項目八任務二 掌握人員推銷策略Microsoft PowerPoint 演示文稿

項目八運用促銷策略主講劉芳

任務四制定品牌策略項目八運用促銷策略任務一認知促銷與促銷組合任務三掌握廣告宣傳策略任務四掌握營業(yè)推廣策略任務五掌握公共關系策略任務二掌握人員推銷策略貝殼找房VR看房思政元素：創(chuàng)新求突破重塑商業(yè)模式和運營理念市場營銷唯一不變的就是“變”，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)大潮的推動，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)不能適應社會的變化，營銷人員的營銷工具和手段需要創(chuàng)新。貝殼找房VR看房貝殼找房一組數(shù)據(jù)，2020年2月，貝殼平臺上找房人和經(jīng)紀人日均發(fā)起了近35萬次VR帶看，相較上月，環(huán)比增長35倍；2月18日剛剛上線的VR售樓部，在2月22日的首個在線開盤項目中，僅8分16秒用戶就在線認購了1068套房產(chǎn)?！霸诰€看房”成為新常態(tài)，VR技術助力房產(chǎn)交易思考貝殼旗下的房產(chǎn)銷售人員是如何實施人員推銷的？1251人員推銷的概念、特點、形式52人員推銷的管理人員推銷的概念特點形式知識點51很多新產(chǎn)品推廣需要人員推銷，但人員推銷經(jīng)常會碰壁，那么人員推銷有哪些策略和步驟可供參考？昨天，我去超市時路過一個商店，看到一件短袖上衣的顏色和款式很好，又聽服務員說在搞活動，全場3.2折，才310元，我試了常穿的尺碼，很貼身，就買下了這“雅戈爾”品牌的上衣，兩個服務員很高興地看著我交錢后，將包裝好的衣服給了我，恭恭敬敬地說了：“謝謝您，下次再來!”可我剛走出“雅戈爾”店兩步，被一個滿臉堆笑的中年婦女叫住了，她說：“先生，買了一件漂亮的上衣，不配條褲子嗎?”她的一句話提醒了我，我是缺一條褲子呀，是要買一條補充的!她緊接著說：“我們家的牌子是‘羅蒙’，褲子有許多新款”。說著就把我?guī)У搅嗽S多夏褲的面前，并且給我推薦了好幾種款式和顏色，我最后選了一條淡黑色的褲子，成交了!隨后，她又對我說：“你可以拿著付款單去領取個小禮物，我?guī)闳ァ！蔽易叱隽恕傲_蒙”的門，“雅戈爾”的兩位女士詫異地看著我說：“我們家也有褲子呀!”我說：“你們沒有給我介紹呀?而且我也沒有看到呀，本來去一次收銀臺多好，哎!”笑了笑，我去交款了。結合上述案例思考下面問題：1.人員推銷的含義是什么？2.人員推銷的意義在哪里？3.人員推銷的策略有哪些？人員推銷的的概念人員推銷的特點人員推銷的形式、對象、策略與步驟人員推銷是指通過推銷人員深入中間商或消費者進行面對面、直接的宣傳介紹活動，使中間商或消費者采取購買行為的促銷方式。它是人類最古老的促銷方式。

人員推銷的概念

人員推銷的三要素推銷人員推銷對象推銷品

人員推銷的特點人員推銷的優(yōu)點：信息傳遞的雙向性。推銷目的的雙重性。推銷過程的靈活性。友好協(xié)作的長期性。人員推銷的缺點：支出較大，成本較高。對推銷人員的要求較高。

人員推銷的形式人員推銷的形式、對象、策略與步驟上門推銷。柜臺推銷。會議推銷。

人員推銷的對象消費者生產(chǎn)者中間商數(shù)字化信息觸達數(shù)字化信息觸達是企業(yè)實施4R營銷理論的關鍵一步。觸達消費者的手段在數(shù)字時代發(fā)生了變化，出現(xiàn)了AR、VR、社交媒體、App、搜索、智能推薦、O2O（onlinetooffline，線上到線下）等多種觸達途徑。如何基于消費者畫像實施信息觸達是企業(yè)進行數(shù)字營銷的基礎，讓技術、數(shù)據(jù)與客戶融合是觸達的重點。人員推銷的策略人員推銷的形式、對象、策略與步驟誘導性針對性

