售前工作計(jì)劃

售前工作一.序言我在懵懂地闖入了售前征詢(xún)領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁础?yīng)當(dāng)做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是協(xié)助顧客處理問(wèn)題，引導(dǎo)顧客新的需求。到目前我還記得最初的中關(guān)村企業(yè)工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開(kāi)始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書(shū)任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一種提綱，然后用了三天時(shí)間完畢了方案的編寫(xiě)，很幸運(yùn)的是企業(yè)中了那個(gè)標(biāo)，從此就開(kāi)始了自己的售前之路。這大概是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今天回過(guò)頭去看看那段過(guò)程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的措施論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用措施論去指導(dǎo)自己的工作過(guò)程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶(hù)接觸較少，不清晰也不理解客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，不能用理論框架去實(shí)際地處理客戶(hù)的問(wèn)題。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)主線不明白這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前征詢(xún)面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺(jué)得自己知識(shí)不夠用。從客戶(hù)價(jià)值視角看，售前征詢(xún)的重要工作應(yīng)當(dāng)是認(rèn)識(shí)問(wèn)題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供處理方案。在整個(gè)售前征詢(xún)過(guò)程中，目前重要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺乏工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒(méi)有售前對(duì)工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是處理方案應(yīng)當(dāng)怎樣編寫(xiě)，要寫(xiě)哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的重要工作是認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析需求和提供處理方案，方案的編寫(xiě)內(nèi)容就清晰了。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。二.售前技術(shù)支持及定位售前技術(shù)征詢(xún)，作為銷(xiāo)售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專(zhuān)業(yè)的措施理解客戶(hù)業(yè)務(wù)、分析客戶(hù)需求，將管理理論、客戶(hù)需求、it技術(shù)和企業(yè)產(chǎn)品相結(jié)合提供處理方案，并將良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶(hù)，從而到達(dá)有效戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促成簽單并合理減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目的。我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)三種境界?！薄白蛞刮黠L(fēng)凋敝樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩(shī)的境界，做學(xué)問(wèn)的境界，從事藝術(shù)發(fā)明的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。售前征詢(xún)之道亦然。售前是作為企業(yè)的技術(shù)代表，其重要職責(zé)是協(xié)同銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)接受企業(yè)的處理方案。但怎樣提供處理方案，亦存在幾種不一樣的境界。第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將企業(yè)的產(chǎn)品闡明書(shū)修改成針對(duì)顧客的處理方案，這一類(lèi)售前征詢(xún)不在少數(shù)，尤其是某些作產(chǎn)品的企業(yè)。此重境界的售前征詢(xún)，也許比較理解自己的產(chǎn)品，甚至有相稱(chēng)的技術(shù)功底，也有良好顧客展示和交流能力（當(dāng)然假如這些都沒(méi)有那就真的是一無(wú)是處了），但不能站在客戶(hù)價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過(guò)理解客戶(hù)業(yè)務(wù)、界定客戶(hù)需求，并闡明產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。這是售前征詢(xún)的初級(jí)階段，個(gè)人覺(jué)得也是比較幸福的售前階段，簡(jiǎn)樸就是幸福嘛。第二重境界：從需求到方案。通過(guò)不停地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識(shí)體系和工作措施論（自覺(jué)或不自覺(jué)的），能站在管理征詢(xún)的角度采用多種措施去理解客戶(hù)業(yè)務(wù)、分析顧客需求，并提供處理方案。到達(dá)此境界絕非易事，措施論、知識(shí)、技能和態(tài)度一種都不能缺乏，應(yīng)當(dāng)說(shuō)此重境界的售前征詢(xún)已經(jīng)是比較成功的——假如沒(méi)有下一重境界的話。此境界的售前征詢(xún)能從較高的程度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行影響，可承擔(dān)某些客戶(hù)的管理征詢(xún)工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前征詢(xún)的本質(zhì)還是增進(jìn)銷(xiāo)售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思緒和想法。此重境界的售前征詢(xún)對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃在不一樣階段影響客戶(hù)，直至商務(wù)協(xié)議的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域?；谏鲜龅木辰缑枋?，不難看出一種優(yōu)秀的售前征詢(xún)應(yīng)當(dāng)具有的能力：一是體系化的措施論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具有較寬的知識(shí)體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，尤其是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類(lèi)工具的應(yīng)用，如計(jì)劃、調(diào)研、交流、方案編寫(xiě)、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。一種優(yōu)秀的售前，除了為客戶(hù)提供價(jià)值外，也應(yīng)當(dāng)在企業(yè)價(jià)值鏈中找到自己合適的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動(dòng)，或者說(shuō)，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增長(zhǎng)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的發(fā)明和傳遞包括三階段：選擇價(jià)值，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定企業(yè)的市場(chǎng)目的和價(jià)值定位；提供價(jià)值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制定企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)方略；傳播價(jià)值，通過(guò)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)及其他推廣工作，將企業(yè)價(jià)值推向市場(chǎng)。