2023互聯(lián)網(wǎng)家裝分析報(bào)告

互聯(lián)網(wǎng)家裝分析匯報(bào)營銷部.05.10目錄序言 4一、家裝行業(yè)分析 41.老式家裝行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況 41.1效率低 41.2分散之處 51.3信息不透明 61.4行業(yè)痛點(diǎn) 62.互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況 72.1資本市場(chǎng)入駐 72.2互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)劃分 72.3偽互聯(lián)網(wǎng)家裝經(jīng)典體現(xiàn) 72.4死亡原因 82.5競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 93.互聯(lián)網(wǎng)家裝顧客群體 103.1學(xué)歷高 103.2接受速度快 103.3顧客的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng) 104.未來趨勢(shì) 104.1家裝行業(yè)逐漸走向多方整合 10二、互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)簡(jiǎn)析 121.土巴兔（平臺(tái)型） 121.1企業(yè)定位 121.2規(guī)模優(yōu)勢(shì) 121.3創(chuàng)新模式 121.4布局金融 131.5總體布局 132.齊家網(wǎng)（平臺(tái)型） 142.1齊家簡(jiǎn)介 142.2平臺(tái)戰(zhàn)略 142.3盈利模式 153.愛空間（垂直型） 153.1愛空間簡(jiǎn)介 153.2企業(yè)模式 164.有住網(wǎng)（垂直型） 165.搶工長（C2C模式） 16三、結(jié)言 19序言“衣食住行”人生活之主線。是我們每個(gè)人都離不開的，也是每一種年代，每一種時(shí)期生活的基本需要。有關(guān)“住”的行業(yè)的體現(xiàn)也極具張力，僅就誕生了200余家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展下，互聯(lián)網(wǎng)家裝也進(jìn)入洗牌期，由“繁”到“簡(jiǎn)”已成為趨勢(shì)。

中國指數(shù)研究院記錄，我國建材家居市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4.2萬億元，但該行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅為4.0%，仍有較高的增長空間，估計(jì)互聯(lián)網(wǎng)家裝會(huì)繼續(xù)保持增長態(tài)勢(shì)。怎樣開辟這一紅海，已不是簡(jiǎn)樸的營銷活動(dòng)來占據(jù)市場(chǎng)，重新定義行業(yè)原則與制度，成長為一種為中國家庭提供多層次優(yōu)質(zhì)供應(yīng)的家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)，才是最終發(fā)展途徑。一、家裝行業(yè)分析1.老式家裝行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況1.1效率低老式家裝產(chǎn)業(yè)鏈條長、環(huán)節(jié)多，波及到設(shè)計(jì)師、裝修企業(yè)、施工隊(duì)、材料商等眾多對(duì)象，消費(fèi)者要一一對(duì)接，需要花費(fèi)大量的時(shí)間、精力與資金，也導(dǎo)致行業(yè)效率低下。行業(yè)期待有能提高效率、整合各環(huán)節(jié)的一站式家裝平臺(tái)出現(xiàn)。1.2分散之處1.2.1顧客需求分散建材、家俱、家飾大類下有大量細(xì)分類目，顧客對(duì)各個(gè)類目均有詳細(xì)的需求點(diǎn)。1.2.2顧客消費(fèi)力差異大裝修分高中低級(jí)，不一樣檔次的顧客需求差異較大。1.2.3企業(yè)地區(qū)性強(qiáng)家裝企業(yè)多為區(qū)域性企業(yè)，實(shí)力不夠強(qiáng)，裝修效果難保障。1.2.4企業(yè)集中度低行業(yè)未出現(xiàn)巨頭，前10企業(yè)市場(chǎng)份額和占比不到10%。1.2.5施工能力參差不齊設(shè)計(jì)師、施工人員素質(zhì)良莠不齊，裝修成果的不確定性大。1.2.6服務(wù)原則化程度地當(dāng)?shù)胤?wù)原則化程度較低，沒有統(tǒng)一的行業(yè)原則。1.3信息不透明老式家裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條波及的主體包括建材家居軟飾工廠及經(jīng)銷商、物流運(yùn)送服務(wù)商、裝修企業(yè)、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)和家裝顧客等。家裝主材及家居軟飾層層代理經(jīng)銷、產(chǎn)業(yè)復(fù)雜冗余。此外，裝修企業(yè)、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)在裝修過程中常常出現(xiàn)偷工減料、吃回扣推銷、隨意新增消費(fèi)項(xiàng)目、轉(zhuǎn)包轉(zhuǎn)工等現(xiàn)象。老式家裝市場(chǎng)普遍效率低下、顧客體驗(yàn)較差、滿意度較低。1.4行業(yè)痛點(diǎn)1.4.1家裝項(xiàng)目不透明少做某些不易察覺的項(xiàng)目以增長利潤，增長某些不必要的項(xiàng)目以增長收入。1.4.2材料質(zhì)量不透明施工過程中使用的品牌材料價(jià)格過高，使用非品牌材料、劣質(zhì)材料。

