金地企業(yè)文化手冊

金地背景簡介P005項(xiàng)目金地行業(yè)輩份第三代行業(yè)排名中國房地產(chǎn)（上市）成長最快的企業(yè)成立時間/企業(yè)前身1988年1月，深圳市上步區(qū)工業(yè)村建設(shè)服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一直走住宅專業(yè)化道路第一次機(jī)遇第二次機(jī)遇1996年成為全國第一批員工持股試點(diǎn)企業(yè)金地(集團(tuán))股份有限企業(yè)成為房地產(chǎn)上市解禁后第一批企業(yè)處女作成名作代表作1994年：深圳“金地花園”1996年：深圳“金地海景花園”1999年：深圳“金海灣花園”開發(fā)都市深圳、北京、上海、武漢、東莞等7個都市資產(chǎn)規(guī)?？傎Y產(chǎn)57.26億元，凈資產(chǎn)15.26億元金地榮譽(yù)榜P0061997年“金地花園”和“金地海景花園”被評為“全國都市物業(yè)管理優(yōu)秀示范住宅小區(qū)”1997年金地集團(tuán)被評為深圳市文明企業(yè)，并獲得全國“五一勞動獎狀”1998年12月“金地員工業(yè)績考核體系”獲中國企業(yè)管理創(chuàng)新成果獎金海灣花園獲中國住宅設(shè)計(jì)新風(fēng)暴尤其獎金第一名金地集團(tuán)獲《財經(jīng)時報》“中國房地產(chǎn)上市企業(yè)10強(qiáng)”稱號金地集團(tuán)獲得“中國發(fā)展最快的品牌房地產(chǎn)企業(yè)”稱號金地集團(tuán)獲中國建設(shè)系統(tǒng)企業(yè)信譽(yù)AAA單位中國房地產(chǎn)上市企業(yè)綜合實(shí)力10強(qiáng)中國房地產(chǎn)上市企業(yè)財富發(fā)明10強(qiáng)12月金地香密山成為國家住宅中心在深圳的首個健康住宅試點(diǎn)項(xiàng)目4月金地集團(tuán)獲“中國住宅顧客滿意度指數(shù)測評”第四名6月金地集團(tuán)榮獲“2中國500最具價值品牌”稱號理科金地P007文化的風(fēng)格：追求完美主義細(xì)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格：中規(guī)中矩謹(jǐn)言慎行品牌的形象：理性崇高成熟穩(wěn)健產(chǎn)品的特色：精雕細(xì)刻平中見奇管理的風(fēng)格：強(qiáng)調(diào)共性講究理性第一章企業(yè)文化——企業(yè)成功的靈魂在企業(yè)文化建設(shè)上，金地一直崇尚東方的“集體主義”精神，把企業(yè)文化關(guān)鍵價值觀當(dāng)作市企業(yè)全員務(wù)必遵守的“圣經(jīng)”，自始至終強(qiáng)調(diào)要“個性、共性相統(tǒng)一”，倡導(dǎo)“專心做事，誠信為人”。（P013）P018使命：發(fā)明生活新空間愿景：做中國最有價值的地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵價值觀：專心做事，誠信為人；以人為本，創(chuàng)新為魂；專業(yè)之道，惟精惟一；堅(jiān)韌內(nèi)省，超越自我；客戶服務(wù)五小事；員工是企業(yè)的金礦P019企業(yè)使命——企業(yè)存在的理由金地使命：發(fā)明生活新空間顧客——新的生活空間股東——新的盈利空間員工——新的成長空間社會——新的都市空間P020企業(yè)愿景——我們將走向哪里金地愿景：做中國最有價值的地產(chǎn)企業(yè)“最有價值”是金地企業(yè)的成長動力，也是企業(yè)經(jīng)營的一種體系，詳細(xì)體目前四個方面：首先，為中國日益上升的中產(chǎn)白領(lǐng)階層提供高品質(zhì)的生活空間何房地產(chǎn)增值服務(wù)。另一方面，為股東和投資者發(fā)明最大化價值再次，為員工提供良好的職業(yè)環(huán)境與發(fā)展空間。最終，要發(fā)明社會價值，不把賺取利潤作為首要目的。目的：開發(fā)商——投資商——運(yùn)行商P021關(guān)鍵價值觀——企業(yè)所推崇的精神金地：專心做事，誠信為人原則：比過去做得好（自己）；比他人做得好（行業(yè)）專心：把事情做到最佳的責(zé)任心。一心一意做事的專心；創(chuàng)新求變的慧心。百密無一疏的細(xì)心；一直如一的恒心?！罢\”，是真心實(shí)意，正值無欺，為人之道?！靶拧保亲袷爻兄Z，說到做到，立業(yè)之本。人無誠信則鄙陋，企無誠信則危殆。金地：客戶服務(wù)無小事客戶的任何小事，都是我們的大事。思索要換位，服務(wù)要到位。讓顧客滿意是我們不懈的追求。P022金地：員工是企業(yè)的金礦人才是金地的第一資本，員工智力資源是企業(yè)的寶藏。善加開采，變?yōu)槠髽I(yè)的財富，員工才能實(shí)現(xiàn)自我價值的最大化。人才就在我們的身邊，企業(yè)要善于挖掘人才，培養(yǎng)人才，用好人才。我們?nèi)钡牟皇侨瞬?，而是發(fā)現(xiàn)人才的慧眼。企業(yè)既要善于用人所長，又要容人所短。員工要善于抓住機(jī)會，展示自我。開發(fā)每位員工的潛能。金地：以人為本，創(chuàng)新為魂人本的含義：個體的價值、企業(yè)的價值、人類的價值。創(chuàng)新的含義：創(chuàng)新的起點(diǎn)與終點(diǎn)是滿足人的需要。管理創(chuàng)新：滿足員工的成長需求。產(chǎn)品創(chuàng)新：滿足客戶的深層需求。技術(shù)創(chuàng)新：最大化滿足市場需求。營銷創(chuàng)新：提高價值傳播效率。服務(wù)創(chuàng)新：個性化、全程化服務(wù)。文化創(chuàng)新：提高企業(yè)競爭力。P023金地：專業(yè)之道，惟精惟一“精”：精益求精?！耙弧保簩Ｗ?、專一。專業(yè)之道在金地的體現(xiàn)專業(yè)的員工——不停學(xué)習(xí)。專業(yè)的精神——追求完美。專業(yè)的合作伙伴——國際著名機(jī)構(gòu)。金地：堅(jiān)韌內(nèi)省，超越自我堅(jiān)韌：百折不撓，持久的力量。內(nèi)省：反省局限性，內(nèi)生的動力。不停勝己，必能勝人。P024金地怎樣創(chuàng)作“企業(yè)圣經(jīng)”——《金地之道》前因：集團(tuán)跨區(qū)域發(fā)展，面臨著企業(yè)文化不?！跋♂尅钡碾y題。后果：歷時八個月、八易其稿拿出了包括企業(yè)愿景、使命、企業(yè)精神、人才理念、組織理念、員工操守、管理者操守共7章35條的“企業(yè)圣經(jīng)”。特點(diǎn)：系統(tǒng)性：以使命、愿景、精神為關(guān)鍵，各部分互相支持，系統(tǒng)嚴(yán)密。繼承性：既注意汲取歷史積淀的文化精髓，又重視新形勢的需要進(jìn)行理念創(chuàng)新。針對性：每一條理念都具有很強(qiáng)的針對性，都不是憑空杜撰、無的放矢。前瞻性：注意吸取國內(nèi)最新的管理理論，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來，具有指導(dǎo)性。P028通過每一年的獎項(xiàng)設(shè)計(jì)固化《金地之道》倡導(dǎo)的關(guān)鍵價值觀金地集團(tuán)年度優(yōu)秀團(tuán)體、個人獎項(xiàng)優(yōu)秀團(tuán)體：優(yōu)秀經(jīng)理人：最具卓越績效團(tuán)體最善成就部屬經(jīng)理人最具協(xié)作精神團(tuán)體最善鼓勵部屬經(jīng)理人最具創(chuàng)業(yè)激情團(tuán)體最受下屬信賴經(jīng)理人最佳學(xué)習(xí)型團(tuán)體最具溝通能力經(jīng)理人最具領(lǐng)導(dǎo)能力經(jīng)理人P031金地通過企業(yè)內(nèi)刊傳播企業(yè)文化特點(diǎn)定位：內(nèi)統(tǒng)思想，外塑形象。特色：領(lǐng)導(dǎo)親自兼任主編，每期文章逐層審閱，每期均有一種主題，分企業(yè)都又新空間。影響：在業(yè)界廣受好評，持續(xù)五連冠獲獎。P033探究萬科、金地企業(yè)文化的本源金地企業(yè)文化的集體主義思想，則與金地過去完全是國有企業(yè)背景、與政府有著千絲萬縷的聯(lián)絡(luò)，以及一幫20世紀(jì)60年代前后出生的書生共同創(chuàng)業(yè)時大多靠某些學(xué)校學(xué)到的老式思想作指導(dǎo)，尚未形成鮮明的領(lǐng)導(dǎo)個性等歷史原因密不可分。金地是經(jīng)典的“團(tuán)體創(chuàng)業(yè)文化”，凌克坦言：由于金地是一家書生企業(yè)起家的企業(yè)，大家受中國老式思想的影響較深，太中國化了，有時會比較中庸。此后應(yīng)當(dāng)是“西學(xué)為本，中學(xué)為用”，本來突出團(tuán)體，此后要突出個人。P034凌克個人背景職務(wù)金地第二任董事長角色定位職業(yè)經(jīng)理人出生1959.12籍貫河南民族漢族血型A型畢業(yè)院校華中理工大學(xué)、浙江大學(xué)專業(yè)無線電、工程管理學(xué)職業(yè)生涯知青、學(xué)生、工程師、商人性格特性溫文爾雅、謹(jǐn)言慎行、平和中庸、局中之人凌克與“網(wǎng)球文化”打網(wǎng)球已經(jīng)成為金地經(jīng)理人文化的一部分，那就是“視對手為隊(duì)友，由磨合到朋友，從競爭到雙贏。”讓員工通過企業(yè)活動培養(yǎng)團(tuán)體意識，增進(jìn)彼此的理解和友誼。P035金地文化內(nèi)容哲學(xué)思想：集體主義價值導(dǎo)向：重物文化風(fēng)格：現(xiàn)實(shí)主義文化氣氛：內(nèi)斂、中庸文化特點(diǎn)：團(tuán)體文化>老板文化金地價值導(dǎo)向企業(yè)使命：發(fā)明生活新空間（物）強(qiáng)調(diào)的是：“生活”的空間是物企業(yè)愿景：做中國最有價值的地產(chǎn)企業(yè)（物）企業(yè)精神：專心做事（物）惟精惟一落腳點(diǎn)是對做事質(zhì)量的規(guī)定員工定位：員工是企業(yè)的金礦（物）金礦是物，只有開采才有價值客戶定位：客戶服務(wù)無小事（物）強(qiáng)調(diào)的是對“小事”的態(tài)度研究發(fā)現(xiàn)：新木桶理論決定一只木桶能裝多少水的前提條件，既不取決于木桶最“長”的“板”，也不取決于最“短”的“板”，而是取決于木板與木板之間有多大縫隙。企業(yè)文化就是黏合木板與木板之間“縫隙”的“強(qiáng)力膠”，否則，即便木桶中的每一塊板都做得同樣整潔，也難以防止因“縫隙滲水”而導(dǎo)致的“資源泄漏”……萬科、金地之因此能把多種參差不齊的“木板”（人才、資源）有效的整合在一起，靠的就是企業(yè)文化這種“強(qiáng)力膠”。啟示錄——企業(yè)家的最大奉獻(xiàn)在于為企業(yè)制定一套價值體系事實(shí)證明：不管是推崇西方人文主義的萬科，還是推行東方老式文化的金地，在目前的中國市場經(jīng)濟(jì)條件下都能找到合適自己文化的土壤，都能到達(dá)大家的共識，形成自己獨(dú)特的企業(yè)文化個性。他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：一種優(yōu)秀的企業(yè)家的最大奉獻(xiàn)在于為企業(yè)制定一套價值體系，并持之以恒地加以推廣實(shí)行。一種企業(yè)對的的價值理念一旦被自己的員工真正認(rèn)同，并轉(zhuǎn)化為一種自覺行動，那么就沒有任何一種力量可以制止這個企業(yè)邁向成功?！袄习逦幕辈荒芎啒愕睾汀皞€人專斷”劃等號：我國有許多成功企業(yè)的文化價值觀是由老板創(chuàng)業(yè)時提出，并且到目前也仍然是受到員工、社會廣泛認(rèn)同的，它對凝聚人心、到達(dá)共識是很有必要的。在推行“人性管理”的過程中，老板的“權(quán)威”也是非常需要的，否則，企業(yè)推行人性化管理就很也許演變?yōu)椤耙槐P散沙”。因此，決不能簡樸地否認(rèn)老板文化?！皥F(tuán)體文化”并不等于就是“民主文化”：它首先也許由于崇尚“集體主義”，而抹殺員工的“個性”；另首先，也許由于缺乏權(quán)威使某些理念的慣竊流于形式?！皥F(tuán)體決策”并不等于不會出錯誤，而是犯了錯誤后來可以及時糾正。企業(yè)愿景只是建立在一定的物質(zhì)基礎(chǔ)之上才有吸引力：離開共同的利益基礎(chǔ)奢談“企業(yè)愿景”，只能是“畫餅充饑”堅(jiān)持不了多長時間；但假如只有利益導(dǎo)向，那么也就會把人這個高級動物退化為“經(jīng)濟(jì)動物”，一旦他們的物質(zhì)利益到達(dá)后來，就再也調(diào)動不了他們的積極性。