銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練

銷售人員入門期訓(xùn)練浦江深藍(lán)印刷有限企業(yè)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第1頁(yè)第一章

企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況及存在問(wèn)題銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第2頁(yè)企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況及存在問(wèn)題

其原因何在？這個(gè)問(wèn)題怎樣處理？面對(duì)投入與產(chǎn)出巨大落差，企業(yè)應(yīng)不應(yīng)該放棄對(duì)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)？對(duì)于企業(yè)銷售隊(duì)伍來(lái)講，培訓(xùn)無(wú)疑是至關(guān)主要。許多企業(yè)非常重視對(duì)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，并投入了大量財(cái)力和精力，但其結(jié)果往往是“能者走、庸者留”。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第3頁(yè)一、系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)于銷售隊(duì)伍影響銷售培訓(xùn)到底有什么用？以上問(wèn)題，都是銷售隊(duì)伍管理者和企業(yè)培訓(xùn)部門經(jīng)常思索問(wèn)題！到底能夠起多大作用？尤其是培訓(xùn)能夠最終轉(zhuǎn)化為更多訂單嗎？銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第4頁(yè)1.給客戶留下惡劣印象；2.喪失應(yīng)得機(jī)會(huì)；3.造成不一樣“正負(fù)效應(yīng)”（1）一個(gè)優(yōu)異銷售人員能夠把握甚至挖掘客戶需求，從而促使客戶選取其產(chǎn)品，并做好售后服務(wù)工作，這么就能造就一個(gè)滿意客戶。而一個(gè)滿意客戶又會(huì)給這個(gè)銷售人員和企業(yè)帶來(lái)更多銷售機(jī)會(huì)，這就是“正向循環(huán)”（2）相反，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員會(huì)很輕易給客戶留下壞印象，使客戶不選取他們產(chǎn)品。在業(yè)績(jī)壓力下，這些銷售人員難免會(huì)產(chǎn)生沮喪、急躁、不自信等情緒，而這種情緒又很可能被帶到與其它客戶接觸當(dāng)中，從而使成功概率又下降了一些，這就是“負(fù)向循環(huán)”一、系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)于銷售隊(duì)伍影響商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，假如一個(gè)銷售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)，就被送上與客戶接觸第一線，極有可能造成災(zāi)難性后果！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第5頁(yè)二、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況銷售培訓(xùn)確實(shí)主要，許多企業(yè)也者意識(shí)到了這一點(diǎn)。不過(guò)許多企業(yè)面臨問(wèn)題卻是：培訓(xùn)搞了不少、錢花了大把、時(shí)間投入了許多，結(jié)果支往往收效甚微。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第6頁(yè)三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題企業(yè)針對(duì)銷售培訓(xùn)做了不少工作，但依然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此種現(xiàn)象背后原因，主要來(lái)自八個(gè)方面。1.從外部請(qǐng)培訓(xùn)師，缺乏針對(duì)性；2.內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動(dòng)應(yīng)付；3.培訓(xùn)方法單一；4.采取簡(jiǎn)單草率“師傅帶徒弟”模式；5.忽略對(duì)案例和文本積累；6.培訓(xùn)內(nèi)容存在“時(shí)差錯(cuò)位”7.培訓(xùn)后“隨崗固化”不足；8.關(guān)鍵問(wèn)題：“培訓(xùn)體系”缺乏。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第7頁(yè)三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)方法單一

銷售培訓(xùn)中慣用八種方法：課前閱讀、課堂講述、專題研討、安全分析、課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)演練、情境模擬和視頻教學(xué)針對(duì)銷售人員培訓(xùn)普通有兩個(gè)方面發(fā)展傾向，即兩個(gè)不一樣發(fā)展類別：（1）以觀念為導(dǎo)向培訓(xùn)從心理學(xué)相關(guān)認(rèn)知研究結(jié)果來(lái)看，以“改變觀念”為導(dǎo)向培訓(xùn)，最好方式有兩個(gè)：一個(gè)是有問(wèn)答“交流研討”，二是親身體驗(yàn)“操作感受”，而單向灌輸式培訓(xùn)效果是最差。（2）以技能為導(dǎo)向培訓(xùn)怎樣解釋產(chǎn)品，怎樣跟客戶交流，怎樣進(jìn)行談判等，這都是以技能為導(dǎo)向。進(jìn)行技能培訓(xùn)最好方式是進(jìn)行演練。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第8頁(yè)“師傅帶徒弟”成功背后必須要有三個(gè)條件：第一，這些企業(yè)本身就有相對(duì)完整培訓(xùn)體系，銷售人員在那個(gè)階段就當(dāng)學(xué)哪些東西，應(yīng)該掌握哪些關(guān)鍵技能、技巧，都規(guī)定得比較清楚；第二，它們“師傅”都經(jīng)過(guò)系統(tǒng)和專門培訓(xùn)，都掌握了一些必要培訓(xùn)人方式、方法，這么才能確保有效地把自己東西傳授給他人；第三，一定要采取跨部門或跨地域“帶徒弟”方式，以預(yù)防近親繁殖。三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題采取簡(jiǎn)單草率“師傅帶徒弟”模式銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第9頁(yè)警覺(jué)：企業(yè)知識(shí)資源流失：伴隨人員流動(dòng)、時(shí)間流逝，企業(yè)用大量金錢和銷售機(jī)會(huì)換來(lái)寶貴經(jīng)驗(yàn)、鮮活案例或慘痛教訓(xùn)，也漸漸流失了。新來(lái)人還得從頭學(xué)起，企業(yè)還得為他們重復(fù)繳納“學(xué)費(fèi)”，這些新人拿客戶重復(fù)“練手”，這些都是企業(yè)忽略本身安例和文本積累，無(wú)視企業(yè)知識(shí)資源，任其流失所造成惡果！三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題忽略對(duì)案例和文本積累銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第10頁(yè)所謂“時(shí)差錯(cuò)位”，指是過(guò)早或過(guò)遲地進(jìn)行一些培訓(xùn)，這些培訓(xùn)沒(méi)有切合當(dāng)初學(xué)員本身基礎(chǔ)和實(shí)際工作需要，使得培訓(xùn)效果不佳。三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)內(nèi)容存在“時(shí)差錯(cuò)位”銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第11頁(yè)三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題許多培訓(xùn)無(wú)果而終或是收效甚微，其原因就是，即使經(jīng)理或講師在培訓(xùn)課堂上說(shuō)了、強(qiáng)調(diào)了，不過(guò)忽略了后期練習(xí)和督促應(yīng)用，等銷售人員回到了自己工作環(huán)境中，沒(méi)有了指導(dǎo)和督促，在行為習(xí)慣驅(qū)使下，一切又回到了從前，培訓(xùn)效果也就付之東流了！培訓(xùn)后“隨崗固化”不足銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第12頁(yè)三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題

