想辦法把保險(xiǎn)賣(mài)給有錢(qián)人

想方法把保險(xiǎn)賣(mài)給有錢(qián)人敬愛(ài)的各位領(lǐng)導(dǎo),各位評(píng)委,親愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)將士們，大家好！我是來(lái)自鄭州中心支公司金一營(yíng)業(yè)區(qū)華鷹部的楊海文.今日我給大家演講的題目是《想方法把保險(xiǎn)賣(mài)給有錢(qián)人》，關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)討論紛紛，見(jiàn)仁見(jiàn)智的問(wèn)題。以前有人這樣說(shuō)：和有錢(qián)人談保險(xiǎn)，比和一般的客戶(hù)談保峻峭簡(jiǎn)單得多，痛快得多，而我們大部分人，包含我在內(nèi)，都認(rèn)為和富人的距離是那么的遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)不可以及，連見(jiàn)上一面，說(shuō)上幾句話(huà)都很困難，別說(shuō)是賣(mài)給他保險(xiǎn)了。其實(shí)，這個(gè)世上的人，不相上下貴賤，不論貧富賢愚，都走開(kāi)不開(kāi)人這個(gè)范圍。既然是人，那就不可以夠不食五谷雜糧，不可以夠不穿棉布緞綢，不可以夠不生喜怒哀樂(lè)，不可以夠不思生老病死，所以，作為一個(gè)優(yōu)異的，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，第一要做到的就是理解他們?cè)谙胧裁?。要認(rèn)識(shí)富人在想什么，最好的方法就是將心比心，此刻的有錢(qián)人真實(shí)憂(yōu)愁的問(wèn)題，只有兩個(gè)方面，第一就是自己的生命，第二就是自己財(cái)產(chǎn)的保全問(wèn)題。事實(shí)上，不論和什么人談保險(xiǎn)，只需要解決四個(gè)問(wèn)題就能夠了：第一，為何要在我這買(mǎi)保險(xiǎn)；第二，為何要買(mǎi)新華公司的保險(xiǎn)；第三，為何要買(mǎi)這個(gè)險(xiǎn)種；第四，為何是此刻買(mǎi)，而不是明日、后天或許是一年此后。有位圣人這樣說(shuō)過(guò)：顧客不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你的服務(wù)，只拒絕你的平凡。要解決第一個(gè)問(wèn)題，就要對(duì)自己有信心，要相信我們是最優(yōu)異的代理人，任何人在我們手上購(gòu)置保險(xiǎn)都能夠獲取最詳盡的信息，最圓滿(mǎn)的保障，最貼心的服務(wù)；要解決第二個(gè)問(wèn)題，就要對(duì)自己的公司有信心，要相信我們自己的公司是最有實(shí)力，或許說(shuō)最有潛力的公司，要永久想著公司的利處，公司的優(yōu)勢(shì)，公司以前的榮譽(yù)，公司此刻的成就，公司背后千萬(wàn)客戶(hù)的支持，還有就是公司賞賜自己的發(fā)展平臺(tái)；要應(yīng)付第三個(gè)問(wèn)題，就要對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面深入的認(rèn)識(shí)，更要對(duì)產(chǎn)品有著關(guān)注，有著喜歡，有著一份素來(lái)不渝的執(zhí)著，素來(lái)確立，自己給客戶(hù)的產(chǎn)品，給他的保障規(guī)劃，是為他量身定做的，是最適合他的；最后的一個(gè)問(wèn)題，乃是要讓客戶(hù)理解，早一點(diǎn)投保，就早一天獲取一份生命的保障，獲取一份財(cái)產(chǎn)的保全，獲取一份令家庭?？菔癄€的計(jì)劃。提到促成，的確是件難事，下邊介紹兩種促成的方法：第一種叫做激情促成法，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要激情的行業(yè)，而我們所需要做的，就是把我們的激情帶給客戶(hù)。我們知道保險(xiǎn)很有必需，特別是分成理財(cái)險(xiǎn)，之于有錢(qián)人最罕有我們也要把我們知道的這些告訴客戶(hù)：

