01節(jié)能業(yè)務推廣手冊

P1第一部分：相關政策解讀P23第三部分：節(jié)能項目工程流程P24第四部分：項目推進流程P35第五部分：節(jié)能項目合作模式P45第六部分：附件(招投標技巧)1第一部分：相關政策解讀節(jié)能減排是關系我國經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展、構建社會主義和諧社會、造福子孫后代的大事，也是當前我國經(jīng)濟社會發(fā)展所面臨的一項重要而緊迫的任務。節(jié)能政策是為提高能源利用率、控制能源消耗和減少污染物排放而制定的一系列政策。節(jié)約能源是人類生存和發(fā)展所必需的重要內(nèi)容，我們黨和國家歷來對此高度重視。我國是能源資源嚴重短缺的國家。石油、天然氣人均剩余可采儲量僅有世界平均水平。改革開放后，我國的節(jié)能減排工作取得了巨大成效：80年代初：制定了"開發(fā)與節(jié)約并重，近期把節(jié)約放在首要位置"的能源發(fā)展方針。80年代中期：提出以效益為核心的能源開發(fā)利用戰(zhàn)略和以電力為中心進一步強調(diào)了能源發(fā)展的總方針，即開發(fā)與節(jié)約并舉，把節(jié)約放在首進入新世紀，節(jié)能減排工作大范圍展開，新《節(jié)約能源法》使節(jié)約資源成為我國基本國策，節(jié)能減排工作已成為全社會參與的國事、2近年來，國家電網(wǎng)公司認真貫徹中央節(jié)能減排工作部署，大力推進節(jié)能減排工作，完善節(jié)能減排監(jiān)督問責和考核激勵機制，加強統(tǒng)計監(jiān)測和系統(tǒng)建設，在電網(wǎng)規(guī)劃、設計、建設、運行的全過程深化“提高能源利用效率、保護環(huán)境”的理念，積極建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型電網(wǎng)，充分發(fā)揮能源優(yōu)化配置平臺作用，認真落實國家節(jié)能減排政策措施，不斷推動和促進全社會節(jié)能減排，取得了顯著成績?！笆晃濉逼陂g，國家電網(wǎng)公司多措并舉，實現(xiàn)節(jié)約標準煤1億噸，減排家電網(wǎng)公司榮獲“‘十一五’中央企業(yè)節(jié)能減排優(yōu)秀企業(yè)”等稱號。技術、資金、信息等優(yōu)勢，探索節(jié)能服務的新模式，積極探索構建節(jié)能服務體系，借鑒國外先進節(jié)能技術和能效項目運作的成功經(jīng)驗，開展能效服務和合同能源管理項目試點，推動大型用電企業(yè)向節(jié)能型轉(zhuǎn)在實施或已經(jīng)達成意向的合同能源管理項目116個，預計可實現(xiàn)節(jié)電掘電網(wǎng)節(jié)能潛力，強化線損精益化管理、優(yōu)化調(diào)度運行，大力推廣應用節(jié)能技術和設備，提高可再生能源的并網(wǎng)和消納能力，繼續(xù)做好節(jié)能發(fā)電調(diào)度，充分發(fā)揮資源優(yōu)化配置平臺作用，加快節(jié)能服務體系建3設步伐，確保“十二五”期間節(jié)能減排任務的全面完成，推動并促進社會節(jié)能減排工作邁上新臺階。南瑞集團公司與國網(wǎng)節(jié)能服務有限公司在南京簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。雙方將重點在節(jié)能服務項目合作與市場開拓、節(jié)能技術研發(fā)、產(chǎn)品研制及推廣應用等方面開展合作。南瑞集團積極貫徹落實國家電網(wǎng)公司關于發(fā)展節(jié)能服務產(chǎn)業(yè)的有關要求，在大力支撐公司節(jié)能服務體系建設的同時，積極參與行業(yè)標準制定、解決方案編制和關鍵技術攻關。南瑞集團具有國家級第三方節(jié)能量審核機構資質(zhì)，業(yè)務范圍涵蓋節(jié)能服務產(chǎn)業(yè)鏈的大部分環(huán)節(jié)，為國家節(jié)能減排和公司節(jié)能服務提供技術、產(chǎn)品及整體解決方案支撐。