保險(xiǎn)直通車輕松聊保險(xiǎn)課件

保險(xiǎn)直通車輕松聊保險(xiǎn)課件第一頁，共45頁。小漫畫,大道理小小的漫畫帶你領(lǐng)悟保險(xiǎn)的真諦保險(xiǎn)小故事扁鵲的醫(yī)術(shù)案例分享

樂活一生案例分享財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡Q&A

起賣金額

初始費(fèi)用賬戶選擇保障內(nèi)容產(chǎn)品賣點(diǎn)

媒體聚焦

2012年度全球億萬富豪榜媒體觀點(diǎn)

女性出險(xiǎn)率高“半邊天”需保險(xiǎn)護(hù)航本期專題輕輕松松聊保險(xiǎn)險(xiǎn)途保航職業(yè)經(jīng)理人的理財(cái)規(guī)劃點(diǎn)亮人生第一頁第二頁，共45頁。第二頁第三頁，共45頁。

人人希望一生幸福平安，所以很多人去廟里求神拜佛；然而，佛祖不可能給你任何承諾，佛祖不能保佑您活到100歲。我們?cè)谡\心拜佛的同時(shí)，不要忘了世界上還有一種實(shí)實(shí)在在的保障，那就是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司可以彌補(bǔ)您的財(cái)務(wù)損失、可以保您晚年衣食無憂。每天有那么多人求神保佑，

佛祖只有一個(gè)，

他真的能夠普渡"眾生"嗎？

小漫畫大道理佛祖也憂愁第三頁第四頁，共45頁。

人們?cè)谶M(jìn)行投資時(shí)，往往是只重收益不重風(fēng)險(xiǎn)，您是否也是這樣的呢？無論什么時(shí)候，收益總是誘人地?cái)[在我們面前，而風(fēng)險(xiǎn)卻總是看不見、摸不著的。然而，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)在您不注意的時(shí)候，突然地將您的財(cái)產(chǎn)掠奪一空。也許您并未嘗過風(fēng)險(xiǎn)的苦頭，但您一定聽過身邊的朋友、親人講過那些投資于股票、房地產(chǎn)、集資活動(dòng)卻血本無歸的故事吧。為了避免悲劇發(fā)生在您的身上，請(qǐng)您一定不要忘了在享受投資收益給您帶來喜悅的同事，也考慮一下隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)。為預(yù)防難以捉摸的風(fēng)險(xiǎn)因素，不妨將您的投資轉(zhuǎn)移一部分到無風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)上來。這樣，也許當(dāng)別人捶胸頓足之時(shí)，您會(huì)暗暗慶幸自己的明智。股市上下竄，有人要跳樓。

聰明的人選擇了分紅保險(xiǎn)，

歡歡喜喜領(lǐng)分紅。

小漫畫大道理歡歡喜喜領(lǐng)分紅第四頁第五頁，共45頁。扁鵲的醫(yī)術(shù)魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？”

扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。”

文王再問：“那么為什么你最出名呢？”

扁鵲答：“長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去；中兄治病，是治病于病情初起時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里。而我是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國?！惫适聠l(fā)：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的人均未能體會(huì)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)。

保險(xiǎn)小故事第五頁第六頁，共45頁。第六頁第七頁，共45頁。樂活一生案例分享客戶背景客戶48歲，男性，科技公司高管。在我公司購買過年金產(chǎn)品及保障類產(chǎn)品?？蛻襞c理財(cái)經(jīng)理關(guān)系很好，在花旗也做了一些理財(cái)產(chǎn)品。需求分析客戶去年曾在我公司購買過25萬的年金產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)純粹是按照養(yǎng)老金需求來與客戶進(jìn)行溝通的。近期理財(cái)經(jīng)理又與客戶聯(lián)系，考慮到每年領(lǐng)取十幾萬的年金額度，實(shí)在無法滿足客戶自身養(yǎng)老需求，且通過此次溝通，理財(cái)經(jīng)理還向客戶重點(diǎn)介紹了Legacy相關(guān)服務(wù)，尤其是可以通過批單形式來將此部分資金進(jìn)行指定人員的分期給付功能，成功打動(dòng)客戶。理財(cái)經(jīng)理又將臺(tái)灣健檢的大客戶促銷計(jì)劃與客戶溝通，客戶非常感興趣，但考慮到現(xiàn)階段資金有限，客戶暫時(shí)將原本75萬的年金計(jì)劃縮減至50萬元。第七頁第八頁，共45頁。樂活一生案例分享方案解說1.作為養(yǎng)老金計(jì)劃的一種補(bǔ)充。大幅提高了年領(lǐng)金額，滿足客戶晚年