在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前征詢(xún)可以通過(guò)市場(chǎng)研究影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一種優(yōu)秀的售前征詢(xún)應(yīng)當(dāng)在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射?；谏鲜龇治觯蓪t售前征詢(xún)定位如下：?價(jià)值選擇的輔助者，輔助企業(yè)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值選擇。通過(guò)行業(yè)研究和市場(chǎng)分析，進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。?處理方案的編制者，基于客戶(hù)需求提供處理方案。通過(guò)溝通和交流，理解客戶(hù)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶(hù)需求，并在此基礎(chǔ)上提供處理方案。?商務(wù)過(guò)程的推進(jìn)者，輔助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷(xiāo)售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過(guò)體系化的措施、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶(hù)選擇，并在方案、價(jià)格和協(xié)議協(xié)助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。?項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)行。通過(guò)業(yè)務(wù)分析界定客戶(hù)需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銜接。售前征詢(xún)項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶(hù)可以理解、贊賞并反饋的方式來(lái)處理問(wèn)題。在商務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，售前征詢(xún)一直要采用頂級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，并根據(jù)項(xiàng)目狀況對(duì)措施、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對(duì)客戶(hù)影響的最佳。三.售前征詢(xún)路線框架售前征詢(xún)階段是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)行的前沿階段，它包括了從銷(xiāo)售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目提議書(shū)并向客戶(hù)進(jìn)行陳說(shuō)等工作內(nèi)容，為保證明現(xiàn)銷(xiāo)售的鋪墊階段。在售前征詢(xún)階段，由于也許面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同步在與客戶(hù)之間還沒(méi)有到達(dá)深入的溝通和理解，因此也許會(huì)碰到諸多的困難和局限，怎樣在這一階段向客戶(hù)成功地展示自己的能力，闡明客戶(hù)相信自己就是最佳的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開(kāi)展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過(guò)程路線框架和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、技能非常重要。在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于售前征詢(xún)來(lái)說(shuō)，提供處理方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完畢銷(xiāo)售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前征詢(xún)路線如下：四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要企業(yè)高層明示于眾）?企業(yè)使命——定義企業(yè)為何存在。企業(yè)使命描述一種持久的事實(shí)，是一種無(wú)限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。?企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者但愿企業(yè)發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一種鼓舞人心的事實(shí)，可以在一種特定期期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，重要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供應(yīng)外部人員）。?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——擊敗既有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略描述企業(yè)戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)明高于其成本的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不停改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一種企業(yè)在市場(chǎng)上正在或期望飾演的角色，以及這樣的角色可以長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)明價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：?在哪兒競(jìng)爭(zhēng)——指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類(lèi)，及也許吸引的各類(lèi)消費(fèi)者）中選擇某些目的市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于某些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。其關(guān)鍵是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度?怎樣競(jìng)爭(zhēng)——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)一般的也許競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不一樣的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不一樣的基本手段以滿足顧客需求）。?何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)——指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。五.業(yè)務(wù)模式所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)發(fā)明價(jià)值的關(guān)鍵業(yè)務(wù)邏輯，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)的組合及互相的關(guān)系，簡(jiǎn)樸地說(shuō)，就是企業(yè)是怎樣實(shí)現(xiàn)盈利的。企業(yè)的盈利模式有諸多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。雖然在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不一樣的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷(xiāo)，這是一種盈利模式，或者說(shuō)是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專(zhuān)注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷(xiāo)。通過(guò)這些業(yè)務(wù)的不一樣組合，市場(chǎng)上衍生出若干不一樣的業(yè)務(wù)模式，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，雖然只是同一種業(yè)務(wù)，卻仍然可以有不一樣的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷(xiāo)售的企業(yè)，就有直銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)模式之分。