什么是管理咨詢及什么是熱敏紙它的分類、用途及質(zhì)量要求

什么是管理咨詢管理咨詢是具有豐富的管理知識和經(jīng)驗，并且掌握了咨詢技法的人所從事的高智能的服務事業(yè)，是咨詢?nèi)藛T在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應用科學的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進行定量和確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實可行的改善方案，進而指導實施方案，使企業(yè)的運行機制得到改善，提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益。幫助客戶組織確定和分析相關(guān)的問題，推薦解決這些問題的解決方案，并且在必要的時候為這些解決方案的實施提供幫助。具體的說，它包含了五個方面的含義：1.管理咨詢?nèi)藛T必須具備的基本條件*有管理的理論知識；*有管理的實踐經(jīng)驗；*掌握咨詢的技法，要經(jīng)過咨詢的專門訓練。因為咨詢是承擔了改善企業(yè)管理的任務，它是從事高智能、高強度的腦力勞動，這就決定了咨詢?nèi)藛T必須具有較高的素質(zhì)、管理知識以及咨詢方面的經(jīng)驗。管理咨詢的對象。即被咨詢的企業(yè)，必須建立在自愿的基礎(chǔ)上。因為咨詢本身就是一種服務，它不同以往的那些檢查組、驗收組和工作組。對于這些組的工作，企業(yè)是處于被動“挨查”的地位，怕查出問題而影響企業(yè)的“形象”，企業(yè)具有“諱疾忌醫(yī)”的心態(tài)；而咨詢服務則是企業(yè)自我感到“身體不適”——競爭吃力、產(chǎn)供銷不協(xié)調(diào)、利潤率不高甚至虧損，但企業(yè)領(lǐng)導又苦于理不出頭緒，于是主動聘請咨詢專家到企業(yè)進行咨詢服務，企業(yè)管理人員愿意積極與咨詢?nèi)藛T密切配合，要求咨詢?nèi)藛T給企業(yè)診斷，具有及時對其“對癥下藥”的心態(tài)。只有這樣，咨詢工作才能獲得成功。咨詢的方式和程序。咨詢?nèi)藛T深入企業(yè)并同企業(yè)管理人員密切配合，運用科學方法，進行定量和確有論據(jù)的定性分析，找出主要問題，查出產(chǎn)生問題的原因，提出切實可行的改善方案，進而指導實施改善方案。咨詢要達到的目的。通過實施改善方案以后，使企業(yè)的運行機制得到改善，企業(yè)適應環(huán)境的能力得到提高，特別是企業(yè)的市場競爭能力得到提高，從而達到提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益。管理咨詢的性質(zhì)。管理咨詢是有組織的智力服務活動，咨詢?nèi)藛T以自己的知識和經(jīng)驗為被咨詢的客戶提供管理咨詢服務。管理咨詢的目的。它是要從根本上提高企業(yè)的素質(zhì),改善企業(yè)的運行機制，增強企業(yè)對環(huán)境的動態(tài)適應能力。從深層次上來探討，不僅僅是直接提高經(jīng)濟效益和管理水平，更重要的對一個企業(yè)來說，不論它的生存和發(fā)展，歸根到底取決于這個企業(yè)是否能形成一個目標正確、適應性很強的運行機制。所以說，管理咨詢根本的目的，是要使這個企業(yè)能夠通過管理系統(tǒng)自我直接發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，不斷優(yōu)化企業(yè)管理機制，使整個企業(yè)運行形成良性循環(huán)。企業(yè)管理咨詢的意義(1)提高管理水平和經(jīng)濟效益。管理咨詢是落實我國經(jīng)濟建設方針“以提高經(jīng)濟效益為中心”的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)統(tǒng)計資料分析，當前國有企業(yè)的虧損面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企業(yè)管理水平是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的很重要的措施；而管理咨詢是針對不同企業(yè)的主要矛盾，提出不同的改善措施，來達到提高經(jīng)濟效益的目的。(2)落實盤活存量和生產(chǎn)要素的最佳組合。管理咨詢不僅針對一個企業(yè)、提高一個企業(yè)的經(jīng)濟效益，一個企業(yè)在社會經(jīng)濟活動中不是孤立的，因此為提高整個國民經(jīng)濟效益，還需要從企業(yè)彼此之間的關(guān)系來分析，可能要作結(jié)構(gòu)性調(diào)整，包括對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，真正落實盤活存量，落實生產(chǎn)要素的重組，落實資源的優(yōu)化配置，管理咨詢就是一個很好的手段。(3)實現(xiàn)“兩個根本轉(zhuǎn)變”。黨中央提出來的企業(yè)“兩個根本轉(zhuǎn)變”和“三改一加強”，是管理咨詢工作的機遇。管理咨詢工作是能發(fā)揮出應有作用的。通過我們多年管理咨詢工作的實踐，發(fā)現(xiàn)把“兩個根本轉(zhuǎn)變”和“三改一加強”真正落實到企業(yè)中去，不論企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)的每項專業(yè)管理，如生產(chǎn)、營銷、財務成本等等，還有很多細致的工作要做。而這些細致的工作是能夠通過管理咨詢來實現(xiàn)的。(4)要把咨詢業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。管理咨詢的誕生是隨著經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生，管理咨詢的發(fā)展促進了經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟的發(fā)展又促進了管理咨詢的發(fā)展。所以一個國家的經(jīng)濟發(fā)展和管理咨詢的發(fā)展是相輔相成的。正因為管理咨詢的意義如此重大，所以李鵬總理在全國人大會議上提出的《目標綱要》中，要把咨詢業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)來加以發(fā)展是具有非常重要的現(xiàn)實的意義。管理咨詢基本原則國際管理咨詢職業(yè)體現(xiàn)了為客戶提供高質(zhì)量服務，具有獨立性、客觀性和廉正性，并且具有強烈的職業(yè)責任感等基本原則。

做咨詢，需要習慣從“應該”這個中心出發(fā)去思考問題，需要習慣去想“應該”是一個什么東西，“應該”是一個什么樣子。

以“也許”為中心的思考，就是實施人員的思維方式。

以“可能”為中心的思考，就是開發(fā)人員的思維方式。

以“最好”為中心的思考，就是售前人員的思維方式。

只有做到以“應該”為中心的思考，才算是掌握了咨詢?nèi)藛T的思維方式，才算是開始進入咨詢狀態(tài)。咨詢?nèi)藛T需要具備的是分析的能力或設計的能力，咨詢項目經(jīng)理必須具備的是綜合的能力。

做咨詢首先需要掌握足夠多的細節(jié)，每個具體的咨詢項目需要面對的細節(jié)都不一樣，而且這種細節(jié)層次的形態(tài)不一致又不可能具備某種規(guī)律性的表象，所以咨詢可以有通用的咨詢方法論，但任何通用的咨詢方法論都是與細節(jié)無關(guān)的。

要把咨詢方法論應用于一個具體的項目，就必須先采集到足夠多的細節(jié)，這樣才能滿足一個咨詢方法論被實際應用的起始條件。一個沒有足夠數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，只能是一個演示系統(tǒng)而非實用系統(tǒng)。足夠的細節(jié)就是發(fā)動咨詢方法論這個咨詢引擎的燃料，而維持這個引擎的有效運轉(zhuǎn)，則需要持續(xù)不斷的燃料供給。

所謂的咨詢方法論其實并不是直接作用于具體的項目上，而是直接作用于咨詢項目組所有成員身上。咨詢方法論的應用主體，不是他自身，也不是客戶，更不是項目，而是咨詢項目組里的各個成員，尤其是咨詢項目經(jīng)理。

咨詢方法論的核心價值在于幫助咨詢?nèi)藛T得到真實的認識和客觀的實踐。

咨詢成功的關(guān)鍵其實不在于提出想法、觀點、概念、假說，甚至模型，而是在于如何證明它們，尤其是如何通過一個專業(yè)化的作業(yè)流程體系來證明。

價格需要表現(xiàn)，價值不需要表現(xiàn)，價值只需要提交。

咨詢用提交物來實現(xiàn)證明，咨詢以提交物論英雄。

咨詢不是交易，咨詢是證明。

因為，任何證明都需要時間，任何證明都依靠實踐。

所以，咨詢必須追求全面客觀，咨詢只能屏棄任何幻想。

因此，咨詢?nèi)藛T的職業(yè)價值觀必然是問題驅(qū)動和價值導向，而價值導向的頂層境界就是獨立、客觀、全面、完整、權(quán)威。

所謂獨立，就是聚焦于價值而非風險。獨立，就意味著要抵御威脅。

所謂獨立，就是聚焦于責任而非權(quán)利。獨立，就意味著要屏棄貪婪。

所謂獨立，就是聚焦于目標而非利益。獨立，就意味著要抗拒誘惑。

天地間，看浮云獨來輕騎獨往，為了誰？

一個人，走千里黃沙萬里天涯，為了誰？

獨立，就意味著一直在路上。

獨立，就意味著劍在人在劍斷人亡。

獨立，就意味著從容和堅強。

因為選擇了咨詢之路，就意味著選擇了一種永遠被問題和麻煩四面包圍的職業(yè)模式。咨詢?nèi)藛T的唯一選擇，就是帶著所負責的項目突出重圍。怎么想并不重要，怎么辦才是關(guān)鍵，怎么辦才是生存的關(guān)鍵、戰(zhàn)斗的關(guān)鍵和勝利的關(guān)鍵。

所以，咨詢?nèi)藛T只能依靠那些客觀存在著的經(jīng)驗、知識、工具、方法和裝備，因為它們與自身感受和狀態(tài)無關(guān)。

所謂全面，就是頂天立地，模式之上的虛無為天，要素之下的細節(jié)為地，不踩著細節(jié)之面，不手摸虛無之天，任何咨詢活動都無法全面為需求服務。咨詢需要全面對需求負責，全面對設計負責，全面對價值負責。

所謂全面，就是全面對客戶負責。所謂全面，就是全層次對客戶價值負責。

所謂完整，就是全過程對客戶價值負責。從環(huán)境模型到需求模型，從系統(tǒng)模型到建設模型，從運營模型到進化模型，以客戶項目的全生命周期為研究邊界，完整的探索項目演化各個階段的客觀規(guī)律，完整的把握項目實施各個階段的核心要素和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

所謂權(quán)威，就是不斷的綜合，持續(xù)的自我進化。世界無限，所以實踐的可能性是無限的。時間無限，所以體驗的可能性是無限的。實踐越大，問題越大，體驗越多，麻煩越多。解決過什么問題，就是什么問題的權(quán)威。