生活所需。

2.客戶同時(shí)填寫了兩張批單，分別用于前后兩張保單。即使自己不幸

發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，也可給孩子萬全保障。成交樂活一生，保費(fèi)50萬，10年交。Rev：10萬。第八頁第九頁，共45頁。好處對(duì)客戶：同時(shí)解決養(yǎng)老和資產(chǎn)傳承問題，一舉兩得；充分享受花旗legacy客戶的多項(xiàng)增值服務(wù)，體現(xiàn)尊貴。樂活一生案例分享對(duì)花旗：挖掘現(xiàn)有客戶，利用良好增值服務(wù)打動(dòng)客戶。充分利用與合作保險(xiǎn)公司的服務(wù)合作，產(chǎn)生新賣點(diǎn)，成交新保單。第九頁第十頁，共45頁。財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡：財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡的起賣金額是多少?首次投保5萬元起售，追加投保1萬元起售，最小單位為千元。：：財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡的初始費(fèi)用如何收?。繂未嗡槐ＹM(fèi)越高，初始費(fèi)用越低，最低為1%。具體見下表：：單次所交保費(fèi)

初始費(fèi)用

<80萬元

2%

>80萬&<500萬元

1.5%

>500萬元 1%第十頁第十一頁，共45頁。財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡：財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡的有哪些賬戶可選?有三個(gè)賬戶，具體名稱和資產(chǎn)配置如下表。：賬戶名稱資產(chǎn)配置投資風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)收益開放式股票型證券投資基金其他（開放式債券型證券投資基金、債券和現(xiàn)金）投資比例目標(biāo)可波動(dòng)范圍投資比例目標(biāo)可波動(dòng)范圍8020進(jìn)取型投資賬戶80%75%-85%20%15%-25%5545平衡型投資賬戶55%50%-60%45%40%-50%3070穩(wěn)健型投資賬戶30%25%-35%70%65%-75%第十一頁第十二頁，共45頁。財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡：財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡的有何保障?有兩個(gè)保障內(nèi)容。：1.身故/全殘保險(xiǎn)金第3保單周年日（含）前：Min(個(gè)人賬戶價(jià)值*105%，個(gè)人賬戶價(jià)值+一次性交付基本保險(xiǎn)費(fèi)*5%）第3保單周年日后：個(gè)人賬戶價(jià)值對(duì)投保前被保人經(jīng)醫(yī)生診斷已患有以下疾病的，且因以下疾病直接或間接導(dǎo)致被保人身故/全殘，身故/全殘保險(xiǎn)金僅為個(gè)人帳戶價(jià)值：心肌梗塞、心力衰竭、房/室顫、動(dòng)脈瘤、中風(fēng)、腦血管疾病、腦瘤、肺心病、肝硬化、尿毒癥、惡性腫瘤。2.公共交通意外保險(xiǎn)金若被保險(xiǎn)人于70周歲（含）之前乘坐公共交通工具意外身故或者意外全殘，支付身故/全殘保障外，還按以下面額給付額外意外身故保障：航空意外保險(xiǎn)金累計(jì)所交保費(fèi)*5，最高不超過500萬水陸意外保險(xiǎn)金累計(jì)所交保費(fèi)*1，最高不超過100萬第十二頁第十三頁，共45頁。財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡：財(cái)富動(dòng)態(tài)平衡的賣點(diǎn)?有五大賣點(diǎn)。：高拋低吸，動(dòng)態(tài)調(diào)整初始費(fèi)用逐級(jí)遞減自由選擇，免費(fèi)轉(zhuǎn)換高額保障，體貼關(guān)愛資金靈活（可隨時(shí)追加保費(fèi)，也可隨時(shí)部分領(lǐng)取或退保）無體檢要求第十三頁第十四頁，共45頁。第十四頁第十五頁，共45頁。媒體聚焦昨日，美國福布斯傳媒發(fā)布了2012年度全球億萬富豪榜，富豪榜以10億美元為上榜標(biāo)準(zhǔn)，共有1226位富豪上榜，較去年增加了16位富豪，創(chuàng)下歷年之最。2011年李嘉誠以255億美元的資產(chǎn)名列福布斯全球億萬富豪榜第九位，成為新的亞洲首富。在本次發(fā)布的榜單中，共有5位中國富豪躋身前百位，4位來自中國香港，1位來自中國內(nèi)地。除了李嘉誠之外，依次為排名27位的郭炳江、郭炳聯(lián)及其家族，排名29位的李兆基，排名39位的鄭裕彤和排名86位的中國內(nèi)地富豪李彥宏。42歲的內(nèi)地富豪李彥宏則以102億美元的身價(jià)列全球富豪榜第86位，蟬聯(lián)全球富豪榜中的中國內(nèi)地首富。第十五頁第十六頁，共45頁。媒體觀點(diǎn)第十六頁第十七頁，共45頁。第十七頁第十八頁，共45頁。本期專題輕輕松松聊保險(xiǎn)由于長期以來公眾對(duì)保險(xiǎn)的不了解甚至是誤解，讓我們?cè)谂c客戶進(jìn)行財(cái)富管理的溝通時(shí)不敢主動(dòng)談保險(xiǎn)，怕客戶“談險(xiǎn)色變”。如何在與客戶的面談溝通中輕輕松松聊保險(xiǎn)，讓客戶在不知不覺中接受保險(xiǎn)的觀念，這是我們本期專題一起來探討的主題。第十八頁第十九頁，共45頁。主要內(nèi)容輕松聊-身價(jià)保障2輕松聊-家庭保障1

