江西省鋼城加工倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)營(yíng)銷策劃報(bào)告onion

3第27頁(yè)結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和目標(biāo)客戶定位，在總體規(guī)劃上以當(dāng)代化、信息化為指導(dǎo)，合理分區(qū)、專泛結(jié)合，打造集鋼鐵產(chǎn)品、不銹鋼產(chǎn)品、鋁型材交易等加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、服務(wù)于一體金屬材料集散地和中轉(zhuǎn)站?？傮w規(guī)劃提議第28頁(yè)在總體規(guī)劃上體現(xiàn)出項(xiàng)目高、大、全即:起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全第29頁(yè)結(jié)合南昌在中部地域物流區(qū)位優(yōu)勢(shì)，依靠總體規(guī)劃及鋼城品牌號(hào)召力，在項(xiàng)目形象定位上能夠?qū)嵤┏叫詰?zhàn)略，總體上將之定位為：江西省首個(gè)大型金屬材料加工倉(cāng)儲(chǔ)物流中心

形象定位提議第30頁(yè)江西省鋼城加工倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)經(jīng)過獨(dú)特產(chǎn)品力所能形成獨(dú)特市場(chǎng)魅力，經(jīng)過其所包含每一部分主題產(chǎn)品——金屬材料加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、交易等本身鮮明市場(chǎng)定位和各部分組合規(guī)模，將形成極大市場(chǎng)沖擊力，在短時(shí)間內(nèi)將拉動(dòng)昌北、英雄周圍以及南昌加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流氣氛形成。第31頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：江西昌北鋼材大市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系：1、是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有所不一樣，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，互補(bǔ)互利；3、與之形成規(guī)模效應(yīng)，提升項(xiàng)目認(rèn)知度。競(jìng)爭(zhēng)定位第32頁(yè)綜合交易服務(wù)區(qū)：集酒店、寫字辦公、餐飲、休閑、金融、市場(chǎng)服務(wù)為一體。寫字物業(yè)：設(shè)置托運(yùn)、信息公布、金融服務(wù)、票據(jù)結(jié)算、會(huì)議功效區(qū)和獨(dú)立式辦公區(qū)。酒店物業(yè)：標(biāo)準(zhǔn)為三星級(jí)商務(wù)型酒店，用于項(xiàng)目本身及周圍商業(yè)市場(chǎng)客戶短期住宿。功效明細(xì)提議第33頁(yè)服務(wù)區(qū)裙房：物業(yè)管理企業(yè)用房、市場(chǎng)餐廳、美容美發(fā)廳、醫(yī)療服務(wù)中心、經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)用房、便利店等。加工、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)：本項(xiàng)目產(chǎn)品主力，大型鋼結(jié)構(gòu)廠房，集辦公接待、倉(cāng)儲(chǔ)、加工于一體綜合服務(wù)區(qū)。停車場(chǎng)：集中規(guī)劃于外圍和寫字樓周圍。第34頁(yè)在項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度上，先開啟地塊西北側(cè)加工倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)，從時(shí)機(jī)上迎合李家莊鋼材市場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)移；該區(qū)先以倉(cāng)儲(chǔ)功效為主，加工則可利用現(xiàn)有部份廠房，待取得成功后再進(jìn)行后期加工倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)和寫字樓開發(fā)，滾動(dòng)推進(jìn)。開發(fā)進(jìn)度提議第35頁(yè)第36頁(yè)信息網(wǎng)絡(luò)方面：市場(chǎng)局域網(wǎng)、電子信息屏店面電視、電話、網(wǎng)絡(luò)信息端口停車場(chǎng)管理系統(tǒng)背景廣播系統(tǒng)其它智能化配置提議第37頁(yè)提議聘請(qǐng)專業(yè)商業(yè)物業(yè)管理企業(yè)，從保安、保潔、設(shè)備維護(hù)、綠化養(yǎng)護(hù)諸方面提供規(guī)范化、上檔次物業(yè)管理。

物業(yè)管理服務(wù)提議第38頁(yè)在租售過程中，成立經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，制訂以售后返租租售方式為基礎(chǔ)租售策略，如三年內(nèi)由經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)集中行使市場(chǎng)全部商鋪經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，有利于項(xiàng)目初始經(jīng)營(yíng)時(shí)期整體運(yùn)行管理和增加投資者對(duì)項(xiàng)目標(biāo)投資信心。經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)提議第39頁(yè)P(yáng)ART

