提成方案也能多贏

提成方案也能多贏一、趕鴨子上架行不通：“950”一邊走進(jìn)張老板的辦公室?！啊碧岢煞椒ǚ歉牟恍辛?。個(gè)月的銷(xiāo)量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。擅長(zhǎng)動(dòng)腦筋的張老板覺(jué)察，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷(xiāo)量下滑的主要緣由。前幾年，由于生意比較好做，個(gè)方法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。連續(xù)承受這樣的安排制度明顯很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。二、趕鴨子上架行不通：賣(mài)一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷(xiāo)量掛鉤，每件提成1元〔注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化。方法果真“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月公司就進(jìn)展了20多家客戶(hù)，月銷(xiāo)量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗得意意......不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就遇到了一件麻煩事?！啊薄吧丁薄爸芘滞薜臒粝洹⒂辍沧ⅲ簽榱藸?zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍承受的促銷(xiāo)手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。一波未平，一波又起，類(lèi)似的麻煩接踵而至......“”張老板有些座不住了，他打算親自到這些開(kāi)發(fā)的大店看一看。更可氣的是有些“大店”員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板懊悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣(mài)的越多我虧的越多”。規(guī)定：01，但凡要求贊助的客戶(hù)，相關(guān)業(yè)務(wù)員必需提交該客戶(hù)近期經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考察后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；0250%，相關(guān)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)15%；補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷(xiāo)量反而只有900“銷(xiāo)量怎么還不如以前好呢？”。孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)......業(yè)務(wù)員開(kāi)頭紛紛埋怨：“35%還怎么抓客戶(hù)啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”?！叭罕姷牟胖鞘菬o(wú)限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就覺(jué)察“飛單”〔意指將客戶(hù)介紹給其他公司〕得這樣做對(duì)不起公司，可是再一想“反正我又沒(méi)拿固定工資，有什么不好意思！”對(duì)張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開(kāi)頭埋怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥〔表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量，每天給業(yè)務(wù)員擦屁股〔訴〕”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己擔(dān)當(dāng)15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒(méi)漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說(shuō)不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶(hù)，不批李四的客戶(hù)，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的預(yù)備。對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么靜靜將客戶(hù)介紹給了其他公司。......點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)，“假設(shè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)?shù)馁澲鷵p失少一點(diǎn)行不行？”。答案是不行！由于通“過(guò)河的橋”，客觀上才助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。三、包干的方法也不行：“老張，現(xiàn)在都講?目標(biāo)治理?干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”〔注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)治理的含義?！皩?duì)??！”張老板恍然大悟，很快又承受了包干的方法：01，業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)一件提成25元，包括自己的提成、客戶(hù)贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；02，客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)〔50元，元；做大店。包干的方法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤(pán)：“賣(mài)給小店1件貨，自己可以拿25元1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒(méi)什么搞頭了，再說(shuō)大店還要鋪貨，萬(wàn)一垮了更是劃不來(lái)”。丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不住張老板又開(kāi)頭大發(fā)雷霆。其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的方法也有問(wèn)題：“165162，不是有意搶我的客戶(hù)嗎”、“其他公司?勾兌?一個(gè)客戶(hù)都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。了。