發(fā)展戰(zhàn)略——企業(yè)成功的關(guān)鍵P041金地為了實(shí)現(xiàn)“做中國最有價值的地產(chǎn)企業(yè)”的愿景，制定戰(zhàn)略一直強(qiáng)調(diào)“理性、穩(wěn)健、品質(zhì)”。P048－052金地實(shí)行發(fā)展戰(zhàn)略的“常規(guī)武器”——“政府牌”金地由于一則股權(quán)集中，二則政府一直是大股東，三則領(lǐng)導(dǎo)人個性平和，因此，與各級政府之間一直保持著親密的關(guān)系，政府也一直把金地當(dāng)作國企改革的“楷?！保瑑纱卧圏c(diǎn)都予以了最大的支持，不僅在福田區(qū)能拿到好地，并且在跨區(qū)域發(fā)展中，也往往都能通過當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)與外地政府領(lǐng)導(dǎo)溝通拿到好地，甚至在碰到嚴(yán)重的客戶危機(jī)時，也能從政府那里獲得有力的支持。不過，金地企業(yè)并沒有因此放松對產(chǎn)品的品質(zhì)規(guī)定，而是把節(jié)省的成本絕大部分放在“精雕細(xì)刻”產(chǎn)品上，力爭在每一種樓盤上均有創(chuàng)新，都能成為“精品”，都能在市場上引領(lǐng)消費(fèi)時尚，從而也形成了在市場上的關(guān)鍵競爭力。成為全國房地產(chǎn)市場的名牌企業(yè)。金地抓住的第一種機(jī)會：員工持股試點(diǎn)1994年，金地積極請纓成為深圳市首批現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)的28家企業(yè)之一，在全國率先推行企業(yè)“員工持股”制度，并以此為突破口，進(jìn)行產(chǎn)權(quán)多元化改革。1996年2月，企業(yè)完畢股份改造后，定名為“金地（集團(tuán)）股份有限企業(yè)，企業(yè)股本翻了幾倍，為金地實(shí)行地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了資金保障。實(shí)行全國首批規(guī)范化員工持股試點(diǎn)成功后，一直成為區(qū)、市、省、全國國企改革的先進(jìn)經(jīng)典。1998年榮獲全國“五一”獎狀。，申請成為房地產(chǎn)上市解禁后第一批試點(diǎn)企業(yè)時，又由于此前就曾經(jīng)是股份改制試點(diǎn)企業(yè)而順利獲準(zhǔn)。金地抓住的第二個機(jī)會：房地產(chǎn)上市解禁試點(diǎn)1999年7月，金地集團(tuán)1999年經(jīng)濟(jì)工作會議在大鵬灣召開，會議明確了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵競爭力及未來三年的發(fā)展規(guī)劃，由于沒有上市融資的渠道，一直限制著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。12月28日，金地集團(tuán)作為解禁后的第一批試點(diǎn)的三家地產(chǎn)企業(yè)之一，最先被同意上市。1月，金地集團(tuán)在上海證券交易所公開發(fā)行人民幣一般A股股票9000萬股，成為1993年以來首批房地產(chǎn)上市公眾企業(yè)之一，資產(chǎn)規(guī)模一下擴(kuò)大了8倍。4月12日，金地集團(tuán)股票（證券代碼600383）正式在上海證券交易所掛牌上市。金地準(zhǔn)備抓住的第三個機(jī)會：參與政府“舊城改造”10月27日，金地集團(tuán)拿下深圳市福田區(qū)漁農(nóng)村舊村改造項(xiàng)目之后，已分別在京、滬、深三地介入舊城改造領(lǐng)域。金地認(rèn)為：目前國內(nèi)都市化進(jìn)程的加速發(fā)展和都市規(guī)劃設(shè)計(jì)滯后，使得舊城改導(dǎo)致為政府工作的當(dāng)務(wù)之急。因此，“舊改項(xiàng)目”一般會得到政府的大力支持，市場風(fēng)險小而投資回報有保障。某些中心都市市區(qū)土地供應(yīng)正大幅度減少，舊城改造就成為這些都市土地資源供應(yīng)的重要形式。對于金地來說，通過舊城改造項(xiàng)目不僅能獲得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，全方位提高企業(yè)的美譽(yù)度，更為關(guān)鍵的是，企業(yè)與政府建立起的良好關(guān)系，對于其精確把握政府對于都市區(qū)域規(guī)劃和建設(shè)的設(shè)想，及時調(diào)整經(jīng)營方略非常有利，更讓企業(yè)此后在有關(guān)資源獲取方面處在有利的位置。P059-064金地發(fā)展戰(zhàn)略金地發(fā)展戰(zhàn)略前5年：“專業(yè)化”的起點(diǎn)——金地花園金地本來是一種百分百的國有區(qū)屬服務(wù)企業(yè)，一開始從事金地工業(yè)區(qū)物業(yè)管理服務(wù)，由于感到物業(yè)管理前途不大，手中有一部分土地可以用到，因此一開始就沒有走多元化。金地花園是1994年拿到房地產(chǎn)開發(fā)權(quán)后涉足房地產(chǎn)市場的“學(xué)步之作”，基本上是按著他人的樣子蓋房子，對金地的意義在于通過這個樓盤熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的各個流程，積累開發(fā)后續(xù)樓盤的經(jīng)驗(yàn)，因此在建筑風(fēng)格上與周圍的樓盤并無二致，只是在小區(qū)綠化上有當(dāng)時許多樓盤都未曾有的園林設(shè)計(jì)，加之地段較佳，因而獲得了不錯的銷售業(yè)績。它標(biāo)志著金地從此開始進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，同步也堅(jiān)定了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)走房地產(chǎn)專業(yè)化道路的信心。金地實(shí)行房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的“第一桶金”——海景花園1996年金地企業(yè)開發(fā)金地海景花園時，由于沒有土地成本上的壓力，決定在產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)格上發(fā)明一種精雕細(xì)刻的“精品”，于是，領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)幾上幾下到全國各地參觀、考察“名盤”，再對方案進(jìn)行多次的反復(fù)修改。1997年12月，金地海景花園多層建筑全面竣工：第一次以“精品”和首創(chuàng)的“歐陸風(fēng)情”面市，迅速成為深圳二次置業(yè)者最受青睞的“明星樓盤”，銷售率達(dá)95.4％，當(dāng)年完畢銷售額3.02億元；既奠定了金地地產(chǎn)在市場上的“精品”地位，也成為金地企業(yè)改制后挖到的“第一桶金”。金地實(shí)行房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的里程碑——金海灣花園1998年，改制后的金地集團(tuán)憑借“金地海景”、“金地翠園”兩個熱銷“精品”樓盤的巨大成功，一躍成為深圳市房地產(chǎn)名牌企業(yè)，愈加堅(jiān)定了走“質(zhì)量精品型”產(chǎn)品路線的信心，決定用好手中最佳、最大、也是最終的一塊土地，建一座跨世紀(jì)的“經(jīng)典之作”，進(jìn)而躋身全國房地產(chǎn)名牌企業(yè)行列，為金地企業(yè)走向全國獻(xiàn)上一份會面禮。為此，金海灣花園從概念設(shè)計(jì)到規(guī)劃設(shè)計(jì)，從建筑設(shè)計(jì)到環(huán)境設(shè)計(jì)，從施工招標(biāo)到材料選購，均選行業(yè)一流的合作伙伴。1999年“金海灣花園”公開發(fā)售，銷售率達(dá)95％以上，實(shí)現(xiàn)利潤上億元。金地發(fā)展戰(zhàn)略后5年：“規(guī)?；钡臉蝾^堡——格林小鎮(zhèn)伴伴隨金地企業(yè)即將成功上市的步伐和金海灣花園在全國房地產(chǎn)界發(fā)明的“轟動效應(yīng)”，金地集團(tuán)毅然決定揮師北上，占領(lǐng)北京這個全國房地產(chǎn)市場競爭的制高點(diǎn)，金地把此舉當(dāng)作是“進(jìn)京趕考”、實(shí)現(xiàn)異地發(fā)展戰(zhàn)略的“橋頭堡”。通過反復(fù)比較論證，在11月簽下北京郎家園地區(qū)7.2平方米土地，成功登陸北京，成為入駐首都CBD商圈的又一家頗具競爭力的異地房地產(chǎn)企業(yè)。北京的格林小鎮(zhèn)以簡約、精致的純粹北歐風(fēng)格，一掃北京過去流行的“萬科風(fēng)”，受到了北京業(yè)界和業(yè)主的廣泛好評，北京金地也被看作是“北伐尖兵”的代言人。金地實(shí)行異地發(fā)展戰(zhàn)略的重頭戲——格林春曉金地挾上市后籌得的資金優(yōu)勢，又將戰(zhàn)略布局的“棋子”投在腹地廣闊、市場潛力巨大的長江三角洲中心都市——上海，并先后通過政府協(xié)議出讓土地的形式獲得土地儲備數(shù)千畝。2約28日，上海嘉定區(qū)政府與金地集團(tuán)、嘉寶集團(tuán)就占地2100畝的“格林風(fēng)范”項(xiàng)目舉行簽約典禮。正在和即將啟航的項(xiàng)目有：格林春岸、格林春曉、格林風(fēng)范、浦東三林四個項(xiàng)目。先后推出的金地·格林春曉、格林春岸項(xiàng)目既獲得了驕人業(yè)績，又奠定了金地品牌在華東市場的影響力，為金地集團(tuán)下一步向都市居民拓展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)打下了很好的基礎(chǔ)。金地集團(tuán)底投資區(qū)域分布上海,36%上海,36%北京,21%深圳,26%武漢,11%總部及其他,6%金地發(fā)展戰(zhàn)略下5年：“多角化”的定位——從開發(fā)商轉(zhuǎn)為投資商未來5年的發(fā)展目的集中體目前三個方面：第一是擴(kuò)展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)進(jìn)行跨區(qū)與區(qū)域化發(fā)展，逐漸形成未來以房地產(chǎn)開發(fā)為主，房地產(chǎn)投資、基金管理、物業(yè)征詢和銷售代理等同步發(fā)展的業(yè)務(wù)格局。除本來開發(fā)的物業(yè)之外，也將嘗試開發(fā)其他物業(yè)產(chǎn)品，但要保持80％是住宅，20％是商業(yè)、商場和辦公樓。第二是逐漸實(shí)現(xiàn)股東、資源配置的國際化，未來5年中爭取到境外上市，成為一家國際性的房地產(chǎn)企業(yè)。金地正與新股東金信信托籌劃房地產(chǎn)信托的建設(shè)和發(fā)售方案，6月22日，董事會公布第四次臨時會議決策公告，宣布與摩根士丹利房地產(chǎn)基金IV、上海盛融投資有限企業(yè)共同出資，在中國境內(nèi)或經(jīng)中國政府主管部門同意后在中國境外設(shè)置項(xiàng)目企業(yè)。最終要做中國的房地產(chǎn)基金，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)由開發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y商。第三是集團(tuán)經(jīng)營構(gòu)造和管理規(guī)范的國際化，其實(shí)質(zhì)就是角色的重新定位，未來5年，戰(zhàn)略對于集團(tuán)角色的定位重點(diǎn)突出專業(yè)化和多元化相結(jié)合的特點(diǎn)，即分別由不一樣的專業(yè)化子企業(yè)承擔(dān)開發(fā)商，行業(yè)基金管理企業(yè)，以及投資商的角色，集團(tuán)逐漸形成有關(guān)業(yè)務(wù)“多角化”的戰(zhàn)略發(fā)展格局。金地區(qū)域化發(fā)展新格局：“四子布局”熱點(diǎn)區(qū)域，品牌延伸全國范圍初步完畢了以深圳、北京和上海三大戰(zhàn)略性都市為中心的戰(zhàn)略布局，同步進(jìn)入武漢等方略性都市，集團(tuán)跨區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略目的基本到達(dá)。與此同步，子企業(yè)也開始進(jìn)入?yún)^(qū)域化拓展的啟動階段。深圳企業(yè)首先在東莞邁出了區(qū)域化發(fā)展的第一步，在珠海已完畢投資，在廣州、佛山等地的調(diào)研工作正在開展，集團(tuán)企業(yè)對天津的調(diào)研也在進(jìn)行中。