4推廣策略第40頁(yè)當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)投資信息眼花繚亂到幾乎失去意義時(shí)候當(dāng)市場(chǎng)噪音高到令人失聰時(shí)候當(dāng)傳輸渠道交通堵塞時(shí)候當(dāng)租售“行為藝術(shù)”再也難以打感人心時(shí)候我們需要掌握最強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)從鈍化市場(chǎng)接收心理中尋求突破傳輸現(xiàn)實(shí)狀況第41頁(yè)江西省鋼城加工倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)需要—絕對(duì)影響力形象力最大化/差異化/力度化—絕對(duì)影響力人們對(duì)一個(gè)事物形象產(chǎn)生，首先是經(jīng)過視覺、聽覺和感覺三大直覺要素相互作用而成，這三種要素最大化便形成了注意力、爆炸力和凝聚力，而這三種對(duì)形象產(chǎn)生作用力最終形成了影響力，所以，只有當(dāng)形象力經(jīng)過最大化差異表現(xiàn)與最強(qiáng)度力量表現(xiàn)時(shí)，才會(huì)形成絕對(duì)影響力。營(yíng)銷推廣總體思緒第42頁(yè)鑒于南昌當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和營(yíng)銷總體水平不高現(xiàn)實(shí)，本項(xiàng)目在營(yíng)銷總體思緒上以全程營(yíng)銷模式為指導(dǎo)，從項(xiàng)目合作簽約、新聞公布、項(xiàng)目規(guī)劃公布、政策利好傳輸、項(xiàng)目奠基儀式、鋼鐵品牌導(dǎo)入、招商推介、租售推廣等方面步步為營(yíng)、層層推進(jìn)直至水到渠成，從而最終實(shí)現(xiàn)最大化營(yíng)銷目標(biāo)。第43頁(yè)江西省首個(gè)金屬材料加工倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)此推廣概念是直接針對(duì)當(dāng)前南昌尚無(wú)可租售金屬材料加工倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)而提出，表達(dá)其規(guī)劃上加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流三大特質(zhì)。項(xiàng)目推廣概念第44頁(yè)在整個(gè)推廣上，依據(jù)營(yíng)銷總體思緒，做足鋼城這一強(qiáng)力品牌，整合政府、媒體、商家資源，在招商和租售上同時(shí)開啟、齊頭并進(jìn)，全方位結(jié)合廣告、活動(dòng)、價(jià)格、促銷，圍繞租售與招商兩大根本開展各類推廣營(yíng)銷活動(dòng)。為何實(shí)施這么策略？

項(xiàng)目推廣策略第45頁(yè)1、從投資客戶購(gòu)置心理來說，本案在地段上并不是很好，遠(yuǎn)離城市商業(yè)圈黃金地段，處于城市中心區(qū)邊緣，本身就沒有什么商業(yè)氣氛。在這種條件下，能吸引投資客最主要要素就是項(xiàng)目成功招商及進(jìn)駐商家品牌實(shí)力。2、從提升市場(chǎng)租售價(jià)值來看，招商成功有利于租售價(jià)格提升，同時(shí)也讓客戶感受到項(xiàng)目更含有投資價(jià)值及發(fā)展前景，能夠更加好地提升價(jià)格空間和加緊租售進(jìn)度。3、對(duì)于本案寫字樓、酒店及裙房經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)招商成功對(duì)其含有很大推進(jìn)作用，同時(shí)招商也能為后期開啟營(yíng)造一個(gè)好形象。第46頁(yè)高舉高打戰(zhàn)略聯(lián)盟

一個(gè)全新產(chǎn)品若想在市場(chǎng)中建立起鮮明形象是需要強(qiáng)大推廣力度支持，本項(xiàng)目因?yàn)樽馐壑芷诩捌诜孔馐厶攸c(diǎn)，有限資金怎樣有效利用成為推廣策略關(guān)鍵：與有實(shí)力和影響力媒體及相關(guān)合作搭檔建立長(zhǎng)久戰(zhàn)略性聯(lián)盟，針對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行系統(tǒng)、立體、深入營(yíng)銷推廣，而非常規(guī)散點(diǎn)式、鋪天蓋地式、即時(shí)性地合作，這么既節(jié)約經(jīng)費(fèi)，又可取得最大化推廣力度。關(guān)鍵策略第47頁(yè)優(yōu)化資源整合營(yíng)銷因?yàn)楸卷?xiàng)目所面對(duì)自用客群少數(shù)、單一、專業(yè)性，注定了我們?cè)谕诰蚩腿簳r(shí)必須重視“以點(diǎn)帶面”推廣思緒，將全部資源進(jìn)行最大化整合，比如在媒介通路上，戶外是以點(diǎn)帶面經(jīng)典；目標(biāo)客群集中媒介是極具殺傷力“點(diǎn)”；而在租售方式上，怎樣利用同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目標(biāo)客戶資源進(jìn)行有效行銷、怎樣利用好全部到訪客戶資源進(jìn)行有效口碑傳遞，是資源優(yōu)化根本切入點(diǎn)；由此，提議成立鋼城會(huì)，經(jīng)過形式多樣活動(dòng)組織，將各類有潛力客群資源在我部進(jìn)行整合，再以會(huì)員介紹成交新客戶，進(jìn)行不一樣等級(jí)和類型積分獎(jiǎng)勵(lì)形式，吸引各方有效資源；換言之，該協(xié)會(huì)即為我們編外營(yíng)銷團(tuán)體。

