經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度1目的明確經(jīng)銷商的基本權利和義務，理解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達互惠共贏。2合用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商3內(nèi)容3.1總則蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:與蒙牛冰淇淋簽訂經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)蒙牛冰淇淋授權，根據(jù)協(xié)議約定并遵照蒙牛冰淇淋的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。蒙牛冰淇淋堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場。蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提高經(jīng)銷商組織運行能力，提高經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。本手冊所稱“蒙牛企業(yè)”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）有限企業(yè)；所稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）有限企業(yè)冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。3.2經(jīng)銷商的基本權利和業(yè)務3.2.1經(jīng)銷商的基本權利蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商在經(jīng)銷協(xié)議有效期內(nèi)，享有如下權利：在授權范圍內(nèi)享有蒙牛冰淇淋品牌的使用權；在授權區(qū)域內(nèi)銷售蒙牛冰淇淋的產(chǎn)品并獲取利潤；享有蒙牛冰淇淋提供的有關培訓及參與對應級別會議的權利；享有蒙牛冰淇淋提供的產(chǎn)品及售后方面的服務支持；對蒙牛冰淇淋工作人員違反協(xié)議和企業(yè)政策的行為進行投訴并獲得答復的權利；經(jīng)銷商平臺上刊登意見、提議和評論的權利；下一年度的蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權；對蒙牛冰淇淋的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和提議的權利；到達級別劃分原則的經(jīng)銷商有權利選擇與否進入本級別客戶。3.2.2經(jīng)銷商履行的義務經(jīng)銷商是蒙牛冰淇淋的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責任主體，承擔如下義務：1、遵遵法律法規(guī)，承認企業(yè)文化遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和蒙牛冰淇淋積極的合作態(tài)度，承認蒙牛企業(yè)的企業(yè)文化，樂意與企業(yè)一同發(fā)展，維護企業(yè)的品牌形象，忠實履行協(xié)議。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開拓市場配置與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運送資源、財務資源、信息資源。積極的推廣和銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完畢協(xié)議約定的銷售任務。配合蒙牛冰淇淋進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品構造。3、建立分銷體系，提高運行能力建設和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不停提高組織運行能力，提高渠道終端掌控能力，按照協(xié)議約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。4、維護市場秩序，抵制違法行為嚴格遵守授權的銷售區(qū)域，遵守蒙牛企業(yè)的價格體系；抵制和配合打擊侵權、假冒偽劣產(chǎn)品和不合法競爭等違法行為。5、做好售后服務，防止危機發(fā)生樹立服務消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質量投訴，積極配合政府行政部門質量抽檢等工作,承擔危機公關事件處理的義務，協(xié)調(diào)各方面資源防止危機事件發(fā)生。6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關鍵終端售點的形象；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，到達陳列原則；保證主品的市場鋪貨率；迅速推廣新品；7、完善物流體系，保障市場供應儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，保證產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡信息化管理；精確進銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，可以追蹤產(chǎn)品銷售流向，當需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方可以提供銷售去向（一直到終端），承擔回收產(chǎn)品的責任。3.3經(jīng)銷商的選擇3.3.1經(jīng)銷商應當具有的基本條件蒙牛冰淇淋選擇的經(jīng)銷商應當具有如下基本條件：1、獨立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨立賬號，具有經(jīng)銷冰淇淋的對應經(jīng)營范圍，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務；2、具有良好的商業(yè)信譽，在當?shù)赜辛己玫纳鐣P系及聲譽，和工商、衛(wèi)生檢疫等部門關系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權市場相適應的資源配置，財務狀況良好；4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，承認蒙牛企業(yè)的企業(yè)文化和理念；5、具有一定的冰淇淋或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡和終端管控能力；6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務。