希望通過雙方合作，將國網(wǎng)節(jié)能服務工作推向更廣泛、更深入。業(yè)、面向社會，市場化運作、專業(yè)化管理的節(jié)能服務與新型能源供應4公司為認真貫徹落實國家節(jié)能減排政策,緊密結(jié)合國家電網(wǎng)公司布式能源和微電網(wǎng)、電能服務管理平臺這幾方面開展能效工作。5第二部分：節(jié)能技術及應用領域一、溴化鋰吸收式熱泵技術溴化鋰吸收式熱泵以水為制冷劑，溴化鋰溶液為吸收劑。水在蒸發(fā)器中吸收熱源水的熱量蒸發(fā)變成蒸汽，被濃溶液在吸收器中吸收變成稀溶液，同時放出吸收熱，實現(xiàn)溫水的第一次升溫。稀溶液被送到再生器，被高溫熱源加熱濃縮成濃溶液，進入吸收器。再生器產(chǎn)生的水蒸汽進入冷凝器與溫水換熱，冷凝成水進入蒸發(fā)器，溫水在冷凝器中被加熱實現(xiàn)二次升溫，如此反復循環(huán)。工、焦化、合成氨、氯堿、制藥、高爐煉鐵、聚酯化纖、6二、工業(yè)窯爐余熱發(fā)電技術基本原理介紹在諸如水泥、玻璃、鋼鐵等重工業(yè)企業(yè)中，存在著大量的伴隨生產(chǎn)過程所產(chǎn)生的余熱，這些余熱由于含有一定品位的能量而具有較大根據(jù)余熱溫度水平的不同，余熱利用途徑主要有三個方面：直接利用、動力回收和供熱泵用。其中動力回收是余熱回收利用的主要形應用條件回轉(zhuǎn)窯；7三、熱電廠循環(huán)冷卻水余熱回收技術循環(huán)冷卻水余熱回收技術此技術為增熱型溴化鋰吸收式熱泵技術在熱電廠中的具體應用。我國大多數(shù)熱電聯(lián)產(chǎn)電廠屬抽凝式熱電聯(lián)產(chǎn)，在發(fā)電過程中通過對汽輪機中間抽汽獲取供熱熱量。機組在按照供熱工況運行時，由凝汽器冷卻末端乏汽，冷凝產(chǎn)生的大量低溫余熱通過冷卻塔排放掉。在廠供熱量的40％以上。如果這部分熱量能夠得以利用，將大幅度提高熱電廠產(chǎn)熱能力和能源轉(zhuǎn)換效率。8四、電站鍋爐煙氣余熱回收技術電站鍋爐排煙損失現(xiàn)狀占鍋爐總熱損失的80%或更高。影響排煙熱損失的主要因素是鍋爐排煙溫度，一般情況下，排煙溫度每升高10℃，排煙熱損失增加0.6%~1.0%。我國現(xiàn)役火電機組中鍋爐排煙溫度一般在125~150℃左右，實際排煙溫度高于設計值是普遍存在的現(xiàn)象。鍋爐煙氣余熱換熱器采用“鍋爐煙氣余熱換熱器”技術對煙氣余熱進行回收，可以極大程度地降低煙氣溫度，使煙氣溫度降低40~50℃或更多，回收的熱“鍋爐煙氣余熱換熱器”在充分回收利用排煙余熱的同時，又使煙溫達到最佳脫硫效率狀態(tài)，大大減少脫硫塔為降低煙溫而進行的噴五、輸煤轉(zhuǎn)運站改造技術(曲線落煤管)電廠輸煤轉(zhuǎn)運站問題1)落煤管空間余量大，煤流與空氣接觸面積大，造成煤流攜帶2)沒有控制煤流的下落軌跡，煤流分散絮亂卷入大量空氣。3)沒有控制煤流的下落速度，卷入的空氣流形成高壓氣流，在導料槽中釋放形成誘導風，導料槽噴粉現(xiàn)象嚴重。94)落煤管設計不合理，煤流與管壁沖擊角過大，多次碰撞后原5)落煤管中高速下落的煤流對落煤管襯板磨損嚴重，對皮帶、6)分散絮亂的煤流造成了接料皮帶燃煤不居中，導致皮帶跑偏一、冰蓄冷技術基本原理介紹冰蓄冷中央空調(diào)系統(tǒng)是在常規(guī)中央空調(diào)系統(tǒng)的基礎上多加一套蓄冰裝置，利用夜間低谷用電時段開啟制冷機組，將蓄冰裝置中的水制成冰，白天在空調(diào)用電高峰時段利用融冰取冷滿足部分空調(diào)負荷，宏觀上起到調(diào)峰移谷，微觀上在提高室內(nèi)空調(diào)品質(zhì)的同時大大降低用戶應用場合博物館、劇院、錄音室、電影院、體育館、酒店、醫(yī)院、化工、航空適用于需要應急冷源的計算機房、潔凈室、電話交換中心、電視演播室、特種實驗室等場所。二、固體電蓄熱技術蓄熱原理固體蓄熱裝置又稱自儲熱電鍋爐，主要原理是利用夜間低谷電將儲熱材料(RHM)加熱到數(shù)百度高溫儲存熱量，非低谷時通過自控裝置產(chǎn)品應用及適用場合可提供常溫至85℃的熱水，方式可為直熱升溫或循環(huán)加熱，適合廠房、辦公樓、酒店賓館、桑拿、泳池、學校、體育館等場所提供生活熱水和采暖熱水。