世聯(lián)濟(jì)南銀座中心商業(yè)綜合體項(xiàng)目新政應(yīng)對(duì)策略

濟(jì)南銀座中心項(xiàng)目

新政應(yīng)對(duì)策略謹(jǐn)呈：山東銀座置業(yè)有限公司

2010-04版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。新政調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)將何去何從？項(xiàng)目該以何種策略面對(duì)政策的調(diào)整？Q1:Q2:基于近期宏觀政策的調(diào)控，本報(bào)告將回答以下兩個(gè)核心問題：?jiǎn)栴}的解決溝通綱要Part1.

政策背景Part2.

07年市場(chǎng)反饋借鑒Part4.應(yīng)對(duì)策略的制定Part3.“4.15”新政解析政策背景Part1市場(chǎng)表現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)三大表現(xiàn)①房?jī)r(jià)持續(xù)快速上漲，一線城市瘋狂上漲②國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控有如“隔靴搔癢”③市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為顯露盛行跡象市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格價(jià)格上漲又創(chuàng)新高①房?jī)r(jià)持續(xù)快速上漲，一線城市瘋狂上漲②國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控有如“隔靴搔癢”③市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為顯露盛行跡象06.Q106.Q306.Q407.Q107.Q207.Q408.Q108.Q208.Q409.Q109.Q209.Q310.Q106.Q207.Q308.Q309.Q409年下半年開始，全國(guó)房?jī)r(jià)再次瘋狂上漲，至2010年第1季度，全國(guó)商品房銷售均價(jià)達(dá)5193元/平米，同比09年1季度上漲16％

全國(guó)商品房銷售價(jià)格季度走勢(shì)情況2010年3月，70個(gè)大中城市新建商品住宅銷售價(jià)格同比均上漲，其中漲幅最大的5個(gè)城市是：?？?4.8%、三亞57.5%、溫州22.3%、金華20.9%、廣州20.3%

70個(gè)大中城市房屋銷售價(jià)格指數(shù)情況銷售均價(jià)同比增速同比環(huán)比

元/平米6000500040003000200026%24% 16%30%25%20%15%10%5%0%-5%14%12%10% 8% 6% 4% 2%2.0%

7.8% 5.7% 3.9%2.8%9.5%10.7%11.7%1000-10%0%-2%09.109.309.509.709.909.1110.110.32010年3月份，70個(gè)中大城市房屋銷售價(jià)格同比上漲11.7%07.107.107.307.507.707.907.1108.108.308.508.707.307.507.707.907.1108.108.308.508.708.908.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.308.1109.109.309.509.709.909.1110.110.307.107.107.307.507.707.907.1108.108.307.307.507.707.907.1108.108.308.508.708.908.508.708.908.1109.109.309.508.1109.109.309.509.709.909.1110.110.309.709.909.1110.110.330000深圳房?jī)r(jià)走勢(shì)2000018000北京房?jī)r(jià)走勢(shì)250002000016000140001200056％1500010000 5000 084％10000 8000 6000 4000 2000 02500020000上海房?jī)r(jià)走勢(shì)一線城市房?jī)r(jià)瘋狂上漲廣州房?jī)r(jià)走勢(shì)150001000049％10000 8000 600031％40005000 02000 0市場(chǎng)表現(xiàn)一線城市上漲強(qiáng)勁1400012000一線城市：10年3月份與09年同期相比平均上漲55％07.107.107.307.507.707.907.1107.1107.907.307.507.708.108.308.508.708.908.908.708.108.308.508.1109.109.309.508.1109.109.309.509.709.909.1110.109.709.909.1110.110.310.307.107.307.107.307.507.707.907.507.707.907.1108.107.1108.108.308.508.708.908.1108.308.508.708.908.1109.109.309.109.309.509.709.909.1110.109.509.709.909.1110.110.310.310000 9000天津房?jī)r(jià)走勢(shì)50004500長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)走勢(shì)800041％400014％700060005000400030003500300025002000300002500020000杭州房?jī)r(jià)走勢(shì)部分二線城市房?jī)r(jià)過快上漲