3.3.2經(jīng)銷商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由銷售中心組織實行，招商前銷售中心應用便簽的形式向銷售部請示，銷售部同意后開始招商；2、在當?shù)貓蠹埢蛘唠娨暸_等媒體公布公開招商信息，公布信息時間維持3天以上，也可以通過市場調(diào)研邀請基本符合條件的企業(yè)參與，當?shù)厥袌鲣N售冰淇淋前三位的經(jīng)銷商必須邀請參與；3、由各銷售中心的客戶服務專人負責接待電話報名，詳細記錄報名參與者的有關信息；4、由各銷售中心對報名的參與方進行初審，被選擇的參與方應具有經(jīng)銷商的基本條件，條件合用上條的規(guī)定；5、由各銷售中心向通過初審的和邀請的參與方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文獻》；6、由銷售中心組建評審委員會，銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須參與，直接負責的都市經(jīng)理和業(yè)務代表必須參與，銷售部認為有必要參與的可以派員參與，評審委員會評委人數(shù)至少為三人；7、公開洽談和評估：參與方提交《招商文獻》。評審委員會與每一參與方逐一洽談和溝通，洽談結束全體評委對參與方進行評估并進行實地考察評估；每個評委對每個參與方進行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評分表》。所有洽談結束后評審委員會進行合議，根據(jù)評委意見討論確定中選方，合議過程必須制作會議紀要，全體評委簽字；8、參與方提交的《招商文獻》、全體評委的《招商評分表》和會議紀要于結束后3天內(nèi)原件寄回銷售部，銷售部將審核并立案；9、選定經(jīng)銷商后按照企業(yè)規(guī)定程序辦理增長經(jīng)銷商程序；10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷協(xié)議書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；11、每個通過初審的和邀請的參與方應當繳納保證金RMB10000元，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷商合作關系的解除當經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務；違反協(xié)議狀況較為嚴重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等狀況，蒙牛冰淇淋將終止《經(jīng)銷商協(xié)議》，停止與經(jīng)銷商的合作，詳細狀況合用經(jīng)銷商協(xié)議的約定。3.4經(jīng)銷商履約保證金管理3.4.1履約保證金1、履約保證金是經(jīng)銷商履行協(xié)議和經(jīng)銷商義務的保證。協(xié)議到期后，如經(jīng)銷商遵守企業(yè)的各項規(guī)定，無違約行為，企業(yè)將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商應在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向企業(yè)交納履約保證金。保證金交納到位后，本協(xié)議生效，經(jīng)銷商獲得企業(yè)的經(jīng)銷權。3.4.2保證金交納額度經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務的1%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。3.4.3保證金其他規(guī)定1、在合作過程中假如經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的所有或者部分保證金?？鄢?jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商應當在3日內(nèi)補齊，不能補齊的企業(yè)有權終止協(xié)議。假如經(jīng)銷商的違約行為給企業(yè)導致經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應此外賠償。2、假如經(jīng)銷商未能到達約定的經(jīng)營指標，按照《經(jīng)銷商協(xié)議》協(xié)議附件五的約定應當扣除或者返還部分市場支持費用的，假如經(jīng)銷商沒有準時返還，企業(yè)將在經(jīng)銷商保證金中扣除。扣除保證金的部分，經(jīng)銷商應當在3日內(nèi)補齊，不能補齊的企業(yè)有權終止協(xié)議。3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛企業(yè)指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途：“履約保證金”，同步將匯款憑證傳真至所在冰淇淋銷售中心辦公室客戶服務專人處。4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務人員代匯款，如業(yè)務人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，蒙牛冰淇淋不承擔任何責任。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額必須與經(jīng)銷協(xié)議里填寫的保證金金額相符并及時與中心辦公室核算。