國(guó)際商務(wù)談判概述

InternationalBusinessNegotiation國(guó)際商務(wù)談判本課程的幾個(gè)特點(diǎn)：

內(nèi)容并不深?yuàn)W，大家都有了解和體會(huì)；內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)，道理可以講，但技巧需要自己練；應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺要雙方都有。InternationalBusinessNegotiation國(guó)際商務(wù)談判課程要求考試要求（考勤+作業(yè)+模擬談判+產(chǎn)品展示）InternationalBusinessNegotiation

以下是談判嗎？菜市場(chǎng)中的討價(jià)還價(jià)在家中，孩子向父母請(qǐng)求買玩具瘋狂的綁匪與警察關(guān)于釋放人質(zhì)的商討人才市場(chǎng)上，求職者與用人單位的雙向選擇兩國(guó)的外交官為改變兩國(guó)關(guān)系而頻繁接觸和會(huì)晤案例導(dǎo)入

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問(wèn)題：試想一下，如果兩個(gè)孩子進(jìn)行了充分的交流，會(huì)有哪些情況發(fā)生？?jī)?nèi)容體系1、談判基礎(chǔ)知識(shí)2、談判技巧3、案例分析●教學(xué)目的

掌握國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)理論和談判技巧，樹立良好的談判理念，把學(xué)到的理論和技巧應(yīng)用到實(shí)際生活和工作中去。第一章國(guó)際商務(wù)談判概述

主要內(nèi)容第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及其特點(diǎn)第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的種類第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的程序及模式第一節(jié)商務(wù)談判的國(guó)際概念及其特點(diǎn)一、概念1、談判：當(dāng)事人之間為了滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，彼此通過(guò)信息交流，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系、妥善解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。2、商務(wù)談判：在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的談判。3、國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人之間的談判。內(nèi)涵：①需求是談判的內(nèi)在動(dòng)力②談判各方的聯(lián)系（處于相互獨(dú)立或?qū)Φ鹊牡匚唬壅勁兄械男畔⒔涣鞫?、特點(diǎn)1、談判是一種交流，雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要，相互接近從而達(dá)到意見一致的過(guò)程。（利益的平衡≠利益上的平均）2、談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。3、對(duì)談判各方來(lái)說(shuō)，談判都有一定的利益界限。abm利益界限圖

中國(guó)上汽與德國(guó)大眾建立合資企業(yè)的目的

20世紀(jì)80年代初，中國(guó)上海汽車制造公司與德國(guó)大眾汽車公司談判建立合資企業(yè)—上海大眾汽車有限公司，由中國(guó)提供生產(chǎn)場(chǎng)地和勞動(dòng)力，德國(guó)大眾公司提供桑塔那轎車的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，德國(guó)大眾方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦合資企業(yè)的形式，繞過(guò)汽車貿(mào)易直接進(jìn)口時(shí)高稅率的障礙，開拓發(fā)展中國(guó)廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而中國(guó)方面的目的和需要是：利用引進(jìn)先進(jìn)的汽車生產(chǎn)技術(shù)，提高中國(guó)汽車工業(yè)的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)能力，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)轎車的需求，并以此獲得資本積累，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開拓國(guó)際市場(chǎng)。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響另一方需要的滿足，在談判中雙方的需求是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，德國(guó)大眾方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)；中國(guó)上汽公司的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此一般來(lái)說(shuō)，沒有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既矛盾又統(tǒng)一的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既矛盾又統(tǒng)一的需要和目的來(lái)參加談判的。因此需要通過(guò)談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下轉(zhuǎn)化達(dá)到統(tǒng)一。談判源于沖突，但沒有合作，談判不可能順利進(jìn)行并取得滿意結(jié)果。4、談判是“互惠”的，但又不是“平等”的。5、談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。（一）商務(wù)談判的特征1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2、講求經(jīng)濟(jì)效益3、以價(jià)格為談判的核心1、具有較強(qiáng)的政策性2、必須按照國(guó)際慣例辦事3、涉及面廣4、具有跨文化性5、具有復(fù)雜、多變性