8000 7500 7000 6500 6000東莞房?jī)r(jià)走勢(shì)31％1500010000 5000 0107％550050004500400035003000市場(chǎng)表現(xiàn)二線城市上漲緊隨二線城市：四大二線城市10年3月份與09年同期相比平均上漲47％

政府的兩面性信貸投放過量本輪房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)的 原因

通脹預(yù)期加速市場(chǎng)供給不足

促使本輪房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)的四大成因上漲分析兩面性成因1：政府的兩面性

推高房?jī)r(jià)?北京：今年3月份，通州新城規(guī)劃上報(bào)后，樓價(jià)與去年同期相比最高漲幅達(dá)330％；?深圳：4月2日，《深圳城市更新辦法》出臺(tái)后，部分片區(qū)的樓價(jià)也幾近翻倍；?海南：國(guó)際旅游島獲批后，多個(gè)地方房?jī)r(jià)應(yīng)聲跳漲，甚至一日一價(jià)；?……

調(diào)控房?jī)r(jià)?2010年1月10日，國(guó)務(wù)院辦公廳就進(jìn)一步加強(qiáng)和改善房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展提出了十一條工作措施，即“國(guó)十一條”；?銀監(jiān)會(huì)于1月18日和2月25日分別上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；?3月10日晚，國(guó)土資源部在其官方網(wǎng)站上發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知》，再次從土地方面來調(diào)控房?jī)r(jià)；上漲分析2010年第1季度，新增人民幣貸款高達(dá)2.6萬億元，占09年全年信貸投放量的27％，預(yù)計(jì)達(dá)全年總貸款量的35％，投放過量。

億元200001890018000新增人民幣貸款走勢(shì)16000140001200010000153041390080006000400059186645355941045167253029483798700151072000 009.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.110.210.3上漲分析

成因2：信貸投放過量截止2010年3月底，全國(guó)主要重點(diǎn)城市（10個(gè)）商品房可售量按09年月平均銷售來算的話僅供銷售6個(gè)月，其中重慶、佛山、杭州的可售周期少于6個(gè)月。

全國(guó)主要城市可售量及消化周期情況消化周期可售量

萬平米1600140012001000 800 600 400 200 0月121086420深圳東莞重慶佛山杭州成都北京廣州西安上海

成因3：市場(chǎng)供給不足上漲分析成因4：通脹預(yù)期加速2010年第1季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值80577億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)11.9%，比上年同期加快5.7個(gè)百分點(diǎn)，增速達(dá)近四年來的最高2010年第1季度，居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲2.2%，達(dá)到自08年以來的高峰，同時(shí)工業(yè)品出廠價(jià)格同比上漲5.2%，已連續(xù)9個(gè)月上漲13%12%11%10% 9%

11.5% 10.6%10.4%10.3%

全國(guó)GDP季度走勢(shì)情況

同比增速

11.9% 11.5% 11.2%11.1% 10.6%10.1% 9.0%

11.9% 10.7%8.9%8%6%4%2%0%CPI、PPI同比漲幅走勢(shì)情況

CPIPPI5.9%2.4%8%7.9%-2%09.109.309.509.709.909.1110.110.37%6.8%-4%6%5%4%06.Q106.Q307.Q107.Q308.Q108.Q3

6.1%09.Q109.Q310.Q1

-6% -8%-10%上漲分析政策的出臺(tái)是對(duì)高房?jī)r(jià)呼聲的回應(yīng)在四大因素的影響下，房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了12個(gè)月的上漲后，再次成為政府宏觀調(diào)控的核心政府的殺手锏：“4.15新政”出臺(tái)政策出臺(tái)從寬松轉(zhuǎn)變?yōu)檫m度從緊，市場(chǎng)出現(xiàn)觀望情況

