科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與陜西外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展

科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與陜西外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展

2014年6月24日下午6點(diǎn)，韓國三星集團(tuán)公司“西安廣新電池有限公司”成功開業(yè)。賬戶里有三個(gè)人民幣賬戶和一個(gè)人民幣賬戶。已成功注冊(cè)為陜西省分行分行高度行業(yè)辦公室。這標(biāo)志著韓國最大企業(yè)三星集團(tuán)自2012年入駐陜西以來,首次與陜西分行的業(yè)務(wù)合作實(shí)現(xiàn)破冰,由此拉開了陜西分行和三星集團(tuán)合作的序幕,為長遠(yuǎn)與三星集團(tuán)的戰(zhàn)略合作奠定了基礎(chǔ),也為工商銀行與以三星為代表的優(yōu)質(zhì)韓資企業(yè)的合作關(guān)系奠定了長遠(yuǎn)基礎(chǔ),擴(kuò)大了工商銀行在服務(wù)跨國大企業(yè)方面的國際化影響。近年來,作為西部建設(shè)橋頭堡的陜西以建設(shè)內(nèi)陸型經(jīng)濟(jì)開發(fā)開放戰(zhàn)略高地為目標(biāo),依托于全省經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,通過不斷優(yōu)化外貿(mào)政策、持續(xù)提升投資環(huán)境等舉措,實(shí)現(xiàn)了對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易快速發(fā)展,吸引外資和承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移能力顯著增強(qiáng),促進(jìn)了陜西外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。特別是隨著國家對(duì)中西部地區(qū)政策扶植和支持力度的加大,西安逐漸被納入國家戰(zhàn)略層面予以規(guī)劃。其中:“西安國際港務(wù)區(qū)綜合保稅區(qū)”的設(shè)立,標(biāo)志著具有對(duì)外開放口岸、保稅物流、保稅出口加工、國際貿(mào)易四大功能的西北地區(qū)首個(gè)綜合保稅區(qū)在西安成立;國家級(jí)新區(qū)“西咸新區(qū)”的設(shè)立,將全面引領(lǐng)內(nèi)陸型經(jīng)濟(jì)開發(fā)開放戰(zhàn)略高地建設(shè),標(biāo)志著西安國際化大都市的主城功能新區(qū)和生態(tài)田園新城建設(shè)的開始;而作為國際級(jí)開發(fā)區(qū)的“西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)”,是全國首批開展保稅物流功能試點(diǎn)的國家級(jí)出口加工區(qū),也是西北首家以加工制造為主、保稅物流為輔的先進(jìn)制造業(yè)集聚區(qū)和功能完善的內(nèi)陸“口岸”;2012年國務(wù)院政府批準(zhǔn)設(shè)立的“西安高新綜合保稅區(qū)”,立足國家級(jí)一流科技園區(qū)西安高新區(qū),承接外向型產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè),具體承載陜西電子信息產(chǎn)業(yè)以及三星電子高端存儲(chǔ)芯片項(xiàng)目及其配套企業(yè)發(fā)展,成為陜西乃至西部先進(jìn)制造業(yè)和電子信息產(chǎn)業(yè)新高地。這些都為促進(jìn)陜西對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作的深入開展奠定了良好基礎(chǔ),也為金融機(jī)構(gòu)國際業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間。隨著人民幣國際化進(jìn)程和中資企業(yè)“走出去”步伐加快,工商銀行陜西分行緊扣陜西經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈搏,認(rèn)真貫徹落實(shí)國家產(chǎn)業(yè)政策、金融政策和外貿(mào)政策,以服務(wù)地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任,按照“強(qiáng)基礎(chǔ)、重創(chuàng)新、促轉(zhuǎn)型、提品質(zhì)”的經(jīng)營指導(dǎo)思想,將國際業(yè)務(wù)發(fā)展作為全行經(jīng)營轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整、可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域,以產(chǎn)品創(chuàng)新為動(dòng)力,以提升服務(wù)為手段,在提升自身核心競爭力的同時(shí),有力地支持了陜西外向型經(jīng)濟(jì)的加快發(fā)展。