提供從常溫至400℃溫度可控的熱風，可用于廠房加熱、工業(yè)干燥、烘烤、食品、熱縮包裝、谷物干燥、木材脫水等工業(yè)場合。三、熱泵技術(地源、水源、空氣源)熱泵系統(tǒng)原理熱泵技術是近年來在全球得到廣泛應用的節(jié)能技術，其基本原理基于逆卡諾循環(huán)，采用高品位能源驅(qū)動，從低溫熱源中吸取熱量，并將能量傳輸給高溫熱源以供使用。熱泵系統(tǒng)分類及應用1)水源熱泵系統(tǒng)水源熱泵系統(tǒng)又可分為地下水、地表(江河湖海)水、城市污水、油田回注水、煤礦地下涌水、石油化工企業(yè)循環(huán)冷卻水、電廠循環(huán)冷2)空氣源熱泵系統(tǒng)用空氣作為低位熱源，取之不盡，用之不竭，可無償?shù)孬@??；一機兩用，冬季供熱，夏季供冷；可布置在室外，不占用建筑物的有效面積；安裝方便，便于運行管理。3)土壤源熱泵系統(tǒng)土壤源熱泵技術利用地球表面淺層地熱資源作為冷熱源進行能量多倍，且不受地域、資源等限制，真正是量大面廣、無處不在。與地均氣溫，可以分別在夏冬季提供相對較低的冷凝溫度和較高的蒸發(fā)溫一、冷熱電三聯(lián)供技術基本原理--能源的梯級利用樓宇式天然氣冷熱電三聯(lián)供技術是一項先進的供能技術，它首先利用天然氣燃燒做功產(chǎn)生高品位電能，再將發(fā)電設備排放的低品位熱市能源利用系統(tǒng)，是城市中公共建筑冷熱電供應的一種新途徑。三聯(lián)供系統(tǒng)適用用戶1)電價相對較高的公共用戶2)有冷、熱負荷需求或有常年熱水負荷需求的公共建筑3)對電源供應要求較高的用戶4)電力接入困難的用戶5)需要備用發(fā)電機的用戶6)建筑周圍有燃氣供應比如賓館、綜合商業(yè)及辦公、數(shù)據(jù)中心、機場、交通樞紐、娛樂二、太陽能光熱技術溫差循環(huán)：太陽能光熱系統(tǒng)由集熱器、儲熱水箱、循環(huán)水泵、管路、控制器等組成。經(jīng)太陽光照后，集熱器吸收太陽輻照量后溫度升高，當集熱器溫度大于儲熱水箱實際水溫7℃(可調(diào))時自動啟動循環(huán)水泵，對儲熱水箱內(nèi)水循環(huán)加熱，進行溫差循環(huán)，當集熱器溫度小于儲熱水箱實際水溫3℃時停止，如此不斷循環(huán)使儲熱水箱中的水溫達泵，進行防凍循環(huán)，當室外水溫到10度時(可調(diào))停止。同時啟動電伴熱帶，保證管道防凍安全。計溫度的熱水由變頻供水泵加壓進入建筑各個用水點，當管路中的水溫過低時，啟動管路循環(huán)，對管路中的水進行加熱，保證用水點的熱水即開即熱。應用場合太陽能光熱系統(tǒng)可提供80℃以下的中低溫熱水，適合廠房、辦公樓、賓館、酒店、工業(yè)企業(yè)、浴室、溫泉、學校、住宅樓等場合的熱三、太陽能光伏技術基本原理光伏發(fā)電技術是將太陽能直接轉(zhuǎn)換為電能的一種綠色環(huán)保發(fā)電技光伏發(fā)電是利用半導體界面的光生伏特效應而將光能直接轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔苓m用范圍共建筑、廠房屋頂；?商業(yè)建筑屋頂、住宅建筑屋頂；?開敞式建筑如公交站臺，停車棚、園林廊亭等；?城市多層建筑“平改坡”項目。技術基本原理介紹微電網(wǎng)(MicroGrid)是指接有分布式電源的配電子系統(tǒng)，是一個預先設計好的孤島，可在主網(wǎng)脫離后孤立正常運行，維持所有或部分的供電。具體來說，是指由高端控制裝置和監(jiān)控、保護裝置匯集而成的并為相應區(qū)域供電的小型發(fā)配電系統(tǒng),能微電網(wǎng)與大電網(wǎng)是有機整體，可應用場合目前國內(nèi)微電網(wǎng)技術正逐漸在在工業(yè)園區(qū)、高端小區(qū)內(nèi)展開試點工作，試驗各種不同的技術手段，形成更可靠、更堅強、更經(jīng)濟、更高效、環(huán)境更為友好、使用更安全的電網(wǎng)。一、省級電能服務管理平臺平臺主要功能及架構省級電能服務管理平臺主要功能包括宏觀經(jīng)濟運行預警與分析、電力需求側(cè)管理目標責任考核、有序用電管理、需求響應、節(jié)能服務體系管理、電力用戶能耗與能效分析、電能服務知識庫建設、電能采電能服務管理平臺采用總部、省(市)公司“兩級部署、多級應用”方式部署，省級電能服務管理平臺集中部署在各個省(市)公司。