第48頁(yè)購(gòu)置或租賃本項(xiàng)目商鋪、倉(cāng)庫(kù)客戶可直接成為鋼城會(huì)會(huì)員，其它未購(gòu)置或租賃客戶也可申請(qǐng)成為鋼城會(huì)會(huì)員。為了勉勵(lì)更多潛客戶加入鋼城會(huì)，應(yīng)讓會(huì)員享受一些特殊待遇，如：小額貸款；商業(yè)信息共享；網(wǎng)上支付交易結(jié)算；無(wú)償交易公布；飯店用餐最低折扣；酒店住宿最低折扣；無(wú)償打高爾夫；健身最低折扣等。第49頁(yè)絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)一線震撼經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)將本案所形成商業(yè)空間氣氛進(jìn)行淋漓盡致展現(xiàn)，以一個(gè)全新姿態(tài)告訴客群—鋼材交易、倉(cāng)儲(chǔ)、加工原來也能夠如此體驗(yàn)和感受，才能激發(fā)客群潛在投資欲望，而轉(zhuǎn)化為購(gòu)置行為；所以，我們提議不但要做商業(yè)樣板間，將全新交易模式和寫意體驗(yàn)氣氛進(jìn)行立體展現(xiàn)，同時(shí)提議再進(jìn)行外圍樣板區(qū)包裝，展現(xiàn)出市場(chǎng)商業(yè)氣氛。

第50頁(yè)活動(dòng)事件以小搏大作為商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)租售，活動(dòng)是必不可少主要路徑之一，針對(duì)江西省鋼城加工倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)，提議將活動(dòng)分為兩類來進(jìn)行，一類是事件營(yíng)銷，這類活動(dòng)目標(biāo)是形成廣泛大眾傳輸，在市場(chǎng)基礎(chǔ)層面形成強(qiáng)有力影響，奠定是口碑基礎(chǔ)，形成是屬于上層建筑推廣價(jià)值；一類是直銷活動(dòng)，這類活動(dòng)目標(biāo)很明確，就是針對(duì)精準(zhǔn)、潛在意向客群進(jìn)行有效收斂和促進(jìn)，使之在這類活動(dòng)中完成租售過程，或簽定初步意向，所以這類活動(dòng)重視是實(shí)效性，奠定是客群基數(shù)，形成是屬于物質(zhì)基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第51頁(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息速達(dá)網(wǎng)絡(luò)在各行業(yè)租售作用已無(wú)庸置言，但問題關(guān)鍵是怎樣更有效應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源，更有效借力網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；我們提議是遵照兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是長(zhǎng)久、連續(xù)、固定標(biāo)準(zhǔn)，一是巧妙、靈活、精準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)；不做廣泛、鋪面網(wǎng)絡(luò)推廣，而是利用減法法則，選擇好固定欄目進(jìn)行長(zhǎng)久穩(wěn)定合作，因?yàn)閷賾?zhàn)略聯(lián)盟性合作，所以會(huì)贏得很多靈活多樣支持條件，從而贏得更多促進(jìn)租售機(jī)會(huì)

。第52頁(yè)從當(dāng)前項(xiàng)目首期規(guī)劃進(jìn)展來看，假如一切進(jìn)展都較為順利話，在項(xiàng)目合作簽約時(shí)舉行新聞公布會(huì)，今年10月下旬開啟項(xiàng)目招商推廣，10月底—11月初開始開啟商鋪?zhàn)馐?。?xiàng)目推廣時(shí)機(jī)第53頁(yè)營(yíng)銷策略PART

