商務(wù)談判雙贏案例（通用4篇）

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商務(wù)談判雙贏案例篇1

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。

敬酒時，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話："在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。'英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是"17.8度'。這一田中角榮習(xí)慣的"17.8度'使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。"美麗的亞美利加'樂曲、"17.8度'的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

案例分析：

一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，"你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?'所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。

商務(wù)談判雙贏案例篇2

有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了"公平'的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達(dá)到"共贏'的結(jié)果。

假設(shè)，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。

再假設(shè)，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創(chuàng)造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說："如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。'他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

商務(wù)談判雙贏案例篇3

在一筆大宗交易中失去焦點(diǎn)

記得在我擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時，我的公司曾經(jīng)打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(SignalHill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產(chǎn)投資商，他們的報(bào)價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠(yuǎn)低于180萬美元的水平。這時一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報(bào)價，這樣如果經(jīng)紀(jì)公司無法和那些不動產(chǎn)投資商達(dá)成共識，我還可以找上門去和他們直接談判?？吹贸鰜?，那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認(rèn)為120萬美元的報(bào)價確實(shí)太低了，比投資商們的報(bào)價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴(yán)重的戰(zhàn)術(shù)性錯誤：他不應(yīng)該去見投資商，而應(yīng)該讓投資商來見他，因?yàn)楫?dāng)你在自己的勢力范圍內(nèi)進(jìn)行談判時，你會感覺有更多的控制權(quán)。

幾個小時后，這位經(jīng)紀(jì)人回來了，我問他："情況怎么樣?'

"可怕，簡直太可怕了。'他告訴我，"我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報(bào)價單。他們還帶來了律師、會計(jì)師，還有他們的經(jīng)紀(jì)人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見?？梢豢吹轿姨岢隽?20萬美元的報(bào)價，他們馬上說，等等。你出的價比我們的報(bào)價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。然后他們就站起身來，咆哮著沖出了會議室。'

我問他："還發(fā)生了其他事情嗎?

他說："嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，最低150萬美元，不能再低了。簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那么低的報(bào)價了。'

我說："等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經(jīng)成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?'

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說國際談判專家，會因?yàn)閷Ψ降囊恍┨翎呅袨槎淮笈蛘呤墙K止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

你能想象這樣一幕場景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統(tǒng)劈頭就問："你在這里干什么?我覺得你應(yīng)該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判。'

"嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實(shí)去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。'優(yōu)勢談判高手永遠(yuǎn)不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想："和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?'

美國國務(wù)卿沃倫克里斯托弗(WarrenChristopher)曾經(jīng)說過："談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。'

可許多推銷員經(jīng)常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：我們丟了這筆生意。不要再浪費(fèi)時間試圖補(bǔ)救了。我已經(jīng)竭盡全力了。哪怕有一絲機(jī)會，我都不會丟了這份訂單。'

于是他們的上司就會說："好吧，我相信你的解釋，但出于禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧。'這時我們發(fā)現(xiàn)上司往往更加冷靜，并不是因?yàn)樗麄儽韧其N員更聰明，而是因?yàn)樗麄儾]有親臨談判現(xiàn)場，所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學(xué)會把精力集中到眼前的問題上。

商務(wù)談判雙贏案例篇4

上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲："誰呀'沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進(jìn)來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。完了之后，回到床上繼續(xù)午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當(dāng)時應(yīng)該讓她進(jìn)屋里來說話的，但是當(dāng)時沒有反應(yīng)過來。又聯(lián)想到有時候講話也是這樣，說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對。鼠標(biāo)首先問我，這種溝通類型應(yīng)該是哪種溝通類型。我說是認(rèn)真對待當(dāng)中的傳達(dá)信息。

然后我們開始分析雙方的動機(jī)。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動機(jī)是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應(yīng)。而我當(dāng)時的動機(jī)是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒有直接講出自己的動機(jī)，而是采取了委婉的方式，說自己當(dāng)時的大腦不是很清晰。我認(rèn)為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點(diǎn)。而鼠標(biāo)則認(rèn)為，如果不直接講出自己的動機(jī)，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機(jī)時，遇到類似的動機(jī)時，我們才有更好的調(diào)整機(jī)會。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實(shí)是表達(dá)情感，而不是傳遞信息。因?yàn)槲沂且獋鬟_(dá)內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時我為什么那樣做。于是，在經(jīng)過這樣的分析梳理后，我們認(rèn)為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

"親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點(diǎn)門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時應(yīng)該打開門，讓你進(jìn)屋里講話才是。不好