色拉油的營(yíng)銷策劃方案

色拉油的營(yíng)銷策劃方案（轉(zhuǎn)）（2009-03-1110:39:38）Q標(biāo)簽：食用油成品營(yíng)銷策劃方案色拉油荷澤油教育色拉油的營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵詞：色拉油 營(yíng)銷策劃方案一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析1、市場(chǎng)背景（1） 、食用油的歷史與趨勢(shì)中國(guó)食用油市場(chǎng)可分為兩大類：散裝油與成品包裝；在十年前，成品包裝類食用油還是普通家庭仰望的奢嗜類食品，那個(gè)時(shí)候成品包裝類食用油價(jià)格偏高屬于高檔產(chǎn)品，那時(shí)候的消費(fèi)群體是家庭收入比較高，注重生活品位的人，還有一部分就是送禮、探親訪友。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與人們生活意識(shí)的提高，成品包裝類食用油走下神壇開(kāi)始進(jìn)入普通家庭。根據(jù)最近幾年的散裝油與成品包裝類食用油的銷售數(shù)據(jù)（加入相關(guān)數(shù)據(jù)）顯示，成品包裝類食用油以他特有的特征越來(lái)越受到廣大家庭的青睞，人們對(duì)成品包裝類食用油的需求量是越來(lái)越大。隨著社會(huì)的發(fā)展與人們甚或意識(shí)的提高，成品包裝類食用油在以后中國(guó)市場(chǎng)的銷量會(huì)越來(lái)越大。現(xiàn)在在比較大的城市市場(chǎng)，成品包裝類食用油發(fā)展趨與穩(wěn)定，重要的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自中國(guó)的二、三線城市。（2） 、食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈食用油市場(chǎng)不斷被細(xì)分，各種植物類油產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，比如花生油、大豆油、色拉油（加入其他相關(guān)成品油的名字）。瓜分著消費(fèi)者的口袋，散裝油在中國(guó)二、三線城市短時(shí)間內(nèi)還會(huì)占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。（3） 、品牌繁多在巨大利潤(rùn)空間的前提下，越來(lái)越多的油脂類企業(yè)開(kāi)始涉足成品包裝類食用油，（生產(chǎn)成品包裝類食用油的企業(yè)數(shù)據(jù)），在濟(jì)南、北京等大城市市場(chǎng)上成品包裝類食用油的品牌種數(shù)（加入），在荷澤市場(chǎng)上成品包裝類食用油的品牌種數(shù)（加入）。在荷澤市場(chǎng)，品牌繁雜、良莠不齊。（4） 、成品包裝類食用油各方面較之散裝油占上風(fēng)散裝油屬于傳統(tǒng)油，從傳統(tǒng)的榨取工藝、到傳統(tǒng)消費(fèi)食用習(xí)慣，基本上沒(méi)有廣告宣傳。從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，散裝油都不敵成品包裝類食用油成品。包裝類食用油利用的客觀優(yōu)勢(shì)是：便捷、衛(wèi)生（純凈、不含雜質(zhì)。）、健康、品位、高檔。消費(fèi)者現(xiàn)階段認(rèn)為成品包裝類食用油的質(zhì)量?jī)?yōu)于傳統(tǒng)散裝油。（這里的內(nèi)容屬于營(yíng)銷廣告環(huán)節(jié)，消費(fèi)者還有一些顧慮那就是：對(duì)成品包裝類食用油的榨取工藝與程序不是很了解，會(huì)有一些誤區(qū)包括:是不是天然的？有沒(méi)有化學(xué)成分？在營(yíng)銷宣傳的時(shí)候要針對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行宣傳。）（5） 、成品包裝類食用油前景良好，潛力巨大。在發(fā)達(dá)國(guó)家，食用成品包裝類食用油才是講健康、有品位的標(biāo)志，成品包裝類食用油在發(fā)達(dá)國(guó)家基本上完全占領(lǐng)食用油市場(chǎng)，成品包裝類食用油在世界上已有近百年的歷史。我國(guó)消費(fèi)著對(duì)成品包裝類食用油的認(rèn)識(shí)有較快的提高，食用油不再單單只是作飯的調(diào)味品，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。經(jīng)過(guò)近十年的消費(fèi)市場(chǎng)的培育，消費(fèi)者對(duì)成品包裝類食用油的消費(fèi)觀念有了大幅度的提高。我國(guó)成品包裝類食用油質(zhì)量大幅度提高，（加入合格率的數(shù)據(jù)）。部分品牌成品包裝類食用油銷量也特別大，（加入相關(guān)品牌企業(yè)成品包裝類食用油銷量數(shù)據(jù)）2、 競(jìng)爭(zhēng)者狀況第一集團(tuán)軍；魯花、（其他品牌）。