5、企業(yè)予以經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與蒙牛冰淇淋合作時，如完畢銷售任務且遵守企業(yè)有關規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時，需返回企業(yè)給開具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷商配置規(guī)定蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商必須按照協(xié)議的約定配置對應的資源，以保障經(jīng)銷任務的完畢，經(jīng)銷商資源配置原則如下：3.5.1人員配置規(guī)定1、規(guī)定至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負責蒙牛冰淇淋產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務拓展、銷售業(yè)務管理工作。2、終端管理人員1）市區(qū)終端管理員每300個終端（市場所有銷售冰淇淋的終端）配置一名終端管理人員，負責終端的服務和管理，終端業(yè)務人員服從蒙牛冰淇淋派駐的業(yè)務人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作原則工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。2）外埠市場終端管理員每200個終端配置一名終端管理人員，負責蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端的服務和管理，終端業(yè)務人員服從蒙牛冰淇淋的業(yè)務人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓，按照蒙牛冰淇淋的原則工作。外埠市場終端管理員由外埠市場1＋1分銷商配置。3、外埠業(yè)務員人員外埠市場每200萬銷售任務配置一名業(yè)務人員，以保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶的開發(fā)和維護管理。外埠業(yè)務人員由總經(jīng)銷配置。4、其他人員配置：必須配置財務人員、開票人員、倉儲管理人員保證業(yè)務順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對接。5、配送人員：根據(jù)實際狀況確定，滿足市場配送的需要。3.5.2庫房配置規(guī)定1、經(jīng)銷商應當配置符合規(guī)定的庫房以保證業(yè)務的正常進行，同步經(jīng)銷商應當配置合適的庫存，保證市場的供貨的持續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。2、經(jīng)銷商提供的冷庫應當?shù)竭_的面積按照額定庫存計算。原則為120箱/㎡計算，3-8月與9-2月兩個時間段分別按照其中額定庫存最高的月份選用。冷庫高度過低或過高的按照實際狀況調(diào)整。原則是滿足額定庫存的規(guī)定。3.5.3車輛、資金規(guī)定1、車輛配置以滿足配送需求為原則，詳細按照協(xié)議約定配置。2、資金配置以滿足業(yè)務運轉為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存、投放冰柜資金等。3.6蒙牛冰淇淋銷售政策3.6.1功能扣1、蒙牛冰淇淋繼續(xù)實行功能扣銷售政策，功能扣為6％；2、功能扣包括協(xié)議優(yōu)惠、專營補助、資源配置補助和任務獎勵四種形式；3、經(jīng)銷商享有功能扣應當?shù)竭_對應的原則，沒有到達原則的，企業(yè)將扣除部分功能扣。3.6.2促銷費用1、蒙牛冰淇淋將促銷費用下放經(jīng)銷商使用；2、促銷費用采用不一樣產(chǎn)品不一樣比例的方式支付經(jīng)銷商；計算促銷費用時應按照剔除功能扣的產(chǎn)品價格計算；3、經(jīng)銷商應當將促銷費用用于市場推廣；1）現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費用為專題費用，只用于現(xiàn)代渠道運作；2）老式渠道產(chǎn)品的促銷費用20％用于翻新度此前投放的冰柜和整合行業(yè)冰柜資源；3）剩余老式渠道產(chǎn)品促銷費用用于主推產(chǎn)品推廣，其中30％用于渠道鼓勵，70％用于消費者拉動；4）對于企業(yè)統(tǒng)一安排的推廣和促銷活動，應當按照企業(yè)規(guī)定執(zhí)行。4、每月15日經(jīng)銷商應當向甲方提交次月的分銷計劃（包括銷量和銷售去向）和費用使用方案。5、經(jīng)銷商應當完畢主品銷售任務、到達主品鋪貨率、到達現(xiàn)代渠道形象原則，否則企業(yè)扣除部分促銷費用。3.6.3廣促物料使用1、企業(yè)廣促物料采購使用權交經(jīng)銷商，企業(yè)將廣促物料費用交經(jīng)銷商使用；除了大宗廣促物料企業(yè)統(tǒng)一采購以外，產(chǎn)品冰柜貼、全產(chǎn)品海報、單產(chǎn)品海報、吊旗、DM等均由經(jīng)銷商采購使用。2、企業(yè)用《廣促物料告知單》的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)量、設計方案、質量規(guī)定。同步提供參照供應廠家和價格，由經(jīng)銷商進行采購。采購數(shù)量、質量、按告知方規(guī)定。假如經(jīng)銷商沒有采購廣促物料或者物料種類、數(shù)量、質量、使用原則不符企業(yè)規(guī)定，將扣除廣促物料費用，已經(jīng)支付的，應當返還。3.6.4有關功能扣、促銷費用、廣促物料費用的詳細執(zhí)行細則，按照《經(jīng)銷商協(xié)議》約定執(zhí)行。3.7經(jīng)銷商服務蒙牛冰淇淋堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展方略；服務客戶、提高客戶滿意度是蒙牛冰淇淋的重點工作之一。蒙牛冰淇淋將為客戶提供如下方面服務。3.7.1售后服務蒙牛冰淇淋將配置專門的售后服務人員。建立專門的售后服務流程為經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質量問題和投訴。3.7.2貨品供應服務蒙牛冰淇淋將提高訂單處理的速度和質量、提高服務態(tài)度、加緊到貨周期，同步強化冷鏈建設，精確銷售計劃，以提高客戶的供貨服務水平，業(yè)務系統(tǒng)將積極協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時間，進而保證客戶的貨源供應。3.7.3市場信息服務蒙牛冰淇淋業(yè)務系統(tǒng)及時搜集區(qū)域內(nèi)的多種市場信息，通過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務作業(yè)的資訊。