銷售人員的智慧及行為技巧

高效銷售技巧

陳文軍主講1銷售人員的智慧及行為技巧第1頁(yè)我們銷售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成以下聯(lián)絡(luò)：1、 想想你最近作為用戶、銷售人員、觀察者銷售體驗(yàn);2、 思索一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快經(jīng)歷；3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些原因：2銷售人員的智慧及行為技巧第2頁(yè)3銷售人員的智慧及行為技巧第3頁(yè)有效銷售需要你做兩件事1、思索方法：為你相關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧心靈（mindset）。2、行動(dòng)方法：為你相關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要技巧，需要你有行為技巧（askillset）。4銷售人員的智慧及行為技巧第4頁(yè)銷售人員智慧心靈1、關(guān)鍵銷售理念：怎樣形成你對(duì)銷售情形中你和用戶認(rèn)識(shí)，這是銷售前提；2、確切銷售過(guò)程：從第一次與用戶見(jiàn)面到完成銷售過(guò)程，怎樣指導(dǎo)自己行為和導(dǎo)向；5銷售人員的智慧及行為技巧第5頁(yè)銷售人員行為技巧1、溝通技巧：怎樣在銷售過(guò)程中與用戶有效、順暢溝通；2、推銷技巧：怎樣在銷售過(guò)程中把握成功關(guān)鍵點(diǎn)。6銷售人員的智慧及行為技巧第6頁(yè)有效銷售技巧組成關(guān)鍵銷售理念；銷售四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。7銷售人員的智慧及行為技巧第7頁(yè)8銷售人員的智慧及行為技巧第8頁(yè)關(guān)鍵銷售理念有兩個(gè)作為成功銷售人員，需含有設(shè)定：1、從作為銷售人員觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；2、你挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。9銷售人員的智慧及行為技巧第9頁(yè)10銷售人員的智慧及行為技巧第10頁(yè)客戶銷售節(jié)奏把握1、怎樣贏得在用戶面前推銷權(quán)力；(Earntheright)2、怎樣了解和識(shí)別用戶需求？(Understandtheneed)3、怎樣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效推薦？(Makearecommendation)4、怎樣促成交易，完成銷售？(Completethesale)11銷售人員的智慧及行為技巧第11頁(yè)1、贏得在用戶面前推銷權(quán)力這是銷售努力成功關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧客第一印象；這一階段主要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了深入推銷權(quán)力。l 你必須建立基本信任和信賴水平，勉勵(lì)用戶愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行深入推銷努力；

l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到，你必須努力爭(zhēng)取它。12銷售人員的智慧及行為技巧第12頁(yè)2、了解需求知道用戶需求是銷售關(guān)鍵，你所了解情況影響后面兩步，你要找到用戶心想是什么，——要處理問(wèn)題、需要滿足等用戶購(gòu)置目標(biāo)。13銷售人員的智慧及行為技巧第13頁(yè)你還必須了解用戶其它原因：用戶能買起嗎？那些原因影響購(gòu)置決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)置決定？用戶已做好購(gòu)置決定準(zhǔn)備了嗎？14銷售人員的智慧及行為技巧第14頁(yè)3、做出推薦一旦完全了解了用戶需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水深度”，假如時(shí)機(jī)適當(dāng)，你能夠做出推薦。你推薦必須是水到渠成和合情合理。15銷售人員的智慧及行為技巧第15頁(yè)4、完成銷售識(shí)別購(gòu)置信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不輕易。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引發(fā)反對(duì)和障礙。記?。杭偃缒阕屑?xì)地經(jīng)過(guò)了銷售每一過(guò)程，并同用戶達(dá)成一致，有贏得了向用戶要求購(gòu)置權(quán)力。假如你反應(yīng)了你和用戶達(dá)成了解和同意，你就有好機(jī)會(huì)得到你想得到回答！16銷售人員的智慧及行為技巧第16頁(yè)五個(gè)溝通技巧1、怎樣聆聽(tīng)用戶說(shuō)話？(Listening)2、怎樣確認(rèn)用戶問(wèn)題和需求？(Verifying)3、怎樣從觀察用戶找到銷售機(jī)會(huì)？(Observing)4、怎樣向用戶提問(wèn)？(Questioning)5、怎樣向用戶解釋？(Explaining)17銷售人員的智慧及行為技巧第17頁(yè)聆聽(tīng)和確認(rèn)主動(dòng)聆聽(tīng)包含：傾聽(tīng)和確認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中、親密關(guān)注。