尤其是在服務(wù)陜西企業(yè)“走出去”和重大外資項(xiàng)目“引進(jìn)來”方面,充分發(fā)揮工商銀行“國際化”發(fā)展戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、科技優(yōu)勢等,通過開展內(nèi)外聯(lián)動(dòng),與工銀亞洲、工銀國際、工銀加拿大、工銀印尼、盧森堡分行、印度分行、東京分行等境外機(jī)構(gòu)密切協(xié)作,為省內(nèi)一批“走出去”龍頭企業(yè)如西電國際、金堆城鉬業(yè)、中鐵一局、中鐵二十局、陜重汽等,設(shè)計(jì)和推廣橫跨境內(nèi)外、兼顧本外幣的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)方案,提供了外匯保函、內(nèi)保外貸、海外代付、跨境人民幣等在內(nèi)的多項(xiàng)外匯金融服務(wù),助推企業(yè)走出去。同時(shí)在服務(wù)通用電氣、施耐德、三星集團(tuán)等一批外商投資企業(yè)項(xiàng)目時(shí),通過提供一系列增值服務(wù)等促進(jìn)了項(xiàng)目落地,提升了工商銀行服務(wù)形象。其中,和三星集團(tuán)在陜投資項(xiàng)目的破冰合作,標(biāo)志著陜西分行外匯業(yè)務(wù)服務(wù)能力躍上了新臺(tái)階。通過資源整合,實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域聯(lián)動(dòng)營銷作為全球500強(qiáng)大型跨國企業(yè)集團(tuán)的三星集團(tuán),是韓國第一大企業(yè),旗下有三星電子、三星SDI、三星SDS、三星半導(dǎo)體、三星電機(jī)等眾多子公司,業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣泛。2012年4月,陜西省與韓國三星電子株式會(huì)社簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,標(biāo)志著三星電子高端存儲(chǔ)芯片項(xiàng)目落戶陜西。該項(xiàng)目是三星電子海外投資歷史上規(guī)模最大的項(xiàng)目,也是中國改革開放以來國內(nèi)電子信息行業(yè)最大的外商投資項(xiàng)目,是陜西以及我國西部地區(qū)引進(jìn)的最大外商投資高新技術(shù)項(xiàng)目。三星項(xiàng)目落戶后,還將帶動(dòng)百余家配套企業(yè)入駐西安高新區(qū),將對(duì)關(guān)天經(jīng)濟(jì)區(qū)龍頭城市發(fā)揮輻射和帶動(dòng)作用,同時(shí)對(duì)于加快西安國際化進(jìn)程以及全面帶動(dòng)陜西省經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)具有十分重要的意義。三星電子項(xiàng)目入駐陜西,從工總行到陜西分行、從境內(nèi)行到境外分行,都深深意識(shí)到對(duì)該項(xiàng)目營銷的重要性,不僅在于項(xiàng)目自身蘊(yùn)含的巨大業(yè)務(wù)量,而且通過和三星集團(tuán)對(duì)接,對(duì)后續(xù)入駐項(xiàng)目的成功營銷意義重大。但是在營銷初期,陜西分行面臨非常大的營銷劣勢:一是項(xiàng)目投資方三星電子自入駐中國以來,某國有銀行一直是其在中國境內(nèi)確定的唯一一家現(xiàn)金管理行,其合作關(guān)系良好緊密。工行任何一家境內(nèi)機(jī)構(gòu)均未與投資方三星電子有業(yè)務(wù)合作。因此在該項(xiàng)目的營銷中,相比較于該銀行,工行陜西分行處于劣勢,未能獲得業(yè)務(wù)合作先機(jī)。二是三星電子作為全球500強(qiáng)企業(yè)之一,是眾多金融機(jī)構(gòu)爭相營銷的對(duì)象,客戶議價(jià)能力非常強(qiáng),對(duì)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)要求較高,同業(yè)競爭異常激烈。三是三星集團(tuán)旗下項(xiàng)目的投資規(guī)劃決策基本全部在韓國總部,受地域的限制,陜西分行只能通過工行首爾分行與企業(yè)總部聯(lián)系溝通。