省級電能服務管理平省級電能服務管理平臺營銷業(yè)務應用系統(tǒng)磁盤陣列光纖交換機光纖交換機前置服務器前置服務器接口服務器總部級電能服務管理平臺數(shù)據(jù)庫服務器數(shù)據(jù)庫服務器應用服務器應用服務器(關聯(lián)系統(tǒng))電力安全接入(交互)平臺省電力公司企業(yè)級能效監(jiān)測主站能效監(jiān)測終端能效監(jiān)測終端能效監(jiān)測終端能效監(jiān)測終端能效監(jiān)測終端能效監(jiān)測終端用電信息采集系統(tǒng)系統(tǒng)管理終端營銷GIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)集中器數(shù)據(jù)集中器磁帶庫平臺運營模式電能服務管理平臺作為面向社會開放的能源管理平臺，具備面向社會開展運營服務的條件。通過對平臺商業(yè)運營，實現(xiàn)平臺的獨立運作，保證平臺持續(xù)穩(wěn)定開展服務。基于平臺定位，充分結(jié)合公司的特點與優(yōu)勢，平臺可運營業(yè)務分為三類：(1)能源管理類業(yè)務；(2)咨詢服務類業(yè)務；(3)增值業(yè)務。二、企業(yè)級能效主站企業(yè)級主站服務功能(一)提供準確用能數(shù)據(jù)支撐企企業(yè)主站提供的行之有效的技術手段，可以為日趨細化和復雜(二)實現(xiàn)科學化能效管理借助于企業(yè)主站的各項功能應用可以為企業(yè)用戶提供綜合性的能效服務，從而輔助企業(yè)用戶進行科學化的能效管理。系統(tǒng)主要功能企企業(yè)主站計量用能系統(tǒng)能效模型化分析(可選)效分析需求響應功能組織單元能耗/能效分析企業(yè)經(jīng)濟信息展示效分析企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量信息展示能效分項分析效分析企業(yè)能耗/能效分析報表模塊設備、參數(shù)設置功能企業(yè)能耗分類計量企業(yè)能耗分項計量對外接口模塊數(shù)據(jù)采集模塊系統(tǒng)管理模塊企業(yè)信息管理系統(tǒng)安全管理系統(tǒng)日志管理系統(tǒng)信息管理報警設置報表管理采集監(jiān)控配置任務手工錄入能效服務三、電力能效監(jiān)測終端主要分類電力能效監(jiān)測終端可根據(jù)平臺的業(yè)務需求采集底層的能效數(shù)據(jù)并上傳數(shù)據(jù)至各級能效數(shù)據(jù)中心。電力能效監(jiān)測終端主要包括以下幾種中的場合，通過采集現(xiàn)場溫度、濕度、流量及壓力等傳感器或儀表的模擬量及數(shù)字量輸出實現(xiàn)熱工量的采集、存儲與管理。布比較集中的場合，通過讀取現(xiàn)場電壓、電流傳感器輸出實現(xiàn)基本電量參數(shù)如電壓、電流、功率因數(shù)及功率等的采集、存儲與管理等。參量集中分布的場合，通過采集現(xiàn)場溫度、濕度、流量、壓力、電壓、電流傳感器的模擬量或數(shù)字量輸出實現(xiàn)熱工量及電參量的采集、存儲本電量型能效監(jiān)測終端相同，在基本電量型能效監(jiān)測終端基礎上增加了電壓諧波、電流諧波的記錄、存儲與管理。與基本電量型能效監(jiān)測終端相同，在諧波電量型能效監(jiān)測終端基礎上增加了高次諧波，電壓、電流不平衡以及閃變等電參量的記錄、存儲與管理，適用于存在高次諧波及三相負荷不平衡的場合。PLCRS、小無線等技術建性能指標V頻率：50Hz，允許偏差6％~2％；失電保存：終端供電電源中斷后，數(shù)據(jù)和時鐘保持時間不少2)工作環(huán)境參比濕度為40％~60％。第三部分：節(jié)能項目工程流程第四部分：項目推進流程節(jié)能項目涉及領域非常廣，包含技術相對復雜，市場需求量非常大，目前我公司主要是與國網(wǎng)公司各省節(jié)能服務公司開展市場推廣工作。