對(duì)于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則重要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過(guò)什么樣的方式來(lái)盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，或者說(shuō)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力。六.編寫(xiě)技術(shù)方案處理方案的途徑是闡明問(wèn)題——分析問(wèn)題——處理問(wèn)題的過(guò)程。編制處理方案的過(guò)程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過(guò)程，即通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，理解組織的戰(zhàn)略、有關(guān)業(yè)務(wù)的組織構(gòu)造和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)處理方案。根據(jù)此理解，處理方案的編寫(xiě)路線如下：篇二：售前技術(shù)發(fā)展部績(jī)效考核措施售前技術(shù)發(fā)展部績(jī)效考核方案（草稿）1.概述售前技術(shù)經(jīng)理是企業(yè)非常重要的崗位。首先，支持詳細(xì)銷(xiāo)售活動(dòng)（例如產(chǎn)品演示、客戶(hù)溝通、需求獲取等），并提供各類(lèi)銷(xiāo)售技術(shù)支持（例如參與提議書(shū)編寫(xiě)、技術(shù)方案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)制作以及演示文檔、經(jīng)典案例歸納等工作）。另首先，售前技術(shù)經(jīng)理是企業(yè)產(chǎn)品理念的開(kāi)創(chuàng)者、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。因此需采用綜合評(píng)價(jià)措施進(jìn)行績(jī)效考核。2.績(jī)效考核方案確定原則以企業(yè)技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)為基礎(chǔ)，采用基于銷(xiāo)售額的定量考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考核措施。詳細(xì)構(gòu)成為：年收入=技術(shù)等級(jí)職稱(chēng)薪金+季度銷(xiāo)售獎(jiǎng)金之和+年終綜合評(píng)價(jià)獎(jiǎng)金3.詳細(xì)考核措施3.1.以企業(yè)技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)劃定基本薪酬體系構(gòu)造在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系構(gòu)造過(guò)程中，要充足考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、it技術(shù)能力，重要按照能力付酬，而不能僅按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付酬，不能過(guò)度強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以企業(yè)技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)原則為基礎(chǔ)的薪酬體系構(gòu)造，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)換，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。深入來(lái)說(shuō)，對(duì)于售前技術(shù)經(jīng)理的鼓勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提高，只有1售前技術(shù)經(jīng)理具有充足的能力，才也許使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)。技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)劃定基本薪酬體系構(gòu)造原則為：3.2.基于銷(xiāo)售額的定量考核售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售額的定量考核，提高售前技術(shù)經(jīng)理對(duì)售前工作支持的積極性。詳細(xì)考核措施：1)按個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售額的0.5%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金，按季度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按季度進(jìn)行項(xiàng)目獎(jiǎng)金發(fā)放。2)任務(wù)基數(shù)為計(jì)劃銷(xiāo)售額的60%，假如季度未完畢，無(wú)項(xiàng)目獎(jiǎng)金；3)如季度銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃額度，按實(shí)際銷(xiāo)售額*1%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金；季度任務(wù)分解表售前技術(shù)經(jīng)理組員銷(xiāo)售收入指標(biāo)，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級(jí)高下按比例派發(fā)計(jì)劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解狀況為：23.3.基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)措施綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門(mén)人員工作績(jī)效體現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門(mén)經(jīng)理明確部門(mén)的重要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。同步，評(píng)價(jià)考核過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)售前技術(shù)經(jīng)理的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。詳細(xì)考核措施：1)按部門(mén)協(xié)議額的1%計(jì)提部門(mén)獎(jiǎng)金，按年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放。2)部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)措施，由部門(mén)經(jīng)理及銷(xiāo)售部對(duì)部門(mén)組員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；3)4.參照文檔4篇三：售前經(jīng)理崗位職責(zé)售前經(jīng)理崗位職責(zé)篇四：售前人員需要具有的素質(zhì)售前人員應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員眼中，售前人員飾演的是技術(shù)人員或技術(shù)專(zhuān)家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)行中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專(zhuān)注技術(shù)的銷(xiāo)售人員，在顧客眼中，售前人員，是代表企業(yè)技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家。在一種詳細(xì)的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員、顧客、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系，將企業(yè)的技術(shù)實(shí)力向顧客展現(xiàn)，聽(tīng)取顧客的初步需求，與顧客討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷(xiāo)售人員將企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給顧客，為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽顧客不合理的、給項(xiàng)目實(shí)行帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員規(guī)定具有一種技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員兩方面的素質(zhì)，詳細(xì)如下：●熟悉自己的產(chǎn)品。