輕松聊-孩子保障3輕松聊-養(yǎng)老保障4第十九頁第二十頁，共45頁。您每天辛勞工作最重要的目標(biāo)是什么？輕松聊保險(xiǎn)——家庭保障第二十頁第二十一頁，共45頁。$$當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！輕松聊保險(xiǎn)——家庭保障第二十一頁第二十二頁，共45頁。當(dāng)您的收入突然中斷時(shí)，將會(huì)發(fā)生什么困境呢？輕松聊保險(xiǎn)——家庭保障第二十二頁第二十三頁，共45頁。你人呢？你人呢？天哪！天塌下來有你輕松聊保險(xiǎn)——家庭保障第二十三頁第二十四頁，共45頁。輕松聊保險(xiǎn)——家庭保障話術(shù)我們天天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！但是我們是否考慮過萬一收入中斷，將會(huì)發(fā)生什么困境呢？一個(gè)家庭夫妻倆就好比是這個(gè)家庭的兩根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個(gè)家庭將會(huì)倒塌。

保險(xiǎn)就好比是在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬一有其中一根發(fā)生斷裂的話，還有保險(xiǎn)這根柱子幫你支撐著家庭，讓你化險(xiǎn)為夷！

第二十四頁第二十五頁，共45頁。不幸事件的發(fā)生往往始料不及……人無千日好花無百日紅輕松聊保險(xiǎn)——身價(jià)保障第二十五頁第二十六頁，共45頁。您的生命是您最大的財(cái)產(chǎn)讓我們來算一算：×=您常年平均收入工作年份您的生命價(jià)值輕松聊保險(xiǎn)——身價(jià)保障第二十六頁第二十七頁，共45頁。反映您的生命價(jià)值這頭牛還值3000—4000元生命價(jià)值是根據(jù)投保的壽險(xiǎn)保額而決定的碰人壽保險(xiǎn)…輕松聊保險(xiǎn)——身價(jià)保障第二十七頁第二十八頁，共45頁。解決人生兩大問題的最佳方法意外幫您完成未完成的人生計(jì)劃一身平安為您提供退休現(xiàn)金人壽保險(xiǎn)…輕松聊保險(xiǎn)——身價(jià)保障第二十八頁第二十九頁，共45頁。

花無百日紅，人無千日好，不幸事件的發(fā)生往往始料不及，當(dāng)發(fā)生變故不能再工作時(shí)也就意味著從此失去了收入。一個(gè)人只要有收入，就能從經(jīng)濟(jì)意義上體現(xiàn)出他的生命價(jià)值，生命價(jià)值=常年平均收入×工作年份，一旦發(fā)生變故不論收入有多高，身價(jià)都將會(huì)貶值。