咨詢需要敬畏實踐，咨詢需要尊重體驗，因為權(quán)威來源于證明。任何實踐都受到空間的邊界限制，任何體驗都受到時間的邊界限制，所以，任何實踐和體驗都是具體存在著的，所以，任何權(quán)威都是具體和明確的。

咨詢?nèi)藛T的價值，就在于不斷的超越并引領(lǐng)客戶的實踐和體驗，這就是咨詢?nèi)藛T價值提升的根源，也是咨詢?nèi)藛T能力發(fā)展的方向。咨詢?nèi)藛T就是客戶的假設，咨詢方法論就是咨詢項目的假說，但假設不是信仰，假說不是上帝。咨詢?nèi)藛T需要依靠價值的創(chuàng)造而獲得客戶的信任，而不是讓假說變成上帝，然后成為牧師到處傳播主的福音。浮名身外物，價值唯可信，項目永流傳。

所謂權(quán)威，不是感覺自己無所不知，而是感覺自己一無所知。唯一知道的事實不過是百戰(zhàn)之后仍然幸存，唯一堅持的信念不過是堅信，如果想要更好的生存，就必須持續(xù)的進化自身的認識模型，就必須持續(xù)的升級自身的實踐框架。

作業(yè)流程體系的核心價值在于科學化、系統(tǒng)化、流程化和規(guī)范化。專業(yè)化的作業(yè)流程體系解決的是能否收費和如何收費的問題，這將決定咨詢的業(yè)務基礎(chǔ)。咨詢方法論，也就是完整的咨詢概念體系將決定咨詢的業(yè)務前提。為客戶創(chuàng)造價值的能力將決定咨詢的業(yè)務目標。

對于咨詢業(yè)務來說，只有能夠為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，才能帶來長久的生命力！

管理咨詢知識介紹

一、什么是管理咨詢?

二、企業(yè)為什么需要聘請咨詢公司提供管理咨詢服務？

三、對企業(yè)來說，聘請咨詢公司的價值表現(xiàn)在哪些方面？

四、管理咨詢公司給企業(yè)帶來的是什么？

五、企業(yè)是否只有在遇到了困難、出現(xiàn)了問題時才會需要管理咨詢服務？

六、管理咨詢有哪些特點？

七、中國管理咨詢業(yè)的情況如何？

八、目前企業(yè)對管理咨詢業(yè)的了解程度如何？

九、咨詢與策劃有什么區(qū)別？

十、咨詢服務的基本程序是怎樣的？

十一、企業(yè)在決定請咨詢公司前應做哪些準備？

十二、企業(yè)如何選擇咨詢公司?

十三、咨詢服務是如何收費的？

十四、咨詢公司如何為企業(yè)保守商業(yè)機密？

十五、企業(yè)在咨詢服務過程中如何與咨詢公司密切合作？

十六、咨詢的成果形態(tài)是什么？是否提交咨詢報告后咨詢就結(jié)束了？

十七、如何評判咨詢服務的效果？

一、什么是管理咨詢？

管理咨詢是具有豐富的管理知識和實踐經(jīng)驗的人員從事的一項智力服務，即咨詢顧問根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營管理狀況，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，幫助客戶找出存在的問題及其產(chǎn)生的原因，作出中肯的評價，提出切實可行的改善方案并指導實施的智力服務過程。

管理咨詢可分為綜合性服務和專項咨詢服務兩大類。綜合性服務包括企業(yè)戰(zhàn)略服務、管理體系的整合服務、企業(yè)變革咨詢服務、長期管理改善服務４類：

企業(yè)戰(zhàn)略服務是最高層次的咨詢服務，咨詢顧問通過對客戶自身、市場環(huán)境、宏觀政策的調(diào)查研究，幫助企業(yè)制定總體戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略，如營銷策略、人力資源戰(zhàn)略等，制訂戰(zhàn)略規(guī)則，并確定階段性策略。

將無序的管理變成有序的系統(tǒng)化管理，這是管理體系的整合服務。它包括組織機構(gòu)設計、管理規(guī)章制度的設計、制訂、修訂，管理政策的制定和修訂，企業(yè)運作規(guī)范及流程設計與重構(gòu)。

企業(yè)變革咨詢服務，主要是為企業(yè)設計變革方案，確定變革內(nèi)容及實施步驟，幫助企業(yè)予以實施。

長期管理改善服務類似于企業(yè)“保健”服務，咨詢顧問采用目視管理、面談、查找資料等方法，隨時發(fā)現(xiàn)管理漏洞和不完善之處，幫助企業(yè)察缺補漏，完善管理。

專項管理咨詢服務包含的范疇非常廣闊，如財務與會計、行政、可行性研究、危機管理、收購兼并、人力資源咨詢、資訊科技顧問、生產(chǎn)及營運管理咨詢等等。

二、企業(yè)為什么需要聘請咨詢公司提供管理咨詢服務？

如果在幾年前，有企業(yè)聘請咨詢公司為其提供服務那是一件非常稀奇的事。道理很簡單：這么多年來中國企業(yè)所面對的生存環(huán)境從本質(zhì)上講還處于相對穩(wěn)定和封閉的狀態(tài)，企業(yè)家的經(jīng)驗和個人才能尚能應付企業(yè)發(fā)展的需要，再加上粗放型經(jīng)營模式對管理需求的弱化、國有企業(yè)占主體地位所導致的動力機制不足等等，企業(yè)很少需要借助外腦，需要的也主要是集中在營銷咨詢上，因此一批以創(chuàng)意和靈感見長策劃大師率先成為一些企業(yè)家的高參。

而隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展以及加入WTO后，企業(yè)所面對的生存環(huán)境正在發(fā)生劇烈和質(zhì)的變化，許多過去被證明是成功的管理經(jīng)驗和管理模式已經(jīng)不再適應當前企業(yè)的發(fā)展要求。"外部的競爭壓力和內(nèi)在的變革要求"使得企業(yè)越來越多的需要借助外部專業(yè)力量的幫助才能更有效的實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。而企業(yè)也不再是僅僅靠創(chuàng)意、靈感和個人才能就能有所突破的了，以理性、客觀和科學見長的專業(yè)管理咨詢機構(gòu)成為了企業(yè)主要的外腦。

三、對企業(yè)來說，聘請咨詢公司的價值表現(xiàn)在哪些方面？

第一、效率性。有一些企業(yè)員工認為，請咨詢公司來解決的問題，我們自己也完全有能力完成。確實，咨詢公司不是救世主，咨詢顧問也不是什么超人，并不一定比企業(yè)的老板和員工們聰明。但是，咨詢顧問有充足的時間和精力來對需要咨詢的問題進行調(diào)研、分析、思考和設計，相比于整日忙于事務的企業(yè)管理人員來說，顯然具有更高的工作效率。

第二、專業(yè)性。由于咨詢公司專門從事企業(yè)咨詢工作，接觸的企業(yè)比較多，熟悉在不同背景下的管理路徑，掌握了較多的專業(yè)知識和技能，因此，他們能比企業(yè)自身的人員更全面、更系統(tǒng)、更科學、也更有效率的完成咨詢?nèi)蝿铡?/p>

第三、中立性。“外腦”的價值還在于它的中立性。俗話說“醫(yī)不自治”，一個企業(yè)如果管理上出了毛病，靠自己治是很難的。這里頭有“當事者迷”的問題，也有歷史慣性和心理障礙問題。

四、管理咨詢公司給企業(yè)帶來的是什么？

管理咨詢服務的價值在于圍繞企業(yè)戰(zhàn)略這一核心，在生產(chǎn)、營銷、物流、新業(yè)務發(fā)展、信息系統(tǒng)、公關(guān)、人力資源、財務管理、行政管理及研究開發(fā)等各個方面協(xié)助解決經(jīng)營管理中的種種難題，促進企業(yè)內(nèi)部實施變革，推動企業(yè)的組織學習，幫助企業(yè)抓住新的市場機會，從而最終實現(xiàn)企業(yè)的目標。

管理咨詢是結(jié)果，也是過程。借助專業(yè)的管理咨詢服務，企業(yè)固然可以解決在經(jīng)營管理過程中遇到的種種問題，而事實上，在接受咨詢服務的過程中，由管理咨詢所激發(fā)的管理創(chuàng)新的理念及管理機制的變革，對于企業(yè)具有更加深遠和更長久的意義。一家大型企業(yè)的董事長曾經(jīng)這樣說：“我認為管理咨詢公司對我們企業(yè)最大的幫助在于幫助我們推動了整個企業(yè)領(lǐng)導層的觀念轉(zhuǎn)變，以及管理機制的轉(zhuǎn)換?！?/p>

五、企業(yè)是否只有在遇到了困難、出現(xiàn)了問題時才會需要管理咨詢服務?

事實上，無論是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，還是行業(yè)跟隨企業(yè)或者行業(yè)新進入者，在經(jīng)營發(fā)展的過程中，都不可避免的會遇到各種各樣的管理問題，有些是屬于戰(zhàn)略層面的，有些是流程性的，還有些是競爭性的。處于不同發(fā)展階段的企業(yè)有著不同的目標，管理咨詢服務的切入點也各不相同。

１、行業(yè)領(lǐng)先者主要面臨的問題是創(chuàng)新和競爭的危機。管理咨詢通過推動企業(yè)的管理創(chuàng)新，幫助企業(yè)進行科學的產(chǎn)業(yè)分析，確定戰(zhàn)略發(fā)展的核心因素，從而改進企業(yè)決策機制、制定企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略以保持和發(fā)展行業(yè)領(lǐng)先地位。

２、那些高速成長的企業(yè)，首要的經(jīng)營目標是快速成長和占領(lǐng)市場。在此階段，企業(yè)往往面臨領(lǐng)導能力的危機，包括決策、管理團隊和組織結(jié)構(gòu)等方面的危機，普遍存在著內(nèi)部資源跟不上、管理滯后的問題。對于這一類企業(yè)，管理咨詢服務往往集中于企業(yè)管理診斷、組織結(jié)構(gòu)、管理制度、管理流程、人力資源開發(fā)、績效評估和薪酬體系咨詢等方面。

３、行業(yè)的新進入者則首要面臨著生存的危機，此時管理咨詢主要協(xié)助企業(yè)解決有關(guān)客戶、產(chǎn)品、成本、現(xiàn)金流等方面的問題。

