房地產(chǎn)項(xiàng)目異地渠道拓展執(zhí)行方案

3/5XXXX異地渠道拓展執(zhí)行方案工作目的尋找、洽談目標(biāo)外埠渠道單位和群體；摸清外埠渠道團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；搜集外埠渠道團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給外埠渠道單位；保持與外埠渠道單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路外埠渠道組成員首先聯(lián)系外埠渠道單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在外埠渠道單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在外埠渠道單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解外埠渠道單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在外埠渠道單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)外埠渠道單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。外埠渠道組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)結(jié)合本項(xiàng)目外埠渠道拓展主要目標(biāo)——協(xié)會(huì)、商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、學(xué)院?jiǎn)挝?；拓展協(xié)會(huì)2家、商會(huì)2家、國(guó)企、行政機(jī)關(guān)、學(xué)院?jiǎn)挝坏?家，其他渠道登記的客戶(hù)至少100名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)10%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、外埠渠道團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:外埠渠道單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受外埠渠道團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。外埠渠道單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到X套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)X套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。②與我們有合作的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)X套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。③大型國(guó)企的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受X折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以XX㎡房為例，XXXX元/㎡的價(jià)格，正常一次性XX折的折扣計(jì)算成交套數(shù)原價(jià)（萬(wàn)元）團(tuán)購(gòu)折扣外埠渠道折后價(jià)（萬(wàn)元）外埠渠道優(yōu)惠金額（萬(wàn)元）其他特殊情況，將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)我方與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、外埠渠道關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、外埠渠道關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目外埠渠道組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：①外埠渠道關(guān)鍵人物購(gòu)房享受外埠渠道折扣。②外埠渠道關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果外埠渠道關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受外埠渠道折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以XXX元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程外埠渠道組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——外埠渠道關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由外埠渠道項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單外埠渠道拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控外埠渠道拓展小組上門(mén)拜訪外埠渠道對(duì)象，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批外埠渠道拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作外埠渠道升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)外埠渠道整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、外埠渠道單位信息搜集期外埠渠道工作人員對(duì)商會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；外埠渠道工作人員搜集外埠渠道單位的相關(guān)信息；每個(gè)外埠渠道單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；對(duì)該外埠渠道單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該外埠渠道單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、外埠渠道單位巡展期對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；外埠渠道工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握外埠渠道單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向外埠渠道組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；外埠渠道組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、外埠渠道單位簽約確定與商會(huì)、協(xié)會(huì)等外埠渠道單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；收集外埠渠道單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；協(xié)助跟進(jìn)外埠渠道的選房簽約工作；保持與外埠渠道單位的聯(lián)系，進(jìn)行外埠渠道關(guān)系維護(hù)；根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪外埠渠道單位的選點(diǎn)籌備工作。七、具體工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人制定《外埠渠道渠道拓展執(zhí)行方案》確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃外埠渠道活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單1、確定外部渠道營(yíng)銷(xiāo)外埠渠道小組成員名單分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期外埠渠道的跟蹤。小組成員由專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的外埠渠道單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、外埠渠道拜訪專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。1、對(duì)外埠渠道小組的所有成員進(jìn)行VIP外埠渠道培訓(xùn)。2、聯(lián)系外埠渠道單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。3、分析外埠渠道單位拜訪情況，制定下一階段外埠渠道工作繼續(xù)發(fā)掘外埠渠道，跟進(jìn)前期外埠渠道情況分批次組織外埠渠道單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，4、組織外埠渠道單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利組織外埠渠道單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的外埠渠道單位、外埠渠道及相關(guān)類(lèi)型的外埠渠道群。八、外埠渠道拓展人員一天工作流程早會(huì)：早會(huì)：8：00（營(yíng)銷(xiāo)中心）了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶(hù)拜訪：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00晚會(huì)：17:00營(yíng)銷(xiāo)中心（或遠(yuǎn)程）總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；九、外埠渠道預(yù)約流程告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話(huà)等告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話(huà)等客戶(hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息?？蛻?hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；十、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（伺機(jī)啟動(dòng)）地點(diǎn)：各外埠渠道單位會(huì)議室或根據(jù)具體情況確定；參與人員：通過(guò)外埠渠道單位關(guān)鍵人物宣傳或者外埠渠道組銷(xiāo)售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的外埠渠道單位職員；時(shí)間：外埠渠道組成員與外埠渠道單位協(xié)商，具體確定。工作流程：