金地發(fā)展戰(zhàn)略目的——打造地產(chǎn)航母未來開發(fā)量150萬平方米金地集團(tuán)在未來的3～5年的發(fā)展目的：年銷售量70萬平方米成為中國地產(chǎn)藍(lán)籌股凈資產(chǎn)35億元平均每年凈資產(chǎn)收益率10％躋身于全國最優(yōu)秀的地產(chǎn)企業(yè)之列：排名前5名，前3名總資產(chǎn)70億元人民幣成為中國從規(guī)模到品牌都到達(dá)一流的地產(chǎn)航母P065研究分析：戰(zhàn)略最重要的是差異化和前瞻性金地不管是在當(dāng)?shù)?，還是在異地發(fā)展的過程中，都十分重視與各級政府保持“親密有間”的聯(lián)絡(luò)：首先善于通過當(dāng)?shù)卣ù蠊蓶|之一）與異地政府的聯(lián)絡(luò)獲取“協(xié)議出讓土地”；另首先又勇于掙脫國有企業(yè)受制于行政干預(yù)，虛心學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，根據(jù)市場行情創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、管理，終于在眾多國有控股企業(yè)中“脫穎而出”，在進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)的十年后就迅速成為“最有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)”。金地戰(zhàn)略內(nèi)容研究內(nèi)容金地戰(zhàn)略定位跟隨者戰(zhàn)略規(guī)定理性、穩(wěn)健、品質(zhì)戰(zhàn)略選擇從地產(chǎn)專業(yè)化到有關(guān)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略布局步步為營戰(zhàn)略資源（政府資源）親密有間多通過政府協(xié)議獲取土地P066研究發(fā)現(xiàn)——新打靶理論由于市場的變化是動態(tài)的，企業(yè)制定戰(zhàn)略目的的時候，就不能像過去打“固定目的”那樣，每射一箭都要瞄了又瞄打個“百發(fā)百中”，否則，就會坐失良機(jī)。目前的市場規(guī)定企業(yè)在制定戰(zhàn)略目的的時候，要像打“移動目的”那樣，邊瞄、邊打、邊靠近目的，并且一旦找到射“移動目的”的規(guī)律，就會“百發(fā)百中”。萬科、金地之因此能制定成功的發(fā)展戰(zhàn)略，就在于他們：一種是打“移動目的”的高手；另一種則是打“固定目的”與“移動目的”之間“過渡目的”的高手。啟示錄——房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵原因是對機(jī)會的把握事實(shí)證明：萬科是打“移動目的”的高手，雖然它在尋找目的的過程中走過許多彎路，付出不少代價，但一經(jīng)找準(zhǔn)了目的，就能迅速行動，擴(kuò)大規(guī)模，成為房地產(chǎn)行業(yè)名副其實(shí)的“領(lǐng)跑者”。金地則是打“固定目的”與“移動目的”之間“過渡目的”的高手，它在兩個目的之間善于理性決策，穩(wěn)打穩(wěn)扎，在沒有付出多大的代價的基礎(chǔ)上，就成為了后來居上的房地產(chǎn)信銳。他們的成果經(jīng)驗(yàn)表明：1.制定發(fā)展戰(zhàn)略最重要的是要揚(yáng)長避短。假如你想完全靠市場競爭力贏得市場份額，就不要為“吃不到的葡萄”患得患失，一心一意打“市場牌”，向市場要效益；假如有很好的資源可以“吃到政府的葡萄”，那就要千方百計(jì)打“市長牌”，政商結(jié)合是東方商業(yè)文化的一大特點(diǎn)，加上房地產(chǎn)又是與政府關(guān)系十分親密的行為，因此積極參與試點(diǎn)、并一直與政府保持親密有間的關(guān)系是十分必要的。當(dāng)然，怎樣做到“失小節(jié)不失大節(jié)”是門大學(xué)問。2.房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵原因是對機(jī)會的把握。保持清晰的發(fā)展戰(zhàn)略意味著在追求成功時要善于把握大的機(jī)會，該出手時就出手，促成大的發(fā)展；在追求增長時又要善于抵御，乃至積極放棄多種擴(kuò)張機(jī)會的誘惑，該罷手的時候就要罷手！防止因進(jìn)入與關(guān)鍵業(yè)務(wù)不相干的陌生領(lǐng)域而偏離戰(zhàn)略方向。有的時候走錯一步，就會影響企業(yè)發(fā)展的一種時期，甚至?xí)绊懸环N企業(yè)的存忙。3.通過上市融資是房地產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的首選之路。萬科、金地能形成目前這樣的規(guī)模在很大程度上得益于上市處理了資金瓶頸問題，金地一上市資產(chǎn)規(guī)模就擴(kuò)大了八倍，這是正常經(jīng)營者所達(dá)不到的效果。未來真正的大集團(tuán)之間的競爭就是市場擁有率，而市場擁有率就是看你的籌資能力。你能拿到多少地，你開發(fā)的規(guī)模有多大，你的市場擁有率就有多大。治理構(gòu)造——企業(yè)成功的平臺P075-077金地改制第一步：從國企到股份企業(yè)員工持股試點(diǎn)目的通過股份改造明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，構(gòu)建員工與企業(yè)利益共同體，讓員工真正做企業(yè)的“老板”雙重身份：既是勞動者，又是投資者雙重收益：既有工資收入，又有股票分紅雙重效應(yīng)：既要努力工作獲得更多當(dāng)期酬勞，又要留夠利潤獲取長期投資回報金地改制前面臨的四大問題金地改制前是福田區(qū)政府轄下百分百的國有企業(yè)，因此，也面臨著國企所存在的四大問題：政企不分，行政干預(yù)缺乏鼓勵，創(chuàng)業(yè)激情消退產(chǎn)權(quán)單一，權(quán)責(zé)分離負(fù)債率高，經(jīng)營效益減少改制目的金地方略既讓自己（員工）成為大股東（當(dāng)時國家政策規(guī)定員工持股不能超過3％，金地卻運(yùn)用試點(diǎn)機(jī)會到達(dá)了23％，首開全國員工持股比例先河），又要依托大股東支持把蛋糕做大，但又不讓大股東占絕對控股權(quán)多分蛋糕。最終終于將國有股從49％逐漸稀釋降到24.15％。擁有互相制衡的多種股東（實(shí)際28％～45％）力爭原國有股份低于50％（實(shí)際49％～30％）保證員工股份要高于20％（實(shí)際23％～25％）選擇股東的原則不一樣所有制不一樣行業(yè)不一樣區(qū)域注：充足發(fā)揮不一樣所有制的優(yōu)勢和在不一樣區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用分散風(fēng)險。企業(yè)治理法制化股東大會以多數(shù)股東意見為主，員工代表進(jìn)入股東會按所占股份行駛權(quán)力，決定企業(yè)的重大事項(xiàng)金地怎樣建立決策、監(jiān)督和鼓勵機(jī)制決策機(jī)制決策機(jī)制科學(xué)化股東代表構(gòu)成董事會員工董事進(jìn)入董事會決定重大投融資事項(xiàng)通過任免經(jīng)營班子組員決策董事組員出于自身利益考慮，本能地拒絕行政部門派領(lǐng)導(dǎo)和“拍腦袋工程”監(jiān)督機(jī)制監(jiān)督機(jī)制平?；瘑T工代表進(jìn)入監(jiān)事會股東監(jiān)督監(jiān)事會監(jiān)督員工自下而上監(jiān)督員工自我約束（自己不做壞事，也監(jiān)督他人不做壞事）鼓勵機(jī)制鼓勵機(jī)制持續(xù)化經(jīng)營者既可以按照完畢業(yè)績指標(biāo)多勞多得，又可以擁有企業(yè)股份享有分紅。從過去只重視短期利益，到更看重持續(xù)的長遠(yuǎn)利益。員工從過去只關(guān)懷工資、福利到目前更關(guān)懷企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展；從過去“要我工作”到目前“我要工作”。P079金地改制第二步：從股份企業(yè)到上市企業(yè)金地股東構(gòu)成深圳市福田投資發(fā)展企業(yè)24.15％金信信托投資股份有限企業(yè)13.11％深圳市中科訊實(shí)業(yè)有限企業(yè)8.30％通和投資控股有限企業(yè)5.56％廣東浩和創(chuàng)業(yè)有限企業(yè)4.15％深圳市投資管理企業(yè)4.07％美國UT斯達(dá)康有限企業(yè)4.07％南方證券股份有限企業(yè)3.46％深圳市方興達(dá)建筑工程有限企業(yè)3.26％海門市海門鎮(zhèn)都市信用合作社1.17％社會公眾股東28.70％截至2月底止P080金地集團(tuán)組織架構(gòu)股東大會股東大會董事會監(jiān)事會董事會秘書總裁企業(yè)投資、財務(wù)委員和外部行業(yè)專家顧問團(tuán)人力資源部經(jīng)營管理部行政管理部技術(shù)管理部財務(wù)管理部企業(yè)發(fā)展部北京金地房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)深圳金地物業(yè)管理有限企業(yè)上海金地房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)深圳金地置業(yè)顧問有限企業(yè)深圳金地房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)東莞金地房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)武漢金地房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)珠海金地房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)副總裁財務(wù)總監(jiān)P081金地董事長、總經(jīng)理職責(zé)分工董事長：發(fā)展戰(zhàn)略、股東關(guān)系、政府關(guān)系、投融資、高管任免、總裁：戰(zhàn)略執(zhí)行、人事、財務(wù)、經(jīng)營、土地拓展、品牌。副總裁：參與集團(tuán)集體決策，兼任子企業(yè)總企業(yè)。業(yè)務(wù)總監(jiān)：重要負(fù)責(zé)對口部門和子企業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。職能部門：對子企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行間接指導(dǎo)，部門經(jīng)理對業(yè)務(wù)類型和平常事務(wù)仍須報主管領(lǐng)導(dǎo)審批。一線企業(yè)總經(jīng)理由集團(tuán)副總裁擔(dān)任，或由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)兼任一線企業(yè)董事長；二線企業(yè)業(yè)務(wù)由一線企業(yè)管理，領(lǐng)導(dǎo)由集團(tuán)任免。P082金地集團(tuán)企業(yè)定位集團(tuán)企業(yè)有七大中心：投資決策中心管理調(diào)控中心資源配置中心信息整合中心品牌輸出中心文化輸出中心各子企業(yè)為經(jīng)營中心和利潤中心（正由分散管理向?qū)I(yè)管理轉(zhuǎn)化）集團(tuán)對子企業(yè)的統(tǒng)一定位：支持、協(xié)調(diào)、監(jiān)控P084金地引領(lǐng)行業(yè)的制度管理體系金地管理原則：“安全、高效”中國首家房地產(chǎn)企業(yè)ISO9001質(zhì)量保證體系金地集團(tuán)ISO9001行政管理質(zhì)量保證體系金地集團(tuán)母子企業(yè)權(quán)責(zé)管理體系金地集團(tuán)母子企業(yè)績效考核體系金地集團(tuán)母子企業(yè)崗位職責(zé)薪酬體系金地集團(tuán)品牌管理體系金地集團(tuán)知識管理體系金地集團(tuán)房地產(chǎn)企業(yè)多項(xiàng)目管理體系P085研究分析——金地治理構(gòu)造綜合比較研究內(nèi)容金地改制初衷源于對爭取自身利益的渴望；向內(nèi)獲得員工支持股權(quán)特點(diǎn)集中、任何決策都很謹(jǐn)慎，會失去某些好機(jī)會，員工股先后占23％和8％以上兩權(quán)分離所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離一步到位，互相制衡杜絕“拍腦袋工程”董事長和總經(jīng)理授權(quán)委托職責(zé)交叉母子企業(yè)股權(quán)管理合資控股間接管理母子企業(yè)行政管理介于集權(quán)與分權(quán)之間母子企業(yè)組織架構(gòu)不求一致P086研究發(fā)現(xiàn)——博弈新理論在老式的企業(yè)治理構(gòu)造理論中，最經(jīng)典的博弈模型是大股東VS中小股東，管理層不參與博弈工程，只負(fù)責(zé)忠實(shí)的執(zhí)行博弈成果。