-物流大客戶開發(fā)課件

中郵物流有限責(zé)任公司

ChinaPostLogisticsCo.,LTD.中郵物流大客戶開發(fā)中郵物流有限責(zé)任公司中郵物流大客戶開發(fā)1主要內(nèi)容中郵物流公司的定位當(dāng)前物流行業(yè)發(fā)展與競爭態(tài)勢一體化物流大客戶的開發(fā)方法主要內(nèi)容中郵物流公司的定位2

一、中郵物流公司的定位中郵物流公司是國家郵政局投資2億元人民幣注冊的國有有限責(zé)任公司。是一個具有郵政特色的物流公司。公司發(fā)展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客戶的開發(fā)——拿訂單；（二）突出為客戶提供個性化、一體化的解決方案；（三）突出物流大客戶和項目的運行維護和管理；（四）突出物流行業(yè)市場的分析和競爭對手的分析；（五）突出全網(wǎng)資源的協(xié)調(diào)和社會資源的整合；（六）強化對全國物流專業(yè)市場和營銷策劃的管理，做到上下互動。要求員工具備三個能力：市場開發(fā)能力、項目管理能力、綜合協(xié)調(diào)能力。一、中郵物流3

二、物流行業(yè)發(fā)展態(tài)勢物流是一個市場潛力巨大的朝陽行業(yè)，充滿著活力、競爭和希望；物流的發(fā)展與國民經(jīng)濟發(fā)展休戚相關(guān);許多地方政府很關(guān)注和支持郵政物流。物流是一個可以做大的行業(yè)，該業(yè)務(wù)的累加效應(yīng)十分明顯；物流市場的需求主要來自于外商獨資企業(yè)、合資企業(yè)和國內(nèi)品牌企業(yè)；物流大客戶在環(huán)渤海灣地區(qū)、長江三角洲、珠江三角洲等地區(qū)較為集中；物流行業(yè)市場競爭日趨激烈,是市場化、競爭型的業(yè)務(wù)。

41600全球和美國的物流外包費用（10億美元）73

現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展19951996199719981999200020012002年8089100110120130142全球

美國160全球和美國的物流外包費用（10億美元）731995580003103904806102000200120022003億人民幣年中國第三方物流市場規(guī)模

我國物流服務(wù)業(yè)方興未艾80031039048061020006中國物流企業(yè)競爭態(tài)勢傳統(tǒng)儲運公司憑借物流網(wǎng)絡(luò)和硬件設(shè)施進行擴張憑借資本優(yōu)勢進行兼并和收購利用品牌進行國際性合作向一體化物流商邁進案例:中外運第四方物流公司借助物流方案能力和信息技術(shù)能力專長，為企業(yè)直接帶來財務(wù)收益行業(yè)專注，人員能力要求高市場進入門檻高案例：快步易捷跨國物流公司利用WTO機遇,隨國際客戶大舉進入中國在主要城市和行業(yè)建立起服務(wù)能力專注于高端客戶和高端服務(wù)缺乏國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和對國情的理解案例:MaerskLogistics新興的民營物流公司憑借先進的理念，闖勁，和精細化物流運作迅速崛起率先采用物流信息系統(tǒng)占據(jù)一定的行業(yè)和地區(qū)優(yōu)勢案例:寶供物流制造企業(yè)物流部門以整合供應(yīng)鏈和開拓新利潤源泉為契機進入物流行業(yè)以自身的物流網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)為依托面臨業(yè)務(wù)模式和運作能力的挑戰(zhàn)案例:海爾物流中國物流企業(yè)競爭態(tài)勢7

中郵物流的優(yōu)勢和劣勢

市場開發(fā)中要非常清楚我們的競爭優(yōu)勢和劣勢，做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)名稱優(yōu)勢劣勢分析中郵物流網(wǎng)絡(luò)大而深，終端配送能力強、運中郵物流公司的定位營資源強大，并享受一些政策保護。體制、機制不靈活客戶服務(wù)水平和開發(fā)能力較弱，客戶服務(wù)觀念不強。取得貨代資質(zhì)后，可在郵航的基礎(chǔ)上與各航空公司合作，彌補航空能力不足，通過業(yè)務(wù)操作流程的規(guī)范和操作、市場人員的培訓(xùn)，彌補不足。宅急送大田網(wǎng)絡(luò)支撐較好，服務(wù)態(tài)度較好，時限性強、機制靈活，市場開發(fā)能力強。網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有限，運營能力阻礙其進一步發(fā)展。需要投入很大資金解決網(wǎng)絡(luò)、能力問題，或?qū)ふ覍嵙姶蟮暮献骰锇?。中外運服務(wù)態(tài)度較好，市場開發(fā)能力強，國際進出口能力較強。各分公司各自為政，總公司的控制能力低，區(qū)域配送能力不強。松散的管理制度造成資源浪費和服務(wù)滯后。需解決體制、機制問題，并加大終端配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強的公司合作。民航快遞中鐵快運航空或干線能力較強，價格較低。缺乏終端配送能力，在一體化物流逐步深入的趨勢下，不適應(yīng)市場需求。需要投入很大資金建設(shè)終端配送網(wǎng)絡(luò)或或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強的公司合作。中郵物流的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)名稱優(yōu)勢8