2、確認(rèn)檢驗(yàn)它正確性和準(zhǔn)確性；你要做是：l帶有目標(biāo)去聽(tīng)；l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)行動(dòng)；l在聽(tīng)時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證實(shí)白；18銷售人員的智慧及行為技巧第18頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)：◎有意識(shí)地聽(tīng)：－必須集中注意用戶所說(shuō)，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；－意識(shí)到你姿勢(shì)，正確姿勢(shì)有利于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和了解；－停一下，想想用戶已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；－使用不一樣詞語(yǔ)重復(fù)用戶所說(shuō)，不要加入任何新東西和你解釋。19銷售人員的智慧及行為技巧第19頁(yè)－描述你認(rèn)為用戶所說(shuō)，需要用戶對(duì)這些描述反應(yīng)。◎證實(shí)你確實(shí)認(rèn)是正確。－你做出陳說(shuō)只占確認(rèn)二分之一。－你必須問(wèn)詢一些獲取確認(rèn)問(wèn)題。◎在尋求確認(rèn)時(shí)，防止操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性或必定問(wèn)題，如“是這么嗎？”◎怎樣你有些不明白，尋求澄清。－不要等候；－不要忽略你潛在誤解并有發(fā)展成更大誤解危險(xiǎn)；◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要認(rèn)可責(zé)任。20銷售人員的智慧及行為技巧第20頁(yè)－不要為任何理由顯示責(zé)備他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓他人感到愚蠢或不是，不但是粗魯，而且只會(huì)起反作用。◎利用非語(yǔ)言線索。－保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)用戶；－對(duì)你從用戶顯示非語(yǔ)言線索保持敏感；－證實(shí)你收到非語(yǔ)言線索。21銷售人員的智慧及行為技巧第21頁(yè)觀察觀察技巧貫通整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在和用戶建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂 觀察你用戶能告訴你許多他現(xiàn)在心理情況包含他對(duì)你反應(yīng)。l 你對(duì)用戶和他環(huán)境觀察也能告訴你相關(guān)用戶長(zhǎng)久行為模式，尤其是建立長(zhǎng)久關(guān)系信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包含四個(gè)步驟：◎?qū)ふ铱赡茱@示你用戶主要線索；◎解釋線索，這是你能得出用戶一個(gè)主要特殊步驟；◎確認(rèn)你解釋正確---用你現(xiàn)在想到來(lái)探測(cè)用戶特征；◎使用你線索和你解釋，幫助你建立與用戶關(guān)系并決定你下一步行動(dòng)。22銷售人員的智慧及行為技巧第22頁(yè)23銷售人員的智慧及行為技巧第23頁(yè)24銷售人員的智慧及行為技巧第24頁(yè)為何用戶購(gòu)置？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：◎購(gòu)置目標(biāo)——什么是你用戶希望到達(dá)；◎ 購(gòu)置影響——影響你用戶購(gòu)置決定原因。購(gòu)置目標(biāo)：經(jīng)典用戶有兩個(gè)購(gòu)置目標(biāo)：◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要處理；◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。購(gòu)置影響：一些影響是理性、直接和客觀：◎ 你產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶要求嗎？◎ 價(jià)格用戶能夠接收嗎？在用戶預(yù)算內(nèi)？25銷售人員的智慧及行為技巧第25頁(yè)◎ 但用戶需要時(shí)候，產(chǎn)品能夠在適當(dāng)時(shí)間得到嗎？◎ 有其它人參加用戶購(gòu)置決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從久遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，用戶對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)有特殊期望嗎？如合理連續(xù)支持？其它購(gòu)置影響更多是

◎用戶喜歡你產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 用戶喜歡你嗎？對(duì)與你打交道感到舒適嗎？◎ 用戶相信你有能力滿足他要求和期望嗎？26銷售人員的智慧及行為技巧第26頁(yè)知道用戶購(gòu)置目標(biāo)和影響是知道用戶需要主要步驟，◎你了解激起用戶從你哪兒購(gòu)購(gòu)置動(dòng)機(jī)；◎你將決定是否用戶準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎經(jīng)過(guò)顯示對(duì)你用戶正直興趣，你將與用戶建立連續(xù)友好關(guān)系；◎利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你銷售努力權(quán)力。