他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：（加入相關(guān)品牌）；其他的一些品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)是弱勢(shì)品牌。在荷澤市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率綜合派名前三名是：（加入，根據(jù)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)銷售狀況調(diào)查情況派名的品牌。）第一名： 市場(chǎng)占有率：第二名： 市場(chǎng)占有率：第三名： 市場(chǎng)占有率：特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，先進(jìn)的榨取工藝與先進(jìn)的管理方式使他們的產(chǎn)品成本更低。在市場(chǎng)上具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。還有就是他們先進(jìn)、系統(tǒng)的營(yíng)銷模式，讓他們的產(chǎn)品能更靈活的占領(lǐng)市場(chǎng)。（品牌的類別）等相繼在荷澤搶灘登陸，實(shí)施本地化占略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。本土化品牌： 也已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，在本地市場(chǎng)運(yùn)做兩年也已經(jīng)占領(lǐng)一部分市場(chǎng)份額。這也是在以后的銷售道路上的一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)是：產(chǎn)品價(jià)格低廉，銷售網(wǎng)點(diǎn)密集，在以后的銷售道路上有可能打本地牌。3、 消費(fèi)者狀況大部分市民家庭已經(jīng)形成購(gòu)買成品包裝類食用油的意識(shí)，經(jīng)常購(gòu)買者占（所占比例），偶爾購(gòu)買者占（所占比例），從來(lái)不購(gòu)買者占（所占比例），從數(shù)據(jù)顯示，可能潛在的消費(fèi)群體的數(shù)量是巨大的，這樣所提供的市場(chǎng)潛力空間也是巨大的。主要的消費(fèi)群體是家庭婦女，因?yàn)樵诤蓾蛇@個(gè)傳統(tǒng)消費(fèi)占主流的市場(chǎng)，家庭的生活必需品一般都是由婦女操辦，但這種消費(fèi)觀念也在逐漸改觀，男人也在逐步的自發(fā)性購(gòu)買生活必須品。還有一部分是年輕的白領(lǐng)工薪階層，他們的消費(fèi)觀念超前，對(duì)新事物接受力較強(qiáng)。消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，方便、健康、衛(wèi)生。4、 市場(chǎng)潛量荷澤是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，但近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，招商引資政策湊效，外來(lái)務(wù)工人員數(shù)量增長(zhǎng)較快。（加入菏澤地區(qū)成品食用油的銷量統(tǒng)計(jì)）。5、 胡雞花市場(chǎng)表現(xiàn)知名度、美譽(yù)度不高。在荷澤，胡雞花的市場(chǎng)占有率基本為零，消費(fèi)者對(duì)胡雞花這個(gè)品牌不了解，了解者幾乎為零；如果宣傳到位、營(yíng)銷得體，會(huì)有一個(gè)比較好的銷售業(yè)績(jī)。在本地區(qū)的銷量極低。胡雞花是山東的中小型企業(yè)，在較東一帶有銷售，在其他的一些地區(qū)基本上沒(méi)有銷售，（加入該企業(yè)產(chǎn)品近幾年的產(chǎn)量、銷售量與銷售額。）胡雞花有特點(diǎn)但表現(xiàn)不突出。胡雞花成品包裝類食用油采用傳統(tǒng)工藝，純天然的特點(diǎn)區(qū)別去其他成品包裝類食用油，但在本地區(qū)較少人知道，定位在中高檔，受價(jià)偏高，在消費(fèi)者不知道是好的食用油的情況下，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)里。有品牌生存只基礎(chǔ)，胡雞花在膠東地區(qū)初步打開(kāi)市場(chǎng)，維持住了品牌生存的基礎(chǔ)。結(jié)論：市場(chǎng)潛力大，有拓展空間與余地，教育轉(zhuǎn)變消費(fèi)者任務(wù)極重。如果操作好，營(yíng)銷策略湊效，胡雞花成品包裝類食用油進(jìn)入荷澤市場(chǎng)打開(kāi)一定的銷售局面完全有可能。教育轉(zhuǎn)變消費(fèi)者任務(wù)極重，但培養(yǎng)教育消費(fèi)者是較長(zhǎng)期漸進(jìn)的過(guò)程，食用油企業(yè)任重而道遠(yuǎn)，當(dāng)然這不是一個(gè)企業(yè)或者代理商所能完成的。