山東省果品蔬菜市場分析報(bào)告

青島雨潤水果市場分析匯報(bào).07第1頁2目錄區(qū)域市場分析1競爭情況分析2客戶情況分析3產(chǎn)品提議4經(jīng)營管理方式5招商開啟方案6經(jīng)濟(jì)效益預(yù)判7第2頁第一部分區(qū)域市場分析一青島果品批發(fā)市場介紹青島果品批發(fā)市場介紹：青島市果品批發(fā)市場位于青島市四方區(qū)308國道422號，由青果園市場經(jīng)營服務(wù)有限企業(yè)投資興建，總規(guī)劃用地面積36畝，總投資700多萬元人民幣，總建筑面積9000余平方米，建有鋪面房屋39間，交易大棚2800平方米，露天交易攤位面積達(dá)17000平方米，市場在交易額達(dá)1.5億元人民幣，交易量到達(dá)10萬噸以上，并連續(xù)被省、市評為“規(guī)范化文明市場”，成為山東半島最大進(jìn)口高檔水果、南北方綜合專業(yè)果品批發(fā)中心。第3頁青島市城陽蔬菜水產(chǎn)品批發(fā)市場介紹：青島市城陽蔬菜水產(chǎn)品批發(fā)市場是全國五大農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場之一，屬青島市重點(diǎn)“菜籃子工程”、是一座綜和性、多功效、當(dāng)代化大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。市場坐落在青島市城陽區(qū)城所在地、經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍城鎮(zhèn)結(jié)合部，處于進(jìn)出青島交通樞紐地帶，膠濟(jì)鐵路、環(huán)膠州灣高速公路、308國道、204國道、濟(jì)青高速公路、青煙一級公路均交匯于此，青銀高速近在咫尺，距青島國際空港3公里，青島港碼頭25公里，海、陸、空交通極為便利,含有得天獨(dú)厚地理位置、突出交通優(yōu)勢，充分發(fā)展空間。

城陽蔬菜水產(chǎn)品批發(fā)市場始建于1985年。第一期擴(kuò)建工程后，整個市場以蔬菜和水產(chǎn)品兩大交易市場為龍頭，已發(fā)展到總占地660余畝，擁有固定資產(chǎn)5.59億元，網(wǎng)架結(jié)構(gòu)交易大廳12.2萬平方米，塑鋼交易大棚1.9萬平方米，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)房21.9萬平方米，農(nóng)產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測中心平方米，安全監(jiān)控中心100平方米，微機(jī)結(jié)算中心500平方米，信息中心200平方米，無公害蔬菜檢測室100平方米。整個市場可容納攤位21000余個。建設(shè)了與國家農(nóng)業(yè)部信息中心聯(lián)網(wǎng)大型電子信息屏幕。市場交易活躍，日人流量7萬人次，日成交額在2570萬元以上。是一個集蔬菜、水產(chǎn)品、干鮮果品、副食品、日用百貨等十幾大類上千個品種大型綜合批發(fā)市場。其中蔬菜、水產(chǎn)品、副食品供給量分別占青島市總供給量60%、70%和40%以上，是青島市最大蔬菜、水產(chǎn)品、副食品供給基地，也是青島市城市居民菜籃子供給骨干力量，為保障城市供給、穩(wěn)定物價(jià)發(fā)揮著主要作用。第4頁青島撫順路蔬菜副食品批發(fā)市場介紹：青島市撫順路蔬菜副食品批發(fā)市場隸屬于青島撫順路蔬菜副食品批發(fā)市場股份有限企業(yè)，是青島市菜籃子重點(diǎn)工程，從1991年11月成立后這幾年，市場建設(shè)和交易規(guī)模得到了飛速發(fā)展。先后進(jìn)行了市場一期和二期工程建設(shè)，其中一期工程3.2萬平方米交易大樓于1996年12月底完工交付，市場規(guī)模和市場輻射快速擴(kuò)大，1997年實(shí)現(xiàn)市場交易額5.3億元，較市場成立初增加了11倍；市場輻射全國26個省市300多個市縣，市場固定業(yè)戶700余家，日均客流量達(dá)3萬人次，日均成交量占青島市60%以上。被國家農(nóng)業(yè)部和國家內(nèi)貿(mào)局授予鮮活農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場和國家級區(qū)域性批發(fā)市場稱號。為深入完善市場各項(xiàng)功效，市場在微機(jī)管理和市場設(shè)置方面進(jìn)行改造建設(shè)。到當(dāng)前，市場微機(jī)管理系統(tǒng)已初具規(guī)模，蔬菜市場已全部實(shí)現(xiàn)微機(jī)化管理。第5頁青島夏莊蔬菜果品綜合批發(fā)市場介紹：青島夏莊蔬菜果品綜合批發(fā)市場管理委員會負(fù)責(zé)建設(shè)夏莊蔬菜果品綜合批發(fā)市場項(xiàng)目。該項(xiàng)目屬青島市政府確定服務(wù)業(yè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，為將該項(xiàng)目申報(bào)，申請資金扶持，委托我院編制該項(xiàng)目可行性研究匯報(bào)。青島市夏莊蔬菜果品綜合批發(fā)市場位于青島城陽區(qū)夏莊街道辦事處駐地，本項(xiàng)目作為夏莊蔬菜果品綜合批發(fā)市場一期工程，總建筑面積達(dá)兩萬平米，主要建筑內(nèi)容為兩處交易大廳和兩處管理綜適用房。項(xiàng)目擬購置農(nóng)藥殘留檢測、電子汽車衡等主要設(shè)備9臺。項(xiàng)目總投資約兩千萬，稅后投資利潤率稍高于同期銀行貸款利率，屬微利項(xiàng)目。項(xiàng)目建成后，將依靠城陽已形成市場優(yōu)勢，充分利用豐富自然資源，以蔬菜果品為龍頭，兼顧農(nóng)副產(chǎn)品、配套加工產(chǎn)品批發(fā)交易，立足周圍區(qū)域，逐步建設(shè)成為輻射山東半島乃至全國蔬菜、水果批發(fā)集散地和批發(fā)中心。第6頁青島膠州蔬菜果品市場；山東膠州市蔬菜果品批發(fā)市場始建于1993年8月，是膠州市唯一大型蔬菜果品批發(fā)市場，緊靠同三高速公路、膠濟(jì)鐵路、環(huán)膠州灣高速公路，距青島國際機(jī)場27公里，距青島港30公里。海、陸、空運(yùn)輸四通八達(dá)，交通便利，地理位置優(yōu)越，發(fā)展前景遼闊。該市場位于膠州市產(chǎn)菜區(qū)中心，種植地產(chǎn)蔬菜有著悠久歷史。聞名中外“膠白”就產(chǎn)于此地。依靠無公害蔬菜示范基地縣建設(shè)和全市50萬畝蔬菜產(chǎn)區(qū)，加之與平度、即墨、高密等蔬菜種植基地接壤，貨源充分，一年四季都有大量新鮮蔬菜上市。有力促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥卟水a(chǎn)業(yè)健康發(fā)展；帶動了周圍村莊經(jīng)濟(jì)繁榮。比如北三里河韭菜、南三里河白菜如今已成為市場上搶手貨。該市場占地面積80畝，現(xiàn)有鋼結(jié)構(gòu)交易大棚10200平方米，網(wǎng)點(diǎn)房160問，硬化地面80000多平方米，地下恒溫庫500平方米，加上其它服務(wù)設(shè)施總計(jì)投資1000萬元。5000多戶蔬菜種植專業(yè)戶活躍在市場上，市場日均人流量40000多人次，日上市機(jī)動車輛5000多臺。膠州市蔬菜果品批發(fā)市場是一處集散吞吐型綜合性農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。