綜合以上幾個(gè)問(wèn)題我們不難發(fā)覺(jué)，產(chǎn)生這些問(wèn)題和關(guān)鍵原因是：企業(yè)缺乏本身培訓(xùn)體系建設(shè)，碰到團(tuán)體技能不足時(shí)，就只能水來(lái)土掩、見招拆招了。問(wèn)題關(guān)鍵：缺乏培訓(xùn)體系銷售人員剛進(jìn)入企業(yè)時(shí)候，都充滿了激情，但因?yàn)槠髽I(yè)缺乏完整培訓(xùn)體系，有培訓(xùn)不足，有方向走偏，有培訓(xùn)過(guò)分，有時(shí)差錯(cuò)位，白白錯(cuò)過(guò)了給銷售人員培訓(xùn)黃金階段。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第13頁(yè)三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題問(wèn)題關(guān)鍵：缺乏培訓(xùn)體系在開始階段，銷售人員或者沒(méi)有條件接收系統(tǒng)化隨崗輔導(dǎo)培訓(xùn)，技能掌握不足，就慌忙上陣；或者理念掌握過(guò)分，上了戰(zhàn)場(chǎng)不知道哪項(xiàng)才好。其結(jié)果都是一樣，即沒(méi)有相對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)銷售技能，最終只能拿客戶練手；練成了是個(gè)人也是企業(yè)造化，練不成則是自己和企業(yè)都白交了學(xué)費(fèi)；在成長(zhǎng)階段，銷售隊(duì)伍情況往往參差不齊，銷售人員說(shuō)服客戶方式、方法各異，表面上看好像都能勉強(qiáng)到達(dá)基本，可實(shí)際上，隱形損失巨大。進(jìn)入成熟期以后，有些銷售人員有些疲憊了，這時(shí)更多是依靠銷售人員本身悟性和進(jìn)取心，企業(yè)從外部聘請(qǐng)培訓(xùn)師對(duì)他們吸引務(wù)有限，能聽進(jìn)去人也是鳳毛麟角。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第14頁(yè)企業(yè)缺乏針對(duì)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系，造成了培訓(xùn)中存在很多問(wèn)題，正如那句老話講：建立培訓(xùn)體系是企業(yè)巨大負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有培訓(xùn)體系就是企業(yè)巨大傷害！三、銷售培訓(xùn)中常見八個(gè)問(wèn)題銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第15頁(yè)四.企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要

既然建設(shè)銷售培訓(xùn)體系如此主要，那么到底當(dāng)怎樣建設(shè)？建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？詳細(xì)操作時(shí)又應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？

企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系培訓(xùn)內(nèi)容體系培訓(xùn)內(nèi)容體系培訓(xùn)內(nèi)容體系銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第16頁(yè)四.企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要1.培訓(xùn)內(nèi)容體系指是銷售人員成長(zhǎng)各個(gè)經(jīng)典階段，到底應(yīng)該培訓(xùn)哪些內(nèi)容。2.培訓(xùn)方法體系指在銷售人員各個(gè)經(jīng)典階段所實(shí)施培訓(xùn)，應(yīng)該采取哪些必要方式、方法，從而使所學(xué)內(nèi)容能夠很好地被銷售人員所掌握。3.培訓(xùn)師資隊(duì)伍企業(yè)師資隊(duì)伍總體來(lái)講包含兩個(gè)方面，一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部銷售經(jīng)理或一線銷售精英，另一個(gè)是企業(yè)外部培訓(xùn)企業(yè)或資深教授組成。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第17頁(yè)

相輔相成、與時(shí)俱進(jìn)

培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法與培訓(xùn)師資，是企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系建設(shè)中不可缺乏三個(gè)方面，只有三個(gè)方面均衡推進(jìn)，才能系統(tǒng)化提升隊(duì)伍素質(zhì)，使整個(gè)隊(duì)伍在培養(yǎng)方面少走彎路，從而最大程度地降低企業(yè)培養(yǎng)銷售人員成本，盡快確立企業(yè)在隊(duì)伍素質(zhì)方面優(yōu)勢(shì)地位！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第18頁(yè)第二章

銷售人員四階段全程培訓(xùn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第19頁(yè)一、銷售人員四個(gè)階段全程培訓(xùn)體系