收費(fèi)原則不透明：客戶必須預(yù)付款，資金安全得不到保障，存在高額回扣、返點(diǎn)等行業(yè)潛規(guī)則。1.4.3施工質(zhì)量不透明沒有統(tǒng)一質(zhì)量原則施工工程偷工減料、以次充好，施工人員偷懶。2.互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況2.1資本市場(chǎng)入駐從開始的家裝市場(chǎng)逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)家裝概念正式推出，消費(fèi)升級(jí)加速了家裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，各路資本搶灘登陸，投資浪潮風(fēng)起云涌。融資合計(jì)超過59筆，資本市場(chǎng)整體體現(xiàn)火熱。由于模式雷同，缺乏關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入，整個(gè)市場(chǎng)體現(xiàn)更為冷靜，投資呈逐漸降溫趨勢(shì)，大批無硬實(shí)力企業(yè)在短期內(nèi)消滅，驟減至120家左右，行業(yè)逐漸洗牌。2.2互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)劃分互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展至今，重要分為平臺(tái)型、垂直型以及綜合類電商平臺(tái)。2.3偽互聯(lián)網(wǎng)家裝經(jīng)典體現(xiàn)2.3.1跟風(fēng)型無長線運(yùn)行打算，融資套現(xiàn)為主，空有線上平臺(tái)、線下服務(wù)能力差。2.3.2黑幕型產(chǎn)品原則化貓膩：主材尾貨、變相增項(xiàng)。2.3.3跨界型行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺失：空有理想，內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制混亂，產(chǎn)品無法規(guī)?；?。2.3.4放棄型家裝行業(yè)變革是條漫長之路，因面臨多種壓力和困難，無法堅(jiān)持，中途放棄。2.4死亡原因2.4.1同質(zhì)化嚴(yán)重，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力局限性不管平臺(tái)還是重度垂直型企業(yè)，目前的家裝企業(yè)都主打“0增項(xiàng)”、“環(huán)境保護(hù)”、“品牌供應(yīng)商”等口號(hào)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，差異化不明顯。2.4.2線下服務(wù)能力差由于無法很好地整合產(chǎn)業(yè)鏈及服務(wù)鏈，導(dǎo)致線下運(yùn)行混亂，最終出局。2.4.3難以把控規(guī)模化運(yùn)行倉儲(chǔ)、物流及施工軟硬件支持局限性，難以支撐施工規(guī)?；涞亍?.5競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)2.5.1資本背景及產(chǎn)業(yè)鏈整合互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展到3.0時(shí)代，原則化產(chǎn)品會(huì)往越來越縱深的方向發(fā)展，全屋定制已成大勢(shì)所趨，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終考驗(yàn)將是企業(yè)所在的生態(tài)系統(tǒng)以及各自背后的資源鏈接和支撐。2.5.2產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新伴隨互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)教育的逐漸完畢，顧客人群會(huì)逐年增長，因此產(chǎn)品線的深度及廣度以及產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新能力，決定了企業(yè)發(fā)展的最終寬度。2.5.3線下布局及店面狀況伴隨互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)渠道逐漸下沉，越來越多的企業(yè)愈加重視顧客近距離交互體驗(yàn)，因此覆蓋都市及線下布局成為企業(yè)提高市場(chǎng)擁有率的關(guān)鍵指標(biāo)。目前，行業(yè)代表型企業(yè)都已啟動(dòng)線下擴(kuò)張計(jì)劃，并兼顧部分重點(diǎn)都市直營店的線下布局。2.5.4工地交付能力伴隨工地的規(guī)模化運(yùn)行，線下交付能力是擺在互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)面前的一大難題。施工進(jìn)度把控、物流配送系統(tǒng)、施工人員把控，都對(duì)企業(yè)提出了較高的規(guī)定。3.互聯(lián)網(wǎng)家裝顧客群體3.1學(xué)歷高互聯(lián)網(wǎng)家裝顧客集中于29歲及如下，學(xué)歷多為本科及以上。29歲及如下是人們步入婚姻的普遍年齡，這個(gè)年齡段他們的購房需求和裝修需求相對(duì)強(qiáng)烈。而較高的學(xué)歷使他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受度更高3.2接受速度快整體來看，各層級(jí)都市樂意選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝的顧客都超過70%，闡明互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)已經(jīng)獲得多數(shù)顧客的接受。其中，一二線都市顧客接受度相對(duì)更高，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)可著力引導(dǎo)顧客產(chǎn)生更高頻、高金額的消費(fèi)行為。