第7頁青島果品市場圖片；第8頁第9頁二市場分析：一、當(dāng)前青島水果批發(fā)市場主要就是上述5家，都有一定規(guī)模。青島市每年水果需求量在100萬噸以上，假如建成終端批發(fā)市場能夠經(jīng)過完善配套設(shè)施和制訂行之有效招商伎倆，把直銷商吸引過來，能夠占領(lǐng)30%市場份額，那就是10億銷售額。另外，當(dāng)前青島批發(fā)市場水果種類以當(dāng)?shù)厮佣?，能夠?jīng)過各地水果市場相關(guān)聯(lián)絡(luò)，大戶，直銷商，批發(fā)商引進(jìn)把外地水果大批量運(yùn)進(jìn)來批發(fā)二、水果銷費(fèi)百分比連年攀升，已基本靠近市民餐桌膳食搭配百分比1/2，水果消費(fèi)人群也從過去以孩子老人為主，演變成全民“皆吃”新興消費(fèi)時(shí)尚。伴隨量上升，人們開始追求消費(fèi)質(zhì)量和品位，果品市場初步得到了認(rèn)可。所以能夠確定果品市場發(fā)展前景是非常光明，假如能占據(jù)地域優(yōu)勢，那會取得更高利潤。終端果品市場完善配套形成，將有效降低了超市，果品經(jīng)銷商、零售商物流冷鏈運(yùn)輸成本，尤其是針對某種品牌果品，需恒溫庫長久儲存且含有升值預(yù)期較大水果，能夠大批量采購，從而降低成本取得較高利潤。第10頁三、.水果市場發(fā)展特點(diǎn)。