這種方式主要是從我公司目前具備的市場資源及市場擴展能力作為依托，即我公司屬于國網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)公司，能更好的與各省電力公司節(jié)能服務公司形成合作，但節(jié)能業(yè)務在我公司屬于新擴展業(yè)務，不完全具備獨立市場擴展能力，而各省電力節(jié)能服務公司在資質(zhì)、市場渠道方面擁有一定的優(yōu)勢，所以我公司通過與國網(wǎng)公司各節(jié)能服務公司的合作有利于我們盡快進入節(jié)能領域，為以后的獨立運作節(jié)能項目做市場及技術方面的準備。與各省節(jié)能服務公司的合作分為三個主要階段合作培育階段，此階段應該準確定位我公司角色，針對節(jié)能公司經(jīng)驗不足的特點，以及其剛成立之初要解決其實際問題(公司正常運營)的現(xiàn)實情況，我公司應該將角色定位在成為其良好的技術、資金的節(jié)能服務解決方案及產(chǎn)品；提供強大的技術支持團隊，幫助其在項目實施、維護中為電力用戶提供良好的技術支持；提供節(jié)能檢測合作單位，為其后期節(jié)能數(shù)據(jù)考核提供有2.市場層面：成分考慮其成立之初費用緊張等困難，支持其運作管理、指標考核、企業(yè)效益)，成為其優(yōu)良的項目承建方；充分利用我司目前尋找的合作伙伴的優(yōu)勢，積極為節(jié)能服務公司提供節(jié)能方面的咨詢服務，實時了解國家發(fā)改委、經(jīng)貿(mào)委等相關部門的節(jié)能方面文件，充分合作階段，此階段是在第1階段的基礎上大范圍的配合(組織)節(jié)能服務公司承接項目，包括國網(wǎng)科技項目、國家級節(jié)能項目、地方政府節(jié)能項目等；為節(jié)能服務公司提供完善的節(jié)能解決方案(結(jié)合其區(qū)域特點)，此階段為效益體現(xiàn)階段；EPC伴。1)營銷人員掌握我公司具有的節(jié)能項目方案，了解整個國內(nèi)節(jié)2)了解所負責區(qū)域整個節(jié)能領域的技術、市場等特點，以及所3)向節(jié)能服務公司溝通我司節(jié)能項目方案，具體溝通對象為節(jié)能服務公司市場部主任、公司主抓營銷副總、技術副總(總工程師)、總經(jīng)理。通過溝通引導對方提出具體項目需求，挖掘項目信息。2.工作標準：節(jié)能公司需求基本明確，項目定位與公司方案的定位基本相符，項目立項獲得批準。1)協(xié)助節(jié)能服務公司搜集、查找營銷線索并進行初步篩選；2)通過各類拜訪獲得節(jié)能公司聯(lián)系人、項目進展等信息；3)了解節(jié)能公司跟進項目中涉及的技術、市場模式是否適合我公司總體解決方案，了解節(jié)能公司針對業(yè)主的項目跟進記錄；4)安排營銷人員登門拜訪確認該信息后請求公司相關資源開展具體工作(調(diào)研、項目評估、方案整理、合作模式溝通等)；4.資源準備技術人員：技術人員方案準備65%；3)其他資源：根據(jù)項目具體情況協(xié)調(diào)其他資源協(xié)助項目推進5.工作成功率：最終獲得項目向前推動所必需的關鍵信息，同時與節(jié)能公司項目小組1)全面掌握對下一階段決策起到關鍵性作用的信息，包括：A、節(jié)能服務公司項目決策小組組織結(jié)構分析圖；B、節(jié)能服務公司項目采購決策的方式、規(guī)則、時間表；C、主要的競爭對手。1)制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，完成一次以2)明確節(jié)能服務公司項目決策小組組織結(jié)構和成員的角色、立；3)確認節(jié)能服務公司采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客策小組內(nèi)部重點開展1-2名人員公5)通過商務活動與節(jié)能服務公司項目決策人建立良好的個人關系，必要時可進行承諾；6)對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析。4.