４、還有一些企業(yè)，曾經(jīng)占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導地位，由于跟不上外部競爭形勢，加上企業(yè)內(nèi)部在經(jīng)營管理的某些環(huán)節(jié)上滯后，因而正逐步喪失其市場領(lǐng)先地位。對這類企業(yè)，管理咨詢通過企業(yè)管理診斷，找出企業(yè)現(xiàn)階段的核心問題，并針對問題，選準合理的切入點提出具體可操作的解決方案，從而幫助企業(yè)重新獲得市場份額，恢復競爭優(yōu)勢。

六、管理咨詢有哪些特點？

管理咨詢作為一種高智能的專業(yè)性服務活動，具有以下幾個特點：

1、獨創(chuàng)性

咨詢企業(yè)的"產(chǎn)品"不能復制，因客戶而異，不是千篇一律。需要咨詢顧問們不斷地用新的思維方式、新的觀點去觀察一個又一個客戶企業(yè)，分析其存在的問題及原因，并以科學的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設計切實可行又有所突破的咨詢方案。

2、系統(tǒng)性：

在管理咨詢活動中，咨詢顧問要用系統(tǒng)的觀點去分析客戶企業(yè)，全面地把握客戶的內(nèi)外情況，在分析問題原因時，充分注意各方面的相互關(guān)系；在提出變革方案時，充分考慮到某一方面變革對其他方面乃至整個企業(yè)的影響，兼顧企業(yè)局部利益和整體利益、近期利益和長遠利益的要求，力求達到整體效果最佳

3、獨立性：

咨詢顧問所從事的工作不為企業(yè)領(lǐng)導人的意見或企業(yè)職工的情緒所左右；他們根據(jù)調(diào)查研究、科學分析得出的結(jié)論，不因外部的干預而輕易地改變；咨詢?nèi)藛T獨立地思考工作方法，貫穿于整個咨詢過程。

4、科學性：

管理咨詢工作的整個過程都建立在科學分析的基礎(chǔ)上，這種科學分析不僅必須運用科學的理論、知識和方法，而且必須按照嚴格的工作程序來工作。

5、合作性：

在整個咨詢過程中，一方面咨詢小組成員之間必須相互協(xié)作，發(fā)揮各自的專長，并形成團隊優(yōu)勢；另一方咨詢小組和客戶之間必須密切配合，相互溝通，相互信任，營造推進客戶變革的最有利條件。

6、藝術(shù)性：

咨詢機構(gòu)要在了解客戶領(lǐng)導及企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，慎選咨詢顧問和工作方式，注意表述方法和分寸，以利于咨詢意見被客戶理解和接受。

7、艱苦性：

管理咨詢是一項艱巨而又繁重的體力和腦力勞動，精神壓力與負擔也十分沉重。

8、持續(xù)性：

咨詢機構(gòu)與客戶不單純是、也不是短暫的交易活動，應看成是一種連續(xù)的、長期的、互利、互促的伙伴關(guān)系。

9、商業(yè)性：

咨詢機構(gòu)是一個經(jīng)營機構(gòu)，一項管理咨詢服務對咨詢機構(gòu)和客戶雙方都應該具有可行性和營利性。

七、中國管理咨詢業(yè)的情況如何？目前我國管理咨詢業(yè)市場上活躍著兩支隊伍，即以麥肯錫、波士頓、羅蘭貝格等為代表的洋咨詢，和近幾年崛起的一批本土化咨詢機構(gòu)。

中國本土的管理咨詢業(yè)的誕生是在80年代后期，是隨著企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制、民營經(jīng)濟的成長與海外管理咨詢公司進入中國的背景中形成的。應當承認，國內(nèi)管理咨詢的起步是比較低的，但發(fā)展速度很快。到目前為止，國內(nèi)管理咨詢的發(fā)展可以分為三個階段：

第一階段是信息咨詢階段，即改革開放初期。此時是企業(yè)對市場情況一無所知，誰能多掌握一點市場需求等方面的信息誰的產(chǎn)品就好銷。于是產(chǎn)生了對信息的咨詢需求。

第二階段是點子與策劃階段。此時掌握基本市場需求信息成為競爭的基本要求，但企業(yè)對如何在市場競爭中取勝缺乏有效辦法。一個好的點子確實可能救活一家企業(yè)，專家的策劃方案也很有可能提高企業(yè)的市場競爭能力。

第三階段是職業(yè)化咨詢階段。隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭已經(jīng)十分激烈，要求企業(yè)必須有全面而長遠的競爭能力。僅靠一個點子或一次策劃已經(jīng)不可能支持企業(yè)的長遠發(fā)展。在這種情況下進入了管理咨詢的第三階段，職業(yè)化、規(guī)范化的管理咨詢公司開始涌現(xiàn)。

從區(qū)域分布來看，目前，我國的管理咨詢機構(gòu)主要集中在北京、上海、廣深（廣州和深圳）等三個區(qū)域，且各有側(cè)重。我們其他省市和地區(qū)的管理咨詢機構(gòu)就非?！傍P毛麟角”了。

從業(yè)務種類來看，雖然名叫“管理咨詢”的公司很多，但從事綜合性管理咨詢業(yè)務的企業(yè)卻非常少，而大量的“管理咨詢公司”主要從事的是管理公開課程培訓、管理軟件開發(fā)、質(zhì)量管理認證、工商稅務代理等專業(yè)性業(yè)務。

八、目前企業(yè)對管理咨詢業(yè)的了解程度如何？

經(jīng)過多年的培育，我國企業(yè)對管理咨詢的了解和需求已越來越明顯，不少企業(yè)都已嘗試著尋找和聘請管理咨詢機構(gòu)為自己企業(yè)解決各類管理問題。但仍有許多企業(yè)尚未接觸過管理咨詢機構(gòu)，這主要是有幾方面的原因造成的：

1、企業(yè)界對管理咨詢業(yè)還不十分知曉。

管理咨詢業(yè)在中國剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對管理咨詢的認識多限于媒體的相關(guān)報道，而對管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問題，怎樣解決問題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。往往是有了需求，卻不知道到哪里去尋找合適的咨詢公司。

2、企業(yè)經(jīng)營管理層對管理咨詢的認識尚待提高。

不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企業(yè)員工說自己無能；有的企業(yè)家層次較高，自認為什么都懂，拒絕接受顧問服務；有的企業(yè)家則是對“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的雖然承認管理咨詢服務的作用，但卻不認同其價值。

3、受企業(yè)財力的影響，許多企業(yè)有心治病，無力求醫(yī)。

雖然相對于國外管理咨詢機構(gòu)來說，國內(nèi)咨詢公司的收費相當?shù)土５M管如此，管理咨詢這種高智力服務的收費仍令許多企業(yè)望而興嘆。

4、企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴重。

可以說，前些年“點子”、“策劃大師”之所以能風行一時，主要是由于企業(yè)迷信“一條點子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)，使企業(yè)對管理咨詢有著不切合實際的要求和期望。

九、咨詢與策劃有什么區(qū)別？

直到現(xiàn)在，仍有不少人把管理咨詢與流星般墜落的“點子公司”聯(lián)在一起，這是誤解。一個沒有文化的人也可能冒出幾個“點子”，管理咨詢卻是典型的知識產(chǎn)業(yè)。

區(qū)別之一，咨詢是“業(yè)”，是專家集體行為；策劃是“界”、是個人行為?！皹I(yè)”是業(yè)態(tài)、行業(yè)，是各類專家隊伍組成的群體組織，即咨詢公司。“界”是指策劃人個人組成的松散的同行，是“點子大王”們的個人行為。國外咨詢業(yè)是公司集體出名，而國內(nèi)策劃界是策劃人個人出名。

區(qū)別之二，咨詢以專業(yè)性、科學性為依托；策劃以智慧、創(chuàng)意而見長。咨詢?nèi)藛T一般都受過專業(yè)的教育和培訓，專業(yè)性很強，學科性很強；而策劃人往往是在商海社會摸爬滾打過多年的創(chuàng)意高手，他們依靠見多識廣，善于應變，并以出奇制勝、一鳴驚人的方法打動用戶的心。因此，咨詢更多的是幫助企業(yè)持久的強身健體，而策劃更多的是幫助企業(yè)一時揚名獲利；咨詢是專家行為，更體現(xiàn)為規(guī)范，而策劃是智者，體現(xiàn)為創(chuàng)意和點子。

區(qū)別之三，咨詢往往有穩(wěn)定長期的客戶，策劃則往往是一次性、一時性活動。咨詢專業(yè)性強，因此所需工作時間也長，國外咨詢公司的客戶往往有幾年、十幾年甚至幾十年關(guān)系穩(wěn)定的。而策劃往往限定在具體實效項目，如公關(guān)活動、促銷活動、廣告活動、ＣＩＳ等，一次策劃一二個月就能解決問題，所以策劃的客戶關(guān)系往往不一定穩(wěn)定。十、咨詢服務的基本程序是怎樣的？

咨詢服務程序一般為五個階段，即：接洽階段、簽署合同階段、正式咨詢階段、輔助實施階段和追蹤完善階段。

（一）接洽階段

接洽階段是服務的第一階段，該階段的目標和任務是通過洽談和協(xié)商，明確雙方是否有合作的意向。

1、初步接洽

這是咨詢雙方的初次接觸，可能是客戶慕名而來，可能是第三方介紹的，也可能是咨詢公司自薦的。初次接觸的方式可能是通過電話、也可能是上門，雙方在取得初步了解和信任后，將盡早安排正式會晤。

正式會晤一般在客戶方舉行。咨詢公司派有豐富知識和經(jīng)驗的高級咨詢?nèi)藛T前往，以便在短暫的接觸中理解客戶的要求和意圖、介紹咨詢工作、衡量受理能力、判斷受理條件。正式會晤一般要與客戶的主要決策人進行，時間為半天左右。為了解客戶的要求，咨詢顧問可要求對方企業(yè)提供相關(guān)資料。

2、研究回復

為作出正確判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸之外，還將做一些間接調(diào)查?？蛻粢矔ψ稍児具M行適當?shù)目疾旌驮u價。

無論是否有合作意向，雙方都應向?qū)Ψ阶鞒稣酱饛?。有合作意向時，咨詢公司會向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮，否則，雙方的接觸到此結(jié)束。

（二）簽署合同階段

該階段的目標和任務是通過快速、全面的調(diào)查，明確客戶的基本情況和要求，為雙方確定正式的合作關(guān)系作準備。如果客戶有意進一步深入合作，雙方將在咨詢公司提交的項目建議書基礎(chǔ)上進行咨詢合同的談判，并簽署正式咨詢協(xié)議。