在這樣的過程中，大股東一般處在優(yōu)勢地位。但在現(xiàn)代企業(yè)制度下，企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)分離，職業(yè)經(jīng)理人實(shí)際上控制著企業(yè)的平常運(yùn)作。在股權(quán)分散的狀況下，經(jīng)理層擁有很大的發(fā)言權(quán)，如此一來，經(jīng)典的博弈模型就變?yōu)槿^博弈：大股東、中小股東和職業(yè)經(jīng)理。經(jīng)理層在接受制度均衡的同步，也均衡著大股東和中小股東之間的利益博弈，從而使經(jīng)理層在經(jīng)營決策上可以按市場規(guī)律“自己說了算”。P087啟示錄——建立產(chǎn)權(quán)明晰的企業(yè)治理構(gòu)造是“鎮(zhèn)企之寶”事實(shí)證明：不管是以分散股權(quán)抗衡大股東的萬科，還是以集中股權(quán)依托大股東的金地，他們在與大股東和中小股東的博弈中都是贏家。他們的經(jīng)驗(yàn)表明：1.建立產(chǎn)權(quán)明晰的企業(yè)治理構(gòu)造是“鎮(zhèn)企之寶”，治理構(gòu)造處理不好，將永遠(yuǎn)是一種“定期炸彈”。假如“所有權(quán)”與“經(jīng)營權(quán)”不分離，雖然企業(yè)處理了“專業(yè)化”問題，管理上也過不了“規(guī)?；钡摹瓣P(guān)”。2.所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離是把雙刃劍，雖然可以聯(lián)合小股東抗衡大股東，又可以使經(jīng)營層擁有相稱大的經(jīng)營自主權(quán)，但失去大股東的有力支持，企業(yè)也往往會“孤掌難鳴”，并且并不能保證“小部分人的決策”永遠(yuǎn)都是對的的。3.股權(quán)集中又能在與股東和平相處中保持相對的經(jīng)營自主權(quán)使最佳的委托——代理關(guān)系，但這取決于職業(yè)經(jīng)理人與股東之間能否建立互相制衡的企業(yè)治理構(gòu)造，以及職業(yè)經(jīng)理人能否對的權(quán)衡、處理各股東的利益。4.讓經(jīng)營者享有與所有者同樣的利益成果，是保障經(jīng)營者合法經(jīng)營、杜絕“59歲現(xiàn)象”的有效措施。否則，把企業(yè)搞好了是偶爾的，搞不好是必然的。5.建立“陽關(guān)照亮的體制”是杜絕“黑箱操作”的前提條件，實(shí)行公開、公平、公正的規(guī)范運(yùn)作，不在于不出錯誤，而在于犯了錯誤可以隨時糾正錯誤。第四章管理團(tuán)體——企業(yè)成功的保證P094金地管理者操守成就部屬，就是提高自己公平公正，立德立信做指導(dǎo)者，做支持者賞罰及時，對事對人有膽有識，敢作敢當(dāng)志存高遠(yuǎn)，心懷淡泊P097金地怎樣培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人一靠領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定金地集團(tuán)的穩(wěn)定，首先是領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定，相對于個人創(chuàng)業(yè)成功的王石來說，金地是靠團(tuán)體創(chuàng)業(yè)成功的，因此，在這個團(tuán)體里一開始組員之間的關(guān)系就比較平等，這是其一；其二他們之間的專業(yè)比較互補(bǔ)，防止了因組員技能反復(fù)導(dǎo)致沖突而離開；其三組員間基本上都屬同一代人，性格上也比較互補(bǔ)，在長期的磨合過程中已經(jīng)彼此相知，也能相容了；其四他們在企業(yè)改制之初就擁有一定量的個人股份，后來又有股票期權(quán)，每個人均有不菲的身價，而這在一般企業(yè)是難以做到的，這也是他們輕易不會離開、也輕易不也許讓外人進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)層的重要原因。這也防止了“一朝天子一朝臣”的動亂。P103-105二靠內(nèi)外學(xué)習(xí)培訓(xùn)金地領(lǐng)導(dǎo)向來以“書生”自詡，也確實(shí)學(xué)得都很專心。為了讓金地海景花園一炮打響，董事長曾三次率班子組員到天津等地參觀，遍察全國名盤。即便在企業(yè)成名之后，他們?nèi)匀幻磕甓歼€要親自帶中層去全國各地參觀明星樓盤，悉心研究他人的成敗得失為己所用，每做一種樓盤都力爭突破過去、有所創(chuàng)新，力爭把產(chǎn)品做細(xì)做深做透，不僅在當(dāng)?shù)貐^(qū)積聚優(yōu)勢，并且建成了跨區(qū)域管理的高效體系。正是嘗到了這種學(xué)習(xí)的“甜頭”，才使他們終于從一種個不諳房地產(chǎn)的門外漢漸成行家名流。除了這種學(xué)習(xí)，金地還通過多種培訓(xùn)提高經(jīng)理人的管理能力和各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)能力。金地企業(yè)文化主體年結(jié)合每年的文化主題組織開展各類培訓(xùn)1999年“金地文化年”“溝通超越年”“全員滿意年”“管理提高年”“能力提高年”“價值發(fā)明年”P104金地課程體系金地之道金地之道切入點(diǎn)切入點(diǎn)切入點(diǎn)切入點(diǎn)OPEN大講堂常規(guī)課程體系制度培訓(xùn)電腦培訓(xùn)新職工培訓(xùn)ETPTTPMTPCXOTP職業(yè)生涯規(guī)劃管理課程體系知識管理網(wǎng)上課程體系學(xué)習(xí)小區(qū)資訊消息離線課堂在線課堂知識倉庫業(yè)務(wù)流程專業(yè)課程體系關(guān)鍵專業(yè)非關(guān)鍵專業(yè)EPT工作坊TTP集訓(xùn)營MTP集訓(xùn)營PTP培訓(xùn)CXOTP集訓(xùn)營PTP培訓(xùn)物業(yè)財務(wù)法律客服成本項(xiàng)目銷售營銷工程設(shè)計(jì)金地專業(yè)課程體系Ⅰ營銷類Ⅱ設(shè)計(jì)類Ⅲ工程類Ⅳ銷售類必修課：《集團(tuán)營銷原則流程》《怎樣制定營銷方案》《營銷人員的法律培訓(xùn)》選修課：《市場營銷》《SWOT分析》《客戶心理分析》《怎樣進(jìn)行市場調(diào)查》《客戶服務(wù)》《廣告方略》其他培訓(xùn)：參觀樓盤營銷研討會必修課：《設(shè)計(jì)程序原則流程》《集團(tuán)設(shè)計(jì)規(guī)范與原則》《項(xiàng)目實(shí)行方案設(shè)計(jì)》《集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)與管理》《集團(tuán)景觀設(shè)計(jì)與管理》《集團(tuán)樣板房設(shè)計(jì)與管理》《集團(tuán)施工圖設(shè)計(jì)與管理》《設(shè)計(jì)協(xié)議管理》《設(shè)計(jì)變更管理》選修課：《設(shè)計(jì)與成本控制》《風(fēng)水與建筑》《色彩與建筑》《西方建筑史》《下派建筑師培訓(xùn)》其他培訓(xùn)：出國考察設(shè)計(jì)研討會設(shè)計(jì)口網(wǎng)上達(dá)標(biāo)考試注冊建筑師考試必修課：《工程管理程序原則流程》《工程管理規(guī)范與原則》《項(xiàng)目管理制》《工程施工與現(xiàn)場管理》《集團(tuán)工程質(zhì)量控制原則》《集團(tuán)材料、設(shè)備采購管理》《集團(tuán)工程招標(biāo)管理》《協(xié)議管理》選修課：《工程與成本》《國家工程管理規(guī)范》《供應(yīng)商管理》《工程計(jì)劃控制》其他培訓(xùn)：與同行交流工程研討會工程網(wǎng)上達(dá)標(biāo)考試注冊構(gòu)造師考試監(jiān)理工程師考試必修課：《集團(tuán)銷售原則流程》《怎樣制定銷售方案》《銷售溝通技巧》《現(xiàn)場銷售基本流程及有關(guān)技巧》《與客戶成交》《銷售人員職業(yè)道德禮儀》《來電接聽技巧》《銷售人員的法律培訓(xùn)》選修課：《銷售隊(duì)伍的管理》其他培訓(xùn)：參觀樓盤銷售案例研討會銷售培訓(xùn)周P110-118三靠制度模型培養(yǎng)金地一直在追求用制度培養(yǎng)人才，從1993年開始就在業(yè)界率先建立了員工績效考核體系，并以推行“甲A甲B末位淘汰制”而引起社會廣泛關(guān)注，既通過優(yōu)勝劣汰選拔了一批業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任各級管理人員，也吸引了一批業(yè)界精英加盟團(tuán)體，使之成為企業(yè)的一大關(guān)鍵競爭力優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，金地又通過外資顧問企業(yè)為各級管理人員“量身定制”了一套更趨規(guī)范的經(jīng)理人勝任能力模型。用以全面提高領(lǐng)導(dǎo)的能力。集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型之——誠實(shí)守信勝任能力行為體現(xiàn)誠實(shí)守信公正、道德、遵法地展動工作樂意公開與他人分享自己的觀點(diǎn)體現(xiàn)出樂意為企業(yè)的發(fā)展?fàn)奚鼈€人利益的行為積極征求并耐心傾聽其他人的觀點(diǎn)和意見公開分享決策原因和理由對自己作出的決策負(fù)責(zé)，或?qū)ψ约簺]有作決策負(fù)責(zé)遵從已經(jīng)作出的承諾和保證己所不欲，勿施于人分派工作時可以同步解釋理由和原因，防止運(yùn)用個人權(quán)勢完畢工作集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型之——戰(zhàn)略規(guī)劃勝任能力行為體現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃對經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展方向有清晰的愿景，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目的制定詳細(xì)的中短期發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)宏觀業(yè)務(wù)流程和程序，以及企業(yè)的產(chǎn)品、客戶、供應(yīng)商了如指掌可以在掌控大局的前提下重視細(xì)節(jié)預(yù)測發(fā)展趨勢以及這樣的趨勢對企業(yè)經(jīng)營的影響，并提議企業(yè)怎樣抓住機(jī)遇，規(guī)避不必要的風(fēng)險理解各地市場趨勢和各地重要競爭對手的行動，預(yù)測客戶的需求，以金地品牌的形式突出金地與競爭對手的不一樣堅(jiān)決決策，適時行動理智地定期系統(tǒng)地關(guān)注關(guān)鍵的經(jīng)營指標(biāo)，并清晰地向其他有關(guān)人員傳達(dá)不停學(xué)習(xí)市場上同行業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵競爭力，關(guān)注本企業(yè)的經(jīng)營指標(biāo)與這些優(yōu)秀企業(yè)指標(biāo)之間的差異集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型之——以人為本勝任能力行為體現(xiàn)以人為本關(guān)懷人員的成長，花長時間理解他人的成長需求，分析并鼓勵他人的發(fā)展常?？