（1）水果產(chǎn)量不停增加，市場供給不停擴(kuò)大。我國水果生產(chǎn)在世界水果生產(chǎn)中已占據(jù)主要位置。從1993年開始，我國水果總產(chǎn)量就躍居世界第一位（超出印度、巴西和美國），其中蘋果和梨產(chǎn)量均居世界各國之首，柑橘產(chǎn)量僅次于巴西和美國，列第三位。（2）品種結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。近年來，果品市場競爭十分激烈。面對這一情況，各地在發(fā)展大宗水果同時(shí)，以市場為導(dǎo)向，科技為依靠，效益為目標(biāo)，主動發(fā)展名特優(yōu)新品種，加速低產(chǎn)劣質(zhì)果園改造，從而使品種結(jié)構(gòu)得到顯著改進(jìn)，果品質(zhì)量不停提升，豐富了果品市場，滿足了城鎮(zhèn)消費(fèi)對果品多樣化和均衡供給需求。從品種來看，蘋果重點(diǎn)發(fā)展了紅富士、新紅星、喬納金等優(yōu)新品種；柑橘主要發(fā)展了特早熟、早熟溫州蜜柑、蘆柑、臍橙等市場受歡迎優(yōu)新品種。山東省擴(kuò)大含有地方特色大櫻桃、桃等名特優(yōu)品種；廣東省因地制宜地發(fā)展了荔枝、龍眼、芒果、沙田柚、等名特優(yōu)水果既豐富了果品市場，又發(fā)展了經(jīng)濟(jì)。第11頁（3）市場供給顯著改進(jìn)。伴隨生產(chǎn)發(fā)展，以及加工、貯藏水平提升，水果市場供給形勢非常好。果品市場琳瑯滿目，花色繁多，包裝精美，市場供給旺淡差異顯著縮小。當(dāng)前，有兩大機(jī)遇可供利用：第一，全球農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易自由化歷史性機(jī)遇。我國入世后水果進(jìn)出口貿(mào)易展現(xiàn)快速增加勢頭。只要提升果品質(zhì)量，擴(kuò)大果品及其加工品出口是大有希望。如東盟國家大多是只能生產(chǎn)熱帶、亞熱帶水果，對我國北方蘋果、梨等水果來說，是一個出口前景遼闊大市場；俄羅斯和蒙古也是我們潛在大市場。我們一定要抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，努力開拓國際市場。第二，亞太地域相互貿(mào)易發(fā)展機(jī)遇。比如說日本，年產(chǎn)水果不到500萬噸，近年來，自給率逐年下降，所以，只要提升果品質(zhì)量，向日本出口果品及其加工品是大有希望。10月1日簽署《中泰蔬菜水果協(xié)議》，實(shí)施果蔬零關(guān)稅以來，中泰兩國水果貿(mào)易快速增加。俄羅斯和蒙古也是我國潛在水果出口市場。第12頁四、水果行業(yè)概況；（1）水果行業(yè)分類“水果”就是指“可食用多汁液植物果實(shí)”這類現(xiàn)象。在生產(chǎn)和商業(yè)上，常按落葉果樹和常綠果樹再結(jié)合果實(shí)結(jié)構(gòu)以及果樹生物學(xué)特征分類，即果樹栽培學(xué)分類，又稱農(nóng)業(yè)生物學(xué)分類。(1)落葉果樹仁果類果樹：按植物學(xué)概念，這類果樹果實(shí)是假果，食用部分是肉質(zhì)花托發(fā)育而成，果心中有多粒種子，如蘋果、梨、木瓜和山楂等。核果類果樹：按植物學(xué)概念，這類果樹果實(shí)是其果，因?yàn)榉堪l(fā)育而成，有顯著外、中、內(nèi)三層果皮；外果皮薄，中果皮肉質(zhì)，是食用部分，內(nèi)果皮木質(zhì)化，成為堅(jiān)硬核，如桃、杏、李、櫻桃和榔等。堅(jiān)果類果樹：這類果樹果實(shí)或種子外部含有堅(jiān)硬外殼，可食部分為種子子葉或胚乳，如核桃、栗、銀杏、阿月渾子和榛子等。(2)常綠果樹柑果類果樹：這類果樹果實(shí)為柑果，如橘、柑、柚子、橙、檸檬、枳、黃皮和葡萄柚等。荔枝類果樹：包含荔枝、龍眼和韶子等。核果類果樹：包含橄欖、油橄欖、芒果、楊梅和余甘子等。堅(jiān)果類果樹：包含腰果、椰子、香榧、巴西堅(jiān)果、山竹子(莽吉柿)和榴連等。草本類果樹：香蕉和菠蘿等。第13頁第14頁第15頁四、水果市場發(fā)展中存在問題；（1）經(jīng)營粗放，效益不高。當(dāng)前，我國水果平均每公頃單產(chǎn)只有8100多千克，不足世界平均水平二分之一。果品外觀和內(nèi)在質(zhì)量比較差，缺乏市場競爭力。形成這些問題根本原因是，科技含量低，果農(nóng)素質(zhì)差，經(jīng)營管理粗放。（2）信息不靈，產(chǎn)銷脫節(jié)。農(nóng)民在水果市場發(fā)展中還不能完全適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求，不能捕捉準(zhǔn)確市場信息，這在一定程度上已成為制約水果生產(chǎn)發(fā)展主要原因。另外，產(chǎn)銷脫節(jié)還表現(xiàn)在生產(chǎn)與貯藏、加工不配套，貯藏加工設(shè)施嚴(yán)重不足，技術(shù)落后等方面。（3）近些年開始出現(xiàn)價(jià)格下跌、局部滯銷問題。這些年，水果取得豐收，一些水果生產(chǎn)區(qū)普遍反應(yīng)果品價(jià)格開始下降，局部地域出現(xiàn)了積壓滯銷問題。實(shí)際上，同期質(zhì)量差價(jià)顯著，優(yōu)質(zhì)果品價(jià)格比較穩(wěn)定。積壓滯銷多出現(xiàn)在不宜區(qū)，表達(dá)了優(yōu)勝劣汰自然規(guī)律，也屬正?，F(xiàn)象。但對當(dāng)前展現(xiàn)盲目發(fā)展、結(jié)構(gòu)不合理、果品質(zhì)量差、貯藏加工滯后問題應(yīng)有足夠重視。第16頁(4)近幾年，在我國曾屢次出現(xiàn)過農(nóng)產(chǎn)品賣難問題，在買方市場條件下，怎樣搞好水果產(chǎn)品流通市場，怎樣提升農(nóng)民收入，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品集約化生產(chǎn)，乃至農(nóng)產(chǎn)品品牌生產(chǎn)與創(chuàng)建、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接，落實(shí)執(zhí)行農(nóng)產(chǎn)品食品法，及怎樣降低農(nóng)產(chǎn)品流通物流成本等，是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作中碰到嚴(yán)峻課題。(5)我國水果產(chǎn)品市場存在時(shí)而“買難”、時(shí)而“賣難”現(xiàn)象，一方面是由于宏觀市場混亂，其次是微觀市場方面原因，主要是水果產(chǎn)品主要市場供給者——廣大農(nóng)戶沒有樹立“營銷觀念”，盲目經(jīng)營，使水果產(chǎn)品生產(chǎn)與市場不協(xié)調(diào)，不能形成與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)市場環(huán)境和流通體制，導(dǎo)致果品流通不暢，商品化程度低、層次低。所以，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)宏觀市場建設(shè)，對果品這一弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)建立一個完整保護(hù)體系，需要強(qiáng)大財(cái)力支持。（6）所以物流業(yè)市場發(fā)展是生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)主要組成部分，大力發(fā)展當(dāng)代物流業(yè)，對于降低流通成本、保障和改進(jìn)民生、普遍提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益、優(yōu)化提升城市綜合發(fā)展環(huán)境，含有十分主要意義。第17頁第二部分競爭情況分析水果，幾乎是人們生活當(dāng)中必不可少食物。食用水果好處數(shù)不勝數(shù)：降血壓、降膽固醇、美容瘦身、保養(yǎng)皮膚等。同時(shí)，食用水果能夠補(bǔ)充大量維生素，功效是遠(yuǎn)勝于藥品。正因?yàn)槿绱?，水果受到普遍人喜愛。水果市場前景也是遼闊?，F(xiàn)如今，水果超市遍布于青島市大大小小街道，人們購置水果是非常方便。而水果超市進(jìn)貨渠道則是從上述四家果品中心批發(fā)市場進(jìn)貨。第18頁青島某水果超市一角第19頁