麥克曾代表一家大公司到德國(guó)買一座煤礦。該煤礦的主人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為2600萬(wàn)美元，麥克還價(jià)為1500萬(wàn)美元，但是礦主始終堅(jiān)持2600萬(wàn)美元的原始報(bào)價(jià)不變。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難進(jìn)行。麥克已經(jīng)將價(jià)格抬到了2150萬(wàn)美元，但礦主始終堅(jiān)持2600萬(wàn)美元，拒絕退讓。（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)因此，談判陷入僵局。麥克意識(shí)到這背后肯定有其他的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。麥克非常誠(chéng)懇地與礦主進(jìn)行交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。終于，礦主被麥克的耐心和誠(chéng)懇所打動(dòng)，向麥克說(shuō)出了他的意圖。他說(shuō)：“我的兄弟賣了2500萬(wàn)美元，外帶一些附加條件?！丙溈嘶腥淮笪?，礦主堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)的真正原因是要與他的兄弟攀比，他要超過(guò)他的兄弟，這是他的特殊要求。找到礦主的特殊需求后，麥克就去了解礦主兄弟的賣價(jià)及附加條件。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成協(xié)議。最后的買價(jià)并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他的兄弟。三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素1、談判主體：談判當(dāng)事人2、談判客體：談判標(biāo)的3、談判背景（政治、經(jīng)濟(jì)、人際關(guān)系）商務(wù)談判三部曲

“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claimingvalue),創(chuàng)造價(jià)值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)進(jìn)程。1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段；2、創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段；3、克服障礙。此階段是談判的攻堅(jiān)階段。

第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的種類一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模

個(gè)體談判集體談判二、按參加談判的利益主體的數(shù)量

雙方談判多方談判三、按談判雙方接觸的方式面對(duì)面的口頭談判間接的書面談判四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)

主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判五、按談判雙方的的態(tài)度與方針立場(chǎng)型談判（硬式談判）讓步型談判（軟式談判）原則型談判（價(jià)值型談判）6、按談判的內(nèi)容來(lái)劃分：投資談判租賃及三來(lái)一補(bǔ)談判貨物買賣談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及違約賠償談判第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

一、平等互利原則二、靈活機(jī)動(dòng)原則三、友好協(xié)商原則四、依法辦事原則五、原則和策略相結(jié)合原則商務(wù)談判中的八字真言

對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞：need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.NOTRICKS中的“N”代表需求（need）；NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）；T代表時(shí)間（time）；NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）；I代表投資（investment）；C代表可信性（credibility）；K代表知識(shí)（knowledge）；S代表的是技能（skill）。

第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和模式一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段

1.環(huán)境分析

2.信息的收集

3.目標(biāo)和對(duì)象的選擇

4.談判方案的制訂

5.模擬談判（二）開局階段（三）正式談判階段詢盤、發(fā)盤、還盤、接受

（四）簽約階段二、商務(wù)談判的模式怎樣評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功?

以分橙子為例（一）商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)美國(guó)著名談判學(xué)家杰勒德·I·尼爾倫伯格認(rèn)為，談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或者置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。1、談判者自身需要是否因談判而得到基本滿足2、談判是否有效率3、談判之后與對(duì)方的關(guān)系是否良好三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（二）談判的基本模式1、傳統(tǒng)自利型談判模式甲方乙方妥協(xié)或讓步采取立場(chǎng)采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步特點(diǎn)：●難以實(shí)現(xiàn)自身的需要●缺乏效率●有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)2、現(xiàn)代互惠型談判模式●談判各方都把對(duì)手視為平等的合作伙伴，能夠緩解談判的沖突性，增強(qiáng)談判中的合作氣氛●有利于談判目標(biāo)盡快達(dá)成●有助于人際關(guān)系的改善●有益于自身需要的滿足甲方乙方達(dá)成協(xié)議或者談判破裂認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要探求對(duì)方需要探求對(duì)方需要尋求彼此合作的途徑尋求彼此合作的途徑（三）成功的談判模式——PRAM1、實(shí)施前提：必須樹立正確的談判意識(shí)●談判是一種協(xié)商活動(dòng)，不是“競(jìng)技比賽”●談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系●在談判中除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保障●談判中要有戰(zhàn)略眼光，要放眼未來(lái)●談判的重心應(yīng)該是避虛就實(shí)●談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏2、PRAM模式的構(gòu)成P:plan制定談判計(jì)劃R:relationship建立關(guān)系A(chǔ):agreement達(dá)成雙方都能接受的