1、預備調(diào)查

為了確定咨詢課題和方式而進行的一次短期的綜合性調(diào)查。雙方要做好相應準備并在調(diào)查中積極配合。

2、提交咨詢建議書。

咨詢公司通過預調(diào)研后，雙方進一步加深了解。在此基礎(chǔ)上，咨詢顧問將制定咨詢計劃，包括工作方法、日程安排、咨詢?nèi)藛T、工作時間、預期目標、大致的費用等，并以書面形式（通常稱之為咨詢建議書）提交客戶，作為雙方咨詢合同商討的基礎(chǔ)。

3、簽訂正式合同。

咨詢雙方以咨詢建議書為基礎(chǔ)商談，在達成一致意見后，形成咨詢合同書，并正式簽訂合同。

（三）正式咨詢階段

在簽訂正式咨詢合同后，咨詢公司將組成專門的咨詢小組，進入正式咨詢階段。該階段的目的和任務是通過深入全面的調(diào)查，準確分析問題及原因，提出系統(tǒng)、可行的方案，并為方案的實施作必要的思想和組織準備。

1、深入調(diào)查

指在預備調(diào)查的基礎(chǔ)上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查以弄清問題的細節(jié)和各因素之間的關(guān)系。

咨詢?nèi)藛T要分步確定調(diào)查目標、制定調(diào)查方案、界定調(diào)查范圍，經(jīng)咨詢組長審核并協(xié)調(diào)后執(zhí)行。咨詢組長負責指導調(diào)查工作，控制調(diào)查進度等。在此期間客戶方應提供最大程度的配合。

2、分析問題

指分析問題的實質(zhì)，分析發(fā)生問題的根本原因；同時分析解決問題的可能性與條件，為制定改善方案打下基礎(chǔ)。

3、擬定方案

指在弄清問題實質(zhì)及其根本原因的基礎(chǔ)上，為解決問題制定各種改善方案，并對其可行性和實效性進行評價，對方案進行修改，使其更完善。

4、提交報告

指把正式咨詢調(diào)查分析的成果及改善方案撰寫成文字簡練、圖示清晰的咨詢報告，提交給客戶。

咨詢報告的撰寫，要在小范圍內(nèi)審查，聽取客戶有關(guān)部門的意見，檢驗咨詢報告發(fā)表的效果，以便作最后的修改與補充。

（四）輔助實施階段

輔助實施階段是咨詢的第四階段，也是咨詢過程中的一個重要階段。該階段的目的和任務是幫助客戶企業(yè)實施對策方案，使整個咨詢工作產(chǎn)生實效。

1、指導實施。

在這個階段，我們將與客戶共同努力，對行動方案進行宣講和落實。一個真正成功的咨詢結(jié)果不但能夠在會議上被接受，而且能夠付諸實施并取得良好的效果。

在實施階段我們將培訓客戶的員工、與客戶共同監(jiān)督實施過程中組織的反應和環(huán)境的變化、并協(xié)助客戶克服實施過程中遇到的各種困難。

2、總結(jié)完善

咨詢公司將對整個實施工作進行總結(jié)，作出評價，并對咨詢成果中需要完善的部分進行加工。

（五）追蹤完善階段

咨詢?nèi)蝿盏慕Y(jié)束并不代表咨詢公司與客戶的關(guān)系的結(jié)束，咨詢公司還將為客戶提供后續(xù)的服務。包括在任務結(jié)束后，定期對客戶進行短暫的訪問。在訪問的過程中評述實施的進程，對實施過程中遇到的各種問題給予及時解答，協(xié)助客戶采取需要的糾正措施，研究是否有新的問題出現(xiàn)以及確定新的咨詢合作內(nèi)容。

十一、企業(yè)在決定請咨詢公司前應做哪些準備？

企業(yè)在決定尋求顧問服務前不妨自問：

1、為什么需要聘請管理顧問，即出于什么考慮，想解決什么問題？

2、需要什么類型的管理咨詢服務？

3、希望通過接受咨詢服務達到什么樣的效果？

希望通過接受咨詢服務，推動企業(yè)的發(fā)展，這無可非議。但幻想立刻見效，卻是不切實際的，尤其是在接受有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略、管理體系等需要較長一段時間才能見效的咨詢服務時。

4、企業(yè)自身的資金承受能力如何？

管理咨詢是一項高智力勞動。雖然相對于歐美國際管理顧問公司，我國本地的管理顧問公司收費很低，但對于許多經(jīng)營狀況不好、急需提高管理品質(zhì)的企業(yè)來說，“享受”管理咨詢服務仍顯“奢侈”。另外，企業(yè)領(lǐng)導人有無支付高額咨詢費的心理準備也很重要。

十二、企業(yè)如何選擇咨詢公司？

企業(yè)在有了尋求咨詢服務的需求后，就面臨著如何選擇咨詢公司的問題。從目前的現(xiàn)實情況來看，一方面，對于大多數(shù)企業(yè)來說，以前很少與咨詢公司打交道，對于咨詢公司一知半解，有的只是一些朦朧的概念，甚至是一些偏見；另一方面，作為新興的行業(yè)，管理咨詢業(yè)本身還處于幼稚階段，從業(yè)的咨詢機構(gòu)的水平參差不齊，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德尚有差距。因此，企業(yè)需要審慎的選擇適合于自己的咨詢機構(gòu)和咨詢師。

步驟1：明確咨詢目的和要解決的問題

企業(yè)首先應該明確其需要解決的問題是什么，希望通過咨詢服務達到什么目的。對以上問題和目的進行詳細的闡述，并按輕重緩急其進行有續(xù)的排列。

需要注意的是：在競爭日趨激烈、市場逐步趨于完善和成熟的今天，企業(yè)所面臨的問題并非傳統(tǒng)意義上的策劃和點子所能夠滿足的。企業(yè)應該以戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、質(zhì)量、管理和營銷等體系的建設與發(fā)展為目的，與咨詢公司一起探討適合自身情況的系統(tǒng)方案，不可有追求速成的情緒，避免短期的炒作行為。

步驟2：尋找候選的咨詢公司

一般咨詢公司不會公開的進行廣告宣傳，因此企業(yè)需要通過一些渠道主動尋找咨詢公司?？梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁簿等公開載體進行搜索，從中選擇；也可以通過與業(yè)務伙伴、朋友、親戚、同事和職員等的聯(lián)系，向他們咨詢能提供所需服務的咨詢公司以及他們愿意推薦的咨詢公司等。

步驟3：約見候選咨詢公司

在候選的咨詢公司名單中，挑選出若干認為能勝任本次任務、同時又是企業(yè)預算所能負擔的公司，并預約進行面談。

在面談時，主要是了解該咨詢公司或咨詢?nèi)藛T在你所需要咨詢的問題上是否具有經(jīng)驗和自己的一些觀點；了解咨詢公司的資信狀況；了解咨詢?nèi)藛T的服務意識和職業(yè)經(jīng)驗；以及雙方的合作是否對稱等等。

在這期間，有幾點需要特別提請企業(yè)注意：

1、在正式面談時，最好是由企業(yè)的決策者或其代表出面，可要求咨詢公司也選派相應的人員參加，以便雙方在較高層面直接進行溝通，提高會談的效率。

2、在會面中，企業(yè)往往希望咨詢?nèi)藛T就其以往從事過的類似咨詢項目進行介紹，有的還要求咨詢公司能提供相應的證明材料或證明人。但咨詢工作有其自身的行業(yè)規(guī)范和職業(yè)特點，企業(yè)不可奢望咨詢機構(gòu)詳細介紹其以往的相關(guān)案例情況，對于規(guī)范的咨詢公司來說許多問題他們是不能講的，更不能提供所謂的證明材料，這涉及到客戶的機密，咨詢公司在與每個客戶簽訂咨詢合同后，都需承諾保密義務，作為咨詢從業(yè)人員，最重要的品德就是替客戶保密，而且項目結(jié)束后還要三緘其口。

3、在跟咨詢公司交流的過程中主要應看他們是否能夠在短時間內(nèi)就迅速的捕捉到企業(yè)的問題，至于解決問題，那可以是合同之后的事情，但是能不能夠在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)"木桶短板"是很重要的，這也是企業(yè)了解咨詢公司和咨詢?nèi)藛T實力的重要途經(jīng)。

4、不少咨詢合作的最終失敗都是因為合作雙方一開始就沒有對項目的結(jié)果和任務的定義進行充分的溝通并達成共識。因此，需要在一開始就與咨詢公司進行充分溝通，明確雙方所要完成的任務和項目的范圍。這對于企業(yè)來說，并不是一項容易的事，因為有不少企業(yè)一開始并不能很準確的表達自己的需求和企業(yè)情況，往往是在與咨詢?nèi)藛T的交流中的到啟發(fā)，逐步表達清晰和完整的。

5、企業(yè)需要尋找的不應該是最好的咨詢公司，而應該是最合適的咨詢公司，這里有咨詢公司的專長問題、咨詢公司的人員配備問題、企業(yè)的預算能力問題、企業(yè)的偏好問題等等。

步驟4：作出決定，并達成服務協(xié)議

基于收集到的信息，找出最能勝任該項目并能與你愉快合作的咨詢公司。雙方必須清晰地列出該項目談判中達成的所有內(nèi)容細節(jié)，其中包括咨詢公司所應提供的服務、項目開始及結(jié)束的日期、咨詢費用及支付方式、其他費用支出及由誰負擔、雙方的職責等，并制成項目協(xié)議書。企業(yè)還特別應對咨詢公司的保密義務、延期責任等問題進行關(guān)注。

步驟5：全心投入實施

一旦咨詢雙方關(guān)系確定，企業(yè)應盡一切努力協(xié)助咨詢公司工作，為咨詢公司提供充足的時間來溝通，對本公司所能提供的任何信息做好準備，并告知咨詢公司。這可以是有關(guān)本公司業(yè)務和財務報告的背景資料，也可以是有關(guān)辦公室面積、設備、用品、甚至是可以提供幫助的公司職員名單。

咨詢專家和咨詢公司并非奇跡的創(chuàng)造者。如果你的營銷隊伍在一段時期內(nèi)未能增加銷售業(yè)績，不要指望咨詢專家能在一夜之間使企業(yè)的業(yè)務起死回生。同時，咨詢專家也并不一定能回答所有的問題，但他們知道在哪里可以找到答案。你所需要的咨詢公司或?qū)＜沂牵簩δ闼枰稍兊念I(lǐng)域十分熟悉，可以提供具有操作性的解決方案，但決不是所謂的"速效藥"。