梢钥吹剿说拈L處，并鼓勵他人運(yùn)用自己的長處完畢更高的目的協(xié)助他人建立個人目的，對他們的業(yè)績提供指導(dǎo)，給出更好的、不一樣的工作措施提議打破多種障礙，尊重每個員工的意見，問詢他人的想法，尊重他人的時間和勞動有效組建團(tuán)體，使得每個團(tuán)體組員在完畢工作的同步有機(jī)會學(xué)習(xí)直接清晰地溝通團(tuán)體目的和對團(tuán)體的期望體現(xiàn)出對自己事業(yè)的熱情和理想，運(yùn)用自己的熱情感染他人集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型之——成果導(dǎo)向勝任能力行為體現(xiàn)結(jié)果導(dǎo)向設(shè)定實(shí)際的可實(shí)現(xiàn)的目的，但同步對企業(yè)的業(yè)績產(chǎn)生積極影響的目的尤其關(guān)注企業(yè)的業(yè)績——定期并系統(tǒng)地監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，并與他人溝通領(lǐng)導(dǎo)者本人對成果負(fù)責(zé)對經(jīng)營狀況實(shí)話實(shí)說，樹立金地在股東面前的形象自己要追求的目的堅(jiān)忍不拔，體現(xiàn)克服困難的勇氣和能力對困難和挫折采用必要行動，定期積極理解所采用行動的效果以客戶的規(guī)定來定義產(chǎn)品質(zhì)量，并采用行動以保證其他有關(guān)人員理解客戶定義的質(zhì)量原則定期衡量金地品牌的內(nèi)涵要素在企業(yè)業(yè)績中的體現(xiàn)集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型之——創(chuàng)新勝任能力行為體現(xiàn)創(chuàng)新對新的工作措施和意見采用開放的態(tài)度，支持那些持創(chuàng)新工作措施的人的工作，支持那些體現(xiàn)“不一樣意見”，甚至是“業(yè)內(nèi)怪論”的人的工作對失敗/失誤采用寬容的態(tài)度，以鼓勵他人不停嘗試新的工作措施系統(tǒng)地分析目前的工作流程和操作，審閱工作的精確性、有效性和質(zhì)量鼓勵并倡導(dǎo)信息分享以及從失敗中學(xué)習(xí)新的工作措施持續(xù)不停地尋找并應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)，來提高經(jīng)營水平保持多方面的行業(yè)聯(lián)絡(luò)，從而具有理解其他行業(yè)狀況的能力，從其他行業(yè)的最佳操作中得到借鑒對創(chuàng)新有明確的定義和目的，并可以向他人清晰地傳遞金地集團(tuán)子企業(yè)總經(jīng)理勝任能力模型金地人才理念賽馬知能相馬識德子企業(yè)總經(jīng)理勝任能力模型之——誠信勝任能力行為體現(xiàn)誠信認(rèn)同企業(yè)關(guān)鍵價值觀，并以身作則實(shí)踐和傳播這種價值觀執(zhí)著投入，體現(xiàn)出對事業(yè)的熱情和理想，并用自己的熱情感染他人廉潔，維護(hù)企業(yè)利益，不為自身的利益而損害他人（競爭對手、客戶、同事）公平公正，獎罰分明雖然面對壓力也勇于體現(xiàn)自己的觀點(diǎn)和不一樣意見，同步充足尊重他人勇于承擔(dān)決策風(fēng)險，對自己作出或沒有作出的決策負(fù)責(zé)對客戶，對同事守信自己做出的承諾和保證對企業(yè)已作出的決策堅(jiān)決執(zhí)行實(shí)事求是，尊重事實(shí)己所不欲，勿施于人用個人魅力來影響團(tuán)體，而非用行政權(quán)力來指揮企業(yè)與集團(tuán)職能部門保持順暢的溝通，建立互相信任、互相支持的良好合作關(guān)系子企業(yè)總經(jīng)理勝任能力模型之——營建成功團(tuán)體勝任能力行為體現(xiàn)營建成功團(tuán)隊(duì)能搭建清晰合理的組織架構(gòu)，工作職責(zé)劃分比較清晰；各部門工作接口順暢，內(nèi)部運(yùn)作流程清晰，無管理盲點(diǎn)隊(duì)人才原則有明確的定義，可以識別和招聘到優(yōu)秀人才；用人所長，并能合理搭配，形成高效的業(yè)務(wù)團(tuán)體善于鼓勵他人，不停增強(qiáng)他人自信心，鼓勵他們承擔(dān)更多責(zé)任或完畢更高目的；體諒下屬，當(dāng)下屬面臨無法處理的困難或障礙時，提供協(xié)助和指導(dǎo)將下屬成長作為自己的責(zé)任，指導(dǎo)下屬設(shè)計(jì)個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，適時安排下屬參與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)合適授權(quán)，減少自己的事務(wù)性工作量，，培養(yǎng)下屬獨(dú)立承擔(dān)工的能力；不越級指揮，不被下屬反授權(quán)（下屬事無巨細(xì)都向上請示），培養(yǎng)下屬的執(zhí)行能力明確金地價值觀/企業(yè)文化，在作重大決策時，公開陳說價值和判斷原則，一直一致，不受外界干擾；鼓勵員工以企業(yè)倡導(dǎo)的行為方式來工作，鼓勵高績效和良好體現(xiàn)，以形成高績效團(tuán)體營造積極向上的工作氣氛，倡導(dǎo)以團(tuán)體的方式來思索和協(xié)調(diào)彼此間的工作，團(tuán)體組員互相協(xié)助，彼此補(bǔ)臺子企業(yè)總經(jīng)理勝任能力模型之——戰(zhàn)略思索勝任能力行為體現(xiàn)戰(zhàn)略思考積極配合集團(tuán)的總體戰(zhàn)略，本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃圍繞集團(tuán)的總體戰(zhàn)略進(jìn)行，從思想上、行動上與集團(tuán)保持一致不為追求短期利益而犧牲企業(yè)的長期發(fā)展，以長期、可持續(xù)發(fā)展的方式來經(jīng)營企業(yè)對所經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展方向有清晰的愿景，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目的制定詳細(xì)的中短期發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略（副職不填）對企業(yè)發(fā)展趨勢及宏觀經(jīng)濟(jì)形勢有前瞻性的理解預(yù)測發(fā)展趨勢（產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)、時尚）以及這樣的趨勢對企業(yè)經(jīng)營的影響，并提議企業(yè)怎樣抓住機(jī)遇，規(guī)避不必要的風(fēng)險理解重要競爭對手的行動，預(yù)測客戶的需求，以金地品牌的形式突出金地與競爭對手的不一樣對與我司戰(zhàn)略相匹配的人才戰(zhàn)略有清晰的認(rèn)識和長遠(yuǎn)的規(guī)劃子企業(yè)總經(jīng)理勝任能力模型之——成果導(dǎo)向勝任能力行為體現(xiàn)結(jié)果導(dǎo)向在企業(yè)營造一種強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的氣氛和文化，使員工清晰企業(yè)成果導(dǎo)向的價值觀制定可實(shí)現(xiàn)的，同步又具有挑戰(zhàn)性的目的，并且目的易于理解，全員認(rèn)識一致工作指令前后一致。對于已發(fā)出的指令，不做頻繁變更（朝令夕改）可以分清各項(xiàng)工作的輕重緩急，合理安排時間和進(jìn)度，調(diào)配和組織內(nèi)、外部資源，保證各項(xiàng)工作準(zhǔn)時完畢對業(yè)務(wù)關(guān)鍵控制點(diǎn)清晰，親密關(guān)重視點(diǎn)業(yè)務(wù)的執(zhí)行過程及成果，定期、系統(tǒng)地監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，以保證工作進(jìn)展的方向、進(jìn)度和質(zhì)量可以從紛繁復(fù)雜的工作中發(fā)現(xiàn)問題，并能分析出問題的本源，致力于從本源上處理問題碰到問題或突出事件能迅速作出反應(yīng)，冷靜、妥善地進(jìn)行處理在掌控大局的前提下關(guān)注細(xì)節(jié)，不過于沉浸于過程于細(xì)節(jié)管理而迷失目的方向。堅(jiān)決決策，適時行動，不因躊躇不決貽誤時機(jī)或使問題擴(kuò)大化領(lǐng)導(dǎo)者本人對成果負(fù)責(zé)善于運(yùn)用集團(tuán)的人、財、物、關(guān)系等資源來完畢子企業(yè)的工作，防止子企業(yè)反復(fù)做集團(tuán)已經(jīng)有成果的工作子企業(yè)總經(jīng)理勝任能力模型之——專業(yè)能力勝任能力行為體現(xiàn)專業(yè)能力對企業(yè)的產(chǎn)品、客戶、供應(yīng)商比較理解，有一定的專業(yè)背景和操作經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)宏觀業(yè)務(wù)流程和程序熟悉熟悉客戶的價值觀，善于從客戶的角度對產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行考量，以決定企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的定位、質(zhì)量原則及營銷的訴求點(diǎn)全面，對有關(guān)的其他專業(yè)的知識的理解（如設(shè)計(jì)與營銷等）對專業(yè)問題可以進(jìn)行精確判斷；具有專業(yè)把關(guān)能力和指導(dǎo)能力對質(zhì)量控制要點(diǎn)清晰，并能嚴(yán)格把關(guān)；對重點(diǎn)敏感工作中也許出現(xiàn)的問題有預(yù)見性和控制力有較強(qiáng)的經(jīng)營（營銷、成本）意識，對怎樣經(jīng)營企業(yè)有較全面的理解和認(rèn)識，對成本具有把關(guān)能力可認(rèn)為上級作經(jīng)營決策提供有價值的意見和提議金地集團(tuán)部門經(jīng)理勝任能力模型金地人才理念成就部屬，就是提高自己！集團(tuán)中層經(jīng)理通用能力模型之——誠信勝任能力行為體現(xiàn)誠信認(rèn)同企業(yè)的關(guān)鍵價值觀，并以身作則實(shí)踐和傳播這種價值觀廉潔，維護(hù)企業(yè)利益，不為自身利益而損害他人（競爭對手、客戶、同事）誠實(shí)、公平、公正地對員工進(jìn)行業(yè)績和能力評價，真實(shí)、全面反應(yīng)成績和局限性雖然面對壓力也勇于體現(xiàn)自己的觀點(diǎn)和不一樣意見，同步充足尊重他人樂意在公開場所與他人分享自己的觀點(diǎn)樂意對問題或失敗承擔(dān)責(zé)任，同步強(qiáng)化對問題的改善對客戶，對同事都信守自己的承諾和保證不攬功，不諉過，不護(hù)短集團(tuán)中層經(jīng)理通用能力模型之——執(zhí)行能力勝任能力行為體現(xiàn)執(zhí)行能力工作思緒清晰，對于工作重點(diǎn)及上級的意圖、規(guī)定把握精確為自己和團(tuán)體設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目的，追求優(yōu)秀的業(yè)績體現(xiàn)清晰地傳達(dá)工作目的和任務(wù)；工作指令前后一致，防止頻繁變更統(tǒng)籌能力：通過合理調(diào)配資源（人、財、物、工作量等）、安排時間，保證任務(wù)完畢，同步防止忙閑不均對重點(diǎn)工作和關(guān)鍵控制點(diǎn)理解清晰，通過重點(diǎn)監(jiān)控和階段性跟蹤，保證工作進(jìn)展的方向、進(jìn)度和質(zhì)量有較強(qiáng)的前瞻性，能預(yù)見問題的發(fā)生，提前采用應(yīng)變措施碰到問題或突發(fā)事件能迅速作出反應(yīng)，冷靜、妥善地進(jìn)行處理堅(jiān)韌，百折不饒，碰到困難不輕言放棄，帶領(lǐng)團(tuán)體想方設(shè)法去到達(dá)目的精力充沛，情緒穩(wěn)定，能承受巨大的工作量和工作壓力集團(tuán)中層經(jīng)理通用能力模型之——團(tuán)體管理勝任能力行為體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理能搭建清晰合理的部門組織架構(gòu)和部門內(nèi)職責(zé)分工，內(nèi)部運(yùn)作流程清晰，保證人員精簡、高效讓下屬參與團(tuán)體和個人業(yè)績目的設(shè)置，增強(qiáng)團(tuán)體對目的的理解認(rèn)同可以用人所長，并能合理搭配，形成高效的業(yè)務(wù)團(tuán)體可以根據(jù)下屬的個性、經(jīng)驗(yàn)和成熟度，采用差異化的管理方式尊重員工的工作成果，對員工的工作予以及時和誠懇的反饋，肯定成績，指出局限性，并提出指導(dǎo)和提議善于鼓勵他人，不停樹立他人自信心，鼓勵他們承擔(dān)更多責(zé)任或完畢更高目的；體諒下屬，當(dāng)下屬面臨無法處理的困難或障礙時，協(xié)助、指導(dǎo)下屬處理營造積極向上的工作氣氛，鼓勵團(tuán)體組員互相支持、團(tuán)體組員關(guān)系融洽悉心培養(yǎng)下屬，將下屬的成長作為自己的責(zé)任，指導(dǎo)下屬設(shè)計(jì)和管理個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，適時安排員工參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)合理授權(quán)，減少自己的事務(wù)性工作量，培養(yǎng)下屬獨(dú)立承擔(dān)工作的能力集團(tuán)中層經(jīng)理通用能力模型之——協(xié)作精神勝任能力行為體現(xiàn)協(xié)作精神有全局意識，從企業(yè)整體出發(fā)考慮問題，對企業(yè)成功優(yōu)先于小團(tuán)體成功有深刻的認(rèn)識并身體力行（防止本位主義）在本部門所負(fù)責(zé)職能領(lǐng)域內(nèi)建立并實(shí)行合理有效的集團(tuán)化管理模式，提高集團(tuán)整體專業(yè)能力，為一線企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供有效的業(yè)務(wù)能力保障樹立支持與服務(wù)的意識，常常從子企業(yè)/流程下游部門而非本部門工作以便出發(fā)開展工作，以客戶服務(wù)的心態(tài)和原則為子企業(yè)和其他部門提供服務(wù)對協(xié)作工作準(zhǔn)時保質(zhì)量完畢，不推脫，不敷衍；有強(qiáng)烈“補(bǔ)臺”意識和行為與子企業(yè)和其他部門有關(guān)人員保持順暢的溝通，建立互相信任、互相支持的良好合作關(guān)系樂意通過溝通協(xié)商的方式與他人獲得共識，防止用行政方式開展工作集團(tuán)中層經(jīng)理通用能力模型之——學(xué)習(xí)與創(chuàng)新勝任能力行為體現(xiàn)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新保持好奇和積極的學(xué)習(xí)心態(tài)，樂于接受新思想以平等的態(tài)度與他人溝通；對與自己不一樣的觀點(diǎn)采用開放的態(tài)度，認(rèn)真傾聽他人意見；采納他人好的意見和提議；善于運(yùn)用一切機(jī)會獲取對工作有協(xié)助的信息，保持對信息的敏感性工作中力爭做到有創(chuàng)新點(diǎn)；不停尋求改善自身的工作措施，積極引進(jìn)新技術(shù)不停有新的思想、新的知識內(nèi)涵，業(yè)務(wù)及管理能力不停獲得進(jìn)步，支持持創(chuàng)新工作措施的人的工作；對創(chuàng)新失敗采用寬容的態(tài)度，營造相對寬松的創(chuàng)新氣氛鼓勵并倡導(dǎo)知識、經(jīng)驗(yàn)、信息的分享以及從失敗中學(xué)習(xí)新的工作措施建立并保持與各行業(yè)、各企業(yè)的聯(lián)絡(luò)，善于從其他行業(yè)/企業(yè)的最佳實(shí)踐中得到借鑒對企業(yè)競爭對手狀況熟悉，常常分析并試圖在專業(yè)上趕超競爭對手P121金地怎樣培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人——四靠優(yōu)厚待遇留人金地一開始改制就是出于對經(jīng)營者利益的渴望，對內(nèi)尋求員工的支持，因此金地改制后，員工就是第二大股東，占總股本的23％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)時國家規(guī)定的3％原則，使員工，尤其是管理層立即就成為既是勞動者，又是投資者，除了薪酬之外，每年都可以多拿一份股息分紅；企業(yè)上市后，管理層每人又多了一份股票期權(quán)的收入，加上在行業(yè)內(nèi)本來就很有競爭力的薪酬、福利待遇，使金地的經(jīng)理人在同行業(yè)同級別經(jīng)理人中早已過上“小康生活”，處理了后顧之憂。P122金地管理系列與專業(yè)系列對應(yīng)表職類職等管理職位專業(yè)職務(wù)職級數(shù)A類一總裁2二副總裁5三總裁助理總監(jiān)5B類四部門經(jīng)理首席員/師6五部門副經(jīng)理高級員/師5C類六部門經(jīng)理助理副高級員/師5七項(xiàng)目經(jīng)理資深員/師5D類八員/師7九助理員/師4十文元、見習(xí)6P123金地怎樣引進(jìn)“空降部隊(duì)”金地重點(diǎn)通過“獵頭企業(yè)”從萬科、中海挖設(shè)計(jì)、成本、財務(wù)管理技術(shù)人才，目的更多是從彌補(bǔ)自己專業(yè)上的“短板”考慮，因此“空降部隊(duì)”重要集中在集團(tuán)總部各業(yè)務(wù)部當(dāng)經(jīng)理或一線企業(yè)當(dāng)業(yè)務(wù)副總經(jīng)理。P124研究分析金地嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砉わL(fēng)格及對個性的“內(nèi)斂”規(guī)定，加劇了經(jīng)理人個性的日漸趨同，使學(xué)文科的人也變得沉默寡言、只顧埋頭做事。理科金地重用理工科人員貫徹導(dǎo)行動上，工程技術(shù)人員一直使企業(yè)普級最快的人員，用他們不惜“拔苗助長”，在企業(yè)內(nèi)部的地位也更受重視，導(dǎo)致員工的價值去向都向領(lǐng)導(dǎo)器重的理科人看齊。因此可以吸引大批有技術(shù)專長，但不善言談的人員加盟，加之企業(yè)重視員工的物質(zhì)利益，員工流失率較低，但創(chuàng)新激情、包容性局限性。P125金地管理團(tuán)體研究內(nèi)容金地價值導(dǎo)向利益導(dǎo)向（重利）：管理團(tuán)體都擁有股份、期權(quán)以及高薪和期權(quán)吸引加盟者人才理念員工是企業(yè)的金礦強(qiáng)調(diào)個性、共性相統(tǒng)一用人特點(diǎn)講內(nèi)斂、忌個性；重視細(xì)節(jié)，追求完美重理輕文（重清華生）；舉賢不避親人員任用兩三年后才考慮與否重用子企業(yè)副總以上均集團(tuán)任免企業(yè)總助如下企業(yè)自行任免人事政策甲A甲B末位淘汰制；退出機(jī)制已處理金地管理團(tuán)體年齡和司齡構(gòu)造研究內(nèi)容金地集團(tuán)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)平均年齡43.42平均司齡11.85子企業(yè)總經(jīng)理平均年齡40.66平均司齡10.16部門經(jīng)理平均年齡36.33平均司齡4.66空降部隊(duì)平均年齡35.71平均司齡3空降使用集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：0子企業(yè)、副總：3人部門經(jīng)理：4人流失比率管理層<員工層P126研究發(fā)現(xiàn)——造鐘理論“偉大的企業(yè)的開辦人一般都是制造“時鐘”的人，而不是“報時”的人?！币环N企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，老板有鮮明的個性和絕對的權(quán)威，對建立企業(yè)文化是必要的，也是一種優(yōu)勢。不過，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入守業(yè)階段時，老板應(yīng)當(dāng)故意識地淡化個人色彩，使權(quán)威管理逐漸向團(tuán)體管理過渡。自己的定位，也應(yīng)當(dāng)由師傅帶徒弟的“能工巧匠”向把握航向的“舵手”轉(zhuǎn)變。金地是經(jīng)典的團(tuán)體創(chuàng)業(yè)文化，培養(yǎng)接班人更多的是靠團(tuán)體承認(rèn)的制度。P127啟示錄——只有保持管理團(tuán)體的穩(wěn)定，才能保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的穩(wěn)定事實(shí)證明：萬科、金地的辦公環(huán)境不是最佳的，管理制度也不是最優(yōu)秀的……可他們?yōu)楹螘谕袠I(yè)中發(fā)明出那么多的第一呢？就在于他們都善于以自己的價值導(dǎo)向吸引人才，按照戰(zhàn)略規(guī)定和設(shè)計(jì)的人才能力模型，找到合適的人，配置在合適的崗位，在合適的文化下，做合適的事情。其實(shí)，這正是衡量一種企業(yè)管理團(tuán)體與否成功的重要原則！他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：“人才是條理性的河流，哪里有谷地，就向哪里匯聚。”一種企業(yè)不管采用“精神導(dǎo)向”，還是“利益導(dǎo)向”，都要建立起自己的谷地，否則，即便人才像下雨同樣，也匯聚不到你的“谷地”吸引“社會人才”匯聚在一起并不能，難的是要培養(yǎng)出適合自己的“企業(yè)人才”。這就需要建立自己培養(yǎng)人的“能力模型”原則，講企業(yè)的價值觀“固化于制”。只有建立自己批量生產(chǎn)的“人才流水線”，才能保持管理團(tuán)體的穩(wěn)定，才能保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的穩(wěn)定。否則，企業(yè)再好的發(fā)展戰(zhàn)略也會因管理層的頻繁變動而難以慣竊貫徹。精神導(dǎo)向和利益導(dǎo)向是相輔相成、不能偏廢的。就目前來說，企業(yè)對員工的利益導(dǎo)向比精神導(dǎo)向更有吸引力。但從長遠(yuǎn)來看，精神導(dǎo)向肯定更能對人產(chǎn)生持久的吸引力。因此，在企業(yè)發(fā)展的不一樣階段，對物質(zhì)與精神的作用應(yīng)有側(cè)重，不能偏廢。第五章績效管理——企業(yè)成功的原則P133金地績效管理歷史——金地績效考核體系榮獲國家管理創(chuàng)新成果金地績效管理始于1993年。1996年在實(shí)現(xiàn)了“內(nèi)部員工持股”激發(fā)了員工的動力問題后來，為了增長員工的“壓力”，開始實(shí)行以“甲A、甲B末位淘汰制”為特性的考核體系，將企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃目的分解到部門、個人；再從總經(jīng)理到一般員工建立層層對應(yīng)的崗位職責(zé)制，通過月度業(yè)績和年度綜合素質(zhì)考核，完畢了對全體員工績效有“定性”到“定量”的轉(zhuǎn)化工程。為使鼓勵機(jī)制更健全、分派制度更合理，建立了一種有效的價值評價和保證體系。1998年12月，金地績效考核體系榮獲“全國第五屆企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果獎”。又通過顧問企業(yè)導(dǎo)入平衡計(jì)分卡，對原有績效考核體系作了深入的完善。P134績效管理是一種系統(tǒng)制定工作計(jì)劃和考核原則制定工作計(jì)劃和考核原則考核、評分績效面談，信息反饋，制定改善計(jì)劃制定工作計(jì)劃和考核原則一、成熟的計(jì)劃管理體系二、完善的全員崗位指導(dǎo)書三、科學(xué)的績效考核體系四、健康的績效考核文化P135-137金地計(jì)劃（目的）管理體系從開始，每年初，金地集團(tuán)要召開一次年度KICK-OFF會議，各子企業(yè)、職能部門依次做有關(guān)年度工作計(jì)劃、發(fā)展戰(zhàn)略、能力提高設(shè)想的匯報。與會人員就戰(zhàn)略規(guī)劃、能力提高議題以及各部門、子企業(yè)的工作匯報廣泛互換意見，進(jìn)行充足的討論。投票通過所有子企業(yè)、職能部門新年度工作計(jì)劃。再由總裁與各職能部門、子企業(yè)負(fù)責(zé)人簽訂新年度目的責(zé)任書。