水果批發(fā)行業(yè)時(shí)機(jī)與技術(shù)一樣主要，其行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)性也讓很多人望而卻步。內(nèi)部競爭一樣異常激烈，其競爭力量主要包含以下幾個方面。（一）新進(jìn)入者威脅

水果批發(fā)市場內(nèi)經(jīng)常會有新進(jìn)入業(yè)主，他們進(jìn)入會給原有業(yè)戶帶來很大威脅。他們增加了該行業(yè)總產(chǎn)出，從而造成整個行業(yè)收入和回報(bào)率降低；同時(shí)，他們擁有相當(dāng)資源，很想占領(lǐng)更大市場份額。于是，新競爭對手促使原有業(yè)戶提升效率，學(xué)習(xí)怎樣在新領(lǐng)域展開競爭。（二）供給商討價(jià)還價(jià)能力

沈陽冬季水果大多是從南方如廣東、廣西、海南等地購進(jìn)。于是當(dāng)?shù)毓┙o商所提出價(jià)格顯得十分主要。供給商可能會經(jīng)過提升價(jià)格或降低水果質(zhì)量對該行業(yè)批發(fā)商顯示自己力量。若批發(fā)商無法經(jīng)過價(jià)格結(jié)構(gòu)消化增加成本，它利潤就會因?yàn)楣┙o商行為而降低。（三）買方討價(jià)還價(jià)能力

這里買方即批發(fā)商，他們會到產(chǎn)地要求供給商降低購置價(jià)格，要求高質(zhì)量產(chǎn)品。于是，使得行業(yè)競爭者們相互競爭，造成該行業(yè)利潤下降。（四）替換品威脅因?yàn)樗贩N繁多，口味不一，功效不一樣，在此并不考慮其替換品威脅問題。（五）現(xiàn)有競爭者之間競爭程度

縱觀整個批發(fā)市場，業(yè)戶近萬家，可見，競爭程度是非常激烈。因?yàn)槭袌鰞?nèi)業(yè)戶相互制約，一個業(yè)戶行為必定會引發(fā)競爭反應(yīng)。所以，業(yè)戶們?yōu)榱俗非髴?zhàn)略競爭力和超額利潤，都主動投身競爭。

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六）水果行業(yè)內(nèi)部競爭。造成行業(yè)內(nèi)部競爭加劇原因可能有下述幾個：

