名泰醫(yī)療器械營銷策略分析-市場營銷畢業(yè)設(shè)計論文

河南工學院畢業(yè)論文IV名泰醫(yī)療器械營銷策略分析1.緒論1.1選題背景21世紀是人類追求健康的世紀;21世紀是人人享有保健的新時代;21世紀，由發(fā)展經(jīng)濟到關(guān)心自己的健康;21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富!沒有健康的身心一切無從談起。然而，當前我國居民亞健康狀況急需改正，其保健意識、保健行為有待加強，需要進一步宣傳科學的健身知識，反對邪教，崇尚文明，保健食品企業(yè)主體行為需進一步規(guī)范，鑒于醫(yī)藥保健品行業(yè)市場現(xiàn)狀,消費者急需科學的理論知識作正確的消費引導，同時我國社會保健服務(wù)機構(gòu)與人才極其缺乏，面對"入世"競爭，民族保健行業(yè)、民族養(yǎng)生文化需要扶持與弘揚?？梢姡覈慕】凳聵I(yè)狀況難以讓人樂觀，建構(gòu)"大健康工程"乃勢所必然:新醫(yī)改提倡預(yù)防為主，國家中醫(yī)藥管理局明確提出"治未病"的醫(yī)療指導原則。進而促生了我國大健康產(chǎn)業(yè)的快速成熟。生命健康是個全程呵護的過程,面對現(xiàn)代病,事后對抗性治療往往為時已晚。隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們生活水平的迅速提高，人們在盡情享受現(xiàn)代文明成果的同時，文明病，即生活方式病正日益流行，處于亞健康狀態(tài)的人群越來越多。生活條件提高了，可食品安全和環(huán)境衛(wèi)生問題卻層出不窮，生活質(zhì)量反而不斷下降了。如今人們一些慢性病問題突出，不重視亞健康狀況，這已經(jīng)嚴重影響人們的身體健康，耗費大量的社會醫(yī)療資源和醫(yī)療費用，不少人也因病致貧。1.2選題意義21世紀是人類追求健康的世紀;21世紀是人人享有保健的新時代;21世紀，由發(fā)展經(jīng)濟到關(guān)心自己的健康;21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富!沒有健康的身心一切無從談起。生活小細節(jié)關(guān)乎大健康，家家人人都需要的大健康，希望大健康理念普及進尋常百姓家，將健康掌握在自己手里。同時對名泰公司的營銷研究，目的是為了其分析營銷現(xiàn)狀與存在的問題，并尋找其解決方法，提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。2.名泰醫(yī)療器械有限公司2.1名泰醫(yī)療器械有限公司簡介鄭州名泰醫(yī)療器械有限公司以“科技關(guān)愛健康，建業(yè)回報社會”為宗旨，是一家以生物醫(yī)電產(chǎn)品為研發(fā)核心，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的高新專業(yè)性企業(yè)。集醫(yī)療產(chǎn)品、保健產(chǎn)品、康復(fù)理療器材、生活健康用品、養(yǎng)生旅游、地產(chǎn)投資為一體的多元化經(jīng)營的現(xiàn)代企業(yè)。近年來，公司投巨資開發(fā)高、新、精健康產(chǎn)品滿足客戶需要并取得累累碩果：如旗下家用治療儀名泰系列，榮獲“消費者信得過產(chǎn)品”、“3·15質(zhì)量·誠信示范單位”等榮譽稱號，企業(yè)更是獲得“2014年度十大影響力民族品牌”及“質(zhì)量誠信AAA品牌企業(yè)”等榮譽稱號。2015年，公司當選河南省醫(yī)療器械商會理事單位，在醫(yī)療器械行業(yè)的地位得到進一步確立和提升。旗下高端健康設(shè)備——場能電腦治療儀已隆重推向市場，該設(shè)備將日本先進理療技術(shù)與德國光波技術(shù)完美結(jié)合，現(xiàn)已成為中老年人保健康復(fù)的首選伴侶。旗下家用凈化水設(shè)備及制氧設(shè)備已全面通過國家ISO9001國際質(zhì)量體系認證、國家衛(wèi)生部涉水產(chǎn)品專業(yè)檢驗及認定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。鄭州名泰醫(yī)療器械有限公司是一個文化底蘊濃厚，凝聚力強的學習型組織。現(xiàn)有員工萬余人，百分之九十具有大專以上學歷，平均年齡26歲，是一支年輕、團結(jié)、拼搏進取的創(chuàng)業(yè)團隊，企業(yè)本著“沒有傳播與分享，真理也不會放光”之理念，組織了一支專業(yè)素質(zhì)高，品行兼優(yōu)的營銷服務(wù)隊伍。目前在全國設(shè)立28家分公司及辦事處，社區(qū)服務(wù)體驗店600多家，全方位服務(wù)大眾健康。2.2名泰醫(yī)療器械有限公司文化名于至信，泰以致遠。公司將以“傳播中華醫(yī)學文化，推廣健康新方式”為使命，用科技創(chuàng)新實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。名泰人將以勤勉自律、超越自我的精神不斷前進，以高新技術(shù)提升產(chǎn)品價值。研發(fā)高、新、精健康產(chǎn)品為全世界人民的健康人生保駕護航。3.名泰現(xiàn)有的模式研究3.1.1體驗營銷體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、聯(lián)想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。