四是該項(xiàng)目作為陜西省乃至西部、全國體量巨大的投資項(xiàng)目,陜西分行也是首次營銷如此規(guī)模的大型跨國公司項(xiàng)目,營銷經(jīng)驗(yàn)非常少,要克服的困難很多,需要整合較多資源合力迎接挑戰(zhàn)。在客觀分析面臨的營銷困難后,陜西分行確定了“兩岸、三地、四層級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷”模式,即境內(nèi)和境外(首爾)分行聯(lián)手,總行、陜西、兄弟行三地分行互動(dòng),總行、省行、營業(yè)部和支行四級(jí)聯(lián)動(dòng)。由省行一把手親自掛帥,傾力營銷,多渠道與三星境內(nèi)外機(jī)構(gòu)頻繁接觸,跨區(qū)域各層面持續(xù)跟蹤營銷兩年多,雖未取得三星電子投資項(xiàng)目的營銷突破,但最終于2014年6月,在三星SDI投資陜西的“汽車鋰電池項(xiàng)目”上實(shí)現(xiàn)了突破。三星SDI汽車鋰電池項(xiàng)目總投資體量較大,業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和合作空間巨大,但更具有深遠(yuǎn)意義的是標(biāo)志著陜西分行與三星集團(tuán)的合作實(shí)現(xiàn)了突破。由此,對(duì)分行營銷三星集團(tuán)上下游集群帶來鼓舞和示范,這期間凝聚了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與營銷的心血,也是“兩岸、三地、四層級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷模式”的重大成果。以“兩岸、三地、四層級(jí)”聯(lián)動(dòng)為抓手,助力高質(zhì)量發(fā)展2012年4月,三星電子“高端存儲(chǔ)芯片項(xiàng)目”落戶陜西以來,總行給予了高度重視,總行國際部、公司部先后以各種形式將投資項(xiàng)目的有關(guān)信息持續(xù)進(jìn)行發(fā)布,陜西分行成立了“三星項(xiàng)目”營銷工作組,并細(xì)化為領(lǐng)導(dǎo)小組、營銷小組、基礎(chǔ)建設(shè)營銷小組、配套企業(yè)營銷小組。領(lǐng)導(dǎo)小組組長由營業(yè)部總經(jīng)理擔(dān)任,國際部和公司部副總經(jīng)理分別擔(dān)任副組長。在項(xiàng)目營銷過程中,省行國際部牽頭,一方面和總行國際部、公司部、境外首爾分行進(jìn)行溝通對(duì)接,另一方面與基層兩級(jí)行多次赴韓國駐西安領(lǐng)事館、韓國商會(huì)、三星電子北京總部等,掌握了解三星項(xiàng)目進(jìn)展,多方式多角度出具金融服務(wù)方案。在三星電子半導(dǎo)體項(xiàng)目的外債項(xiàng)目競標(biāo)過程中,省行尚軍行長親自安排,王軍鋒主管行長掛帥帶領(lǐng)省行國際部、公司部負(fù)責(zé)人親赴北京進(jìn)行溝通,與首爾分行負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系?？傂袊H部總經(jīng)理、國際部跨境處處長等親自統(tǒng)籌安排大額資金的籌措、緊急多次召開境內(nèi)外電話視頻會(huì)議,并從新加坡、倫敦、首爾、香港等地集合低成本離岸人民幣資金,給予了三星電子在中資銀行中具有比較優(yōu)勢的服務(wù)方案,極大地支持了陜西分行在同業(yè)競爭中勝出;總行公司部IT產(chǎn)業(yè)處處長親自制定服務(wù)方案,和首爾分行工作人員進(jìn)行反復(fù)溝通,反復(fù)修改;省行在細(xì)化服務(wù)方案時(shí),多次和首爾分行就操作模式、流程細(xì)節(jié)進(jìn)行溝通對(duì)接,對(duì)涉及的稅收稅率及代扣流程問題咨詢省稅務(wù)局等政府部門,第一時(shí)間解答客戶提出的問題,工行誠懇的合作態(tài)度和細(xì)致高效的服務(wù)得到了三星總部的高度認(rèn)可。雖然由于三星電子自身策略調(diào)整,改變項(xiàng)目外債方式等原因?qū)е庐?dāng)時(shí)陜西分行未能與其合作,但由此為后續(xù)成功營銷“三星SDI汽車鋰電池項(xiàng)目”奠定了基礎(chǔ)。2014年初,三星SDI推出“汽車鋰電池項(xiàng)目”,陜西分行抓住三星總部對(duì)工行前期服務(wù)好感的關(guān)鍵,以“兩岸、三地、四層級(jí)”聯(lián)動(dòng)營銷模式為抓手:一是做到時(shí)刻與境外首爾分行進(jìn)行跨境聯(lián)動(dòng),確保對(duì)客戶的信息不中斷、問題及時(shí)溝通、難題及時(shí)消化。