而三線都市仍有部分顧客臨時(shí)無法接受，互聯(lián)網(wǎng)家裝還需著力提高此類顧客的接受度。3.3顧客的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)信息不透明是老式家裝的重要痛點(diǎn)之一，也是顧客轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)家裝的關(guān)鍵原因，可見信息透明對(duì)顧客的家裝決策非常重要。此外，質(zhì)量有保障、價(jià)格廉價(jià)也是互聯(lián)網(wǎng)家裝的吸引點(diǎn)。4.未來趨勢(shì)4.1家裝行業(yè)逐漸走向多方整合家裝行業(yè)各方面逐漸走向多方整合、協(xié)同發(fā)展。產(chǎn)品方面，線上的產(chǎn)品功能與線下服務(wù)保持統(tǒng)一；供應(yīng)鏈方面，集中采購和供應(yīng)鏈的重新組合，使產(chǎn)品品牌越來越聚焦；設(shè)計(jì)方面，逐漸一體化，增強(qiáng)了產(chǎn)品的整體銷售力；服務(wù)方面，高效保質(zhì)的服務(wù)鏈保障了顧客的體驗(yàn)。4.1.1線上線下整合在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境推進(jìn)下，新消費(fèi)群體崛起，為了愈加適應(yīng)顧客的新需求來實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，各個(gè)老式企業(yè)開始逐漸互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型。4.1.2產(chǎn)業(yè)鏈整合伴隨顧客對(duì)便捷的需求上升，近年整包模式大量蠶食老式半包業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)整合優(yōu)化，倒逼上游生產(chǎn)商利益鏈與價(jià)值鏈的重塑，行業(yè)信息逐漸透明，效率逐漸提高。4.1.3企業(yè)吞并重組生態(tài)布局已成為全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，各領(lǐng)域、各平臺(tái)之間的資源不停嫁接融合。未來企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅是某個(gè)產(chǎn)品或某種服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是企業(yè)在生態(tài)鏈各環(huán)節(jié)把控整合能力的競(jìng)爭(zhēng)。二、互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)簡(jiǎn)析1.土巴兔（平臺(tái)型）1.1企業(yè)定位創(chuàng)立八年，土巴兔通過產(chǎn)業(yè)鏈條上顧客服務(wù)數(shù)據(jù)的積累，成為中國最大的家裝需求入口。土巴兔從開始發(fā)力家裝產(chǎn)業(yè)鏈的改造，上游，土巴兔匯聚了裝修企業(yè)、工長、工人等多層次的優(yōu)質(zhì)家裝服務(wù)者；下游，土巴兔通過整合各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈閉環(huán)的深度改造。土巴兔從互聯(lián)網(wǎng)家裝精確流量平臺(tái)率先升級(jí)為國內(nèi)最大的一站式家裝全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)。1.2規(guī)模優(yōu)勢(shì)入駐7萬家裝修企業(yè)，95萬名設(shè)計(jì)師，建立250個(gè)都市分站，日均訪問372萬人。服務(wù)了400萬中國家庭。1.3創(chuàng)新模式推出云工長，用共享經(jīng)濟(jì)提高效率、減少成本。“云工長”通過大數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)、監(jiān)管等一系列機(jī)制，使工長與業(yè)主直接對(duì)接，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)，免除了老式裝修對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的加價(jià)，為顧客提供更透明的服務(wù)體驗(yàn)，滿足顧客多樣化的需求。1.4布局金融土巴兔聯(lián)合中國建設(shè)銀行、招聯(lián)金融推出的裝修消費(fèi)貸款，讓業(yè)主享有到了先裝修后還款的服務(wù)。1.5總體布局1.5.1家裝大數(shù)據(jù)協(xié)助業(yè)主進(jìn)行決策，協(xié)助企業(yè)理解顧客需求及滿意度，推進(jìn)家裝誠信體系建立；以需定產(chǎn)，提高供應(yīng)鏈效能，增進(jìn)供應(yīng)側(cè)改革。1.5.2家庭消費(fèi)入口搭建產(chǎn)品體系，豐富金融消費(fèi)場(chǎng)景，從家裝到家居電商及互聯(lián)網(wǎng)金融，以消費(fèi)連接顧客。1.5.3智能家居落地從家裝環(huán)節(jié)切入，自主研發(fā)智能家居控制與接入系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)智能家居在中國家庭的全面落地，讓家更智慧。1.5.4新裝修人優(yōu)化升級(jí)服務(wù)鏈，提高服務(wù)品質(zhì)，土巴兔將成為匯聚優(yōu)質(zhì)裝修企業(yè)、優(yōu)質(zhì)工長、優(yōu)質(zhì)工人等“新裝修人”的家裝生態(tài)。2.齊家網(wǎng)（平臺(tái)型）2.1齊家簡(jiǎn)介齊家網(wǎng)創(chuàng)立于，是中國家俱生活消費(fèi)品導(dǎo)購網(wǎng)站之一，齊家網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同步將齊家網(wǎng)拆分為齊家團(tuán)購、齊家裝修、齊家商城三塊業(yè)務(wù)。