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)假設(shè)不是依靠團(tuán)隊(duì)的力氣，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人力量在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，1+1>2的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼；其工作職責(zé)也被重劃定：01，幫助業(yè)務(wù)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題；02，只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；03，建立客戶(hù)檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷(xiāo)售狀況；04，分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；05，組織籌劃公司的促銷(xiāo)活動(dòng)；張老板暗想：這小子再擔(dān)憂(yōu)份就說(shuō)不過(guò)去了；事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買(mǎi)張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的客戶(hù)，哪一家不是靠我?臨門(mén)一腳?才解決問(wèn)題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的200”“說(shuō)是說(shuō)只處理重大投訴，”額、力不從心了…….。象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相全都，治理的問(wèn)題就解決了一大半。四、方法總比問(wèn)題多：“方法總比問(wèn)題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”公司進(jìn)駐到張老板的公司?！拔覀児镜膯?wèn)題主要是員工素養(yǎng)太低，有些人連初中都沒(méi)畢業(yè)。”、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體觀念都沒(méi)有”張老板很無(wú)奈地向詢(xún)問(wèn)公司介紹了狀況?！澳銈兪菍?zhuān)家，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把治理的問(wèn)題歸就于員工素養(yǎng)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素養(yǎng)太低充其量只能說(shuō)明業(yè)務(wù)素養(yǎng)太〔業(yè)務(wù)素養(yǎng)可以通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高，問(wèn)題更多的還是方法問(wèn)題，不是員工覺(jué)悟問(wèn)題。張老板的公司到底不大，一番摸底后詢(xún)問(wèn)公司很快就覺(jué)察了問(wèn)題：“張總，公司的問(wèn)題看來(lái)還是綜合治理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問(wèn)題啊 ”詢(xún)問(wèn)公司的一席話(huà)說(shuō)到了張老板的痛處，張老板自知：“說(shuō)起來(lái)我也是個(gè)老板，實(shí)際上高中都沒(méi)畢業(yè)，搞治理確實(shí)是外行！”詢(xún)問(wèn)公司隨即開(kāi)出了一個(gè)兩步走的“藥方”：“張總，我們認(rèn)為公司的問(wèn)題可以分兩步解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)潔有用的治理平臺(tái)，不用搞的太簡(jiǎn)單，只要能表達(dá)“責(zé)、權(quán)、利”“多贏”為特征的提成方案，鼓勵(lì)員工從“要我干”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔蚁敫伞?，只有這樣員工的利益才能和公司的進(jìn)展相結(jié)合啊......張老板欣然承受了詢(xún)問(wèn)公司的建議?！拔枧_(tái)”，這一“舞臺(tái)”也有這樣的“舞臺(tái)”，可是是否穩(wěn)固有用卻是千差萬(wàn)別。與張老板達(dá)成共識(shí)后，詢(xún)問(wèn)公司制定了一份具體的工作打算并形成了根本的解決思路：首先進(jìn)展工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，在此根底上導(dǎo)入績(jī)效治理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)治理機(jī)制。以這樣說(shuō)，缺少工作分析，任何治理活動(dòng)都是無(wú)本之木、無(wú)源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為“”。其實(shí)這是對(duì)工作分析需要，在不同層面上開(kāi)展工作分析。我們信任，只要堅(jiān)持搞好工作分析，因此而積存的“工作崗位原始信息”肯定會(huì)讓中小企業(yè)在將來(lái)的進(jìn)展中嘗到甜頭；不僅如此，開(kāi)展工作分析還可以時(shí)刻提示治理者，搞好企業(yè)治理必需一步一個(gè)腳印，沒(méi)有捷徑可抄。還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理參加到工程小組。有了張老板的大力支持，各項(xiàng)工作開(kāi)展的格外順當(dāng)......不到兩個(gè)月，張老板就拿到了一份初步的提成方案〔以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測(cè)算過(guò)程從略〕〔節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款〕01，業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實(shí)際交易中，凡實(shí)際成交價(jià)格低于公司規(guī)定價(jià)格的，按實(shí)際降價(jià)額從銷(xiāo)售提成中做等額扣減；02，業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷(xiāo)量比上月增長(zhǎng)5%以上，公司按當(dāng)月增銷(xiāo)量另賜予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件嘉獎(jiǎng)；凡當(dāng)月銷(xiāo)量比上月降低3%以上，公司按當(dāng)月削減銷(xiāo)量另賜予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件懲罰；03，公司賜予當(dāng)月銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一〔確定銷(xiāo)量不少于30件〕的業(yè)務(wù)員200元嘉獎(jiǎng)；04，業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式，既：可選擇自行開(kāi)發(fā)，每件提成25元，各發(fā)，各項(xiàng)開(kāi)發(fā)支出公司擔(dān)當(dāng)80%，業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)20%，銷(xiāo)量不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)但可按8元/件提成，日常客戶(hù)維護(hù)由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)；“業(yè)務(wù)員還是按25塊包干提成，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)不會(huì)亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問(wèn)到?！