3.1.2知覺體驗知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。3.1.3思維體驗思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。3.1.4行為體驗行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。3.1.5情感體驗情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。3.1.6相關(guān)體驗相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。3.2會議營銷會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是指通過通過熟人如親戚、朋友、同事、鄰居轉(zhuǎn)介紹，陌生拜訪，通過各種活動搜集，社區(qū)推廣搜集顧客檔案，柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料，活動促銷所登記的顧客資料的顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。會議營銷的組織實施。確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加;通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進行售后跟蹤服務(wù)，指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。企業(yè)、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。3.3名泰模式3.3.1體驗營銷首先先把自己營銷出去，讓顧客認同自己、認同產(chǎn)品公司，然后探尋需求，強調(diào)讓顧客預(yù)防大于治療，重視健康，在實體店免費體驗過程去放大化的挖掘需求，然后去講有關(guān)產(chǎn)品的好處，顧客感興趣了，去解決他們疑惑的問題;一切鋪墊做好，合適的機會大膽提成交，最后做好跟蹤售后服務(wù)，再叫顧客轉(zhuǎn)介紹把健康傳遞下一個人。3.2.2會議營銷針對目標顧客有需求，有意向的顧客群進行集中的銷售，在此過程中有老顧客的療效分享與見證，有相關(guān)專家的講解與分析展示；在此氛圍下達到銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。4.名泰SWOT分析4.1名泰優(yōu)勢鄭州名泰醫(yī)療器械有限公司以“科技關(guān)愛健康，建業(yè)回報社會”為宗旨，是一家以生物醫(yī)電為核心，以“傳播中華醫(yī)學文化，推廣健康新方式”為使命，以“做國內(nèi)最專業(yè)的養(yǎng)生保健方案提供商”為目標，集研發(fā)生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的高新專業(yè)性企業(yè)。對于剛畢業(yè)的大學生來講，名泰是一個很好的平臺，只要你有才華，名泰任你翱翔，經(jīng)過公司的培訓，加上自己的努力學習，你不需要太大的投資就可以自己創(chuàng)業(yè)，公司給你鋪貨。自己研發(fā)生產(chǎn)銷售服務(wù)一體，廠家直接出售。不像其他企業(yè)是代理，從中還要賺取利潤。大部分區(qū)域針對的一線二線城市，店面駐扎在中高檔小區(qū)，和行政部門，退休工人的地方較多。它具有良好的文化管理，公司領(lǐng)導人具有穩(wěn)重的心態(tài)，不去追求多，而是追求穩(wěn)。在管理上連鎖型管理，統(tǒng)一管理，領(lǐng)導分工明確。產(chǎn)品質(zhì)量都是具備一定的實力，具有一定的歷史背景。售后服務(wù)公司提貨上門，親自教會客戶使用儀器，不定期的去拜訪客戶，跟蹤服務(wù)。名泰以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，以愛心，孝心，責任心，三心文化贏得了市場，名于至信，泰以致遠。4.2名泰劣勢第一，價格比較高，不大適合大眾消費，消費者的購買力有限，對價格的關(guān)注度較高，影響產(chǎn)品的大眾化推廣。

第二，名泰的廣告宣傳比較少，主要以實體店體驗，工作人員推廣為主，相對做媒體廣告少些，這就導致還有很大一部分人不知名泰是干什么的，還沒有形成大眾化的品牌效應(yīng)。第三，名泰公司分布區(qū)域性比較廣，上級領(lǐng)導不能直接管制，導致公司內(nèi)部制度有點混亂。4.3名泰機會健康是促進人的全面發(fā)展的必然要求，是國家富強和人民幸福的重要標志。富人沒有了健康等于一生白忙，窮人沒了健康等于雪上加霜，沒有全民健康，就沒有全面小康。黨的十八屆五中全會從協(xié)調(diào)推進“四個全面”戰(zhàn)略布局出發(fā)，提出“推進健康中國建設(shè)”的宏偉目標，凸顯了國家對維護國民健康的高度重視和堅定決心；當前，我國發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)既具有重要意義，又具有良好條件。積極發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)，不僅有利于提高人民群眾健康水平和生活質(zhì)量，讓老百姓少吃藥少進醫(yī)院，而且有利于調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、推動經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展。4.4名泰威脅第一，市場競爭激烈，名泰企業(yè)所面臨的外部市場環(huán)境十分復(fù)雜，在人才競爭、資金競爭，技術(shù)工藝市場上的競爭直接影響著企業(yè)的長遠發(fā)展。目前健康企業(yè)眾多，還有大量市場潛入者和國外一流廠商的不斷進軍，給健康市場帶來激烈競爭，市場份額被持續(xù)分割，市場競爭日益白熱化。