1、是行業(yè)增加遲緩，對市場份額爭奪激烈；2、是競爭者數(shù)量較多，競爭力量大抵相當(dāng)；

3、是競爭對手提供產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少表達(dá)不出顯著差異；

4、是一些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場均勢被打破，產(chǎn)品大量過剩，企業(yè)開始訴諸于削價(jià)競銷。

5、水果行業(yè)供貨廠商議價(jià)能力，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買方接收更高價(jià)格、更早付款時(shí)間或更可靠付款方式。

6、水果行業(yè)潛在競爭對手威脅，潛在競爭對手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參加競爭企業(yè)，它們將帶來新生產(chǎn)能力，分享已經(jīng)有資源和市場份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場競爭加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤降低。

7、水果行業(yè)替換產(chǎn)品壓力，是指含有相同功效，或能滿足一樣需求從而能夠相互替換產(chǎn)品競爭壓力。伴隨人們生活水平不停提升，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人們對于生活質(zhì)量有了更高要求，同時(shí)對水果需求量也日益增加。盡管利潤微薄，但憑借著巨大銷售量，水果批發(fā)行業(yè)還是有相當(dāng)可觀利潤空間。由此可見，該行業(yè)前景十分遼闊。第21頁第三部分客戶情況分析從左圖能夠看出，當(dāng)前水果已經(jīng)是絕大多數(shù)人們所喜愛食物。第22頁左圖是水果消費(fèi)男女百分比，可見女人水果消費(fèi)量是男人兩倍第23頁左圖是喜歡吃水果原因調(diào)查，從這里也能看出女人比男人更喜歡水果原因，因?yàn)樗苊廊莺蜏p肥第24頁消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)格分析由上圖可可知現(xiàn)消費(fèi)者每七天花銷在水果上費(fèi)用以3-9.9這個區(qū)間內(nèi)最多，到達(dá)53%。第25頁消費(fèi)者消費(fèi)種類分析結(jié)合上圖，能夠清楚看出占據(jù)水果市場主角還是一些應(yīng)季常見水果，比如：蘋果，橘子，香蕉，柚子等。其它水果即使種類繁多（這里統(tǒng)計(jì)為其它），不過其總和只能勉強(qiáng)及上其中一個。消費(fèi)者消費(fèi)需求分析

結(jié)合上圖，我們能夠清楚看到水果新鮮度、口味、價(jià)格所占百分比，分別為33%、36%、31%。消費(fèi)者對這三點(diǎn)基本到達(dá)一個彼此持平狀態(tài)。第26頁市場水果產(chǎn)地比率批發(fā)商經(jīng)營品種比率由上圖可見市場上水果以外地水果占絕大多數(shù)由上圖可見批發(fā)商經(jīng)營品種以六種以下居多第27頁第四部分產(chǎn)品提議調(diào)整果業(yè)結(jié)構(gòu)，要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，不但要按照市場要求，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，而且要依據(jù)市場改變，調(diào)整營銷策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價(jià)位進(jìn)入市場，既能賣得出，又能賣出好價(jià)錢。依據(jù)近幾年果品市場改變趨勢，提議在市場營銷上重視以下策略。

1.高品質(zhì)化策略

伴隨人們生活水平不停提升，對果于品質(zhì)要求越來越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)正成為新消費(fèi)動向。要實(shí)施果業(yè)高效，必須實(shí)現(xiàn)果品優(yōu)質(zhì)，實(shí)施“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)——高產(chǎn)高效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場一項(xiàng)主要策略，淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個質(zhì)量翻身仗，以質(zhì)取用勝，以優(yōu)發(fā)財(cái)。第28頁2.低成本化策略價(jià)格是市場競爭法寶，同品質(zhì)果品價(jià)格抵，競爭力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價(jià)格基礎(chǔ)，只有降低成本，才能使價(jià)格競爭策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場競爭力，必須實(shí)施“低成本——低價(jià)格”策略，依*新技術(shù)、新品種、新工藝、新機(jī)械，降低生產(chǎn)費(fèi)用投入，提升產(chǎn)出率：要實(shí)施果品規(guī)?；?、集約化經(jīng)營，努力降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟(jì)效益3.大市場化策略果品銷售要立足非產(chǎn)區(qū)，關(guān)注身邊市場，著眼國內(nèi)外大市場，尋求銷售空間，開辟空白市場，搶占大額市場。開拓果品市場，要樹立大市場觀念，實(shí)施“在市場)—分化”策略，定準(zhǔn)自己果品銷售地域，按照銷售地消費(fèi)習(xí)性，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，如上海人喜食紅富士，假如產(chǎn)品銷往上海市場，就應(yīng)生產(chǎn)紅富士，不能生產(chǎn)秦冠。第29頁4.多品種化策略果品消費(fèi)需求多樣化決定了生產(chǎn)品種多樣化，一個產(chǎn)品不但要有各種品種，而且要有各種規(guī)格。引進(jìn)、開發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種，以新品種，引導(dǎo)新需求，開拓新市場。要依據(jù)市場需求和客戶要求，生產(chǎn)適銷對路、各種規(guī)格產(chǎn)品。要實(shí)施“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)?！辈呗裕瑵M足多層次消費(fèi)需求，開發(fā)全方位市場，化解市場風(fēng)險(xiǎn)，提升綜合效益。5.加工化策略發(fā)展果品加工，既是滿足市場需要，也是提升附加值需要，發(fā)展以食品工業(yè)為主加工是民辦果業(yè)發(fā)展新方向、新時(shí)尚。世界發(fā)達(dá)國家果品加工品占其生產(chǎn)總量90%，加工后增值2～3倍；我國加工品只占其總量25%，增值30%；我國果品加工潛力巨大。應(yīng)瞄準(zhǔn)國內(nèi)外城市市場，發(fā)展初加工、深加工和精加工，對果產(chǎn)品進(jìn)行系列化加工開發(fā)，提升競爭力，提升果品附加工值。第30頁