協(xié)助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售體現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。3.7.4培訓蒙牛冰淇淋為客戶提供銷售方面的培訓，使用集中培訓、業(yè)務人員培訓多種形式，提高經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。3.7.5產(chǎn)品知識服務為客戶簡介產(chǎn)品的基本知識，提供必要的產(chǎn)品簡介材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。3.7.6財務服務蒙牛冰淇淋將致力縮短財務處理流程，加緊經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商查對帳務，協(xié)助經(jīng)銷商提高資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導銷售工作的根據(jù)。該項工作是業(yè)務人員的基本工作。3.7.8庫存管理服務協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。3.7.9銷售計劃蒙牛冰淇淋業(yè)務人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的精確率，以便于企業(yè)更好的為經(jīng)銷商服務。3.8經(jīng)銷商業(yè)務管理作為蒙牛冰淇淋的經(jīng)銷商，有義務接受蒙牛冰淇淋的業(yè)務管理的指導，維護蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場。同步蒙牛冰淇淋也有義務對經(jīng)銷商進行培訓和引導，對經(jīng)銷商的業(yè)務進行管理。3.8.1銷售業(yè)績管理經(jīng)銷商應當完畢協(xié)議約定的銷售任務，銷售任務的完畢狀況是蒙牛冰淇淋評估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最重要的指標。蒙牛冰淇淋將提供有競爭力的產(chǎn)品、制定市場方略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務的完畢。同步，對經(jīng)銷商每月完畢銷售任務的狀況進行分析，指導和協(xié)助經(jīng)銷商完畢銷售任務。經(jīng)銷商在完畢銷售任務的同步應當積極的提高產(chǎn)品構造，按照蒙牛冰淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.2價格體系管理1、企業(yè)價格實行四級價格即：一級經(jīng)銷商價格（出廠價）、二級分銷商價格、上柜價格、零售價格；2、一級經(jīng)銷商價格是企業(yè)開票給經(jīng)銷商的出廠價；有企業(yè)公布和調(diào)整；3、二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質不一樣實行不一樣的價格，包括PWS價格、SWS價格、AWS價格、和外埠分銷商價格。原則上PWS價格就是出廠價；SWS價格在PWS價格基礎上順加1－2％；AWS價格在SWS價格基礎上再順加1－2％。外埠分銷商價格原則上在PWS基礎上倒扣3％。二級分銷商價格由銷售中心根據(jù)市場的狀況和各個市場的不一樣狀況自行制定。經(jīng)銷商應當在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務操作過程中管控。4、本部價格公布告知中有提議上柜價格，經(jīng)銷商應當管控二級分銷商執(zhí)行上柜價格，假如根據(jù)市場狀況進行調(diào)整應當通過銷售中心同意，銷售中心規(guī)定經(jīng)銷商調(diào)整上柜價格的經(jīng)銷商應當執(zhí)行。5、零售價由企業(yè)制定并統(tǒng)一公布，經(jīng)銷商假如提高或者減少零售價必須通過請示所在銷售中心，通過銷售部同意后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零售價的經(jīng)銷商按照協(xié)議違約處理。3.8.3經(jīng)銷商額定庫存管理1、銷售部實行經(jīng)銷商額定庫存管理，設定經(jīng)銷商的額定庫存，經(jīng)銷商的庫存維持在額定庫存的80％到120％之間，低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進行考核。2、額定庫存設定的原則是：用盡量小的庫存滿足市場的供應。額定庫存設定的原則見下表：月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月額定庫存日均銷量的10倍日均銷量的6倍日均銷量的5倍備注額定庫存原則為經(jīng)銷商在不一樣步間內(nèi)冷庫中寄存對應月份內(nèi)日均銷量的對應倍數(shù)。假如到貨周期的天數(shù)高于以上規(guī)定中的對應原則，那么就以到貨的天數(shù)為額定庫存的原則，任何狀況下額定庫存不得低于2個最小車型的量。3、經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時間管理經(jīng)銷商庫存管理應當做到“先進先出”，先入庫的貨品應當先銷售出庫，假如由于經(jīng)銷商違反先進先出的約定導致庫存老式渠道產(chǎn)品超過60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過30天（自貨品抵達經(jīng)銷商庫房之日開始計算），企業(yè)有權將經(jīng)銷商庫存超過上述期限的產(chǎn)品折價處理。折價額度為出廠價格的50％，折價損失部分由經(jīng)銷商承擔。3.8.4經(jīng)銷商信息化管理1、09開始規(guī)定經(jīng)銷商信息和企業(yè)接軌，包括冰柜管理系統(tǒng)和進銷存系統(tǒng)；2、企業(yè)冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維護和更新，集團巡查檢查市場時，將按照經(jīng)銷商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為基準檢查，發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的狀況按照《資產(chǎn)管理手冊》的規(guī)定扣除經(jīng)銷商的冰柜返款。