這是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，從自身作起，盡可能的轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與習(xí)慣。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，目前傳統(tǒng)食用油消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會(huì)轉(zhuǎn)到成品包裝類食用油的消費(fèi)中來(lái)，有較大發(fā)展空間。越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，選擇干凈衛(wèi)生、對(duì)身體有益的礦泉水才是選擇健康，才是有品位的生活。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念與生活觀念的轉(zhuǎn)變，胡雞花食用油應(yīng)抓住機(jī)遇，加速這種轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。成品包裝類食用油在全國(guó)至盡尚未形成獨(dú)立的強(qiáng)勢(shì)品牌，食用油大多是地方品牌，一些知名品牌，還沒(méi)有在全國(guó)形成壟斷式的銷售態(tài)勢(shì)，但是他們的知名度高、信譽(yù)度高、質(zhì)量好。胡雞花雖然有機(jī)會(huì)，但對(duì)手強(qiáng)大，實(shí)難對(duì)付。胡雞花自身問(wèn)題很多，但可變因素多，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會(huì)有良好效果。其中兩點(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是原來(lái)沒(méi)有把它很好的傳播出去，二是胡雞花品牌雖然沒(méi)有作好，但影響面不大，還沒(méi)有出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)，此時(shí)進(jìn)入荷澤成品包裝類食用油，可謂風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。二、企業(yè)診斷胡雞花食用油公司成立于（年份），生產(chǎn)地在（地名），（年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力）。胡雞花上市已經(jīng)三年左右，時(shí)常占有率、美譽(yù)度、銷售總量還處在一個(gè)很低的水平上，其主要問(wèn)題是：1、 想法主觀。只知道埋頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場(chǎng)；只知道自己的產(chǎn)品是好東西，以為會(huì)人見(jiàn)人愛(ài)，卻不知人家憑什么非得愛(ài)你；只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢的投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽的花錢等等。2、 無(wú)明確定位。胡雞花無(wú)市場(chǎng)定位，無(wú)產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品感念、產(chǎn)品形象模糊。3、 無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，無(wú)廣告宣傳。無(wú)市場(chǎng)調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無(wú)廣告宣傳，消費(fèi)者怎么敢食用〃從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的成品包裝類食用油"。因此，消費(fèi)者對(duì)它無(wú)興趣，經(jīng)銷商也沒(méi)信心。4、 營(yíng)銷乏術(shù)。由于營(yíng)銷人才短缺，造成稀世寶的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)無(wú)主次等。5、 包裝設(shè)計(jì)的特點(diǎn)（分析包裝的特點(diǎn)）6、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。食用油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大品牌現(xiàn)在都已經(jīng)意識(shí)到成品包裝類食用油潛在的市場(chǎng)潛量，他們以低成本、高新技術(shù)，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對(duì)路的市場(chǎng)策略指導(dǎo)下，占據(jù)著成品包裝類食用油高檔產(chǎn)品的霸主地位，其他的低端產(chǎn)品又被一些小品牌占據(jù)，他們走大眾化的路線，以低價(jià)格策略進(jìn)行大范圍的鋪貨。