資源配備技術人員：技術人員方案整理85%；3)其他資源：根據(jù)項目具體情況協(xié)調(diào)其他資源協(xié)助項目推進20-60%；4)費用預算：根據(jù)項目情況計劃市場費用。1.工作定義：營銷人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務等工作達到使節(jié)能服務公司項目決策人方案認可并采取實際1)節(jié)能服務公司按我方技術方案開展針對業(yè)主的市場工作；2)節(jié)能服務公司對我方方案有明顯傾向性；3)節(jié)能服務公司主動為我們引薦業(yè)主或代理商。3.工作清單1)制定營銷計劃，確定戰(zhàn)術方針、行動方案、行動小組成員、2)與節(jié)能服務公司及業(yè)主進行技術交流，包括進行必要的商務活動和承諾，引導業(yè)主認同我方解決方案；3)要求節(jié)能服務公司介紹業(yè)主關鍵人或潛在代理商；4)通過節(jié)能服務公司了解業(yè)主關鍵人態(tài)度及競爭對手活動情5)引導節(jié)能服務公司方案提交，提供必要的市場、技術支持。2)技術人員：技術人員方案整理100%；3)其他資源：根據(jù)項目具體情況協(xié)調(diào)其他資源協(xié)助項目推進20-60%；4)費用預算：根據(jù)項目情況計劃市場費用。1.工作定義：營銷人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使節(jié)能服務公司的關鍵技術決策人成為我公司支持者并采取實際行動的階段性進展。2.工作標準：)節(jié)能服務公司計劃采納我方整體方案；2)節(jié)能服務公司向業(yè)主提交有利于我方的項目方案；3)節(jié)能服務公司協(xié)助我們有選擇性的邀請投標單位；4)業(yè)主以傾向于我方的技術方案計劃進行采購工作。3.工作清單1)通過節(jié)能服務公司確定業(yè)主關鍵技術決策人；2)制定本階段的營銷計劃，經(jīng)逐級批準后實施；3)完成與節(jié)能服務公司一同向業(yè)主技術決策人介紹產(chǎn)品特點，進行技術交流或邀請業(yè)主技術決策人參觀考察公司現(xiàn)場或樣板工程，引導業(yè)主技術決策者對我方產(chǎn)品認同；4)了解競爭對手的動向，請求節(jié)能服務公司項目決策人引薦其；5)與節(jié)能服務公司技術決策人共同謀劃，引導業(yè)主技術決策人加影響。2)技術人員：技術人員方案整理100%；3)其他資源：根據(jù)項目具體情況協(xié)調(diào)其他資源協(xié)助項目推進20-60%；4)費用預算：根據(jù)項目情況計劃市場費用。5.工作成功率：1)信息挖掘：80%；2)項目進展：60%。1.工作定義：營銷人員在了解需求的前提下，通過有效的商務活動與節(jié)能服務公司建立信任、情感互動等工作，共同使業(yè)主方的關鍵決策人成為我方解決方案堅定支持者并采取實際行動的階段性進1)了解節(jié)能服務公司針對相關項目的合作態(tài)度，如，在我方提供技術支撐的同時，是否需要資金支持等合作意愿；2)整理節(jié)能服務公司合作意愿并上報公司節(jié)能推動小組例會；3)結(jié)合節(jié)能服務公司合作意愿協(xié)調(diào)公司發(fā)策、財務、物資部門人員進行項目分析，包括項目評估等工作；必要時可組成項目管理小目現(xiàn)場進行實地調(diào)研；4)向節(jié)能服務公司提交項目合作模式方案，并進行合作模式溝5)節(jié)能服務公司接收方我商務合作模式方案。3.工作清單2)配合公司發(fā)策、財務、物資等部門完成項目商務風險分析，確定與節(jié)能服務公司商務合作模式；3)完成與節(jié)能服務公司商務合作模式的談判；4)時刻關注整個項目業(yè)主方面工作進展；5)協(xié)助節(jié)能服務公司與設備代理商、業(yè)主等進行談判。5)費用預算：根據(jù)項目情況計劃市場費用。1.工作定義：營銷人員通過溝通、談判、商務活動等工作排除所有干擾，最終簽訂合同的階段性進展。2.工作標準：合同雙方蓋章確認。3.工作清單2)協(xié)助項目管理組人員進行合同簽訂流程申請；3)協(xié)助節(jié)能服務公司與業(yè)主項目談判進度；4)經(jīng)過評審后簽定正式合同。