3、進銷存系統(tǒng)同樣開通經(jīng)銷商權限，經(jīng)銷商如實在系統(tǒng)中輸入進銷存數(shù)據(jù)，企業(yè)按照系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)不符合實際狀況的，對經(jīng)銷商進行考核。4、經(jīng)銷商應當配置電腦、網(wǎng)絡等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進行信息系統(tǒng)的維護，不能到達規(guī)定的對經(jīng)銷商進行考核。3.8.5信用額度管理1、企業(yè)對經(jīng)銷商授予信用額度的前提是：1）經(jīng)銷商無拖欠貨款和冰柜款的前例；2）經(jīng)銷商提供了符合法律規(guī)定的可信的擔保；2、對于此前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未償還信用額度或者其他有違誠信狀況的經(jīng)銷商，企業(yè)將不再授予信用額度或者減少信用額度。3.8.6二級分銷體系建立1、經(jīng)銷商應當積極建立和完善二級分銷體系，抵達協(xié)議約定的分銷體系目的。企業(yè)、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級分銷商分四種類型：專營配送站、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷商。2、專營配送站（partnerwholeslaer）簡稱“PWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級分銷商。PWS接受企業(yè)和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接面對終端進行配送、管理和服務。PWS可以經(jīng)銷商自建也可以整合社會資源建立。3、主營批發(fā)商（specialwholeslaer）簡稱“SWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我企業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)營我企業(yè)產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70％以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。SWS接受企業(yè)和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價格體系，直接面對終端進行配送管理和服務。4、區(qū)域批發(fā)商（areawholeslaer）簡稱“AWS”，是指社會公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，可以經(jīng)營競爭產(chǎn)品。5、外埠1＋1分銷商，在縣級市場設置的二級分銷商，1＋1分銷商承擔當?shù)厥袌龅匿N售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)以及貨品抵達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的配送任務，予以1＋1分銷商一定的價格優(yōu)惠。3.8.7服務終端1、對終端服務是銷售的重點工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對終端進行服務；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由企業(yè)的業(yè)務人員管理、考核。2、經(jīng)銷商配置終端管理員的原則為滿足終端服務的需要，原則上每300個終端配置一名終端管理員，終端數(shù)量是指市場所有終端。3、對終端的服務內(nèi)容包括：銷售拜訪；理貨服務；廣告支持；配送服務；退換貨；促銷服務；冰柜投放，合計七項。4、對終端的服務應當研究不一樣終端的不一樣服務需求，提供有針對性的服務。5、企業(yè)通過考核批發(fā)商在零售點的體現(xiàn)控制經(jīng)銷商對終端的服務；企業(yè)業(yè)務人員隨時檢查零售點的服務狀況。6、經(jīng)銷商應當執(zhí)行企業(yè)“終端精確化管理”。詳細記錄終端網(wǎng)絡資料，配合企業(yè)業(yè)務人員制定走訪線路圖，對終端管理人員進行必要的培訓。7、經(jīng)銷商應當按照企業(yè)的業(yè)務管理規(guī)定使用《終端服務卡》、《終端訂貨單》等終端服務工具。8、經(jīng)銷商應當樹立服務的理念，不停提高服務對終端網(wǎng)絡的服務水平，如提高配送的速度和頻率，最大程度滿足終端需求，熱情周到的售后服務等，以提高終端滿意度。9、冬季經(jīng)銷商應維持企業(yè)規(guī)定的開柜率。3.8.8冷鏈管理1、為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質，保證產(chǎn)品的質量可以滿足顧客的需求，經(jīng)銷商應當建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷商冷庫、經(jīng)銷商運送車輛、零售商冰柜。2、規(guī)定：經(jīng)銷商冷庫庫溫≤-18℃；零售商冰柜≤-153.8.9形象建設1、經(jīng)銷商自身形象建設經(jīng)銷商必須具有整潔、獨立的辦公場所，設有業(yè)務辦公室和財務辦公室。原則上規(guī)定冷庫或者自有店面在同一地點。店面潔凈、整潔，室內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、規(guī)定有統(tǒng)一VI標識，還應當有區(qū)域地圖（標注分銷網(wǎng)絡）、業(yè)績考核表等。2、二級分銷商形象建設二級分銷商的形象建設，規(guī)定PWS和SWS店面同樣具有統(tǒng)一VI標識。PWS店面制作企業(yè)文化標牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點分布圖。3、市場形象建設包括合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關鍵終端售點的形象；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，到達陳列原則；保證主品的市場鋪貨率；迅速推廣新品。3.8.10新品推廣1、經(jīng)銷商應當積極推廣蒙牛冰淇淋新品，初次上市產(chǎn)品進貨數(shù)量是根據(jù)市場網(wǎng)絡和專柜數(shù)量計算。