輕松聊保險(xiǎn)——身價(jià)保障話術(shù)您的生命是您最大的財(cái)產(chǎn)，而只有人壽保險(xiǎn)能反映您一定的生命價(jià)值，反映的生命價(jià)值的大小是根據(jù)您投保的壽險(xiǎn)保額而決定的。所以一個(gè)人買了人壽保險(xiǎn)以后,存在兩種情況:1、發(fā)生變故，保險(xiǎn)公司給您的家人一大筆急用的現(xiàn)金，保障您的生命價(jià)值，幫您完成未了的心愿；2、一身平安，為您提供退休現(xiàn)金，同時(shí)憑您的能力肯定能夠賺回比保險(xiǎn)多的多的錢，實(shí)現(xiàn)您的生命價(jià)值。因此買了保險(xiǎn)后您無論如何都是贏家。第二十九頁第三十頁，共45頁。子女的支出父母的收入子女25歲父母55歲子女0歲父母30歲錢雖然不是萬能,可是沒有錢卻是萬萬不能!輕松聊保險(xiǎn)——兒童保障第三十頁第三十一頁，共45頁。一般來說，我們的子女從他出生后的25年中是沒有收入的，但在這25年中他的費(fèi)用支出包括教育、醫(yī)療、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚等，因此父母為他開支的費(fèi)用是不斷上升的，但隨著父母年齡的增長，自身醫(yī)療費(fèi)用的支出和養(yǎng)老支出也在增加，而收入?yún)s開始下降。為降低今后的壓力，同時(shí)為孩子能夠健康、快樂的成長，為何不現(xiàn)在就開始為孩子的將來做好準(zhǔn)備，確保他們有個(gè)美好的未來呢？輕松聊保險(xiǎn)——兒童保障話術(shù)第三十一頁第三十二頁，共45頁。25歲55歲85歲30年30年一個(gè)人要用自己30年的時(shí)間養(yǎng)活自己60年的時(shí)間輕松聊保險(xiǎn)——養(yǎng)老保障第三十二頁33第三十三頁，共45頁。張三張三妻子張三子女張三母親張三岳父張三岳母張三父親未來人的壽命越來越長，退休后依靠什么維持生活？張三這三口之家，他父母、岳父岳母還能指望張三成為他們寬裕老年生活的經(jīng)濟(jì)來源嗎？他父母的父母又靠誰養(yǎng)呢？父母父母父母父母中國未來人口結(jié)構(gòu)：倒金字塔型的家庭結(jié)構(gòu)2人養(yǎng)活13人1歲25歲55歲85歲輕松聊保險(xiǎn)——養(yǎng)老保障第三十三頁34第三十四頁，共45頁。

一個(gè)人從25歲至55歲是自己賺錢的黃金期，但是從55歲開始—85歲是自己的養(yǎng)老期，也就是說一個(gè)人要用自己30年的時(shí)間來養(yǎng)活自己60年的時(shí)間。那么假設(shè)有一個(gè)人現(xiàn)在55歲，準(zhǔn)備了300萬元拿來養(yǎng)老，如果他每月開支為10000元，一年為120000元，30年就是360萬，也就是說85歲連本帶利剛好花完，因此有四種情況：輕松聊保險(xiǎn)——養(yǎng)老保障話術(shù)1）如果在85歲以前就離開人世那么還給子女留了一筆遺產(chǎn)；2）85歲剛好離開的話，那錢也花完人也走了，一了百了；3）85歲還是身體健康，怎么辦？靠什么來養(yǎng)老？4）要是退休后每月要花2萬，300萬到70來歲就花完了，那今后怎么辦？

第三十四頁第三十五頁，共45頁。有人認(rèn)為老來可以靠子女，但是子女他有這個(gè)精力和能力嗎？在未來的社會(huì)里兩個(gè)年輕人要照顧12個(gè)老人及一個(gè)未成年的子女，萬一到時(shí)候他們心有余而力不足怎么辦？不如現(xiàn)在就給自己準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，減輕子女的負(fù)擔(dān)，同時(shí)給自己的養(yǎng)老增加一份保障，這樣的養(yǎng)老才“保險(xiǎn)”嘛！

輕松聊保險(xiǎn)——養(yǎng)老保障話術(shù)第三十五頁第三十六頁，共45頁。保險(xiǎn)——您生活的必需拿走您的擔(dān)憂！完成您的心愿！第三十六頁第三十七頁，共45頁。職業(yè)經(jīng)理人的理財(cái)規(guī)劃險(xiǎn)途保航