5)費用預算：根據(jù)項目情況計劃市場費用。1.工作定義：營銷人員經(jīng)過溝通、談判、商務活動等工作最終收到項目貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進展。2.工作標準：項目開始回款。3.工作清單關注項目執(zhí)行過程。4)費用預算：根據(jù)項目商務溝通情況，完成項目承諾等工作。第五部分：節(jié)能服務模式探討節(jié)能服務為用能方提供節(jié)能運營改造技術和服務，目的在于減少能源消耗、提高能源使用效率、降低污染排放等問題，一般采用合同交通、市政及公共機構等。國家出臺節(jié)能產(chǎn)業(yè)相關鼓勵優(yōu)惠政策，加快節(jié)能服務推行合同能源管理，為通信與用電技術分公司(以下簡稱況，對基于合同能源管理模式存在的風險、發(fā)展思路和具體運作模式建議作了簡要闡述。項目的成功實施將使介入項目的各方包括：節(jié)能服務公司、用能方、分包服務商、節(jié)能設備制造商和金融機構等都能從中分享到相應的收益，從而形成多贏的局面。結(jié)合通信公司實際情況，合同能源管理存在以下風險：(1)無此類合作模式的經(jīng)驗，也無相關行業(yè)運作經(jīng)驗，存在集團不審批此類業(yè)務模式的風險。(2)不具備節(jié)能服務公司的資質(zhì)，存在無法申請政府補貼金和稅收優(yōu)惠政策的風險。(3)存在技術風險，通信公司正在開展節(jié)能服務技術研發(fā)，但仍處于研發(fā)初期，技術力量薄弱。所以不管是直接參與項目或者分包項目，對項目技術風險把控仍有待加強。(4)因通信公司節(jié)能設備研發(fā)尚不成熟，存在購買第三方節(jié)能設備不穩(wěn)定性導致合作失敗的風險。(5)存在未來可能無法回收項目投資的風險。(6)存在用能方破產(chǎn)或經(jīng)營不善等經(jīng)濟風險，若與節(jié)能服務公司合作，還存在節(jié)能服務公司破產(chǎn)或經(jīng)營不善等經(jīng)濟風險。(7)存在政策風險，如國內(nèi)能源政策與法令的變更、各種節(jié)能設備或系統(tǒng)的許可證制約、額外之稅捐或收費等。(8)存在不可抗力風險，主要指由于自然災害、地質(zhì)環(huán)境等不可抗拒因素導致項目不能按要求完工風險。基于通信公司實際情況，合同能源管理當前發(fā)展思路是：(1)爭取節(jié)能服務方案復用度較高的行業(yè)進行試點運行。試點運行成功，方案可復制或者部分復制到其他同類型的項目推廣運用，可很大程度提高節(jié)能服務收益率。(2)作為新型業(yè)務模式，建議與信譽度高且穩(wěn)定的客戶或系統(tǒng)內(nèi)(3)尋求信譽好且穩(wěn)定的第三方公司共同參與項目并承擔可能損(4)簽約方為節(jié)能服務公司或其他機構而非用能方時，嚴格審查該方與用能方簽署的相關協(xié)議，以確保在用能方違約的情形下的風險(5)對于投入大且回收期長的項目，增加風險控制的相應條款，如保底收益條款和優(yōu)先退出條款等，以保障利益。1.能源費用托管模式負責改造用能方高耗能設備，并管理其用能設備，項目所需自己采用第三方融資。在項目合同期內(nèi)，雙方按約定的能源費用和管理費用承包用能方的能源消耗和維護。項目合同結(jié)束后，先進高效節(jié)能設備無償移交給用能方使用，以后所產(chǎn)生的節(jié)能收益全歸用能方。該模式適用于誠信度較低、沒有節(jié)能意識的用能方。具體合作模式示意圖方用提供融資或設備融資租賃方貸款和利息或租金表示資金的走向表示業(yè)務的走向測評機構集團能效測評2.改造工程施工模式按普通工程施工的方式，支付工程前的預付款、工程中的進度款和工程后的竣工款。該模式適用于節(jié)能意識很強、指導節(jié)能技術與節(jié)能效益的用能方。運用該模式運作，對于建設方效益是最低的，因為合同資金的走向業(yè)務的走向測評機構集團能效測評中心方節(jié)能改造工程實施3.能源管理服務模式此模式不僅提供節(jié)能服務業(yè)務，還提供能源管理業(yè)務。