他們產(chǎn)品的包裝等其他特點(diǎn)都在模仿其他知名品牌（市場(chǎng)上所有食用油產(chǎn)品的包裝大部分都是紅色、包裝形式與色調(diào)太單一）。給消費(fèi)者造成一定的誤解，打開(kāi)荷澤市場(chǎng)有一定的難度。三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、 戰(zhàn)略策略：高調(diào)進(jìn)入荷澤成品包裝類食用油中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，不打價(jià)格戰(zhàn)，大打功能牌、傳統(tǒng)工藝牌、純天然、健康牌。凸顯胡雞花天然健康價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康、品位的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹(shù)立胡雞花健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2、 戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大，強(qiáng)化品牌，做中國(guó)食用油名牌。3、 戰(zhàn)略部署：在荷澤市場(chǎng)以荷澤市區(qū)為大本營(yíng)為中心點(diǎn)，以點(diǎn)蓋面，率先突破，穩(wěn)住陣腳，走向其他8縣城區(qū)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。4、 品牌形象定位：天然健康、口感與高尚品位。5、 產(chǎn)品功能定位：傳統(tǒng)榨取工藝，利于健康。（加入其產(chǎn)品特點(diǎn)），這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)驗(yàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)制勝的立足點(diǎn)。怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？健康、衛(wèi)生、純天然；健康無(wú)公害最符合食用油的身份和最適應(yīng)食用油的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠小心并且愿意接受，因而是恰當(dāng)可行的。6、 核心產(chǎn)品三層次：第一生活必須用品；飯菜的必要調(diào)味品，第二利于人的健康；第三提供人體所需的某中微量元素（提取加入胡積花產(chǎn)品所含對(duì)人體有益的某種元素）。7、 消費(fèi)人群定位：以青、中、老年人為主，以家庭婦女為突破口。由于胡雞花食用油第一功效依然是生活飯菜所需，因此廣義上說(shuō)它適合所以人所有家庭所食用，但調(diào)查食用油的目標(biāo)消費(fèi)群體年齡集中在23到65歲，在這部分消費(fèi)群體里面主要的購(gòu)買者為家庭婦女。根據(jù)胡雞花的產(chǎn)品功能定位，健康、天然，因此消費(fèi)目標(biāo)明確，家庭婦女、剛參加工作的年輕人。針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，家庭消費(fèi)，婦女是重點(diǎn)，要率先突破。各個(gè)年齡段的消費(fèi)群體的行為特征；為什么定位在這個(gè)年齡段呢，23歲是一般年輕人剛成家或者單身參加工作，作飯是必須的，還有就是23歲到35歲這部分人生活講求品位，對(duì)新事物的接受能力比較強(qiáng)，對(duì)新事物的欲望也比較強(qiáng)烈，興趣廣泛，轉(zhuǎn)移快，趕流行，所以溝通中要充分利用這些特點(diǎn)。35歲到45歲這部分人呢？他們到這個(gè)年齡段以后，事業(yè)基本穩(wěn)定，事業(yè)基本成功，他們的責(zé)任心更強(qiáng)些，他們的重點(diǎn)更多回慢慢的向家庭方面開(kāi)始轉(zhuǎn)移，用在家庭方面的精力會(huì)更多點(diǎn)。46歲到60歲這個(gè)年齡段的人，對(duì)家庭的側(cè)重點(diǎn)會(huì)更多。而且他們對(duì)健康這個(gè)感念的重視程度回更高。如果說(shuō)23歲到35歲這部分消費(fèi)群體講求更多的是口感、品位、流行，那么46歲到60歲這個(gè)年齡段的消費(fèi)群體講求的是健康，所以他們?cè)谫?gòu)買東西的時(shí)候更多的會(huì)考慮健康。60歲以后的這部分消費(fèi)家庭也有消費(fèi)，為什么沒(méi)有把他們作為一個(gè)主要的消費(fèi)目標(biāo)呢，因?yàn)榈搅怂麄冞@個(gè)年齡段以后，他們的活動(dòng)量相對(duì)較少，而且活動(dòng)范圍也比較單一。在他們的一些生活品的購(gòu)買方面，他們的子女一般都會(huì)主動(dòng)為他們購(gòu)買，但是在荷澤這個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，這個(gè)年齡段的家庭消費(fèi)相對(duì)較弱，這是根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)水平所決定的。