5第54頁(yè)1、項(xiàng)目蓄水期（9月-10月底開盤前20天）2、雙售樓處帶看期(開盤前一周)3、項(xiàng)目正式入市引爆期(開盤日起2個(gè)月)4、項(xiàng)目強(qiáng)銷期（引爆期結(jié)束后3個(gè)月）5、項(xiàng)目平穩(wěn)期（強(qiáng)銷期后3個(gè)月）6、項(xiàng)目收尾期（平穩(wěn)期后2個(gè)月）租售階段第55頁(yè)1、租分層或分片出租模式與整體出租模式相同，只是開發(fā)商按市場(chǎng)需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不一樣租戶。綜合租售策略第56頁(yè)優(yōu)點(diǎn)：①租金相對(duì)整體出租要高一些；②風(fēng)險(xiǎn)分散，租金相對(duì)有一定確保；③物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約租售物業(yè)或設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式商鋪；⑤某一層經(jīng)營(yíng)失敗時(shí)，開發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)，并進(jìn)行重新招租。缺點(diǎn)：①需重視前期商業(yè)策劃；②需設(shè)置對(duì)應(yīng)管理部門及配置相關(guān)商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營(yíng)失敗，影響到其它租戶經(jīng)營(yíng)，要求開發(fā)商建立貯備租戶資源庫(kù)，并具備極強(qiáng)招商能力。第57頁(yè)分散出租模式分散出租亦稱零租，開發(fā)商在確定某一主題功效下對(duì)各個(gè)鋪位進(jìn)行招租，租期相對(duì)短些，普通為2～5年；開發(fā)商應(yīng)幫助租戶統(tǒng)一辦理相關(guān)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，甚至代開具租售發(fā)票、財(cái)務(wù)結(jié)算等。第58頁(yè)優(yōu)點(diǎn)：①租金很高，開發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，輕易租售表現(xiàn)；③租期短，輕易改變功效或調(diào)整經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：①需設(shè)置專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；②需充分重視前期市場(chǎng)定位，功效定位，功效定位策劃工作；③招商能力要求極高；日常經(jīng)營(yíng)能力要求高；④經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最大。第59頁(yè)層（或片）與散結(jié)合出租模式此模式是將上述第2種和第3種模式結(jié)合。在確定了功效后，采取第2種模式引進(jìn)若干主力店，之后再利用主力店品牌效應(yīng)，對(duì)各類中小店進(jìn)行招租。第60頁(yè)優(yōu)點(diǎn)：①大小租戶結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目穩(wěn)定性提升；②主力店進(jìn)駐有利于將物業(yè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式鋪位，并輕易取得租售成功；③有利建立完整租戶資源庫(kù)，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目創(chuàng)造成功運(yùn)作條件；④為開發(fā)商創(chuàng)造經(jīng)常性收益。缺點(diǎn)：①要求開發(fā)商具備很雄厚自有資金實(shí)力；②需設(shè)置專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)和配置相關(guān)商業(yè)專才；③對(duì)主力店招租能力要求極高。第61頁(yè)2、售（頂租）買鋪送車位策略

針對(duì)鋼材物流特殊性，對(duì)購(gòu)置商鋪經(jīng)營(yíng)者，可采取購(gòu)置一個(gè)商鋪無(wú)償贈(zèng)予一個(gè)車位，以勉勵(lì)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)置。贈(zèng)予停車位或經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)策略因?yàn)楸卷?xiàng)目擁有自己停車場(chǎng)，能夠采取免收六個(gè)月停車費(fèi)和物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠政策來激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)置商鋪。第62頁(yè)無(wú)理由退鋪策略在認(rèn)購(gòu)期間，在一個(gè)星期內(nèi)，客戶如若想退訂金，無(wú)任何理由，全額退款，給客戶以充分信心。開盤抽簽策略提前10天做預(yù)告性廣告，開放日首推30個(gè)優(yōu)惠商鋪，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和參觀人員能夠進(jìn)行抽簽，抽中者享受比開盤日樓價(jià)為優(yōu)惠折扣點(diǎn)。第63頁(yè)開盤日優(yōu)惠策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷主要伎倆之一，價(jià)格一直是客戶購(gòu)置最為關(guān)注根體原因。在項(xiàng)目開盤時(shí)，為聚集開盤時(shí)人氣，促成成交后續(xù)租售開個(gè)好頭，實(shí)施“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。凡開盤期間成交客戶均可享受折扣優(yōu)惠，每3天享受不一樣折扣，連續(xù)三個(gè)星期。商鋪競(jìng)標(biāo)拍賣策略拍賣前20天，經(jīng)過媒體全力渲染升值概念，并以南昌首創(chuàng)拍賣商鋪形式引發(fā)關(guān)注，引爆最強(qiáng)勁租售攻勢(shì)，經(jīng)過將保留最好店鋪拍賣，帶動(dòng)本項(xiàng)目剩下商鋪以理想價(jià)格租售。第64頁(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)策略在銷售現(xiàn)場(chǎng)，為掌握氣氛，充分吸引客戶成交，在正常銷售折扣之外，業(yè)務(wù)經(jīng)理享受1-2點(diǎn)折扣權(quán)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)租售氣氛掌控促進(jìn)成交，將起主動(dòng)作用。柜臺(tái)銷售策略針對(duì)時(shí)間招商情況而定，為了更加好完成銷售目標(biāo)，最大程度減輕置業(yè)者壓力，將部分位置較差分店鋪，以低價(jià)銷售，積聚人氣，并不停變換優(yōu)惠策略，以使價(jià)格同比優(yōu)惠。第65頁(yè)