3-8：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。（開柜終端）2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個要點，規(guī)定新品上市鋪貨工作必須在三個工作日內(nèi)到達專柜90%、社會柜60%、行業(yè)柜10%的鋪貨率。3、新品鋪貨后來，合理庫存可以保障終端二次上貨。規(guī)定庫存產(chǎn)品原則上不得低于初次上貨的30%。3.8.11危機公關處理1、消費者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機構，需要第一時間與消費者聯(lián)絡且必須面談，然后將談判成果30分鐘內(nèi)反饋給企業(yè)有關業(yè)務人員，在后續(xù)處理過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產(chǎn)品，企業(yè)根據(jù)結案兌現(xiàn)墊付費用。2、政府行政執(zhí)法部門抽檢無論在終端還是在冷庫，都需要及時獲得抽檢告知單，并在30分鐘內(nèi)報給蒙牛冰淇淋有關業(yè)務人員。同步需要親密跟蹤事情發(fā)展進度，一切問題在成果出具前處理，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔。3、媒體介入市場上假如發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，獲得對方的聯(lián)絡方式后婉轉謝絕，以最快的速度告知蒙牛冰淇淋業(yè)務人員。4、危機公關處理不妥的經(jīng)銷商應當按照協(xié)議約定承擔違約責任。3.8.12計劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)?；ハ噙B接、彼此制約。精確地計劃可以指導企業(yè)合理儲備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應，反之則互相制約形成資源揮霍或者產(chǎn)銷不友好。提高銷售計劃的精確性是重點工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，減少銜接上的斷層，減少損失；可以理解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應，減少積壓風險；分析產(chǎn)品走勢，可以輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)與否存在市場問題或配送服務等問題。為提高計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提高客戶經(jīng)營水平，客戶需要在1月1日前配置計算機和管理軟件，并配置對應操作人員并培訓純熟。開始具有計劃和數(shù)據(jù)分析的能力。3.9市場秩序維護市場秩序是關系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目的的順利實行，也關系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護自己市場同步尊重他人區(qū)域。3.9.1市場秩序管理1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權的市場銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品到達50件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷協(xié)議為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其他市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方式證明：（1）竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運送工具等。（2）竄貨行為發(fā)生的詳細時間、竄貨寄存的地點、價格狀況等，需照片證明。3、舉證證據(jù)提供的規(guī)定：（1）圖片資料必須是竄貨的第一時間所拍攝且數(shù)量足夠（圖片資料可以直接反應竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的寄存地點等）。（2）投訴的書面材料必須和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。（3）書面口供證據(jù)必須是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關系的人員所陳說，必須由陳說人簽字后生效，投訴方陳說不作為直接證據(jù)。（4）國家公檢法機關及有關商業(yè)執(zhí)法機關出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的有關證據(jù)也將作為直接證明材料。（5）經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質疑，必須在24小時內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質疑，無實際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實的，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。直接證明材料包括：重要指由國家公檢法機關及商業(yè)執(zhí)法機關、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳說等。4、竄貨的受理與認定發(fā)生竄貨的各銷售中心可直接將竄貨查證表發(fā)往物流部（竄貨查證表必須有中心經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認），物流部24小時給予答復，詳細信息傳遞流程如下：（1）各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售中心向本部物流部提供《竄貨查證表》。（必須有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確認）（2）物流部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉發(fā)至對應的事業(yè)部及分倉。