四、廣告創(chuàng)意胡雞花電視廣告創(chuàng)意家庭篇廣告訴求對(duì)象：35歲 50歲廣告訴求點(diǎn)：健康、家庭溫馨訴求支持點(diǎn)：胡雞花純天然、含有對(duì)人體有益的微量元素（加入元素名稱）。廣告口號(hào)：要健康，胡雞花食用油廣告創(chuàng)意內(nèi)容：采用生活片段的方式。場(chǎng)景一：在一生活家庭，是老人的一個(gè)生日，兒媳在廚房作飯，突然沒(méi)有食用油了，兒媳拿著空油瓶對(duì)著剛進(jìn)門的老公（老公手里提著一個(gè)胡雞花的禮品包裝）說(shuō)：“老公，家里沒(méi)油啦?！崩瞎崞鹗种械暮u花禮品包裝盒微笑著說(shuō)：“買來(lái)了，你看這是什么？”兒媳跑出來(lái)拿著胡雞花禮品包裝盒驚奇的說(shuō)：“胡雞花?！保◤亩c(diǎn)名了廣告的主題。）孫女看到爸爸手中提的禮品盒，看到很漂亮，很喜歡，就跑過(guò)來(lái)也要要。場(chǎng)景二：可口的飯菜作好了，一家人在一起吃飯，老人吃了一口飯菜，滿意的說(shuō)：喔，不錯(cuò)，今天的飯菜味道很可口，比你媽做的好吃多了。”兒子說(shuō)：“今天用的是胡雞花食用油。”兒媳婦說(shuō)：“電視上說(shuō)，胡雞花牌食用油對(duì)人體健康非常有好處?！弊炖餄M是飯菜的孫女槍著說(shuō)：我以后也要給爺爺、奶奶買胡雞花的油?！保ㄔ俅螐?qiáng)調(diào)廣告主題。0爺爺用手撫著孫女的頭高興的說(shuō)：好。”接著是全家人一起笑。畫(huà)外音：要健康，胡雞花食用油。五、營(yíng)銷策略營(yíng)銷理念1、 品牌理念：出售食用油，同時(shí)出售健康。2、 品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生活基本需求，同時(shí)提供其他品牌無(wú)法提供的價(jià)值；以上利益能在方便愉快的情況下得到滿足。3、 概念支持：以胡雞花食用油純天然、傳統(tǒng)榨取工藝為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造胡雞花食用油“連升三級(jí)”概念。第一級(jí)：選用純天然、無(wú)公害綠色、高質(zhì)量的原材料（可加入原材料名稱，如：花生、大豆等）。第二級(jí)：傳統(tǒng)榨取工藝。在榨取車間，高質(zhì)量的衛(wèi)生保持與工作人員的消毒保護(hù)。第三級(jí)：榨取后采用高科技過(guò)濾手段，無(wú)雜質(zhì)，干凈衛(wèi)生。從原料的選取到最后成品油的完成，每道工序都經(jīng)過(guò)多次過(guò)濾消毒，絕對(duì)是無(wú)污染。第四級(jí)：在成品油中所選用原料含有某種對(duì)人體有益的微量元素，（或加入相關(guān)有益人體健康的相關(guān)元素｝。4、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代最新整合整合營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段，如：廣告、公關(guān)、主題活動(dòng)、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)服務(wù)。營(yíng)銷組合A：產(chǎn)品1、借瓶換裝：改換瓶貼，胡雞花在山東膠東一帶已經(jīng)上市有一段時(shí)間，而且也有一部分的市場(chǎng)份額。名可不改，油不必?fù)Q，要改變?cè)傻陌b設(shè)計(jì)，要區(qū)別與其他的成品包裝類食用油的形象。不要整個(gè)市場(chǎng)上都一一樣的包裝，這對(duì)以后樹(shù)立自己的品牌形象奠定一定的基礎(chǔ)。要給人感覺(jué)時(shí)尚、高檔的印象。油所含的一些微量元素從表面上是不容易看出來(lái)的，那么包裝代表食用油，它必須要能替“油”說(shuō)話，此術(shù)極為重要。設(shè)計(jì)思想：首先要設(shè)計(jì)一個(gè)品位很高的LOGO，作為VI系統(tǒng)的核心，其他元素與之和諧搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說(shuō)明，明示產(chǎn)品特點(diǎn)、功能。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)不屬于經(jīng)銷商所能決定的，但是可作為你個(gè)參考的方面，因?yàn)橐粋€(gè)好的產(chǎn)品形象更有利與經(jīng)銷商的操作?？梢詾閺S家提一些改進(jìn)的意見(jiàn)。2、規(guī)格組合：產(chǎn)品要多樣花，各種規(guī)格包裝產(chǎn)品要齊全，產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性話、差別化和系列華，是方便顧客的選擇，也有利于針對(duì)各個(gè)消費(fèi)群體。