總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的根本特征正確的態(tài)度合理的學問構(gòu)成純熟的銷售技巧作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：成功的欲望猛烈的自信作為一名銷售員，你將擁有全公司最榮耀最神圣的一份職業(yè)?！蜂N售員手冊是一個銷售員所應具備的其次個態(tài)度。鍥而不舍的精神前遇到的挫折越大，抑制挫折產(chǎn)生的成績就會越大。成績也就比其他同事更顯著。銷售員學問構(gòu)成圖相關(guān)學問——你是否了解你的客戶根就在于不重視對客戶學問的積存。作為銷售員，首先要了解客戶學問，其次才是產(chǎn)品學問和公司學問。銷售員的主要工作甄選潛在客戶訪問客戶保持與老客戶的良好關(guān)系超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。解客戶的需求，做到“知己知彼”。他的需求告知你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。如何獵取客戶信任與客戶進展關(guān)系的三個境地到達最高的境地——不是親人勝似親人。從生疏到生疏驟。從生疏到朋友找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培育你與客戶之間的友情，增加你與客戶之間的信任。不是親人勝似親人建立聯(lián)系的具體步驟問候客戶自我介紹進一步進展與客戶的關(guān)系通過觀看快速找到一些你與客戶共同的經(jīng)受〔同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方〕，找到通過觀看快速找到一些你與客戶共同的經(jīng)受〔同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方〕，找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。假照實在沒有找到這樣的事情，就要試著查找一切可能與客戶產(chǎn)生友情的聯(lián)系。例如掃瞄客戶墻上的畫或者觀看桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)受，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了肯定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。假設(shè)客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，肯定要找出某種輕松開心的話題，建立融洽的氣氛，然后才可以進入到銷售談判。戶建立起對你的好感。順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，特地放到垃圾筒里。概述產(chǎn)品好處概述產(chǎn)品好處1．常見的提問方式銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。話題回到正題上?！?〕開放式的問題在您公司進展的狀況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開提開放式的問題?？蛻粢酝?jīng)受客戶以往經(jīng)受銷售員也可以詢問客戶以往購置產(chǎn)品的一些經(jīng)受，比方在使用過程中有哪些優(yōu)點和缺乏之處。客戶個人信息銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)受或共同的興趣愛好的關(guān)系?？蛻魝€人信息重點提示才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的方法，所以要多問少說。運用時機運用重述的時機■客戶提出有利于銷售的要求時■客戶提出有利于銷售的評論時所謂重述，就是重復表達客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種狀況下使用：評論的時候，這個時候也要重述。何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展現(xiàn)產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最簡潔讓客戶信任的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。FAB不僅聽得懂，而且簡潔承受。產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F〔屬性〕A〔作用〕B〔好處〕產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F〔屬性〕A〔作用〕B〔好處〕家具公司真皮沙發(fā)真皮松軟感覺舒適12發(fā)動機的汽車12缸的發(fā)動機010012秒省時談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：圖1：一只貓格外餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響——這一摞錢只是一個屬性〔Feature〕。圖2買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕。但是貓仍舊沒有反響。圖3：貓格外餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多一個完整的FABFABFAB【案例】一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李遲疑了，不知是買進口電池好，薦電池的作用和好處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB常見的四種異議誤會確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤會的方法就是和客戶溝通正確、牢靠的信息。這些正確、牢靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反響信息。疑心客戶產(chǎn)生疑心，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決疑心的方法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。文字上的證明或一些具體的數(shù)字。冷漠冷漠、不關(guān)心，其實就說明白銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。舉欠缺更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益?！?〕停頓處理異議的五個步驟〔1〕停頓有更多的時間去思考。重述客戶的異議確認客戶的異議處理異議〔5〕確認客戶是否滿足〔5〕確認客戶是否滿足【自檢】要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應項后選擇：關(guān)于產(chǎn)品或效勞的學問是￡否￡情愿在危機時刻供給幫助是￡否￡供給足夠而準確的信息是￡否￡坦誠對待產(chǎn)品或效勞的弱點是￡否￡理解客戶對價格的顧慮是￡否￡有全局觀念是￡否￡動地打破僵局、變被動為主動。講話語氣應熱忱而彬彬有禮講話語氣應熱忱而彬彬有禮聯(lián)系客戶的心態(tài)肯定意義上打算客戶是否情愿和您深入接觸。千萬不要給客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必需馬千萬不要給客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必需馬上有的訂單才可以生存。肯定要給客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種的時機。<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少時機,你有多少時機取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少談?wù)剬︿N售人員格外重要的選購主管的心理之一：假設(shè)選購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你。所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完善，他就為自己找到了“否認你”的理由從而心安理得地拒絕你。假設(shè)選購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找時機幫助你。到了“不否認你”的理由從而把生意時機給你。感謝。將客戶分類：：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)〔Cano、SON；B緊密相關(guān)的企業(yè)；：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；D型三分之一法則1、1/32、1/33、1/3非職業(yè)銷售人員〔間或可以做成一單生意〕職業(yè)銷售人員〔擅長做某類生意〕1/3的業(yè)務(wù)的把握。要熱忱，友好，多笑封閉式問題――――開放式問題會議完畢了嗎？―――會議是如何完畢的？你寵愛你的工作嗎？―――你寵愛你的工作的哪些方面？你還有問題嗎？―――你有什么問題？高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂?？收集信息和覺察需求開頭和完畢談話掌握談話方向制止別人滔滔不絕的談話征求意見不明白或不信任提出建議處理異議封閉式優(yōu) 勢：節(jié)約時間，掌握談話內(nèi)容風 險：收集信息不全，談話氣氛緊急開放式優(yōu) 勢：收集信息全面，談話氣氛開心風 險：鋪張時間，談話不簡潔掌握用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，假設(shè)覺察對方有些緊急,再賜予開放式問題高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應我正琢磨呢…我剛要給你打呢！太好了！表達感受我也有過一樣的經(jīng)受……………假設(shè)我是你的話……………高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前預備確定溝通目標制定行動打算預備可能的爭吵SWOTSTRENGTHWEAKNESSOPPORTUNITYTHREAT脅高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認需求第一步：有效提問其次步：樂觀傾聽第三步：準時確認高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點闡述打算簡潔描述符合既定需求的建議描述細節(jié)闡述你的建議的緣由和實施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強調(diào)利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議異議的形式：消滅異議的好處：

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