（3）事業(yè)部及分倉在12小時內(nèi)答復物流部，每一種批次的發(fā)貨市場、客戶及發(fā)貨數(shù)量。5、如下狀況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理：（1）搜集的批號局限性以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達50件的。（2）沒有批號的投訴。（3）竄貨舉證的關鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)局限性的。（4）區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，重要指地區(qū)中心都市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一種銷售聯(lián)合體內(nèi)不一樣市場間竄貨，如需要銷售部處理，需所屬銷售中心經(jīng)理簽字確認。6、竄貨事件的處理（1）處理原則：公正、公平、公開、及時有效。（2）處理時限：同一銷售中心市場內(nèi)部事件查證屬實后規(guī)定在24小時內(nèi)予以處理，跨銷售中心的事件查證屬實后在48小時內(nèi)予以處理處理。（3）各銷售中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售中心根據(jù)有關制度進行處理。（4）對跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權市場巡查處進行處理，區(qū)域市場業(yè)務人員協(xié)助配合調(diào)查取證。7、蒙牛企業(yè)將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照協(xié)議約定進行嚴厲處理，同步有關業(yè)務人員承擔連帶責任。3.9.2抵制侵權、造假和不合法競爭行為1、蒙牛經(jīng)銷商未經(jīng)我司容許，不準私自使用商標、包裝、造型及其他企業(yè)注冊的項目，更不準私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產(chǎn)品或不合法競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴重將解除雙方合作關系、扣除其保證金并移交司法機關處理。2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務。在市場上發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋的假貨之后，應在第一時間搜集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價格等，及時反饋企業(yè)業(yè)務人員。或是配合協(xié)助企業(yè)業(yè)務人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必須維護自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡不受假貨的滲透和沖擊，同步積極積極地將假貨的負面影響降到最低。4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反應的，或消極默認假貨存在，不配合企業(yè)人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴重程度負鼓勵，情節(jié)嚴重的解除合作關系并扣除其履約保證金。5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不合法競爭行為，經(jīng)銷商負有同樣抵制責任。3.10經(jīng)銷商考核評估體系3.10.1總則伴隨蒙牛冰淇淋銷售的迅速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍迅速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考核體系來發(fā)明良性競爭環(huán)境，指導經(jīng)銷商提高和發(fā)展，同步也為銷售部考核經(jīng)銷商提供原則化根據(jù)。經(jīng)銷商的考核評估的目的是督促、引導經(jīng)銷商提高經(jīng)銷水平，以便適應企業(yè)日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，蒙牛冰淇淋對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提高經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對經(jīng)銷商的懲罰的費用要用于體現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎勵和經(jīng)銷商市場建設的用途。3.10.2經(jīng)銷商考核方式1、經(jīng)銷商考核分為：“專題考核”、“分級評估”、“綜合評估和排名”和“專題獎勵”四種形式。2、專題考核是指：根據(jù)《經(jīng)銷協(xié)議書》、《經(jīng)銷商手冊》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的原則和考核措施對經(jīng)銷商進行的獎懲。專題考核按照每次檢查成果每次兌現(xiàn)獎罰。3、分級評估是指：根據(jù)經(jīng)銷商各項專題考核指標和經(jīng)營指標如計劃完畢率、主品計劃完畢率、檔柜相符率、專柜專放率等進行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進行，評估成果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，對不符合規(guī)定的經(jīng)銷商進行淘汰。4、年度獎勵：通過“渠道建設獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“尤其奉獻獎”等獎項來獎勵以上方面體現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。3.10.3專題考核1、專題考核包括如下內(nèi)容：資源配置、形象建設、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關、終端冰柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃精確率等項。