訓(xùn)練一支能征善戰(zhàn)銷售隊(duì)伍，需要廣攬、慎選、嚴(yán)繩才行。銷售人員四階段全程訓(xùn)練歸納和總結(jié)了優(yōu)異銷售人員需要進(jìn)行36項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練內(nèi)容，為處于不一樣時(shí)期銷售人員提供最適當(dāng)培訓(xùn)模式。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第20頁(yè)一、銷售人員四個(gè)階段全程培訓(xùn)體系（二）銷售人員經(jīng)典工作場(chǎng)景（三）精英能力模型（四）主要程度分析（五）掌握難度大?。ㄒ唬╀N售人員常規(guī)工作目標(biāo)（六）結(jié)合“最正確教育期”銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第21頁(yè)一、銷售人員四個(gè)階段全程培訓(xùn)體系（1）財(cái)務(wù)類指標(biāo)（2）市場(chǎng)占有類指標(biāo)（3）客戶滿意度指標(biāo)（4）管理動(dòng)作指標(biāo)銷售人員常規(guī)工作目標(biāo)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第22頁(yè)一、銷售人員四個(gè)階段全程培訓(xùn)體系“最正確教育期”是教育心理學(xué)中一個(gè)主要概念，早已被廣泛應(yīng)用于學(xué)校教育中，四個(gè)階段全程訓(xùn)練體系貫通了“最正確教育期”思想，能夠說(shuō)是本套訓(xùn)練體系最關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)計(jì)理念。

所謂“最正確教育期”，指就是，在教育訓(xùn)練過(guò)程中，相對(duì)于某個(gè)詳細(xì)教育訓(xùn)練內(nèi)容來(lái)講，針對(duì)特定教育對(duì)象，存在一個(gè)教育效果最好時(shí)間和情境段。結(jié)合“最正確教育期”銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第23頁(yè)一、銷售人員四個(gè)階段全程培訓(xùn)體系學(xué)習(xí)中“前干擾”與“后干擾”：為何前期過(guò)分培訓(xùn)，會(huì)使后期培訓(xùn)難度變高了呢？教育心理學(xué)研究發(fā)覺(jué)，一個(gè)人學(xué)習(xí)最終效果，要受到兩個(gè)干擾原因影響。前干擾：所謂前干擾，就是一個(gè)人以前學(xué)東西對(duì)他現(xiàn)在要學(xué)東西產(chǎn)生了一個(gè)干擾。后干擾：所謂后干擾，就是后學(xué)東西，對(duì)他已經(jīng)學(xué)過(guò)或掌握東西，可能會(huì)產(chǎn)生一個(gè)干擾。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第24頁(yè)

一、銷售人員四個(gè)階段全程培訓(xùn)體系假如某個(gè)或某個(gè)群體成人含有以下三個(gè)特征，就說(shuō)明他在某方面教育訓(xùn)練處于最正確教育期，三個(gè)缺一個(gè)，就說(shuō)明沒(méi)有在：第一、有基礎(chǔ)。即將接收訓(xùn)練人員，對(duì)未來(lái)要學(xué)東西，在知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力以及心理上，都已經(jīng)打好了必要基礎(chǔ)；第二、有欲望。在此時(shí)，要接收訓(xùn)練人員正在思索或關(guān)注要接收東西，表現(xiàn)在學(xué)習(xí)行為上，就是愿意學(xué)、有欲望學(xué)，甚至還會(huì)付出很大、主觀、努力去探索著學(xué)；第三、用得上。就是該項(xiàng)知識(shí)和技能，學(xué)員會(huì)以為學(xué)完后就能在實(shí)踐中應(yīng)用、操作，這么，學(xué)員在學(xué)時(shí)候就有一個(gè)躍躍欲試沖動(dòng)，訓(xùn)練結(jié)束時(shí)就會(huì)充滿自信、充滿成就感！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第25頁(yè)

銷售人員在一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷，往往要經(jīng)歷四個(gè)經(jīng)典階段，針對(duì)這四個(gè)階段培訓(xùn)技巧和方法，就組成了系統(tǒng)訓(xùn)練企業(yè)銷售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn)體系。二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第26頁(yè)入門期生存期成長(zhǎng)久成熟期二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分（一）銷售人員四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第27頁(yè)1、指銷售人員剛才加盟某家企業(yè)，還處于學(xué)習(xí)和了解周圍環(huán)境階段；2、此階段銷售人員還沒(méi)有明確市場(chǎng)或客戶范圍，也沒(méi)有確定業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力；3、對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，入門期長(zhǎng)短不一，主要因企業(yè)而異，短兩到三個(gè)星期，長(zhǎng)可達(dá)一年甚至更久二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分入門期銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第28頁(yè)二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分1.銷售人員進(jìn)入到市場(chǎng)后，開始有自己明確有市場(chǎng)區(qū)域或客戶類別，這時(shí)就將進(jìn)入到銷售人員成長(zhǎng)第二個(gè)階段——生存期。此階段普通是指直接負(fù)擔(dān)業(yè)績(jī)壓力六個(gè)月到一年左右時(shí)間；2.之所以叫生存期，因?yàn)檎{(diào)查發(fā)覺(jué)，此階段銷售人員被淘汰（被企業(yè)解聘）或主動(dòng)淘汰（主動(dòng)離職）比率都是最高。生存期銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第29頁(yè)二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分1.成長(zhǎng)久普通是指一個(gè)銷售人員從簽署第一個(gè)自己滿意訂單開始，直到之后一年半到兩年左右這段時(shí)間；2.在這段時(shí)間，銷售人員成長(zhǎng)速度顯著加緊，而且開始玩起獨(dú)立動(dòng)作市場(chǎng)，并逐步成為銷售隊(duì)伍中骨干和榜樣；成長(zhǎng)久銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第30頁(yè)二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分