才能更好的取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。B、 價(jià)格政策零售價(jià)的定位要比一般的產(chǎn)品略高，比福臨門、魯花等名牌產(chǎn)品略低。以顯示自己的價(jià)值。C、 廣告與促銷策略1、 廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主（健康概念），感性訴求為輔（親情）。2、 廣告訴求目標(biāo)：家庭婦女3、 廣告表現(xiàn)策略：溫情牌。要掌握恰當(dāng)。開(kāi)拓市場(chǎng)最先需要的就是產(chǎn)品知名度，食用油這種低關(guān)注度高感性的消費(fèi)品尤其如此，在中國(guó)，打開(kāi)知名度最迅捷的辦法就是請(qǐng)名人明星作廣告，但是最近由于很多明星代言的一些產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，在消費(fèi)者當(dāng)中引起不小的轟動(dòng)，還有就是胡雞花本身就是山東的一個(gè)地方品牌，請(qǐng)名人的代價(jià)太高。普通的家庭生活，和諧的家庭關(guān)系。永遠(yuǎn)都是中國(guó)庭所關(guān)注的，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)當(dāng)中，家庭關(guān)系矛盾相當(dāng)普遍，很多家庭都想找到一個(gè)化解矛盾的方法，但是苦于中國(guó)人本性的問(wèn)題，一直都沒(méi)有什么進(jìn)展，如果現(xiàn)在的廣告能夠給他們提供一個(gè)好的方法，那么你的廣告就是一個(gè)高關(guān)注度的廣告。也許這樣的廣告對(duì)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值的增長(zhǎng)沒(méi)有明星作代言那樣快，過(guò)一段時(shí)間甚至以后他所產(chǎn)生的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純的明星廣告要深遠(yuǎn)的多。在廣告表現(xiàn)上關(guān)鍵還要把握一個(gè)度，溫情牌要打的恰當(dāng)，過(guò)了會(huì)讓人覺(jué)得做作虛假，太弱了，讓觀眾感覺(jué)沒(méi)文化、太俗。4、 廣告發(fā)布原則：在荷澤這樣一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，他屬于中國(guó)的下游城市，要抓住他本身自己的特點(diǎn)，硬性廣告為主，軟性廣告為輔。電視廣告發(fā)布要“借力使力”，特別是這樣的家庭、溫情牌，要選擇好發(fā)布時(shí)機(jī)，可在過(guò)節(jié)的時(shí)候發(fā)布，這個(gè)時(shí)機(jī)是最好的，包括春節(jié)，中秋節(jié)，老人節(jié)等等。媒體的選擇很重要根據(jù)荷澤本身的特點(diǎn)，電視廣告發(fā)布不要太頻繁，因?yàn)槭屑?jí)電視臺(tái)本身所發(fā)布的廣告都是低質(zhì)量的粗俗廣告，很多觀眾一般很少關(guān)注。可在某個(gè)時(shí)間段里發(fā)布，比如地方電視臺(tái)撥出的一些地方欄目《百姓天天看》《法制特別報(bào)道》《荷澤新聞》等，關(guān)注度較高這個(gè)時(shí)間段發(fā)布。街頭的海報(bào)發(fā)布最重要，可以在一個(gè)時(shí)期對(duì)電視廣告起到一個(gè)輔助作用?？蛇x擇在城市規(guī)劃內(nèi)的廣告位，比如公交車站牌，住宅小區(qū)，車體廣告，如果情況允許也可有大型戶外海報(bào)發(fā)布，在《荷澤信息港》這樣一個(gè)地方門戶網(wǎng)站也可發(fā)布，在網(wǎng)絡(luò)的選擇與電臺(tái)的選擇是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的進(jìn)一步跟進(jìn)，對(duì)消費(fèi)者細(xì)分化。5、促銷策略原則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中凸現(xiàn)出來(lái)，加大時(shí)常采納深度。D、 銷售渠道規(guī)劃終端營(yíng)銷被公認(rèn)最有效的營(yíng)銷利器。就象踢足球一樣，廣告只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營(yíng)造氛圍，所有的工作都只是過(guò)程，終端才是結(jié)果。這臨門一腳，球進(jìn)還是不進(jìn)，關(guān)系到營(yíng)銷的成敗。所以賣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)的終端，便成了眾多品牌搶占的風(fēng)水碼頭。