2、銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權人員可以根據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。各銷售中心的中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、都市經(jīng)理、業(yè)務代表對管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商可以根據(jù)本文獻和協(xié)議進行懲罰，但懲罰需通過中心經(jīng)理同意后生效。3.10.4專題考核原則和考核措施一、如下考核指標已經(jīng)在《經(jīng)銷商協(xié)議》中明確費用兌現(xiàn)措施，不再另行考核。1、資源配置合――――――――同附件五2、形象建設合――――――――同附件五3、分銷體系建設―――――――協(xié)議附件五4、危機公關及打假維權――――協(xié)議第十二條5、市場秩序―――――――――協(xié)議第十四條6、價格體系―――――――――協(xié)議第十四條7、銷售任務完畢―――――――協(xié)議附件五8、額定庫存―――――――――協(xié)議附件五9、產(chǎn)品日期管理―――――――協(xié)議第六條10、主品銷售計劃完畢狀況――協(xié)議附件五11、廣促物料使用――――――協(xié)議附件五二、終端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋將對經(jīng)銷商冰柜的使用狀況進行檢查和監(jiān)督，假如出現(xiàn)檔柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等狀況，將對經(jīng)銷商進行考核，詳細的考核措施按照蒙牛冰淇淋《資產(chǎn)管理手冊》執(zhí)行。冰柜考核成果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。三、其他專題考核1．信息化配置考核：原則考核措施配置電腦、網(wǎng)絡和操作人員每項不符合罰款1000元，限期5天整改。到期未整改的懲罰加倍。企業(yè)配置資源，費用自經(jīng)銷商資源配置補助中。建立進銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)建立冰柜管理信息系統(tǒng)進銷存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不精確。2、冷庫現(xiàn)場管理：原則考核措施庫溫規(guī)定≤-18℃1、-14℃至-182、-12℃至-14℃（不含3、假如沒有到達-12℃產(chǎn)品碼放亂1、到達3種以上的，懲罰500元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；2、到達5種以上的，懲罰1000元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；3、到達7種以上的，懲罰元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象無產(chǎn)品歸類標識庫房衛(wèi)生不達標有箱體變形、破損碼放不整潔有產(chǎn)品傾倒碼放高度超高有火災、泄漏等安全隱患3、新品推廣考核原則考核措施初次上市產(chǎn)品進貨數(shù)量，根據(jù)市場網(wǎng)絡和專柜數(shù)量計算：3-8：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2月：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。初次進貨數(shù)量每少一件懲罰2元。4、終端滿意度項目非常不滿意1分不滿意2分一般3分滿意4分非常滿意5分得分考核原則送貨及時性得分25分如下懲罰500元；得分20分如下懲罰1000元；得分15分如下懲罰元；貨品凍結質量終端拜訪頻率終端的理貨產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品陳列培訓冰柜的維護問題處理備注：分數(shù)為調(diào)查的所有終端的平均分數(shù)5、計劃精確率考核規(guī)定經(jīng)銷商計劃精確率不得低于70％，低于70％每5％懲罰500元，按月進行考核。四、專題考核的業(yè)務系統(tǒng)連帶1、業(yè)務系統(tǒng)連帶的考核項目為：危機公關和打假維權、市場秩序、價格體系、新品推廣、計劃精確率、冷庫現(xiàn)場管理（庫溫除外）、終端滿意度。其他項目的考核不連帶業(yè)務系統(tǒng)。2、對經(jīng)銷商的懲罰業(yè)務系統(tǒng)連帶比例為：中心經(jīng)理2％，區(qū)域經(jīng)理3％，都市經(jīng)理4％，業(yè)務代表4％。制度中對各級業(yè)務人員的獎懲做了專門規(guī)定的，執(zhí)行專門規(guī)定。3、對業(yè)務系統(tǒng)連帶實行“連帶下級原則”詳細如下：(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權人員、市場巡查員根據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、都市經(jīng)理、業(yè)務代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進行懲罰的，連帶懲罰區(qū)域經(jīng)理、都市經(jīng)理和業(yè)務代表；(3)區(qū)域經(jīng)理懲罰時連帶懲罰都市經(jīng)理和業(yè)務代表；(4)都市經(jīng)理懲罰時連帶懲罰業(yè)務代表；(5)業(yè)務代表懲罰時不進行業(yè)務系統(tǒng)的連帶。3.10.5經(jīng)銷商的分級1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷商與企業(yè)的合作狀況，根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績和市場操作效果，對經(jīng)銷商進行分級，根據(jù)綜合評估成果分為五星級客戶、四星級客戶、三星級客戶、一般客戶。2、經(jīng)銷商級別劃分原則見下表五星級經(jīng)銷商四星級經(jīng)銷商三星級經(jīng)銷商專營狀況專營專營專營計劃完畢率100%90%85%主品計劃完畢率100%90%85%檔柜相符率95%90%85%專柜專放率95%90%85%指定產(chǎn)品專柜鋪貨率95