加入企業(yè)三年后，銷售人員會(huì)進(jìn)入成熟期，此時(shí)銷售人員行為和思維方式基本固化，除非企業(yè)有較大內(nèi)部調(diào)整或市場(chǎng)震蕩，不然處于此階段銷售人員不論是其外在業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還是對(duì)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)看法態(tài)度，都會(huì)比較穩(wěn)定。成熟期銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第31頁(yè)二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分四個(gè)發(fā)展周期相對(duì)性：入門期、生存期、成長(zhǎng)久和成熟期，這四個(gè)階段銷售人員特征和所處時(shí)間長(zhǎng)短，都是相正確。首先，不一樣類型企業(yè)會(huì)有一定差異，做快速品企業(yè)，其銷售隊(duì)伍入門期和生存期都比較短；而經(jīng)營(yíng)耐用具企業(yè)，其銷售人員兩個(gè)周期就比較長(zhǎng)；其次，即便是同一家企業(yè)，不一樣銷售人員，在相同階段，也會(huì)有不一樣表現(xiàn)。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第32頁(yè)素質(zhì)組成要素：評(píng)價(jià)一個(gè)人或一個(gè)群體整體素質(zhì)高低，主要看四方面：1、知識(shí)2、技能3、觀念態(tài)度4、習(xí)慣36項(xiàng)內(nèi)容：12項(xiàng)必備知識(shí)；12種關(guān)鍵技能；12種觀念態(tài)度。二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分（二）四個(gè)階段訓(xùn)練切入點(diǎn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第33頁(yè)二、四個(gè)經(jīng)典成長(zhǎng)階段劃分知識(shí)、技能、態(tài)度和習(xí)慣，組合作用在一個(gè)人或一個(gè)群體身上，就組成了對(duì)應(yīng)素質(zhì)狀態(tài)。而且深入研究還發(fā)覺(jué)，這四個(gè)方面還存在著相互之間影響和因果關(guān)系，以優(yōu)異銷售人員為例：完整翔實(shí)知識(shí)結(jié)構(gòu)實(shí)用精準(zhǔn)技能體系誠(chéng)信向上觀念態(tài)度執(zhí)著勤奮、精益求精工作習(xí)慣銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第34頁(yè)第三章

入門期銷售人員培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第35頁(yè)瞪圓眼睛看、張大嘴巴說(shuō)、拍著腦袋想、甩開膀子干，這些企業(yè)里銷售新人，他們沒(méi)有顧慮、沒(méi)有包袱，有是對(duì)業(yè)績(jī)渴望、對(duì)市場(chǎng)好奇、對(duì)自己未來(lái)追求。一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第36頁(yè)國(guó)內(nèi)企業(yè)，處于入門期銷售人員普通具備以下特點(diǎn)：1、還沒(méi)有切實(shí)業(yè)績(jī)壓力2、交際環(huán)境友善3、從事很多瑣碎事務(wù)性工作4、重點(diǎn)是學(xué)習(xí)和了解情況一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)（一）入門期銷售人員經(jīng)典工作場(chǎng)景銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第37頁(yè)一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)（二）入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)新人大多數(shù)能夠分為四類：1、興奮型2、觀察型3、過(guò)渡型4、事業(yè)型銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第38頁(yè)一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)這類人有兩種經(jīng)典表現(xiàn)：一是對(duì)任何事情，不論是否與未來(lái)市場(chǎng)工作相關(guān)聯(lián)，都會(huì)表現(xiàn)出極大興趣，從人員到組織、從生產(chǎn)到研發(fā)、從企業(yè)歷史到未來(lái)發(fā)展，甚至是企業(yè)內(nèi)部人際糾紛，都會(huì)打破沙鍋問(wèn)到底；二是對(duì)任何事情都主動(dòng)參加和投入，那怕這件事情跟市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系。興奮型銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第39頁(yè)一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)觀察，是他們?cè)谌腴T階段最顯著特征，他們觀察可能是企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式，可能是企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，可能是老板為人處世方法。他們對(duì)經(jīng)理提問(wèn)并不多，而一開口，問(wèn)往往都是動(dòng)作中關(guān)鍵問(wèn)題。觀察型銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第40頁(yè)一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)從培養(yǎng)角度來(lái)看，這類型員工難度最大，甚至根本談不上培養(yǎng)價(jià)值，過(guò)分型新人，有三個(gè)經(jīng)典表現(xiàn):1、人在心不在2、不停請(qǐng)假3、獨(dú)來(lái)獨(dú)往過(guò)渡型銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第41頁(yè)事業(yè)型新人時(shí)一塊璞玉，是企業(yè)最可造有用之才，事業(yè)型表現(xiàn)：1、做事認(rèn)真2、勤于思索3、不太計(jì)較現(xiàn)實(shí)利益事業(yè)型一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第42頁(yè)四種類型人不是一成不變，關(guān)鍵是看培訓(xùn)、引導(dǎo)和企業(yè)環(huán)境。假如條件適宜，培養(yǎng)得當(dāng)，大多數(shù)人是能夠培養(yǎng)成才。但假如引導(dǎo)和培訓(xùn)不妥，或是企業(yè)管理環(huán)境有嚴(yán)重缺點(diǎn)，哪怕是“事業(yè)型”新人，也會(huì)成為企業(yè)急忙過(guò)客。最終，該企業(yè)銷售隊(duì)伍就會(huì)陷入“能者走、劣者下、庸者留”人才困境。一、入門期銷售人員經(jīng)典狀態(tài)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第43頁(yè)關(guān)鍵技能必備知識(shí)觀念態(tài)度企業(yè)產(chǎn)品流程有效表示書面溝通社交禮儀正確定位自己責(zé)任感認(rèn)同感二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容按照銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)模型，分為知識(shí)、技能和觀念態(tài)度這三大類，并總結(jié)出以下九項(xiàng)訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn)：銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第44頁(yè)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程入門期必備“三項(xiàng)知識(shí)”二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容（一）入門期必備“三項(xiàng)知識(shí)”銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第45頁(yè)二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容1、要了解企業(yè)過(guò)去2、要了解企業(yè)現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)在包含四個(gè)方面：（1）企業(yè)近期目標(biāo)（2）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)（3）企業(yè)市場(chǎng)定位（4）企業(yè)理念文化3、要了解企業(yè)未來(lái)企業(yè)知識(shí)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第46頁(yè)二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容銷售人員必須掌握“八項(xiàng)流程”：1、針對(duì)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)流程2、薪酬考評(píng)流程3、客戶開發(fā)與銷售推進(jìn)流程4、客戶信息檔案管理流程5、協(xié)議與應(yīng)收發(fā)貨流程6、安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收流程7、客戶信用與賬款追收流程8、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第47頁(yè)二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容有效表示書面溝通社交禮儀三項(xiàng)技能（二）入門期應(yīng)掌握“三項(xiàng)技能”銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第48頁(yè)二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容五方面訓(xùn)練銷售人員公文寫作能力：1、內(nèi)部信息發(fā)出與回復(fù)，如會(huì)議通知、提請(qǐng)支持、提問(wèn)與應(yīng)答、任務(wù)回復(fù)等；2、內(nèi)部表格和文件規(guī)范填寫，如日志、周計(jì)劃、月計(jì)劃、費(fèi)用申請(qǐng)表、特價(jià)申請(qǐng)表等；3、發(fā)送客戶正式文件，如標(biāo)書、報(bào)價(jià)、協(xié)議、公文、信函等；4、發(fā)送客戶問(wèn)候，如在年節(jié)、生日、喬遷及婚嫁娶時(shí)對(duì)客戶敬賀或關(guān)注等；5、與客戶書面溝通，如經(jīng)過(guò)短信通報(bào)信息、請(qǐng)客戶打條確認(rèn)收到、經(jīng)過(guò)QQ聯(lián)絡(luò)感情、經(jīng)過(guò)傳真確認(rèn)事情等；書面溝通銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第49頁(yè)二、入門期銷售人員訓(xùn)練內(nèi)容（三）入門期“三種觀念態(tài)度”認(rèn)同感責(zé)任感正確定位自己三種觀念態(tài)度責(zé)任感就是說(shuō)到并努力做到！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第50頁(yè)第四章