十三、咨詢服務是如何收費的？

由于每一個咨詢項目都是非標準化，都是個性化的，因此一般來講，咨詢項目的費用不會有統(tǒng)一的標準，咨詢公司的收費主要是根據(jù)一項咨詢服務所需要的工作量、工作難度和工作時限等因素來決定的。這里主要包括咨詢?nèi)藛T的費用、調(diào)研費、資料費、差旅費、信息費、再咨詢費、會議費等等。而咨詢?nèi)藛T的費用往往是占大頭的，一名本土的高級咨詢?nèi)藛T每一有效工作小時的費用一般在1000元人民幣以上。

同時，不同的咨詢服務方式其收費方式也是不同的，有的是按時收費，有的是按月收費，有的是按項目收費。另外，為了適應客戶的需求，有一些項目還會采用組合式收費，將一部分費用與項目實效相掛鉤，當然這樣的費用相對就會高些

十四、咨詢公司如何為企業(yè)保守商業(yè)機密？

替客戶保守商業(yè)機密是咨詢公司的一項重要職責。由于咨詢工作的需要，咨詢顧問不可避免的要接觸和涉及企業(yè)的許多商業(yè)機密，而這些秘密如果不能很好的保守的話，將給客戶企業(yè)帶來不可估量的損失。因此，規(guī)范的咨詢公司都建立了嚴格的保密制度和保密流程。例如，通和咨詢公司在與每個客戶簽訂咨詢服務合同時都注明了保密義務和相應的違約責任，項目開始前還將向客戶企業(yè)提供保密承諾書，規(guī)定了保密的范圍和時間。另外，在內(nèi)控方面，通和咨詢公司設有保密制度，在與每位咨詢顧問的聘用合同中都規(guī)定的保密義務和責任；每個項目開始前，參與的咨詢?nèi)藛T都將簽署保密承諾，項目的各類資料有專人保管，項目結(jié)束后所有資料都要收回歸檔，等等。

十五、企業(yè)在咨詢服務過程中如何與咨詢公司密切合作？

企業(yè)與咨詢公司的合作程度直接決定了咨詢的結(jié)果。企業(yè)在與咨詢公司合作中需要注意以下幾點：

1、加強溝通。由于企業(yè)對咨詢公司的工作并不一定熟悉，而咨詢公司更是需要通過較長時間才能對企業(yè)有全面準確的了解，因此，在合作之初，保持充分有效的溝通是關(guān)鍵。而溝通的重點是咨詢的內(nèi)容、要求、目標、程序以及其他細則達成一致。

2、信任。企業(yè)要信任咨詢公司，要根據(jù)咨詢公司的要求，將其全部真實情況和資料如實告知咨詢公司，不能有所隱瞞或因認為某些情況與咨詢主題無關(guān)而不主動提供。否則，咨詢公司得出的結(jié)論將建立在不完整，甚至是錯誤的信息基礎(chǔ)上的。

3、理解。咨詢過程中雙方難免會對一些問題產(chǎn)生不同的看法，企業(yè)也可能會對咨詢公司的一些做法和建議產(chǎn)生懷疑，咨詢公司也會對企業(yè)的一些固有的管理基礎(chǔ)感到不解。這時就需要雙方相互理解，彼此協(xié)調(diào)。

4、堅定。咨詢過程中，特別是實施過程中，往往會對企業(yè)原有的利益格局和利益關(guān)系產(chǎn)生影響，甚至是破壞，因此對咨詢方案懷疑和否定的聲音自然就會冒出來，這時就需要企業(yè)，特別是企業(yè)的決策者具有堅定的信念，不屈服于壓力，不半途而廢，而是持之以恒，許多案例告訴我們，堅持就是勝利。

十六、咨詢的成果形態(tài)是什么？是否提交咨詢報告后咨詢就結(jié)束了？

管理咨詢的成果首先表現(xiàn)為書面形式的咨詢報告、推薦方案、實施方法和背景材料及數(shù)據(jù)分析等（有時也可能是口頭形式的）。

其次，管理咨詢的成果進一步表現(xiàn)為咨詢?nèi)藛T在書面形式的基礎(chǔ)上所進行的輔助實施、合作管理、內(nèi)部培訓等具體工作及其整個過程。

因此，咨詢成果并非僅僅是一疊書面報告，指導和幫助企業(yè)實施的具體過程也是咨詢的重要成果形式。提交書面報告只是咨詢過程中的一個重要節(jié)點，而不是終點。

十七、如何評判咨詢服務的效果？

評判咨詢服務一般從幾個方面來看：

1、咨詢企業(yè)所銷售的并非知識產(chǎn)品本身，而是知識產(chǎn)品對解決客戶實際問題所提供的服務，因此咨詢服務的評判重在客戶的實際效果。

2、咨詢效果的特征主要表現(xiàn)在客戶方，并具有滯后性。咨詢成果應具有創(chuàng)見性、預見性和可操作性，并能夠幫助客戶取得經(jīng)濟效益和社會效益。

3、咨詢企業(yè)的成功案例是標志咨詢企業(yè)成功與否的重要標準。

其實，對于咨詢公司和被咨詢企業(yè)而言，一個好的管理咨詢方案的產(chǎn)生應是互動式的。即整個方案的產(chǎn)生應是建立在雙方進行充分而廣泛的溝通基礎(chǔ)上的，而不能是閉門造車，這種互動，不只是跟最高層還包括同中層、基層管理人員進行的溝通與了解，達成一種共識的標準，然后根據(jù)這個標準對可選方案進行評價，最后得出最終方案。這就是所謂的“量體裁衣”。只有這樣才有可能保證方案的可操作性，而只有可操作性強的方案才能給企業(yè)帶來真正的價值和意義，可以說一個實施性差的方案對企業(yè)是沒有附加價值的，是不能為企業(yè)創(chuàng)造價值的，甚至對于企業(yè)是一種誤導和人力財力的浪費。

