管理心理學(xué)課件-談判溝通

談判溝通引導(dǎo)案例分橙一、談判溝通的特點(diǎn)（一）主體廣（二）層次多（三）內(nèi)容寬二、談判溝通的基本分類（一）有關(guān)財(cái)產(chǎn)的談判溝通。（二）有關(guān)勞務(wù)和完成工作的談判溝通。（三）涉外談判溝通。第一節(jié)談判溝通的特點(diǎn)及分類

一、尋找對(duì)手二、勇下戰(zhàn)書三、準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)四、初逢對(duì)手五、展開戰(zhàn)勢六、勝利在望第二節(jié)談判溝通的程序

一、誘發(fā)沖動(dòng)二、以最小單位適時(shí)報(bào)價(jià)三、以誠相待贏得顧客四、避免激怒顧客五、拐彎抹角間接說明第三節(jié)談判溝通中的議價(jià)技巧

六、具體介紹七、轉(zhuǎn)換話題迂回變通八、大膽保證九、證明自己價(jià)格合理第三節(jié)談判溝通中的議價(jià)技巧

一、結(jié)束商談須知（一）When（二）Who（三）Where（四）Why（五）What（六）Which（七）How（八）Howmuch二、事后處理第四節(jié)談判溝通中的確定技巧

一、擊中中心目標(biāo)（一）以虛度實(shí)，跨越話題（二）傾聽二、以退為進(jìn)三、制造煙幕四、對(duì)癥下藥五、激將法的妙用第五節(jié)談判溝通中的煙霧技巧六、沉著應(yīng)答（一）回答不要徹底（二）不要確切回答對(duì)方的提問（三）減少問話者追問的興致和機(jī)會(huì)（四）讓自己獲得充分的思考時(shí)間（五）有些問題不值得回答（六）不輕易作答（七）找借口拖延答復(fù)（八）可以將錯(cuò)就錯(cuò)第五節(jié)談判溝通中的煙霧技巧本章針對(duì)談判過程中遇到的問題，從不同角度提出在運(yùn)用妥協(xié)策略時(shí)，如何最有效、最切合實(shí)際地去解決問題，對(duì)如何把握妥協(xié)的原則以實(shí)現(xiàn)利益的最大化這一談判過程中的核心問題進(jìn)行了分析。在總結(jié)一些談判案例的成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，歸納出如何運(yùn)用妥協(xié)藝術(shù)等策略取得談判溝通的成功。本章小結(jié)

1、談判開局闡述應(yīng)從哪些方面展開？2、談判的主體階段應(yīng)完成的任務(wù)？3、談判沖刺階段應(yīng)完成的任務(wù)？練習(xí)題一、實(shí)訓(xùn)目的：通過對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：

選擇談判主題三、實(shí)訓(xùn)步驟：1、第一部分：開場介紹2、第二部分：背對(duì)背演講（共6分鐘）3、第三部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（25分鐘）4、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）5、評(píng)委提問（共4分鐘）課內(nèi)實(shí)訓(xùn)：模擬談判

四、實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練要點(diǎn)：1、在模擬談判中，談判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演對(duì)手，從而熟悉實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這對(duì)初次參加談判的人來說尤為重要。2、模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，提出對(duì)策，完善談判方案。所以，模擬談判的總結(jié)是必不可少的。