(guān)于老客戶，關(guān)于差不多使用你銷售的產(chǎn)品的大夫還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，所以你使用的手法能夠不同于你剛接觸的大夫，醫(yī)藥代表能夠?qū)峡蛻羰褂眯路椒ā?避開競爭對手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢和局限，假如自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)行銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，因此既要成認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，然而也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。?不威脅競爭對手存在，爭取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸〞的競爭正步進(jìn)“你贏－我贏〞的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的聳立已成為一種趨勢。不管是政界、商界、企業(yè)界依然其它各界，不管從事什么職業(yè)、什么工作，不管是否意識(shí)到社會(huì)開展的這種趨勢，雙贏都將是一種必定選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的咨詢題，實(shí)現(xiàn)大夫所期瞧的結(jié)果，那個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。?展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，然而化學(xué)名只有一個(gè)。因此展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，假如用的化學(xué)名，就有可能關(guān)心了競爭對手，因?yàn)榇蠓蛟谑褂盟幤窌r(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，輕易造成混淆。?充分運(yùn)用瞧瞧的技巧充分運(yùn)用瞧瞧的技巧，確認(rèn)大夫的愛好在哪，對那個(gè)益處是不是感愛好，假如感愛好醫(yī)藥代表就能夠接著這一話題，假如講大夫?qū)︶t(yī)藥代表提出的益處不感愛好，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。?不同?？频拇蠓蛩枰膶Σ∪说囊嫣幐髯圆煌煌拈T診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频拇蠓蛩枰膶Σ∪说囊嫣幨遣煌?。假如在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是大夫所需要的，那么你的訪咨詢確實(shí)是基本失敗的。?渲染益處時(shí)不要太過夸張益處是能夠渲染的，然而不要過于夸張，假如太過夸張了確實(shí)是基本超出了藥品本身可能帶來的利益，如此只會(huì)適得其反，因?yàn)樵诖蠓蛎媲搬t(yī)藥代表失往了誠信。【案例】閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá)24小時(shí)，能夠一天一次，因此使用十分方便。大夫：唔……代表：如此天天只需要給患者注射一次就行了，因此使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人屢次針刺的痛苦。大夫：這倒是。代表：如此病人能夠不住院，只需到門診注射即可。大夫：確實(shí)。代表：假如病人省往住院，至少能夠節(jié)約2?3的治療費(fèi)用。大夫：聽起來不錯(cuò)，我試試。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶〔注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益〔利益——對大夫患者帶來的好處〕〕什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是大夫在開處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能立即就反駁大夫提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先成認(rèn)局限，在成認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓大夫同意產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，落低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)?；乇芫窒迺?huì)使大夫產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期瞧值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的缺乏；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；大夫會(huì)對醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下落。正確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給大夫一個(gè)正確的期瞧值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。對待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限。大夫可猜測病人可能產(chǎn)生的反響◎使大夫?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生正確的期瞧值。大夫更加信任你。大夫產(chǎn)生錯(cuò)誤的期瞧值。認(rèn)為產(chǎn)品資料缺乏。你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)。大夫?qū)δ愕男湃味嚷涞妥⒅厥马?xiàng)為何要提供周詳見解Q談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的Q講解局限時(shí)盡量使用藥物的類不名，而非商品名Q過分瞧重利益〔益處〕：可能依然產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期瞧，導(dǎo)致失瞧Q過分強(qiáng)調(diào)局限〔缺點(diǎn)〕：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致大夫不處方小結(jié)大夫買的不是產(chǎn)品或效勞，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)刻，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成大夫需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代講明確大夫的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用瞧瞧技巧，考慮到不同?？频拇蠓蛩枰膶Σ∪说囊嫣幉煌?，渲染益處時(shí)不要太過夸張。成交技巧【本講重點(diǎn)】捕捉成交時(shí)機(jī)如何達(dá)成成交成交技巧演練協(xié)議無法達(dá)成時(shí)如何辦捕捉成交時(shí)機(jī)成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表往把握的。大夫的購置信號(hào)可能是一個(gè)姿勢、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)咨詢題……然而如何樣往捕捉，如何樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)練習(xí)、反復(fù)體會(huì)的。請注重以下成交時(shí)機(jī)：表8-1成交的時(shí)機(jī)成交的機(jī)會(huì)舉例當(dāng)大夫重述你提供的利益，或贊揚(yáng)你的產(chǎn)品時(shí)“XX產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實(shí)不錯(cuò)……〃“聽起來不錯(cuò)……〃當(dāng)大夫的異議得到滿足答復(fù)時(shí)“讓我告訴你，你差不多講服我了……〃當(dāng)大夫發(fā)出使用信息時(shí)“好！