27銷售人員的智慧及行為技巧第27頁(yè)提問(wèn)技巧在了解你用戶需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。問(wèn)題有三種類型：◎普通性問(wèn)題：用于展開(kāi)討論；◎結(jié)論性問(wèn)題：集中討論；◎引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目標(biāo)。28銷售人員的智慧及行為技巧第28頁(yè)提問(wèn)問(wèn)題一般性問(wèn)題：用于展開(kāi)討論；結(jié)論性問(wèn)題：集中討論；引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目。29銷售人員的智慧及行為技巧第29頁(yè)普通性問(wèn)題在需要從用戶那里探詢和搜集信息時(shí)使用?！?經(jīng)典普通性問(wèn)題開(kāi)始于用5W；◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題極難用一兩句回答，它們引發(fā)用戶展開(kāi)和你談話；

◎另外，也可經(jīng)過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ沅N售努力有利地方，展開(kāi)對(duì)話；不要讓你用戶說(shuō)“不”機(jī)會(huì)。30銷售人員的智慧及行為技巧第30頁(yè)特殊/結(jié)論性問(wèn)題在你和你用戶談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切中要害回答時(shí)，可用這類問(wèn)題?！?你需要某個(gè)尤其信息時(shí)；◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你了解；◎ 你需要集中談話并到達(dá)某種結(jié)論；◎ 怎樣話題偏離現(xiàn)在生意，需要再集中談話時(shí)。特殊/結(jié)論性問(wèn)題需要“是”或“不是”往返答。31銷售人員的智慧及行為技巧第31頁(yè)引導(dǎo)性問(wèn)題：在談到你尤其感興趣地方，你希望得到新信息時(shí)。你要激發(fā)新方向思索；（假如……那怎樣）你要引發(fā)用戶評(píng)定不行動(dòng)結(jié)果；（假如將發(fā)生，將怎樣）你要迫使得到你想要回答；你要迫使一個(gè)選擇，為了有利于你指導(dǎo)談話向正確方向；完成前兩個(gè)是展開(kāi)式，完成后兩個(gè)是集中式。32銷售人員的智慧及行為技巧第32頁(yè)提問(wèn)關(guān)鍵點(diǎn)：□提問(wèn)有利于你搜集你需要信息類型；－當(dāng)你要人們展開(kāi)談話時(shí)，用普通性問(wèn)題提問(wèn)。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問(wèn)題提問(wèn)；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到尤其方面，用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)；－在銷售努力早期，防止問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答問(wèn)題，尤其是用“不是”。33銷售人員的智慧及行為技巧第33頁(yè)□聆聽(tīng)對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題回答。－集中注意用戶所說(shuō)；－在用戶正在談話時(shí)，防止構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其在這種行動(dòng)分散你注意聽(tīng)講時(shí)；□使用一個(gè)深思熟慮問(wèn)題線索，把你和你用戶帶到你需要地方。－為了到達(dá)完成你銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問(wèn)題，搜集你需要信息，并沿此方向保持談話；－不停評(píng)定你得到信息是否滿足你需要，假如沒(méi)有，調(diào)整你問(wèn)題；－兩種方式問(wèn)題不一定表現(xiàn)出“展開(kāi)和集中”，需調(diào)整你問(wèn)題；－確保不要給你用戶一個(gè)他正在被“擠壓”感覺(jué)。34銷售人員的智慧及行為技巧第34頁(yè)解釋解釋在銷售推薦和結(jié)束階段主要。記住你為何使用解釋技巧。－在做出推薦，解釋是訂購(gòu)；－在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。組織解釋內(nèi)容（防止白忙一次）只包含為了到達(dá)解釋目標(biāo)內(nèi)容；解釋關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯次序，更主要是以用戶目標(biāo)說(shuō)出；在你概括你解釋時(shí)，假如需要細(xì)節(jié)，但防止不痛不癢細(xì)節(jié)，其反而妨礙、混同甚至產(chǎn)生壞影響。使你解釋簡(jiǎn)練，尤其是你在推薦時(shí)候，不能吞吞吐吐。35銷售人員的智慧及行為技巧第35頁(yè)解釋技巧表示你解釋。－遵照你相信是適當(dāng)次序；－怎樣解釋是長(zhǎng)和復(fù)雜，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；－怎樣確實(shí)很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是用戶能了解；成功解釋關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言－防止技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)用戶不知道；－只有你用戶使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適當(dāng)，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)厥褂茫?6銷售人員的智慧及行為技巧第36頁(yè)□保持你解釋簡(jiǎn)短和切中要害；□ 確保解釋條理清楚；□ 提供從一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)到另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)過(guò)渡；□ 必定你解釋是可信和詳細(xì)；□ 使你解釋活潑和生動(dòng)；□ 保持話題集中于你要解釋目標(biāo)——用戶目標(biāo)；□ 假如你不知道問(wèn)題答案，不要回避——擱下問(wèn)題，直到得到足夠信息，然后做出解釋。