●具有比較全面技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。熟悉目前it的技術(shù)發(fā)展方向?！駥?duì)我司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清晰的認(rèn)識(shí)?！褡鳛樾袠I(yè)軟件的銷(xiāo)售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，理解行業(yè)中的其他專(zhuān)業(yè)軟件的基本狀況。●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，理解同類(lèi)產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和特點(diǎn)。●能純熟使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)?！袷煜ろ?xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一種人一般不也許具有這樣全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶(hù)進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前去往是一種團(tuán)體，這個(gè)團(tuán)體根據(jù)項(xiàng)目的需求，也許有行業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家，數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家、操作系統(tǒng)專(zhuān)家、信息安全專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專(zhuān)家等角色。2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷(xiāo)售人員親密合作。一般獲得一種項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：1.銷(xiāo)售人員拜訪顧客，理解顧客的項(xiàng)目基本狀況，向顧客簡(jiǎn)介企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，與顧客建立起良好的關(guān)系。2.銷(xiāo)售人員在顧客招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與顧客進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，理解顧客在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)顧客到我司的技術(shù)思緒上，這個(gè)過(guò)程也許是需要多次反復(fù)。至少要做到顧客對(duì)公司有一定的愛(ài)好，樂(lè)意邀請(qǐng)你參與投標(biāo)。3.顧客發(fā)招標(biāo)書(shū)，售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的規(guī)定，結(jié)合前期與顧客交流的狀況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。4.參與招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5.參與商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議書(shū)。6.簽訂協(xié)議，項(xiàng)目實(shí)行以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與顧客的接觸招投標(biāo)前與顧客接觸，理解顧客的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，理解顧客對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使后來(lái)在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。簡(jiǎn)介企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品，使顧客在招標(biāo)前對(duì)我司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清晰的認(rèn)識(shí)和理解，將顧客的需求引導(dǎo)到我司的技術(shù)和產(chǎn)品的思緒上，使顧客的在技術(shù)上對(duì)我司有一定的偏好。交流和需要理解的內(nèi)容一般包括：1.顧客的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)實(shí)狀況，既有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模，規(guī)定等，包括顧客對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的規(guī)定；3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)狀況，軟件功能需求；4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；6.對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；7.顧客感愛(ài)好的熱點(diǎn)技術(shù)；交流應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項(xiàng)目的詳細(xì)負(fù)責(zé)人，假如有條件，可以拜訪更上級(jí)的顧客，以及各部門(mén)的重要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量理解顧客的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別顧客的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的顧客的想法，同步，可以初步分析哪些顧客也許是后來(lái)的招標(biāo)評(píng)委，留心他們對(duì)項(xiàng)目感愛(ài)好的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。引導(dǎo)顧客向我司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的狀況、功能特點(diǎn)講給顧客，最佳是借助演示，這是顧客會(huì)告訴你哪些是他感愛(ài)好的，哪些是沒(méi)故意思的，其他對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與顧客進(jìn)行深入的交流，找到與顧客互相的共鳴點(diǎn)。跟蹤和理解對(duì)手狀況，理解同類(lèi)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)狀況，這是一種長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和處理方案也許的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引顧客的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文獻(xiàn)的準(zhǔn)備2.2.1成立投標(biāo)小組成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的規(guī)定，制定投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，并且比較短，這也是考驗(yàn)一種企業(yè)和團(tuán)體的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完畢投標(biāo)書(shū)的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充足而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)書(shū)的積累，如有類(lèi)似的的標(biāo)書(shū)或模版，以及良好的團(tuán)體合作精神和氣氛。作為一種行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分也許波及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專(zhuān)家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專(zhuān)家或數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家信息安全專(zhuān)家，以及其他專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家等。這個(gè)團(tuán)體建立，需要整合企業(yè)內(nèi)部和外部的有關(guān)資源，來(lái)共同完畢。