物業(yè)稅漸行漸近，模擬征稅今年將推至全國(guó)1月7日國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知（國(guó)十一條）國(guó)務(wù)院要求房企須一次性公開全部房源明碼標(biāo)價(jià)中國(guó)人民銀行決定自2010年2月25日起上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)4月15日國(guó)務(wù)院要求，對(duì)購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭,貸款首付款比例不得低于30％;對(duì)貸款購買第二套住房的家庭,貸款首付款比例不得低于50％,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍;對(duì)貸款購買第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平國(guó)家政策：房地產(chǎn)領(lǐng)域開始施行從緊的政策控制房?jī)r(jià)政策出臺(tái)政策出臺(tái)濟(jì)南禁止以VIP會(huì)員招募等方式進(jìn)行預(yù)售

2010年4月20日，濟(jì)南出臺(tái)最新政策：無預(yù)售許可，不得以VIP會(huì)員招募等方式進(jìn)行預(yù)售濟(jì)南政策：禁止VIP會(huì)員招募政策直指項(xiàng)目政策小結(jié)近期政策分析

本次調(diào)控中央提高首付比例上調(diào)利率，代表著一個(gè)理性市場(chǎng)的來臨。本次調(diào)控中央和地方政府都會(huì)出政策，政策會(huì)更徹底、措施會(huì)更堅(jiān)決。政策一定是先打壓一線城市，機(jī)會(huì)在二、三線城市。量在價(jià)先”的市場(chǎng)規(guī)律決定了房?jī)r(jià)將在成交量出現(xiàn)萎縮之后才趨于下行。新政實(shí)施后市場(chǎng)主體間的博弈決定了房?jī)r(jià)在未來不可能大幅下降。政策解讀：

近期市場(chǎng)小幅波動(dòng)，策略應(yīng)做調(diào)整07年市場(chǎng)反饋借鑒Part2中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布

《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》政策要點(diǎn)：一、嚴(yán)格房地產(chǎn)開發(fā)貸款管理二、嚴(yán)格規(guī)范土地儲(chǔ)備貸款管理三、嚴(yán)格住房消費(fèi)貸款管理對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍，而且貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提高。四、嚴(yán)格商業(yè)用房購房貸款管理商業(yè)用房購房貸款首付款比例不得低于50%，期限不得超過10年，貸款利率不得低于中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次利率的1.1倍；對(duì)以“商住兩用房”名義申請(qǐng)貸款的，首付款比例不得低于45%。五、加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸征信管理六、加強(qiáng)房地產(chǎn)貸款監(jiān)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)防范工作二套房貸政策出臺(tái)07年政策對(duì)自住型購房者的影響

對(duì)首次置業(yè)者：此次新政嚴(yán)格區(qū)分了第一次置業(yè)與第二次置業(yè)的差別，與此同時(shí)對(duì)購買中小戶型房產(chǎn)也有政策優(yōu)惠，因此對(duì)首次購房者來說并不產(chǎn)生影響，僅存于心理層面的影響。雖然政策對(duì)房貸首付比例的提高是區(qū)別對(duì)待的，但是房貸的緊縮，對(duì)于那些依靠住房貸款買房的普通購房者將面臨更大的壓力對(duì)普通家庭改善型置業(yè)者：對(duì)于家庭有需求的置業(yè)升級(jí)人群來說，二次置業(yè)的壓力將會(huì)很大，在連續(xù)加息的情況下，部分無力承擔(dān)高還款額的購房者本來就已經(jīng)放棄或延緩購置第二套住房。在自住型購房群體中存有這樣一部分人，他們因?yàn)槠骄幼∶娣e較小、父母養(yǎng)老、子女上學(xué)或者工作變動(dòng)等等客觀因素，需要進(jìn)行二次置業(yè)。根據(jù)“第二套房提高40%”的新政策，很顯然在打壓投資投機(jī)人群的同時(shí)，無形中也為他們?cè)O(shè)置了一定“阻隔”。對(duì)富裕家庭改善型置業(yè)者：如有能力購買別墅或高檔公寓的購房者大多資金實(shí)力較為雄厚，一次性付清的比例逐漸加大，提高首付對(duì)其影響也不大。政策反饋

——中小投資者會(huì)知難而退投資者的貸款成本以及持有成本將出現(xiàn)大幅上升，投資收益及投資積極性都將受到極大打擊。例如，以投資一套總價(jià)95萬元，貸款期限20年的房子為例：

