供應(yīng)商式 銷售管理

《供應(yīng)商式銷售管理》2023/9/291課程介紹2023/9/292誰是客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語目標客戶客戶決策業(yè)務(wù)推進課程介紹2023/9/293誰是客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語誰是客戶2023/9/294提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？他們分別是什么行業(yè)？B、成功的客戶，主要是什么行業(yè)？誰是客戶非行業(yè)客戶：通訊、機械、汽車、精密儀器、醫(yī)療設(shè)備等高價值產(chǎn)品生產(chǎn)商和服務(wù)商。行業(yè)客戶：物流企業(yè)，包裝服務(wù)商、機械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)等。2023/9/295客戶分類

例如:

誰是客戶老客戶介紹：充分利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)平臺，老客戶維護，爭取由老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶成交并產(chǎn)生銷售貢獻。網(wǎng)絡(luò)搜索：可通過互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎來開展新客戶拓展，可將客戶定位在：物流企業(yè)，包裝服務(wù)商、機械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)等。2023/9/296客戶在哪里？

誰是客戶招標公告：參與投標項目，通過投標獲得客戶。114查詢：通過電話拜訪的形式，尋找潛在客戶。實地走訪：根據(jù)我們產(chǎn)品的特殊性，設(shè)定區(qū)域范圍進行拓展，挖掘客戶。2023/9/297客戶在哪里？（續(xù)）

誰是客戶2023/9/298小結(jié)：客戶是能夠給公司帶來收益和可以長期發(fā)展的客戶。課程介紹2023/9/299誰是客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語客戶分析方法2023/9/2910客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法2023/9/2911客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責。。?？蛻舴治龇椒?023/9/2912問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻舴治龇椒?023/9/2913客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方法2023/9/2914客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認可把事做好方便好用客戶分析方法2023/9/2915客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法2023/9/2916客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法2023/9/2917競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的主要短板客戶分析方法2023/9/2918制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃小結(jié)2023/9/2919客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

課程介紹2023/9/2920誰是客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語客戶關(guān)系管理2023/9/2921業(yè)務(wù)階段推進目標推進動作信息跟進D級客戶D級客戶標準及動作：1、產(chǎn)品需求基本明確；2、產(chǎn)品需求時間計劃清楚；3、客戶關(guān)鍵人初步接觸；4、向客戶派發(fā)我司的宣傳材料；D級推進C級客戶C級客戶標準：1、深度接觸關(guān)鍵人或當事人；2、激發(fā)客戶對我司品牌產(chǎn)品的興趣；3、了解競爭對手的虛實；C級推進B級客戶B級客戶標準：1、對我司產(chǎn)品非常認可，有很強的合作意向；2、掌握客戶的決策過程；3、對關(guān)鍵人許以承諾B級推進A級客戶A級客戶標準：1、所有客戶推進工作完成；2、根據(jù)實際競爭狀況報價或制作標書；3、項目投標；客戶分類：客戶關(guān)系管理2023/9/2922客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C、D類客戶各有多少？

客戶關(guān)系管理2023/9/2923漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理2023/9/2924漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個C類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個D類客戶

小心！別讓煮熟的鴨子也飛了客戶關(guān)系的建立2023/9/2925方法：電話拜訪他人介紹。。。客戶關(guān)系的建立2023/9/2926客戶拜訪現(xiàn)場演練2023/9/2927

“你所寫、所說、所做的一切要么對銷售有益、要么有害”三思而后進2023/9/2928

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案三思而后進2023/9/2929

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

三思而后進2023/9/2930

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有公司特色的小禮品或樣品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2023/9/2931

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品三思而后進2023/9/2932

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/9/2933

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2023/9/2934

充分準備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2023/9/2935

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：

“你們產(chǎn)品供應(yīng)速度如何配合我們的需要？”保持冷靜的頭腦2023/9/2936

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！北３掷潇o的頭腦客戶關(guān)系的深入2023/9/2937與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

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客戶關(guān)系的穩(wěn)定2023/9/2938良好的個人關(guān)系不等于