二是積極主動(dòng)聯(lián)手境內(nèi)兄弟行,該項(xiàng)目的中方第二大股東為安徽省安慶環(huán)新集團(tuán)有限公司,在選擇合作銀行方面具有一定發(fā)言權(quán),陜西分行第一時(shí)間和安徽分行國際部取得聯(lián)系,省行、營業(yè)部和高新支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)趕赴安徽,在兄弟分行的親密配合下走訪了安慶環(huán)新集團(tuán),現(xiàn)場設(shè)計(jì)了幾個(gè)操作性強(qiáng)的服務(wù)方案,積極競爭的態(tài)度給環(huán)新集團(tuán)留下了極佳的印象。三是趁熱打鐵,從安徽返回陜西后,獲悉鋰電池項(xiàng)目中方負(fù)責(zé)人來陜信息,立即和基層行一起趕赴項(xiàng)目基地,與項(xiàng)目前期派駐人員進(jìn)行座談交流,深入探討業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。并且第一時(shí)間出具了金融服務(wù)方案,方案中包含了基礎(chǔ)開戶信息所需資料準(zhǔn)備、借外債流程及本幣項(xiàng)目融資的設(shè)計(jì)等,整個(gè)營銷過程一氣呵成,成效驟顯。陜西省分行成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)和激勵(lì)(一)sdi營銷的成效三星SDI“汽車鋰電池項(xiàng)目”的成功營銷,是延續(xù)對(duì)三星電子芯片項(xiàng)目營銷的結(jié)果。從三星電子入駐陜西的第一天起,陜西分行以團(tuán)隊(duì)的形式展開了長達(dá)兩年多的不懈營銷,雖然面臨多種營銷劣勢,但始終以“愚公移山”的精神面對(duì)。事實(shí)證明,兩年來的營銷使各層級(jí)人員積累了一定的經(jīng)驗(yàn)與資源,這也為SDI項(xiàng)目入駐,機(jī)會(huì)來臨時(shí)能夠快速調(diào)動(dòng)全方位的力量與優(yōu)勢,把握時(shí)機(jī)、跟進(jìn)洽談,實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變奠定了基礎(chǔ)。積跬步至千里,陜西分行在該項(xiàng)目上一舉擊敗多個(gè)競爭對(duì)手,首次實(shí)現(xiàn)了與三星集團(tuán)的業(yè)務(wù)合作突破。(二)跨區(qū)域、跨領(lǐng)域合作,資源合力優(yōu)勢凸顯在對(duì)三星集團(tuán)投資項(xiàng)目的營銷策略上,陜西分行牢牢堅(jiān)持“兩岸、三地、四層級(jí)”聯(lián)動(dòng)營銷模式,實(shí)行跨區(qū)域、跨國別和上下緊密深層互動(dòng)?！皟砂丁甭?lián)動(dòng)確保發(fā)揮工行海外分行境外地緣和人脈優(yōu)勢,及時(shí)保持和三星集團(tuán)總部的聯(lián)系日?；?“三地”聯(lián)手確保了北京總行、陜西分行和安徽分行信息共享,協(xié)同作戰(zhàn),資源合力優(yōu)勢凸顯;“四層級(jí)”攜手確保了營銷過程分工明確,效率提升優(yōu)勢明顯。(三)成立技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),全方位開展服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)在整個(gè)營銷服務(wù)中,細(xì)節(jié)決定成敗,如何落實(shí)細(xì)節(jié)和瑣碎的工作,讓客戶感覺到工行無微不至的服務(wù),是實(shí)現(xiàn)成功營銷非常重要的方面,也是體現(xiàn)中資銀行服務(wù)形象、體現(xiàn)陜西省對(duì)外形象的重要部分。從三星項(xiàng)目營銷伊始,省行國際部牽頭專門成立了技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),囊括了貿(mào)易融資、外管政策和對(duì)外擔(dān)保技術(shù)人員,并將網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)操作人員一并納入,確保從方案設(shè)計(jì)到具體操作的流程化。在開戶過程中,協(xié)助客戶咨詢政府和監(jiān)管部門有關(guān)政策并辦理相關(guān)手續(xù)。行內(nèi)業(yè)務(wù)處理中心、運(yùn)管部門均給予了積極的支持。最終,在客戶取得營業(yè)執(zhí)照的兩天內(nèi)敲定開戶意向,在其取得人民銀行開戶許可證的兩小時(shí)內(nèi)即開出三個(gè)賬戶,得到了客戶高度贊許。(四)工商會(huì)計(jì)人員方面三星SDI項(xiàng)目在工行成功開戶并注入資金后,為進(jìn)一步鞏固營銷成果,打開深入合作的局面,陜西分行多次誠懇邀請(qǐng)三星集團(tuán)韓方代表面談具體合作事項(xiàng),并成功于7月10日,在陜西召開了由三星韓方代表、中方股東代表、工行首爾分行代表參加的見面洽談會(huì)。通過面對(duì)面的銀企座談,拉近了雙方的距離,也進(jìn)一步了解了項(xiàng)目具