另外，必須著重指出的是，對于絕大部分中國企業(yè)來說，一個咨詢項目能否產(chǎn)生預期的效果，與企業(yè)現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)和執(zhí)行咨詢方案的能力密切相關(guān)，而這兩個方面又恰恰是中國企業(yè)的弱項。目錄：信息特種紙:熱敏紙的定義及用途熱敏紙的分類化學型熱敏記錄紙熱敏紙的生產(chǎn)技術(shù)涂層結(jié)構(gòu)與工藝步驟熱敏涂料及其化學品熱敏涂料配方和涂料制備工藝熱敏記錄紙的質(zhì)量要求對熱敏紙的展望及今后的研究課題靜電復印紙的生產(chǎn)工藝噴墨打印專用紙的原紙及涂料隨著社會經(jīng)濟、高新技術(shù)的飛速發(fā)展，信息傳遞與交流十分頻繁。傳真機、打印機、復印機等是辦公不可少的“三大件”。這些現(xiàn)代化設備需要使用相應的記錄紙，比如熱敏紙、噴墨打印紙、復印紙等，它們都屬于信息特種紙的范疇?！镄畔⑻胤N紙:熱敏紙★熱敏紙的定義及用途所謂熱敏紙是指涂布了含有成色材料經(jīng)熱信號激勵而自身顯色的信息記錄紙。也就是說，熱敏紙是在紙的表面給予能量（熱能），使物質(zhì)（顯色劑）發(fā)生物理或化學性質(zhì)變化而得到圖像的一種特殊的涂布加工紙。熱敏紙是隨著傳真機在全世界的普及而訊速發(fā)展起來的，但由于電子通訊事業(yè)的發(fā)展，熱敏紙不僅以傳真紙形式普及于個人家庭，更出現(xiàn)在商業(yè)、超市、銀行、醫(yī)院、機場等各個領(lǐng)域。其用途日趨廣泛，品種日益增多，適適范圍愈來愈廣。，目前，主要應用的領(lǐng)域歸如下。（1）傳真機用熱敏紙主要用于各種型號的熱敏紙傳真機。有商業(yè)業(yè)務用，也有家庭用等。目前這類用途的熱敏紙機乎占總產(chǎn)量的一半左右，是20世紀80年代后期至今的熱敏紙主攻方向。其質(zhì)量目標是追求傳真記錄的高速度、線條的高密度（黑度）和記錄后的保存性。如從記錄速度看，已從G2型發(fā)展到G3乃至G4型，可達每張A4大小的紙15S左右的高速傳真。（2）打印與終端記錄用熱敏紙為適應各種新的終端記錄設備之需，開發(fā)了不同品種，可廣泛用于文字處理機、醫(yī)療檢測和工業(yè)檢測的打印記錄，電子計算機的輔助設計與生產(chǎn)（可簡稱為CAD/CMA）、計數(shù)器、現(xiàn)金自動支付機（ATM/CD）及便攜式終端打印機等的打印，高速公路、出租車等的收據(jù)記錄。（3）標簽和票據(jù)用熱敏紙熱敏紙近年來的新產(chǎn)品引申到標簽領(lǐng)域，且發(fā)展訊速。它是熱效紙與不干膠標簽結(jié)合的產(chǎn)品。在熱核紙背面涂以不干膠并復合于防粘紙上，用于需打印的標簽。從近幾年的銷售和供應情況年，總的趨勢是：第一類逐漸減少，而第二、三類逐漸上升?！餆崦艏埖姆诸愒缭?0世紀30年代，人們就開發(fā)了熱敏記錄技術(shù)。當時所用的熱敏紙被稱為蠟紙型敏紙，它是在支持體上涂布兩層，底層是炭黑層，表層是不透明的石蠟層人們用熱筆作熱源，當紙受熱時，不透明的石蠟層變成半透明的，黑色被子顯露出來，這樣就可以記錄圖像和文字。后來，熱敏記錄體系分成兩大類：一類是利用熱使有色的色素物理成色達到記錄效果的物理型熱敏記錄紙；另一類是利用在熱的作用下產(chǎn)生化學反應而達到發(fā)色目的化學型熱敏記錄紙。其中利用化學方法發(fā)色的熱敏紙占主導地位。表4、1反映了兩類熱敏記錄紙的發(fā)色原理與用途。表4-1熱敏紙的分類和發(fā)色原理:見下圖：表4-1熱敏紙的分類和發(fā)色原理分類原理應用物理型1熔融透明化2不透明化3轉(zhuǎn)印4升華5揮發(fā)6過冷卻熱能將白色不透明層熔融使之透明化，而顯出著色的基底以構(gòu)成記錄圖像熱能將透明層而形成不透明化由于色色層加熱而轉(zhuǎn)印將著色層（含蒽醌之類染料）加熱而升華由于油加熱而揮發(fā)，以著色劑灑布涂料型的心電圖紙頂投影定期票證發(fā)行機印刷器化學型單獨發(fā)色金屬化合物發(fā)色無色染料發(fā)色單獨與熱反應而發(fā)色，或由熱分解產(chǎn)生氣體有機酸金屬鹽而由于熱的作用，游離多價金屬子和有機還原劑反應生成金屬氧化物或硫化物色素和發(fā)色劑（無色染料與酚化合物）由于熱的作用而發(fā)色3M公司熱敏復印紙NCR傳真熱敏紙利用物理方法發(fā)色的熱敏記錄紙有熔融透明型、熔融轉(zhuǎn)印型、熱升化型以及過冷卻法等。其中熔融透明型具有代表性。熔融透明型熱敏記錄紙，采用熔融透明化原理，即在黑色基底紙上，涂上一層不透明的蠟作表面層，經(jīng)熱毛作用，使不透明的蠟狀材料熔融透明化，基紙底層的顏色顯露出來而構(gòu)成圖像。這一類熱敏紙，廣泛用于醫(yī)療上的心電圖、腦電圖或工業(yè)上的一般計測器的劃線記錄。但是，這種類型的熱敏記錄紙表面的不透明蠟層，容易被機械硬物碰劃而在不必要時顯露出下面的著色層，并且記錄溫度較高，記錄針易磨損。由于存在這些缺點，使其在其他多種儀器上的使用，受到了一定的限制。熔融透明型熱敏記錄紙的結(jié)構(gòu)如圖4-2所示?！锘瘜W型熱敏記錄紙（1）雙組分金屬化合物發(fā)色熱敏紙這種雙組分金屬化合物發(fā)色的熱敏紙是基于脂肪酸的重金屬鹽和還原劑（苯酚類）共同混合，利用加熱升溫使脂肪酸鹽熔融和還原劑反應，使重金屬還原而游離顯色。簡單地說即是，在常溫下兩種發(fā)我成分構(gòu)成物理性的隔離而不發(fā)色，加熱后由于熱的熔解發(fā)生了化學反應而發(fā)色。發(fā)色結(jié)構(gòu)如圖4-3所示。這種類型的熱敏記錄紙，以美國3M公司的Thermofax為代表，它使用硫脲和重金屬鹽，用紅外線加熱黑化而獲得記錄和復印圖像。各種用有機酸的金屬鹽組合而成的熱敏材料，如表4-2所示。表4-2金屬鹽類的熱發(fā)色材料金屬鹽類發(fā)色反應試劑金屬鹽類發(fā)色發(fā)應試劑硬脂酸鐵硬脂酸鎳、鈷、銅鹽草酸的重金屬鹽（銀、鉛、汞）硬脂酸錫單寧、沒食子酸堿土金屬硫化物硫化硫酸鈉，硫脲烏洛托品，聯(lián)苯三酚山梨酸銀，硬脂酸銀壬酸鐵己酸鉛醋酸鎳氫醌、螺氨基硫脲硫脲衍生物硫代乙酰胺在制造這種金屬化合物熱敏記錄紙時，為了改善記錄紙的表面色澤，增進書定性，防止熱記錄頭堆粉，在涂料配制時，加入一些二氧化鈦、氧化鋅、硬脂酸鈣、高嶺土等白色顏料。膠黏劑一般采用乙基纖維素、硝酸纖維素。表4-2所列兩種成分的組合，可以發(fā)黑色、青黑色、紅色、深紅色、紫色等各種色調(diào)。通常采用沒食子酸或單寧酸與硬脂酸鐵組合，生成發(fā)黑色調(diào)的記錄紙。但是，這種金屬化合物的熱敏記錄紙，存著底色不白、色調(diào)不明顯、發(fā)色溫度難于控制、記錄后圖像質(zhì)量不高、易退色等缺點，目前正逐漸被無色染料體系的熱敏紙年所代替。（2）無以染料的雙組分熱料與記錄紙利用染料發(fā)色的熱敏記錄紙，是基于含有內(nèi)酯環(huán)的無色染料與顯鈀劑顯色劑混合，在熱的作用下，熔點低的（通常是顯色劑）先熔化二者發(fā)生反應，無色染料的內(nèi)酯環(huán)開裂而發(fā)色的原理。美國的NCR公司（TheNationalCashRegisterCompany）首先利用這一原理制成了無色染料型熱敏紙。這種類型的熱紙記錄紙的外觀與普通紙相似，選用不同的無色染料可以制成紅、藍紫、綠、黑等各種鮮明顏色的記錄紙。它具有加工方法簡便、質(zhì)量較為穩(wěn)定、成本不高、用水性涂料便于大生產(chǎn)的顯著優(yōu)點，已成為現(xiàn)代熱敏紙的主流，現(xiàn)要幾乎所有的熱敏紙都采用這種方法生產(chǎn)。項目無色染料型雙組分金屬化合型制造工藝水溶劑系有機溶劑系記錄紙?zhí)匦员砻姘锥雀?，像普通紙耐水性能較差耐光性能較差沾上溶劑消色，溶劑干后發(fā)色靈每敏高發(fā)色濃度在1.0以上表面略帶色澤耐水性能較好耐光性能較好沾上溶劑不發(fā)色靈敏度較差發(fā)色濃度0.8表4-3對以上兩種化學型熱敏紙的特性進行了比較。表4-3化學型熱敏紙?zhí)匦员容^。★熱敏紙的生產(chǎn)技術(shù)原紙主要技術(shù)指標由于熱敏涂料昂貴，為降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)廠家在滿足用戶使用性能的前提下，都在盡量減少熱敏涂料層的涂布量，這樣就增加了對原紙的質(zhì)量要求。在制訂熱敏原紙質(zhì)量標準時，主要要求平滑度高，透氣度低，不允許有針眼和濕強度要大。熱敏原紙主要技術(shù)要批標（參考）如下：定量45～50g/㎡撕裂度比（MD/CD）50%厚度56μm平滑度（光面）20s松厚度1.4μm/g·㎡不透明度85%濕抗張強度0.438KN/mPH值5.2～5.7撕裂度245mN水分5.0%～6.0%抗張強度(MD)4.2Kn/m★涂層結(jié)構(gòu)與工藝步驟(1)涂層結(jié)構(gòu)以標簽熱敏紙為例,涂層的結(jié)構(gòu)分為打底層、頂涂和背涂。①打底層在未涂熱敏導層前，以白色顏料如瓷土或碳酸鈣及膠黏劑組成的涂料施涂于原紙，得到均勻的表面。這些底料中的顏料有一定隔離能力，可使涂于它上面的熱敏涂料的效成分停留于此底面層表面，不滲入紙基，也促使記錄過程中的能量集中于熱敏層而不傳向紙基，這樣可得到事半功倍的效果——少的熱敏涂料可得較高的靈敏度，即即涂有打底層后其熱敏涂層的涂料量比無打?qū)拥纳?，卻達到同樣的記錄密度與速度。②項涂用于標簽和票證的熱敏紙，還需在熱敏層上涂以一頂層覆蓋層，起保護作用，因為這些產(chǎn)品可能暴露于水、油脂、塑料、指印等環(huán)境下，若無保護層可能造成對熱敏層的傷害，使記錄字跡分辨不清或未記錄即的效。該頂層既起保護作用，又不能阻礙記錄進熱量的傳遞，同時還起潤滑劑作用，以防止涂料對記錄熱筆的黏附。