從下表可以看出，首付增加9.5萬元；雖然由于貸款額下降，月供有所降低，但是由于實(shí)行基準(zhǔn)利率，在整個(gè)20年貸款期后，利息反增加20229元，從而形成既要提高首付，又要多付利息的局面。如果執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮10%這樣更為嚴(yán)厲的政策，增加的成本更大，首付要增加9.5萬元，月供只低32元，同時(shí)，利息卻要增加87396元；對(duì)于大部分投資者來說，銀行貸款及以租養(yǎng)貸是資金的主要來源，在首付多出近10萬，利息多支付近10萬元的情況下，許多中小投資者將會(huì)知難而退。

對(duì)部分投資購房者的影響

政策反饋短期內(nèi)市場(chǎng)需求出現(xiàn)下降銀行第二套房的首付提高到四成，約有30%左右的買主受到影響，需求在短期內(nèi)出現(xiàn)明顯下降。提高首付不足以對(duì)強(qiáng)勁的剛性的市場(chǎng)購買力產(chǎn)生根本性的影響政府動(dòng)用了貨幣政策從源頭上去制約人們的購買力，對(duì)經(jīng)濟(jì)對(duì)樓市會(huì)有一定程度的降溫，但是對(duì)于強(qiáng)勁的剛性的市場(chǎng)購買力，措施還不足以產(chǎn)生根本性的影響。09年后市場(chǎng)強(qiáng)力反彈。90平米以下存量房交易量增加

第二套房選擇在90平米以下的購房者增多，增加了90平米以下存量房的交易量。同時(shí)，由于投資風(fēng)險(xiǎn)及持有成本大幅上升，部分投資性房源也因投資風(fēng)險(xiǎn)增加而釋放到市場(chǎng)上，從而使得可售房源增加，在一定程度上可以緩解市場(chǎng)供需關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)的影響

政策反饋市場(chǎng)影響小結(jié)1.區(qū)域影響?！暗诙鬃》克某墒赘丁闭邔?duì)深圳、北京等房?jī)r(jià)第一梯隊(duì)城市的成交量產(chǎn)生很大影響，是政策重災(zāi)區(qū)。珠三角地區(qū)如惠州、東莞等地為政策輻射區(qū)域，成交量較政策出臺(tái)前有很大下滑。2.客戶群影響?！暗诙鬃》克某墒赘丁闭咧饕绊懙氖瞧胀彝ジ纳菩椭脴I(yè)者，對(duì)于富裕家庭的改善型購房影響不大。首付提高和利息的增加高使購買成本增加，迫使一部分中小房地產(chǎn)投資者退出市場(chǎng)。3.產(chǎn)品影響。第二套房選擇在90平米以下的購房者會(huì)增多，90平米以下存量房的交易量可能會(huì)增加。對(duì)自住型產(chǎn)品影響小于對(duì)投資型產(chǎn)品影響。4.總價(jià)影響。對(duì)于總價(jià)較高的產(chǎn)品，其首付的增加，利率增加使投資客置業(yè)壓力增大，多數(shù)投資客持觀望態(tài)度。反饋總結(jié)4.15新政與07年9.27新政比較在中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的近幾年里，對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控構(gòu)成實(shí)質(zhì)性影響的信貸政策主要有：2007年的“9.27新政”（利空）；2008年的“10.22新政”（利好）。而此次4.15新政與9.27新政相比力度更大，主要表現(xiàn)在：貸款購買第二套住房的家庭，首付由原來的40％提高至50％；對(duì)于貸款購買地三套及以上住房的家庭，首付有原來的40％提高至50％以上；信貸政策政策背景核心內(nèi)容市場(chǎng)效果2007年的“9.27政策”

房?jī)r(jià)快速上漲；市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行1、購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于20%；2、對(duì)購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%；3、對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。連續(xù)16個(gè)月成交量

下降，成交價(jià)格下

降

2010年的“4.15政策”

房?jī)r(jià)快速上漲；市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行1、購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭,貸款首付款比例不得低于30％；2、貸款購買第二套住房的家庭,貸款首付款比例不得低于50％,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍；3、對(duì)貸款購買第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平；？反饋總結(jié)未來全國(guó)市場(chǎng)在成交量上會(huì)出現(xiàn)明顯下滑“4.15”新政解析Part3