6.標(biāo)準(zhǔn)化策略伴隨我國加入“世界貿(mào)易組織”加緊，果品在國內(nèi)外市場上蝮著強(qiáng)大競爭，提升競爭力，必須加緊建立標(biāo)準(zhǔn)休體系，實(shí)施果品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)經(jīng)營。制訂完善一批產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爭創(chuàng)名牌，搶占市場。7.名牌化策略因果品買方市場形成，消費(fèi)者挑選余地加大，市場競爭越來越集中于品牌競爭，名牌成為開啟市場一把金鑰匙。果品要實(shí)施名牌化策略，搞好創(chuàng)牌工作，一是要提升質(zhì)量，提升品位，以質(zhì)創(chuàng)牌；二是要搞好包裝，美化外表，以面樹牌；三是開展商標(biāo)注冊，叫響品牌名稱，以名創(chuàng)牌；四是加大宣傳，樹立公眾形象，以勢創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開拓市場。第31頁第五部分招商開啟方案一、宣傳策略1.有效地利用具質(zhì)提升和配套服務(wù)打造，突出果品專業(yè)交易市場優(yōu)勢，突出包含銀行、保險(xiǎn)、電子信息交易等先進(jìn)理念及綜合配套服務(wù)理念2.市場推廣要有針對性和有效性，讓“您”目標(biāo)客戶能夠馬上找到“您”。3.本項(xiàng)目是以專業(yè)性客戶為主，與常規(guī)地產(chǎn)有很大差異，我們推廣方式靠近“點(diǎn)射”。即依據(jù)項(xiàng)目鎖定目標(biāo)客戶，借助新聞媒體、面大量廣專業(yè)廣告刊物及散發(fā)DM招商單（頁）等常規(guī)推廣伎倆，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行重點(diǎn)突破。4.經(jīng)過前期市場調(diào)研和一對一營銷，項(xiàng)目已經(jīng)在市場上形成了初步認(rèn)知和效應(yīng)?，F(xiàn)階段推廣重心在于強(qiáng)化新定位、新理念和經(jīng)營模式，讓目標(biāo)客戶群體和從業(yè)人員等各層面對象能夠了解項(xiàng)目、清楚自己訴求和園區(qū)提供功效服務(wù)契合點(diǎn)。第32頁本項(xiàng)目傳播推廣渠道：戶外（包括項(xiàng)目周邊路旗、高炮等）、電視媒體、DM招商冊（頁）、專業(yè)廣告刊物、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)展會論壇。1.戶外廣告（1）在青銀高速公路城陽出口處做戶外高炮廣告，重點(diǎn)宣傳推廣項(xiàng)目規(guī)劃、規(guī)模等；在正陽西路、青島各主要路口安裝項(xiàng)目招商路旗擴(kuò)大目標(biāo)客戶對項(xiàng)目認(rèn)知度。（2）豎立路標(biāo)指示牌，在青銀高速城陽出口處，在395省道路與青島路口豎立廣告指示牌，為道路指引發(fā)到配合作用。2.電視媒體利用當(dāng)?shù)兀ㄇ鄭u、城陽、黃島、平度）電視臺進(jìn)行專題欄目、電視新聞宣傳，宣傳目標(biāo)是提升項(xiàng)目標(biāo)影響力，增加目標(biāo)客戶認(rèn)知度。3.DM招商冊（頁）及專業(yè)廣告刊物散發(fā)（1）利用招商宣傳車覆蓋優(yōu)勢，配以散發(fā)項(xiàng)目招商冊或DM單頁對目標(biāo)客戶進(jìn)行廣泛宣傳推廣項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢和發(fā)展前景，培植小型客戶。

第33頁（2）利用如半島城市報(bào)等量大面廣宣傳廣告等形式進(jìn)行招商宣傳。（3）采取針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商信息群發(fā)模式進(jìn)行招商。法定假日如元旦之類主要節(jié)日，對客戶發(fā)短信問候增加園區(qū)親信度。4.網(wǎng)絡(luò)推廣（1）在全國性、地域性專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳推廣，包含軟文、廣告位、友情鏈接。（2）在搜索引擎如baidu上進(jìn)行“青島雨潤國際物流中心”競價(jià)排名。（3）配合招商工作，充分利用園區(qū)網(wǎng)站，突出項(xiàng)目概況、環(huán)境交通優(yōu)勢、項(xiàng)目進(jìn)展和招商政策等宣傳。（4）與全國各主要區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品物流園區(qū)網(wǎng)站進(jìn)行交換鏈接。