齊家網(wǎng)平臺(tái)上，顧客可提交需求，平臺(tái)會(huì)為顧客免費(fèi)提供量房、方案、預(yù)算的服務(wù)，并承諾先裝修后付款。

為了提高顧客體驗(yàn)，推出了齊家寶，可為顧客提供權(quán)威的第三方監(jiān)管，進(jìn)行免費(fèi)5次的節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，顧客滿意后30天后沒有問題再支付20%尾款。

齊家網(wǎng)以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為關(guān)鍵，擅于運(yùn)用創(chuàng)新思維，對(duì)設(shè)計(jì)、施工、建材等方面進(jìn)行徹底改造和全新定義。2.2平臺(tái)戰(zhàn)略2.2.1裝修生態(tài)圈布局齊家是一種平臺(tái)，做整個(gè)裝修生態(tài)圈的布局。為此，這兩年除了非常重要的電商板塊之外，在整個(gè)家裝板塊重要做了四件事情：裝修平臺(tái)（齊家保、第三方監(jiān)理、資金托管、口碑體系、免費(fèi)量房報(bào)價(jià)）、裝修垂直（材料F2C、VR、施工ERP系統(tǒng)）、裝修金融（齊家錢包、裝修貸款、保險(xiǎn)、理財(cái)）和裝修生態(tài)（設(shè)計(jì)生態(tài)、施工生態(tài)、供應(yīng)鏈生態(tài)、零售生態(tài)）。2.2.2品質(zhì)裝修口碑平臺(tái)運(yùn)用顧客app跟蹤工程進(jìn)度，溝通處理問題；運(yùn)用施工app進(jìn)行工地全程管理，提高管理效率。顧客app包括微信服務(wù)號(hào)、齊家app、裝修頭條、齊家網(wǎng)站。施工app包括設(shè)計(jì)師app、齊家商戶APP、最美裝修、齊家移動(dòng)網(wǎng)站。2.2.3口碑平臺(tái)賦能老式家裝企業(yè)平臺(tái)協(xié)助最靠譜的、最重視口碑的，并且樂意為口碑付出成本的企業(yè)。由于每一步背后都代表著成本的代價(jià)，這個(gè)成本的代價(jià)會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于低價(jià)就沒有成本，沒有成本只能忽悠顧客。2.3盈利模式齊家網(wǎng)盈利模式多樣，通過建材家居電商、裝修企業(yè)的會(huì)員費(fèi)，裝修貸款，廣告等多種方式盈利。3.愛空間（垂直型）3.1愛空間簡(jiǎn)介初，小米投資了“愛空間”讓大家開始關(guān)注家裝的原則整包模式。采用超低價(jià)戰(zhàn)略699/平米，號(hào)稱以成本價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，不為賺取裝修企業(yè)會(huì)員費(fèi)、也沒有通過建材家居電商盈利，將一代互聯(lián)網(wǎng)家裝品臺(tái)的商業(yè)模式拋棄，讓業(yè)界大為觸動(dòng)。