我們試一試……〃當(dāng)大夫表現(xiàn)出積極的軀體語言和表情時(shí)點(diǎn)頭、微笑表示愛好……當(dāng)大夫詢咨詢使用細(xì)節(jié)時(shí)“一天最大劑量是多少？……〃“你在什么時(shí)候能夠把它送來……〃當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交時(shí)機(jī)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位大夫給予的成交時(shí)機(jī)，假如醫(yī)藥代表失往了這一成交時(shí)機(jī)，就還要接著訪咨詢的程序，接著探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除大夫的疑慮，積極爭取下一個(gè)成交時(shí)機(jī)?！咀詸z】請你閱讀以下對話，判定對話中出現(xiàn)了哪些成交時(shí)機(jī)。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)XX醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、XX省中醫(yī)藥研究院等單位臨床瞧瞧：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)覺不良反響。大夫：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么講，你依然講點(diǎn)實(shí)際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯落低高血糖，對正常血糖無落低作用，因此可不能出現(xiàn)低血糖反響?？擅黠@落低血脂，尤其對甘油三脂的落低作用更為明顯。大夫：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：可顯著落低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保衛(wèi)機(jī)體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。大夫：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做大夫的苦惱呀！瞧著自己的病人難受，當(dāng)大夫的也不行受呀！要是這藥真像你講的那樣就好了！醫(yī)藥代表：能夠使用一下嘛……大夫：藥劑量是多少呀！對了，假如要服用的話，有什么需要注重的？醫(yī)藥代表：服藥期間需操縱飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥很多于3－6個(gè)療程。如何達(dá)成成交實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)確實(shí)是基本讓大夫開處方，因此每一種不同的成交方式最終基本上讓大夫開處方。成交經(jīng)常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊谠L咨詢的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢咨詢的技巧上，然而卻無視了成交。假如無視了成交，再成功的訪咨詢也沒有收獲，因此醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。表8－2成交的方法成交的方法舉例直截了當(dāng)成交您也認(rèn)為A產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否能夠開始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)锽產(chǎn)品平安、有效、使用方便，您能夠試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來訪咨詢您?！沧尨蠓蚋惺艿?jīng)]有其它選擇，必須試用?！骋]性成交X教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反響，您能夠先試幾例?！沧尨蠓蛴X得不人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有咨詢題，產(chǎn)生一種平安感?！吃囼?yàn)性成交依據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您能夠選30例患者試用嗎？〔用臨床實(shí)驗(yàn)讓大夫使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上差不多標(biāo)準(zhǔn)了大夫?qū)δ沅N售的藥品的選擇和使用?！程厥饫嫘猿山贿@是最新治療SARS的新藥，您領(lǐng)先使用，能夠獲得最快最新的第手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您講是嗎？〔在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下能夠使用〕漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓大夫最終同意你的處方的方法。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤虼恕怖娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，能夠總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到大夫同意為止，逐漸讓大夫最終同意開你的處方?！侈D(zhuǎn)換性成交關(guān)于輕中度的癌痛病人，服用A產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效操縱，使病人的生活素養(yǎng)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對大夫的信賴。假設(shè)性成交假如……就……您可先選一至兩例試用嗎？〔選擇的提出應(yīng)建立在大夫使用你選擇性成乂銷售的產(chǎn)品的根底上，以提高銷售成功的可能性。〕協(xié)議無法達(dá)成時(shí)如何辦協(xié)議無法達(dá)成時(shí)，通常是大夫沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的情況確實(shí)是基本接著詢咨詢。假如醫(yī)藥代表要想明白更多的信息，了解大夫什么原因不成交，什么原因不同意成交信號(hào)時(shí)，用開放式的詢咨詢；假如醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，什么原因不用、是依然不是、用依然不用如此一些需要界定明確和界定客戶辦法的答案時(shí)，就能夠用限定性的咨詢題，進(jìn)行封閉式詢咨詢。詢咨詢結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)覺及清晰了解大夫的需要之后，接下來要做的情況確實(shí)是基本講服大夫。如何講服大夫呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到大夫真正的障礙何在，什么原因沒有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定大夫真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。3.區(qū)分大夫的態(tài)度通過講服之后，接下來應(yīng)該區(qū)分大夫的態(tài)度是同意、是疑心、是不關(guān)懷，依然拒盡，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。?對利益表示同意對利益表示同意是指大夫容許或同意一個(gè)利益，例如大夫表示：“A產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。〞?對利益表示疑心對利益表示疑心是指大夫?qū)Ξa(chǎn)品能提供的利益表示疑心，如大夫表示：“我們用過B產(chǎn)品，但對落血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好?！ù蠓?qū)姹硎疽尚氖菍δ闾峁┑睦鏇]有真正同意，或者講你沒有真正將產(chǎn)品的特性非常好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴大夫，讓大夫真正理解后樂于同意。?對利益表示不需要、不關(guān)懷對利益表示不需要、不關(guān)懷是指大夫覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏愛好，如大