三、一體化物流大客戶的開發(fā)方法（一）市場定位層次：“精益物流”對象：“一多兩高三小”——多批次、高附加值、高時效、小體積、小重量、小批量原則：做一個行業(yè)，就把它做大、做強行業(yè)：以手機、醫(yī)藥、化妝品、汽車配件等為主要目標(biāo)行業(yè)

三、一體化物流大客戶的開發(fā)方法9市場規(guī)模：2002年中國手機生產(chǎn)1.3億部，物流費用約8億元

手機行業(yè)市場分析分銷模式分析

一、二、三級城市經(jīng)銷商/專賣店生產(chǎn)基地一級代理商/全國代理商代理商各省分公司生產(chǎn)基地或二、三級城市經(jīng)銷商/專賣店省會城市代理商/分公司廠商物流：經(jīng)銷商物流：目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重增值性服務(wù)有：包裝，理貨，串號管理，宣傳品服務(wù)要求：較高時限、信息跟蹤、實物返單市場規(guī)模：2002年中國手機生產(chǎn)1.3億部，物流費用約8億10

醫(yī)藥企業(yè)分類：化學(xué)原料、化學(xué)制劑、生物制劑、中醫(yī)藥（保?。┢?、醫(yī)療器械、醫(yī)藥商業(yè)（批發(fā)）醫(yī)藥產(chǎn)品分類：片劑、膠囊、粉劑、針劑、水劑、醫(yī)療器材2002年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，物流費用為360億元生產(chǎn)企業(yè)3800多家，批發(fā)企業(yè)近１萬７千家,零售店14萬家目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重服務(wù)要求安全性：針劑、水劑產(chǎn)品，包裝倉儲許可證價格批號管理

醫(yī)藥行業(yè)市場概況

醫(yī)藥企業(yè)分類：112002年，汽車配件行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值800億，按物流收入占銷售收入3%計算，汽車零配件行業(yè)物流費用達到24億元。全國共有成規(guī)模配件企業(yè)三千余家，整車企業(yè)120余家。2003-2010年我國汽車行業(yè)年均增長幅度將達到20%-25%，到2010年中國將成為世界第三大汽車市場，達到產(chǎn)銷1000萬輛/年的規(guī)模，保有量將達到6000萬輛左右汽車配件行業(yè)物流模式零配件銷售物流零部件入廠物流零配件售后服務(wù)物流

汽車配件行業(yè)汽車配件行業(yè)122002年度銷售額為460億元，物流費用9.2億元，全國共有化妝品企業(yè)約4000家行業(yè)特點：快速發(fā)展、生產(chǎn)企業(yè)分布集中、市場范圍廣泛當(dāng)前物流方式：傳統(tǒng)與現(xiàn)代多種方式并存，經(jīng)銷商自提、低價位等現(xiàn)象與現(xiàn)代第三方物流均有顯現(xiàn)發(fā)展趨勢：銷售渠道扁平化、重視渠道精耕、終端控制力增強生產(chǎn)企業(yè)重點區(qū)域：廣東、上海、江蘇、浙江、天津、北京

化妝品行業(yè)

13

(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點1.服務(wù)理念提供綜合管理多個功能的解決方案——按照客戶要求；服務(wù)的目標(biāo)不僅是降低客戶的物流成本，而是全面提升客戶價值；客戶關(guān)系不是此消彼長的博弈，而是雙贏的合作伙伴關(guān)系。2.服務(wù)內(nèi)容由物流基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸;由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸；由單純實物流服務(wù)向集實物流、信息流、資金流綜合服務(wù)延伸——“三流合一”3.服務(wù)方式從短期交易服務(wù)到長期合同服務(wù)；從單純完成指令到實行協(xié)同運作；從提供物流服務(wù)到進行全面合作。(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點14

雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也是美國最大500家企業(yè)之一。自1990年進入中國以來，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，到2002年已發(fā)展成為在全國各大中城市擁有2000個專柜、5000多個專賣店，銷售1000余種產(chǎn)品，年銷售收入12億元的大型企業(yè)。2002年起，中郵物流與雅芳在產(chǎn)品的運輸、倉儲和配送方面進行全面合作。根據(jù)雅芳從工廠到專賣店的產(chǎn)品直銷模式，中郵物流與雅芳一起重構(gòu)了雅芳產(chǎn)品銷售物流體系，并與雅芳實現(xiàn)了信息系統(tǒng)對接，又開通了網(wǎng)上代收貨款服務(wù)。使雅芳項目成為集中體現(xiàn)中郵物流“三流合一”服務(wù)優(yōu)勢的成功案例。案例：中郵物流與雅芳的物流合作雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也案例：中15雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫專賣店省市分公司倉庫省市分公司倉庫省市分公司倉庫專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店????????????運輸自提雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫專賣店省市分公司省市分公司16實物流：中郵物流雅芳產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)雅芳廣州產(chǎn)品庫專賣店北京分撥中心武漢分撥中心重慶分撥中心西安分撥中心沈陽分撥中心專賣店北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古專賣店專賣店遼寧、吉林、黑龍江專賣店專賣店陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆（設(shè)分中心）專賣店專賣店重慶、四川、云南、貴州、西藏專賣店專賣店湖北、湖南、江西中郵物流項目組運輸配送實物流：中郵物流雅芳產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)雅芳廣州產(chǎn)品庫專賣店北京武漢17信息流：中郵物流與雅芳實現(xiàn)信息系統(tǒng)對接AVON分撥中心經(jīng)銷商CNPL簽收單發(fā)貨通知補貨(XML)發(fā)貨通知發(fā)貨通知簽收單狀態(tài)查詢、結(jié)算訂單信息流：中郵物流與雅芳實現(xiàn)信息系統(tǒng)對接AVON分撥中心經(jīng)銷商18資金流：中郵物流為雅芳網(wǎng)上代收貨款中郵物流專賣店全國網(wǎng)關(guān)綠卡各省網(wǎng)關(guān)

雅芳網(wǎng)站雅芳公司信息流資金流訂單已支付訂單資金流：中郵物流為雅芳網(wǎng)上代收貨款中郵物流專賣店全國網(wǎng)關(guān)綠卡19由77個省市分公司倉庫減少為8個區(qū)域分撥中心，物流人員由600人減少到182人，降低了物流成本和物流資產(chǎn)占用。將專賣店到倉庫自提產(chǎn)品改為由分撥中心向?qū)Ｙu店配送產(chǎn)品，加上信息跟蹤和網(wǎng)上代收貨款，明顯提高了對專賣店的服務(wù)水平。各分公司專注于市場開拓，一年間產(chǎn)品銷售量平均提高了45%，北京地區(qū)達到70%，市場份額不斷擴大。雙贏：中郵物流與雅芳合作效益雅芳公司中郵物流物流業(yè)務(wù)量增加，僅華北區(qū)雅芳產(chǎn)品配貨量由一年前的每天400多公斤增至現(xiàn)在每天4噸。物流服務(wù)能力提高，配送準(zhǔn)時率、完好率達到99%以上，信息反饋率達到96%以上，客戶滿意率達到95%以上；實現(xiàn)了“三流合一”的一體化物流服務(wù)。通過與世界知名企業(yè)的合作，鍛煉了隊伍，積累了經(jīng)驗，樹立了第三方物流品牌形象。由77個省市分公司倉庫減少為8個區(qū)域分撥中心，物流人員由6020

(三)一體化物流大客戶的開發(fā)1.制定四個行業(yè)的營銷策劃方案,指導(dǎo)各省開展?fàn)I銷工作;2.由省子公司針對目標(biāo)客戶具體進行推介和接洽;3.深入了解客戶的需求分析,摸清分銷渠道及物流合作狀況;目前物流服務(wù)商及服務(wù)水平貨品屬性及數(shù)量服務(wù)地域及范圍服務(wù)內(nèi)容服務(wù)水平信息反饋要求保險使用單證費用清算時間及方式4.由省子公司與客戶達成初步合作意向;5.中郵物流公司制定一體化解決方案;統(tǒng)一談判、統(tǒng)一報價、統(tǒng)一投標(biāo)；6.全國項目由中郵物流公司進行統(tǒng)一簽約、統(tǒng)一清算.(三)一體化物流大客戶的開發(fā)21

(四)一體化物流大客戶的運營和維護1.制訂運營方案；2.成立兩級項目組：中郵物流公司、屬地（公司）局；3.階段考核和評估4.與客戶保持經(jīng)常性溝通，推行定期回訪制度；5.深度開發(fā)——合作的深度與廣度。(四)一體化物流大客戶的運營和維護22(五）物流項目管理流程費用結(jié)算客戶維護合作伙伴管理前期洽商達成初步意向制訂物流方案簽訂合作協(xié)議項目開發(fā)方案實施運營準(zhǔn)備試運營正式運營運營監(jiān)控例外處理項目運營(五）物流項目管理流程費用結(jié)算客戶維護合作伙伴管理前期洽商達232003年度一體化物流大客戶開發(fā)情況全年共談大客戶115家，已經(jīng)簽訂合同32家。其中：IT電子類項目34個，簽約9個：聯(lián)想、迪比特、科健、熊貓、普天太力、首信宣傳品、網(wǎng)訊、武漢中原電子、四川鑫磊冶金科技等。醫(yī)藥項目39個