皬埧偅瑯I(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)假設(shè)低于公司規(guī)定的價(jià)格，就意味著雙倍損失，在正常狀況下業(yè)炸式的變革帶來(lái)的震驚”詢(xún)問(wèn)公司滿(mǎn)懷信念地這樣解釋?！皩?duì)頭，小公司確實(shí)經(jīng)不起折騰”張老板對(duì)詢(xún)問(wèn)公司的解釋頗為贊許?！啊睆埨习鍖?duì)這一條尤為吃不準(zhǔn)?！皬埧偅覀冇X(jué)察公司的客戶(hù)80%都是小店，可是銷(xiāo)量只占公司總銷(xiāo)量的20%；大店雖然只占客戶(hù)總數(shù)的20%，但是銷(xiāo)量卻占公司總銷(xiāo)量的80%。因此，公司的主要精力應(yīng)當(dāng)放在大客戶(hù)上”詢(xún)問(wèn)公司這樣解釋?！班?？”張老板還是不太明白?！?5塊的純提成，但是公司也避開(kāi)了大量瑣碎的小店維護(hù)〔的客戶(hù)投訴都來(lái)自小店以集中精力搞好大店工作了“詢(xún)問(wèn)公司的一番具體解釋最終消除了張老板的疑慮?！氨ㄊ健钡淖兏锓绞?，這一點(diǎn)很業(yè)治理者應(yīng)當(dāng)格外慎重地使用“爆炸式”的變革方式。這是由于，“爆炸式”變革方式一旦考慮不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而制定出階段性的改革方案，有打算、有步驟地加以實(shí)施，從而有效避開(kāi)了“爆炸式”的變革帶來(lái)的副作用，是一種抱負(fù)的變革方式。看完與業(yè)務(wù)員相關(guān)的局部，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的?！惨韵鹿?jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款〕01〔不包括業(yè)務(wù)員自主開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)回款銷(xiāo)量每月提取16元/件作為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，其中14元用于客戶(hù)贊助費(fèi)、招待費(fèi)，2元作為促銷(xiāo)預(yù)備金；02、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，其中500元以?xún)?nèi)的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開(kāi)支；500元以上的費(fèi)用，由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)部門(mén)經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)開(kāi)支；03800件/月，月銷(xiāo)量低于8002元/件扣部門(mén)經(jīng)理當(dāng)月工資，800件-10002元/件提成，1000件以上局部，按4元/件提成；04、年終，公司按客戶(hù)當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按客戶(hù)當(dāng)年累計(jì)利潤(rùn)〔或虧損〕的對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)展嘉獎(jiǎng)〔或懲罰，計(jì)算公式為：[客戶(hù)全年累計(jì)銷(xiāo)量×〔進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)-業(yè)務(wù)員提成-單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用〕X開(kāi)發(fā)客戶(hù)當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用]×0.3“500元以下的開(kāi)支業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)了算，報(bào)銷(xiāo)會(huì)不會(huì)出亂子呢？”張老板有些擔(dān)憂(yōu)地問(wèn)到?！皬埧?，授權(quán)確實(shí)有肯定的掌握風(fēng)險(xiǎn)，可是沒(méi)有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無(wú)法實(shí)現(xiàn)啊”詢(xún)問(wèn)公司覺(jué)得有必要和張老板做進(jìn)一步的溝通?！皬埧偅舱J(rèn)為?責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一?是必要的，可是不能賜予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限，?責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一?就是一句空話(huà)??；再說(shuō)有授權(quán)就會(huì)有監(jiān)視，我們?cè)O(shè)計(jì)的治理制度中已充分考慮到了這一點(diǎn)”“”似乎也不無(wú)道理。“業(yè)務(wù)經(jīng)理年終提30%,公司會(huì)不會(huì)虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實(shí)一下自己的擔(dān)憂(yōu)?！?.....“”公司設(shè)計(jì)的這套方案，不過(guò)張老板還是吃不準(zhǔn)員工的想法?！秉c(diǎn)評(píng)：就一般的中小企業(yè)而言，有閱歷的治理者認(rèn)為授權(quán)最好是在集權(quán)根底上的“有限授權(quán)”，他們反對(duì)打著用人不疑的旗號(hào)過(guò)分的分權(quán)，他們更反對(duì)確定的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的“度”01，公司是否建立了與授權(quán)相對(duì)應(yīng)的監(jiān)視機(jī)制；02，授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應(yīng)加以調(diào)整。提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著的一塊大石頭最終落了地，“我們還以為張老板專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人來(lái)“打整”我們，沒(méi)想到方法這么通情達(dá)理”、“賣(mài)給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風(fēng)險(xiǎn)可以交回公司開(kāi)發(fā)，拿8塊錢(qián)的提成也劃的來(lái)”。業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提