產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和掌握銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第51頁(yè)

產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員在入門期所應(yīng)掌握關(guān)鍵知識(shí)中最主要一環(huán)。一個(gè)銷售人員假如缺乏對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握，就像一個(gè)戰(zhàn)士不了解自己槍一樣，其沖鋒結(jié)果可想而知。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第52頁(yè)一.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)常見問(wèn)題企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)知培訓(xùn)做得很多，可實(shí)際工作中卻發(fā)覺(jué)，當(dāng)客戶問(wèn)起產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)，許多銷售人員竟然產(chǎn)品分類不清，特征表述模棱兩可，甚至不著邊際自我陶醉。弄得客戶一頭霧水，只好說(shuō)：“你把資料放在這里，有意向再和企業(yè)聯(lián)絡(luò)吧！”銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第53頁(yè)（一）學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)常見問(wèn)題

1.產(chǎn)品分類不清

2.關(guān)鍵特征不明

3.目標(biāo)客戶含糊

4.忽略客戶利益

5.自我為中心表示一.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)常見問(wèn)題銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第54頁(yè)（二）產(chǎn)品知識(shí)掌握不足危害

1.決議滯后

2.感覺(jué)失望

3.更多懷疑

4.當(dāng)即否決一.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)常見問(wèn)題銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第55頁(yè)二、銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)既然銷售人員產(chǎn)品知識(shí)掌握是至關(guān)主要，那么首要問(wèn)題就是，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，我們應(yīng)該掌握哪些方面知識(shí)，而且要掌握到什么程度。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第56頁(yè)二、銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)耐用商用具快速消費(fèi)品快速商用具耐用消費(fèi)品企業(yè)或組織個(gè)人與家庭高價(jià)值低價(jià)值銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第57頁(yè)（1）耐用商用具（2）快速商用具（3）耐用消費(fèi)品（4）快速消費(fèi)品二、銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)（一）產(chǎn)品常規(guī)分類銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第58頁(yè)產(chǎn)品知識(shí)掌握“八關(guān)鍵點(diǎn)”：（1）產(chǎn)品關(guān)鍵分類和型號(hào)定義；（2）各類產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)；（3）各類產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)經(jīng)典客戶；（4）不一樣類型產(chǎn)品關(guān)鍵特征；（5）這些關(guān)鍵特征多對(duì)應(yīng)客戶利益；（6）怎樣安裝調(diào)試和使用；（7）產(chǎn)品價(jià)格體系；（8）產(chǎn)品售后服務(wù)支持和承諾。二、銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)（二）耐用商品相關(guān)知識(shí)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第59頁(yè)賣點(diǎn)三個(gè)層次：1、過(guò)時(shí)賣點(diǎn)2、通用賣點(diǎn)3、獨(dú)有賣點(diǎn)二、銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)不一樣類型產(chǎn)品關(guān)鍵特征銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第60頁(yè)“關(guān)鍵特征”與“客戶利益”完美結(jié)合---菲彼句式：F—特征；A—優(yōu)勢(shì)；B—利益；E—證實(shí)。菲彼句式利用：第一、要有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)一下優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)就是對(duì)關(guān)鍵特征延伸描述。第二、部分銷售人員輕易把特征和優(yōu)勢(shì)混同。第三、整個(gè)菲彼句式陳說(shuō)要盡可能詳細(xì)、數(shù)字化。二、銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)客戶利益銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第61頁(yè)三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法（一）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)八步法：提前預(yù)習(xí)檢驗(yàn)提問(wèn)疑難解答階段回顧演練測(cè)試閉卷考試系統(tǒng)講解問(wèn)答演練銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第62頁(yè)在正式培訓(xùn)前，一定要抽出一點(diǎn)時(shí)間，對(duì)預(yù)習(xí)布置作業(yè)進(jìn)行檢驗(yàn)和有針對(duì)性提問(wèn)。注意：表彰為主、批評(píng)為輔，目標(biāo)是全員合格；三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法提前預(yù)習(xí)預(yù)習(xí)要寫下三點(diǎn)內(nèi)容：