頂涂層涂料成分主要含瓷土、潤滑劑、膠黏劑PVA及交鏈劑。需注意涂料PH值與交聯(lián)劑的匹配，保證涂料施前不會在混桶中起交聯(lián)作用，而在涂布干燥的5～15S內(nèi)能即刻PVA完全固化。③北涂涂于原紙的反面以控制卷曲、防滲透和除記錄過程中產(chǎn)生的靜電和塵埃，背涂涂料一般含膠黏劑和抗靜電劑等，這在標簽用途的熱敏層而引起污染，不干膠標簽熱敏紙背面施涂的不干膠通常也是溶劑性的，故背涂常用于防止溶劑性膠黏劑或膠黏劑中低分子量成分穿透到熱敏層中，是現(xiàn)代用途的熱敏紙所不可缺少的。（2）工藝步驟簡述①熱敏層涂料的制備熱敏層涂料的分散、各組分的顆粒細度對成紙發(fā)色靈敏度和密度有較大影響。若各組分顆粒較粗，則必須作研磨，如砂、球磨、膠體磨等，使顆粒達到所要求的細度。而現(xiàn)化工產(chǎn)品的制作技術(shù)已可達到預定的細度，分散作用在于減小體系中因范德華力等而凝聚一起的顆粒尺寸和表面積，注意控制分散濃度和時間。顆粒既要較細，以發(fā)揮較好的發(fā)色效果，又不能過分細，過小顆粒可能造成較大的水溶性而增加產(chǎn)品底色，還會增加涂料黏度，引起涂料運轉(zhuǎn)過程的障礙，所以需作分散過程的測試以確分散時間和濃度。熱敏層的各成分——無色染料、顯郄劑、增感劑等需分別分散，尤其是染料與顯色劑必須是分開分散，將它他分別加入分散劑、PVC和水、配成一定濃度，通過剪切力攪拌分散，也采用較高濃度的高剪切分散。這樣可使涂料黏度降低。在分散達預定要求后各成分混合一起，再加入其他助劑制成涂料備用。但需注意不能過早配制，以防止未涂布前在液體價質(zhì)中無色染料與顯色劑反應發(fā)色。對諸如顯色劑、增感劑或潤滑劑等親水性較差的原材料，它們分散較困難，往往易產(chǎn)生增厚或泡沫等，造成涂布困難。而現(xiàn)代分散較乳化技術(shù)已可以將它們制成微粒分散液或乳液，不需再進一步分散，只要直接加入到涂料混合液中攪拌混合即可。②涂布與壓光為完成多層涂料涂布，現(xiàn)代熱敏紙的生產(chǎn)須使用多涂布頭的機器，至少2～4個涂布頭，幾個涂層可以在一臺機上實現(xiàn)一涂布，以提高成品率，得到質(zhì)量和數(shù)量的保證，其生產(chǎn)過程流程為：原紙-打底層（正面涂布-熱敏層-頂涂層-背涂層（反面涂布）-涂布產(chǎn)品-壓光-成品涂布后的產(chǎn)品段以壓光，一般是冷光來達到具足夠平滑度的表面，以增加記錄密度和均勻度，也適當控制了卷曲。★熱敏涂料及其化學品組成熱敏記錄涂料的主要成分由無色染料、顯色劑、增感劑和其他輔助成分（如：穩(wěn)定劑、填料和膠黏劑）組成，通常將幾種成分在水性價質(zhì)中分散均勻，然后涂層布紙或薄膜上構(gòu)成熱敏紙。無色染料（1）無色染料的特點及無色染料的結(jié)構(gòu)特點無色染料（leucodye）是新近才出現(xiàn)的一專和名詞，現(xiàn)時國內(nèi)出版的化學化工辭典中多未收錄。它是一類具有內(nèi)酯環(huán)或雜（茂）環(huán)結(jié)構(gòu)的有機高分子。這類化合物一旦外部條件合適，促其分子的內(nèi)酯環(huán)開裂染料。因此，又有人稱它為隱以染料。它與隱色化合物（leucocompound）雖屬同類化合物。但并不完全一樣。無色染料應當具有以下特點：①外觀呈白色或接近白色；②耐候性好，在常溫下穩(wěn)定，不吸濕，不升華；③不溶于水，只溶于某些特定的溶劑中；④顯色反應快，瞬間即發(fā)色，色相濃高，且久不退色；⑤成本較低，宜批量生產(chǎn)；⑥無其他副作用。還要指出的是，無色染料作為電子給予體必須與電子接受體（顯色劑等）相匹配。因此選用適宜顯色劑是達到頂期效果所必須的。迄今為止，所涉及的無色染料在理論上說可能有幾千種，實際上應用的大約只有幾十種料尚待開發(fā)。(2)無色染料的類型根據(jù)不完全的資料，無色染料大體已經(jīng)開發(fā)的有以下四類。①苯酞(phthalide)類這類化合物中最早使用、也是最重要的是結(jié)晶紫內(nèi)酯(CVL)。它是當今世界上產(chǎn)量最大的一種無色染料。發(fā)色時呈現(xiàn)深藍色，且有顯色反應快、色相濃度高、無升華等優(yōu)點，盡管在顯色后耐光性較差，因價格便宜而被廣泛應用。它的化學結(jié)構(gòu)式如圖4～4：除了PH-l(CVI，)結(jié)晶紫內(nèi)酯外。還有PH-2(MGL)即孔雀綠內(nèi)酯、PH-3和PH-4四種。而MGI，因色相、耐光性差，價貴而被淘汰，其余兩種還在改進中。(注：PH代表苯酞類)上述的四種無色染料均具有內(nèi)酯環(huán)結(jié)構(gòu)，然而其分子的結(jié)構(gòu)，基因的大小，對酸、堿的反應性，各個不同，故發(fā)色反應亦有差異。在考慮使用這些無色染料(MGL不列入)之時，除了基本性能必須滿足要求之外，在制備時的難易和出售時的價格，均要逐一考慮。從經(jīng)濟上看，CVL還是最為廉價的無色染料之一。盡管它存在著一些缺點，如耐光性問題，當進行必要的調(diào)配后，能夠獲得修正和改善。所以，PH-1與其他藥劑的調(diào)配，是研究的熱點之一。②吩噻嗪(phenothiazine)和吩啞嗪(phenoxazine)類這類化合物中使用較多的是苯酰亞甲基藍(Bl，MB)，它的顯色速度較慢，耐日曬性好。如果它與CVL兩者混合使用，能發(fā)揮極好的效果，色相鮮艷，經(jīng)久不變。PT1(BI，MB)的化學結(jié)構(gòu)式如圖4-5：這類化合物中，其他幾種無色染料是PT-2，PO-1和PO-2．(注：PT代吩噻嗪，PO代表吩啞嗪類)③熒烷(fluorane)類這類化合物是目前研究最多，應用最廣的無色染料。它具有從黃、橙、紅到綠、黑等不同的色相。其中尤其是黑色，引起眾多的興趣。這些化合物的優(yōu)點是色調(diào)的耐光性、耐水性等均好，只是顯色濃度低于CVL。圖4-6列出幾種有代表性的化學結(jié)構(gòu)式：(注：F代表熒烷類)于顯現(xiàn)黑色的無色染料之品種甚多。它的結(jié)構(gòu)式如圖4—7依不同的取代基，又分為9種，如表4—4所列。熒烷類化合物可以采用混拼的方法，調(diào)制不同的色相。例如，將發(fā)綠色的F-4與發(fā)紅色的F-3混拼，獲得穩(wěn)定的黑色。當然，所顯的色相還和選擇的顯色劑有關(guān)。④螺吡喃(spiropyrance)類這類化合物除顯色性能外，還有由于光誘導產(chǎn)生碳氫控斷裂引起光致變色現(xiàn)象。故使用時務必選擇恰當。它的化學結(jié)構(gòu)式如圖4-8。此外，螺吡喃的聚合物也很多。顯色劑顯色劑作為質(zhì)子給予體與熱敏染料在熱頭加熱時熔融而進行顯色反應。顯色劑一般為固體有機酸性物質(zhì)，通常是酚類化合物(表4-5)，具有近似酚類的酸性，較低的熔點和不溶于水。另外顯色劑還應具備高感度、高安定性等與熱敏染料相同的特點。雙酚A是目前常用的顯色劑，其價格便宜，圖像安定性好。但熔點較高，發(fā)色感度較低，需用增感劑才能達到高感度的要求。對羥基苯甲酸芐酯（POB）是目前已開發(fā)的熔點低、感度高的顯色劑。其熱反應性優(yōu)良，底色白度好，但記錄圖像易發(fā)生泛白現(xiàn)現(xiàn)象，使圖象安定性下降。二苯砜系列顯色劑也具有良好的敏感度。從表4-6看出：二苯砜衍生物比雙酚A的顯色效果好，其發(fā)色溫度低，在較低的溫度下，得到較高的發(fā)色濃度，發(fā)色密度值高。目前研究化學改性的顯色劑，可以提高顯色速度和貯存安定性。如雙酚s(4，4’-二羥基二苯砜)，其熔點較高(248℃)，顯色敏感度低，并沾留底色，但圖像安定性好。敏感度差是因熔點高，要用強酸性顯色。如果能保留圖像安定性好的優(yōu)點，改進低敏感度和玷污底色的缺點，將得到性能優(yōu)良的顯色劑?；瘜W改性的方法是將雙酚s與雜環(huán)化合物形成分子間化合物。這些分子間化合物具有中等的分子間作用力，有較低的熔點，底色白度好。常用的雜環(huán)化合物有：2，2’-聯(lián)吡啶、2-氨基苯并噻唑、喹喔啉、吡唑、嘧啶、3-甲基一5一吡唑啉酮、3-甲基-1-p-甲苯基吡唑啉酮、1-苯基-3-甲基-5-吡唑啉酮、2-甲基喹啉等。將雙酚A與雜環(huán)化合物在甲苯和二氧環(huán)己環(huán)的二元混合物中生成1：2絡合物。從表4—7看出：6號[BPs(pyrazol。ne)2]顯色劑的各項性能最好。其提高貯存安定性的原因可能是：lmol的苯基吡唑酮與發(fā)色的熱敏染料上的羧酸基形成鹽，其余部分的苯基吡唑酮及雙酚A的負離子與染料陽離子形成復鹽而起穩(wěn)定作用?！镌龈袆╇S著科學技術(shù)的發(fā)展，傳真機不斷地更新?lián)Q代，目前已發(fā)展為高速的G3機(1張A4版電送1mjn以內(nèi))，甚至超高速的G4機(1張A4版電送16s以內(nèi))。與其相應使用的熱敏記錄紙，需要發(fā)色速度快、發(fā)色濃度高、生成的圖像穩(wěn)定性及耐光牢度好等性能。為制備這種高感度的熱敏記錄紙，通過研制熱敏染料與顯色劑的新品種尚不能完全滿足要求，必須使用增感劑才能達到熱敏記錄紙的快速記錄、高感度和高發(fā)色密度的特性。同時對提高記錄圖像的清晰度和儲存穩(wěn)定性具有重要的作用。熱敏紙用增感劑通常應具有以下特性：①本身熔點較低(在100℃左右)，無升華；②與熱敏染料和顯色劑有較好的相容性；③在熔點范圍內(nèi)黏度較低；④一般是中性化合物。(1)熱敏紙用增感劑的結(jié)構(gòu)類型最早使用增感劑的品種為硬脂酸酰胺。隨著熱敏紙對感度的要求不斷提高，硬脂酸酰胺不能達到高感度的增感效果，從而開發(fā)了增感劑的新品種。增感劑的結(jié)構(gòu)多為芳香族或脂肪族的酯類。