1、主推代理制：荷澤地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；優(yōu)先給住宅小區(qū)超市、大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)鋪貨，如果在大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)不容易進(jìn)入的話，可先在小區(qū)超市、專營(yíng)糧油蔬菜賣場(chǎng)或工作場(chǎng)所附近小店、平價(jià)超市進(jìn)行銷售，采用迂回戰(zhàn)略，以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略進(jìn)行銷售。對(duì)小的店鋪小批發(fā)，以張貼胡雞花招貼海報(bào)為條件，給予一定的優(yōu)惠。在進(jìn)入其他縣級(jí)城市，選擇時(shí)機(jī)全線鋪貨，住宅小區(qū)門市、一般商店超市、為主，大型超市為輔。對(duì)于一般的店鋪以張貼胡雞花招貼海報(bào)為條件，給予一定的優(yōu)惠。因?yàn)樵诳h級(jí)城市市場(chǎng)特點(diǎn)還與荷澤市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，所以要根據(jù)各自的特點(diǎn)制定不同的營(yíng)銷方案。在縣級(jí)城市主推下一級(jí)代理商，總的原則是快速全面的占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2、渠道戰(zhàn)術(shù)借重關(guān)系營(yíng)銷，通過(guò)人際關(guān)系與一些企、事業(yè)單位建立合作關(guān)系，重點(diǎn)是在過(guò)節(jié)的時(shí)候。胡雞花出資為活動(dòng)印制門票（電影票、牡丹圓景點(diǎn)、電視臺(tái)欄目門票、林展館會(huì)展期間的門票等等）。同時(shí)在門票上印制胡雞花商標(biāo)廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果；這個(gè)環(huán)節(jié)代理商可與廠家溝通盡量有廠家出資金；累積分獎(jiǎng)勵(lì)銷售商，為銷售商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；建立住宅小區(qū)直銷點(diǎn)，全線覆蓋荷澤市場(chǎng)。在后期進(jìn)入大型超市、賣場(chǎng)后，可借助導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)員賣出一定產(chǎn)品可得到相應(yīng)的資金獎(jiǎng)勵(lì)。在縣級(jí)城市，借重關(guān)系營(yíng)銷，“人際關(guān)系”根據(jù)中國(guó)的特點(diǎn)，是任何時(shí)候都是湊效的，具體的策略戰(zhàn)術(shù)同荷澤市場(chǎng)相同；為下一級(jí)代理商指定不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。在下一級(jí)代理商根據(jù)每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)到制定的銷售額與市場(chǎng)占有率，給予一定的資金獎(jiǎng)勵(lì)或者給予一定產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，還可以是其他物品的獎(jiǎng)勵(lì)；宣傳借重人與人的傳播方式，在現(xiàn)在營(yíng)銷策略當(dāng)中這是一個(gè)很湊效的營(yíng)銷方式。配合大量的海報(bào)宣傳，在點(diǎn)面門市、大型超市張貼胡雞花海報(bào)招貼，夏天向經(jīng)銷商贈(zèng)送胡雞花的太陽(yáng)傘作為輔助宣傳。E、 主題活動(dòng)1、主題活動(dòng)目的：塑造品牌形象、擴(kuò)大知名度、提高美名譽(yù)度。2、主題活動(dòng)創(chuàng)意原則：創(chuàng)新、雙向溝通，緊緊把握時(shí)代脈搏，知道或引發(fā)社會(huì)熱點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。F、 公關(guān)及形象活動(dòng)1、 公關(guān)及形象活動(dòng)目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，消除不良干擾因素。2、 公關(guān)及形象活動(dòng)原則：輕易不做，做則作到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借助各放力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場(chǎng)服務(wù)，作好拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)。六、主題活動(dòng)1、A、借“老年節(jié)、春節(jié)”打關(guān)愛(ài)、健康“牌借助每年的老年節(jié)進(jìn)行“事件行銷”，在荷澤這個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，有很多貧困檢家庭，這部分家庭生活比較拮據(jù)，胡雞花