a.寫下你對(duì)該款產(chǎn)品三個(gè)印象

b.寫下該款產(chǎn)品三個(gè)最主要技術(shù)參數(shù)或性能指標(biāo)

c.寫下三個(gè)還沒(méi)有搞懂三個(gè)問(wèn)題檢驗(yàn)提問(wèn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第63頁(yè)“系統(tǒng)講解”中五個(gè)問(wèn)題：第一，課前提醒大家，盡可能排除干擾；第二，盡可能站著講；第三，千萬(wàn)要把控語(yǔ)速，不要圖快；第四，走動(dòng)時(shí)防止遮擋投影儀；第五，盡可能用圖式、表格；系統(tǒng)講解三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第64頁(yè)必須注意三個(gè)方面問(wèn)題：第一，問(wèn)答演練時(shí)機(jī)；第二，問(wèn)答內(nèi)容和方式；問(wèn)答四種常見方式：第三，演練準(zhǔn)備和點(diǎn)評(píng)。演練方式普通是一對(duì)一，常規(guī)方法是一個(gè)飾演銷售人員、一個(gè)飾演用戶，經(jīng)過(guò)情景問(wèn)答方式來(lái)進(jìn)行，主要目標(biāo)是回顧產(chǎn)品知識(shí)。問(wèn)答演練1、突擊式2、抽簽式3、互動(dòng)式4、搶答式三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第65頁(yè)

注意三個(gè)問(wèn)題：當(dāng)學(xué)員問(wèn)題很初級(jí)時(shí)：當(dāng)學(xué)員問(wèn)題非今日主題時(shí)：無(wú)人提問(wèn)時(shí)：三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法

能夠起到“溫故而知新”作用；對(duì)于還在入門期銷售人員，欲速則不達(dá)，要階段回顧，好過(guò)一天后回顧；階段回顧疑難解答銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第66頁(yè)

三、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法閉卷考試培訓(xùn)完成后，一定要設(shè)置閉卷考試，不然培訓(xùn)效果會(huì)大打折扣！所謂“人無(wú)壓力輕漂漂”！演練測(cè)試知道與說(shuō)出，還不能完全畫等號(hào)，中間還需要一個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程！筆試只檢驗(yàn)出銷售人員是否記住了產(chǎn)品一些特征，但記住并不是目標(biāo)，當(dāng)?shù)诌_(dá)銷售一線時(shí)，還能夠有效表示出來(lái)！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第67頁(yè)第五章

銷售過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第68頁(yè)一、銷售人員常見禮儀

禮儀規(guī)范，說(shuō)起來(lái)輕易，做起來(lái)難。許多企業(yè)針對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行了不少禮儀方面培訓(xùn)，不過(guò)在實(shí)際銷售過(guò)程中卻發(fā)覺(jué)，銷售人員利用得非常僵化、生硬或是不到位。如此利用反而增加了與客戶距離感，使客戶心里不舒適，也就根本起不到給客戶留下良好印象作用了。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第69頁(yè)普遍存在禮儀問(wèn)題：1.忽略細(xì)節(jié)2.未以客戶感受為導(dǎo)向銷售禮儀關(guān)鍵，是創(chuàng)造美好客戶感受！3.與銷售脫節(jié)與常規(guī)禮儀相比，銷售禮儀含有特殊性：首先，銷售禮儀最終目標(biāo)是贏取訂單；其次，銷售禮儀應(yīng)用場(chǎng)景更復(fù)雜、更多變；最終，效果表達(dá)得愈加切實(shí)和顯著；小細(xì)節(jié)丟大訂單比比皆是！4.訓(xùn)練固化不足一、銷售人員常見禮儀銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第70頁(yè)二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范