金地集團(tuán)戰(zhàn)略層面的年度計(jì)劃業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目的目的衡量指標(biāo)指標(biāo)值為股東發(fā)明價值有利潤地成長利潤銷售額凈資產(chǎn)增長利潤總額％銷售額％凈資產(chǎn)收益率％％明確滿足客戶需求為中國白領(lǐng)階層及成功人士提高高品質(zhì)的生活空間根據(jù)客戶規(guī)定及地區(qū)差異提供符合喜好的產(chǎn)品客戶綜合滿意度到達(dá)％％建立關(guān)鍵能力股東關(guān)系管理：建立和管理良好的股東關(guān)系通過合適的方式再次募集資金融資額億元％市場研究：理解市場，捕捉機(jī)會新進(jìn)入的市場進(jìn)入市場％項(xiàng)目管理能力管理合作方重大進(jìn)度偏差率<％成本偏差率>%％土地獲取能力新投資的項(xiàng)目新增土地面積20萬平方米％品牌管理能力：高效管理品牌建立在全國范圍內(nèi)的一致性品牌品牌認(rèn)知度：深圳％北京％上海％％學(xué)習(xí)與成長支持品牌管理的人力資源體系獎勵突出業(yè)績，高級管理人才的吸引、保留和培養(yǎng)集團(tuán)內(nèi)部關(guān)鍵人員體系的一致性員工的滿意度>％關(guān)鍵崗位員工流失率<％％金地集團(tuán)對子企業(yè)年度計(jì)劃業(yè)績指標(biāo)（考核用的平衡計(jì)分卡）財務(wù)緯度營業(yè)收入利潤指標(biāo)投資回報率客戶價值緯度客戶承諾市場份額客戶滿意度內(nèi)部流程緯度運(yùn)作程序經(jīng)營程序創(chuàng)新程序能力緯度學(xué)習(xí)和發(fā)展戰(zhàn)略勝任能力領(lǐng)導(dǎo)勝任能力技術(shù)勝任能力關(guān)鍵勝任能力知識共享內(nèi)部信息系統(tǒng)各類知識數(shù)據(jù)庫一致性和氣氛人力資源理性體系文化建設(shè)員工滿意度金地集團(tuán)績效目的分布圖層級集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)部門目的崗位職責(zé)目的高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績目的重要圍繞平衡計(jì)分卡的五個方面為股東發(fā)明價值明確并滿足客戶需求建立關(guān)鍵能力員工利益學(xué)習(xí)與成長部門經(jīng)理部門經(jīng)理層的業(yè)績目的重要圍繞金地集團(tuán)均衡目的進(jìn)行拆分財務(wù)客戶內(nèi)部流程能力一般員工一般員工的業(yè)績目的重要圍繞部門平衡計(jì)分卡的分解以及工作職責(zé)原則金地集團(tuán)部門年度計(jì)劃業(yè)績目的的制定來自企業(yè)的目的細(xì)化貫徹：對企業(yè)的平衡計(jì)分卡中的目的本部門能奉獻(xiàn)的方面來自上級與其他部門的期望：內(nèi)部客戶期望來自本部門/團(tuán)體的使命：部門關(guān)鍵職責(zé)產(chǎn)生的業(yè)績成果金地集團(tuán)個人年度計(jì)劃業(yè)績目的的制定來自部部門目的：部門目的分解至職位來自本職職能：職位職責(zé)所形成的指標(biāo)P137-138金地企業(yè)內(nèi)部崗位職責(zé)定位全員內(nèi)部崗位職責(zé)指導(dǎo)書崗位名稱所屬部門職位等級輪崗方向在崗人員直接上級直接下屬普升方向崗位目的職責(zé)范圍工作內(nèi)容（按重要程度依次排序）責(zé)任程度（所有、部分、協(xié)助）權(quán)重（所占比重）金地內(nèi)部崗位職責(zé)定位董事長總經(jīng)理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營決策管理工作股東關(guān)系管理企業(yè)獲利、成本控制資產(chǎn)增值保值人力資源管理企業(yè)文化建設(shè)部門經(jīng)理操作層員工集團(tuán)計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)敬業(yè)的工作態(tài)度專業(yè)原則的制定、輔導(dǎo)、檢查專業(yè)的技術(shù)能力跨部門工作的溝通、協(xié)調(diào)、處理需要判斷的反復(fù)性工作本部門平常工作管理、團(tuán)體建設(shè)純熟的簡樸性、輔助性工作P139-140金地績效考核體系成立考核小組（內(nèi)部設(shè)置或委托外部專業(yè)機(jī)構(gòu)）人員構(gòu)成：總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、客戶部門、行政督辦，部門經(jīng)理、員工代表輪番參與權(quán)限設(shè)制：總經(jīng)理為副總經(jīng)理、總助打分，副總、總助為分管部門經(jīng)理打分，考核小組組員按照各自權(quán)限為各部門量化打分統(tǒng)一考核原則公開（形式、措施、過程）公正（原則、內(nèi)容、人員）公平（成果、分派、任用）考核內(nèi)容業(yè)績考核內(nèi)容：內(nèi)容企業(yè)計(jì)劃部門計(jì)劃個人計(jì)劃年度年度工作計(jì)劃年度工作計(jì)劃年度工作計(jì)劃季度季度工作計(jì)劃季度工作計(jì)劃季度工作計(jì)劃月度月度工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃注：臨時工作計(jì)劃由本人月初提出申請，經(jīng)上級確認(rèn)后，列入當(dāng)月計(jì)劃考核勝任能力評估內(nèi)容：誠實(shí)守信、執(zhí)行能力、團(tuán)體管理、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)創(chuàng)新P142制定考核原則崗位職責(zé)崗位職責(zé)年度目的勝任能力崇尚業(yè)績重視素質(zhì)P143金地經(jīng)理人360度環(huán)考270270．反饋上級+同級+下屬90．反饋直接上級180．反饋上級和同級360．反饋上級+同級+下屬+本人金地全員績效考核等級等級綜合得分人數(shù)比例A3.3~4分<20%B2.5~3.3分不限C1.8~2.5分>10％D1.8分不限當(dāng)綜合得分狀況與人數(shù)比例差異較大時，如50％的員工都在3.3分以上，則應(yīng)將分?jǐn)?shù)打回重評?？己顺绦騻€人月度考核個人月度考核部門、子公司季度考核年度素質(zhì)評估月度計(jì)劃考核自我評分部門經(jīng)理評分部門季度計(jì)劃部門工作匯報考核小組打分部門季考績分年度綜合考核個人述職匯報360度考核民主信任投票年終素質(zhì)考核評分個人業(yè)績月考績分年度綜合得分P144金地年度考核措施a.員工年終工作總結(jié)、上級考核、同級互評、面談、制定年度工作計(jì)劃和績效改善計(jì)劃b.中層述職、上級考核、中層互評、下級民主評議、面談反饋意見、制定年度工作和績效改善計(jì)劃c.高層民主評議、信任投票、反饋考核意見金地高級經(jīng)理人的民主信任投票制度投票未過半數(shù)者將被降級P145考核成果分派月度考核月度考核季度考核年度考核月度獎金季度獎金年終獎金工資普級職務(wù)普升持股額度任用職業(yè)經(jīng)理人：甲A甲B升降級制員工：等級ABCD比例％20502010任用普升普級鼓勵培養(yǎng)協(xié)助監(jiān)督降薪轉(zhuǎn)崗末位淘汰P147金地經(jīng)理人總體勝任能力水平360度評估測評反饋表通過成果分析找到差距協(xié)助、支持員工實(shí)現(xiàn)業(yè)績目的，指正執(zhí)行過程中與目的的偏差。對于主管，可以理解和監(jiān)控目的實(shí)現(xiàn)過程，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，推進(jìn)員工努力去到達(dá)目的。對于員工，有機(jī)會體現(xiàn)需求、困難和對主管的期望，使主管清晰員工所需要的支援和協(xié)助。工作滿意度調(diào)查成果分析P148通過度析工具找出差距原因環(huán)境環(huán)境法律規(guī)范的變化常常曠工安裝有誤缺乏動力內(nèi)部流程不順暢前后不一致沒有操作手冊缺乏技能沒有保養(yǎng)供應(yīng)商過多質(zhì)量不穩(wěn)定缺乏保養(yǎng)分散，采購成本高人員為何？環(huán)境措施設(shè)備原料為何？某問題魚刺圖人：重要指人的動力，能力及期望值方面料：指工作的輸入方面的原因環(huán)：指工作的外部環(huán)境方面的不可控原因機(jī)：指設(shè)備方面的原因法：指措施方面的原因通過持續(xù)的雙向溝通到達(dá)雙贏反饋輔導(dǎo)隨時隨地都要盡快讓下屬懂得他們做得怎樣輔導(dǎo)是一種持續(xù)不停地挖掘員工潛力，使其業(yè)績最優(yōu)化并協(xié)助員工到達(dá)目的的過程P149研究分析——金地績效管理研究內(nèi)容金地考核目的為了通過優(yōu)勝劣汰吸引人才考核原則完畢年度計(jì)劃業(yè)績指標(biāo)占60％～70％素質(zhì)“定性”評價占30％～40％考核內(nèi)容個人年度計(jì)劃“業(yè)績”定量指標(biāo)不一樣崗位“素質(zhì)”規(guī)定評價指標(biāo)考核措施一律由內(nèi)部人組織定量、定性正式考核；且每次公布考核成績排名考核成果直接和薪酬、獎金、股份、普升、普級掛鉤；強(qiáng)行淘汰末為者考核效應(yīng)偏重考核成果，員工處在相對“被動”狀態(tài)，企業(yè)環(huán)境相對緊張P150研究發(fā)現(xiàn)——羊群放狼理論在羊群中放進(jìn)狼，盡管難免會吃掉幾只跑得慢的羊，顯得有些殘酷；但卻可以換來整個羊群的活力和生命。假如一種企業(yè)一直沒有“狼群”的威脅，只顧低頭啃著眼前的綠草，那么，此后不僅再也找不到鮮美的青草，并且會會漸漸失去競跑的能力，最終，將統(tǒng)統(tǒng)成為狼的“盤中餐”，這才是對員工“最大的殘酷”！P151啟示錄——績效考核不是萬能的，但沒有績效考核是萬萬不能的事實(shí)證明：不管是萬科采用的“第三方”以“考核業(yè)績（定量）為主、360度（定性）環(huán)評為輔”的考核方式；還是金地采用的“自己人”以“業(yè)績（定量）和勝任能力（定性）相結(jié)合”的考核方式，他們都起到了提高企業(yè)業(yè)績的目的。他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：實(shí)行“甲A甲B末位淘汰制”的前提條件是領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識比較一致、管理制度比較健全、收入分派相對穩(wěn)定。假如企業(yè)內(nèi)部幫派嚴(yán)重、基礎(chǔ)管理太差、收入分派極不穩(wěn)定，那么，強(qiáng)行導(dǎo)入“甲A甲B末位淘汰制”，績效考核就也許嚴(yán)重走樣，不僅達(dá)不到提高企業(yè)績效的目的，反而會變得更糟。卓越的管理需要卓越的工具。平衡計(jì)分卡最大的優(yōu)勢就在于企業(yè)橫向和縱向戰(zhàn)略一致性的貫徹與到達(dá)。在平衡計(jì)分卡績效管理工具的協(xié)助下，企業(yè)的高層管理者可以將企業(yè)的戰(zhàn)略目的在四個緯度上層層分解，并由上至下逐層傳遞。將考核的指標(biāo)分類，將管理的問題分類，并可以找出真正的問題所在，究竟是哪方面做得好，哪方面仍然需要提高?？己说脑瓌t永遠(yuǎn)是相對的，不要指望能建立一套完美無缺、人人滿意的考核措施，發(fā)明一種鼓勵高績效和良好道德行為的績效考核文化環(huán)境，比擁有先進(jìn)的考核工具更重要！沒有良好的文化氣氛，再好的考核工具也可以人為地加以破壞。績效管理的目的是為員工提供一架攀登的“梯子”，而不是為領(lǐng)導(dǎo)提供一根打人的“棒子”。成功的企業(yè)總是通過提高員工績效，來提高企業(yè)業(yè)績的。培養(yǎng)一種員工積極成長，發(fā)明業(yè)績，是成功的一種原則，它對有奉獻(xiàn)能力的人來說是動力不小于壓力，對混日子的懶漢來說絕對是壓力不小于動力，對企業(yè)來說是發(fā)明與員工共同成長的雙贏機(jī)制。盡管績效考核不是萬能的，但沒有績效考核是萬萬不能的！P153啟示錄——內(nèi)部管理成功靠發(fā)明業(yè)績企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、治理構(gòu)造、管理團(tuán)體、績效管理，這五個內(nèi)在管理要素乃管理之主線。可以說任何一種企業(yè)成立時，實(shí)際上都已經(jīng)包括這些內(nèi)容。只不過有些企業(yè)自己頭腦中已經(jīng)考慮得很清晰，有些企業(yè)還不十分清晰罷了。其實(shí)，任何一種成功的企業(yè)與不成功的企業(yè)的差距不在于他們做沒做這五個方面的工具，而在于他們在這五個方面做的程度怎樣？誠然，由于各個企業(yè)自身具有的主、客觀條件不盡相似，他們在這五個方面體現(xiàn)出的優(yōu)劣勢也也許完全不一樣樣；有的也許一開始就有很明顯的發(fā)展戰(zhàn)略，但缺乏一支優(yōu)勢互補(bǔ)的管理團(tuán)體；有的也許一開始就有一支齊心合力的關(guān)鍵團(tuán)體，但尚未找到明確的戰(zhàn)略……誰一開始都不也許面面俱到。萬科、金地的可貴之處就在于他們首先盡情發(fā)揮在創(chuàng)業(yè)過程中形成的關(guān)鍵優(yōu)勢，另首先千方百計(jì)去彌補(bǔ)自己存在的“短板”，力爭在各方面都做得“卓爾不群”。