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)企業(yè)有關(guān)的售前支持（hp、ibm等）、有關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家、有關(guān)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)專(zhuān)家等來(lái)飾演有關(guān)的角色。甚至可以考慮與有關(guān)的其他企業(yè)聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，尤其是對(duì)于特大型項(xiàng)目，有關(guān)報(bào)價(jià)、關(guān)鍵技術(shù)等內(nèi)容，最佳在小范圍討論和確定。必要的狀況下可采用封閉開(kāi)發(fā)的方式。2.2.2.編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)顧客的招標(biāo)書(shū)一般包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)規(guī)定部分、技術(shù)規(guī)定部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組組員在編寫(xiě)標(biāo)書(shū)前，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書(shū)，尤其是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)規(guī)定等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書(shū)中描述不清晰的地方，根據(jù)狀況向招標(biāo)方提出規(guī)定解釋?zhuān)_定項(xiàng)目資質(zhì)狀況、投標(biāo)以及實(shí)行的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手狀況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制定投標(biāo)方略；確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的大綱。在投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)書(shū)的規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的次序和格式最佳嚴(yán)格遵照招標(biāo)書(shū)的規(guī)定。2.對(duì)于招標(biāo)書(shū)沒(méi)有規(guī)定的內(nèi)容，尤其是商務(wù)標(biāo)書(shū)，最佳不要畫(huà)蛇添足，假如但愿增長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有協(xié)助的資質(zhì)，最佳通過(guò)謹(jǐn)慎的考慮，保證沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分重要的目的是展示投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力，保證參與投標(biāo)的資格。首要是保證投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái)，但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫(xiě)出來(lái)。3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文獻(xiàn)與招標(biāo)文獻(xiàn)中有差異的部分，一般招標(biāo)方規(guī)定標(biāo)注在差異表中，在編寫(xiě)投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量的將差異部分找出來(lái)，描述清晰，不過(guò)，在最終整頓、提交差異表時(shí)，就需要尤其謹(jǐn)慎，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)因此正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的也許性，同步，又可認(rèn)為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)規(guī)定填寫(xiě)、蓋章、密封后，最佳能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單同樣，不過(guò)價(jià)格不填寫(xiě)。由于在正式報(bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷(xiāo)售人員很也許探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或顧客對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見(jiàn)，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、顧客的狀況進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。尤其是企業(yè)到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不容許的。5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，尤其是企業(yè)到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不也許保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書(shū)。6.商務(wù)投標(biāo)書(shū)中的資質(zhì)和規(guī)定企業(yè)蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書(shū)的規(guī)定，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有也許導(dǎo)致廢標(biāo)，因此，最佳有兩個(gè)以上的人員專(zhuān)門(mén)檢查查對(duì)。7.對(duì)于一種集團(tuán)企業(yè)下的多種法人企業(yè)之間，也許存在資質(zhì)共享的狀況，這時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，假如本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽訂授權(quán)申明，否則，招標(biāo)時(shí)可能導(dǎo)致“擅用第三方企業(yè)的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參與投標(biāo)對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參與投標(biāo)的團(tuán)體的人員合理分派是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目詳細(xì)狀況，可將投標(biāo)人員按照編寫(xiě)標(biāo)書(shū)分工的狀況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)絡(luò)人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系構(gòu)造的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。參與投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴企業(yè)的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一種良好的整體形象。嚴(yán)格遵照招標(biāo)紀(jì)律。一般狀況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與顧客有充足的接觸，也許與某些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，不過(guò)，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，一般是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與顧客有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)也許會(huì)導(dǎo)致其他評(píng)委的誤會(huì)，也也許會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專(zhuān)門(mén)的、有特殊目的的行為，例如，在有些狀況下，與招標(biāo)中的最佳領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)鍵人員體現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其他評(píng)委導(dǎo)致