銷售禮儀不一樣于普通社交禮儀，因?yàn)樵阡N售造訪過(guò)程中，接觸到人千姿百態(tài)，碰到情況千變?nèi)f化，銷售人員必須將禮儀關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)際銷售情況相結(jié)合，才能做到既能給客戶留下良好印象，又能最大化實(shí)現(xiàn)自己此行目標(biāo)。銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第71頁(yè)（一）敲門敲門之前，最好先去衛(wèi)生間整理下自己西服、領(lǐng)帶、頭發(fā)等；以求給客戶一個(gè)好第一印象；而且稍微回顧一下此次訪談關(guān)鍵點(diǎn)和見到客戶時(shí)該說(shuō)什么；普通來(lái)說(shuō)，敲門要敲三下，第一個(gè)三下要力度稍微小，假如無(wú)人應(yīng)答，停頓三秒后，再敲三下，此時(shí)力度可稍重；但不能到達(dá)砸門般音響效果；假如幾次敲門都后都沒(méi)有應(yīng)答聲，能夠給客戶打電話，通知已在樓道門口，看客戶是否有其它情況，并問(wèn)詢何時(shí)見面為好！二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范第一次造訪客戶過(guò)程中，一共有九點(diǎn)需要注意：銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第72頁(yè)（二）進(jìn)門后問(wèn)詢和觀察敲門后，假如里面說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)”、進(jìn)來(lái)、或是誰(shuí)啊，銷售人員能夠推門進(jìn)去，但推門后之后，要注意三個(gè)問(wèn)題：第一，假如是第一次見客戶，推門后站在門口時(shí)，就要進(jìn)行問(wèn)詢確認(rèn)，如：請(qǐng)問(wèn)是王處長(zhǎng)嗎？請(qǐng)問(wèn)哪位是李經(jīng)理？我來(lái)找劉先生等，以防搞錯(cuò)了對(duì)象；第二，盡可能防止背對(duì)客戶關(guān)上門，因?yàn)楸硨?duì)人動(dòng)作，給人印象是此人要干嘛，此人心懷不軌！此人怎么鬼鬼祟祟；總之是不好印象。所以，要尤其注意，關(guān)門時(shí)要盡可能面對(duì)或側(cè)對(duì)客戶帶上門，而不是轉(zhuǎn)身背對(duì)客戶關(guān)上門；第三、要依據(jù)當(dāng)初客戶忙閑情況，使用必要禮貌用語(yǔ)，以使客戶不感到為難或是尷尬唯一；二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第73頁(yè)推門后三種經(jīng)典情境：（1）客戶正在悠閑中此時(shí)客戶，可能是百無(wú)聊賴地翻看著報(bào)紙，或是正對(duì)著什么地方發(fā)呆，或是手里正擺弄著什么物件，這都說(shuō)明了客戶此時(shí)沒(méi)什么主要事情做。這是銷售人員能夠利用各種開場(chǎng)技巧，從容地展開話題?。?）客戶正在忙碌中此時(shí)客戶正面對(duì)電腦聚精會(huì)神，或是埋頭在資料堆中抄謄錄寫。銷售人員出現(xiàn)顯著打攪了對(duì)方正在進(jìn)行工作。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該說(shuō)：抱歉，王處長(zhǎng)，您正忙著呢？真是打攪您了！我最近跑了幾家客戶，幾位像您一樣主管計(jì)劃建設(shè)處長(zhǎng)都好像挺忙，您也是忙計(jì)劃事情吧？（3）客戶正被打攪中對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這是運(yùn)氣最差一個(gè)場(chǎng)景。此時(shí)客戶被兩個(gè)人圍著，好像在討論什么問(wèn)題或是等著簽字。銷售人員一進(jìn)來(lái)，三個(gè)人同時(shí)轉(zhuǎn)頭看著他，這是銷售人員應(yīng)該說(shuō)：哦，對(duì)不起，打攪了，要不王處長(zhǎng)您先忙著，我在外面等一下，等您忙完了再跟您說(shuō)！二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第74頁(yè)二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范（三）走近客戶從門口走到客戶面前，銷售人員行走姿勢(shì)也要注意：第一，要盡可能平穩(wěn)，不要一顛一顛走路，這么輕易給人以不穩(wěn)重感覺(jué)；第二，走向客戶時(shí)候不要左顧右盼，這么客戶會(huì)認(rèn)為你不是來(lái)賣東西而是來(lái)踩點(diǎn)。第三，假如客戶辦公室很大，走路速度要稍快；假如客戶房間較小，走過(guò)去時(shí)，反而要慢一點(diǎn)，以防止客戶感到過(guò)分突然！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第75頁(yè)

（四）握手當(dāng)距離客戶大約兩米左右時(shí)候，只要對(duì)方是男士，銷售人員就應(yīng)該主動(dòng)伸手。普通江湖俠士相見，握手力度要大；不過(guò)銷售人員對(duì)客戶則不能這么；握手要輕；握手是要注視對(duì)方，并面帶微笑，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人愿意與一位表情木然、眼神游離、心不在焉人交往！二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第76頁(yè)（五）遞接名片握手之后，遞上自己名片，這是一個(gè)最自然不過(guò)連續(xù)動(dòng)作。首先，要提前將名片準(zhǔn)備好；許多訓(xùn)練有素銷售人員，早在敲門之前，就已經(jīng)將名片夾從包內(nèi)取出，放在左手掌心，見面握手后，就很自然從名片夾中掏出來(lái)遞給對(duì)方了；另外，在遞名片時(shí)，應(yīng)該雙手遞上，并掉轉(zhuǎn)名片，要使正對(duì)著客戶，這么使對(duì)方一接到名片，就能直接閱讀名片上內(nèi)容，而不用再掉轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。最終，接客戶名片也要用雙手，而且停留兩三秒后再看一下名片上內(nèi)容。假如客戶比較悠閑，能夠說(shuō)一些名片上贊美話二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第77頁(yè)（六）落座落座要注意三個(gè)方面：要淺坐----即只做椅子三分之二；滿座后輕易往后靠，這么給客戶以高傲和壓力之感；坐三分之二，身體會(huì)自動(dòng)向前傾，給人一個(gè)主動(dòng)、謙虛、關(guān)注等，比較有利于交談；防止面對(duì)面----不輕易展示資料；其次能夠防止面對(duì)面心理壓力；不要雙手撐在客戶桌上二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第78頁(yè)（七）給客戶指示資料或演示指示資料上內(nèi)容頁(yè)要注意：要把所要展示資料最大程度地正對(duì)客戶指示資料時(shí)盡可能用筆，而不是用手；因?yàn)槿耸种父鳟?，極難說(shuō)服客戶偏好；銷售人員整年四處奔走，世間滄桑都寫在手上；有些銷售人員指甲有問(wèn)題等；這些都可能分散客戶注意力，從而影響展現(xiàn)資料效果；要控制語(yǔ)速，并穿插提問(wèn)：越說(shuō)越開原因，一個(gè)是自我陶醉心理，越說(shuō)越興奮，越說(shuō)越自豪；另一個(gè)是把客戶也當(dāng)成了教授，潛意識(shí)認(rèn)為我知道客戶也應(yīng)該知道；保持每分鐘200字左右；二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第79頁(yè)（八）遭遇打攪遭遇打攪是常有事情，比如：客戶地電話鈴響了，有些人敲門進(jìn)來(lái)請(qǐng)客戶簽字，客戶同事進(jìn)來(lái)商議工作，客戶老板要客戶馬上去一趟等；面對(duì)這些打攪，有三種方法可供選擇：告辭后退出這種做法適合用于常規(guī)走訪，也就是此次走訪并沒(méi)有什么尤其目標(biāo)；或是和客戶談得差不多了，此行目標(biāo)已經(jīng)到達(dá)；