因此，對眾多的房地產(chǎn)新銳來說，決不能滿足于自己的“單個方面”的“強(qiáng)項(xiàng)”，而要盡早去尋找、處理自己管理上未注意的“短板”，不停提高自己的綜合管理能力，假如在這五個方面做的程度都和標(biāo)桿企業(yè)越來越近，那么，企業(yè)就奠定了做強(qiáng)、做大的成功基礎(chǔ)。第六章市場營銷——企業(yè)成功的橋梁P163-164金地的市場營銷方略：先找地塊，再找市場金地由于有政府大股東的支持，本來又有大片劃撥的土地儲備（可做到），且都處在好的地段。因此，開發(fā)樓盤首先就沒有土地成本上的巨大壓力，另一方面，他們主線不用緊張蓋好的樓盤賣不出去，而是能不能“賣個好價錢”。這就決定了他們在采用營銷方略時會把營銷的重點(diǎn)放在“產(chǎn)品”上面，首先在鎖定“目的客戶”后來，力爭把產(chǎn)品質(zhì)量做實(shí)、做細(xì)、做精；另首先力爭在每一種樓盤上均有所創(chuàng)新，滿足特定客戶的特殊需求。最終以差異化、優(yōu)質(zhì)化提高產(chǎn)品的附加值，發(fā)明高額利潤。并且把這種成果自覺或不自覺地與政府推行的“改制試點(diǎn)”聯(lián)絡(luò)起來，讓政府作為自己扶持起來的“先進(jìn)經(jīng)典”通過多種渠道進(jìn)行宣傳、推廣，而自己則一直保持“低調(diào)”的姿態(tài)，金地因此被評為全國“五一獎狀”先進(jìn)集體，進(jìn)而提高了企業(yè)自身的著名度和美譽(yù)度。這一營銷方略，伴隨金地海景花園、金地翠園，尤其是金海灣花園的巨大成功，使金地很快在深圳眾多的房地產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出。在后來的跨區(qū)域發(fā)展中，金地仍然堅(jiān)守在先拿到地，再找市場，先自己埋頭做產(chǎn)品，再讓政府昂頭做“紅人”的原則。再碰到協(xié)議出讓土地受阻時，總是盡量通過政府與政府之間的溝通化解矛盾，他們堅(jiān)信：只要先拿到好的地塊，就不愁找不到市場。金地建立的全方位市場調(diào)研體系金地在獲得地塊后來，為了確定客戶產(chǎn)品的精確定位，建立了全方位市場調(diào)研體系。內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟(jì)形式研究、市場發(fā)展趨勢研究、樓盤供應(yīng)量研究、競爭對手研究、客戶研究等五個方面、這些研究，從宏觀到微觀，對所屬地塊的市場環(huán)境進(jìn)行了深入剖析，構(gòu)成了全面的科學(xué)調(diào)研體系，保證了營銷產(chǎn)品定位的精確性。其中客戶研究，是市場研究的中心環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。金地的客戶研究包括三個層面的內(nèi)容：一般客戶研究：弄清晰一般客戶對住宅功能特點(diǎn)共性的需求；目的客戶研究：調(diào)查目的客戶的特殊需求和生活情趣、個人愛好等背景資料；老客戶動態(tài)跟蹤調(diào)查：意在搜集老客戶對過去企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢評價，以及對產(chǎn)品需求變化的新特點(diǎn)。金地客戶定位四部曲產(chǎn)品定位需求分析鎖定目的市場調(diào)研產(chǎn)品定位需求分析鎖定目的市場調(diào)研金地海景花園“二次職業(yè)者”金地翠園“白領(lǐng)階層”金海灣花園“企業(yè)主、香港人”命中率：80％以上命中率：80％以上P171金地的營銷方式：先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)理科金地在建樓盤前更像是在解一道方程式，把已知的、未知的，都一條條列在一起，找出要滿足的各個關(guān)系，最終求出多元方程式，它的答案就是唯一的答案。理科金地習(xí)慣于“先做后說”。它堅(jiān)信只要產(chǎn)品做精、做深、做透，就不愁賣不到好價錢。金地賣樓已從產(chǎn)品推銷進(jìn)入到不停升級的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。金地營銷首創(chuàng)：賣樓先賣環(huán)境在項(xiàng)目進(jìn)行基礎(chǔ)施工時，就已經(jīng)完畢周圍環(huán)境的綠化、美化，讓客戶提前親身感受到入住后的生活環(huán)境，徹底消除入住后環(huán)境施工跟不上的緊張。金地營銷首創(chuàng)：賣樓先賣建筑在項(xiàng)目主體施工時，克服重重技術(shù)難題，采用上下兩端同步施工，讓客戶在參觀樓盤時，就能很直觀地感受到住宅的建筑風(fēng)格、材料質(zhì)地、實(shí)際效果。P176金地的銷售特點(diǎn)：重視讓產(chǎn)品自己說話相對于文科萬科的“孔雀開屏”，“把金貼在臉上”來說，理科金地則更習(xí)慣于“把金貼滿全身”，讓產(chǎn)品自己說話，讓“黃金”賣出高于“白金”的價格。金地從“顧問式營銷”到“體驗(yàn)式營銷”（金海灣花園首開“春節(jié)營銷”）金地認(rèn)為，買房是許多老百姓傾其畢生所有購置，并將在此度過畢生的重大選擇。與其讓他們購置時倉促決定，不如讓他們購置前深思熟慮。因此，從金地海景花園開始，銷售人員在向客戶簡介產(chǎn)品前，先要認(rèn)真聽取客戶的生活需求和背景簡介，然后站在客戶角度為其作專業(yè)顧問，提供專業(yè)指導(dǎo)意見供其參照，假如沒有合適的房子，就積極向客戶推介其他開發(fā)商的房子。盡管這樣會失去一部分到手的協(xié)議，卻換來了客戶信任的口碑。在上海格林春曉銷售時又發(fā)明了用體驗(yàn)式營銷來提高價值，尤其重視客戶進(jìn)場后對各方面的感受，向他們充足展示后來的居住氣氛，尤其關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)價值和感情價值。P179-181金地的營銷管理模式金地開發(fā)的樓盤過去一直由金地置業(yè)企業(yè)和各地企業(yè)市場部自己銷售，目前集團(tuán)在各地開發(fā)的樓盤基本上都開始聘任專業(yè)企業(yè)代理，置業(yè)企業(yè)參與公平競爭。研究內(nèi)容金地營銷方略先找地塊，再找市場；常以產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)屟矍驙I銷方式先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)；擅長圍繞產(chǎn)品說產(chǎn)品銷售特點(diǎn)重視讓產(chǎn)品自身說話；把金貼滿全身看不完銷售管理項(xiàng)目為主、集團(tuán)為輔；基本上都由自己銷售銷售效果每個樓盤均未留尾盤；目前樓盤銷售不如前P182研究發(fā)現(xiàn)——營銷不是賣產(chǎn)品，而是買信譽(yù)客戶花錢買的是有形的房子，可是但愿得到的是不需花錢的無形產(chǎn)品——“生活方式”；與此相對應(yīng)，開發(fā)商要想賣出有“形”的房子，就要“跳出房子談房子”，為業(yè)主締造一種怦然心動的無“形”產(chǎn)品——一種全新的“生活方式”。而要為業(yè)主打造這種無“形”的產(chǎn)品，更多的時候不是靠法律的約束，而是靠開發(fā)商的“信譽(yù)”保障。假如你一味地認(rèn)為營銷的目的就是把自己的產(chǎn)品賣掉，那很也許會為早點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，而不顧及企業(yè)的信譽(yù)；相反，假如你認(rèn)為營銷的目的是從客戶心里買“信譽(yù)”，那你就會本能地決絕為賣產(chǎn)品而發(fā)生有損于企業(yè)“信譽(yù)”的行為。因此，市場營銷的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品，而是買信譽(yù)。假如客戶對你建立起了信任，那就等于你在客戶口袋里放了一張存折，他會隨時往里存錢的。P183啟示錄——口碑營銷是房地產(chǎn)企業(yè)的制勝法寶事實(shí)證明：不管是萬科奉行的“先找市場，再找地塊”、“賣產(chǎn)品之前先概念”，還是金地奉行的“先找地塊，再找市場”，他們靠自己的“信譽(yù)”在房地產(chǎn)不一樣的發(fā)展階段都獲得了很大的成功。他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)市場還不成熟的時候，像金地這樣奉行“先找地塊，再找市場”的理念，采用“賣產(chǎn)品之前先賣環(huán)境”，“讓產(chǎn)品自己說話”的方式是完全可以讓產(chǎn)品供不應(yīng)求的；而在市場未成熟之前，萬科奉行的“先找市場，再找地塊”的理念，采用“賣產(chǎn)品先賣概念”，“讓老客戶口碑營銷”方式，盡管會備受磨難，但一旦市場逐漸成熟，就可以迅速成為行業(yè)領(lǐng)跑者。房地產(chǎn)銷售除了取信于客戶外，還要十分清晰地告訴客戶利益訴求點(diǎn)：一是購置時的功能利益：即與競爭產(chǎn)品有明顯區(qū)別的產(chǎn)品功能特色；二是消費(fèi)過程中的利益：努力使消費(fèi)過程更以便、輕松、愉悅；三是小區(qū)生活中的利益：明確其生活愿望，讓消費(fèi)者住得開心，活得自在?？诒疇I銷使房地產(chǎn)企業(yè)的制勝法寶：老百姓買房子是畢生中最大的投資，因此，決不會像買其他消費(fèi)品同樣可以伴隨開發(fā)商的廣告宣傳“跟著感覺走”，但一定會“跟著親朋好友的口碑走”。假如發(fā)展商能從眾多的廣告宣傳費(fèi)中拿出一小部分鼓勵客戶把“自己的體驗(yàn)”更積極、更積極地與親朋好友分享，往往能起到意想不到的效果。第七章產(chǎn)品開放——企業(yè)成功的基石P189金地產(chǎn)品開發(fā)方略先拿到合適地塊：位置、環(huán)境、交通、人口密度、價位再研究客戶需求：戶型、面積、風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、配套設(shè)施P193-196金地制造“六四版”金地產(chǎn)品制造一般由六大設(shè)計(jì)準(zhǔn)則、四大工程質(zhì)量管理措施構(gòu)成，簡稱制造“六四版”：金地樓宇設(shè)計(jì)六大準(zhǔn)則：（1）朝向，以坐北朝南為主，使業(yè)主搬進(jìn)新屋能長時間享有“冬暖夏涼”的自然環(huán)境；（2）采光，要突出重點(diǎn)、兼顧一般，客廳、臥室自然通透，廚房及衛(wèi)生間盡量以自然光采光，重視“節(jié)能”；（3）通風(fēng)，使自然風(fēng)自由流動，保持室內(nèi)空氣清新；（4）房內(nèi)構(gòu)造，以“方恰好用”為落腳點(diǎn)，給業(yè)主以物有所值之感；（5）各項(xiàng)設(shè)施要科學(xué)合理，水電氣供應(yīng)應(yīng)暢通，處理生活垃圾和排放生活污水應(yīng)無阻；（6）陽臺設(shè)置不應(yīng)視作是簡樸的裝飾物，而應(yīng)是業(yè)主茶余飯后欣賞外景和乘涼休息的好去處。工程質(zhì)量管理四大措施：一是把好“進(jìn)門關(guān)”：通過競投的方式，選好工程質(zhì)量監(jiān)理單位，不僅要考察參與競投者的資質(zhì)，更要理解參與競投者的過往業(yè)績和評價。二是把好“分工關(guān)”：排除干擾，堅(jiān)持原則，支持監(jiān)理單位獨(dú)立自主地履行職責(zé)，及時發(fā)現(xiàn)和制止承建商違規(guī)操作、違規(guī)用料等不良現(xiàn)象發(fā)生。三是把好“監(jiān)督關(guān)”：舍得抽調(diào)熟悉業(yè)務(wù)的骨干力量，配合工程監(jiān)理人員，深入施工現(xiàn)場，切實(shí)加強(qiáng)巡查，一旦發(fā)現(xiàn)問題，立即加以處理，使工程隱患處理于萌芽狀態(tài)之中。四是把好“獎懲關(guān)”：如工程質(zhì)量做得好，則從預(yù)備工程總款中按比例兌現(xiàn)現(xiàn)金；假如發(fā)現(xiàn)工程監(jiān)理人員與承建商聯(lián)手作秀，只顧工程進(jìn)度，不顧工程質(zhì)量，必須限期整改，如敷衍了事，則要通過法律途徑或克以經(jīng)濟(jì)懲罰、或予以終止協(xié)議，以保證工程質(zhì)量達(dá)標(biāo)。金地的產(chǎn)品開發(fā)理念——“專業(yè)之道、惟精惟一”所謂“專業(yè)之道，惟精惟一”，就是指要秉持專業(yè)精神，專注關(guān)鍵優(yōu)勢。精益求精，一以貫之。詳細(xì)地說就是指房地產(chǎn)開發(fā)從產(chǎn)品定位到規(guī)劃設(shè)計(jì)、從工程設(shè)計(jì)到環(huán)境營造、從市場