“4.15”新政2010.2-32010.2.20銀監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》；2010.2.20《個(gè)人貸款管理暫行辦法》出臺(tái)；2010.3.8《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題通知》出臺(tái)；2010.12010.1.10《關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》出臺(tái)；2010.1.12央行宣布上調(diào)存款類存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；2009.122009.12.92009.12.17個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年；開發(fā)商拿地首付款丌得低于全部土地出讓款的50%；2009.12.23《關(guān)于調(diào)整個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅政策的通知》出臺(tái)；新政解析政府打出“組合拳”，在調(diào)控措施頻出的背景下，政策高壓已經(jīng)形成房地產(chǎn)走勢(shì)價(jià)開發(fā)商成交量支撐位

跌1量支撐價(jià)量投機(jī)需求

需求外生變量

2量先價(jià)后價(jià)格變動(dòng)投資需求居住需求

3價(jià)助漲助跌新政解析就短期來看，“量在價(jià)先”的市場(chǎng)規(guī)律決定了新政不可能會(huì)收到立竿見影的效果房?jī)r(jià)將在成交量出現(xiàn)萎縮之后才趨于下行3成交額上升成交額下降成交額上升價(jià)量齊升價(jià)升量跌價(jià)量齊跌價(jià)跌量升價(jià)跌量急升價(jià)量齊穩(wěn)

1量支撐價(jià)2

1量支撐價(jià)

1量支撐價(jià)價(jià)

3價(jià)助漲助跌量先價(jià)后

2量先價(jià)后

3價(jià)助漲助跌

價(jià)助漲助跌量

在07—09年的房地產(chǎn)行情中價(jià)量規(guī)律得到充分體現(xiàn)新政解析價(jià)量規(guī)律在07-09年全國(guó)樓市的整體走勢(shì)中得到充分體現(xiàn)01010000 9000 8000 7000 6000九個(gè)大中城市價(jià)量走勢(shì)（無深圳）

拐 點(diǎn)拐點(diǎn)拐點(diǎn)120010008005000600

4000 3000 2000 1000 0

2007-120000

拐 點(diǎn)2008-1

拐 點(diǎn)2009-14002000 10018000拐 點(diǎn)16000140001200010000拐點(diǎn)春節(jié)影響

拐 點(diǎn)90807060508000600040002000 0

拐 點(diǎn)深圳商品房?jī)r(jià)量走勢(shì)

拐 點(diǎn)

深圳作為最典型的資金推動(dòng)型市場(chǎng)，其價(jià)量變動(dòng)領(lǐng)先 其它城市“半步”403020新政解析深圳價(jià)量變動(dòng)領(lǐng)先其它城市“半步”，可能作為后市判斷的參照樓 政市 府房?jī)r(jià)高企調(diào)控出臺(tái)成交量、價(jià)回落房?jī)r(jià)反彈開發(fā)商投資熱情遇冷開發(fā)商市場(chǎng)供需失衡新政解析從中長(zhǎng)期來看，在新政實(shí)施之后市場(chǎng)主體間的博弈決定了房?jī)r(jià)在未來不可能大幅下降應(yīng)對(duì)策略的制定Part4做好持久戰(zhàn)心理準(zhǔn)備態(tài)度：政府痛下殺手，市場(chǎng)向下調(diào)整壓力巨大；手段：史上最嚴(yán)厲的調(diào)控政策必定造就更長(zhǎng)的調(diào)整周期；情緒：市場(chǎng)情緒急轉(zhuǎn)直下，需要長(zhǎng)時(shí)間消化。傳導(dǎo)：調(diào)控組合拳向下傳導(dǎo)效應(yīng)還需要時(shí)間徹底釋放。市場(chǎng)對(duì)策市場(chǎng)還剩幾根救命稻草，能走就跑起來市場(chǎng)對(duì)策城市化進(jìn)程基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)區(qū)域規(guī)劃人民幣升值通貨膨脹供應(yīng)階段性不足抓緊目前市場(chǎng)有限的利好，充分分析客戶，深度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值準(zhǔn)備充足彈藥備戰(zhàn)下一輪市場(chǎng)輪回市場(chǎng)對(duì)策銷售開發(fā)拿地加快資金回籠速度，迎接即將到來的大規(guī)模供地市場(chǎng)為下一輪房地產(chǎn)上升周期儲(chǔ)備足夠的資本