37銷售人員的智慧及行為技巧第37頁(yè)銷售過(guò)程建立親密關(guān)系RAPPORT含義：1、關(guān)系；2、一致；3友好。在銷售中是指，“還能夠再回來(lái)”即能友好往來(lái)。建立友好關(guān)系僅僅是銷售開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)久目標(biāo)。38銷售人員的智慧及行為技巧第38頁(yè)短期目標(biāo)－在銷售情景中讓用戶感覺(jué)到舒適；－開(kāi)始覺(jué)察和體諒用戶真正需要；－確保在和用戶無(wú)拘束討論中，繼續(xù)你銷售努力。怎樣你希望用戶接納你，這些目標(biāo)必須到達(dá)。39銷售人員的智慧及行為技巧第39頁(yè)長(zhǎng)久目標(biāo)－引發(fā)用戶注意，方便你能夠開(kāi)始和用戶交談；－開(kāi)始建立你和你用戶友好關(guān)系基礎(chǔ)——讓用戶感到和你“友好、必定、一致”是你成功關(guān)鍵。－贏得深入推銷權(quán)力——確保用戶能和你坐在一起，從而使你有可能了解用戶需要，完成銷售；--建立友好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力早期階段，它是一個(gè)連續(xù)過(guò)程。40銷售人員的智慧及行為技巧第40頁(yè)建立友好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)□你推銷行為要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一個(gè)受“歡迎”意識(shí)；－假如適當(dāng)，和用戶握手?！跏蛊渌烁械绞孢m：－使用適當(dāng)“微笑語(yǔ)言”和其它非商業(yè)性談話；－比如，回想以前談話中有興趣話題；□聆聽(tīng)其它人；－關(guān)注其它人；－做出努力地聽(tīng)樣子；41銷售人員的智慧及行為技巧第41頁(yè)□在談?wù)撋庵埃恍r(shí)間；－確保用戶感到舒適——不要強(qiáng)迫用戶，引發(fā)用戶反抗；－注意從用戶所說(shuō)發(fā)覺(jué)線索；□覺(jué)察你非語(yǔ)言姿勢(shì)——確保他們是好；－抬頭，面對(duì)用戶；－快速與用戶眼睛接觸——但不要長(zhǎng)久注視；－確保你姿勢(shì)是友好和隨意放松，——不要僵硬和無(wú)須要太正式；－適當(dāng)反應(yīng)，不要讓用戶窒息和有受壓抑感；42銷售人員的智慧及行為技巧第42頁(yè)□ 展示自信形象；－確保你打扮和情緒是適當(dāng)；－怎樣在你地方見(jiàn)你客戶，確保你環(huán)境有好形象。43銷售人員的智慧及行為技巧第43頁(yè)獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”機(jī)會(huì)□用戶有真正需求嗎？□用戶對(duì)你提供產(chǎn)品感興趣嗎？□用戶準(zhǔn)備買嗎？□用戶愿意從你哪兒買嗎？□用戶有能力買嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題回答，可識(shí)別到真正用戶和真正機(jī)會(huì)；□前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正用戶；□第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)。44銷售人員的智慧及行為技巧第44頁(yè)為何要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？很簡(jiǎn)單，經(jīng)過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到可能成功銷售中，尤其在銷售早期階段。怎樣識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？你必須搜集信息，決定你是否相信你用戶有購(gòu)置可能?！跄阋蕾嚹闾釂?wèn)、聆聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息；□依賴你經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)定這些信息。45銷售人員的智慧及行為技巧第45頁(yè)怎樣你用戶是真誠(chéng)，直接問(wèn)你用戶，也是能夠。但失去用戶可能是你風(fēng)險(xiǎn)，你挑戰(zhàn)是對(duì)可能機(jī)會(huì)做出完美判斷。假如一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正機(jī)會(huì)怎么辦？□能夠繼續(xù)，希望建立愈加親密關(guān)系，為以后推銷打下方便之門(mén)。這是一個(gè)好選擇；□你在盡可能早時(shí)候離開(kāi)，節(jié)約你時(shí)間。