5.行業(yè)推廣（1）行業(yè)客戶直訪直銷。篩選前期跟進(jìn)意向較強(qiáng)目標(biāo)客戶，并有針對性地采取直接造訪形式，促進(jìn)實(shí)質(zhì)性簽約。（2）關(guān)系營銷（行業(yè)協(xié)會公關(guān)）、關(guān)系銷售（客戶以商帶商）。（3）專業(yè)報(bào)刊雜志進(jìn)行推廣。（5）DM直郵廣告。第34頁6.展會論壇（1）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動招商。在項(xiàng)目標(biāo)各個階段，如招商開啟、工程完工、一期試運(yùn)行等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)舉行不一樣目標(biāo)慶典活動和客戶溝通會，起到實(shí)質(zhì)上園區(qū)招商推介作用。（2）論壇會議招商。利用山東省、青島市行業(yè)協(xié)會重大活動節(jié)點(diǎn)時(shí)機(jī)，輔以舉行“行業(yè)高峰論壇”等活動，將項(xiàng)目信息高姿態(tài)地傳輸于行內(nèi)。對會員企業(yè)推廣方式，在“論壇”、“高峰會議”之后項(xiàng)目團(tuán)體即以“包干負(fù)責(zé)”形式開展一一對應(yīng)直訪直銷。（3）不定時(shí)舉行經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物種植、經(jīng)銷商招商洽談會議及各類招商活動。會議重視表示技項(xiàng)，突出重點(diǎn)，言簡意賅，重視會議流程和控制配合，重視客戶要求及招商所要達(dá)成目標(biāo)，大會結(jié)束后必須進(jìn)行有效跟進(jìn)工作。第35頁二、招商策略營銷工作主要包含編制招商策劃書、招商推廣實(shí)施和客戶引進(jìn)三個基本過程。1.招商策劃書是整個招商推廣工作策略性文件，對整個招商工作來說非常主要，是招商推廣時(shí)期各項(xiàng)工作開展主要依據(jù)。2.招商推廣實(shí)施。招商推廣首先要成立專門招商組織，規(guī)劃招商過程各項(xiàng)事宜；其次，要布置招商現(xiàn)場，既要清楚展示園區(qū)功效，又要保持現(xiàn)場良好氣氛；最終，開展宣傳推廣，制訂市場推廣計(jì)劃，選擇宣傳渠道，制作宣傳資料。3.引進(jìn)客戶。招商必須進(jìn)行客戶甄別和目標(biāo)客戶發(fā)掘，確定哪些是本項(xiàng)目標(biāo)潛在客戶，適時(shí)傳遞項(xiàng)目最新進(jìn)展信息，以使其保持對項(xiàng)目標(biāo)關(guān)注，全程把握其投資心理及進(jìn)駐意向，直到確定入駐園區(qū)為止。第36頁1．招商階段劃分（注；要按照工程進(jìn)度開展）序列時(shí)間段安排營銷階段主要工作思緒第一階段.09.1至.12.10試招期（1）確定招商策劃方案（包含新項(xiàng)目定位、經(jīng)營模式、租賃政策、運(yùn)作切入點(diǎn)、推廣計(jì)劃等一系列策劃思緒）。（2）完成對項(xiàng)目工作計(jì)劃初步安排，完成內(nèi)部組織框架建立和分工安排。（3）完成招商工作包括現(xiàn)場包裝、推廣物料、招商文件準(zhǔn)備。（4）完成工作人員招聘及人員培訓(xùn)。（5）開啟招商宣傳推廣。（6）確定目標(biāo)客戶、舉行客戶座談。（7）與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有影響力業(yè)戶進(jìn)行初步洽談、溝通，意向把握。（8）與老市場客戶進(jìn)行初步洽談、溝通。（9）依據(jù)上階段宣傳推廣及與新老客戶洽談和溝通，制訂對應(yīng)應(yīng)對方案。完成項(xiàng)目標(biāo)形象塑造以及其它渠道信息公布，塑造項(xiàng)目新定位。（10）正式開啟招商，公布項(xiàng)目招商政策及招商活動安排。（11）依據(jù)前期已確定招商方案推進(jìn)一系列執(zhí)行工作。（12）確定主力商戶以及進(jìn)駐意愿，為后期利用主力商家為項(xiàng)目造勢。（13）推進(jìn)主力商戶簽約工作。（14）完成對第一次招商集中簽約準(zhǔn)備工作。第二階段.1.11至.2.29強(qiáng)招期（簽約期）（1）經(jīng)過軟文字等伎倆讓項(xiàng)目在市場上吸引客戶關(guān)注。（2）以論壇活動刺激市場關(guān)注，促進(jìn)招商工作順利開展。（3）跟進(jìn)重點(diǎn)客戶進(jìn)行談判，以促進(jìn)其進(jìn)駐項(xiàng)目。（4）前期意向客戶進(jìn)行《協(xié)議》簽署。第37頁第三階段.3.1至.3.31持招期（簽約期）（1）完成對促銷活動后客戶連續(xù)消化過程，主要經(jīng)過強(qiáng)銷期之后慣性帶動成交。（2）使用策略主動創(chuàng)造另一個市場關(guān)注高潮。為第二次招商集中簽約創(chuàng)造條件。（3）推進(jìn)已承租客戶裝修準(zhǔn)備工作。（4）結(jié)合剩下部分商鋪和再建工程情況調(diào)整招商思緒。第四階段.4.1至.4.30開業(yè)及試營業(yè)籌備期(1)連續(xù)消化前兩個階段剩下物業(yè)量。(2)項(xiàng)目完成整體公共部分裝修、道路綠化以及設(shè)備調(diào)試。(3)完成承租商家裝修以及廣告標(biāo)識制作。