第二，市場存在較大風險，即使除去名泰企業(yè)所需要面對的本企業(yè)自身經(jīng)營風險，例如成本上升問題所帶來的不容忽視的壓力，企業(yè)還要面對現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者的市場競爭，以及供應(yīng)商在中要價還價能力增強等外在眾多風險。

第三，市場上同類產(chǎn)品及品牌眾多，價格混亂破壞產(chǎn)品市場秩序。第四，市面上魚龍混雜的產(chǎn)品太多，那些產(chǎn)品不過硬，以低價錢出售，沒有經(jīng)過有關(guān)政府部門認可，轉(zhuǎn)移性比較頻繁，導致客戶不相信真的產(chǎn)品。5.名泰的營銷組合5.1產(chǎn)品策略名泰的產(chǎn)品目標是中老年人，隨著年齡的變老疾病都慢慢呈現(xiàn)，然而銷售的一款產(chǎn)品，本公司有著自己的商標，自己的logo，自己的R標志。擁有十七年的發(fā)展歷史；質(zhì)量和口碑得到了信賴?，F(xiàn)在健有為不僅僅只賣顧客于產(chǎn)品，還具有其他的健康訪問，同時還對顧客的心靈做個補償，不同的季節(jié)送不同的旅游政策和我們專家團隊提供的治療方案名泰旗下高端健康設(shè)備——場能電腦治療儀已隆重推向市場，該設(shè)備將日本先進理療技術(shù)與德國光波技術(shù)完美結(jié)合，現(xiàn)已成為中老年人保健康復(fù)的首選伴侶。旗下家用凈化水設(shè)備及制氧設(shè)備已全面通過國家ISO9001國際質(zhì)量體系認證、國家衛(wèi)生部涉水產(chǎn)品專業(yè)檢驗及認定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。產(chǎn)品不僅僅用來治病的還具有美容保健，音樂治療疾病的作用，產(chǎn)品擁有獨特的外觀，軍綠色，對眼睛起個保護作用，不僅綠色環(huán)保而且使用壽命長，一個儀器可以幾代人用，從產(chǎn)品本身而言隨著顧客的需求而添加了很多附加值。5.2價格策略第一，抽獎出貨法，以抽獎形式寫的代金券，可抵用現(xiàn)金來購買儀器。第二，以舊換新出貨發(fā)，老客戶購買過儀器的，可以從原來儀器價錢上補差價，可以購買新的儀器。第三，尾數(shù)定價或整數(shù)定價。很多是適應(yīng)消費者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價使消費者產(chǎn)生一種“價廉”的錯覺，同時也是一種數(shù)字的吉利。第四，聲望性定價。一是提高產(chǎn)品的形象，以價格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應(yīng)購買者的消費心理。第五，優(yōu)惠活動出貨法，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價，降價優(yōu)惠上。第六，激將出貨發(fā)，塑造儀器短缺，需求量多，馬上要漲價了，來刺激客戶購買的欲望。5.3促銷策略名泰主要是推式促銷：運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程中推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給消費者；同時還會有會銷。人員促銷具有很大的靈活性、選擇性和針對性、完整性、公共關(guān)系的作用。具有以下特點:第一，人員促銷具有很大的靈活性.在推銷過程中，買賣雙方當面洽談，易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系.通過交談和觀察，推銷員可以掌握顧客的購買動機，有針對性地從某個側(cè)面介紹商品特點和功能，抓住有利時機促成交易;可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客需要;還可以及時發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋，解除顧客疑慮，使之產(chǎn)生信任感.第二，人員促銷具有選擇性和針對性.在每次推銷之前，可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷，并有針對性地對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案，策略，技巧等，以提高推銷成功率.這是廣告所不及的，廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內(nèi).第三，人員促銷具有完整性.