尤其在你產(chǎn)品不能滿足用戶需要時(shí)候；但要讓用戶感覺(jué)到你在認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來(lái)找你；□你可能死纏著用戶，希望你最終能做成這筆生意，你降低了有可能失去生意風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力風(fēng)險(xiǎn)；46銷售人員的智慧及行為技巧第46頁(yè)怎樣準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對(duì)用戶了解，確認(rèn)你了解是準(zhǔn)確和完整。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□進(jìn)行總結(jié)性陳說(shuō)，重復(fù)你用戶所說(shuō)，然后問(wèn)用戶一個(gè)問(wèn)題，讓用戶告訴你了解是否準(zhǔn)確；□陳說(shuō)你對(duì)問(wèn)題總結(jié)——這一問(wèn)題可能激起用戶告訴你了解是否完整和準(zhǔn)確；□假如你想了解用戶選擇，你能夠總結(jié)這兩種選擇，并問(wèn)用戶那一個(gè)更適合；記住這些關(guān)鍵點(diǎn)：－不論怎樣去確認(rèn)，要用戶證實(shí)你了解是關(guān)鍵；“這對(duì)嗎？”“是？”；－不論怎樣進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你用戶提供主要信息給你，他們同意你了解是完整，他們提供了他們偏愛(ài)選擇信息，他們指明了你需要努力方向。47銷售人員的智慧及行為技巧第47頁(yè)描述利益利益是你向用戶推薦關(guān)鍵，是你向用戶顯示你為何這種推薦對(duì)他們有好處原因。在你向用戶推薦你產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)分“利益

”“特征”是主要。□特征表示方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì)我們是主要特點(diǎn)？□利益表示方式：是什么？為何這些特征主要？對(duì)用戶有什么用處？48銷售人員的智慧及行為技巧第48頁(yè)一個(gè)好利益陳說(shuō)特點(diǎn)是：－這些利益清楚與用戶購(gòu)置目標(biāo)相關(guān)；－讓用戶感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值；怎樣用戶沒(méi)有感覺(jué)到你描述對(duì)他有用價(jià)值，它就不是利益。49銷售人員的智慧及行為技巧第49頁(yè)50銷售人員的智慧及行為技巧第50頁(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦利益是推薦成功關(guān)鍵，你產(chǎn)品推薦必須有以下特征：□清楚、條理解釋；——開(kāi)始用開(kāi)放式陳說(shuō)；□與用戶購(gòu)置目標(biāo)有顯著關(guān)系；□與用戶購(gòu)置利益相關(guān)系陳說(shuō)；□有競(jìng)爭(zhēng)性可信事實(shí)描述；51銷售人員的智慧及行為技巧第51頁(yè)“競(jìng)爭(zhēng)性事實(shí)”是成功推薦主要原因：－競(jìng)爭(zhēng)性事實(shí)回答了“為何從你哪兒買理由”；－這種陳說(shuō)顯示，你能普通水平更能滿足用戶購(gòu)置目標(biāo)或給用戶更多利益；－這種陳說(shuō)必須是令人信服，但決不能誹謗你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——除非你希望用戶對(duì)你信賴。52銷售人員的智慧及行為技巧第52頁(yè)成功推薦關(guān)鍵點(diǎn)：□ 清楚你意圖——用簡(jiǎn)練開(kāi)放式陳說(shuō)開(kāi)始；□ 組織推薦內(nèi)容；－讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；－只包含相關(guān)信息——只需足夠支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；□ 使用有效解釋技巧－確保解釋是從用戶立場(chǎng)出發(fā)，以用戶購(gòu)置目標(biāo)為焦點(diǎn)；－使用適當(dāng)回顧和總結(jié)；53銷售人員的智慧及行為技巧第53頁(yè)□包含清楚利益陳說(shuō)，集中于用戶購(gòu)置目標(biāo)；□ 提供一個(gè)有說(shuō)服力比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更加好陳說(shuō)；□ 用你語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)氣來(lái)表示你表示熱情周到；□ 確保推薦本身是簡(jiǎn)練明了。最終，你要必定是：□要求客戶訂購(gòu)。54銷售人員的智慧及行為技巧第54頁(yè)55銷售人員的智慧及行為技巧第55頁(yè)56銷售人員的智慧及行為技巧第56頁(yè)請(qǐng)求定購(gòu)57銷售人員的智慧及行為技巧第57頁(yè)請(qǐng)求訂購(gòu)兩個(gè)基本做法：□直接：用簡(jiǎn)短語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說(shuō)出；□假定：假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？?jī)蓚€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：□自信 怎樣你在銷售過(guò)程中，與你用戶在達(dá)成意見(jiàn)一致上，配合很好，就擁有了要求訂購(gòu)權(quán)力；□讓用戶做出

給你用戶一個(gè)反應(yīng)機(jī)會(huì)，緘默，盡可能觀察和聽(tīng)——緘默是金。58銷售人員的智慧及行為技巧第58頁(yè)59銷售人員的智慧及行為技巧第59頁(yè)克服銷售障礙對(duì)銷售障礙認(rèn)識(shí)：銷售障礙提供了了解用戶機(jī)會(huì)；用戶對(duì)銷售障礙表示可能是“煙霧彈”，