一、客戶資料

趙先生，36歲，在一家地產(chǎn)公司任職經(jīng)理，稅后月入3萬元；妻子張女士33歲，在一家私企做人事主管，稅后月入1萬元。

二人工作穩(wěn)定，收入豐厚，有一名聰明可愛的8歲兒子，雇用保姆照顧，家庭每月節(jié)余2.8萬元。家庭資產(chǎn)方面，有一套自住房屋，100平方米，市值約320萬元，尚有100萬元貸款未清還，每月還貸7000元；另有銀行存款30萬元，股票20萬元，債券基金10萬元。股票和基金由于今年來股市低迷，收益不佳。第三十七頁第三十八頁，共45頁。趙先生夫婦倆的事業(yè)均處于穩(wěn)步上升階段，收入每年也有小幅上漲。夫婦倆對(duì)生活的品質(zhì)均有一定要求，并希望在退休后依然可以享有現(xiàn)在的生活水平。夫婦倆十分重視孩子教育，希望能為兒子提供較好的教育，計(jì)劃將來送他到海外留學(xué)。趙先生夫婦希望用合理的理財(cái)方式完成以下財(cái)務(wù)目標(biāo)：完善家庭保障，適當(dāng)增加商業(yè)保險(xiǎn)。為兒子準(zhǔn)備留學(xué)費(fèi)用，18歲時(shí)送他出國留學(xué)。退休養(yǎng)老金的準(zhǔn)備。趙先生期望在60歲、妻子55歲退休后，能安享自在舒適的生活

二、理財(cái)目標(biāo)

職業(yè)經(jīng)理人的理財(cái)規(guī)劃第三十八頁第三十九頁，共45頁。

三、財(cái)務(wù)狀況分析固定資產(chǎn)：表面看趙先生的房產(chǎn)占總資產(chǎn)的84%，高于國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的7成以上，但因他們屬于剛剛起步的雙薪家庭，購置房產(chǎn)不久，這比例可以理解。房貸100萬元，每月還貸7000元，占總收入的17.5%，并不會(huì)給家庭帶來很大壓力，可以說是輕松的利用金融杠桿買房。金融資產(chǎn)：現(xiàn)有的金融資產(chǎn)一半集中在存款中，1/6投資于穩(wěn)定收益的債券基金，1/3在股市中，此組合稍顯保守，這可能與趙先生穩(wěn)健的投資風(fēng)格以及忙于事業(yè)無暇打理有關(guān)。從家庭理財(cái)?shù)募軜?gòu)上講，趙先生需要注意的是提高資金的使用效率，包括現(xiàn)有金融資產(chǎn)的配置和月度現(xiàn)金流的管理；其次就是風(fēng)險(xiǎn)控制，因兒子年幼和家庭還有100萬元的負(fù)債，應(yīng)選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品來規(guī)避意外發(fā)生時(shí)給家庭成員帶來的沖擊。職業(yè)經(jīng)理人的理財(cái)規(guī)劃第三十九頁第四十頁，共45頁。

四、財(cái)務(wù)規(guī)劃建議

建議一：建立周全家庭保障趙先生是家庭的首要支柱，他的收入損失將會(huì)給家人帶來莫大的經(jīng)濟(jì)壓力，建議保障額度為“房貸+

孩子留學(xué)費(fèi)用+家庭的10年開支”，以保障兒子能在18歲時(shí)順利地出國留學(xué)，這樣算下來趙先生的總保額為約300萬元，可以用100萬終身壽險(xiǎn)、100萬定期壽險(xiǎn)和100萬意外險(xiǎn)組合構(gòu)成。具體產(chǎn)品可選擇花樣年華終身壽險(xiǎn)。

建議二：月度節(jié)余集腋成裘巧安排兒子的教育金和夫婦倆的退休金是趙先生家庭的剛性需求。這兩部分的資金籌措，由于年期較長，我們建議趙先生使用穩(wěn)妥的投資方法，并利用生命周期的概念來投資，即開始時(shí)選擇進(jìn)取的、風(fēng)險(xiǎn)稍高的投資組合，然后隨著目標(biāo)年期的逼近，投資組合漸趨穩(wěn)健與保守。具體產(chǎn)品可選擇財(cái)富精選投