07年政策出臺(tái)后的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施“9.27”政策出臺(tái)后，對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格和走量都產(chǎn)生較大影響。

07年全國(guó)多個(gè)地方出臺(tái)政策禁止在預(yù)售證取得前進(jìn)行認(rèn)籌。策略策略內(nèi)容參考對(duì)象應(yīng)對(duì)措施方向一順應(yīng)政策停止認(rèn)籌，按照政策導(dǎo)向重新制定營(yíng)銷策略萬科集團(tuán)、雅居樂集團(tuán)取消依靠認(rèn)籌等營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷策略，選擇部分低端項(xiàng)目，通過低價(jià)走量，降低市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)快速走量，短期回收資金。在政策的調(diào)控下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的旱澇保收。方向二休克療法拉長(zhǎng)工期，調(diào)整營(yíng)銷節(jié)奏重新認(rèn)籌或轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售北京像素、佛山保利花園利用工程節(jié)點(diǎn)，拖長(zhǎng)工期、延后開盤時(shí)間，等待宏觀政策或地方政策的利好，在市場(chǎng)變化有利項(xiàng)目營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)迅速出貨開盤。方向三調(diào)整前行正常營(yíng)銷節(jié)奏進(jìn)行，通過資產(chǎn)驗(yàn)證、資金凍結(jié)等方式進(jìn)行認(rèn)籌深圳幸福里、中信山語湖實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，通過資金驗(yàn)證、身份驗(yàn)證等措施達(dá)到認(rèn)籌摸客目的。在定價(jià)上按照原計(jì)劃實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)，打造品牌口碑營(yíng)銷。營(yíng)銷措施價(jià)格策略目前宏觀市場(chǎng)調(diào)控以調(diào)控住宅為主，“4.15”新政對(duì)項(xiàng)目影響不大，按原價(jià)格體系進(jìn)行。2.推售策略

“4.15”新政后表明了中央對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控的決心，短期內(nèi)地方政府執(zhí)行力度加大，原計(jì)劃的四次推貨策略可能調(diào)整為根據(jù)預(yù)售證取得情況，按可考慮兩次的推貨（4#、5#的順序），最終策略隨未來政策變動(dòng)變化。3.認(rèn)籌策略

通過會(huì)員招募繳納會(huì)員誠意金的策略需要做出調(diào)整，參考市場(chǎng)常規(guī)做法可通過資產(chǎn)驗(yàn)證、資金凍結(jié)、愛心卡等方式進(jìn)行客戶摸排與誠意度試探。營(yíng)銷措施銀座中心·

名寓認(rèn)籌策略——認(rèn)籌對(duì)客戶和市場(chǎng)最好的把握方式，是成功開盤必要手段。【方案內(nèi)容】

與會(huì)計(jì)事務(wù)所等單位聯(lián)系，通過對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)驗(yàn)證的方式達(dá)到客戶摸底的目標(biāo)?！痉桨敢c(diǎn)】短期內(nèi)聯(lián)系社會(huì)資源進(jìn)行客戶驗(yàn)資【方案風(fēng)險(xiǎn)】

短期內(nèi)政府認(rèn)籌禁止內(nèi)容不包括驗(yàn)資手段，風(fēng)險(xiǎn)適中【流程簡(jiǎn)介】

1.通知客戶銀座中心·

名寓即將開盤，通過指定單位的資產(chǎn)驗(yàn)證可取得選房資格和選房?jī)?yōu)惠。2.客戶到制定單位驗(yàn)資，提交驗(yàn)資證明，在銀座中心登記為銀座中心·