對許多經(jīng)營者而言，能源管理不是企業(yè)核心能力的一部分，自我管理和自我服務的方式是低效率、高成本。通過使用外部公司提供的專業(yè)服務，實現(xiàn)企業(yè)能源管理的外包，將有助于企業(yè)聚焦到核心業(yè)務和核心競爭能力的提升方面。運用該模式運作，需擁有成熟的節(jié)能解決方案設計和技術，一般無需融資。具體合作模式示意圖見圖5-3。測測評機構集團能效測評中心方4.與節(jié)能服務公司合作模式目前，國家電網(wǎng)公司加大節(jié)能服務體系建設力度，成立多家節(jié)能為各網(wǎng)省公司及能源院。為發(fā)揮地域優(yōu)勢，各節(jié)能服務公司在本省設立項目部，加大本地區(qū)市場開拓力度。可積極與地方節(jié)能服務公司溝通、合作，總包或分包節(jié)能服務業(yè)務方案設計、設備供應、工程服務1)分包服務商和設備供應商組合模式通信公司以分包服務商和設備供應商雙重身份介入項目，參與項目未來節(jié)能收益分享；融資方負責購買項目所需設備并融資租賃給節(jié)能服務公司，提供必要的項目所需工程貸款；若條件符合，集團能效測評中心作為節(jié)能改造第三方能效測評機構參與項目。具體合作模式示意測測評機構集團能效測評政府補貼金稅收優(yōu)惠方供貨和服務節(jié)能效益分享三方能源管理合同三方設備銷售合同款方款未來節(jié)能效益分享前期收益占比要盡量大，根據(jù)資金計劃，待投資收回，收益分享占比可適度降低。這種模式確保通信公司能有一個的營分包服務商和設備供應商組合模式(無融資)示意圖5-5：表示業(yè)務的走向三三方能源管理合同方服務效益分享測評機構集團能效測評政府補貼金稅收優(yōu)惠圖5-5分包服務商和設備供應商組合模式(無融資)2)設備供應商模式此模式，節(jié)能服務公司整包項目，可申請合同能源管理合同政府補貼金和稅收優(yōu)惠；通信公司僅以設備供應商的身份介入項目，負責采購項目所需設備，設備首付款比率盡量降低，設備余款采用分期付款的方式支付通信公司，即通信公司通過轉(zhuǎn)變支付方式變相融資給節(jié)能服務公司。具體合作模式示意圖見圖5-6。效測評中心方3)國網(wǎng)節(jié)能聯(lián)合體模式此模式是與網(wǎng)省節(jié)能服務公司合作模式，網(wǎng)省節(jié)能服務公司與用能方(業(yè)主)簽訂能源管理合同，節(jié)能服務公司與通信公司簽訂銷售合同，并分期支付通信公司合同款項；通信公司以分包服務商和設備集成商雙重身份介入項目，采用分期支付方式支付節(jié)能設備供應商、工程實施方等第三方款項；若條件符合，集團能效測評中心作為節(jié)能改造第三方能效測評機構參與項目。詳見圖5-7。若合同能源管理項目合作期限5年以上，雙方可依據(jù)合作項目實際情況和未來效益測算，將網(wǎng)省節(jié)能服務公司與通信公司簽訂的銷售5年以上測評機構網(wǎng)省節(jié)能能源管理合同司設備供應商第三方…合同期縮短效測評中心方綜上所述，由于合同能源管理項目運作經(jīng)驗不足，同時也考慮到集團對業(yè)務的管控，前期可考慮開展一些投入小、回收期短且有一定待積累一定成功運作經(jīng)驗，后期可尋求在同行業(yè)同類項目合作機會，提高方案和技術的復用度，從而提高項目整體收益率。后期待通信公司節(jié)能服務技術和方案成熟度較高時，爭取成立節(jié)能服務公司，申請節(jié)能服務企業(yè)資質(zhì)，享受政府補貼金和稅收優(yōu)惠，為通信公司創(chuàng)造更第六部分：附件(招投標技巧)是價關系指與用戶的關系，包括最終用戶、招標單位等。相信很多銷售都會在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標。請記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對要做到對最終用戶了解，就要了解到最終用戶的決策人、需求部門、招標執(zhí)行部門。人對招標形式、結(jié)果都有一定偏向性，如果決策人關系好，可以運作招標流程。比如要求招標執(zhí)行部門采取議標形式、增加產(chǎn)品規(guī)范條款、增加商務條款、增加資質(zhì)條款等條款