試探性123刺激-反應在不了解客戶的情況下，事先準備好要說的話，根據(jù)反應進行宣傳。配合-成交事先了解，有針對性的說服誘發(fā)-滿足創(chuàng)造性推銷，先引起需要，再滿足需要1．一位年輕的媽媽推著一個不到一歲的孩子正往前走著，從旁邊走來的一位老太太和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻地夸孩子說：“這孩子真胖，長得像你，多大了？”年輕的媽媽邊笑邊回答著。接著，老太太從她隨身帶的包中拿出兩個小背心說：“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看?！崩咸催@位年輕媽媽不愿意買，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜5元錢，每件15元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以這把年紀擔保，再賠你4件?！边@位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿地買了兩件。122．小張是一個賣電動拖把的銷售員，每次上街，他都能把產(chǎn)品全部賣掉，而且大多都是賣給養(yǎng)狗人士。那么，他是怎么做到的呢？原來，每次他在街上看到遛狗的陌生人時，都會熱情地走上前去搭訕：“哎呀，這小狗真可愛??！是純種吧？”陌生人見到他一臉歡喜、熱情地夸贊自己的小狗，并且對狗好像很了解的樣子，很快就沒有防備之心，并高興地回答道：“是啊，快一歲了?！毙埥又f：“這小家伙的毛色真好看，你肯定每天都給它打理吧？”陌生人回答：“是??！它就像我的孩子一樣，我每天都要為它操心。不過也習慣了，沒它還真不行。”小張順著陌生人的話說：“人確實不能太孤單了，有只小狗陪著，能幫助排遣寂寞、調(diào)節(jié)情緒，對健康是很有利的?！毙埦瓦@樣和陌生人聊了起來，等時機慢慢成熟了，就開始把話題引導到產(chǎn)品上：“那狗在家掉毛的時候估計也很讓你煩心吧？”陌生人回答：“是啊！掉毛的時候最麻煩了，特別是那些小角落，總是清理不干凈，把人累得夠嗆！”小張立馬抓住這個機會：“哎呀，你要是使用那種能靈活轉(zhuǎn)動的電動吸塵拖把，就能輕松地解決問題了?！薄芭叮磕愫孟窈芰私獍。∮惺裁春玫耐扑]嗎？”“我這邊有一款產(chǎn)品……”就這樣，小張很自然地賣起了自己的產(chǎn)品，而且每次都能成功。1.老太太和年輕的媽媽2.賣電動拖把的銷售員小張上述案例中，老太太和小張的推銷技巧是否一樣？都分了哪幾步？人員推銷的步驟尋找客戶事前準備約見訪談介紹和示范處理異議成交售后追蹤人員推銷的管理知識點52堅強的意志

推銷人員的素質(zhì)高成就需求正確的推銷理念良好的技術素質(zhì)推銷技巧推銷人員的甄選推銷人員的選拔感召力自信力挑戰(zhàn)力自我驅(qū)動力企業(yè)內(nèi)部選拔企業(yè)外部招聘辯一辯假設某房地產(chǎn)營銷企業(yè)欲招聘一名優(yōu)秀銷售人員，你認為在招聘職位信息中應提出哪些任職要求？課堂培訓法會議培訓法模擬培訓法實地培訓法推銷人員的培訓推銷人員的考核推銷人員的評價基于成果基于行為橫向比較法縱向比較法

推銷人員的激勵推銷人員的激勵單純薪金制混合獎勵制單純傭金制貝殼找房推出“VR帶看”和VR看房、樓盤字典、線上化交易流程體系、數(shù)據(jù)分析管理系統(tǒng)、以及涵蓋線上交流、房源匹配、簽約交易等全流程的線上化工具。