寫字樓租賃談判話術(shù)與技巧

辦公樓租賃談判技巧劉必榮是臺灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風(fēng)談判課程”入門篇——風(fēng)之卷：談判技巧。本次培訓(xùn)是圍繞“準(zhǔn)備談判的七個要件”展開的。市場就是戰(zhàn)場，不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)，因此事前的準(zhǔn)備很重要，在寫字樓租賃事務(wù)中，我們的對手很清晰，一群數(shù)口精明，以客觀條件為依據(jù)，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準(zhǔn)備。準(zhǔn)備談判的七個要件：條件說明關(guān)系談判雙方的關(guān)系，是否重視這種關(guān)系溝通管道談判雙方的信息通過什么途徑傳播利益談判雙方的must、want、give分別是什么正當(dāng)性談判雙方提出要求的支撐點(diǎn)方案利用條件句出牌，戰(zhàn)術(shù)開高、開平、開低，戰(zhàn)略贏和輸破拖，用切割法和掛鉤法增加談判籌碼承諾做好損害控制，讓對方敢于讓步（特例≠先例）退路萬一推出去收不回來，就實(shí)施輸、破、拖每次談判前都應(yīng)該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項(xiàng)。1、關(guān)系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關(guān)系有兩種，一種是由中介公司與業(yè)主談，另一種則由客戶親自與業(yè)主談。而行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認(rèn)先后的原則，即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進(jìn)行談判，并與業(yè)主達(dá)成客戶身份確認(rèn)，那么如果該客戶之后找上門來，業(yè)主也應(yīng)該認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系；反之，如果是客戶先于中介公司與業(yè)主達(dá)成確認(rèn)，那么談判就與中介公司無關(guān)。2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)相對簡單，經(jīng)辦人——經(jīng)理——總經(jīng)理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業(yè)管理公司或本人直接找到總經(jīng)理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應(yīng)當(dāng)談判行為應(yīng)該逐步推進(jìn)，應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉，經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價和談判過程中都充滿彈性。3、利益。寫字樓租賃，作為物業(yè)方需要守住的利益（must）是：較高的租金水平，穩(wěn)定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租約、租金遞增、免租期、車位優(yōu)惠、復(fù)原費(fèi)、解約條件等；而可讓步的利益（give）是：裝修期、傭金/手續(xù)費(fèi)等。談判前我們要創(chuàng)造更多談判籌碼，把want利益?zhèn)窝b為must利益立場，把give當(dāng)做