推銷人員的工作從尋找顧客開始，到接觸，洽談，最后達成交易，除此以外，推銷員還可以擔負其他營銷任務(wù)，如安裝，維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等，而廣告則不具有這種完整性.第四，人員促銷具有公共關(guān)系的作用.一個有經(jīng)驗的推銷員為了達到促進銷售的目的，可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進有助于推銷工作的開展，實際上起到了公共關(guān)系的作用.5.4渠道策略渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力;銷售點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量。以廠家生產(chǎn)銷售模式，個人可以加盟，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、提供服務(wù)。6.名泰發(fā)展現(xiàn)有模式的對策與建議名泰發(fā)展過程中出現(xiàn)的不足。第一，名泰營銷模式上有待改進，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的時代，思維還比較傳統(tǒng)，體驗營銷，雖然現(xiàn)在陸續(xù)在做旅游營銷、會議營銷、視頻講課，但是系統(tǒng)都不夠成熟，不夠新鮮.名泰泰處于摸索階段。第二，公司只在線下銷售，還沒有利用現(xiàn)在的科技網(wǎng)絡(luò)力量。.市場營銷宣傳方面沒有全面完善，公司網(wǎng)站有待改進，在市場上客戶無法找到該品牌，不利于市場宣傳。第三，名泰產(chǎn)品過多多樣性，導致消費者，不知選擇那個好。關(guān)于名泰發(fā)展不足給出的建議:第一，建議借助媒體，報紙大力的宣傳，互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)大講堂，讓更多的人知道名泰，并且了解名泰。第二，建議利用藥房，醫(yī)院國家權(quán)威媒體合作來宣傳。從而引起消費的需求，占領(lǐng)市場。第三，建議有自己的主打產(chǎn)品，并把一樣做好，做精，做到行業(yè)前茅，以便可以在市場上站穩(wěn)腳步。7.結(jié)語生活小細節(jié)關(guān)乎大健康，家家人人都需要的大健康，希望大健康理念普及進尋常百姓家，將健康掌握在自己手里；健康理念有助于提高民眾健康素養(yǎng)，接受科學的健康指導和正確的健康消費；健康就是緊緊圍繞著人們期望的核心，讓人們"生得優(yōu)、活得長、不得病、少得病、病得晚、提高生命質(zhì)量、走得安"；倡導一種健康的生活方式，不僅是'治病'，更是'治未病';消除亞健康、提高身體素質(zhì)、減少痛苦,做好健康保障、健康管理、健康維護;幫助民眾從透支健康、對抗疾病的方式轉(zhuǎn)向呵護健康、預(yù)防疾病的新健康模式。名于至信，泰以致遠。公司將以“傳播中華醫(yī)學文化，推廣健康新方式”為使命，用科技創(chuàng)新實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。名泰人將以勤勉自律、超越自我的精神不斷前進，以高新技術(shù)提升產(chǎn)品價值。研發(fā)高、新、精健康產(chǎn)品為全世界人民的健康人生保駕護航。參考文獻[1]吳文華;王麗娜;臧恒昌;;安徽省第二類醫(yī)療器械注冊資料審評常見問題分析[J];安徽衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學院學報;2014年04期[2]黃浩;潘沨;查振剛;;液晶仿生材料與骨髓間充質(zhì)干細胞體外培養(yǎng)的實驗[J];暨南大學學報(自然科學與醫(yī)學版);2014年01期[3]蔣海洪;;政府規(guī)制影響評估制度的法經(jīng)濟學思考——以醫(yī)療器械規(guī)制評估為例[J];廣東商學院學報;2013年02期[4]楊曉芳;王春仁;楊昭鵬;李德玉;;從醫(yī)療器械注冊檢驗角度看待醫(yī)療器械標準體系的問題與發(fā)展[J];生物醫(yī)學工程學雜志;2013年03期[5]張春青;王越;鄭佳;余新華;;我國醫(yī)療器械專業(yè)標準化技術(shù)委員會建設(shè)現(xiàn)狀及建議[J];中國藥事;2010年09期[6]母瑞紅;楊昭鵬;;對我國醫(yī)療器械標準化技術(shù)組織體系建設(shè)的幾點思考[J];中國藥事;2012年11期[7]杜然然;歐陽昭連;郭柯磊;郭文姣;王艷斌;池慧;;我國醫(yī)療器械標準現(xiàn)狀與存在問題探討[J];醫(yī)學研究雜志;2012年11期[8]邵玉波;苑富強;劉艷珍;李佳戈;任海萍;;醫(yī)療器械標準檔案的建立與管理實踐[J];中國醫(yī)療器械信息;2013年07期[9]田小俊;徐紅蕾;彭曉龍;;我國醫(yī)療器械標準化現(xiàn)狀及發(fā)展策略研究[J];中國醫(yī)療器械雜志;2013年04期[10]李海寧;陳鴻波;楊昭鵬;;對國家醫(yī)療器械監(jiān)督檢驗工作的分析和思考[J];中國藥事;2013年08期[11]聶穎,徐海平.我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展謀略[J].中國食品藥品監(jiān)管,2008,(09)致謝本論文在王動老師的悉心指導下完成的，老師淵博的專業(yè)知識、嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度