對(duì)愛空間來說，更看重的是互聯(lián)網(wǎng)家裝所具有的重要戰(zhàn)略要地：家庭的第一入口！互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)但愿通過“免費(fèi)”硬裝，來獲取家庭入口，之后通過新的方式變現(xiàn)。3.2企業(yè)模式愛空間推出“最快互聯(lián)網(wǎng)家裝”，采用O2O家裝修復(fù)模式，即線上下單、線下體驗(yàn)，不滿意可用不付款承諾。

原則整包價(jià)格為699元/平米（4月份已改成899元/平米），并稱無任何增項(xiàng)，所有建材產(chǎn)品均是8大一線品牌廠商直供，并在20天竣工，業(yè)主可用APP實(shí)時(shí)監(jiān)控，免費(fèi)上門測(cè)量，免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案，免費(fèi)軟裝顧問。

此外，與平臺(tái)模式不一樣，所有的裝修工人所有來自“愛空間”培訓(xùn)和挑選，不進(jìn)行分包，對(duì)于裝修環(huán)節(jié)的控制力更強(qiáng)。但人力成本也會(huì)對(duì)應(yīng)提高。4.有住網(wǎng)（垂直型）與“愛空間”前端模式類似，也是打出699元/平米的價(jià)格。網(wǎng)站里嵌入了在線商城模塊，通過商城可以購置家電、定制家俱等家居用品。可以看出孩兒投資該互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)更是看重其家庭入口，后期顧客選用孩兒產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)得到提高，智能家居就是其變現(xiàn)手段之一。5.搶工長（C2C模式）新浪的“搶工長”平臺(tái)前身是初誕生的新浪家居工長俱樂部，發(fā)展2年“搶工長”平臺(tái)分站已在全國70多都市落地，平臺(tái)優(yōu)秀工長超50000名。“搶工長”勵(lì)志打造家裝界“滴滴”，工長（包工頭）是關(guān)鍵，去中介，價(jià)格透明，簽訂工長、業(yè)主、平臺(tái)三方協(xié)議，基礎(chǔ)工程2年、隱蔽工程5年保，平臺(tái)代管30%工程款，顧客滿意再付款，并與中國建設(shè)銀行攜手合作“先裝修后付款”，引入第三方國家級(jí)監(jiān)理企業(yè)。

“搶工長”是經(jīng)典的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式，它的盈利是來自裝修輔料，而這塊利潤也是靠集中采購的模式，通過廠商直供，來獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在工長、業(yè)主和平臺(tái)三者之間，很自然地構(gòu)建出一種良性的生態(tài)循環(huán)，而不存在互相傾軋的問題。更簡(jiǎn)樸的說法就是羊毛出在狗身上，未來“搶工長”一定會(huì)通過增值服務(wù)發(fā)明利潤。三、結(jié)