(4)繼續(xù)由媒體進(jìn)行開業(yè)信息公布以及依據(jù)后期運(yùn)作方案要求進(jìn)行相關(guān)執(zhí)行工作。(5)項(xiàng)目試營業(yè)與開業(yè)方案確實(shí)定。(6)相關(guān)管理規(guī)范確定。(7)依據(jù)不一樣部門不一樣工作職責(zé)，進(jìn)行人員培訓(xùn)。(8)完成試營業(yè)前期其它準(zhǔn)備工作。.5項(xiàng)目試營業(yè)(1)完成整體經(jīng)營商家剩下商鋪裝修工作。(2)調(diào)整補(bǔ)充所需硬件設(shè)施以及內(nèi)部推廣物料。(3)依據(jù)后期運(yùn)作方案，連續(xù)開展招商活動。(4)完成開業(yè)前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。第38頁第六部分經(jīng)營管理方式經(jīng)營布局：糧棉油、副食、干貨土特產(chǎn)、水果、蔬菜、水產(chǎn)、肉蛋禽等各大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)專業(yè)市場。經(jīng)營形式：以交易帶活物流，以物流繁榮交易。經(jīng)營宗旨：老實(shí)守信，全程服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)體系：與國內(nèi)規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通企業(yè)、批發(fā)市場形成信息共享、物暢其流快速、高效、雙贏網(wǎng)絡(luò)體系，與國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)物流對接。經(jīng)營模式：夏季凌晨2；00冬季凌晨4；00開始交易，收取交易費(fèi)3%.地?cái)傎M(fèi)按月收取600/月，門面在80左右平米，租賃費(fèi)在4-6萬不等，貨源來自廣州，浙江，福建，廣西、海南、等地。贏利模式：優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品基地、品牌農(nóng)業(yè)加工企業(yè)、大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、大型超市、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人合縱連橫、聯(lián)運(yùn)互贏，電子商務(wù)、會展?fàn)I銷、期貨交易相互對接，組成信息平臺、網(wǎng)上交易平臺、數(shù)據(jù)平臺、物流平臺。第39頁經(jīng)營目標(biāo)：成為國內(nèi)山東地域大宗農(nóng)產(chǎn)品交易、物流配送中心，價(jià)格形成、信息公布、會展中心。親商富商：秉持“讓農(nóng)民笑起來、讓客商富起來”理念，讓全體客商享盡當(dāng)?shù)卣猩桃Y優(yōu)惠政策和本企業(yè)讓利客商優(yōu)惠方法。多元合作：租賃經(jīng)營、經(jīng)營權(quán)買斷、投資入股、合資建設(shè)。搶占商機(jī)、入圍就贏；搶先一步，步步領(lǐng)先。共同經(jīng)營：服務(wù)是園區(qū)第一要素。園區(qū)盡力為客商搞好服務(wù)，造好環(huán)境，幫好經(jīng)營。使園區(qū)成為投資政策高地、經(jīng)營成本洼地。第40頁第七部分經(jīng)濟(jì)效益預(yù)判青島地域市場占有份額預(yù)估第41頁項(xiàng)目5年利潤額預(yù)估第42頁經(jīng)估算，本項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年稅前凈現(xiàn)金流量第1年為-4530.0萬元，第2年為-301.8萬元，第3～為2694.8萬元，第為6563.9萬元；本項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年稅后凈現(xiàn)金流量第1年為-4530.0萬元，第2年為-593.1萬元，第3～6年為2403.4萬元，第7～為2401.8萬元，第為6218.0萬元。依據(jù)上述計(jì)算公式及相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算可得，本項(xiàng)目稅前財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率為36.2%，稅后為30.6%，均大于要求基準(zhǔn)收益率10%；本項(xiàng)目標(biāo)稅前財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為9227.8萬元，稅后為7466.2萬元，均遠(yuǎn)大于0；本項(xiàng)目標(biāo)稅前投資回收期為4.，稅后為4.50年，均短于同行業(yè)類似項(xiàng)目標(biāo)平均投資回收期水平。由此可見，本項(xiàng)目含有較強(qiáng)盈利能力，經(jīng)濟(jì)效益情況良好。經(jīng)估算，本項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)年均息稅前利潤總額及年均利潤總額均為1980.28萬元，年均凈利潤為1683.2