等候后繼續(xù)此種做法適合正題剛好二分之一；

退出后等候一是今天有很主要話題和這個(gè)客戶探討，還沒(méi)來(lái)得及展開；二是客戶所碰到打攪非常主要或是短時(shí)間內(nèi)無(wú)法結(jié)束，比如客戶上級(jí)請(qǐng)客戶去一趟，客戶突發(fā)事情必須要處理等；二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第80頁(yè)遭遇打攪并不都是壞事：（1）客戶遭遇打攪同時(shí)，也會(huì)給我們提供更多信息，只要細(xì)心傾聽，說(shuō)不定就會(huì)發(fā)覺(jué)其中銷售機(jī)會(huì)、客戶信息或是能夠與客戶展開話題；（2）打攪和突發(fā)事件出現(xiàn)，也是我們展示良好形象、應(yīng)變能力和了解同情心好機(jī)會(huì)，或許經(jīng)過(guò)我們對(duì)打攪良好應(yīng)對(duì)，還會(huì)給客戶留下良好印象，甚至使客戶從此對(duì)你刮目相看；（3）打攪事件出現(xiàn)，即使打斷了銷售人員訪談進(jìn)程，但同時(shí)也給銷售人員帶來(lái)一段難得思緒整理和觀察思索時(shí)間；二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第81頁(yè)（九）起身告辭起身告辭，分為兩種，一個(gè)是主動(dòng)，一個(gè)是被動(dòng)；從造訪禮儀角度上來(lái)講，應(yīng)該注意三點(diǎn)：

要表示謝意；要落實(shí)后續(xù)事件；要注意舉止行動(dòng)。

二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第82頁(yè)

敲門、問(wèn)候、握手、遞名片、解釋資料、處理打攪、告辭等都是與客戶交往細(xì)節(jié)；正是這些細(xì)節(jié)，決定了客戶對(duì)銷售人員判斷；也決定了客戶對(duì)銷售人員企業(yè)判斷；即使這些細(xì)節(jié)根本代表不了企業(yè)真正實(shí)力，但在客戶那里可能代表了一切！二、造訪客戶過(guò)程中禮儀規(guī)范細(xì)節(jié)決定成??！銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第83頁(yè)

與客戶共同進(jìn)餐，是中國(guó)式銷售中常見場(chǎng)景，而且與在辦公室交談不一樣，一同用餐推杯換盞，更輕易拉近距離，對(duì)關(guān)系維護(hù)也大有裨益。但許多實(shí)際情況卻事與愿違，銷售人員因?yàn)闆](méi)有掌握好與客戶一同用餐時(shí)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)，造成可諸如客戶別扭、場(chǎng)面尷尬、舉止變形、酒后失態(tài)等糟糕狀態(tài)。三、與客戶一同吃飯時(shí)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第84頁(yè)

三、與客戶一同吃飯時(shí)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)（一）吃飯目標(biāo)與自我定位

銷售人員請(qǐng)吃飯，一定要想好此次宴請(qǐng)所要到達(dá)目標(biāo)，再依據(jù)自己目標(biāo)設(shè)計(jì)一下自己大致定位；從與客戶吃飯目標(biāo)出發(fā)，一共有四種定位比較多：1、建立良好印象2、了解特定信息3、傳遞關(guān)鍵信息4、達(dá)成某種共識(shí)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第85頁(yè)1、建立良好印象這是最為常見一個(gè)與客戶共同進(jìn)餐目標(biāo)，在此目標(biāo)指導(dǎo)下，銷售人員在整個(gè)飯局中，其定位關(guān)鍵詞是“關(guān)心、話題和氣氛”。a.所謂“關(guān)心”指是，在整個(gè)吃飯過(guò)程中，一定要隨時(shí)關(guān)注客戶，從落座、點(diǎn)菜、騰挪菜品、招呼服務(wù)員等細(xì)節(jié)，都要以客戶為中心展開，這么才能給客戶以良好舒適感受！b.所謂“話題”指是，要注意把握好談話主題，要盡可能輕松自然，盡可能防止一些過(guò)分敏感或目標(biāo)性很強(qiáng)話題！c.“氣氛”是這類定位關(guān)鍵，普通是經(jīng)過(guò)談話內(nèi)容、行酒過(guò)程或是伴伴隨唱歌演出等，使吃飯氣氛融洽、輕松甚至熱烈！三、與客戶一同吃飯時(shí)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第86頁(yè)2、了解特定信息a.此種定位是指此次吃飯最主要目標(biāo)，是想了解某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)關(guān)鍵決議人或某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特定信息；b.為了更加好到達(dá)此目標(biāo)，銷售人員最好不要單刀直入地問(wèn)詢，因?yàn)槟菢咏o客戶感覺(jué)過(guò)于直接，客戶會(huì)以為你目標(biāo)性太強(qiáng)。先要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)環(huán)境，經(jīng)過(guò)談話話題進(jìn)行過(guò)渡和引導(dǎo)，最終自然地過(guò)渡到你想了解事情上去；三、與客戶一同吃飯時(shí)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)銷售人員入門期系統(tǒng)訓(xùn)練第87頁(yè)4、達(dá)成某種共識(shí)為了達(dá)成某種共識(shí)目標(biāo)，比很好做法是，先將話題引導(dǎo)到我們要談主題上來(lái)，然后在觥籌交織之間，先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)自己意見，再認(rèn)真聆聽客戶意見，假如看法基本一致，則深入強(qiáng)化；假如對(duì)方仍堅(jiān)持自己說(shuō)法，則應(yīng)緩解氣氛，后在說(shuō)！三、與客戶一同吃飯時(shí)禮儀關(guān)鍵點(diǎn)