5種作用，財(cái)產(chǎn)保全就像汽車(chē)的備胎，不論汽車(chē)爆胎的概率有多小，只需出門(mén)在外，必定會(huì)將備胎放在車(chē)廂里面，保險(xiǎn)也是同樣。不論家庭仍是公司，除了固定財(cái)產(chǎn)和流動(dòng)財(cái)產(chǎn)，還需要一部分作為備用財(cái)產(chǎn)，而以保險(xiǎn)作為備用財(cái)產(chǎn)是最適合可是的方式了；2.投資利潤(rùn)分成理財(cái)險(xiǎn)固然不比股票的一夜暴富，也不比銀行存款的隨機(jī)領(lǐng)取，可是卻兼?zhèn)淞遂`巧性與利潤(rùn)性，介于二者之間。更況且，隱性、暗藏的風(fēng)險(xiǎn)保障，關(guān)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，原來(lái)就是一種看不見(jiàn)，摸不著卻實(shí)實(shí)在在存在的利潤(rùn)；卷土重來(lái)您的公司可能由于經(jīng)營(yíng)而破產(chǎn)，您的房產(chǎn)可能由于政策而出現(xiàn)損失，您的股票可能由于馬虎而賠錢(qián)，您的外匯可能由于金融危機(jī)而貶值，惟有保險(xiǎn)，不論你的人生處于什么樣的低谷，都能夠借助它的力量原地復(fù)生；4.概不抵債當(dāng)您由于某種原所以欠債累累，公司可能變賣(mài)，存款可能凍結(jié)，基金股票可能抵押，甚至你的人生自由都可能剝奪，可是保險(xiǎn)，也惟有保險(xiǎn)，能夠不用補(bǔ)償這些債務(wù)，由于，保險(xiǎn)是合同行為，而合同，是等同于法律的；婚前財(cái)產(chǎn)固然婚姻里面不該該參加太多的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，可是跟著婚姻的破碎，家庭的不復(fù)，暗藏的財(cái)產(chǎn)問(wèn)題也隨之浮出水面，為此發(fā)生的糾葛也不在少量，此時(shí)，惟有為家人的投保，即即是在成婚此后，也是屬于個(gè)人的財(cái)產(chǎn)，私有的財(cái)產(chǎn)。第二種叫做懼怕銷(xiāo)售法，顧名思義就是讓客戶(hù)感覺(jué)到自己生活中一些不平定不堅(jiān)固的要素，擁有安不忘危的意識(shí)，自然，這類(lèi)方法只好點(diǎn)到為止，不然就會(huì)畫(huà)蛇添足。富人的身上共有六狂風(fēng)險(xiǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)煤礦老板會(huì)由于國(guó)家的一個(gè)禁令，而停止經(jīng)營(yíng)；一個(gè)房產(chǎn)商人由于政府的一紙拆遷，而限價(jià)甩賣(mài)；固然說(shuō)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)服務(wù)于上層建筑，可是事實(shí)上，在中國(guó)，全部的經(jīng)濟(jì)行為都是服務(wù)于政治行為的；金融風(fēng)險(xiǎn)固然自2008年起，就有人說(shuō)，全球都在發(fā)生金融危機(jī)，但中國(guó)的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)倒是一片大好?？墒?，花無(wú)百日紅，跟著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融家產(chǎn)的日趨加深，金融危機(jī)的發(fā)生是大勢(shì)所趨；投資風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)世界上，是有穩(wěn)賺不賠的投資的，如國(guó)家大型的投資項(xiàng)目，可是這些投資項(xiàng)目是不可以夠以個(gè)人的名義投資的，而能夠個(gè)人投資的，都存在必定風(fēng)險(xiǎn)的可能，把錢(qián)給保險(xiǎn)公司，也就等于一種間接的投資；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不論是大公司，仍是小公司，不論是高端科研的家產(chǎn)，仍是一般的服務(wù)餐飲，都免不了出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，人非圣賢孰能無(wú)過(guò)，固然大部分能夠填補(bǔ)，可是綢繆于未雨，卻能夠把損失降低到最??；自然風(fēng)險(xiǎn)自08年此后，素來(lái)海不揚(yáng)波的中國(guó)，也開(kāi)始出現(xiàn)一些重要的自然災(zāi)害，雪災(zāi)，地震，泥石流，山體滑坡，臺(tái)風(fēng)，洪水等等，只需追上一場(chǎng)，那任憑家財(cái)萬(wàn)貫也會(huì)子虛烏有，知道四川汶川當(dāng)?shù)卣l(shuí)的損失最小，無(wú)疑就是那些擁有最多保單的人；稅收風(fēng)險(xiǎn)前幾年，網(wǎng)店是不需要收稅的，可是這個(gè)馬上成為歷史；而上世紀(jì)就開(kāi)始建議，此刻開(kāi)始在中國(guó)沿海城市試行，馬上在大陸內(nèi)陸征收的遺產(chǎn)稅和贈(zèng)予稅；固然說(shuō)納稅榮耀，但能夠避稅，誰(shuí)愿意多花那個(gè)錢(qián)呢?；蛟S終有一天，能夠合理避稅的也就只有保險(xiǎn)了吧。或許我們此刻還和富人有必定的距離，可