名寓尊貴客戶。方案1：項(xiàng)目客戶資產(chǎn)驗(yàn)證認(rèn)籌調(diào)整【流程說明】預(yù)約登記

刷卡或出示存款證明

辦理會(huì)員卡

操作流程認(rèn)籌調(diào)整

1.預(yù)約登記

客戶電話預(yù)約上門，銷售人員在電話中初步介紹入會(huì)流程并提醒客戶準(zhǔn)備銀行存款證明或銀行卡和身份證；上門后進(jìn)行登記。2.刷卡或出示存款證明

工作人員按照客戶登記順序號(hào)，專人引導(dǎo)客戶憑身份證原件及銀行卡或存款證明到入會(huì)辦理處刷卡（出示存款證明則不需要刷卡），由工作人員核實(shí)客戶的銀行卡中余額是否有10萬或以上金額存款，確定客戶符合辦卡資格后，給客戶派發(fā)入會(huì)申請(qǐng)表。3.辦理入會(huì)手續(xù)

工作人員核實(shí)客戶填寫申請(qǐng)表內(nèi)容是否詳實(shí)，收回入會(huì)申請(qǐng)表及身份證復(fù)印件，按卡號(hào)順序給客戶派發(fā)會(huì)員?！痉桨竷?nèi)容】

與合作銀行聯(lián)系，通過對(duì)客戶進(jìn)行資金凍結(jié)的方式達(dá)到客戶摸底的目標(biāo)。【方案要點(diǎn)】短期內(nèi)聯(lián)系銀行配合資金凍結(jié)方案【方案風(fēng)險(xiǎn)】

近期國(guó)家實(shí)行從緊信貸政策，銀行配合難度較大，風(fēng)險(xiǎn)中偏上。【流程簡(jiǎn)介】

1.通知客戶銀座中心·

名寓即將開盤，通過指定銀行的資金凍結(jié)可取得選房資格和選房?jī)?yōu)惠。2.客戶到制定銀行辦理資金凍結(jié)，提交凍結(jié)證明，在銀座中心登記為銀座中心·

名寓尊貴客戶。方案2：項(xiàng)目客戶資金凍結(jié)認(rèn)籌調(diào)整【資金凍結(jié)形式】與本項(xiàng)目的指定按揭銀行合作，誠意客戶在銀座中心銷售中心合作銀行尊貴客戶咨詢點(diǎn)，按照銀行流程辦理一張合作銀行卡，以凍結(jié)2萬元資金作為加入合作銀行團(tuán)購尊貴客戶條件。操作流程認(rèn)籌調(diào)整【操作流程】1.客戶咨詢?nèi)绻庀蚩蛻魡柤翱蛻魣F(tuán)購的信息，由銷售人員按照口徑引導(dǎo)客戶到合作銀行的V尊貴客戶團(tuán)購咨詢點(diǎn)。2.由合作銀行(如中行）工作人員（銷售人員協(xié)助），向客戶介紹合作銀行尊貴客戶團(tuán)購的相關(guān)流程

1.出示本人身份證原件，填寫開戶申請(qǐng)書，辦理中行活期賬戶或借記卡；

2.填寫《中國(guó)銀行團(tuán)購申請(qǐng)書》

3.出示中行借記卡辦理20000元轉(zhuǎn)賬到新開賬戶；或者他行借記卡通過pos機(jī)轉(zhuǎn)款新開賬戶（第二個(gè)工作日到賬）3.

銷售人員引導(dǎo)加入中國(guó)銀行VIP團(tuán)購的客戶，填寫《VIP客戶問卷》

【方案內(nèi)容】借鑒中信·山語湖高爾夫會(huì)員身份驗(yàn)證方案，與集團(tuán)旗下購物中心聯(lián)系，通過在購物中心充值取得銀座中心·名寓尊貴客戶資格?！痉桨敢c(diǎn)】短期內(nèi)聯(lián)系購物中心【方案風(fēng)險(xiǎn)】不涉及政策層面，風(fēng)險(xiǎn)較低?？蛻舫渲道麧?rùn)流向購物中心?！玖鞒毯?jiǎn)介】

1.通知客戶銀座中心·

名寓即將開盤，到魯商集團(tuán)旗下的購物