近年來部分增感劑品種見表4—8。(2)熱敏紙用增感劑的增感原理熒烷類熱敏染料受熱后，與顯色劑反應，使染料結(jié)構(gòu)中的內(nèi)酯環(huán)開裂，形成咕噸(xanthene)類染料而顯色，如圖4-9反應式（1）。在熱敏記錄紙中加人酯類增感劑時，在染料顯色反應的同時，發(fā)生酯的水解反應，如圖4-9反應式(2)。由于(2)式反應結(jié)果，生成了羧酸化合物，該羧酸化合物比顯色列的酸性強，從而促進了(1)式的染料顯色反應，使熱敏記錄紙的顯色速度提高，增加發(fā)色感度與發(fā)色濃度。作為熱敏紙用的增感劑本身具有較低的熔點和熔化熱，因此它是熱敏染料和顯色荊混合物的熔點下降劑。它與熱敏染料、顯色劑形成低共熔混合物，具有低共熔點，從而在加熱發(fā)色時，使熱效記錄紙發(fā)色溫度降低，提高發(fā)色感度。圖4—10表示熱敏紙動態(tài)發(fā)色特性。比較加與不加增感劑時熱敏紙的感度曲線，以脈沖時間為橫坐標，發(fā)色濃度(光密度值)為縱坐標。加入增感劑1-羥基-2-萘甲酸苯酯(簡稱增感劑HNP)增感效果良好。脈沖時間為0．6ms時，發(fā)色即達飽和，發(fā)色濃度亦較高。由上所述，增感劑的作用與本身的熔點高低及水解后羧酸的酸度均有密切關(guān)系。某些增感劑水解后，若游離酸的酸性相近，則熔點較低的增感劑有較好的增感效果。比較增感劑HNP與其異構(gòu)體2-羥基-3-萘甲酸苯酯的增感效果，2-羥基-3-萘甲酸苯酯水解后的游離酸的酸性pKa=2．71，而增感劑HNP水解后的游離酸的酸性與該值相近，其熔點為94℃，比異構(gòu)體熔點129℃低。因此，從圖4—10中看出增感劑HNP比其異構(gòu)體2-羥基-3-萘甲酸苯酯的增感效果好。當增感劑本身熔點較低，水解后的游離酸酸性又較強時，該增感劑的增感效果最好。用乙二酸二芐酯(簡稱增感劑D,BO)與增感劑HNP進行熱分析試驗比較，測得結(jié)果見圖4-11。圖中表明用增感劑DBO與熱敏染料色劑形成的混合物具有更低的共熔點(73℃)。用增感荊HNP的共熔點為88℃。不用增感劑的共熔點為119℃。這是因為增感劑DBO熔點敢低為81℃，其水解后的乙二酸的酸性pKa=1．04，比增感劑HNP水解后的游離酸的酸性強，因此使用增感劑DBO對熱敏記錄紙降低顯色溫度、提高感度有良好的作用。★膠黏劑熱敏紙用膠黏劑的主要作用：使涂料有良好的表面強度和印刷性能，膠黏劑同時還在染料與顯色劑之間形成膠體保護膜，使兩者隔離以防過早發(fā)生反應。熱敏紙常用的膠黏荊有聚乙烯醇(PVA)、甲基纖維素、羥乙基纖維素、CMC、變性淀粉、聚乙烯吡咯烷酮、聚丙烯酰胺、醇酸樹脂、聚酯樹脂、丙烯酸酯、以丙烯酰胺為中心的多元共聚物、PVA接枝聚合物等?，F(xiàn)在用得最多的是PVA。這是因為要采用對發(fā)色無影響、黏結(jié)強度大、有適宜的黏度范圍的膠黏劑。淀粉的黏結(jié)力不如PVA，成膜性也差。丁苯膠乳、聚醋酸乙烯酯膠乳，對涂料發(fā)色有不良影響，使傳真后的顏色呈灰色。PVA除有膠黏劑的作用外，還能起到類似微膠囊的作用，防止染料與顯色劑直接接觸而產(chǎn)生發(fā)色。在涂料制備過程中，PVA分別與染料和顯色劑混合好后才能臺為一體涂在紙上。如果染料、顯色劑、膠黏劑一齊混合就會產(chǎn)生發(fā)色現(xiàn)象。但是，PVA用于高速傳真機上時，存在著靈敏度不高、缺乏高速涂布適應性等問題。因此，近年來多元丙烯酸系列聚合物的使用逐漸增加，但其價格比PVA要高的多?！锾盍蠠崦艏堉械奶盍喜粌H需具備一般涂布紙顏料應有的性能，還需有其特殊性能。作為一般涂布紙用顏料，應具備以下特性：具有較好的白度及一定的遮蓋性(不透明度)；具有適當?shù)牧椒植挤秶?；容易在水中分散；有較好的化學穩(wěn)定性；與涂料中的其他成分有較好的棚容性；對膠黏劑的消耗量需低；磨損性小；價格便宜。選擇熱敏紙顏料時，除上述要求外，還需考慮如下幾點：1為了達到較高的記錄清晰度與分辨力、并賦予紙面好的--傳導性以適應高速記錄，記錄層表面必須平滑，涂料顆粒要細，對填料細度要求較高,一般要求粒徑在0.2-5um范圍或1-2um的平均粒徑較好。②克服粘頭需依靠所加入的填料的吸附所選用的填料要求有較高的吸油性，其吸油量要求在50ml／100g以上。③由于熱敏紙中的無色染料遇酸性物或吸電子性物均易發(fā)色填料中若有活性基團也易與染料反應呈色以致造成不應有的底色故要求選用表面活性低、不易形成底色的填料。根據(jù)以上要求，能適合的填料種類頗多，但各有利弊。諸如名種瓷土、碳酸鈣、氧化鎂、氧化鋁、氫氧化鎂和鋁、硅酸鹽等。(1)瓷土、滑石粉類它們是天然無機化臺物，屬硅酸鹽類。其來源廣，加工方便，價格低廉，且具有一般涂布紙對填料要求之性能而被廣泛用于涂料印刷紙中。也可選用作熱敏紙?zhí)盍稀４赏恋闹饕瘜W組成為Al203·2SiO2·2H20。因產(chǎn)地不同其組成和性質(zhì)各異。一般高嶺土雖在白度、遮蓋力及組成涂料的流動性方面有可取之處，卻非熱敏紙之好填料。作為熱敏紙?zhí)盍嫌玫拇赏烈话闶墙?jīng)表面處理過的膨潤土、蒙脫土、高嶺土或煅燒高嶺土，由于經(jīng)過一定的物理化學處理，其晶格結(jié)構(gòu)有空穴，吸油性大，在充當熱敏紙?zhí)盍蠒r，能在一定程度上克服附頭現(xiàn)象。一般這類處理過的瓷土吸油值在50-80m1／100g以上，可適當滿足此要求?；壑饕煞譃楣杷徭V，即MgO·Si02的結(jié)晶態(tài)復合物。它有一定白度且細膩滑爽，能提高紙的平滑度，雖因其表面疏水難以分散，未能大量使用于涂布紙中。而近期來由于分散潤濕劑的逐漸開發(fā)使其用途日益擴展。在熱敏紙中也因它的滑爽可使紙平滑對記錄送紙有利，且對發(fā)色有利，故可單獨或與其他填料混合使用。(2)鈦白、鋅白、煅A類這類顏荊在涂布加工紙中亦用得頗多，這是由于它們的白度、遮蓋力(不透明性)及良好的化學穩(wěn)定性所致。其一煅白又因它的細膩滑爽而被用于涂布紙中提高光澤度。將它們選作熱敏填料時，除了作出其原有的對紙面白度、遮蓋性、平滑性等貢獻外，還應提供好的發(fā)色密度及對筆頭的良好適性。一些實驗表明:鈦白粉有較小的油滲性值，可謂吸油性良好而表現(xiàn)出好的抗油性能，煅白抗油性也較好，但它們都有發(fā)色后黑色部分發(fā)白的問題。氧化鋅雖然發(fā)白問題不嚴重，但粘頭問題較重，故只能取其對底色貢獻較大之長處少量使用。(3)碳酸鈣類目前碳酸鈣已成獨立分支而出現(xiàn)在各個領(lǐng)域。其種類繁多，晶形復雜，又因其來源豐富、用途廣泛價格低廉而正在不斷開發(fā)。大致可分天然或沉淀(輕質(zhì))兩種。其中天然碳酸鈣晶格結(jié)構(gòu)排列緊密、粒子硬，雖具有價廉、制成涂料的流動性好等優(yōu)點卻滿足不了吸油性的要求，故可選用各種沉淀碳酸鈣作為熱敏紙?zhí)盍?。沉淀碳酸鈣可因其來源或處理方法不同而制得不同晶形，如六方晶形、斜方晶形、針狀、紡錘形或無定形。一般特征是結(jié)構(gòu)多孔、微細。目前國內(nèi)之輕質(zhì)碳酸鈣多數(shù)為紡錘形的，國外有些公司正在開發(fā)針形的，其吸油量大。又可用各種有機物對它作表面處理，以改善它的各種性能，如分散性和觸變性等。表面以硬脂酸處理的活性碳酸鈣表面積大，吸油性好。國內(nèi)有些微晶或超細碳酸鈣其粒徑小于4μm的達85%以上-吸油量達80-120ml／100g，均可用于熱敏紙中。(4)金屬氧化物或氫氧化物雖然使用吸油量較大的瓷上或特殊碳酸鈣可使粘頭情況有所改善，但并不充分，還會隨之帶來發(fā)色靈敏度和圖像密度降低的缺點。為此，建議使用吸油量為80ml／100g以上的氧化鎂或鋁、氫氧化鎂或鋁，可得到較滿意結(jié)果。這類化合物都應使用微粉狀品，以取得較大的吸油量。當然結(jié)晶形態(tài)也會影響顆粒的吸油性能，但在結(jié)晶形態(tài)相同的情況下，粒子的細度是影響吸油性的重要因素。以下列出這類化合物的代表：①微粒狀無水氧化鋁,吸油量8-250ml/100g;②微粒狀氧化鎂，吸油量80～100ml／100g；’③平均粒徑為0．1～lμm的氫氧化鋁粉；④平均粒徑為1～10um的氧氧化鎂白色粉；這類氧化物或氫氧化物,尤其是氫氧化鎂一般不作涂布紙的填料，而作為熱敏紙的填料而言,因為它們完全不具有受電子性即所謂的固體酸性質(zhì)而不參與發(fā)色反應,故不產(chǎn)生底灰,且防粘頭效果良好，只要添加少量即可達到預期效果。(5)微粒非晶硅這里指的是合成氧化硅,其吸油性高、吸油性能好，對防止筆頭黏附有良效．但它呈酸性、粒子表面活性大：有易產(chǎn)生底灰的缺點。這可以通過改進晶形、加入其他穩(wěn)定形化學品來加以克服。由不同的合成方法及來源，可得不同的非晶硅。①濕法非晶硅它是用水玻璃類的硅酸鈉水溶液以礦物酸中和而得。生成的是溶液粒子，故亦稱之謂硅溶膠。一般為20%-30%的水溶液，溶液中的氧化硅微粒大多是在凝膠狀態(tài)，凝聚粒徑為10-20μm，比表面在200m2/g以上，大的可800㎡/g，表面活性也大。②氣相二氧化硅它是由四氯化硅在氫氧焰中加水分解制成，密度輕、粉細微，原始粒徑為10-20μm.比表面積為100以上。以上兩種非晶硅比天然礦石經(jīng)研磨制得的SiO2吸附性好得多，但因表面活性大，而易造成記錄層底色上升、影響保存。由于比表面積大，體積密度小（每單位體積之克重），消耗的膠黏劑量大，甚至用加位量的膠黏劑及會脫粉。實驗證明，吸油性越大，底灰越大，且保存中底灰也易上升，這是由于吸油性大，粒度細，比表面積大，其相對活性更好之故。因此在選擇非晶硅時，從防止黏附而言，應該用吸油量大的為好，而為防止底色上升，卻以采用表面活性小的或吸油量大的為好，而為防止底色上升，卻以采用表面活性小的或吸油量小的為宜。故需綜合平衡，才能選擇恰當，既利用點也克服其弊點。(6)合成硅酸鹽一般所指的硅酸鹽是品格排列